● 初回接客での、正しいアポイントの取り方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、初回接客でのアポイント率は、どれくらいですか？

売れている住宅営業マンの方々は、この数字を、パッ！と言ってきます。

日頃から、きちんと統計を取っているからですね＾＾

　
まず、初回接客の時点で、アポイントの打診ができない、という住宅営業マンの方が多いです。

私もそうでした。アポイントの打診ができないという理由は、お客様に断られるのが怖いんですよね。

でも、アポイントの打診をしないと、アポイントは取れません。当然ですが＾＾；

初回接客を、正しく行えば、アポイントは自然に取れてしまいます。

アポイントが取れないという場合は、こちらを参考にしてみてください。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイントが取れない場合、お客様の◯◯が分かっていません。

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様って何が目的なのでしょうか？

それは、自分達の理想の家が、あなたの会社で建てることが可能なのか？

これが知りたいんですね＾＾

では、住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様にどうして欲しいのか？

それは、当然、契約ですよね！

しかし、お客様が、あなたの会社にお願いすれば、理想の家が建ちそうだ。と感じてもらわないと、契約はおろか、アポイントすら永遠に取れません＾＾；

そこで、お客様の要望、いわゆる、家づくりに対するニーズを聞き出さないといけないわけです。

ここで問題が・・・

要は、お客様のニーズの聞き取り方です。ニーズの聞き取りにも、正しい順番があるんですね。

これを間違ってしまうと、上手くお客様のニーズを確認することが、非常に難しくなってしまいます。

お客様のニーズが分からなければ、話のしようがありません。

ということは、お客様も、あなたの会社で、自分達の理想の家が建ててもらえるとも、感じてくれないのです。

そんな、お客様のニーズの聞き取り方、聞き取る順番も、こちらに書いてあります＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントは取れていますか？

まず、初回接客でアポイントを取るには、きちんとした接客の順番があります。

・まずは、お客様の緊張感を和らげること。

これは、もう王道ですね。住宅展示場に来場してくるお客様って、少なからず緊張しています。

この緊張を解いてあげないことには、あなたの話も、お客様は聞いてくれないです。

そのためには、上手く雑談を使って、お客様の懐に入ることが大切です。

・つぎに、お客様のニーズを聞き取ること。

住宅営業マンであるあなたが、一方的に、お客様に自社のメリットを説明しても、お客様のニーズとズレていたら、意味がありません。

それよりも、お客様の要望、つまり、あなたの会社に何を求めているのか？

これを先に、聞き取ることが重要です。

・お客様の頭の中にある、イメージを見える化してあげる。

口だけで、お客様に説明をしても、意外に伝わっていません。

お客様も、自分達の頭の中では、理想の住まいをイメージしています。

それを、大きな方眼紙の上で、見せてあげることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

・お客様の買う気がＵＰしてきたら、アポイントの打診を自然に行う。

お客様の買う気がＵＰしていない状態で、アポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。

まずは、お客様の買う気を上げてあげる必要があるんですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしてきた時点で、アポイントの打診を行うと、自然に上手くアポイントが取れるようになります。

このように、アポイントを取るための一連の流れが必要です。

ただ、単純に自社の住宅のメリットを説明するだけでは、まず、アポイントを取ることは、難しいです＾＾；

一つ一つのノウハウは、そんなに難しいことではありません。

あとは、その一つ一つの、ノウハウを上手くつなげていけば、アポイントも取れるようになります。

初回接客での、アポイントは、このような一つ一つのノウハウを組み合わせることで、カンタンに取れるようになりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイントを取りすぎたときに、注意することとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事を、どんどん追求していくと、次第に、アポイントが増えてくるようになります。

