● お客様に対して、効果的な質問方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に聞きたいことがあるとき、質問をすると思います。

聞き取りですね＾＾

しかし、普通に、お客様に質問をしても、お客様は、普通に答えてくれません・・・

ましてや、年収など、言語道断！

お客様から、いろんなことを聞き取る場合、口だけ動かしても、お客様はなかなか本当のことは話してはくれません。

そこで、役に立つのが、筆談です。

方眼紙の上に、カンタンにプラン図を描いてあげながら、プランを名目にお客様に質問していきます。

プランを描くのに、必要だから、質問をする。

非常に自然です＾＾

筆談をしながら、お客様に質問をしていくと、意外に、お客様も質問に答えてくれるようになります。

筆談と言っても何も難しいことはありません。

筆談の具体的なやり方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● 住宅営業ノウハウ！こんなに効果がある、筆談を使わないなんて、本当にもったいないですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客でも、商談でも、住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して、口だけで話をしていく。

たしかに、これで、お客様が納得してくれれば良いです・・・

しかし、よほどのセールストークを使いこなせる住宅営業マンの方でないと、口だけで、お客様を納得させることは至難の業です＾＾；

やはり、普通に、筆談を使って、お客様をあなたの話に集中させていくことの方が、非常にカンタンですよね。

例えば、家族や友達相手に、何か話をするときに、紙にサインペンで書きながら、話をしてみると分かります。

あなたが、紙に書いて、説明していると、多くの方は、その筆談に前かがみになり、だんだんと集中してきます。

筆談って、本当に効果があるので、やらない手はないですよ＾＾

初回接客での、筆談の方法は、こちらで分かりやすく書いていますので、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、最初から事前に、プラン図を準備しておくのは効果的ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、電話コンサルをしていた方から、以下のようなご質問をいただきました。

「筆談が苦手なので、最初から、ある程度のプラン図を準備しておいて、お客様に見せていくのではダメですか？」

答えは、ダメです＾＾；

お客様の前で、大きな方眼紙に、ゾーニングをしていく筆談は、お客様に、あなたの話に集中してもらう方法です。

以前、このような住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

その住宅営業マンの方は、事前に、段階を追って、プラン図を数枚描いていました。

それを、お客様に見せながら、

住宅営業マン
「さきほど、ちょっと描いていたんですが、こちらのお客様はですね・・・」

これは、ハッキリ言って、余計に分かりづらいです・・・

筆談の良さって、お客様の目の前で、実際に太いサインペンで描いて見せることで、お客様を住宅営業マンのみなさんの話に集中させていく方法です。

最初から、描いてあるプランなら、カタログでＯＫですよね＾＾；

方眼紙の上で、お客様と一緒に作業をしていく。これが大切です。

筆談とは、そんなに難しいものではありませんよ。

出来ないのなら、練習すれば良いだけのことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！自然に筆談に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様と話をするときに、筆談を使っていますか？

筆談というのは、方眼紙に、ゾーニングやいろんなことを描きながら、お客様のイメージを見える化していくことですね。

筆談について、このような、ご質問をいただきます。

「筆談をはじめるタイミングが分かりません」

たしかに、いきなり、筆談をしていくこと自体、変ですよね＾＾；

あくまでも、自然な形で、筆談に入っていくことが大切です。

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、何坪ぐらいをお考えですか？」

このように、誘いの質問をしていきます。

お客様
「そうですね、どれぐらいのものか検討もつかないです」

住宅営業マン
「そうですよね。そもそも、坪数というのが、分からないですよね？＾＾」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「えー、たとえばですね。この地域ですと、一般的に、４人家族で、坪数が３５坪から、４０坪ぐらいが平均です」

と言いながら、方眼紙を出し、そこに、４人家族のゾーニングを描いていきます。

ゾーニングと言っても、丸書いてチョン程度で構いません＾＾

このように、自然な形で、筆談をはじめていけば、お客様も何の違和感もなく、あなたの描いている方眼紙に集中してくれるようになりますよ＾＾

筆談をすると、非常に効果がありますから、ぜひ、挑戦してみてくださいねー！

● 住宅営業マンのみなさんが、口だけで説明するのと、筆談で説明するのでは、お客様の理解度が、まったく違います。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、筆談を使って話をしていますか？

