● 住宅営業マンが、フリーの名簿を見込み客にする方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、いわゆるフリーの名簿はありませんか？

ありますよね？

住宅営業マンのみなさんは、そのフリー名簿に、電話打ちなどしていますか？

もし、していないとすれば、非常にもったいないことです。

一度でも、あなたの住宅展示場に来場してきた、お客様です。

つまり、家を建てる気がある、お客様ということになりますよね。

たとえ、今現在、フリーの名簿になっていても、必ず、どこかの会社で家を建てるのです。

それを、放おっておくというのは、本当にもったいないことです。

こちらでは、フリー名簿のお客様を、見込み客にする方法をお伝えしていますよ＾＾

● 住宅営業マンのための、フリー名簿から見込み客を見つける方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、フリー名簿というのは、他の住宅営業マンが、契約できずに、担当者から外れた、お客様のことです。

要は、担当者がいない、お客様ということですね。

一度、ある住宅営業マンの方が、初回接客をし、それから話が進まなかったお客様です。

ここで、注意しなければならないこと。

それは、前の担当者、つまり住宅営業マンの方が、どのような初回接客や営業活動をしていたのか？分からないということです。

つまり、フリー名簿の、お客様の場合、初回接客からやり直す必要があるのですね。

しかし、再度、住宅展示場に来てくれることはありません。

そこで、フリー名簿のお客様には、電話をしていくことになります。

いきなり、アポイントなしの訪問をしても、時間のムダです。

迷惑営業と感じられてしまうだけです。

フリー名簿のお客様を、見込み客に上げるコツ。

それは、いきなりアポイントを取ろうとしないことです。

いきなり電話をして、キャンペーンなどで、アポイントを取ろうとすると、もう連絡が取れなくなってしまいます。

そうではなく、まずは、フリー名簿のお客様に電話をしたら、今の状況を聞き出すこと！

これが、重要です。

要は、まだ家建てていない理由を、先に聞き出すのですね。

そして、その理由の相談にのってあげること。

カンタンに言うと、

「そうなんですねー。あなたの気持ちは分かりますよー。他のお客様も一緒ですから。＾＾」

このように、お客様に共感していきます。

その上で、お客様に、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

まずは、お客様に話をさせることで、あなたの信頼を勝ち取るのです。

あなたも経験がありませんか？

何か相談したいことなどが、あったとします。

友達などに相談した場合、適切なアドバイスをくれる人と、とにかく、あなたのペースに合わせて、話をとことん聞いてくれる人。

どちらの人間に、信頼感が出てきますか？

それは、あなたの話を、きちんと共感しながら話を聞いてくれる人ですよね？

人間って、自分の話を、じっくり聞いてくれる人を信頼する傾向があります。

だから、まずは、フリー名簿のお客様の話を、徹底的に聞いてあげることが非常に大切です。

すると、お客様も、自分の話を全部聞いてもらったら、次は、あなたの話を聞こうとするわけです。

その中で、お客様に合いそうな資料を送る約束をするのですね。

良いですかー？ここでも、アポイントは取ってはいけませんよ。

あくまで、お客様の信頼を得て、はじめて、アポイントの打診をしていきます。

お客様に送る資料に手紙を付け、丁寧に宛名を書いて、まずは、お客様に送るようにします。

例えば、

住宅営業マン
「○○さんにちょうど良い資料がありますので、郵送でお送りいたしますね」

住宅営業マン
「本日、発送しますので、おそらく、○曜日には届くと思います。私の方から、○曜日の○時ごろに、お電話させていただきますので、何か分からない内容がありましたら、そのときに、ご質問いただけたらと思います」

このように、資料を送る約束と、電話する約束を同時に取り付けるようにします。

その上で、資料を送り、約束の日に再度、お客様に電話をする。

またまた、そこで、お客様と話をつづけ、またまた、資料を送る約束と、電話をする約束をしていきます。

これを、数回つづけていくようにします。

このときに注意することは、決して売り込まない、アポイントを取ろうとしないこと！

そうすることで、お客様の信頼を、少しづつ上げていくのですね。

でも、これを続けていけば良いわけではありません。目的は、あくまで、アポイントです。

そこで、アポイントを取るタイミングの見極めが大切になってきます。

では、どのようにして、フリー名簿のお客様とアポイントを取るのか？

それは、お客様から質問が来たときです。ここがポイントです。

例えば、

お客様
「他のメーカーと、おたくの家は、何が違うのですか？」

住宅営業マン
「よく他のお客様からも、同じような、ご質問をいただきます。実際、私自身も、そこはハッキリとは分からないです。＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、本音を言うと、ある程度のメーカーさんであれば、どこも同じようなものですね」

お客様
「やっぱり、そうですよねー」

住宅営業マン
「他のお客様も同じで、みなさん、そこが悩まれるところですね」

住宅営業マン
「まー、悩んでも答えは出てきませんので。どうですか？一度、家を実際に大工さんが造っている現場を見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「カタログや資料を見て比べるよりも、実際に現場を見てみる方が、参考になりますよ」

このように、アポイントの打診をしていきます。

コツは、最初は絶対に、売り込みはしないことです。

お客様の信頼を勝ち取るまで、資料と連絡をしながら、アポイントのタイミングを見計らっていきます。

そして、お客様から、アポイントにつながりそうな質問が来たときに、自然な形で、アポイントの打診をしていきます。

もし、そこで、お客様が断ってきたら、すぐに逃して上げる。そして、また、資料と電話を繰り返しながら、次のアポイントの打診のタイミングを見計らっていくのですね。

これを、たくさんのフリー名簿のお客様と、繰り返していうようにすると、その中からアポイントが取れるようになっていきます。

フリー名簿のお客様は、たくさん、いらっしゃると思いますので、いくらでも、電話打ちができますよね？＾＾

そうやって、戦略を考えながら、電話打ちで、フリー名簿のお客様の中から、見込み客を探していくと、少しづつ、見込み客が増えていきますよ。

何もしない日があるより、コツコツと、毎日、誰かしらに電話打ちをしていくことが非常に大切です。

ちなみに、電話打ちのコツは、こちらで分かりますよ＾＾