住宅展示場への予約が月５組から６組あるのに、なぜ契約できないのか？

● 住宅展示場への予約が月５組から６組あるのに、なぜ契約できないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、住宅展示場への予約が、５組から６組というのは、良い方です。

なにせ、飛び込みではなく、事前に予約を入れて見学に来る。これは大きんですよ。

お客様が、事前に調べて、あなたの会社に見学の予約を入れる。

ある意味、すでに、お客様に選ばれているいる証拠なのです。

お客様は、予約を入れるのにも緊張します。

・営業されたらイヤだな
・実際に、住宅展示場に行くのは、緊張する
・予算が合わなかったら、無下にされるのでは・・・

などなど、意志を決めてやってくるのです。ここを理解してない住宅営業マンが多いこと・・・

そりゃ、住宅営業マンにとっては、普通のことです。しかし、お客様にとっては、かなり、ハードルが高いんですね。

お客様の心情としては、

・予算がまったく合わなかったら、恥ずかしい・・・
・何が知りたいのか、お客様自体が分からない
・そもそも、こんな住宅展示場に行くのは、場違いではないのか？

このように、もろもろ考えています。もちろん、顔にはだしませんよ＾＾；

でも、まぎれもなく、あなたの会社を選んで、予約を入れてきたことには、間違いありません。

そこで、初回接客の出番なのです。

いかに、お客様をリラックスさせ、買う気をあげ、次回のアポイントを取り、テストクロージングを自然にかけられるか？

ここが、勝負どころになります。

大切ことは、初回接客から契約までのレール流れに、お客様を乗せていくことです。

これは、普通に営業をやっていても、できません。

それなりの知識と、営業力が必要だからです。

しかし、売れない住宅営業マンの方は、その知識すらありません。だから、初回接客から、ちぐはぐになっていき、バラバラの状態で、お客様を追いかけます。

このような営業スタイルを続けていると、まず、契約はとれません。

重要なことは、目の前に現れたお客様を、どうやって、アポイントにつなげ、商談から契約までの流れを、自分の中で仕組み化できているかどうかです。

これが出来ている方は、普通に売れます。現に、高い住宅でも、２０棟以上、売られている住宅営業マンの方も、たくさんいます。

ではなぜ、同じ会社なのに、結果が変わってくるのでしょうか？

理由はカンタンです。

学んでいるか、学んでいないか？単純にこれだけです。

もちろん、学んでも実践しなければ意味がありませんが・・・

では、何を学べば良いのでしょうか？

大切なのは、まずは基本です。

初回接客、アポイント、商談、クロージングを、バラバラに考えないことです。

住宅営業からは、すべてつながっています。

・初回接客で、お客様の買う気が上がっていない。
・自社にも、あなた自身にも興味を持っていない。

この状態で、最後に、

「次回、お時間いただけませんか？」

と言っても、なかなかアポイントは取れません＾＾；

だからこそ、初回接客の段階で、その後の商談から契約までを見据えて接客しておく必要があります。

住宅展示場への予約が、月５組から６組ある。

これは、決して少なくありません。

今の時代、新規客を増やすことよりも、まずは目の前に来た１組のお客様を、きちんと商談につなげる力の方が重要です。

お客様が少ない今だからこそ、１組を逃さないことが、重要です。