● 住宅営業マンにとって、初回接客の台本の効果とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を持っていますか？

会社から渡されたものではないですよ。

自分自信で、作り上げたものです。

初回接客の目的は、当たり前ですが、アポイントを取ることですよね。

単純に、住宅展示場の案内をしていても、アポイントは、まず取れません。

あ、ここで言う、アポイントというのは、テストクロージングをして、お客様が、あなたの会社で、家を建てることを検討してくれるような、アポイントのことです。

資料を届けるなどは、アポイントではありません＾＾；

初回接客は、きちんと事前に台本をつくっておくことで、非常に効果あります。

逆に、その場その場の、行き当たりばったりでは、最終的なアポイントを取ることは、むずかしくなります。

そもそも、住宅営業マンにとっては、初回接客とは、契約を取るための、お客様との最初の出会いです。

そこを、いい加減に行っていたら、毎月の契約など、夢のまた夢です。

だって、見込み客が増えないのですから・・・

初回接客の台本を、自分なりでも良いので、ぜひ、つくってみてください。

台本を、どうやってつくれば良いのか？分からない方は、こちらを参考にしてくださいね＾＾

● お客様が若い場合、現場見学会に、親御さんも連れてきてもらうことで、信頼度がＵＰしますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に、お若いご夫婦が来場してきたら、どのような感じで、アポイントを取られていますか？

お若いお客様の場合、親に援助を受けたりしている可能性があります。

また、親に援助されなくても、注文住宅を建てることを、反対されたりすることが、多々あります。

そいう場合、ある程度のところまで、話がすすんでいるのに、親に反対されしまっては、もともこうありません。

そこで、お若いお客様の場合、アポイントを取るとき、ご両親も一緒に、連れてきてもらうことが大切です。

もし、若いお客様が、「親は関係ありません。」

と言われても、そこは、必ず、現場案内でも、ご両親を連れてきてもらう。

これが、非常に大切です。

なんでもかんでも、アポイントを取れば良いと言うのではないのです。

こちらを、参考にアポイントの取り方を、学ばれてみてください。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅営業マンが、初回接客で、自然に、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

なかなか、お客様と、アポイントが取れない・・・

と言われる、住宅営業マンの方は、結構いらっしゃいます。

アポイントが取れなければ、当然、契約も取れません。当たり前ですね。

当時の私も、そうでした。

一体、どうやって、初回接客から、アポイントを取れば良いのか？

ぜんぜん、分かりませんでしたから。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「初回接客で、自然に、アポイントを取る方法」

を、お送りしようと思います。

７月５日（火）の、２０時に、配信の予約をしました。

ご興味のある方は、こちらから、配信しますので、登録しておいてくださいね！

● 住宅営業マンのみなさんへ、ゴールデンウイークに向けて、追客中の、お客様とアポイントを取っておきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

もうすぐ、ゴールデンウイークですね。

もちろん、新規客獲得も、必至ですが、今、現在、追客中の、お客様とも、アポイントを取っていきましょう！

当然のことながら、新規の、お客様は、一番大切です。

しかし、この、コロナ禍の中、予約制では、初回接客を行える件数が、どうしても、少なくなってしまいます。

そこで、今現在、追客中の、お客様に連絡を取り、ゴールデンウイークに、アポイントを取っておくのです。

お客様が、コロナに対して、心配ならば、夜に、アポイントを取れば良いだけです。

夜ならば、

「他の、お客様がいないので、安心ですよ！」

と、お客様に伝えて、来場を促すのです。

また、私の経験上、夜の住宅展示場での商談は、かなりの確率で、上手くいきます。

やはり、雰囲気が、昼間とは違うのです。

お客様も、何か、特別感を感じます。

何よりも、落ち着いて、商談ができるのですね。

夜の、住宅展示場は、間接照明などがあるため、すごく、落ち着いた空間になります。

そのため、いつも、私が言っている、本音トークが、かなり効果的になってきます。

ぜひ、今のうちから、追客中の、お客様とアポイントを取りにいってくださいね＾＾

もし、アポイントの取り方が、分からないという場合は、こちらが、参考になりますよ。

それでは、よろしく、お願いします。

● 初回接客の行う場合、アポイントを強く意識しておくと良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客の目的は、アポイントです。

