● お客様に断わられた時、どのような対応をすれば良いのか？

こんばんは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね＾＾

お客様から、断り文句が出てきた場合、何も準備していなければ、いきなり対応することは非常に難しいです。

その場しのぎで、何とかしようとしても、お客様を説得することは不可能に近いです・・・

そこで、お客様から、断り文句が出てきた場合のことを、きちんと想定しておきます。

お客様が断る時って、当然、何か理由があるはずです。

しかし、お客様の最初の断り文句は、非常に曖昧で、本音ではない場合が多いのが現実です。

なので、お客様が断り文句を言ってきても、信じてはいけません。

中には、競合他社の住宅営業マンから、断り文句を教えてもらうケースもあります。

私が、そうしてましたから＾＾

お客様って、断りを言う時、普通に言える方って少ないです。

お客様も断ることが、本当に苦手なのですね。

だからこそ、当たり障りのない言葉で、断ってきます。

それを信じて、受け入れてしまっては、何も意味がありませんよね＾＾；

そこで、お客様に、断られたら、すぐに、質問で返すようにします。

例えば、

住宅営業マン
「え！そうなんですか！いやー残念ですねー＾＾；」

お客様
「すいませんね」

住宅営業マン
「もしよろしければ、理由を教えてくれませんか？」

このように、お客様に対して、すぐさま断りの理由を確認に入ります。

ここで注意しなければいけないことは、神妙な顔をせず、明るく振る舞うことです。

そうすることで、断りを伝えた、お客様も安心します。

お客様に、まずは、「粘りませんよー！だから、安心してください」ということを態度で示してあげます。

すると、お客様も本音が言いやすくなります。

お客様
「いえね、○○ハウスさんは、支店長まで来てくださったので」

住宅営業マン
「なるほどですね。では、もし仮に、私共の支店長が来てくれたら、契約していただけたのでしょうか？」

お客様
「んー、いや、そういうわけでは・・・」

ここで、決め手となる理由ではないことが分かります。

住宅営業マン
「他に、何か理由があるんじゃないですか？」

お客様
「そうですねー、○○ハウスさんの提案の方が気に入りまして」

住宅営業マン
「そうなんですねー。私共も、もっとがんばれば良かったですね＾＾」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、もし仮にですよ。プランやデザイン、住宅の性能など、私共の方が、○○ハウスさんを上回る、ご提案ができるとしたらいかがですか？当然、金額も含めてです」

ここで、金額なのか？を探ります。

お客様
「ん、というと？」

住宅営業マン
「いえ、私がこんなことをいうのはアレなんですが、実際に会社も、棟数が欲しいんですよね。もし、○○さんさえよろしければ、会社に再度かけ合って、再提案することもできるかな？と思いまして」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「実際に、○○ハウスさんよりも、提案内容をグレードアップして、金額もご相談にのれるということでしたら、いかがですか？」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「何か、急いで、お家を建てなければいけない理由などがあるのでしょうか？」

お客様
「いえ、それはないですね」

住宅営業マン
「でしたら、一度白紙に戻されて、じっくり本当の意味で、ご検討されるという手もあると思いますが」

住宅営業マン
「その方が、急いで決めないで、打ち合わせできるので、良い家ができると思いますよ＾＾」

・お客様から、断られる。
・理由を確認する。
・本音が出るまで、質問を繰り返し、断りの理由を確認する。
・断りの内容が曖昧であれば、白紙に戻す提案をする。

これの繰り返しですね＾＾

そして、白紙に戻して良いといわれたら、再度アポイントを取っていく。

ここまで、あがくことが大切です。それには、準備をしていないと、なかなか上手くはできません。

もう、断られている場面なのです。このように最後まで、やり切ることが非常に大切です。

そうすることで、たとえ、契約できなくても、どんなことで他社を選んだのか？

何が原因で、断られたのか？これを、ハッキリさせることが非常に重要なことです。

断られる場合、完全に断られることが、ある意味大切なんですね。

そして、断わられた理由を完全に把握して、次の商談に活かしていくのです。

それが、売れるようになるための経験なのですから＾＾

ぜひ、実践してみてください！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、「検討します」と言われた時の住宅営業マンの対応策とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「検討しておきます」と言われたら、どう対処していますか？

