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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業 筆談

お客様に対して、効果的な質問方法とは?

2021年6月16日(水)

● お客様に対して、効果的な質問方法とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に聞きたいことがあるとき、質問をすると思います。

聞き取りですね^^

しかし、普通に、お客様に質問をしても、お客様は、普通に答えてくれません・・・

ましてや、年収など、言語道断!

お客様から、いろんなことを聞き取る場合、口だけ動かしても、お客様はなかなか本当のことは話してはくれません。

そこで、役に立つのが、筆談です。

方眼紙の上に、カンタンにプラン図を描いてあげながら、プランを名目にお客様に質問していきます。

プランを描くのに、必要だから、質問をする。

非常に自然です^^

筆談をしながら、お客様に質問をしていくと、意外に、お客様も質問に答えてくれるようになります。

筆談と言っても何も難しいことはありません。

筆談の具体的なやり方は、こちらを参考にしてみてくださいね^^

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住宅営業ノウハウ!こんなに効果がある、筆談を使わないなんて、本当にもったいないですよ。

2021年5月19日(水)

● 住宅営業ノウハウ!こんなに効果がある、筆談を使わないなんて、本当にもったいないですよ。

こんにちは、渋谷です^^

初回接客でも、商談でも、住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して、口だけで話をしていく。

たしかに、これで、お客様が納得してくれれば良いです・・・

しかし、よほどのセールストークを使いこなせる住宅営業マンの方でないと、口だけで、お客様を納得させることは至難の業です^^;

やはり、普通に、筆談を使って、お客様をあなたの話に集中させていくことの方が、非常にカンタンですよね。

例えば、家族や友達相手に、何か話をするときに、紙にサインペンで書きながら、話をしてみると分かります。

あなたが、紙に書いて、説明していると、多くの方は、その筆談に前かがみになり、だんだんと集中してきます。

筆談って、本当に効果があるので、やらない手はないですよ^^

初回接客での、筆談の方法は、こちらで分かりやすく書いていますので、ためしてみてくださいね!

それでは、よろしくお願いいたします。

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初回接客で、最初から事前に、プラン図を準備しておくのは効果的ですか?

2019年4月26日(金)

● 初回接客で、最初から事前に、プラン図を準備しておくのは効果的ですか?

こんにちは、渋谷です^^

先日、電話コンサルをしていた方から、以下のようなご質問をいただきました。

「筆談が苦手なので、最初から、ある程度のプラン図を準備しておいて、お客様に見せていくのではダメですか?」

答えは、ダメです^^;

お客様の前で、大きな方眼紙に、ゾーニングをしていく筆談は、お客様に、あなたの話に集中してもらう方法です。

以前、このような住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

その住宅営業マンの方は、事前に、段階を追って、プラン図を数枚描いていました。

それを、お客様に見せながら、

住宅営業マン
「さきほど、ちょっと描いていたんですが、こちらのお客様はですね・・・」

これは、ハッキリ言って、余計に分かりづらいです・・・

筆談の良さって、お客様の目の前で、実際に太いサインペンで描いて見せることで、お客様を住宅営業マンのみなさんの話に集中させていく方法です。

最初から、描いてあるプランなら、カタログでOKですよね^^;

方眼紙の上で、お客様と一緒に作業をしていく。これが大切です。

筆談とは、そんなに難しいものではありませんよ。

出来ないのなら、練習すれば良いだけのことですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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効果バツグン!自然に筆談に入る方法

2019年4月12日(金)

● 住宅営業!自然に筆談に入る方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様と話をするときに、筆談を使っていますか?

筆談というのは、方眼紙に、ゾーニングやいろんなことを描きながら、お客様のイメージを見える化していくことですね。

筆談について、このような、ご質問をいただきます。

「筆談をはじめるタイミングが分かりません」

たしかに、いきなり、筆談をしていくこと自体、変ですよね^^;

あくまでも、自然な形で、筆談に入っていくことが大切です。

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、何坪ぐらいをお考えですか?」

このように、誘いの質問をしていきます。

お客様
「そうですね、どれぐらいのものか検討もつかないです」

住宅営業マン
「そうですよね。そもそも、坪数というのが、分からないですよね?^^」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「えー、たとえばですね。この地域ですと、一般的に、4人家族で、坪数が35坪から、40坪ぐらいが平均です」

と言いながら、方眼紙を出し、そこに、4人家族のゾーニングを描いていきます。

ゾーニングと言っても、丸書いてチョン程度で構いません^^

このように、自然な形で、筆談をはじめていけば、お客様も何の違和感もなく、あなたの描いている方眼紙に集中してくれるようになりますよ^^

筆談をすると、非常に効果がありますから、ぜひ、挑戦してみてくださいねー!

