● バンバン！アポイントを取ってしまう住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

私の場合、電話打ちが非常に嫌いでした。お客様に、ものすごく怒鳴られたことなどがあったからです＾＾；

そんなある日のこと、私がもう一人の住宅営業マンの方と、展示場でおしゃべりをしていたら、突然、上司がやってきました。

住宅営業マンの上司
「おい！何やってるんだ！」

私
「いや、お客さんが来ないので・・・」

住宅営業マンの上司
「は？だったら呼べよ！」

私
「そうなんですけど、もう電話するお客さんがいなくて・・・」

本当は、私はただ、電話をしたくないだけでした。

住宅営業マンの上司
「いっぱいいるだろう？フリーに打て！」

私は、「フリー！？」冗談じゃない・・・と思っていると、もう一人の住宅営業マンは、ちょうどお客様が来場してきたので、そちらに出て行ってしまいました。

住宅営業マンの上司
「ほらー、いっぱい名簿があるだろー！呼べ！」

私
「いや、もう他の方も何回も電話しているので、怒られるんじゃないですか？」

住宅営業マンの上司
「何で怒られるんだ？電話をするだけだろ？何言ってんだお前！いいから電話しろ！」

私は、最悪だ・・・と思いながら、その上司が見ている前で、仕方なくフリーのお客様に電話をはじめました。

「プルルルー！プルルルー！」

私は、心の中で、「出るな！出るな！」と念じるばかり・・・すると、

お客様
「はい、もしもし？」

私
「あ、すいません、○○ホームの渋谷と申しますが」

お客様
「○○ホーム？あー、はいはい」

私
「以前は、ありがとうございます。その後、どうなさっているのかと思いまして」

お客様
「んー、まだ何ともですね」

私
「そうですか、もうどこか打ち合わせをしているのですか？」

お客様
「まー、打ち合わせというか、一方的にはですね」

私
「そうですか、以前は○○というものが、お話をさせていただいていたみたいですが」

お客様が、私の話を遮り。

お客様
「ま、とりあえず今は良いですよ。またこちらから、伺いますので」

私
「そうですか、それでは資料でも今度お届けいたしましょうか？」

お客様
「いえ、わざわざ大丈夫です。こちらからまた伺いますから」

私
「そ、そうですか。では、よろし・・・」

お客様
「ガシャ！」

私は、そっと受話器をおき、上司の方を見てみると。

住宅営業マンの上司
「・・・なんだよ！早く次電話しろよ！」

それから、数十件電話をしていると、

住宅営業マンの上司
「お前、考えて電話してるか？よくメモも何も見ないで、話できるな！ちょっとは考えろよ！」

住宅営業マンの上司
「大体なー、客が来ないからと言って何もしないなら契約できないだろ！来ないなら呼べ！」

私
「すいません、ちょっとトイレに行ってきても良いですか？」

住宅営業マンの上司
「・・・」

私が、トイレから帰ってくると、上司が名簿を見ていました。

住宅営業マンの上司
「これなんか、建て替えじゃないか！なんで電話しないの？」

私
「いや、もう随分、前のお客さんですし・・・」

住宅営業マンの上司
「だから？これ、みんなもう家建ててるの？」

私
「いや、それはどうか・・・」

住宅営業マンの上司
「じゃあ、何で確認の電話もしないんだよ！まだ、建ててないかもしれないじゃないか！」

この上司である、住宅営業マンの方は、以前は二十数棟の契約を取っている方でした。

しかし、正直私は、今は昔と違う！と心の中で思っていたのです。

すると、上司が、

住宅営業マンの上司
「よし！じゃあ、俺が電話して見せるから、よく聞いとけ！」

それから、上司が名簿を見始め。

住宅営業マンの上司
「これなんか、建て替えじゃないか！何やってるんだよ！」

上司が電話を取り、（ここからは、お客様の話は聞こえません＾＾；）

住宅営業マンの上司
「もしもしー。○○さんのお宅でしょうか？」

住宅営業マンの上司
「私、以前ご来場いただいた、○○ホームと申します。覚えていらっしゃいますか？」

いかにも営業！という声のトーンです。これでは、絶対に警戒されると思っていると・・・

住宅営業マンの上司
「ありがとうございます。あれから、もう半年ほど経ちますが、もうお家の方は完成されました？」

住宅営業マンの上司
「あ、そうなんですか？いえ、もうお日にちが経っていましたので、○○さんの名簿の方が私共に残っていたものですから、整理させていただこうと思い、お電話差し上げたんです」