普通は、これは断り文句です＾＾；

あなたの提案に満足できていない証拠ですね。

私の場合、お客様から、「では、検討しておきますので」と言われたら、

私
「ありがとうございます。では、よろしくお願いします」

と言って、お客様に投げていました。

その結果、ほぼ、後日お断りの連絡をいただくことになります・・・

まず、お客様が、「検討します」というような商談をしてはいけません。

しかし、そうは言ってられないという住宅営業マンの方も多いです。

そこで、もし、お客様に、「検討しておきます」と言われてしまったら、どう対処すれば良いのか？

今度のメールセミナーで、お話しようと思います。

２月５日（木）２０：００に、配信予約をしました。

お客様に、「検討しておきます」と言われてしまったら、どう対処すれば良いのか？に、ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様の本音を引き出し、契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、暗くなるのが早いです。もう、５時半ぐらいは真っ暗です。

なんか、この時期は、寂しくなるのは、私だけでしょうか？＾＾；

ところで、住宅営業マンのみなさんは、お客様に、家づくりについて本音を聞くことが出来ていますか？

今の、お客様は、なかなか本音は話してくれませんよね。

でも、お客様の本音を聞かないと、契約は、なかなか難しくなります。

そこで、今度の、メールセミナーで、お客様の本音を確認しながら、契約まで持っていく方法をお伝えしようと思います。

１２月２５日（木）夜２０：００に、配信予約をしました。クリスマスですね＾＾

ご興味がある方は、無料メールセミナーに登録しておいて下さいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● こんな営業マンは、嫌われる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か買い物に行ったときなど、店員さんや営業マンの話し方でイヤな思いをしたことがありませんか？

例えば、私がクルマを買いに行ったときの話です。

クルマばっかり、買ってますね＾＾；

たまたま、目についたクルマがありました。

すぐに、営業マンが出てきて、「どんなおクルマをお探しですか？」

私は、そのクルマに一目惚れをしてしまいました。

ただ、古くて、金額が高い！古いクルマに、その金額を出すのが、ネックでした。

しかし、欲しい！＾＾；

商談のテーブルについて、いろんな話を営業マンとしていました。

しかし、やはり、買うには、もう少し、そのクルマのことを調べてみないとと感じた私は、

私
「すいません、もう少し、考えます」

営業マン
「考えるというと？」

この言葉に、私は、ムカッ！ときました。

いきなり、「考えるというと？」と、言われたら、たぶんほとんどの方は、良い気分がしません＾＾；

普通は、

営業マン
「ご検討ありがとうございます。そうですよね、今日の今日ですからね。ご家族にも相談しなといけませんもんね。もしよろしければ、ご検討される内容を教えていただければうれしいのですが＾＾」

こういう言い回しをするのが正解ですね＾＾

もちろん、そのクルマ屋さんでは、買いませんでした・・・

言葉、一つで、お客様に嫌われてしまう、良い例ですね。

いくら、応酬話法を駆使しても、その日には決めないと決めた、お客様には通用しないのです。

ただ、嫌われて、二度と、連絡が取れなくなるだけですね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から出てくる、買う気のサインとは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

