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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 予算オーバーはあり得ない

価格が高いから売りづらいって本当?

2014年10月2日(木)

● 価格が高いから売りづらいって本当?

こんにちは、渋谷です^^

よく、「価格が高いから、売れない・・・」と言われる住宅営業マンの方が、結構いらっしゃいます。

これは、本当でしょうか?

価格が高い会社は、たくさんあります。

普通に、ハウスメーカーは、高いですよね^^;

高い住宅を売っている住宅営業マンの方もたくさんいらっしゃいます。

そうじゃないと、高い住宅を売っている会社は、潰れてしまいます。

ものすごく高い金額でも、もう、40年以上、売り続けている会社もありますよ^^

そのような会社は、お客様に対して、金額よりも、メリットの方が大きいことを上手く伝えています。

金額<メリットですね!

金額が高いから、売れないという住宅営業マンの方は、そもそも、買えないお客様を追いかけている傾向が強いです。

よく、うちの地域は、平均年収が低いから、と言われる方がいらっしゃいます。

でも、注文住宅って、あるていどの収入を得ているお客様が買うわけです。

なので、平均年収は、あまり関係ないですね。

地域の平均の年収が低いからといっても、あくまで平均ですから^^;

きちんと、注文住宅を建てたいお客様は、いらっしゃいます。

要は、いかに、お客様に満足できる住宅を建てることができるのか?

これを、上手く伝えられるか、どうか?ですね^^

ここを、一度、きちんと見直してみてくださいね。

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それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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そもそも、お客様は予算をよく分かっていません^^;

2014年6月5日(木)

● そもそも、お客様は予算をよく分かっていません^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、会社の上司などから、お客様の予算を聞き出せ、と言われませんか?^^;

私は、言われていました。

お客様に、「ご予算は、おいくらですか?」と聞いて、答えてくれるお客様もいらっしゃいますが、答えてくれない方もいらっしゃいます。

でも、よく考えてみてください。

お客様は、本当に、自分達の予算を把握しているのでしょうか?

中には、いろんな本や、インターネットで調べて、予算を把握しているお客様もいらっしゃるかもしれません。

しかし、それはあくまで、参考でしかありません。

なぜなら、注文住宅なのです。

みなさんもお分かりのように、実際に、お客様の要望を聞いて、プランを作成し、見積もりを出してみないと分からないのです。

たとえ、お客様の予算が確認できたとして、お客様の予算に合わせたプランを作成しても、予算とお客様の希望は、違います。

予算内=契約ではないのです。

お客様の予算を確認することは非常に大切です。

しかし、お客様が言う予算は、プランも、何もない状態の場合、根拠がありません。

もちろん、○○万円以内!と言われたら、その根拠を確認する必要があります。

そして、きちんと資金計画まで、やってあげる。

そうすると、そもそも、あなたの会社で、家が建てることができるのか?

あくまでも、注文住宅なのです。

金額は、お客様の要望によって、大きく変わってきます。

そのあたりを、きちんとお客様に説明してあげて、予算をお客様に決めていただく。

そうしないと、予算ばかりが気になり、最適な提案ができなくなります。

注文住宅の場合は、予算内=契約ではありませんよ^^

資金計画の説明の仕方は、こちらで詳しく解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 

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お客様に、「予算が合わない」と言われたら、注意が必要です。

2014年5月12日(月)

● お客様に、「予算が合わない」と言われたら、注意が必要です。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね。

お客様の予算って、そもそも、何を基準にしているのでしょうか?