ただ、アポイントが目的であると考えていても、アポイントは取れません＾＾；

これは、私もそうでした。

頭の中では、アポイントを取らないと！と分かっているんですが、いざ、接客しだすと、アポイントに向けたストーリーができていないんです。

なので、当たり前にアポイントが取れませんし、アポイントの打診をするチャンスすらないのです。

何となく、初回接客を行っていても、アポイントはまず取れません・・・

アポイントという目的をしっかりと持って、初回接客の流れを考えていく。

これを事前に準備している住宅営業マンの方は、アポイントをしっかりと意識することによって、アポイントは取れるようになります。

初回接客でアポイントを取る！と思うだけでは、意味がないということです。

初回接客でアポイントが取りたければ、それなりの準備をしましょう＾＾

その上で、アポイントと取る！と強く意識することで、実際にアポイントが取れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望など、上手く聞き出せていますか？

住宅展示場に来場してくるお客様は、意外に、一体何を質問して良いのか？分からないものです。

もちろん、「坪単価は？」「おたくの特徴は？」などと聞いてくる場合もあります。

しかし、それを聞いたからといって、メーカー選びの判断基準には、なかなか、ならないものです。だから、迷うのですが・・・

そこで、住宅営業マンである、あなたが、上手く、お客様の質問を誘ってあげる必要があります。

では、どんな誘いの質問をしてあげれば良いのか？

それは、お客様が家を検討するにあたり、知りたいであろうことを、あなたの方から、質問として、投げかけてあげるのです。

例えば、

「よく他の、お客様も言われるのですが、いろんな展示場をご見学されて、いざお家に帰ると、結局何も分からなかった。というお客様が多いです」

「注文住宅なので、商品がありませんし、この展示場だって、そのまま建てられるお客様はそうそう、いらっしゃいませんから＾＾」

「結局のところ、メーカー選びよりも先に、◯◯さんのお家は、どれくらいのボリュームでどれくらいお金がかかるのか？これが分からないことには、メーカーを選ぶにしても、比較のしようがないのではないですか？」

このように、自社のアピールよりも、まずは、お客様の知りたいことを、優先してあげるのです。

これであれば、自然にお客様は答えやすくなります。

お客様も本音は、プランを作成して欲しいですし、金額だって知りたいのです。

でも、それをお願いしてしてしまうと、ガンガン営業されそうでイヤなのです。

お客様が、「知りたい！」と言えば、

「では、カンタンにご説明しましょうか？」

と、そのまま筆談をはじめていけば良いだけですね。

自社のアピールばかりをしないので、お客様も素直に話してくれるようになります。

まずは、お客様の知りたいことが最優先なのです。

最初に、お客様が知りたいであろうことを、あなたの方から、質問で誘うのです。

そうしてあげないと、お客様自身から、具体的な質問や要望って、なかなか、出てきません。

ぜひ、お客様が知りたいことを先に優先して、聞いてみてください。

こちらの通りに行えば、お客様のニーズが掴め、カンタンにアポイントが取れますよ。

● 初回接客での、正しいアポイントの取り方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、初回接客でのアポイント率は、どれくらいですか？

売れている住宅営業マンの方々は、この数字を、パッ！と言ってきます。

日頃から、きちんと統計を取っているからですね＾＾

まず、初回接客の時点で、アポイントの打診ができない、という住宅営業マンの方が多いです。

私もそうでした。アポイントの打診ができないという理由は、お客様に断られるのが怖いんですよね。

でも、アポイントの打診をしないと、アポイントは取れません。当然ですが＾＾；

初回接客を、正しく行えば、アポイントは自然に取れてしまいます。

アポイントが取れないという場合は、こちらを参考にしてみてください。

● そのアポイント！目的を持って挑んでいますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は週末が近づいてくると、上司から、

「アポは？アポ！」

と、言い寄られるので、無理やりにでもアポイントを取っていました。

一番多いときで、電話打ちだけで、２日で６～７件のアポイントを取っていました。

でも、結局、そのアポイントから、契約までには、つながりませんでした＾＾；

理由は、カンタンです。

アポイントを取ることばかり考えて、アポイントを取った先を何も考えてなかったら・・・

慣れてくると、電話打ちでも、アポイントはかなり取れるようになります。

しかし、不要なアポイントは必要ありません。

要は、アポイントを取るときの目的を、きちんとおさえていないと、何も進展がなく終わってしまいます。

・アポイントが取れたのなら、そのアポイントで、どのような目的をはたすか？
・また、そのアポイントで、お客様にどうして欲しいのか？

これが本当に大切です。

目的がないアポイントほど、時間のムダ使いです。

さらに、週末なんかだと、新規も取れないので、もっと最悪です。

目的がない、アポイントは必要ありません。

次のアポイントで、商談に持ち込む！というぐらいの目的を定めて、アポイントを取るようにしましょう。

本日２０時のメールセミナーでは、コロナ禍において、お客様を呼び込む方法！を、お送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントは、お客様が、あなたの会社で家を建てても良いかな？と思えるような形で取ることが大切ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、アポイントのお話です。