住宅営業マンの上司
「そうなんですねー。何か、延期されてる理由でもお有りでしたか？」

住宅営業マンの上司
「なるほどですねー。たしかに、いろんなメーカーさんを見比べてしまうと、私でも分からなくなりますからね」

住宅営業マンの上司
「ご主人様もお仕事お忙しいでしょうし。家のことばかり考えてられないですもんね。それは私も分かります」

住宅営業マンの上司
「今、以前お話しを、お伺いさせていただいたときのメモ拝見してさせていただいているのですが、お母様もご一緒にお住まいなんですね」

住宅営業マンの上司
「では、もし仮にお家を建て替えるとしたら、今よりも少し大きめになりますね」

住宅営業マンの上司
「それはもちろん、面積が大きい方が金額はあがります。ただ、坪単価自体は下がるでしょうけどね」

住宅営業マンの上司
「はい、面積が大きいほど、いわゆる坪単価っていわれているものは下がりますね」

住宅営業マンの上司
「ただ、今はそのような介護を考えて家を建てるよりも、スペースだけ取っておけば良いと思いますよ。まだ、お母様がどんな形で介護が必要になるかどうか？今の時点では分からないのですから」

住宅営業マンの上司
「いいえ、例えば、お母様が車イスになるかどうか？分かりませんし、そもそも、車イスであれば、手すりは邪魔になりますしね」

住宅営業マンの上司
「あー、そうですか。そのときの担当が、そうおっしゃったんですね」

住宅営業マンの上司
「ちなみに、どれくらいの大きさを、ご提案されたんですか？」

住宅営業マンの上司
「あ、それは大きすぎですねー。そんな大きなスペースは必要ありません。そもそも、もしですよ、お母様がお倒れになって、右半身が動かない、逆に左が動かない。はたまた、失礼ですが、老人ホームに入られるとも限りませんよね？」

住宅営業マンの上司
「そしたら、ムダな大きさの家を建てることになってしまいますよ」

住宅営業マンの上司
「ご主人様は、介護を引き受けるつもりですか？」

住宅営業マンの上司
「あー、それであれば、そこは将来動かせるようにしておけば良いですよ」

住宅営業マンの上司
「いえいえ、あとから付け足せるようにしておけば良いのですから。カンタンです。むしろ木造であれば、それはカンタンに出来ますから、考える必要はありませんよ」

住宅営業マンの上司
「いろいろ、ご納得いただいていないことが多かったんですねー」

住宅営業マンの上司
「もしよろしければ、そのあたりのことは、カンタンでよろしければ、ご相談にのれますよ」

住宅営業マンの上司
「それは、ご主人様のご意見もあるでしょうから。今週の土日は、○○展示場に私いますから、お遊びついでに、一度足を運んでいらっしゃいませんか？その方が早いですよ」

