お客様の話を聞いて、聞いて、聞きまくる！すると契約のチャンスが訪れます。

● お客様の話を聞いて、聞いて、聞きまくる！すると契約のチャンスが訪れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、人って、自分の話を聞いてくれる人間を信用します。

あなたも、そうじゃないですか？特に女性はそうです。自分の話を聞いてくれる人間を信用する傾向にあります。

例えば、奥さんが旦那さんに、

「今日ね、こんなことがあってね」

と話しているのに、旦那さんがスマホを見ながら、

「へー、そうなんだ」

と答えていたら、どうでしょうか？だんだん、話したくなくなりますよね＾＾；

逆に、

「それで、どうなったの？そのとき、どう思ったの？」

と、ちゃんと話を聞いてくれたら、どんどん話したくなります。

これは、住宅営業マンも、まったく同じです。

多くの住宅営業マンは、お客様の話を聞く前に、自分の会社の説明を始めてしまいます。

もちろん、自社の住宅の説明は必要です。しかし、それより先にやることがあります。

それが、お客様の話を徹底的に聞くことです。

１、なぜ、家を建てようと思ったのか？
２、今まで、どんな会社を見学してきたのか？
３、どこが良かった住宅会社はなかったのか？
４、逆に、どこがイヤだったのか？
６、今、何について迷っているのか？
７、なぜ、我社を見学に来てくれたのか？

こういう話を、筆談を行いながら、丁寧に自然に、一つ一つ聞いていく。すると、お客様の方から、本音を話し始めます。

そして面白いことに、お客様の本音が出てくると、こちらから無理に売り込まなくても、

「じゃあ、うちの場合は、こうした方が良いですね」

と、筆談をしながら、自然に提案できるようになります。これが非常に大切です。

住宅営業で契約できない原因の一つは、お客様の話を十分に聞かないまま、住宅営業マン側が先に話してしまうことです。

その状態で説明しても、お客様には響きません。

なぜなら、お客様が知りたいことと、住宅営業マンが話していることが、ズレているからです。

逆に、お客様の話をしっかり聞いていれば、

・何を説明すれば良いのか？
・どこを詳しく話せば良いのか？
・次に何を提案すれば良いのか？

これが、具体的に見えてくるようになります。つまり、初回接客が非常にラクになるんですね＾＾

ただし、

「お客様の話を聞きましょう」

これだけでは、当然、契約にはつながりません。大切なのは、

・何を聞くのか？
・どこまで聞くのか？
・その話を、どう次の商談につなげていくのか？

私は、初回接客では、ただ話を聞くだけではなく、最終的に次回の商談につながるように、接客全体を組み立てています。

実は、この流れが分かっていないと、お客様とたくさん話したのに、

「では、また検討します」

で終わってしまいます。これでは、非常にもったいないですよね。

今は、新規のお客様自体が少なくなっています。

だからこそ、目の前に来てくれた１組のお客様を、どう商談につなげていくのか？

ここが以前よりも重要になっています。

初回接客から商談、契約まで、住宅営業をどういう順番で進めていけば良いのか？

もう初回接客から、契約までの道があるのです。

もちろん、単なるセールストークではありません。

お客様の話をどう聞き、どこで何を伝え、どうやって次の商談へ進めていくのか？

もし、

「初回接客はできているけれど、次につながらない」

「お客様とは話せるけれど、商談にならない」

これは、初回接客から契約までの流れが、しっかり出来ていないからです。

今、音声セミナーを３本作成しています。

近日中に、ご案内できると思います。

それまではこちらで学んでおいてください。たくさんのノウハウを書いていますから＾＾