住宅営業マンのみなさんが口だけで、話をしても、お客様には、なかなか伝わりません。

以前、私が、クルマのエンジンをカスタムしてもらうとき。

整備士の方から、口で説明を受けるのですが、正直、何がどうなるのか？分からないのです＾＾；

すると、紙の上で、エンジンの絵を描いて、筆談で説明してくれました。

たった、それだけのことで、私は、「なるほど！じゃあ、お願いします」という判断に＾＾

要は、よく理解できて、エンジンがパワーアップすることが、私にイメージできたからですね。

このように、お客様って、自分がイメージすることができれば、買う気もどんどんＵＰし、欲しくなります。

　
注文住宅って、商品が存在しません。お客様に見えない商品なんですね。

でも、お客様の頭の中には、確実に、将来の自分達が、注文住宅に住んでいるイメージがあります。

この、お客様の抱いているイメージを、いかに引き出せるのか？これが、勝負どころです。

そこで、筆談の出番です！

大きな方眼紙に、カンタンにゾーニングを描きながら、お客様の頭の中にあるイメージを引き出してあげる。

お客様は、自分の建てたい家が、見える化されることで、より一層、早く家が建てたくなるのですね。

ぜひ、筆談をして、お客様の買う気をＵＰさせてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの説明で、お客様に注文住宅の価値を見出してもらう。

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が、パソコンを買いに、電気屋さんに行った時です。

私は、バッテリーが長いパソコンを買おうと、種類を決めていました。

いざ、電気屋さんに行って、パソコンを触っていると、お目当てのパソコンの横に、非常に軽いパソコンがあったのです。

私は、バッテリーが長いパソコンを買う予定だったのですが、どうしても、その軽いパソコンが欲しくなってしまいました。

バッテリーが長いパソコンの方が良いのは分かっていましたが、どうしても、軽いパソコンに一目惚れしてしまったのです。

要は、軽くて、おしゃれなパソコンを使っている場面をイメージしてたんですね＾＾

これは、注文住宅を建てようとしている、お客様も同じです。

今の住宅は、構造いわゆる箱物は、どこも同じように、横ならびです。

では、どこで差別化すれば良いのか？

それは、お客様に、注文住宅の価値をイメージさせることができる、住宅営業マン自身ですね＾＾

住宅という、箱物の説明に重視するよりも、お客様が、「欲しい！」とイメージできるような価値を説明できる、住宅営業マンの方が当然売れます。

それには、筆談が一番なんですね。

構造や設備の説明をするよりも、お客様のイメージを見える化してあげて、お客様の買う気をＵＰさせる！

お客様が、「欲しい！」と思わなければ、絶対に売れませんからね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 筆談は、勢いよく、方眼紙の真ん中から、描いていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ある住宅営業マンの方の初回接客を見ていました。

きちんと着座し、お客様との会話もはずんでいる様子。そして、きちんと方眼紙を出して、筆談をはじめていきました。

すると！方眼紙の隅っこから、小さな絵を描いて説明をはじめていくではありませんか！＾＾；

几帳面なのかもしれませんが、勢いがなく、お客様も何の反応も示していません・・・

あとで、その方眼紙を私が見てみると・・・

小さな人？のようなものが描いてありました。本人いわく、大工さんを描いていたそうです＾＾；

筆談とは、あくまで、お客様に視覚でイメージを見える化してもらうためのツールです。

隅っこから、小さな絵や文字を描いていたら、筆談の良さがなくなってしまいます。

意外に、図面を描いたことがない住宅営業マンの方や、几帳面な方は、隅から描いていこうとします。

筆談は、方眼紙の真ん中から、どんどん描いていくんですよ＾＾

何枚描いても良いのですから、勢い良く描いていきましょうね。

そうしないと、お客様も食いついてきてはくれませんので＾＾；

明日の、メールセミナーでは、「初回接客の台本の作り方」をお送りいたしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客で、すべて教えてあげることで、お客様からの信頼を得れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に家づくりに関する、すべてのことを教えてあげていますか？