お客様が、契約しても良いかなー？と薄々と思っているとき、買う気のサインを出しています。

もちろん、お客様も知らず知らずのうちにです＾＾；

そのお客様が、契約しても良いかなー？と感じ始めたタイミングを見逃してしまうと、競合他社に持っていかれてしまいます。

私の場合、そんなことを、まったく考えてもいなかったので、あとで考えると、

「あれは、もしかして契約できたのでは？」ということが何度もありました。

営業の才能を持っている方は、そのチャンスをつかむことが非常に上手いです。

「今だ！」と思った瞬間に、一気にお客様を契約まで運んでいきます。

しかし、私のような凡人の場合、その、「今だ！」が分からないのです＾＾；

要は、いざチャンスが目の前に来ているのに、そのチャンスが通りすぎたあとで、「もしかして、あれはチャンスだったのかも？」と気づくものです。

そのときは、もう時既に遅し・・・

トップ住宅営業マンに、契約を持っていかれています。

では、どうすれば良いのか？カンタンです＾＾

事前に準備しておけば良いのです。要は、どんな言葉を、お客様が発してきたら、もしや買う気のサインでは？

と感じとれるようにしておけば良いのです。

例えば、

お客様
「おたくの断熱材は、どんなものを使用しているんですか？」

お客様
「これ、クルマ２台入りますか？」

お客様
「んー、ここをちょっと変更して欲しいんですけど、できますか？」

このような質問は、まだ何も買う気などありません。ただの質問です。

逆に、

お客様
「おたくのアフターサービスは、どうなっていますか？」

お客様
「契約したあとでも、いろいろと変更できますか？」

お客様
「支払いは、どのようにすれば良いのですか？」

上の質問と、下の質問の違い。分かりますか？＾＾

要は、契約後の質問をしてくるときは、少なくとも、お客様は買う気があります。

例えば、あなたが、中古車を買おうと、中古車のお店に行ったとします。

そのとき、あなたは、いろんなクルマを見て回りますよね。

そこのクルマ屋さんから、買う気がない場合、さっさと営業マンの話を聞かないで帰ると思います。

今度は、別のお店に行き、その中に気に入ったかな？と思うクルマがあります。

あなたは、どのような質問をしますか？

例えば、

「あのー、このクルマのナビを新しいものにすることはできますか？」

「こちらで、車検や保険も、面倒みてくれるのでしょうか？」

いかがですか？このような質問を、クルマ屋さんにしませんか？＾＾

これは、住宅を購入するお客様も、まったく同じ気持です。

契約したあとのことが、心配になるのです。ということは、少なくとも契約を意識しているということですよね。

契約する気が、なければ、契約後の質問などしてきません。契約する気がないのですから、お客様からすると、興味がないことです。

このように、お客様から、契約後の質問が出てきたときが、チャンスです。

もちろん、すべてとは言いません。

しかし、少なくとも、契約に対する意識がＵＰしている証拠です。

契約を意識しているので、契約後のことが気にかかるのですから＾＾

契約前の質問と、契約後の質問を、分けて判断してみてください。

すると、少なくとも、お客様の買う気のサインが分かるようになります。

これならば、営業の天才でなくとも、実践できるはずです。

しっかりと、下準備をして、お客様の買う気のサインを見逃さないようにしてくださいね＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンに対して、お客様から、「検討させてください」と言われたら？

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾

では、いきます。

住宅営業マンのみなさんが、商談をして、最終クロージングをすると、お客様から、

「では、検討しておきます」

というようなことを言われることがあると思います。

このとき、住宅営業マンのみなさんは、どんな対応をとっていますか？

私は、「では、よろしくお願いいたします」と、お客様にボールを投げていました。

その結果、後日、お客様から、お断りの連絡が来る始末です・・・

普通に考えてみましょう。

お客様の、「検討します」という言葉の裏側には、いろんな本音が隠れています。

・◯◯ホームの見積もりを見てみないとな！
・これじゃ予算が合わない
・これをベースにして、他の工務店を探してみよう

このように、お客様の本音は多岐に渡ります。

そんなときに、私のように、「では、ご検討のほど、よろしくお願いします」などと言ってしまったら、もうそこでおしまいです。

実は、お客様から、「検討しておきます」と言われたときこそ、チャンスなのです。

では、一体、何のチャンスなのか？

それは、お客様の本音を聞けるチャンスだということです。

売れている住宅営業マンの方は、これも想定内なのです。

だから、クロージングを行うにも、シミュレーションがもっとも大切になってくるのです。

では、「検討しておきます」という、お客様に対して、どう切り替えしていくのか？

例えば

お客様
「では、検討させていただきますので」

住宅営業マン
「ありがとうございます。どうぞ、よろしくお願いします」

ここで、終わらせてはいけません。ここから、何を検討するのか？聞き取りに入ります。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共のご提案には、ご満足していただけてますでしょうか？」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「ありがとうございます。実は、私共も、設計の人間や下請けの人間も動いていますので、もし、よろしければ、ご検討されるところを教えていただけないでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まー、ちょっと金額がですねー」

