● 住宅営業マンの契約力！商談には入れるのに、契約ができない理由とは？

こんにちは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね＾＾

私の電話コンサルでも、「商談には入れるのですが、いざ契約となると、どうクロージングして良いのか？分からない」という、住宅営業マンの方が多いです。

実は、クロージングって、２通りあります。

１つは、商談に入る前に、入居するまでのスケジュールを見せながら、お客様に、「ご満足していただけたら、ご契約ください」と、商談の最初に伝えておくパターン。

２つめは、商談を繰り返して、最後にクロージングをするパターンです。

では、１つづつ解説していきますね＾＾

まず、１つめの、商談に入る前に、契約の意思を確認してしまう場合です。これは、私がやっていた方法です。

・とりあえずプランを描いてきたので、みてください
・それでは、また訂正してきます
・そして、またプランを提案していく

このパターンだと、クロージングが非常に厳しくなってきます。

理由は、お客様に、契約の意思があるのか？ないのか？分からないまま、クロージングを打つことになるから・・・

これが、博打のクロージングですね＾＾；

そうではなく、商談に入る前に、きちんと、お客様の意思を確認しておく必要があります。

もし、この時点で、お客様の返事が、たとえ、「ＮＯ」であった場合、その時点で、お客様の、「ＮＯ」の理由を確認していくのです。

そうすれば、あとは、そのお客様の、「ＮＯ」の理由を解決してあがれるか？あげられないか？で、住宅営業マンのみなさんが判断していけば良いのです。

そうすることで、契約できるお客様と、そもそも、契約できないお客様を、早い段階で見極めることが可能です。

これをやることにより、お客様との神経戦がなくなり、契約の意思がある、お客様にだけ、集中していくことができるので、より良い提案をすることができるようになります。

あとは、お客様が満足するまで、商談をつづけていく形ですね＾＾

効率は、こちらの方が、ダンゼン良いです。早く断られるので、次のお客様を探すことが可能ですね。

次に、２つめのパターン。

この場合、最後にクロージングを行うことになります。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、圧倒的に、こちらのパターンの方が多いです。

こちらのパターンの場合、断られてしまうケースが多いように感じます。

しかし、現実は、違います。売れている住宅営業マンの方でも、こちらのパターンの方はいらっしゃいます。

まず、断れてしまうパターン。

それは、いざクロージングをしたときに、お客様から、「検討させてください」と言われて、引き下がってしまう・・・

そして、お客様からの連絡待ち・・・

これは、ほとんどの場合、断られてしまいます。

お客様が、「検討させてください」と言う時は、満足していない証拠です。

お客様が、満足していないのに、それを放置して連絡を待っていては、良い返事は来ませんよね。

これは、私が、売れないときの必勝パターンです＾＾；

最後にクロージングをするときに、一番注意をしなければいけないこと。

それは、月内に決めて欲しいと考えていることです。これを、お客様は一番、イヤがります。

売れている住宅営業マンの方は、クロージングをして、そのまま決まるとは、最初から考えていません。

ここが大きなポイントです。

要は、契約するために、クロージングを行うのですが、そのときに、お客様から、「検討させてください」と言われるのは、すでに織り込み済みなのです。

そして、その場で、検討する材料を、お客様に聞いていきます。

ここで、お客様の本音が出るわけですね。

そして、その本音を、解決していく作業に入るわけです。

この時点で、はじめて本当の、クロージングをすることになります。

住宅営業マン
「では、◯◯と◯◯、そして、◯◯ですね」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「それでは、◯◯と、◯◯、そして、◯◯が◯◯さんのご希望に添えれば、ご契約していただけますか？」

