一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

・ 住宅営業は、初回接客ですべてが決まる！
・ 多くの住宅営業マンが間違っている！応酬話法は必要ない

● 第２章 アポイントを量産せよ！お客様の信頼を勝ち取る初回接客の極意

・ なぜアポイントが取れないのか？その理由をお話します
・ 競合他社に差をつけろ！お客様に好印象を与える自己紹介
・ 効果バツグン！アンケートを使ってクロージングする方法
・ 雑談！営業マンとお客様の距離を一気につめる方法
・ 土地有り客か？土地なし客か？自然に一瞬で見極める方法
・ 売りつけられるのではないか！お客様の不安を払拭する方法とは？
・ 構造の説明は一切不要！間取りの話でお客様の懐に入り込む！
・ 初回接客は、お客様に着座してもらわないと始まらない！
・ 効果バツグン！筆談に入る前の準備を整える
・ 筆談開始！お客様に、一般的な住宅を教えてあげる２つの理由
・ 商談への入り口は、もう始まっている！プラン作成への布石を打っておく！
・ 見落とすな！家以外でお客様の買う気をグングンＵＰさせる方法
・ お客様からの信頼がどんどん上がる！資金計画の説明の仕方とは？
・ あなたが気に入ってもらえたか一瞬で分かる！アンケートの打診とは？
・ 超カンタン！お客様の情報を堂々と聞き取る方法
・ テストクロージングでアポイント取得！お客様の本音を確認する方法
・ 電話連絡！これでちゃんとお客様も電話に出てくれる！
・ キャンセル防止！事前にアポイントのドタキャンを防いでおく方法
・ アポイントを取るだけでは、効果なし！お客様の買う気を下げない方法
・ 競合他社対策！あなたが有利に商談をすすめる方法
・ 誰もがやってしまう間違い！お客様に嫌われないお礼の電話の仕方とは？
・ 最後にもうひと押し！お客様の買う気をグングンＵＰさせる方法

● 第３章 アポイントが取れなかった場合、次の手も打っておく！

・ お客様がアポイントを断る大きな３つの理由とは？
・ だから売れない！こんなお客様は追ってはいけません！
・ 買う気があるのか？ないのか？瞬時に判断する方法
・ アポイントが取れなかったお客様に効果抜群！中長期客の追客の方法

● 第４章 初回接客の効果をグングンＵＰ！必ずやっておきたい２つのこと

・ 誰もやっていない！初回接客後に、お客様の欲求を探る方法
・ お客様が知りたい！資料の考え方とは？

● 第５章 商談に入れるか？すべては下準備で決まる！

・ 気を抜くな！徹底したロープレで商談に入る方法
・ お客様を感心させて、競合他社に差をつける方法
・ 細心の注意をおこたるな！事前に現場見学のすすめ

● 第６章 現場案内で、お客様の心をワシづかみ！

・ クルマを使って一工夫！建築好きをアピールしてお客様の心をつかむ！
・ 見せるだけ！現場に向かいながら競合他社を振るい落とす方法
・ ライバルに差を付ける！お客様に現場をじっくりと見てもらう方法とは？
・ すでにお客様は聞く耳を持っている！お客様を本気にさせる方法
・ ギャップが大切！お客様を感動させる現場案内の仕方とは？

● 第７章 現場案内から、いざ商談へ！

・ これだけはやってはいけないＮＧ営業！
・ 敷地調査はＮＧ！お客様は興味がない・・・
・ ここでも、初回接客が意味を持つ！お客様の答えはＹＥＳかＮＯだけ！
・ 早々と本題に入り、お客様の気持ちを確認し、クロージングを打つ！
・ 見逃すな！主導権を持っているのは、お金を出す人である
・ 断られても大丈夫！契約ありきの追客方法とは？

