● アポイントの後に、お客様から、「ありがとうございました」と、そのまま帰られない方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行い、アポイントを取りますよね？

例えば、現場案内や完成現場案内などなど・・・。

そして、実際に、展示場などで待ち合わせをし、お客様をクルマに乗せて、現場に案内へ行く。

現場に着いたら、実際に現場の中を案内しながら、いろいろと説明をする。

そしてまた、お客様をクルマに乗せて、展示場まで戻る。

このときに、本来は、お客様と話したいと、住宅営業マンである、あなたは考えている。

しかし、クルマを降りた途端、お客様の方から、

お客様
「今日はありがとうございました。参考になりました。」

と言われて、そのまま帰られてしまう・・・。

このようなパターンになりませんか？

私は何回もあります。要は、お客様から、「今日はありがとうございました。参考になりました。」と言われてしまうと、私の方から、何も言えなくなるのですね。

例えば、私が、

私
「展示場で、暖かいものでもどうですか？」

お客様
「いえいえ、今日は結構です。また、こちらからご連絡しまうので。」

こうやって、そのお客様とは、終わってしまうのですね。

お客様も分かっているのです。営業をされると・・・。＾＾；

では、どうやれば、現場案内のあとなどに、お客様と、きちんと話ができるようになるのでしょうか？

実は、非常にカンタンです。

そのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

例えば、

住宅営業マン
「もし、よろしければ、一度、大工さんが実際にお家を造っているところを、見に行ってみませんか？非常に参考になると思いますよ。」

お客様
「そうですね、じゃあ、お願いします。」

住宅営業マン
「分かりました。では、見学できる現場を、ご案内しますね。」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、○○さんが、私共の家づくりを見て、気に入っていただけたら、お話を前向きにご検討していただけますか？」

お客様
「いやー、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「それがそうですよね。私だって、クルマを買うのに、１ヶ月ぐらい悩みましたから。＾＾」

住宅営業マン
「もし気に入ったらということです。気に入らなければ、ご遠慮さずに、お断りくださって結構ですから」

お客様
「まー、断ると思いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。それはそれで、全然構いませんよ。では、現場をご案内させていただいたあと、少し、話を聞かせていただける、お時間をいただいてもよろしいですか？」

お客様
「まー、良いですよ」

このように、初回接客の時点で、現場案内をしたあとに、きちんと時間をもらえるように、お客様と約束しておくのです。

さらには、テストクロージングをかけておき、アポイントのあとの、お客様との話を濃い内容にしていくのですね。

お客様も、住宅営業マンから、テストクロージングをかけられているので、アポイントまでに、考えてきてくれるようになります。

だからこそ、アポイントのあとの、お客様との話では、お客様の本音で出てくるようになるのですね。

そこから、商談に入るタイミングを見計らっていけば良いだけです。

ただ、一番注意しなければいけないことがあります。

例えば、お客様が現場案内のあと、運良く、展示場などに来てくれる場合。

そこに、いきなり上司がいるということです。

これでは、腕まくりをして、「さあ、今から営業をかけますよー！」と、言っているようなものです。

もし、上司に同席してもらう場合は、前もって、お客様に伝えておくとが非常に大切ですよ。＾＾

アポイントのあとに、お客様に帰られないためには、初回接客で、約束をしておく！

これを意識して、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、初回接客で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントは取れていますか？

