住宅営業マンのお客様への聞き取り・・・間違っていませんか？

● 住宅営業マンのお客様への聞き取り・・・間違っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、初回接客においての、聞き取りのお話です。

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様への聞き取りをやっていると思います。

私も、よく言われていました。

「お客さんへの聞き取りが甘いんだよ！もっと、具体的に聞いてこい！」

私は、必死で、お客様の情報の聞き取りを行っていました。

聞き取る内容を、手に書いて、チラチラみながら、お客様に質問していく。

しかし、そうカンタンに、お客様は応えてはくれません。

理由はカンタンです＾＾

はじめて会う人間に、個人的な話をしたくないから！

普通に考えれば分かることですね。

当時の私には、それが分からなかったのです・・・

お客様へ対する、聞き取りというものは、実は、２種類存在しています。

一つは、お客様の情報の聞き取り。

・年収
・家族構成
・勤め先
・勤続年数

などなど。

二つ目は、お客様のニーズの聞き取りです。

・どんな家を建てたいのか？
・どんな未来のイメージを持っているのか？

などなど。

比べてみると分かりますが、一つめの聞き取りは、住宅営業マンの都合ですね。

逆に、二つ目の聞き取りは、お客様のニーズの確認です。

この差は、非常に大きいですよ。

当時の私は、一つ目の、お客様の情報ばかりを、聞き取ろうとしていたのですね。

この場合、たとえ、お客様の情報が聞き取れたとしても、私の会社で家を建ててくれるかどうか？は分かりません。

当たり前ですね。私の都合で、お客様の情報を聞いているのですから＾＾；

そうではなく、聞き取りとは、お客様のニーズを先に聞き取ることが大切です。

そうしないと、何をどう話して良いのか？分からないからです。

要は、もう、初回接客にならないのです・・・

お客様のニーズを聞き取らないまま、情報ばかりを聞いても、まったく意味がありません。

お客様は、自分達の理想とする家を、あなたの会社で建てられるのか？これが知りたいのです。

・まずは、お客様のニーズを確認する。
・お客様の理想とする家を、あなたの会社で叶えることができるか？

まずは、これが一番大切な聞き取りの内容です。

お客様の情報は、そのあとなのですね。

住宅営業マンのみなさんが、契約が取れるかどうか？は、お客様のニーズの中にあります。

逆に言うと、お客様のニーズを確認しないかぎり、何も提案のしようがありません。

お客様のニーズを、筆談でどんどん引き出してあげることで、お客様の考えていることが手に取るように分かるようになります。

お客様のニーズの引き出し方は、こちらを参考にされてみてくださいね＾＾