住宅営業マンに対して、お客様から、「検討させてください」と言われたら？

● 住宅営業マンに対して、お客様から、「検討させてください」と言われたら？

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾

では、いきます。

住宅営業マンのみなさんが、商談をして、最終クロージングをすると、お客様から、

「では、検討しておきます」

というようなことを言われることがあると思います。

このとき、住宅営業マンのみなさんは、どんな対応をとっていますか？

私は、「では、よろしくお願いいたします」と、お客様にボールを投げていました。

その結果、後日、お客様から、お断りの連絡が来る始末です・・・

普通に考えてみましょう。

お客様の、「検討します」という言葉の裏側には、いろんな本音が隠れています。

・◯◯ホームの見積もりを見てみないとな！
・これじゃ予算が合わない
・これをベースにして、他の工務店を探してみよう

このように、お客様の本音は多岐に渡ります。

そんなときに、私のように、「では、ご検討のほど、よろしくお願いします」などと言ってしまったら、もうそこでおしまいです。

実は、お客様から、「検討しておきます」と言われたときこそ、チャンスなのです。

では、一体、何のチャンスなのか？

それは、お客様の本音を聞けるチャンスだということです。

売れている住宅営業マンの方は、これも想定内なのです。

だから、クロージングを行うにも、シミュレーションがもっとも大切になってくるのです。

では、「検討しておきます」という、お客様に対して、どう切り替えしていくのか？

例えば

お客様
「では、検討させていただきますので」

住宅営業マン
「ありがとうございます。どうぞ、よろしくお願いします」

ここで、終わらせてはいけません。ここから、何を検討するのか？聞き取りに入ります。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共のご提案には、ご満足していただけてますでしょうか？」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「ありがとうございます。実は、私共も、設計の人間や下請けの人間も動いていますので、もし、よろしければ、ご検討されるところを教えていただけないでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まー、ちょっと金額がですねー」

ここで、お客様の本音が出始めたら、もう成功です。

どんどん、お客様の本音を聞き取りに入ります。

住宅営業マン
「なるほどですねー、金額が◯◯さんの予算と合わないのですね」

お客様
「そうですねー、ちょっと考えたいんですよね」

住宅営業マン
「そうでしたか、あとは、何か、ご不満な点や、ご不明な点などはございませんでしたか？」

お客様
「実は、他のメーカーさんの提案も見ることになっていまして、それを見てみないと何とも」

住宅営業マン
「それはそうですよね。一番条件の良い会社さんで、お決めになりたいですもんね。私でもそうですから＾＾」

お客様
「すいませんねー」

住宅営業マン
「いいえ、当たり前のことですよ。ただ、一つ教えていただきたいのですがよろしいですか？」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「他の会社さんのご提案と、私共のご提案の、どこあたりを、お比べになりますか？」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「金額だけの問題ですか？」

お客様
「いや、金額だけではないですね」

住宅営業マン
「もしよろしければ、教えていただけませんか？もしかしたら、私共も対応できるかもしれませんので」

お客様
「そうですねー」

ここで、実際には、検討する箇所もないことが分かります。

ほとんどの場合、住宅営業マン自体で決めてしまうからです。

住宅営業マン
「例えば、プランなどに問題点や、まだこうして欲しいことなど、ございませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「何でも良いですよ。少しでも気になっている点があれば、おっしゃってください」

奥様
「じゃあですね、キッチンなんですけど・・・」

住宅営業マン
「はい、キッチンですね＾＾」

このように、再度、お客様の要望を聞き取りに入ります。

意外に、ここから、どんどん本音の要望が出てきますよ＾＾

このように、お客様が、カスカスになるまで、要望や不安なこと、疑問に思っていることを聞き出していきます。

決して、いちいち、反応しないことが重要です。

そして、

住宅営業マン
「では、◯◯と、◯◯と、・・・・ですね？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「では、この◯◯と◯◯と、・・・がもし仮に、すべてご解決できれば、私共とご契約いただけますか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「ん？まだ何かありますか？どんな小さな不安でも、お話くださいね＾＾」

お客様
「じゃ・・・」

ここから、お客様の本音が出てきます。ここまで、掘り下げていくのです。

そして、再度、アポイントを取ること！

要は、お客様から、一度、「検討しておきます」と言われたことを、最初の商談の段階まで戻してしまうのです。

そうすれば、もう本音を聞いていますし、お客様にとって、本当に良い提案をすることが可能になります。

大切なことは、「検討します」と言われたからと言って、その場で終わらせないこと！

このときが、一番、お客様が本音を話してくれる場面です。

その本音をすべて聞き取り、再度、商談を繰り返していく。

そうすれば、お客様の満足いくまで商談し、お客様が満足したら、契約となるわけです＾＾

これは、下準備をして、きちんとロープレをしていないと、すぐには出てきませんよ。

ぜひ、シミュレーションをしてみてくださいね。

本来は、お客様に満足していただけた時点で、契約になるのが良いですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。