これって、意外に分からないですよね。

月々の支払をきちんと、◯◯万円と決めて、住宅ローンを計算している方であれば、それが予算でしょうが・・・

でも、そう決めていても、契約後の打ち合わせで、金額が、数百万円オーバーすることなど、ザラにあります。

ということは、その時点で、最初の予算をオーバーしてしまうわけです。

ある、お客様と商談をしていた時の話です。

そのお客様は、最初から、全部込み込みで、3000万円というお話でした。

私は、すっかり、その言葉を信じきってしまい、予算ばかりに縛られたのです。

そして、最後のクロージング・・・

最終的には、2800万円以内に、金額を収めました。

私は、これは余裕だろう!と考えていると、

お客様
「すいません、少し考えさせてください」

私
「え?◯◯さんが、おっしゃった通りの金額内に収めていますが・・・」

お客様
「実は、◯◯ホームさんからも、見積もりが出てきますので、それを見て考えます」

お客様が、◯◯ホームと言った瞬間に、私は、勝った!と思いました。

その◯◯ホームは、ダンゼン、金額が高いので有名です。

私は、絶対に、◯◯ホームは、3000万円以内に、収めることは不可能だと考えていました。

すると、お客様からの電話が・・・

お客様
「すいません、◯◯ホームさんにお願いすることにしました」

私
「え!なぜですか?」

お客様
「そうですね、家族で話合って、決めましたので」

私
「あのー、◯◯ホームさんは、おいくらだったのですか?」

お客様
「金額ですか?んー、3600万です・・・」

私は、「はーーーーーー?????」と心の中で、叫びたくなりました。

あの、3000万円という予算は、何だったのか?きれいに、こちらの金額よりも、800万円も、オーバーしているではありませんか・・・

理由は、「◯◯ホームさんは、よく考えてくれましたので・・・」

私は予算が、800万円もオーバーできるなら、こちらも、もっと提案できたのに!と思っても、もう後の始末です。

要は、お客様が最初に言った、「予算は、込み込みで、3000万円です」という言葉を信じて、それがすべてだと考えてしまった私に原因があります。

私は、予算をおさえるために、外構をほとんどいじらなかったり、仕様を落として提案していました。

結局、お客様は、自分で3000万円と言ったものの、実際に出てきた提案内容に満足できなかったのです。

私は、金額をおさえることばかりに集中してしまい、提案がつまらないものになってしまったのです。

しかし、◯◯ホームは、お客様の希望を、まずは最優先して提案していました。

このように、お客様の予算とは、あまりあてになりません。

っていうか、ほとんど、意味がありません^^;

よく考えてみたら、私も同じです。

あるとき、クルマを買おうと、ディーラーに務める友達に連絡をしました。

私
「◯◯っていうクルマあるよね?」

友達
「あるよ」

私
「あれ、普通でいくらぐらい?」

友達
「乗り出しで、◯◯万円ぐらい。何もオプションなくてね」

後日、その友達と、飲みに行き、クルマのカタログと金額を持ってきてもらいました。

私
「あ、これこれ、この写真のやつ!」

友達
「これは、オプションだらけで、100万ぐらい高いよ」

私
「え?100万!じゃあ、標準のは?」

友達
「これ、この写真のやつ」

私
「・・・」

結局、私は、当初の予算よりも、ダンゼン、高い方のクルマを買いました。

だって、予算に合うクルマは、カッコ悪いからです^^;

もちろん、よくよく考えましたよ。でも、どうしても、標準のクルマにお金を出して、ローンは組みたくなかったのです。

結局、私も、予算をムシして、カッコイイクルマの方を買ってしまったのです。

これが、住宅ともなると、もっとです。

予算をおさえた、私のカッコ悪い提案よりも、◯◯ホームのおしゃれで、カッコイイ提案に、お客様は惹かれてしまったのです。

要は、金額よりも、提案の内容の方が、上回ってしまえば良いということですね。

もちろん、中には、予算重視の方もいらっしゃると思います。

でも、そもそも、その予算で、お客様が満足できる提案ができないのなら、商談をしてはいけないのです。

あなたの会社で、家を建てるお客様ではない、いうことですね。

もし、お客様から、予算の指定がきたら、その理由を確認してみてください。

あなたが、納得できる理由を言えないお客様なら、最初から、予算をおさえて提案は危ないですよ。

予算は、商談しながら、お客様の満足いく提案の中で、一緒に考えていけば良いのですから^^

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なぜ、住宅営業マンが、お客様の予算を心配するのか?不思議です^^;

2014年3月9日(日)

● なぜ、住宅営業マンが、お客様の予算を心配するのか?不思議です^^;

こんにちは、渋谷です^^

ある日、私がお客様への提案を、設計の人間と打ち合わせしていると、上司にこんなことを言われました。

「そんな提案したら、予算をオーバーしてしまうだろ!普通にしろ!普通に!」

私は、上司の言う通り、お客様の予算内に金額を抑えて提案しました。

結果はというと、ものの見事に撃沈です・・・

後日、電話で、きっぱりと、断られました。

お客様の予算以内に収まっているにも関わらず・・・

納得が出来なかった私は、お客様の自宅に、理由を聞きに行ったのです。

そこで、ある理由を、奥様から言われました。

では、何と言われたのでしょうか?

次回のメルマガでお伝えいたします。

3月13日(木)12時に詳しい内容を配信いたします^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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