●質問には質問で答える！でも、使い方を間違えれば、危険です

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に質問されたら、どうしていますか？

お客様の質問には、質問に答える。これが、お客様の本音を確認できる応酬話法ですね。

ある意味、王道です。しかし、例えば、

お客様
「おたくは、断熱材は、何をつかってるの？」

住宅営業マン
「断熱材ですね、何か断熱材について、ご興味がおありでしょうか？」

お客様
「いえ、特には・・・」

こういう感じで収まると、お客様は断熱材には、興味がないと判断しがちですね。

しかーーーーし、これが、応酬話法の落とし穴です＾＾；

あなたなら、どうですか？

例えば、車屋さんに行って、車を検討しているとします。

あなた
「この車は、リッターどれくらいですか？」

営業マン
「燃費ですね。車の燃費に何か、ご興味があるのですか？」

あなた
「いいえ、どれくらいかな？と思って・・・」

どうですか？不自然じゃないですか？＾＾

これと、まったく同じなんです。お客様の質問に質問で返す。もちろん、使える応酬話法です。

しかし、使い方を間違えてしまうと、非常に不自然な形になってしまいます。

お客様から、断熱材の質問がきたら、うやむやにしてはいけません。

ちゃんと、答えてあげるのが親切ですよね。

では、どうするか？

お客様
「おたくの断熱材は、何をつかってるの？」

住宅営業マン
「○○です。断熱材で、何かご不明な点でもおありですか？」

お客様
「いえ、特には・・・」

ここで、お客様が興味がないと判断してしまうのは、非常に危険です。競合他社に仕込まれて、聞いてきているのかもしれません。

もし、そうだとしたら、あなたが、このお客様の断熱材についての疑問や思い込みを、ここで払拭しておく必要があるのです。

住宅営業マン
「よく、断熱材について、他のお客様からも、ご質問いただきますよ。もしかして、○○さんも、高気密、高断熱のことを、確認したいんじゃないですか？」

お客様
「そうなんです、おたくはどうなんですか？」

住宅営業マン
「私共は、○○という材料、○○工法でやらせていただいています。十分、冬はあったかいですし、光熱費も抑えることが可能です」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「今の、ある程度のメーカーであれば、高気密工断熱は、あまり差がありませんよ＾＾まったく気にしなくて構わないと思います」

お客様
「そうなんですね、同じですか」

住宅営業マン
「はい、中には、高気密、高断熱を前面に出して、宣伝している会社もありますが、今は、どこも同じです。要は、大きく宣伝するかしないかの差だけですね＾＾」

お客様
「なるほど、まーそうでしょうね」

住宅営業マン
「○○さんが、まだ気なるということでしたら、詳しくご説明することはできますよ」

お客様
「いやいや、そこまでは結構です」

ここまで、突っ込みます。そうしないと、お客様が、断熱材について聞いてきているのです。

もちろん、お客様は興味がないかもしれません。

しかし、ここで、断熱材へのこだわりを、切っておかないと、競合他社に突っ込まれたら、おしまいです。

質問には、質問で返す。この使い方を間違えてしまうと、競合他社に入るすきを与えてしまうのです。

お客様から、質問がくる。

質問で返す。

お客様の質問の答えをしっかり説明する。

再度、お客様に質問する。

ここで、お客様は、興味がなくなる。

これが、正しい質問話法ですよ＾＾

応酬話法についても、こちらで配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が、あなたの説明を聞いてくれない原因とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に説明しているのに、お客様が聞いてくれない、という経験はありませんか？

