● 契約数を増やすためには、分母を増やす！

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在の、契約率は把握していますか？

まず、最初にやるべきことは、今の自分の「営業力」を把握することです。

いわゆる、契約率ですね。＾＾

例えば、

・今の状態で、１棟契約するには、何組の商談客が必要か？
・商談に上げるには、何組の、見込み客が必要か？
・見込み客にするのに、何件のアポイントが必要か？
・また、そのアポイントを確率するために、何組の新規獲得が必要か？

このように、まずは、今の時点での、自分の契約率を棚卸しすることが必要です。

そうしないと、今の体重を測らないで、ダイエットするようなものですよ。＾＾；

どれくらい、体重を落としたいのか？それとも、筋肉をつけたいのか？

それぞれ、目的にあったメニューを考えていかなければなりません。

住宅営業マンの同じですね。

まずは、今の契約率を、はじき出し、どこを、どうすれば良いのか？

具体的に、数字で把握することが非常に大切ですよ。

売れている住宅営業マンの方は、アドバイスさせていただくと、すぐに実践するから、売れるんですね。

こちらでも、一つ、一つ、売れるノウハウを、実践できるように、配信していますよ！＾＾　

● 追客管理ノートで、追客中のお客様をランクＵＰする！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなければ、住宅営業マンのみなさんは追客していくことになります。

これは、アポイントが取れた場合でも同じですね。

例えば、現場案内でアポイントを取り、商談に入ることを断られたら、その時点から追客していくことになります。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客するとき、きちんと戦略を練っていますか？

行き当たりばったりで、お客様に電話したり訪問したりしても、何も前に進まないことの方が、圧倒的に多いです。

例えば、

・あるお客様に、何月何日に、どんな資料を送ったのか？
・あるお客様に電話をしたとき、誰とどんな話をしたのか？
・次は、どんな資料を送るのか？はたまた電話するのか？

このような内容を、事細かに、まとめておく必要があります。

そして、前回の内容を確認し、最終的には、どこを目的とするのか？

これを戦略的に考えて、追客管理ノートに落としこんでいきます。

そうすることで、いつ誰と、どんな話をして、どんな資料を送ったのか？そして、お客様は何を求めているのか？

これが、全体的に把握できるようになるので、戦略を立てやすいのです。

意外に、このあたりのことを、いい加減に管理している住宅営業マンの方も多いです＾＾；

まず最初に、追客の追客管理ノートを作成してみてください。

いかに、ゴールが見えていないか？が分かると思います。

追客とは、ゴールを決めて戦略的に行わないと、建てるお客様と、建てないお客様が入り混じり、わけが分からなくなってしまいます。

追客も、しっかりと戦略を立てて、実践していかないと、いつまで経っても見込み客にはなってくれないですよ・・・

まずは、追客管理ノートを作成してみましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、1月に契約が取れない理由・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

「１月に、契約が取れないのですが・・・」

という、ご相談を受けました。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？本当に、１月は契約が取ることが難しいのでしょうか？

答えは、ＮＯです＾＾

普通に、１月も契約を取っている住宅営業マンの方は、たくさんいますよー！

要は、１月に出会ったお客様と、いきなり契約しようとするから断られるんですね・・・

今、契約できている住宅営業マンの方は、昨年の１１月１２月と、がんばられたからです。

その結果が、１月の契約に結びついているだけなんですね。

年末だからと、諦めていたら、今月苦しんでしまう結果になってしまいます＾＾；

だとすると、今がんばっておかないと、年度末も、当然、契約はきびしい状態になってしまいますよね。

過去の積み重ねが、今の結果に出ているだけなんですね。

逆に言うと、今のがんばりが、未来の結果に出てくるということです＾＾

● 行動計画表は、今の現状から計算していかないと意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、日々の自分の行動は、計画的におこなっていますか？

毎日、なんとなく営業をしていても、売れるようにはなりません。

売れるようになるには、売れるような行動をしなければ、いけないのですね。

当たり前と言えば、当たり前のことです＾＾

私のコンサルでは、月はじめに、その月の行動予定表をつくることをすすめています。

行動計画表というと、多くの住宅営業マンの方は、やる気や、勢いで作成しようとしてしまいます。

これだは、ダメです＾＾；

きちんとした、根拠の上で、行動計画表を作成しないと意味がありません。

・まず、大切なことは、今現在の自分の契約力を知ること。
・そして、その契約力をもとにして、行動計画表を作成していく。

自分の契約力から、逆算して、数字で行動計画表をつくるんですね。

あとは、契約するために、その行動計画表どおりに、仕事をすすめていけば売れるようになりますよ。

行動計画表は、数字ではじき出すことが大切です＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！見込み客を、貯める方法は、２つです！さらに・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、見込み客をきちんと管理していますか？

