初回接客ですべてが決まる！売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナー【ＤＶＤ版】／【動画配信版】 New!
● 初回接客ですべてが決まる！売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナー【ＤＶＤ版】／【動画配信版】
こんにちは、渋谷です。
お客様と契約できるかどうか？実は初回接客で、ほぼ決まってしまいます。
ズバリ！初回接客を強化すれば、売れるようになるということです。
その証拠に、たくさんの住宅営業マンの方々が、実際に売れています。初回接客に集中して取り組んだ結果です。
中には、全国で１位の成績になられた方も、数名いらっしゃいますよ。
ぜひ、あなたも、初回接客を強化で、売れる住宅営業マンになってくださいね。
もっとも、一番はやく売れる方法。
それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。
売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、同じ結果はカンタンに生み出せます。
しかし、ここで一つ問題があります。
それは、トップセーラーの方々が実践している初回接客が、分からないということ・・・
今現在、売れている住宅営業マンの方々も、ものすごい努力と時間を使って、トップセーラーになられています。
そうして作り上げたノウハウを、そうカンタンには教えてくれません。
当たり前ですよね・・・
そこで、このセミナーでは、トップセーラーの方々が実践している初回接客！
そのノウハウを、具体的に分かりやすく解説しています。
あなたも、トップセーラーの初回接客をマネして、ぜひ、売れるようになってくださいね。
決して、夢ではありませんよ＾＾
それでは、初回接客を強化し、売れるようになった住宅営業マンの方々を、一部ご紹介しますね。
○○ですね。渋谷さん（笑）
今年も間違えなく行けそうです。
渋谷さんのＤＶＤも、とても参考になりました。
○○は全国１位になったので、今年は会社に難しい数字を求められて大変ですが、なんとか頑張っております。
来年も１位になることが出来たら、○○を目指すつもりで動いています（笑）
各ハウスメーカーからは、ヘッドハンティングの、かなり美味しい話しも来ていますが、私はすべて渋谷さんのおかげだと思っています。
本当にありがとうございます。
こんばんは、いつもお世話になっております。
○○の○○です。
先月中旬に、契約をいただいております。
これも、渋谷様のおかげです。
渋谷様に、体を壊されたら、困りますので無理しないで下さいね。
頼みますよ。
これで今年度、８棟になります。
２月５日に契約の約束をいただいているお客様が１件なので、契約の印をいただくまでは絶対とはなりませんが、９棟になりますので、
夢の年間１２棟まであと、３棟です！
頑張ります。
このメッセージ今か気がつきました失礼しました。
お陰さまで、来年の6月まで○○ハウスの予約を頂いており、手が回らなくなってしまい、従業員を一人只今募集しているところです。
私は、転職して何もわからなく、上司もいないような状態の中、渋谷さんと出会い、ただ渋谷さんのマネをし、テキストを購入しその通りにしているだけです。
大変感謝しています。私にとって営業の師です。
渋谷さんお忙しく飛び回っているようですが、お身体にお気をつけ下さい。
今年、やっと夢のマイホームを○○ハウスで建築します。
お世話になっております。
以前購入させていただき、なかなか契約も取れませんでしたが、嘘のように売れるようになりました。
本当にありがとうございます。
この度、携帯電話が変わりましたので、今まで通りメール配信をお願いしたいのですが、こちらでよろしいでしょうか？
お忙しいところ申し訳ありませんが、よろしくお願いいたします。
今月は、2件の受注をいただきました。自分の家は除いてですけどね。
この4ヶ月で7組の受注です。
これも、渋谷さんのお陰です。
先ほども親の了解を得られず苦しんでいたお客様がいらして、両親交えてお話しして了解をやっといただきました。
いい時ってお客様が動いて寄ってきてくれますね。
それも初回接客をバッチリやりきれている結果だと思います。
また、良い報告ができるように頑張ります。
ちなみに今は6組の商談客を抱えています。
それでは、よろしくお願いいたします。
いかがですか？
あなたも、初回接客を磨き上げることで、この方々のように売れるようになれますよ。
これは、夢でもなんでもありません。
まず、初回接客を強化していくと、あることを実感するようになります。
それは、アポイント率がＵＰしてくるということ！
私の場合、３ヶ月から４ヶ月ぐらいで、どんどん、アポイントが取れるようになりました。
もちろん、すべてのお客様に、テストクロージングをかけてということですよ。
初回接客を強化することで、おもしろいように、アポイントが取れるようになります。
これがまた、やる気を、さらにＵＰしていくことになるんですね。
その結果、「やる気」「自信」が湧いてくる。
すると、どんどん、売れるようなサイクルになっていきます。
住宅営業マンにとって、初回接客を強化することは、大きな武器を持つことになります。