まず、初回接客でアポイントを取るには、きちんとした接客の順番があります。

・まずは、お客様の緊張感を和らげること。

これは、もう王道ですね。住宅展示場に来場してくるお客様って、少なからず緊張しています。

この緊張を解いてあげないことには、あなたの話も、お客様は聞いてくれないです。

そのためには、上手く雑談を使って、お客様の懐に入ることが大切です。

・つぎに、お客様のニーズを聞き取ること。

住宅営業マンであるあなたが、一方的に、お客様に自社のメリットを説明しても、お客様のニーズとズレていたら、意味がありません。

それよりも、お客様の要望、つまり、あなたの会社に何を求めているのか？

これを先に、聞き取ることが重要です。

・お客様の頭の中にある、イメージを見える化してあげる。

口だけで、お客様に説明をしても、意外に伝わっていません。

お客様も、自分達の頭の中では、理想の住まいをイメージしています。

それを、大きな方眼紙の上で、見せてあげることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

・お客様の買う気がＵＰしてきたら、アポイントの打診を自然に行う。

お客様の買う気がＵＰしていない状態で、アポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。

まずは、お客様の買う気を上げてあげる必要があるんですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしてきた時点で、アポイントの打診を行うと、自然に上手くアポイントが取れるようになります。

このように、アポイントを取るための一連の流れが必要です。

ただ、単純に自社の住宅のメリットを説明するだけでは、まず、アポイントを取ることは、難しいです＾＾；

一つ一つのノウハウは、そんなに難しいことではありません。

あとは、その一つ一つの、ノウハウを上手くつなげていけば、アポイントも取れるようになります。

初回接客での、アポイントは、このような一つ一つのノウハウを組み合わせることで、カンタンに取れるようになりますよ＾＾

● アポイントが取れない場合、お客様の◯◯が分かっていません。

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様って何が目的なのでしょうか？

それは、自分達の理想の家が、あなたの会社で建てることが可能なのか？

これが知りたいんですね＾＾

では、住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様にどうして欲しいのか？

それは、当然、契約ですよね！

しかし、お客様が、あなたの会社にお願いすれば、理想の家が建ちそうだ。と感じてもらわないと、契約はおろか、アポイントすら永遠に取れません＾＾；

そこで、お客様の要望、いわゆる、家づくりに対するニーズを聞き出さないといけないわけです。

ここで問題が・・・

要は、お客様のニーズの聞き取り方です。ニーズの聞き取りにも、正しい順番があるんですね。

これを間違ってしまうと、上手くお客様のニーズを確認することが、非常に難しくなってしまいます。

お客様のニーズが分からなければ、話のしようがありません。

ということは、お客様も、あなたの会社で、自分達の理想の家が建ててもらえるとも、感じてくれないのです。

そんな、お客様のニーズの聞き取り方、聞き取る順番も、こちらに書いてあります＾＾

● アポイントを取りすぎたときに、注意することとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事を、どんどん追求していくと、次第に、アポイントが増えてくるようになります。

私の場合、アポイントがどんどん取れるようになってきたとき、１日３件のお客様と約束をするときがありました。

午前中、午後、夕方と、上手くいくように時間を調整していたつもりでした。

がしかし！２件目の商談のお客様が、その場で契約できそうでしたので、思わず集中してしまったのです。

そして、時間を見ると、１９：３０分！なんと、約束の時間を３０分もオーバーしていたのです。

焦った私は、すぐに、お客様に電話をしました。すると、

お客様
「もう、良いですよー＾＾渋谷さん、お忙しいみたいですから」

私は、この言葉に甘えてしまったのです・・・

私は、お客様の言葉の裏にある、信頼を無くしていることに気が付きませんでした。

その後、当たり前のように、キャンセルの連絡がきました。しかも、電話ではなく、メールで・・・

かなりキツイことを、書かれていたので、私はガクゼンとするのみ。

運良く、そのお客様のキャンセルは、キャンセルにしていただけたのですが＾＾；（ものすごい労力が必要でした）

調子がよくなってくると、当然、アポイントも重なってきます。

できれば、１日のアポイント数は、２件まで。

１件は、午前中で、２件目は、夕方などがおすすめです。

１件目は、前の日にシミュレーション、２件目は、夕方までにシミュレーション。

この要領で、商談に挑んでいくのがベストです！

時間には、余裕を持たないと、やっつけ仕事になってしまいますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客でアポイントが取れなくても、あきらめないで！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、どうしてもアポイントが取れない、お客様もいらっしゃいます。