● 第８章 待ちの営業はＮＧ！敷地調査までにやれることはたくさんある！

・ 必死！主導権者に会い、あなたを信頼してもらうコツとは？
・ 売れる住宅営業マンは常にお客様をエスコートしているから売れる！

● 第９章 提案力をＵＰさせる敷地調査とは？

・ 競合他社に差をつける！あなたの目で、敷地調査をする必要性とは？

● 第１０章 聞き取り時点で、すでに勝負は決まっている！

・ 間違った聞き取りしていませんか？競合他社に勝つための聞き取り方法
・ 超大切！お客様の要望や不安ををすべて出しきる！確認する効果とは？

● 第１１章 イメージロープレで、商談力をＵＰする！

・ 完璧な提案は逆効果！お客様の買う気がＵＰする提案書の作成方法とは？
・ 商談の精度を上げる！提案書を使ったイメージロープレ効果

● 第１２章 お客様の気持ちを盛り上げる！その商談方法とは？

・ 多くの住宅営業マンがやっていない！出だしでいきなりクロージング!
・ 家を建てたくなる！お客様を楽しませながら商談する方法
・ 競合他社に差をつける！お客様の要望確認の効果とは？
・ 既成事実を積み重ねで買う気度ＵＰ！お客様に行動してもらう効果とは？

● 第１３章 クロージングは必要なし！お客様の返事は、ＹＥＳかＮＯ！

・ いざクロージング！何も難しいことではありません＾＾
・ 最後のひと押し！競合他社を振り落とし確実に契約する方法
・ ぜひ、押さえておきたい！クロージングの考え方とは？

● 第１４章 売れる住宅営業マンとは

・ 売れる住宅営業マンになるには？
・ 最後に・・・。

渋谷様

入社以降８ヶ月以上０棟が続き、上司の言う通り行ってきたのに何が悪いのか全くわからなくなっていました。

そんな時、渋谷さんからアドバイスを頂き、０棟を気にせずとにかく実践、そして自分なりに研究を重ねてきた結果初回接客のアポイント取得率が高くなり2ヶ月で3棟契約をする事が出来ました。

ただ当然慣れておらず書類整理でキャパオーバーしておりますが（笑）

これからも時代の変化に対応しながら、営業研究をしていきたいと思っております。

本当にありがとうございました。

● 今月は、すでに１組の契約日が決定しました！

お世話になります。

渋谷さんと、お話させてもらったとき、私は消費税ＵＰでなんとか、契約しようと躍起になっていました。

しかし、渋谷さんから消費税についてのアドバイスを受けて、実際に言われた通りやってみました。

その恩恵で、今月は確実に契約をいただけることができました。

入金はまだですが、今回は確実なので大丈夫です。

（中略）

９月は、最低でも１棟は契約しないと！と焦っている状態でした。

しかし、渋谷さんと話したときは、正直契約は無理そうでした。

かなり焦っていた私に、消費税を前面にだすよりも、逆に利用してしまうという渋谷さんのアドバイスには目から鱗状態でした。

本当に、そんなことをお客様に話していいのか？と感じたのも事実です。

でも、こうやって結果が出てみると、お客様が求めていることが渋谷さんの言うとおりでした！

お客様が求めていることを、そのまま実践するだけ、という渋谷さんのアドバイス本当にありがたかったです！

もう少し早く分かっていれば！ですが、これからは、アドバイスを受けたことをノートにまとめて、さらに上を目指したいと思えるようになりました。

本当にお世話になりました。

今月は、こんなに早く契約が決まりましたので、手を抜かずに来月のお客様を探します！

● 今月ご契約を頂くことができましたー。＼(^o^)／

渋谷様へ

コンサルを受けて、３ヶ月がたちやっと軌道にのりました。本当にありがとうございます。

あれから、アドバイスいただいた内容を自分なりにノートにまとめ、一からWordで台本を作成しました。

台本を何回も読み返し、iPhoneで録音して修正を繰り返していきました。

無事、今月ご契約を頂くことができましたー。＼(^o^)／

また、１月のアポイントもすでに２組確保出来ています。

渋谷様から何度も釘をさされた最初からクロージングをかけていくという方法のコツがつかめたような気がします。

（中略）

一番驚きましたことは、アポイントの打診と同時に、契約の有無を確認したところ、ちゃんとお客様が答えてくるとことです。

渋谷様が言っていた通り、きちんと接客を行えば、契約の話をしても答えていただけるのですね。

今までは、自分で勝手にそんなことは聞けないと思っていたことが間違いだと分かりました。

最初は勇気が必要でしたが、飛び込み訪問の成果で、すんなりと言えるようになりました。

結果、アポイントが取れ、商談も変な駆け引きをしなくて提案に集中できたからだと思います。

１月から何とかアポイントを切らさないように頑張ります。

本当にありがとうございます。