例えば、見込み客や商談客が、ゼロになったとします。
しかし、初回接客が磨き上げられていれば、すぐに、新規のお客様を見つけることができます。
そこから、一気に契約することだって可能なのです。
だから、初回接客を磨き上げている住宅営業マンの方々は、毎月毎月、契約を取ってくるんですね。
初回接客を、マスターしてしまえば、営業力が上がり、契約をする最大の武器となります。
それでは、ＤＶＤ／動画配信の内容を、ご説明しますね。
初回接客の目的は２つ！一つは、当然、アポイントを取ることです。
しかし、アポイントを取ること以上に、もっと大切な目的があります。
それができなければ、商談を含め、契約自体、のちのち、難しくなってしまいます。
この章では、契約への道筋を立てるには、初回接客で必ず行っておく内容を、一つづつ、分かりやすくお話しています。
この２つの目的を、しっかりと意識することによって、カンタンに商談に入れるようになります。
２）まずは、売れている住宅営業マンの契約までのフローチャートを理解する！
初回接客を行う最終目的は、契約です。
そこで、売れている住宅営業マンの、初回接客から契約までの、大きな流れを把握しておく必要があります。
初回接客から、契約までの大きな流れを把握して、初回接客を組み立てていくから、売れるのです。
まずは、売れている住宅営業マンの契約までのフロチャートを把握していただきます。
今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、売れている住宅営業マンの方々の、初回接客から契約までの、道筋が理解できていない状態です。
要は、単純に、売れている住宅営業マンの、売り方をしらないだけなのですね。
なので、売れている住宅営業マンの契約までの、道筋を知ることで、売れやすくなります。
３）必見！売れる住宅営業マンになるための、初回接客の台本の作り方
最初から、台本を作成する作業は、意外に、むずかしいものです。
私も２年間かかりましたから・・・
そんなに時間をかけられないという方のために、台本作成のコツを、お話しています。
初回接客の、台本さえできてしまえば、あとは、実践して、行動するのみ！
台本ができると、いかに効果があるか？実感していただけます。
４）自己紹介からテストクロージング！見込み客になるかどうか？見極める方法
住宅展示場に来場されたお客様に対して、アンケートのお願いをすると思います。
この場合、お客様は、あなたの会社で契約するかどうか、分かりません。
そのような状態で、記入していただいても、まったく意味がないのですね。
また、奇をてらったような、自己紹介も必要ありません。
自己紹介をしっかりとする。これ自体が、お客様の印象に残ります。
その上で、お客様に、この時点でテストクロージングをかけていきます。
そうすることで、あとあと、見込み客になるのかどうか？カンタンにお客様を見極めることができるようになります。
５）土地なし客か、建て替え客か、一瞬で見分ける方法
これは、非常にカンタンです。展示場の案内をしながら、あるセールストークを使えば、土地なしか、建て替え客か？
すぐに、見極めることができてしまいます。
非常にカンタンですから、誰でもできるようになりますよ。
初回接客において、土地なし客と、建て替え客は、対応の仕方が違います。
早めに、お客様が土地なしなのか？それとも土地ありなのか？把握しておく必要があります。
６）お客様の警戒心を解く！雑談のコツとは？
雑談とは、事前に準備してないと、意外と難しいものです。
逆に、準備していれば、何も怖くありません。
ただ、「天気が良いですねー」などと、本当の雑談では、意味がないのですね。
雑談を使って、お客様と共感していくことで、お客様との距離を、グッ！と近づけることができます。
早めに、お客様の緊張を取りさらい、早く、お客様との距離を近づける。
すると、早い段階で、お客様の本音を聞けるようになります。
ここでは、お客様と共感できるような雑談の作り方を、お話ししています。
７）住宅展示場の説明は一切不要！展示場の案内のアポイントは、３つ！
よく、住宅展示場に来場してきたお客様に対して、永遠と展示場の説明をしている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。
今のお客様は、すでに、あなたの会社のことは、インターネットで調べてきています。
それを、ただ、なぞるような接客では、お客様も飽きてしまうんですね。
住宅展示場の案内のポイントは、現状、着座、行動、この３つです。
そのコツを、ここでは、お話させていただいています。
８）お客様の買う気をＵＰさせる！筆談で、自然にお客様のニーズを聞き取る方法
着座したら、お客様のニーズを確認に入ります。
誘いの質問を使い、お客様に話をしてもらうことで、ニーズを聞き取っていきます。
さらに、お客様の買う気がＵＰするように、お客様の頭の中のイメージを、筆談で見える化していく！
そうすることで、お客様の買う気を、ＵＰさせていきます。
お客様は、「自分達の理想の家を、建ててくれそうだ！」と感じる会社を探しています。
そのためには、お客様のニーズを先に確認し、的確な説明を提案する必要があります。
その結果、お客様は、あなたのことが、頼もしいと感じてくれるのですね。
