● 住宅営業マンが、完成現場見学会に、お客様を連れて行く場合に注意することとは？
こんにちは、渋谷です。それでは、プレミアムメルマガの続きです＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントを取るとき、構造現場見学と、完成現場見学は、どちらが取りやすいですか？
当時の私は、普通に考えて、完成しているお客様を家を見せた方が、アポイントは、カンタンに取れると思っていました。
でも、結果は、全然ちがいました。
住宅展示場に来場されてくるお客様は、注文住宅という、いわゆるオーダーメイドの家が建てたいわけです。
カンタンに言うと、お客様の頭の中には、なんとなく、理想としている住宅の、イメージがあるんですね。
これを、踏まえて、少しお話しますね。
さっそくですが、住宅営業マンが、完成現場見学会に、お客様を連れて行く場合に注意しなければいけないことがあります。
それは、よくよく、お客様の希望している住宅像を、完璧に把握しているのかどうか？これが非常に大切です。
お客様って、注文住宅とは分かっていながらも、現実に建っている住宅を見てしまうと、その住宅が、あなたの会社を選ぶ基準になってしまいます。
注文住宅なのにです・・・
私が、住宅営業マンになりたてのころ、こんなことがありました。
私は、なかなかアポイントが取れなかったので、お客様の感触が良い、完成現場見学会がしたくて仕方ありませんでした。
そんなある日、会議のときです。
上司
「おい！お前ら、どこか見学できる家はないのか？若い奴らに、協力してやれ！」
先輩
「完成現場の方が、むずかしいですよ。むしろ、工事現場のほうが、若い奴には、良いと思いますよ」
私は、なんで、完成した家よりも、現場の方が良いのか？不思議でした。
本当は、売れている住宅営業マンの先輩達だけ、家を紹介して、完成現場を見せているのではないか？と、疑っていました。＾＾；
そこで、私は、思い切って、先輩に聞いてみたのです。
私
「なぜ、完成現場じゃなくて、構造現場の方が良いんですか？」
先輩
「ん？ちょっと、お前の名簿を見せてみろ」
先輩
「この○○さん。どんな家を、希望しているんだ？具体的に言ってみろ」
私
「えー、○○さんはですねー・・・」
先輩
「じゃあ、この○○さんは、どんな家を建てたいんだ？」
私
「えー、・・・」
先輩
「実際のところ、お客さんの建てたい家を、把握してないだろ？そんな状態で、完成現場を見せてみろ。もし、そのお客さんの好みと違ったら、もう、ダメになるぞ！」
私は、それでも、その後、完成現場を見せるということで、お客様とアポイントを取っていました。
その時は、３件の完成現場を、会社が用意してくれていました。
私は、初回接客で、アポイントを取り、また、電話でも、追客しているお客様に電話で、アポイントの話をしていました。
その結果、土日で、合計、２組のお客様と、完成現場見学会ということで、アポイントを取ることに成功しました。
私は、「やったー！これで、何組かは決まるだろう！」
そして、お客様を連れて、完成現場に到着したところ、受付の人間以外、誰もいないのです。
受付の方に、話を聞いてみると、２名の住宅営業マンが来たということでした。
しかも、その２名は、まったく売れてない住宅営業マンでした・・・
土曜日に、ご案内したお客様からは、その日のうちに、
お客様
「渋谷さん、今日はお疲れ様でした」
私
「いえいえ、今度、違うお家が完成したら、また、お見せしますね」
ご主人様
「んー、もういいかな・・・。みなさん本当に良い家でしたが、私達の考えているイメージとは、違いました。もう、私達のために、渋谷さんのお時間を使われないでください。今日は、すいませんでした」
すっぱりと、断られてしまいました。
そして、日曜日。また、もう１組のお客様を、完成現場へ案内していました。
上司からは、
「最低でも、今回は商談にのせろよ！」
と、言われていました。
私は、既存のオーナーさんに頼んで、お客様と話してもらったりしていました。
そして、最後の完成現場に到着。もう周りは、暗くなっていました。
その住宅は、いろんな高額な材料を使った家でした。
すると、そこに上司から、電話がなり、
上司
「どうだ？」
私
「きぼしいっぽいです」
上司
「こっちに連れてこれるか？」
私
「もう、遅いですし、無理だと思います」
上司
「よし！電話を、お客様と変われ！」
私は、お客様に上司からです。と言って、電話を変わっていただきました。
すると、このようなことを、お客様が言っていたのです。
お客様
「はい、３件とも、見させていただきました。いろいろ、誤解されると悪いのですが、私も妻も、できれば渋谷さんに担当してほしいと考えていましたが、３件見させていただいて、やはり、どれも、私達には合わないみたいです。」
お客様
「実は、●●ホームさんの見学会には行きました。そちらが、私達のイメージに合っていましたので・・・。今回は、○○ホームさんに、お願いしようと思います」
その電話を聞いていた私は、ガックリでした・・・
いかがですか？お客様って、自分達のイメージと違う住宅を見てしまうと、「んー、何か、この会社じゃないかなー？」と感じてしまうものです。
もちろん、注文住宅です。その別のお客様の家が、そのまま建つわけではありません。
しかし、分かっていても、お客様って、実際に目で見たものを、判断基準としてしまうんですね。
だからこそ、もし仮に、完成現場をお客様に見せる場合は、そのお客様のイメージに合った住宅を選んで見せる必要がります。
または、お客様に注文住宅の、あくまでも一例として、見ていただく。
そして、それを、お客様にしっかりと、納得していただいておくことが重要です。
注文住宅は、商品が、お客様からは見えません。
だからこそ、逆に、お客様のニーズに応えられるのですね。
完成現場見学をする場合は、しっかりと、お客様のニーズを確認しておく必要があります。
また、現場見学でのアポイントを取り、木の香りや、実際に大工さんが、作っているところを、お客様に見せてあげると、お客様のテンションもＵＰしますので、オススメですよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