住宅営業マンの上司
「もちろんです。ご主人様とご相談ください。もしよろしければ、お母様もご一緒にどうですか？」

住宅営業マンの上司
「あーそうですね＾＾；分かりました。では、本日また夜にでも、お電話させていただきますので、ご主人様にご相談ください」

住宅営業マンの上司
「あ、ご主人様は何時頃お帰りですか？」

住宅営業マンの上司
「そうですか、早いんですね＾＾では、○時ごろ、またお電話差し上げますので、はい、よろしくお願いします」

ざっと書きましたが、このような流れで、結局、２時間ほどで３件のアポイントを取ってしまいました。

しかも、フリーの名簿ですよ＾＾；

ここで分かるように、この上司は、まず、お客様の現在の状態から聞き取りに入っています。

そして、お客様が悩まれている原因が、お母様の介護でした。

要は、介護に合わせて、家が大きくなり、かなりの金額になっていたのです。

さらに、介護をすると決めて、家を建ててしまうと、奥様にそれなりの覚悟が必要。

それを、お客様から聞き取り、やんわりと、介護することを前提としないで、住宅を建てることを提案していました。

そうすることで、奥様の覚悟が和らぐのです。

結局、このお客様は、無事契約することが出来ました。しかも私が担当で！超ラッキーでした＾＾

しかも、現金です。住宅ローンの手続きも不要でした。

さらにさらに、もう半年も時間が経っていたので、競合はなし！私だけ＾＾

ここで大切なことは、電話打ちでも、まずは、お客様のことを聞き出すこと！

半年間ものあいだ、家を建てない理由があるはずです。そのネックを聞き出し、解決してあげる。

そして、明るい未来をイメージしてもらうのです。

それが、あなたの会社であれば、叶いますよー！だから、ご相談にのれますよー！と、お客様に伝えて上げる。

お客様って、自分達のことを本当に理解してくれる住宅営業マンを探しています。

特に、このように半年も時間が経っていると、ほとんどの住宅営業マンの方は、追客しません＾＾；

また、一度保留にされたら、その後何もしない住宅営業マンの方が多いのも事実です。

そんなときに、電話がかかってきて、よき相談相手になってあげる。

お客様だって、本当は、本音で相談したいのです。ただ、それを、売ろう売ろうとしてしまうから、お客様に保留をされて信頼を無くしてしまうんですね＾＾；

電話打ちも、初回接客と同じです。

・まずは、お客様のニーズを徹底して聞き取る作業を行う。
・次に、お客様の話を聞きながら共感していく。
・そして、そのお客様のニーズに合った内容の提案をしてあげるだけ＾＾

お客様も、自分達のメリットになることであれば、普通に電話でもアポイントって取れますよ。

ぜひ、自分なりに電話打ちの台本も考えてみてくださいね。

結果が、ぜんぜん違ってきますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントの後に、お客様から、「ありがとうございました」と、そのまま帰られない方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行い、アポイントを取りますよね？

例えば、現場案内や完成現場案内などなど・・・。

そして、実際に、展示場などで待ち合わせをし、お客様をクルマに乗せて、現場に案内へ行く。

現場に着いたら、実際に現場の中を案内しながら、いろいろと説明をする。

そしてまた、お客様をクルマに乗せて、展示場まで戻る。

このときに、本来は、お客様と話したいと、住宅営業マンである、あなたは考えている。

しかし、クルマを降りた途端、お客様の方から、

お客様
「今日はありがとうございました。参考になりました。」

と言われて、そのまま帰られてしまう・・・。

このようなパターンになりませんか？

私は何回もあります。要は、お客様から、「今日はありがとうございました。参考になりました。」と言われてしまうと、私の方から、何も言えなくなるのですね。

例えば、私が、

私
「展示場で、暖かいものでもどうですか？」

お客様
「いえいえ、今日は結構です。また、こちらからご連絡しまうので。」

こうやって、そのお客様とは、終わってしまうのですね。

お客様も分かっているのです。営業をされると・・・。＾＾；

では、どうやれば、現場案内のあとなどに、お客様と、きちんと話ができるようになるのでしょうか？

実は、非常にカンタンです。

そのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

例えば、

住宅営業マン
「もし、よろしければ、一度、大工さんが実際にお家を造っているところを、見に行ってみませんか？非常に参考になると思いますよ。」

お客様
「そうですね、じゃあ、お願いします。」

住宅営業マン
「分かりました。では、見学できる現場を、ご案内しますね。」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、○○さんが、私共の家づくりを見て、気に入っていただけたら、お話を前向きにご検討していただけますか？」

お客様
「いやー、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「それがそうですよね。私だって、クルマを買うのに、１ヶ月ぐらい悩みましたから。＾＾」

住宅営業マン
「もし気に入ったらということです。気に入らなければ、ご遠慮さずに、お断りくださって結構ですから」

お客様
「まー、断ると思いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。それはそれで、全然構いませんよ。では、現場をご案内させていただいたあと、少し、話を聞かせていただける、お時間をいただいてもよろしいですか？」

お客様
「まー、良いですよ」

このように、初回接客の時点で、現場案内をしたあとに、きちんと時間をもらえるように、お客様と約束しておくのです。

さらには、テストクロージングをかけておき、アポイントのあとの、お客様との話を濃い内容にしていくのですね。

お客様も、住宅営業マンから、テストクロージングをかけられているので、アポイントまでに、考えてきてくれるようになります。

だからこそ、アポイントのあとの、お客様との話では、お客様の本音で出てくるようになるのですね。

そこから、商談に入るタイミングを見計らっていけば良いだけです。

ただ、一番注意しなければいけないことがあります。

例えば、お客様が現場案内のあと、運良く、展示場などに来てくれる場合。

そこに、いきなり上司がいるということです。

これでは、腕まくりをして、「さあ、今から営業をかけますよー！」と、言っているようなものです。

もし、上司に同席してもらう場合は、前もって、お客様に伝えておくとが非常に大切ですよ。＾＾

アポイントのあとに、お客様に帰られないためには、初回接客で、約束をしておく！

これを意識して、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンにとって、初回接客の台本の効果とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を持っていますか？