私はあります・・・

私が、一生懸命にカタログを使って、お客様に説明していると、自分でも感じるぐらい、お客様が話を聞いていないなー、とビンビンに雰囲気で感じるときがありました。

私の説明に、お客様は、ウンともスンとも言わない。

質問もしてこない・・・

もう、カタログの説明もつきてしまいます＾＾；

あとはもう、シドロモドロと、いつもどおりの意味不明な説明を繰り返す始末・・・

人間は、人の話を聞くよりも、自分の口で、いろんなことを話たいものです。

ましてや、興味がない、私のカタログに書いてあることを永遠と説明されたら、そりゃ、イヤですよね。。。

私だって、興味のない、面白くない話を、長々と聞きたくはありません。

みなさんも、同じような経験がありませんか？

例えば、スーツ屋さんに行ったとします。

すると、欲しくもないものについて、長々と説明してこられる。

その説明を聞いてしまうと、買わないといけなくなるんじゃ、と感じて、店員さんを思わず無視する＾＾；

そして、お店をあとにする。

どうしても、お客様って、こんなパターンになってしまうんですよね。

そこで、よく耳にする、「お客様の話をよく聞くこと」です。

話上手よりも、話させ上手ですね＾＾

お客様の話を聞こうにも、お客様が、まずは話してくれないとダメですよね？

ということは、話させ上手にならないといけないわけです。

話させ上手になるには？

そうです、質問ですね＾＾

例えば、王道の、

「他のお客様が、おっしゃっていたのですが・・・○○さんは、いかがですか？」

これは、非常に使い勝手が良いですよ。

あとは、

「○○さんの、今のお住まいは、○○ですか？それとも、○○ですか？」

これもカンタンです。

そして、お客様が、いざ、話し出したら、聞く側に回れば良いです。

さらに、お客様の話から、再度質問していき、どんどん、お客様に話してもらう。

これを、筆談でやってみると、お客様と話が盛り上がるようになりますよ。

筆談は、忘れずに、意識してやりましょうね。

筆談の方法などは、こちらで勉強できます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！土地なしのお客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

「渋谷さんは、どのようにして土地なしのお客様と、契約していたのですか？」

という、ご質問をいただきました。

よく私は、土地なし客を相手にしない、と思っている住宅営業マンの方が多いです＾＾；

違いますよー。

土地なしのお客様とも、当然、契約していましたよ。

ただ、私自身が、土地を自ら探さなかったというだけの話です＾＾

要は、お客様自身に土地は、探してもらっていたのですね。

もし仮に、住宅営業マンのみなさんの中で、土地なしのお客様とどうしても契約したい！という方は、住宅会社らしい土地の探し方をする必要があります。

土地を見つけたが、競合他社に、お客様を取られてしまったら、まったくの時間の無駄遣いで、意味がなくなってしまいますよね。

そのような住宅営業マンの方は、どうやって、土地なし客と契約すれば良いのか？

こちらで、詳しく解説しています。もちろん、無料です＾＾

● 住宅営業マンがクロージングを先に行うことで、お客様の本音が見えてきます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

クロージング・・・住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんとクロージングできていますか？

月末に、いきなり唐突と、クロージングするのは博打です＾＾；

契約できるかどうか？分からない状態でのクロージングは、ほとんど決まりません。

理由はカンタンです。

お客様は、最初に何も聞いていないので、心の準備ができていないです。

更には、まだ提案内容にも満足しているかどうか本音が分かりません。

お客様の本音って、クロージングを行うことではじめて出てくるんですね＾＾

以前のご報告ですが、参考になると思います。

「気に入っていただけたら契約していただけますか？」
「ご不安な点はありますか？」
「あとは何かありますか？」

まず、最初に、契約の意思があるのか？確認する必要があります。

そもそも、契約する気がない・・・どうするか分からない・・・

このようなお客様と商談をしても、契約できる保証がありません。

むしろ、契約できる方がラッキーと思っても良いぐらいです＾＾；

まずは、あなたの会社と契約する意思があるのか？

これを先に確認して、商談に入れば、変な精神戦をしなくてよくなります。

その結果、お客様が喜ぶような提案に集中できるようになるんですね＾＾

ぜひ、意識してみてくださいね。

具体的なやり方は、こちらで解説しています。

● 売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、押しの営業よりも、引きの営業の方が良いと思いますよね？