例えば、携帯電話会社の請求書・・・

私の場合、ほとんど意味が分かりません＾＾；

機種変更するときも、こちらが意図していることには、きちんと説明してくれず、いかにも安くなるような説明。

このような経験はありませんか？

携帯電話だけで、こういう感覚なのですから、住宅は、もっと分からないはずです。

これを、丁寧にお客様に説明してあげることが重要ですね。しかも、カンタンに＾＾

それが、筆談による説明と、資金計画で、すべてのことを伝えてあげる。

これが、できるようになると、お客様からの信頼が、グッ！とＵＰしますよ。

単純に坪単価だけの説明や、カタログの説明では、お客様は理解できないのです＾＾；

丁寧に丁寧に、カンタンに、お客様に教えてあげてくださいね。

今日の夜２０時に、ニュースレターをカンタンに作る方法をお送りしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの話しすぎを防ぐ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話、ちゃんと聞いていますか？

住宅営業マンが話しすぎると、お客様が話すチャンスがありませんよね＾＾；

一番良い方法は、

・住宅営業マンが質問する。
・そして、お客様が答える。
・また、その答えに対して、話を広げていく。
・またまた、お客様の話が広がっていく。

このパターンがベストです。

しかし、意外に、住宅営業マンの方が、話しすぎている場合が多いですね。

もちろん、私もそうでしたが・・・

住宅営業マンの方が、話している時間が長いと、かなりの確率で、アポイントは取れません。

当たり前ですね。お客様の話を聞いていないわけですから、お客様のニーズに合わせた説明ができません＾＾；

このような状態に陥らないためには、筆談を使うことで解決できます。

一度、知り合いなどで試してみるとわかりますが、大きなノートを広げて、「あのね・・・」と説明しようとすると、ほとんどの方は、身を乗り出してきます。

これは、家を建てる方も、まったく同じで、あなたが、方眼紙を広げて、何かを描き始めたら、お客様も気になります。

実際に、絵を描いて見せるので、お客様からの質問も出てくるようになります。

こうすることで、住宅営業マンの話すぎを防ぐことができますね＾＾

こちらでは、筆談の具体的な方法が分かりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● お客様の想像力を膨らませると、アポイントが取れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、８月の最初の週末が始まりましたね！

８月は、お盆休みがあるので、実働日数が少ないです。

なので、今月は、あきらめないで、がんばっておかないと、来月が苦しくなりますので、はりきっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に、自分達の家はどういったものが建つのか、想像させていますか？

お客様は、注文住宅に夢を持っています。

その夢を、いかに、初回接客で膨らませることができるのか？がカギになってきます。

お客様が、自分達の建てる家がイメージできないと、アポイントは取れません・・・

ただ、お客様は素人です。カンタンには、今から建てるであろう、自分達の家をイメージすることはできません。

そこで、お客様に、「自分達の家は、どんな家になるんだろう？」ということを、イメージしてもらう作業が必要です。

そのためには、住宅営業マンのみなさんにも、お客様を惹きつける武器が必要です。

では、その武器とは？カンタンですね＾＾

筆談をしてあげれば良いのです。

カンタンな間取りや、お金の話などを、大きな方眼紙の上で、描いて見せるだけ！

実際に、描くので、ものすごくイメージは膨らみます。

そして、そのイメージが気に入れば、アポイントが取れますし、気に入らねければ、アポイントは取れません。

お客様が、気に入らない原因が、あなたの会社の家が好みではない、予算が合わない、などの理由であれば仕方ありません。

しかし、ある程度の情報を元に、あなたの会社に来ているのですから、完全にイメージとは違うというようなことは少ないです。

ということは、住宅営業マンの、「お客様にイメージさせる力」が足りない、ということになります＾＾；

ぜひ、お客様にイメージさせる力を磨きたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。