また、見込み客がいない・・・という住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

見込み客は、少なくても、数組は確保しておかないと、必ずきびしい状態に陥ります・・・

では、どのようにして、見込み客を増やしていけば良いのでしょうか？

見込み客を貯める方法は、２つ！

・新規で、初回接客から見込み客を探す。
・中長期の管理客から、ランクＵＰする。

単純ですね＾＾ただし、さらに突っ込んでお話すると。

よく、初回接客でアポインが取れても、アポイント時に商談に入ることを断られるケースがあります。

ここから、何も手を打たない住宅営業マンの方が多いです。

これは、しっかりと下準備して、アポイントを取っても、もし仮に商談に入ることを断られても、その後、しっかり追客に入れるようにしておくことが重要です。

アポイント時に断られ、そのまま何もしなければ、そりゃ、見込み客は増えません＾＾；

もう一つは、初回接客の時点で、アポイントを断わられた場合ですね。

これも同じです。アポイントを断られたら、追客に入ることになります。

ここでも、しっかりと見込み客になるように追客の準備をしておかなければ、普通にランクＵＰするは難しくなります。

お客様がイヤがるような追客は、絶対にしてはダメです。当たり前ですね＾＾；

常に、見込み客を増やすような行動をしているか？を意識してみてくださいね。

意識するのと、しないのでは、まったく結果が違ってきますよ＾＾

まずは、普通にアポイントから契約までの流れを、しっかりと把握しておくのが先ですね。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「売れている住宅営業マンのキャンペーンの使い方」をお送りいたします。
　
　
　
　

● １ヶ月単位で、契約を取るための行動計画表を作成してみましょう！

こんにちは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、日報というのがありますか？

日報というのは、その日の行動の記録ですね。

要は、過ぎ去った過去の記録です。

単純に過去の記録を残しておくだけでは、意味がないですよね＾＾；

過去の行動の内容から、未来の行動に活かしていかなければなりません。

そのためには、未来の行動を促すには、未来の行動計画表を作成しておく必要があります。

目的は、もちろん、契約を取るためです！

多くの住宅営業マンの方の場合、なんとなく、月はじめで、ゆっくりし、なんとなく接客して、月の中旬ぐらいから焦りはじめてきます＾＾；（あ、これは、私もそうでしたね・・・）

それを、自分自身で管理して、行動する計画を、最初に立てておく必要があります。

要は、数字で、行動量を見ていくのです。

例えば、

・新規客を、何人獲得するのか？いつ、何日に、何件。
・その中から、何件のアポイントを取るのか？

これを、数字で自分で勝手に決めてしまいます。

そして、現実に、できた数字を、その予定の横に、赤で書いていくのです。

そうすれば、予定数と、現実の数字が、月終わりに合計として数字で、現れてきます。

さらに、

・電話打ち何件？いつ、何日に何件？
・訪問。いつ、何日に何件？
・手紙。毎日、何枚。
・ニュースレター。いつ、何日に何件？
・ブログ。更新日は、いつ、何日？
・飛び込み営業。いつ、何日に何件？

このように、すべての項目において、予定を先に立ててしまいます。

あとは、そのとおりに行動しておくことが大切です。

そして、また横に、実際に行動できた数字を、赤で書いていきます。

例えば、その月に、１棟の契約ができたとします。

そうすると、その数字が、あなたが、１棟契約するための行動量になるんですね。

あとは、数字を増やしていけば、契約率がＵＰしていくということになります。

逆に、数字は達成できたが、契約が取れなかった場合。

この場合は、数字ではなく、行動の内容を修正していく必要があるということです。

これを、なんとなくではなく、きちんと数字で表して、自分で戦略を考える基準にすると良いです。

行動計画表を、つづけていくと、数字が積み重なり、自分なりの営業スタイルが見えてくるようになります。

そうなれば、今月１棟契約するためには、何件の新規客が必要か？何件の商談が必要か？分かるようになります。

それが、あなたが、契約を１棟取れる行動量ということになりますね。

非常に効果がありますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。