私の場合、アポイントがどんどん取れるようになってきたとき、１日３件のお客様と約束をするときがありました。

午前中、午後、夕方と、上手くいくように時間を調整していたつもりでした。

がしかし！２件目の商談のお客様が、その場で契約できそうでしたので、思わず集中してしまったのです。

そして、時間を見ると、１９：３０分！なんと、約束の時間を３０分もオーバーしていたのです。

焦った私は、すぐに、お客様に電話をしました。すると、

お客様
「もう、良いですよー＾＾渋谷さん、お忙しいみたいですから」

私は、この言葉に甘えてしまったのです・・・

私は、お客様の言葉の裏にある、信頼を無くしていることに気が付きませんでした。

その後、当たり前のように、キャンセルの連絡がきました。しかも、電話ではなく、メールで・・・

かなりキツイことを、書かれていたので、私はガクゼンとするのみ。

運良く、そのお客様のキャンセルは、キャンセルにしていただけたのですが＾＾；（ものすごい労力が必要でした）

調子がよくなってくると、当然、アポイントも重なってきます。

できれば、１日のアポイント数は、２件まで。

１件は、午前中で、２件目は、夕方などがおすすめです。

１件目は、前の日にシミュレーション、２件目は、夕方までにシミュレーション。

この要領で、商談に挑んでいくのがベストです！

時間には、余裕を持たないと、やっつけ仕事になってしまいますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の行う場合、アポイントを強く意識しておくと良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客の目的は、アポイントです。

ただ、アポイントが目的であると考えていても、アポイントは取れません＾＾；

これは、私もそうでした。

頭の中では、アポイントを取らないと！と分かっているんですが、いざ、接客しだすと、アポイントに向けたストーリーができていないんです。

なので、当たり前にアポイントが取れませんし、アポイントの打診をするチャンスすらないのです。

何となく、初回接客を行っていても、アポイントはまず取れません・・・

アポイントという目的をしっかりと持って、初回接客の流れを考えていく。

これを事前に準備している住宅営業マンの方は、アポイントをしっかりと意識することによって、アポイントは取れるようになります。

初回接客でアポイントを取る！と思うだけでは、意味がないということです。

初回接客でアポイントが取りたければ、それなりの準備をしましょう＾＾

その上で、アポイントと取る！と強く意識することで、実際にアポイントが取れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客でアポイントが取れなくても、あきらめないで！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、どうしてもアポイントが取れない、お客様もいらっしゃいます。

本来であれば、じっくり筆談しながら、しっかりとしたアポイントを取りたいものです。

しかし、アポイントが、なかなか取れないという住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

そのような場合、ただ、何もしないで、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないことです。

何もしなければ、何もない、ゼロです・・・＾＾；

このようなときは、多少強引ですが、無理やり、訪問することを伝えてしまうという手もあります。

お客様が、玄関から帰るときに、

住宅営業マン
「あ、○○さんに、参考になる資料がありましたら、今度、お届けしますね！」

このように、伝えてしまいましょう！

もちろん、そのときに、「いえ、結構です」と言われてしまえば仕方ありません。

が、意外に、何も言わないで、会釈だけして帰るお客様が多いです。

これでも、一応、訪問することを伝えたことにはなります。

数回手紙を出し、訪問してみるのも良いと思いますよ＾＾

どこから、契約が流れてくるか分かりません。

やれることは、すべてやってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れた、お客様にドタキャンされてしまう住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、アポイント当日になって、お客様が来ない、という経験はありませんか？