本来であれば、じっくり筆談しながら、しっかりとしたアポイントを取りたいものです。

しかし、アポイントが、なかなか取れないという住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

そのような場合、ただ、何もしないで、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないことです。

何もしなければ、何もない、ゼロです・・・＾＾；

このようなときは、多少強引ですが、無理やり、訪問することを伝えてしまうという手もあります。

お客様が、玄関から帰るときに、

住宅営業マン
「あ、○○さんに、参考になる資料がありましたら、今度、お届けしますね！」

このように、伝えてしまいましょう！

もちろん、そのときに、「いえ、結構です」と言われてしまえば仕方ありません。

が、意外に、何も言わないで、会釈だけして帰るお客様が多いです。

これでも、一応、訪問することを伝えたことにはなります。

数回手紙を出し、訪問してみるのも良いと思いますよ＾＾

どこから、契約が流れてくるか分かりません。

やれることは、すべてやってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れた、お客様にドタキャンされてしまう住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、アポイント当日になって、お客様が来ない、という経験はありませんか？

私は、何度もあります。

待てども、待てども、お客様が来ない・・・

電話をしてみるが、ぜんぜん電話に出てくれない・・・

私は、
「ヤバい！上司に怒られる・・・」

と、気が焦っていました。

では、なぜ、お客様は、アポイントをドタキャンするのでしょうか？

理由は、何点か考えられます。

１）本当に仕事が入って来られない
２）忘れていた
３）他の会社とアポイントを取ってしまった
４）無理やり、アポイントを取らされたので、無視！

などなど、いろんな理由が考えられます。

が！上記の理由に当てはまる、お客様とは、後日でも、もうアポイントを取るのは止めましょう。

時間のムダです＾＾；

よく考えてみれば分かることです。

例えば、みなさんが、そうですねー、５００万円のクルマを買うとします。

クルマで５００万円は結構、高い金額ですよね？

そして、そのクルマがおいてある、ショールームに行く約束を、営業マンと約束をしました。

どうですか？上記のような態度を取りますか？＾＾；

もしアポイントを守れそうでなければ、営業マンに「仕事で行けないので、他の日にできませんか？」などと、連絡しませんか？

私なら、営業マンに無理を言ってでも、夜でも良いので、見れないか？と確認します＾＾；

住宅は、それよりも金額が断然上！クルマ以上に興味があるのです。

ただ、一つ言いたいことは、あまりにも金額が大きすぎて、現実ばなれしていること・・・

これが、ドタキャンしてしまう理由とも考えられますね。

でも、でもですよ、あなたなら、営業マンの連絡を入れずに、ドタキャンしますか？

普通の感覚を持った方は、連絡が入ります。

また、そのような、お客様は、きちんと商談にも入れます。

それ以外の方は、あなたの初回接客でのアポイントの取り方が悪かったか？もしくは、通常から、キャンセルの連絡もしてこない方です。

もし仮に、その後に、お客様から連絡が来ても、商談に入ってはいけません（理由によりますが）

本当に、あとあと、大変になりますよ＾＾；

初回接客で、しっかりとしたアポイントを取る！

もし、ドタキャンされたら、もう切る！

この意識の切り替えが非常に重要なのです。

それよりも、新規のお客様と出会う時間を作った方が、一番良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 現場案内でアポイントが取れないなら、他の展示場案内を試してみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、現場案内でアポイントが取れない場合。