ここで、お客様の本音が出始めたら、もう成功です。

どんどん、お客様の本音を聞き取りに入ります。

住宅営業マン
「なるほどですねー、金額が◯◯さんの予算と合わないのですね」

お客様
「そうですねー、ちょっと考えたいんですよね」

住宅営業マン
「そうでしたか、あとは、何か、ご不満な点や、ご不明な点などはございませんでしたか？」

お客様
「実は、他のメーカーさんの提案も見ることになっていまして、それを見てみないと何とも」

住宅営業マン
「それはそうですよね。一番条件の良い会社さんで、お決めになりたいですもんね。私でもそうですから＾＾」

お客様
「すいませんねー」

住宅営業マン
「いいえ、当たり前のことですよ。ただ、一つ教えていただきたいのですがよろしいですか？」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「他の会社さんのご提案と、私共のご提案の、どこあたりを、お比べになりますか？」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「金額だけの問題ですか？」

お客様
「いや、金額だけではないですね」

住宅営業マン
「もしよろしければ、教えていただけませんか？もしかしたら、私共も対応できるかもしれませんので」

お客様
「そうですねー」

ここで、実際には、検討する箇所もないことが分かります。

ほとんどの場合、住宅営業マン自体で決めてしまうからです。

住宅営業マン
「例えば、プランなどに問題点や、まだこうして欲しいことなど、ございませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「何でも良いですよ。少しでも気になっている点があれば、おっしゃってください」

奥様
「じゃあですね、キッチンなんですけど・・・」

住宅営業マン
「はい、キッチンですね＾＾」

このように、再度、お客様の要望を聞き取りに入ります。

意外に、ここから、どんどん本音の要望が出てきますよ＾＾

このように、お客様が、カスカスになるまで、要望や不安なこと、疑問に思っていることを聞き出していきます。

決して、いちいち、反応しないことが重要です。

そして、

住宅営業マン
「では、◯◯と、◯◯と、・・・・ですね？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「では、この◯◯と◯◯と、・・・がもし仮に、すべてご解決できれば、私共とご契約いただけますか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「ん？まだ何かありますか？どんな小さな不安でも、お話くださいね＾＾」

お客様
「じゃ・・・」

ここから、お客様の本音が出てきます。ここまで、掘り下げていくのです。

そして、再度、アポイントを取ること！

要は、お客様から、一度、「検討しておきます」と言われたことを、最初の商談の段階まで戻してしまうのです。

そうすれば、もう本音を聞いていますし、お客様にとって、本当に良い提案をすることが可能になります。

大切なことは、「検討します」と言われたからと言って、その場で終わらせないこと！

このときが、一番、お客様が本音を話してくれる場面です。

その本音をすべて聞き取り、再度、商談を繰り返していく。

そうすれば、お客様の満足いくまで商談し、お客様が満足したら、契約となるわけです＾＾

これは、下準備をして、きちんとロープレをしていないと、すぐには出てきませんよ。

ぜひ、シミュレーションをしてみてくださいね。

本来は、お客様に満足していただけた時点で、契約になるのが良いですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様に、価格が高い！と言われたら？