私は、何度もあります。

待てども、待てども、お客様が来ない・・・

電話をしてみるが、ぜんぜん電話に出てくれない・・・

私は、
「ヤバい！上司に怒られる・・・」

と、気が焦っていました。

では、なぜ、お客様は、アポイントをドタキャンするのでしょうか？

理由は、何点か考えられます。

１）本当に仕事が入って来られない
２）忘れていた
３）他の会社とアポイントを取ってしまった
４）無理やり、アポイントを取らされたので、無視！

などなど、いろんな理由が考えられます。

が！上記の理由に当てはまる、お客様とは、後日でも、もうアポイントを取るのは止めましょう。

時間のムダです＾＾；

よく考えてみれば分かることです。

例えば、みなさんが、そうですねー、５００万円のクルマを買うとします。

クルマで５００万円は結構、高い金額ですよね？

そして、そのクルマがおいてある、ショールームに行く約束を、営業マンと約束をしました。

どうですか？上記のような態度を取りますか？＾＾；

もしアポイントを守れそうでなければ、営業マンに「仕事で行けないので、他の日にできませんか？」などと、連絡しませんか？

私なら、営業マンに無理を言ってでも、夜でも良いので、見れないか？と確認します＾＾；

住宅は、それよりも金額が断然上！クルマ以上に興味があるのです。

ただ、一つ言いたいことは、あまりにも金額が大きすぎて、現実ばなれしていること・・・

これが、ドタキャンしてしまう理由とも考えられますね。

でも、でもですよ、あなたなら、営業マンの連絡を入れずに、ドタキャンしますか？

普通の感覚を持った方は、連絡が入ります。

また、そのような、お客様は、きちんと商談にも入れます。

それ以外の方は、あなたの初回接客でのアポイントの取り方が悪かったか？もしくは、通常から、キャンセルの連絡もしてこない方です。

もし仮に、その後に、お客様から連絡が来ても、商談に入ってはいけません（理由によりますが）

本当に、あとあと、大変になりますよ＾＾；

初回接客で、しっかりとしたアポイントを取る！

もし、ドタキャンされたら、もう切る！

この意識の切り替えが非常に重要なのです。

それよりも、新規のお客様と出会う時間を作った方が、一番良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そのアポイント！目的を持って挑んでいますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は週末が近づいてくると、上司から、

「アポは？アポ！」

と、言い寄られるので、無理やりにでもアポイントを取っていました。

一番多いときで、電話打ちだけで、２日で６～７件のアポイントを取っていました。

でも、結局、そのアポイントから、契約までには、つながりませんでした＾＾；

理由は、カンタンです。

アポイントを取ることばかり考えて、アポイントを取った先を何も考えてなかったら・・・

慣れてくると、電話打ちでも、アポイントはかなり取れるようになります。

しかし、不要なアポイントは必要ありません。

要は、アポイントを取るときの目的を、きちんとおさえていないと、何も進展がなく終わってしまいます。

・アポイントが取れたのなら、そのアポイントで、どのような目的をはたすか？
・また、そのアポイントで、お客様にどうして欲しいのか？

これが本当に大切です。

目的がないアポイントほど、時間のムダ使いです。

さらに、週末なんかだと、新規も取れないので、もっと最悪です。

目的がない、アポイントは必要ありません。

次のアポイントで、商談に持ち込む！というぐらいの目的を定めて、アポイントを取るようにしましょう。

そのためには、最初に、お客様に「ＹＥＳ」か「ＮＯ」かの選択士を与えておかないと、お客様は動いてくれませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 現場案内でアポイントが取れないなら、他の展示場案内を試してみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、現場案内でアポイントが取れない場合。

例えば、他の展示場の写真を見せ、参考にと他の展示場への案内を打診してみましょう。

そのときに、気をつけることは、他の展示場の特徴を話し、お客様の参考になるような説明をすることです。

お客様は、いろんな展示場を見学したいものです。

しかし、また、新しい住宅営業マンがでてくるのが面倒なのです。

そこで、現場案内のアポイントを断られたなら、一度、筆談に戻り、再度、

住宅営業マン
「他の展示場を見に行ってみませんか？私がご案内させていただきますよ＾＾」

と言って、他の展示場を見学に行くアポイントの打診をしてみましょう。

あなたの会社に興味がある、お客様ならば、あとで必ず、他の展示場を見学に行きます。

そのときに、お客様だけで行くよりも、初回接客でお客様の信頼を得ているあなたが、一緒に行きます。

と伝えることで、案外、カンタンにアポイントが取れるものです。

今の時期は、ノウハウを我が物にしていない方には、ノウハウを実践する時間がありません。

何とか、次のアポイントまでつなげる努力をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントの前日には、必ずお客様に連絡すること！

おはようございます、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、アポイント当日に、お客様にドタキャンされてしまう方がいらっしゃいます。

実は、私です＾＾；

私は、アポイントの確認を、お客様にとっていませんでした。

なぜか？

理由は、カンタンです。お客様に断られるのが怖かったから・・・

せっかく、アポイントを取ったお客様に、連絡をして「都合が悪くなりました」など言われてしまうのが怖かったのです。

もちろん、アポイントがキャンセルになると、怒られます。

では、なぜ、お客様に断られてしまうのか？

それは、きちんとしたアポイントを取っていないからです。

要は、曖昧な、なんとなくのアポイントだから、お客様に断られそうと感じてしまうのです。

しっかりとした、アポイントさえ取れていれば、もし仮にお客様の都合が悪くなっても、別の日にすれば良いだけです。

何も怖がる必要はありません。

私は、曖昧なアポイントばかりを取っていたので、断られる＝もう終わり！だったのです。

普通に、しっかりとしたアポイントを取る。そして、前日には、きちんと確認の電話を入れる。

お客様の都合が悪ければ、他の日にする。

ただ、これだけですね＾＾

やはり、アポイントはしっかり、取りたいものです。

それでは、よろしくお願いいたします。