私もそうでした。理由はカンタンです＾＾

そもそも、押しの営業で、お客様に嫌われたくなかったからです。単純ですよね・・・

引きの営業というものは、単体で使うものではなく、あくまでも、押しの営業とセットで使うものです。

その証拠に、引きの営業と言われても、何をどうやったら良いのか？分からないと思います。

単純に言うと、引きの営業だけでは、私を含め、多くの普通の住宅営業マンでは、非常に難しくて、使いこなせません。

私も、引きの営業を、一生懸命に研究して、考えました。

しかし、どうにも、こうにも、契約まで、つながらないのです＾＾；

結果、お客様にとって、非常に都合の良い、かつ、断りやすい住宅営業マンになってしまいます。

これでは、意味がありません。

一番カンタンで、上手くいく方法は、

・引いたら押す
・押したら引く

このように、２つのパターンを使い分ける方法です。

まず、引いたら押すの場合は、まずは、引いて、そのあとに押すという方法です。

分かりませんよね＾＾

では、具体的に、お話しますね。

例えば、お客様に、最終クロージングをかけて、断られたとします。

そのときに、決して、食い下がってはいけません。

お客様が、住宅営業マンに断り文句を言う時は、このように考えています。

お客様
「あー、断るのイヤだなー、食い下がられたら、どうしよう・・・面倒だな」

お客様も、断ること自体、イヤなんですね。

だからこそ、ここで、住宅営業マンである、あなたは、一旦、引きます。

お客様
「ちょっと、検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討のほど、何卒、よろしくお願いします」

と、ここで、食い下がらずに、お客様の断り文句を、一歩引いて、飲み込んであげるのです。

引いてあげることで、お客様は、安心します。

そして、ここから、少しづつ、押していきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、どこか、気に入らない点などが、ございましたか？」

お客様
「そうですね、特にはないのですが・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。ありがとうございます。やはり、金額が大きいので、今すぐにという訳にはいきませんからね＾＾そうですよね、少しお時間が必要ですよね？」

お客様が、時間が必要という言葉を言ってくるように、住宅営業マンの方から、誘いの質問をしていきます。

お客様
「そうですね、少し、時間をください」

住宅営業マン
「分かりました。では、また、１週間後に、お伺いさせていただくということで、よろしいですか？」

と、ここで、手帳に予定を書いてしまうのがコツです。

お客様から、断り文句が出たら、一旦、引く。

そして、お客様に安心感を与えたあとに、再度、アポイントを取りにいく。

一旦、引いて押す！これがコツですね＾＾

さて、今度は、押して引く。これが、一番重要なことです。

例えば、テストクロージングなども、そうですね。

住宅営業マン
「もし、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、お話を前にすすめさせていただけますか？」

と、最初に、押す！そして、

お客様
「いやー、まだ、そこまではちょっと・・・」

断り文句が出てきたら、すぐに、引き、お客様の答えを尊重してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね？今日の今日ですからね＾＾」

と、引いてあげて、お客様に、○○さんは、強引な営業をしてこない人だ。と印象つけることが必要です。

その上で、再度、押す！

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りになられてください。もし、気に入ったらとことで構いませんので」

と、最後に、押す。

これで、お客様の頭の中には、契約というものが意識されます。

さらに、○○さんは、ゴリ押ししてこないから、安心だ。という、印象をつけていきます。

このように、押して、引く！引いて、押す！

これを、上手く使えるようになったら、いろんな場面で、活用できますよ＾＾

もちろん、すべて、契約を取る前提で、使い分けていくことが重要です。

引いて押す！押して引く！

こちらでは、もっと具体的に応酬話法を解説しています。

● 住宅営業マンは、お客様の話を、自分の話にすり替えてはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、取ってしまっていませんか？

私の場合、せっかく、お客様が話しだしてくれたのに、自分の話にすり替えてしまうことがありました。

例えば、

お客様
「渋谷さんも、クルマが好きなんですか？私は、◯◯に乗ってましてね＾＾」

私
「そうですかー、私は、◯◯なんです」

お客様
「ほー、◯◯ですか？」

私
「はい、なんと言っても、・・・・・・・・・・」

このように、せっかく、お客様が話そうとしているのに、私のことに、すり替えてしまっていたのです。

これでは、お客様が、私の話を聞く側になってしまいますよね。

でも、意外に、子供の話や塾の話など、お客様の話を、自分の話にすり替えてしまう、住宅営業マンの方って結構いらっしゃいます。

これは、ぜひとも、気をつけたいものです。

お客様の話は、住宅営業マンのみなさんが、聞いて、見える化していくことが本当ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、「間」を意識していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と上手く会話のキャッチボールはできていますか？