そうすると、契約に向けて、競合他社よりも、有利に商談へ運ぶことが可能になります。
９）競合他社を振り落とす！初回接客から、競合他社にトラップをかけておく！
いざ、商談に入り、競合他社の存在を知り、そこから手を打とうとしても、遅すぎます。
下手なことを、お客様に言ってしまうと、競合他社の悪口を言っているとしか、思われないからです。
だからこそ、競合他社には、初回接客で、トラップをかけておくようにします。
そうすることで、勝手にお客様から、競合他社を振るいにかけてくれるよう、仕組んでおくことが大切です。
初回接客の時点で、競合他社を排除する方法を、お伝えしています。
１０）年収に予算と建てる時期！お客様の情報を、カンタンに聞き取る方法
年収や、予算などを、お客様に直接聞くのは、気が引けますよね。
ここで、自己紹介のときの、テストクロージングが効いてきます。
正々堂々と、お客様の年収や予算などを聞ける方法をお伝えします。
１１）アポイントの取り方を間違っていませんか？正しいアポイントの打診の仕方とは？
「今、キャンペーン中ですから」
「とりあえず敷地調査をしてみませんか？今キャンペーン中で無料ですよ」
「とりあえず、先立つものが必要なので、ローンの仮審査を受けてみませんか？」
と、言われている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。
これでは、なかなか、アポイントを取ることは、むずかしいです。
そこで、お客様とアポイントを取るコツ！をお話します。
コツさえ、知ってしまえば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。
１２）テストクロージングで、お客様に契約を意識づけておくことで売れる！
初回接客から、テストクロージングを打つ！ということに対して、怖がる住宅営業マンの方が多いです。
逆に言うと、テストクロージングを打たないで、商談に入り、月末に突然のクロージングをかける方が、よほど勇気が必要です。
要は、お客様が、契約を意識していない状態で、クロージングをかける。
これは、まさに、博打クロージングです。これでは、お客様に契約を断られても仕方ありません。
だからこそ、初回接客の時点から、テストクロージングを打っておくことで、契約までの道が開けるのです。
少しの勇気で、競合他社の住宅営業マンと、大きな差を開けることができますよ。
１３）質疑応答
最後に、各住宅営業マンの方々からの、質問にお応えしています。
契約が取りたいのならば、初回接客を磨き上げるのが、一番早く、売れるようになる方法です。
もし、住宅営業マンに転職したばかりの、当時の私にアドバイスをするとしたら、こう言います。
「とにかく、初回接客を磨き上げろ。早く売れるようになるから！」
今は、初回接客を強化することで、売れるようになることを知っているからです。
たとえば、営業電話や、訪問営業は、こちらから、お客様に営業をしていく方法です。
しかし、初回接客は違います。
向こうから、つまり、家の購入を検討しているお客様の方から、わざわざ、住宅展示場に足を運んでくれる場です。
そして、住宅展示場に来場してきているお客様の買う気は、この時点が一番高いのです。
この一番のチャンスを活かすことができるのが、初回接客なんですね。
なんども言いますが、初回接客を強化すれば、売れるようになるということです。
そしてさらに、セミナー参加者の方からの、ご質問にもお答えさせていただいています。
例えば、このような、ご質問に応えさせていただいています。
・「メーカー決定をしてもらう前から、プランを描くのですか？」
・「競合よりも５００万ぐらい高いのですが、何か方法はありますか？」
・「お客様によっては、値引きした方が良いのでしょうか？」
初回接客で、お客様の信頼を得て、初回接客で競合他社への対策をし、初回接客で契約までの道筋を立てる。
短時間の中で、ここまでできてしまうのが、初回接客です。
だからこそ、初回接客を強化することで、売れるようになるのですね。
ぜひ、あなたも、初回接客を強化して、売れる住宅営業マンの仲間入りをしてくださいね！
今回のセミナーは、「ＤＶＤ版」と、「動画配信版」を、ご用意させていただきました。
●【セミナーＤＶＤ版】
セミナーＤＶＤ版は、２枚組でお届けします。１つのパッケージで２枚入っています。
お届けは、ご注文後７日以内に配送担当の「(株)TKデザイン、高橋さん」より、お送りいたします。
価格は、セミナーと同じ、３万円です。
消費税と送料は無料。クレジットカード、銀行振込でお支払いいただけます。
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●【セミナー動画配信版】
動画配信版は、その名の通り、インターネットでの動画配信です。
スマートフォンや、タブレット、パソコンなど、インターネット環境があれば、どこでもご覧いただけます。
※ＷiＦi環境や、パケット定額サービスをおすすめいたします。
ご入金を確認後、２営業日以内に、「(株)TKデザイン、高橋さん」より、ログイン方法や、視聴方法のご案内メールが届きます。
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