ここで、クロージングです。

もし、お客様から、まだ、何かありそうであれば、さらに、何度も希望や不安なことなどを、あますことなく聞いていくのです。

これを何度も繰り返し、お客様の中の不安が、カスカスになるまで、聞いてしまうのがコツです。

そして、その内容を、訂正して商談をつづけていくことになります。

ということは、クロージングを行った日には、契約はできないということですね。

ここを注意しておかなければいけません。

多くの住宅営業マンの方は、クロージングをした日に決めようとするので、お客様に意と合わないわけです。

契約とは、住宅営業マンと、お客様で、お互いに、意がそろった時点で、はじめて行えるものです。

当たり前ですね。満足していないのに、契約など、普通はしません＾＾；

なのに、ここで、決めてしまおうとするから決まらないのです。

売れている住宅営業マンの方は、このようなことを事前にシミュレーションをしてます。

なので、博打みたいな、クロージングはしないんですね。

そういう意味では、売れている人って、確実に、契約まで持っていく内容を事前に検討して、お客様と商談をしています。

最初にお客様の意思確認を行うか？あとから、クロージングを行うか？作業内容は同じですね＾＾

でも、契約の意思が確認できている方が、気持ちが楽で良いですよ。

あとは、みなさんに合う、方法を選んで実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約は、お客様が満足しないと決まりません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月末に追い込みをかけていませんか？

月末だから、と単純に考えていると注意が必要です。

普通に考えてみてください。

契約を取るのは、何も月末じゃなくても良いわけです＾＾

よく、「月末だから！忙しい！」と聞きますが、おかしいと思いませんか？

なぜ、月末に、クロージングを行う必要があるのか？

それは、会社の都合だけにすぎません・・・

お客様には、月末など、何も関係ないのです。当たり前ですね＾＾；

このあたりのことを、普通に考えるのではなく、疑問に感じることが大切です。

なぜ、月末が忙しいのか？なぜ月初や月中ではダメなのか？

お客様は、あなたの提案に、満足したときが、契約するときです。

お客様が、月末に合わせて、提案に満足すると考える方が、おかしいと思いませんか？

今の時代、お客様の気持ちから、営業を見なおしていくと、ずば抜けますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 契約できないお客様の名簿を後生大事にしていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を管理していると思います。

手紙を送ったり、ニュースレターを送ったり・・・

でも、動いてくれない。

このような、お客様を、大事に大事に管理していても何も変わりません。

逆に、動かないお客様に時間を取られ、肝心な新規を逃している可能性も高いですね。

そのようなときは、もう、訪問してみるのが早いですよ＾＾

どっちつかずの、お客様を管理していてもムダです。

電話しても、どうせ出ないか、アポイントも取れません。

そのような、お客様を大事に管理するよりも、古典的に訪問してみるのが一番はやいです。

訪問する目的は、建てないお客様を切ることです。

訪問してみると、すぐに分かります。別に、バリバリ営業する必要などありません。

ただ、家に行って、話ができるか？試してみる。建てない方は、話すら出来ませんので＾＾；

その時点で、名簿から外してしまいましょう。

手紙もニュースレターも不要ですよ。

お客様の反応がない、と悩んでいるより、さっさと訪問して名簿から外してしまうのです。

契約できない、お客様を追客することだけは、避けなければいけません＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今年は、今までの中で最高の成績を残せそうです

こんにちは、渋谷です＾＾

うれしい、ご報告を頂きましたので、シェアしますね。

　
うれしいですね。私も出来るだけ、みなさんが行動しやすいように記事を書いているつもりなのですが、上手く伝わっていないのではないか？と感じたりします。

人に、伝えるということは、非常に難しいものです。

ましてや、住宅を買っていただくためには、言葉も非常に大切な武器になります。

焦る必要はありません。一つ一つ、クリアーしていけば、気がついたら売れるようになっているものです。

ならない方は、行動していないだけなのです。

行動しなければ、結果は生まれません＾＾；

みなさんも、こちらで、一緒に実践してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今のお客様は、人情では買いません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をしていると、お客様に情をもってしまう方がいらっしゃいます。

何を隠そう、私がそうでした＾＾；

お客様に情が湧けば湧くほど、そのお客様から断られたときのショックは大きいものです。

これは、お客様も同じです。あなたのことを、大変気に入ってくれるお客様もいると思います。

しかし、競合他社を選んでしまう。これは、仕方がないことです。

お客様も、家を２つ買うわけにはいきません。かといって、情で、何千万円もの買い物をするのも、イヤですよね。

今の時代は、個人個人の好みが、多岐に渡っています。

その個人の希望を叶えて上げられないと、お客様は、契約してはくれません。

たしかに、人情というのも分かります。私もそうでしたから。

ただ、契約するまでは、お客様のメリットになることのみに集中すること。

そうしないと、人情では、契約は取れないのです。

ただ、契約したあとは、お客様を大切にしてあげれば良いのです。

契約前は、あくまで、交渉事なのです。お客様も自分に一番メリットのある会社と契約したいはずです。

とりあえず、人情は置いておいて、商談に集中することだけを考えるようにしましょう。

なにより、それで、契約が取れれば、いくらでも、お客様と人間関係はつくれるのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 分譲地は、売り辛いところから、売っていくんです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