こんばんは、渋谷です。メルマガのつづきですね。

では、いきます＾＾

お客様から、「予算をオーバーしているよ！高いなー」と言われたら、住宅営業マンのみなさんは、どのような対応をしていますか？

私の場合、お客様から、高いと言われたら、焦ってしまい、すぐに、

私
「そうですか！では、少々お時間をください。会社に相談してみますので。何とかしてみます」

これで、決まるわけはありませんよね？＾＾；

要は、お客様が言う、予算ですね。これが、何を根拠にして、おっしゃっているのか？突き止める必要があります。

例えば、お客様から、

お客様
「これじゃ、予算をオーバーしていますよ！」

住宅営業マン
「そうですか、ちなみに、◯◯さんの、ご検討されているご予算は、おいくらですか？」

お客様
「んー、せめて、◯◯万円ぐらいじゃないと・・・」

住宅営業マン
「なるほどですね。了解しました＾＾失礼ですが、その金額は、何から試算されたのでしょうか？教えていただけませんか？」

お客様
「試算なんかしていません、でも、高いのは分かります」

住宅営業マン
「そうでらっしゃいますか、では、おいくらだったら、ご契約いただけますか？教えていただければ、その方がお互いに早いですよ＾＾」

お客様
「そうですねー、例えば、◯◯万円ぐらいを考えていたので・・・」

住宅営業マン
「◯◯万円ですか。なるほどですね。最初に教えていただければ、良かったのですが＾＾」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「とりあえず、私共のご提案には、ご満足いただいていますか？」

お客様
「そうですね、満足しています」

ここで、必ず、提案自体に満足いただいているのか？これを確認します。

そもそも、提案に満足していないのであれば、金額ウンヌンも論外です＾＾；

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、私共のご提案に、ご満足いただいているのであれば、あとは金額次第で、ご契約いただけるということでしょうか？」

ここで、金額次第で、契約していただけるのか？必ず確認していきます。

そうしないと、金額を下げても、また、同じようなことを言ってきます。

お客様
「そうですねー・・・金額が合えばですね」

住宅営業マン
「分かりました。では、◯◯さんのおっしゃるとおり、◯◯万円で会社からＯＫがでれば、そのときは、ご契約ということでよろしいですね＾＾」

ここで、ハッキリと、クロージングをかけてしまいます。

ここで、良いですよ、と言ってくれば、一筆書いてもらうようにします。

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、会社の方に交渉してみます。ただ、私もサラリーマンなので、何もなしで、会社にカンタンに値引きの交渉をするわけにはいきません。なので、もし、仮に、◯◯万円でＯＫならば、ご契約日を決めていただいて、その旨を一筆書いていただけませんか？そうすれば、私も、会社に交渉しやすくなりますので＾＾」

ここで、ＯＫであれば、一筆を頂くことで、契約日が決定できます＾＾

逆に、この時点で、拒むようであれば、その理由を遠慮なく、聞いてしまいましょう！

お客様
「んー、でもねー」

住宅営業マン
「ん？ご提案にも、ご満足いただいている、金額も◯◯さんのご希望で交渉するのに、何かご都合でも悪いことがありますか？」

このように、ハッキリと聞くと、お客様の本音が出てきます。

あとは、その本音に、あなたが、答えられるか？どうか？ですね＾＾

お客様が、価格が高いと言っても、決して焦る必要はありません。

ほとんどの場合、金額に根拠がないからです。

お客様の気持ちとしては、契約を引き延ばしたいという感情が働いています。

なので、価格がネックなのか？本当は、他の理由があるのではないか？

ここを、突き止める必要があるのです。

「価格が高い！」というのを鵜呑みにしてしまうと、お客様の本音が見えなくなってしまいます。

「はい、分かりました」などと、カンタンに言ってしまうと、例え、値引きしても、同じことの繰り返しになってしまいます。

価格について、本当にそう思っているのか？他の問題があるではないか？

ここを突き止めて、お客様の本音を聞き出し、解決してあげてこそ、契約をいただくことができるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売ろう売ろう！とするんではなく、アドバイスをしてあげると売れますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