例えば、住宅営業マンの方に、よくありがちな説明マシーン・・・＾＾；

お客様の話を聞かずに、勝手に、自社の住宅の良さを永遠と説明していく。

私は、これを普通に、やっていました・・・

アプローチブックをめくりながら、自社の住宅の説明を、永遠としていたのです。

「話が聞きたい！」とおっしゃっていたお客様ですら、明らかに退屈そうにしている様子が、私にもヒシヒシと伝わってきます。

私は、不安になり、

私
「ここまでは、大丈夫でしょうか？」

と聞き返すと、お客様は無言・・・

その無言に耐えられなかった私は、また、アプローチブックを開きながら、説明していたんですね＾＾；

このような状態になると、もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまうのです。

要は、私は、お客様との間に流れる、無言の空気感に耐えられなかったんですね。

大切なことは、住宅営業マンが、お客様に対して質問をしたならば、「間」をおくこと！

例えば、

住宅営業マン
「他のお客様は、○○とおっしゃっていましたが、○○さんもそう思いますか？」

ここで、「間」をあける。お客様が応えるまで、無言で待つのです。

この「間」が耐えられずに、ついつい話してしまう住宅営業マンの方が非常に多いです＾＾；

ではなぜ？お客様との会話の中に、「間」を設ける必要があるのでしょうか？

非常にカンタンです＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して質問をする。

その応えを聞かないと、お客様のニーズが分からないから！これだけです＾＾

お客様から、何かしらの応えを聞かないと、話にならないわけです。

要は、意識して、「間」を設けることで、お客様に話してもらうようにしていくんですね。

その延長線上に、お客様のニーズの聞き取るがあるのですから＾＾

お客様のニーズの聞き取り方など、無料で配信していますよー。

● 住宅営業マンが、売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、「引きの営業」って、聞いたことありませんか？

私も、最初に聞いたときは、まったく意味が分かりませんでした・・・

もちろん、押しの営業も、当初は、分かりませんでしたが＾＾；

ただ、意外に、引きの営業を、勘違いしている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

また、逆に、引きの営業は、難しいと考えている住宅営業マンの方もいらっしゃいますね。

実は、引きの営業って、コツさえつかんでしまえば、意外とカンタンです＾＾

そこで、今度の、メールセミナーで、「引きの営業」について、お話したいと思います。

１２月１日（木）の２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様から、値引きの要求が来たら、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引きの要求がきたら、どう対応していますか？

「分かりました！会社に戻って、相談してみます」

このような対応は、非常にもったいないですよ。

・会社の戻り、相談している間に、お客様の買う気が下がってしまう。
・または、その間に、競合他社に契約を、持って行かれてしまう。

このような可能性に、なってしまう可能性が出てきてしまいます。

実は、値引きの要求が、お客様から出てきたら、一気に契約に持っていくチャンスです。

では、どうやって、そのチャンスを活かすのか？

今度の、メールセミナーで、お伝えしようと思います。

１１月３日（木）の夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様に断られたら、「分かりました・・・」で終わっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クロージングして、お客様に断わられた時、どうしていますか？

そのまま、引き下がるだけでは、非常にもったいないです＾＾；

私もそうでした。お客様から、断られたら、ただただ、アタフタするだけで、何もできない状況・・・

お客様も、なんとなく気まずそうな雰囲気です。

まず、最終クロージングは、１回しか打てません。あとひと押しで契約できそうだな、と感じたときに、はじめてクロージングを行います。

しかし、タイミングを間違えてしまうと、当然、お客様から断り文句が出てきます。

売れている住宅営業マンの方々は、当然、このような場合も想定しています。

これが、下準備ということですね＾＾

では、もし、クロージングのタイミングを間違えてクロージングして、断られてしまった場合、住宅営業マンのみなさんは、一体どうすれば良いのでしょうか？

今度の、メールセミナーで、具体的にお伝えしようと思います。

７月３０日（木）２０：００に、配信予約をしました。

お客様に断わられた時、どのような対応をすれば良いのか？ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