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住宅営業マンのみなさんが、口だけで説明するのと、筆談で説明するのでは、お客様の理解度が、まったく違います。

2018年11月3日(土)

● 住宅営業マンのみなさんが、口だけで説明するのと、筆談で説明するのでは、お客様の理解度が、まったく違います。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、筆談を使って話をしていますか?

住宅営業マンのみなさんが口だけで、話をしても、お客様には、なかなか伝わりません。

以前、私が、クルマのエンジンをカスタムしてもらうとき。

整備士の方から、口で説明を受けるのですが、正直、何がどうなるのか?分からないのです^^;

すると、紙の上で、エンジンの絵を描いて、筆談で説明してくれました。

たった、それだけのことで、私は、「なるほど!じゃあ、お願いします」という判断に^^

要は、よく理解できて、エンジンがパワーアップすることが、私にイメージできたからですね。

このように、お客様って、自分がイメージすることができれば、買う気もどんどんUPし、欲しくなります。

○月はありがとうございました。

プレミアムメールマガジンも参考にさせて頂いています。

あれから、渋谷さんのアドバイス通りお客様のニーズのヒアリングに集中しこちらから説明することを極力控えていたところ、そのままアポイントがとれ、あれよあれよと契約することが出来ました。

今までのロープレの方法と真逆で正直不安でしたが、すんなりと契約までいけてびっくりです。

 
注文住宅って、商品が存在しません。お客様に見えない商品なんですね。

でも、お客様の頭の中には、確実に、将来の自分達が、注文住宅に住んでいるイメージがあります。

この、お客様の抱いているイメージを、いかに引き出せるのか?これが、勝負どころです。

そこで、筆談の出番です!

大きな方眼紙に、カンタンにゾーニングを描きながら、お客様の頭の中にあるイメージを引き出してあげる。

お客様は、自分の建てたい家が、見える化されることで、より一層、早く家が建てたくなるのですね。

ぜひ、筆談をして、お客様の買う気をUPさせてくださいね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンの説明で、お客様に注文住宅の価値を見出してもらう。

2016年3月1日(火)

● 住宅営業マンの説明で、お客様に注文住宅の価値を見出してもらう。

こんにちは、渋谷です^^

以前、私が、パソコンを買いに、電気屋さんに行った時です。

私は、バッテリーが長いパソコンを買おうと、種類を決めていました。

いざ、電気屋さんに行って、パソコンを触っていると、お目当てのパソコンの横に、非常に軽いパソコンがあったのです。

私は、バッテリーが長いパソコンを買う予定だったのですが、どうしても、その軽いパソコンが欲しくなってしまいました。

バッテリーが長いパソコンの方が良いのは分かっていましたが、どうしても、軽いパソコンに一目惚れしてしまったのです。

要は、軽くて、おしゃれなパソコンを使っている場面をイメージしてたんですね^^

これは、注文住宅を建てようとしている、お客様も同じです。

今の住宅は、構造いわゆる箱物は、どこも同じように、横ならびです。

では、どこで差別化すれば良いのか?

それは、お客様に、注文住宅の価値をイメージさせることができる、住宅営業マン自身ですね^^

住宅という、箱物の説明に重視するよりも、お客様が、「欲しい!」とイメージできるような価値を説明できる、住宅営業マンの方が当然売れます。

それには、筆談が一番なんですね。

構造や設備の説明をするよりも、お客様のイメージを見える化してあげて、お客様の買う気をUPさせる!

お客様が、「欲しい!」と思わなければ、絶対に売れませんからね^^

一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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筆談は、勢いよく、方眼紙の真ん中から、描いていきましょう!

2015年2月18日(水)

● 筆談は、勢いよく、方眼紙の真ん中から、描いていきましょう!

こんにちは、渋谷です^^

先日、ある住宅営業マンの方の初回接客を見ていました。

きちんと着座し、お客様との会話もはずんでいる様子。そして、きちんと方眼紙を出して、筆談をはじめていきました。

すると!方眼紙の隅っこから、小さな絵を描いて説明をはじめていくではありませんか!^^;

几帳面なのかもしれませんが、勢いがなく、お客様も何の反応も示していません・・・

あとで、その方眼紙を私が見てみると・・・

小さな人?のようなものが描いてありました。本人いわく、大工さんを描いていたそうです^^;

筆談とは、あくまで、お客様に視覚でイメージを見える化してもらうためのツールです。

隅っこから、小さな絵や文字を描いていたら、筆談の良さがなくなってしまいます。

意外に、図面を描いたことがない住宅営業マンの方や、几帳面な方は、隅から描いていこうとします。

筆談は、方眼紙の真ん中から、どんどん描いていくんですよ^^

何枚描いても良いのですから、勢い良く描いていきましょうね。

そうしないと、お客様も食いついてきてはくれませんので^^;

明日の、メールセミナーでは、「初回接客の台本の作り方」をお送りいたしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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初回接客で、すべて教えてあげることで、お客様からの信頼を得れるようになります^^

2014年11月20日(木)

● 初回接客で、すべて教えてあげることで、お客様からの信頼を得れるようになります^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に家づくりに関する、すべてのことを教えてあげていますか?