会社から渡されたものではないですよ。

自分自信で、作り上げたものです。

初回接客の目的は、当たり前ですが、アポイントを取ることですよね。

単純に、住宅展示場の案内をしていても、アポイントは、まず取れません。

あ、ここで言う、アポイントというのは、テストクロージングをして、お客様が、あなたの会社で、家を建てることを検討してくれるような、アポイントのことです。

資料を届けるなどは、アポイントではありません＾＾；

初回接客は、きちんと事前に台本をつくっておくことで、非常に効果あります。

逆に、その場その場の、行き当たりばったりでは、最終的なアポイントを取ることは、むずかしくなります。

そもそも、住宅営業マンにとっては、初回接客とは、契約を取るための、お客様との最初の出会いです。

そこを、いい加減に行っていたら、毎月の契約など、夢のまた夢です。

だって、見込み客が増えないのですから・・・

初回接客の台本を、自分なりでも良いので、ぜひ、つくってみてください。

台本を、どうやってつくれば良いのか？分からない方は、こちらを参考にしてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントは取れていますか？

まず、初回接客でアポイントを取るには、きちんとした接客の順番があります。

・まずは、お客様の緊張感を和らげること。

これは、もう王道ですね。住宅展示場に来場してくるお客様って、少なからず緊張しています。

この緊張を解いてあげないことには、あなたの話も、お客様は聞いてくれないです。

そのためには、上手く雑談を使って、お客様の懐に入ることが大切です。

・つぎに、お客様のニーズを聞き取ること。

住宅営業マンであるあなたが、一方的に、お客様に自社のメリットを説明しても、お客様のニーズとズレていたら、意味がありません。

それよりも、お客様の要望、つまり、あなたの会社に何を求めているのか？

これを先に、聞き取ることが重要です。

・お客様の頭の中にある、イメージを見える化してあげる。

口だけで、お客様に説明をしても、意外に伝わっていません。

お客様も、自分達の頭の中では、理想の住まいをイメージしています。

それを、大きな方眼紙の上で、見せてあげることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

・お客様の買う気がＵＰしてきたら、アポイントの打診を自然に行う。

お客様の買う気がＵＰしていない状態で、アポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。

まずは、お客様の買う気を上げてあげる必要があるんですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしてきた時点で、アポイントの打診を行うと、自然に上手くアポイントが取れるようになります。

このように、アポイントを取るための一連の流れが必要です。

ただ、単純に自社の住宅のメリットを説明するだけでは、まず、アポイントを取ることは、難しいです＾＾；

一つ一つのノウハウは、そんなに難しいことではありません。

あとは、その一つ一つの、ノウハウを上手くつなげていけば、アポイントも取れるようになります。

初回接客での、アポイントは、このような一つ一つのノウハウを組み合わせることで、カンタンに取れるようになりますよ＾＾

● 初回接客での、正しいアポイントの取り方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、初回接客でのアポイント率は、どれくらいですか？

売れている住宅営業マンの方々は、この数字を、パッ！と言ってきます。

日頃から、きちんと統計を取っているからですね＾＾

　
まず、初回接客の時点で、アポイントの打診ができない、という住宅営業マンの方が多いです。

私もそうでした。アポイントの打診ができないという理由は、お客様に断られるのが怖いんですよね。

でも、アポイントの打診をしないと、アポイントは取れません。当然ですが＾＾；

初回接客を、正しく行えば、アポイントは自然に取れてしまいます。

アポイントが取れないという場合は、こちらを参考にしてみてください。

● アポイントが取れない場合、お客様の◯◯が分かっていません。

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様って何が目的なのでしょうか？

それは、自分達の理想の家が、あなたの会社で建てることが可能なのか？

これが知りたいんですね＾＾

では、住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様にどうして欲しいのか？

それは、当然、契約ですよね！

しかし、お客様が、あなたの会社にお願いすれば、理想の家が建ちそうだ。と感じてもらわないと、契約はおろか、アポイントすら永遠に取れません＾＾；

そこで、お客様の要望、いわゆる、家づくりに対するニーズを聞き出さないといけないわけです。

ここで問題が・・・

要は、お客様のニーズの聞き取り方です。ニーズの聞き取りにも、正しい順番があるんですね。

これを間違ってしまうと、上手くお客様のニーズを確認することが、非常に難しくなってしまいます。

お客様のニーズが分からなければ、話のしようがありません。

ということは、お客様も、あなたの会社で、自分達の理想の家が建ててもらえるとも、感じてくれないのです。

そんな、お客様のニーズの聞き取り方、聞き取る順番も、こちらに書いてあります＾＾

● アポイントは、お客様が、あなたの会社で家を建てても良いかな？と思えるような形で取ることが大切ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、アポイントのお話です。