初回接客で、いきなり、お客様に自社の住宅の説明をしていませんか？

いきなり、自社の住宅の説明を、はじめてしまうと、お客様は、売り込みをされている、と感じてしまいます。

もちろん、お客様は、何も顔には出しませんよ＾＾；

心の中で、感じているだけです。

なので、いくら、良いことを後から説明をしようとしても、もう、お客様は聞く耳を持ってはくれません。

みなさんは、いかがですか？

以前、地デジ放送に切り替わるとき、私は奥さんと電気屋さんに、テレビを見に行きました。

テレビコーナーで、テレビを見ていると、当然、店員さんが近づいてきます。

すると、どうでしょう、いきなりテレビの説明をはじめました。

店員さん
「こちらの○○はですね、○○で、○○機能がありまして・・・」

私が、ゆっくり移動していくと、またまた、店員さんが、

店員さん
「こちらのテレビはですね・・・」

もう、私達が、何を望んでいるのか？まったく聞く耳がないんですね＾＾；

要は、売りたい！売りたい！なのです。

そうではなく、地デジになるのですから、アドバイスをしてあげるのです。

例えば、

店員さん
「今お使いのテレビは、地デジに、ご対応していないのですか？」

お客様
「そうですね、昔のテレビです」

店員さん
「なるほど、今買い換えのお客様は、ほとんどの方がそうですからね。思わぬ出費で痛いですよね？」

お客様
「そうですねー、何で変えるんでしょうね」

店員さん
「今お使いのテレビは、何インチですか？」

お客様
「○○インチです」

店員さん
「そうですか、今のサイズで小さいですか？」

店員さん
「そんなこともないですね」

店員さん
「そうですか、もし現在のサイズで、よろしいのであれば、地デジチューナーを設置するというのもありますよ。その方がお安いですしね＾＾」

お客様
「いやー、もう、買い替えますよ」

店員さん
「そうですか、テレビは、見れれば良いですか？それとも、録画などもしたいですか？」

お客様
「そうですね、基本は、見れれば良いですけど、録画があれば良いかもですね。でも高くないですか？」

店員さん
「そうですね、例えば・・・」

ざっくり書きましたが、このように、あくまでも、お客様へのアドバイスをしながら、本音を聞き出していく。

そして、自然に説明に入ると良いですね＾＾

これは、住宅営業マンにとっても、まったく同じことですね。

まずは、お客様の住宅を建てる理由を確認する。

そして、住宅を建てるにあたってのアドバイスをしてあげる。

すると、お客様は、あなたのことを信頼してくれるようになります。

お客様から、質問が出てくるようになれば、自然に筆談に入っていくのです。

そして、少しづつ、お客様の要望を聞き取っていく！

これが、売れるようになるための、初回接客の基本ですね＾＾

いきなり、自社の住宅の説明をしても、まずアポイントすら取れません・・・

・お客様に信頼されるような、家づくりのアドバイスをする。
・お客様から質問が出てき始めたら、自然に筆談に入る。
・そして、お客様の要望を、どんどん聞き取っていく。

この順番で、初回接客を行ってみてください。

お客様が、話しだすのを感じるはずです。

ちょっと、難しいなー、と思う方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● 二者択一話法の使い方を間違っています＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、二者択一話法って知っていますか？

カンタンに言うと、お客様に、選択肢を与えて、どちらかを選んでもらい、仮クロージングをしていく方法ですね。

この二者択一話法を、間違って使ってしまうと、何の意味もなくなります＾＾；

例えば、住宅営業マンのみなさんが、お客様に、いきなり、『こちらと、こちらでは、どちらが良いですか？』と聞いてしまうと、お客様も『？』となるわけです。

このように単純に使えば良いというものではありません。

二者択一と、いっても、２つの中から選んでもらうことが目的ではなく、お客様が、答えやすいように質問していく。

これが大切です。そして、お客様の買う気をＵＰさせていきます。

ＮＧな例は、

住宅営業マン
「こちらの企画型住宅と、注文住宅は、どちらが良いですか？」

これは、ＮＧです。極端すぎるのです＾＾；

コツは、大きなことから、質問を投げかけるようにしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、●●様がお家を建てるとしたら、洋風のお家と、和風のお家、どちらがお好きですか？それとも、別にお好みがおありですか？」

このように、大きなことから聞いていきます。そして、少しづつ、選択を絞っていくようにすると、非常に上手くいきます。

二者択一話法が、よくわかならいという方は、一度、家族や友人などで試してみると、コツを早くつかめますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。