アポイントと言うと、単純にお客様と再度会う約束をすること。と思っていませんか？

違いますよー＾＾；

アポイントとは、「あなたの会社で、家を建てることを検討しても良いかな？」と、お客様に感じてもらえるようにするものです。

要は、アポイントを使い、お客様の買う気を上げていく。これが大切です。

テストクロージングを打たないまま、アポイントを取っても意味がありません。

大切なことは、あなたの会社で家を建てることを、お客様に検討してもらえるような、アポイントを取ることです。

例えば、テストクロージングを打たないまま、アポイントを取る。

お客様は何も考えずに、アポイントの場所にやってきます。

さて、そこから、どうやって商談に入るのか？むずかしいですよね・・・

結局、初回接客でテストクロージングをかけていないと、商談に入るタイミングが、非常にむずかしいんですね。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客でテストクロージングをかけているのです。

テストクロージングがかけられるような、初回接客の仕方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● アポイントの後に、お客様から、「ありがとうございました」と、そのまま帰られない方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行い、アポイントを取りますよね？

例えば、現場案内や完成現場案内などなど・・・。

そして、実際に、展示場などで待ち合わせをし、お客様をクルマに乗せて、現場に案内へ行く。

現場に着いたら、実際に現場の中を案内しながら、いろいろと説明をする。

そしてまた、お客様をクルマに乗せて、展示場まで戻る。

このときに、本来は、お客様と話したいと、住宅営業マンである、あなたは考えている。

しかし、クルマを降りた途端、お客様の方から、

お客様
「今日はありがとうございました。参考になりました。」

と言われて、そのまま帰られてしまう・・・。

このようなパターンになりませんか？

私は何回もあります。要は、お客様から、「今日はありがとうございました。参考になりました。」と言われてしまうと、私の方から、何も言えなくなるのですね。

例えば、私が、

私
「展示場で、暖かいものでもどうですか？」

お客様
「いえいえ、今日は結構です。また、こちらからご連絡しまうので。」

こうやって、そのお客様とは、終わってしまうのですね。

お客様も分かっているのです。営業をされると・・・。＾＾；

では、どうやれば、現場案内のあとなどに、お客様と、きちんと話ができるようになるのでしょうか？

実は、非常にカンタンです。

そのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

例えば、

住宅営業マン
「もし、よろしければ、一度、大工さんが実際にお家を造っているところを、見に行ってみませんか？非常に参考になると思いますよ。」

お客様
「そうですね、じゃあ、お願いします。」

住宅営業マン
「分かりました。では、見学できる現場を、ご案内しますね。」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、○○さんが、私共の家づくりを見て、気に入っていただけたら、お話を前向きにご検討していただけますか？」

お客様
「いやー、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「それがそうですよね。私だって、クルマを買うのに、１ヶ月ぐらい悩みましたから。＾＾」

住宅営業マン
「もし気に入ったらということです。気に入らなければ、ご遠慮さずに、お断りくださって結構ですから」

お客様
「まー、断ると思いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。それはそれで、全然構いませんよ。では、現場をご案内させていただいたあと、少し、話を聞かせていただける、お時間をいただいてもよろしいですか？」

お客様
「まー、良いですよ」

このように、初回接客の時点で、現場案内をしたあとに、きちんと時間をもらえるように、お客様と約束しておくのです。

さらには、テストクロージングをかけておき、アポイントのあとの、お客様との話を濃い内容にしていくのですね。

お客様も、住宅営業マンから、テストクロージングをかけられているので、アポイントまでに、考えてきてくれるようになります。

だからこそ、アポイントのあとの、お客様との話では、お客様の本音で出てくるようになるのですね。

そこから、商談に入るタイミングを見計らっていけば良いだけです。

ただ、一番注意しなければいけないことがあります。

例えば、お客様が現場案内のあと、運良く、展示場などに来てくれる場合。

そこに、いきなり上司がいるということです。

これでは、腕まくりをして、「さあ、今から営業をかけますよー！」と、言っているようなものです。

もし、上司に同席してもらう場合は、前もって、お客様に伝えておくとが非常に大切ですよ。＾＾

アポイントのあとに、お客様に帰られないためには、初回接客で、約束をしておく！

これを意識して、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。