例えば、携帯電話会社の請求書・・・

私の場合、ほとんど意味が分かりません^^;

機種変更するときも、こちらが意図していることには、きちんと説明してくれず、いかにも安くなるような説明。

このような経験はありませんか?

携帯電話だけで、こういう感覚なのですから、住宅は、もっと分からないはずです。

これを、丁寧にお客様に説明してあげることが重要ですね。しかも、カンタンに^^

それが、筆談による説明と、資金計画で、すべてのことを伝えてあげる。

これが、できるようになると、お客様からの信頼が、グッ!とUPしますよ。

単純に坪単価だけの説明や、カタログの説明では、お客様は理解できないのです^^;

丁寧に丁寧に、カンタンに、お客様に教えてあげてくださいね。

今日の夜20時に、ニュースレターをカンタンに作る方法をお送りしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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住宅営業マンの話しすぎを防ぐ方法

2014年8月6日(水)

● 住宅営業マンの話しすぎを防ぐ方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話、ちゃんと聞いていますか?

住宅営業マンが話しすぎると、お客様が話すチャンスがありませんよね^^;

一番良い方法は、

・住宅営業マンが質問する。
・そして、お客様が答える。
・また、その答えに対して、話を広げていく。
・またまた、お客様の話が広がっていく。

このパターンがベストです。

しかし、意外に、住宅営業マンの方が、話しすぎている場合が多いですね。

もちろん、私もそうでしたが・・・

住宅営業マンの方が、話している時間が長いと、かなりの確率で、アポイントは取れません。

当たり前ですね。お客様の話を聞いていないわけですから、お客様のニーズに合わせた説明ができません^^;

このような状態に陥らないためには、筆談を使うことで解決できます。

一度、知り合いなどで試してみるとわかりますが、大きなノートを広げて、「あのね・・・」と説明しようとすると、ほとんどの方は、身を乗り出してきます。

これは、家を建てる方も、まったく同じで、あなたが、方眼紙を広げて、何かを描き始めたら、お客様も気になります。

実際に、絵を描いて見せるので、お客様からの質問も出てくるようになります。

こうすることで、住宅営業マンの話すぎを防ぐことができますね^^

こちらでは、筆談の具体的な方法が分かりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。 
 
 
 
 
 

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お客様の想像力を膨らませると、アポイントが取れるようになります^^

2014年8月2日(土)

● お客様の想像力を膨らませると、アポイントが取れるようになります^^

こんにちは、渋谷です^^

いよいよ、8月の最初の週末が始まりましたね!

8月は、お盆休みがあるので、実働日数が少ないです。

なので、今月は、あきらめないで、がんばっておかないと、来月が苦しくなりますので、はりきっていきましょう!

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に、自分達の家はどういったものが建つのか、想像させていますか?

お客様は、注文住宅に夢を持っています。

その夢を、いかに、初回接客で膨らませることができるのか?がカギになってきます。

お客様が、自分達の建てる家がイメージできないと、アポイントは取れません・・・

ただ、お客様は素人です。カンタンには、今から建てるであろう、自分達の家をイメージすることはできません。

そこで、お客様に、「自分達の家は、どんな家になるんだろう?」ということを、イメージしてもらう作業が必要です。

そのためには、住宅営業マンのみなさんにも、お客様を惹きつける武器が必要です。

では、その武器とは?カンタンですね^^

筆談をしてあげれば良いのです。

カンタンな間取りや、お金の話などを、大きな方眼紙の上で、描いて見せるだけ!

実際に、描くので、ものすごくイメージは膨らみます。

そして、そのイメージが気に入れば、アポイントが取れますし、気に入らねければ、アポイントは取れません。

お客様が、気に入らない原因が、あなたの会社の家が好みではない、予算が合わない、などの理由であれば仕方ありません。

しかし、ある程度の情報を元に、あなたの会社に来ているのですから、完全にイメージとは違うというようなことは少ないです。

ということは、住宅営業マンの、「お客様にイメージさせる力」が足りない、ということになります^^;

ぜひ、お客様にイメージさせる力を磨きたいものですね^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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