競合他社に対して、トラップをかけておく方法

● 競合他社に対して、トラップをかけておく方法

まず、初回接客で、競合他社対策を打っておくことが大切です。

これが、できているといないとでは、あとで大きな結果の違いがでてきます。

売れている住宅営業マンの方々は、この手法を上手く使っています＾＾

要は、初回接客の中で、競合他社が答えられない、または、自社に都合の良いことだけを、お客様に説明している場合に非常に効き目があります。

例えば、よくある、「坪単価」。

これなどは、まさに代表的な存在です。

お客様から、「坪単価は、いくらですか？」と聞かれ、「○○万円です」と答えてしまう住宅営業マンの方が多いです・・・

ここに、トラップをかけておきます。

住宅展示場に来場してくるお客様は、注文住宅が建てたいわけです。当たり前ですね。

しかし、お客様は、ハウスメーカーの宣伝文句、いわゆる、「坪単価」で、金額を判断しようとします。

これは、大きな間違いですよね。でも、お客様は素人なので、坪単価で金額が判断できると思い込んでいるのが現実です。

そもそも、注文住宅なのですから、お客様の自由に家を設計して建てるのが普通なのです。

キッチンも人によって変わりますし、間取りや、各種設備も当たり前のように、お客様それぞれです。

このことを、きちんとお客様に、「筆談」で、丁寧に、伝えてあげる。

そうすることで、まだ、お客様の要望も聞いてないうちから、単純に、「坪単価」がでるはずがないということをお客様が理解します。

これを、お客様が理解したならどうするか？

それは、競合他社に見学に行ったときに、お客様が、「おたくの坪単価はいくらですか？」と聞いたとき、住宅営業マンが、「うちは、○○万円です」と答えた瞬間に、信頼をなくしてしまうのです。

当たり前ですね。注文住宅で、お客様の要望も聞いていないのに、金額が出るはずはありません。

そうすると、お客様は、

「ん？○○さんと言っていることと違うなー・・・」

と、疑問を感じて、あなたのことを思い出します。

では、他の例も出してみましょう。

「標準仕様」これも、よく住宅営業マンがアピールする場面が多いです。

何度も言いますが、注文住宅は、オリジナルのお客様だけの住宅です。

そもそも、標準仕様というもの自体がおかしいわけです。

「うちは、壁には、○○を仕様しておりまして・・・」

壁材なんかは、どこの会社でも変更できますし、まだ家がないのに、材料を決める必要は、まったくありません。

もちろん、大手ハウスメーカーなどでは、仕様が決まっていると思います。

でも、それは、あくまで会社都合であり、お客様には、何の関係もないこと・・・

いくら仕様が決まっていても、変えれば良いだけのことです＾＾

ここを、初回接客の中で、ついていけば良いのです。

そして、競合他社の住宅営業マンが、

「○○は、うちは標準で入っているので・・・」

この説明をしたとたんに、お客様は、また、あなたと言っていることがちがうなー、と感じるわけですね。

こういうトラップを何個もかけておくことで、お客様は、何度もあなたのことを思い出してくれます。

では、またメルマガに戻ってみてください。