● アポイントが取れたら、その日のうちに、戦略を練る！

こんにちは、渋谷です＾＾

明日が、１１月の最後の日曜日ですね。がんばっていきましょう！

初回接客で、アポイントが取れた場合、必ずその日のうちに、お客様との話の内容をまとめてしまいましょう。

ノートに、お客様が言っていたことを、何でも良いので、細かいところまで書いていきます。

すると、お客様が言わんとすることが、意外に分かるものです。

お客様の話していたことを、ノートに書いたら、どうアプローチしていくのか？

どうやって、契約まで持っていくのか？これを考えていきます。

初回接客を何時間もすると、非常に疲れます。

しかし、その日のうちではないと、次の日では、微妙に忘れてしまっています。

契約までの戦略は、後日やっても構いませんが、お客様との話だけは、その日のうちにまとめてしまった方が良いです。

この作業をやるかやらないかで、まったく契約率が変わってきます。

「もしかしたら、こんなことが言いたかったのか？」

「ここは、説明不足だったなー」

などと感じるはずです。そしたら、その内容を、あなたの戦略ノートに付け加えていくのです。

この繰り返しが、売れるようになるための、階段なのです。

売れている方は、少なからず、何かの形で、戦略を練っているものです。

ぜひ、やってみてください＾＾

明日、教材の進捗情報をメルマガから、お伝えしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンに必要な、３つの●●力とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの必要な、●●力とはなんでしょうか？

大きく分けて３つあります。

・接客力
・商談力
・契約力

この３つの力が、必要になります。どれも大切です。

契約するためには、契約力が必要、契約までの道筋をつけるには、商談力が必要、商談するには、アポイントが取れる初回接客が必要です。

もちろん、この３つの力を、同時につけることが出来れば良いわけですが・・・

現実は、そうもいきません。ですから、私は、日ごろ、初回接客が大切だと言っています。

まずは、初回接客からきわめていく。そして、商談力、契約力の順番です。

たまに、初回接客の力もなく、商談する力もないが、契約できるパターンがあります。

このときに、多くの住宅営業マンの方は、クロージングの力を磨こうとしますが、これが間違いです。

次からは、そのクロージングにいたるまでの、道が必要です。

初回接客から商談、契約とつづくわけですから。

まずは、初回接客をみがく、これが正解です。

初回接客・商談・契約、この３つが大切です。そして、その３つの入り口が、初回接客なのです。

初回接客をとばして、契約はありません。

是非、みなさんも、初回接客を磨き上げてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるための、営業戦略ノートの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、営業戦略ノートの作り方ですが、多くの住宅営業マンの方が、どうやって作るのか？が分からないという相談を受けます。

私の営業戦略ノートは、大きく分けると、以下のように別れています。

・飛び込み訪問
・電話打ち
・初回接客
・アポイント関係
・敷地調査の申し込み
・聞き取り
・商談
・クロージング
・契約
・アフター
・手紙
・追客のランクＵＰ
・ニュースレター
・ブログ
・土地なし客への対応

ざっと、こんな感じです。これから、各項目ごとに、枝葉、つまり細かいことを付け足していきます。

基本的には、徹底した、お客様から見たら、どう感じるか？を単純に考えています。

コツは、先に、家を建てようと思い立った、お客様の気持ちを考えることです。

まずは、ここからはじめていくようにします。すべてにおいて、これが基本形です。

では、実際に、どうやって作業していたか？

まず、思いついたことを、付箋に、どんどん書いてきます。

なんでも良いんです。とにかく、すべて頭の中にあるものを付箋に書き出していくのです。

細かいことは、全体像が見えれば、それから、その都度、付け足すようにします。

よく、ノートなどに、付箋を貼り付けて考える方がいますよね。ああいう感じです。

ただ、私の場合、ノートの大きさでは、狭苦しかったので、壁に、大きな紙を貼り付けて、それに付箋を貼り付けて考えていました。

その当時の写真を撮っていたので、のせますね＾＾

こんな感じで、項目ごとに、壁に貼り付けていました。もちろん、自宅です。

奥さんには、ブーイングでしたが＾＾；当たり前ですね、１年以上も貼り付けていたのですから・・・

そして、ことあるごとに、付箋を並べ替えたり、追加していました。

全体像ができると、住宅営業というものが、見えるようになってきます。

上手くいっているかどうかは、最初から、最後まで読み上げていきます。

・何か、おかしいところはないか？
・お客様から見て、信頼されるか？
・お客様の買う気がＵＰするか？
・アポイントは、ここで取れるか？
・聞き取りの方法は？
・提案する方法は？
・クロージングまで、どのような流れでストーリーを描いていくか？

などなど、すべてチェックしていきました。

もちろん、応酬話法が、本当に通じるのか？も考えました。

結果、ほとんどのものが使えないと判断し、いらないものは削る。

根本的に、お客様から見て、どう感じるのか？を徹底的に、考えていきました。

これが、できると、いや、途中の段階から、アポイントが取れ始め、契約が取れるようになります。

例えば、お客様は、どんな家が欲しいのか？これを１００個

なぜ、お客様は、家を建てるのか？これを１００個

そもそも、賃貸住宅ではイヤな理由は？これを１００個

自分の売っている住宅を、すすめる理由を１００個

このように、すべて理由がハッキリするまで、考えぬくのです。

すると、当たり前ですが、必ず売れるようになります。

頭で考えて、形にしていく。これが、非常に大切です。

多くの住宅営業マンの方は、頭の中だけで、完結してしまいます。

なので、結局、点と点がつながらないのです。

頭の中だけでは、決して理解できません。

頭に汗を書いて、それを、見える化する。そして、それを、どんどん磨き上げていく。

営業戦略ノートが、大きな幹になり、あとは、枝葉（テクニック）などを、付け足していくという感じです。

ここまで、やって売れないほうがおかしいですよね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。