● 住宅営業の極意とは？

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、直球のご質問をいただきました。

「ズバリ！住宅営業の極意とは何ですか？」

ものすごい直球な質問です！正直に言うと、私にも分かりません＾＾；

そもそも、極意なるものがあれば、誰も苦労しませんよね？

私が言えることは、初回接客に力を入れること！これだけです。

私も、ものすごい営業マンの方と出会ったことがあります。

とにかく、すごかったです＾＾

来場するお客様すべて、契約までその場で持って行こうとするのです。

普通は、強引に思えますが、お客様は笑顔でした。

初回接客で、契約の話まで持って行き、結果アポイントを取るのです。

もちろん、その場で契約までいけるはずがありません。

しかし、初回接客から、お客様の本音を読み取り、その答えを示す。

そして、お客様にＹＥＳかＮＯかの選択肢を与え、商談で、お客様のＹＥＳを引き出すように全力で提案する。

結果、契約というＹＥＳの答えをいただいていました。

ただ、一つ言えることは、なんとなくの商談では、契約は難しい！ということです。

お客様は、ＹＥＳかＮＯか？答えはどちらかなのです。

中間はＮＯです＾＾；これが「検討します」ですね・・・

初回接客から、クロージングをかけていく勇気をもってみてください。

慣れてくると、面白いように、アポイントが取れますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● なぜ、同じ展示場で接客しているのに、結果が違ってくるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、展示場なり、分譲地なり、担当していると思います。

担当している展示場が、あなた一人であれば、話は別ですが、他の住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

その中で、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに分かれてしまいます。

なぜ、同じ場所で接客しているのに、結果が違うのか？

それは、初回接客にいかに集中して、研究をしているかどうかの違いです。

もちろん、お客様目線もしかり、お客様の求めていることをしっかりと調べている。

住宅展示場に何を求めて、お客様がやってくるのか？これを、ちゃんと理解しているから、お客様に選ばれるのです。

住宅営業マンは、お客様の来場数が減ったら、接客数を増やすことは出来ません。

だからこそ、売れる住宅営業マンの方は、初回接客に全精力を使って、仕事をします。

それは、初回接客で、見込み客をつかんでおかないと、あとの追客では、大変きびしいことが分かっているからです。

来場数が、少ないのならば、なおさら、初回接客を鍛える必要があるのです。

そうしないと、いつまでも売れるようにはなりません。

特に、１２月は来場数が少ないのです。これは、今はじまったことではありませんよね。

はじめから分かっていることです。

売れている住宅営業マンの方は、それを予測して、前々から、見込み客の仕込みを行っているのです。

もし、今現在、見込み客がいないという方は、まずは、初回接客から磨き上げてみてください。

そうしないと、いつまでも、結果が出ない悪循環になってしまいます。

苦しいときほど、基本に戻ることが大切です。今やっていることが、あとあと結果にあらわれてきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今月で、２２棟目の契約が終わります！

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、１１月の契約日が決まっていて、なんと２２棟の契約が確定している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅営業マンになって、そんなに年月はたっていません。

でも、このような成績を残してしまう方もいます。

たしかに、２２棟なんてムリ！と思うかもしれませんね。

私もそうでしたから。

《年間１２棟なんて、本当に契約できるのか？》

《なんで、あの人は、２５棟も契約を取ってくるのか？》

《絶対、何か、特別な技があるはずだ！》

と思っていました。

しかし、自分が売れてしまうと、全然そんなものはないのです。

誰だって、売れるようになることは出来ると思っています。

もちろん、何もしないで売れるようなことはないですが・・・

この方だって、決して楽して売っているわけではありません。

売れている住宅営業マンの方は、それなりにがんばっているものですよ＾＾

まずは、こちらから実践してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● スマートフォンを使いこなす住宅営業マン＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ある住宅営業マンの方と、お会いしてきました。

その住宅営業マンの方は、結構なお年を召した方です。

大手ハウスメーカーの住宅営業マンです。

その方は、スマートフォンを持っていました。

話を聞いてみると、会社のパソコンでは、メールを飛ばすことが出来ないらしく、スマートフォンのＧメールで、お客様とのやり取りをしているとのこと。

成績は、年間きちんと毎年１２棟あげ、最高で１８棟の契約数。

しかし、今は１２棟以上は売らないとのこと。

私は、不思議になり、理由を確認してみたのです。

すると、会社への責任は、１２棟で果たしてある。その上、利益率も良いので、歩合も良い。

１２棟以上、売ろうとすると無理がでるし、仕事がつらくなる。

このようにおっしゃっていました＾＾

私は、なるほど、そういう考え方もあるな。と関心してしまいました。

それが、長く続けるコツかもしれませんね。

それはそうと、この住宅営業マンの方は、スマートフォンを使いこなしていました。

やはり、今は、インターネット抜きでは語れません。

しかし、現実問題、住宅営業マンが、パソコンを持ち歩けるかといったら、ある程度の自腹を覚悟しなければいけないのも事実です。

この方は、まず、ブログもスマートフォンから書く。

メールは、Ｇメールを使い、お客様とのやり取りに使っている。

現場の写真を撮って、すぐにお客様にメールをする。

その住宅営業マンの方は、スマートフォンにマウスとキーボードをつなげて、ファミレスなどで、仕事をしているとのことでした。

ブログをはじめてからは、ニュースレターは一切出すのをやめたそうです。

要は、自分が書いているブログを見てもらい、興味があるお客様だけに、アプローチをしていく。

お客様を絞りこんでいるわけです。

このように、いくらでも、工夫できます。

あっ、もちろん、この住宅営業マンの方も、初回接客に力を入れてるんですよ＾＾

インターネットで契約してるわけではありません。

しかし、使えるものは、使う。非常に関心させられました。

是非、みなさんも、マネしてみてはいかがですか？

それでは、よろしくお願いいたします。