例えば、他の展示場の写真を見せ、参考にと他の展示場への案内を打診してみましょう。

そのときに、気をつけることは、他の展示場の特徴を話し、お客様の参考になるような説明をすることです。

お客様は、いろんな展示場を見学したいものです。

しかし、また、新しい住宅営業マンがでてくるのが面倒なのです。

そこで、現場案内のアポイントを断られたなら、一度、筆談に戻り、再度、

住宅営業マン
「他の展示場を見に行ってみませんか？私がご案内させていただきますよ＾＾」

と言って、他の展示場を見学に行くアポイントの打診をしてみましょう。

あなたの会社に興味がある、お客様ならば、あとで必ず、他の展示場を見学に行きます。

そのときに、お客様だけで行くよりも、初回接客でお客様の信頼を得ているあなたが、一緒に行きます。

と伝えることで、案外、カンタンにアポイントが取れるものです。

今の時期は、ノウハウを我が物にしていない方には、ノウハウを実践する時間がありません。

何とか、次のアポイントまでつなげる努力をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントの前日には、必ずお客様に連絡すること！

おはようございます、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、アポイント当日に、お客様にドタキャンされてしまう方がいらっしゃいます。

実は、私です＾＾；

私は、アポイントの確認を、お客様にとっていませんでした。

なぜか？

理由は、カンタンです。お客様に断られるのが怖かったから・・・

せっかく、アポイントを取ったお客様に、連絡をして「都合が悪くなりました」など言われてしまうのが怖かったのです。

もちろん、アポイントがキャンセルになると、怒られます。

では、なぜ、お客様に断られてしまうのか？

それは、きちんとしたアポイントを取っていないからです。

要は、曖昧な、なんとなくのアポイントだから、お客様に断られそうと感じてしまうのです。

しっかりとした、アポイントさえ取れていれば、もし仮にお客様の都合が悪くなっても、別の日にすれば良いだけです。

何も怖がる必要はありません。

私は、曖昧なアポイントばかりを取っていたので、断られる＝もう終わり！だったのです。

普通に、しっかりとしたアポイントを取る。そして、前日には、きちんと確認の電話を入れる。

お客様の都合が悪ければ、他の日にする。

ただ、これだけですね＾＾

やはり、アポイントはしっかり、取りたいものです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサル中に、ある住宅営業マンの方から、このようなご質問をいただきました。

「うちの会社には、展示場がありません。現在は、完成現場見学会に集客しています。でも、どのような形でアポイントを取って良いものやらわかりません。ちなみに机も外には置いてありますが、現実には、お客様に着座していただいて、説明をするのが難しいです」

住宅展示場がなく、完成現場見学会などで、集客している住宅会社さんも多いと思います。

本来は、そのような場合、集客時点で工夫をこらしておいて、来場していただくお客様には、あなたの会社を気に入っていただいた上で来場してもらうことが必要です。

しかし、住宅営業マンにとっては、完成現場見学会しかないと、なかなかお客様とじっくり話すことが難しいのも現実です。

そこで、完成現場見学会から、どのようにしてアポイントを取れば良いのか？お伝えしようと思います。

完成現場見学会から、アポイントを取る方法を知りたい方は、こちらからメルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● アポイントは、しっかりと取る！

こんにちは、渋谷です。

今回は、アポイントの話です。

アポイントと一口に言っても、いろんな方法があります。

現場見学会、住宅ローン、プラン作成、はたまた他の展示場を見に行く。

などなど、考えれば、いくらでも方法はあります。

しかし、アポイントを取る理由を、しっかりと理解していないと、ただ今度、お客様と会うだけ・・・

ということになりかねません。

例えば、現場見学会でアポイントを取るのなら、その次のアポイントも考えておく。住宅ローンやプラン作成でも同じですね。

要は、最終的には商談に入り、契約がしたいのです。そのためには、そこまでのストーリーを考えておく必要があります。

もちろん、ただ資料を届けるだけのアポイントでも、その後のストーリーを考えていないといけません。

ただ、漠然と訪問しても、資料を届けて終わりです。

その場その場のアポイントでは意味がないのです。

アポイントのその先を、ちゃんと考えておくと良いですよ。

それには、やはり頭に汗をかいて、ストーリーを練っていきましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。