自社の分譲地を持って、建築条件付きで売っている住宅会社があります。

すぐに、完売になれば、良いのですが、いつまでも残っていると、お客様も敬遠しはじめます。

だんだんと、来場客が少なくなります。特に、そこに配属されている住宅営業マンの方は、最悪です。

なにせ、お客様が来ないので、売れません。売れないということは歩合もつきません。

こういう現場は、結構あります。最終的には、他の会社に販売だけ頼む。その会社も、入れ替わりが激しい。

では、最初から、そこの分譲地は、来場者が少なかったのか？違います。

最初は、多くのお客様が、来場していたはずです。それを、取りこぼしているにすぎません。

さらに、悪いことは、売りやすい分譲地から、住宅営業マンが売っていくので、条件の悪い場所は、必然的に売れ残るのです。

売れ残った分譲地は、条件が悪いので、お客様が来場しても、契約はおろか、アポイントも取れないのです。

これでは、いつまでたっても売れません。そこの分譲地が、会社の足かせになってしまうのです。

分譲地は、販売開始したときが、一番お客様が、来場します。

そこで、しっかりと、初回接客を行い、見込み客をつくる。

そして、一番大切なことは、売り辛い場所から、売っていくということです。

そうしないと、売れ残ってしまいます。

まずは、売り辛い分譲地から売っていき、条件の良い、いわゆる売りやすい土地は、キャンセル待ちのお客様を、複数組み、つけておくのです。

そうすれば、最終的に条件の良い分譲地が、残ったとしても、キャンセルという形で、お客様をつけてあげれば良いわけです。

分譲地は、このような売り方をしないと、売れ残る確率が高くなるか、完売するまでに、非常に時間がかかってしまいます。

是非、売り辛い場所から、売っていく。そして、条件の良い場所は、キャンセル待ちで、待機しておく。

これを、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンは、月初めに、お客様の声をかける

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、売れている住宅営業マンのみなさんの、契約の回し方をお話いたします。

通常は、住宅営業マンのみなさんは、月初めは、比較的ゆっくりされています。

まぁ、月末に、追い込むので、どうしても、月初めは、のんびりしてしまいます。

昔の私もそうでしたから＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンのみなさんは、違います。

・まず、月初めに、見込み客に声をかけます。
・そして、月半ばでは、すでに契約日が決まっている状態です。
・さらに、月の後半は、次月の見込み客を仕込んでいます。

これが、売れている住宅営業マンの契約のサイクルです。

月末に、勝負すると、契約出来たとしても、次の月は、どうなるか分かりません。

そうです、０からのスタートですね。これが、疲れるんです＾＾；

ひと月がんばって、契約をとる。そして、新しい月になると、また最初から・・・

このような自転車操業では、なかなか売れるようにはなりません。

では、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの差は何か？

それは、見込み客の数です。

売れない住宅営業マンのみなさんは、この見込み客の数が、圧倒的に少ないのです。

それとは逆に、売れる住宅営業マンは、見込み客の数が多いです。

これは、ひとえに、初回接客でのアポイント取得率の差です。

見込み客とは、最低限、一度はアポイントが取れたお客様です。

アポイントすら、取れていない、お客様は、見込み客ではなく、管理客なのです。

住宅営業マンのみなさんは、この見込み客を増やさなければいけません。

やはり、月に並行して、３組みのお客様と商談するのが理想的です。

見込み客を、見つける場所は、初回接客しかないのです。

是非、みなさんも、初回接客の台本を作成して、見込み客を増やしてください。

そうすれば、契約のサイクルが変わってきますので、非常に楽になりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、消費税が上がるので、駆け込み需要が増えていますね。