アポイントと言うと、単純にお客様と再度会う約束をすること。と思っていませんか？

違いますよー＾＾；

アポイントとは、「あなたの会社で、家を建てることを検討しても良いかな？」と、お客様に感じてもらえるようにするものです。

要は、アポイントを使い、お客様の買う気を上げていく。これが大切です。

　
テストクロージングを打たないまま、アポイントを取っても意味がありません。

大切なことは、あなたの会社で家を建てることを、お客様に検討してもらえるような、アポイントを取ることです。

例えば、テストクロージングを打たないまま、アポイントを取る。

お客様は何も考えずに、アポイントの場所にやってきます。

さて、そこから、どうやって商談に入るのか？むずかしいですよね・・・

結局、初回接客でテストクロージングをかけていないと、商談に入るタイミングが、非常にむずかしいんですね。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客でテストクロージングをかけているのです。

テストクロージングがかけられるような、初回接客の仕方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● アポイントを取りすぎたときに、注意することとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事を、どんどん追求していくと、次第に、アポイントが増えてくるようになります。

私の場合、アポイントがどんどん取れるようになってきたとき、１日３件のお客様と約束をするときがありました。

午前中、午後、夕方と、上手くいくように時間を調整していたつもりでした。

がしかし！２件目の商談のお客様が、その場で契約できそうでしたので、思わず集中してしまったのです。

そして、時間を見ると、１９：３０分！なんと、約束の時間を３０分もオーバーしていたのです。

焦った私は、すぐに、お客様に電話をしました。すると、

お客様
「もう、良いですよー＾＾渋谷さん、お忙しいみたいですから」

私は、この言葉に甘えてしまったのです・・・

私は、お客様の言葉の裏にある、信頼を無くしていることに気が付きませんでした。

その後、当たり前のように、キャンセルの連絡がきました。しかも、電話ではなく、メールで・・・

かなりキツイことを、書かれていたので、私はガクゼンとするのみ。

運良く、そのお客様のキャンセルは、キャンセルにしていただけたのですが＾＾；（ものすごい労力が必要でした）

調子がよくなってくると、当然、アポイントも重なってきます。

できれば、１日のアポイント数は、２件まで。

１件は、午前中で、２件目は、夕方などがおすすめです。

１件目は、前の日にシミュレーション、２件目は、夕方までにシミュレーション。

この要領で、商談に挑んでいくのがベストです！

時間には、余裕を持たないと、やっつけ仕事になってしまいますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の行う場合、アポイントを強く意識しておくと良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客の目的は、アポイントです。

ただ、アポイントが目的であると考えていても、アポイントは取れません＾＾；

これは、私もそうでした。

頭の中では、アポイントを取らないと！と分かっているんですが、いざ、接客しだすと、アポイントに向けたストーリーができていないんです。

なので、当たり前にアポイントが取れませんし、アポイントの打診をするチャンスすらないのです。

何となく、初回接客を行っていても、アポイントはまず取れません・・・

アポイントという目的をしっかりと持って、初回接客の流れを考えていく。

これを事前に準備している住宅営業マンの方は、アポイントをしっかりと意識することによって、アポイントは取れるようになります。

初回接客でアポイントを取る！と思うだけでは、意味がないということです。

初回接客でアポイントが取りたければ、それなりの準備をしましょう＾＾

その上で、アポイントと取る！と強く意識することで、実際にアポイントが取れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客でアポイントが取れなくても、あきらめないで！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、どうしてもアポイントが取れない、お客様もいらっしゃいます。

本来であれば、じっくり筆談しながら、しっかりとしたアポイントを取りたいものです。

しかし、アポイントが、なかなか取れないという住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

そのような場合、ただ、何もしないで、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないことです。

何もしなければ、何もない、ゼロです・・・＾＾；

このようなときは、多少強引ですが、無理やり、訪問することを伝えてしまうという手もあります。

お客様が、玄関から帰るときに、

住宅営業マン
「あ、○○さんに、参考になる資料がありましたら、今度、お届けしますね！」

このように、伝えてしまいましょう！

もちろん、そのときに、「いえ、結構です」と言われてしまえば仕方ありません。

が、意外に、何も言わないで、会釈だけして帰るお客様が多いです。

これでも、一応、訪問することを伝えたことにはなります。

数回手紙を出し、訪問してみるのも良いと思いますよ＾＾

どこから、契約が流れてくるか分かりません。

やれることは、すべてやってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。