今は、売れますよー＾＾

読者さんから、このような質問をされました。

「今は、調子が良いのですが、消費税が上がるので、９月を過ぎたぐらいからが心配です」

住宅営業マンの方も、消費税の駆け込みが終わったら心配なのでしょうね。

しかし、売れるときは、売る！これが鉄則です（言い過ぎかな・・・）

売れなくなることを、今から心配しても仕方ありません。

逆に、今は、経験を重ねるチャンスなのですから、大いに活かすべきです。

もし、仮に、後で、売れなくなっても、きちんと営業活動を見直せる準備はしておきましょうね。

あとは、とにかく、初回接客で、見込み客を新規獲得すること。これ以外にありません。

もし、また不景気になれば、それこそ、今売っておかないと！

今のうちに、会社を儲けさせてあげましょう。

「消費税が上がるから、自分の営業力で売っているわけではない」

そんなことは、関係ないですよー＾＾；

今、売れているのは、まぎれもなく、あなたの力です。

違うというのなら、昔の高度成長期のトップ営業マンの先輩方も、実力ではない、ということになりますからね＾＾；

実際に、ものすごい、結果を出している住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

今度、ブログで紹介させていただきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、契約とは、ある意味、お客様との出会いがあります。

・あなたと、契約したいと感じてくれるお客様。
・逆に、あなたとは、契約したくないというお客様。

どちらも、存在するものです＾＾；

住宅営業マンが、接客した、すべてのお客様と契約することは不可能です。要は、必ず、あなたとは、契約しない、お客様が存在している訳です。

また、逆にいうと、あなたと契約したいという、お客様も必ずいるということです。

住宅営業マンのみなさんは、年間何棟、契約したいですか？やはり、１２棟、要は月に１棟は、契約したいものです。

世の中の、トップ住宅営業マンほど、たくさんの、お客様に断られていることを、聞いたことはありませんか？

何が言いたいのかと言うと、あなたが、１年間に１００人のお客様と出会うとします。そして、あなたは、年間１２棟の契約がしたい。

ということは、１年間で、あなたは、８８組のお客様に、断られてもＯＫだということです。

そうです、契約したければ、早く、あなたと契約してくれない、お客様８８組の方に、早く断られた方が良いわけです。そうすることで、早く、あなたと契約してくれる、１２組のお客様に出会うことが出来るのです。

これは、決して、屁理屈ではありませんよ＾＾

要は、１年間のあいだに、多くのお客様と出会うことが出来れば、あなたと契約したいというお客様、１２組に出会う確率は、ＵＰします。

もちろん、断られる、お客様も増えますが・・・

そこで、何が大切なのか？それは、新規のお客様です。

展示場で、何組のお客様と出会うことができるか？

これが、非常に大切なのです。そして、初回接客を行なっていく。これを、１年間に、年回も繰り返していく。このことを、意識してほしいのです。

意外に、忙しいと、新規の獲得を忘れがちになってしまいます。売れれば、売れるほど、その傾向が強くなります。

その結果、次の年は、売れないという現象が起きてくるのです。

今、売ることも大切ですが、住宅営業マンにとって、一番大切なことは、売り続けることです。

お客様との出会いがなければ、売れませんからね。是非、新規獲得、意識してみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、一月に何組のお客様と商談していますか？

世の中の、トップ住宅営業マンの方でも、１００％の契約率はありえません＾＾；

すると当然、一月に一組の商談では、必然的に契約はバクチになりますよね。

しかし、このような住宅営業マンの方は、たくさんいらっしゃいます。

一月に一組のお客様の商談で、月に１棟契約できますか？＾＾；

難しいですよね・・・

ここが問題なのです。

毎月、毎月、コンスタントに契約を取ってくる住宅営業マンは、一月に３組みのお客様と商談をしています。

その中の、１組みと契約出来るわけです。

残ったお客様は、断られるのではなく、次の月へと順番にずらしていっているにすぎません。

ですから、コンスタントに契約をあげてくるのです。

一月に３組みのお客様と商談。

３組みのお客様と商談しようと思えば、アポイントが必要です。

ですから、アポイントの数も増やしていかなければいけません＾＾

逆に計算していくとわかりますね＾＾

一月に３件の商談！

これを念頭において、初回接客を行なってみてください。

それが、契約のはじまりなのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。