● 追客から見込み客にランクＵＰ！その追客管理法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの持っている名簿。

その中の、お客様の求めているニーズ、これを完全に把握していますか？

また、その名簿の中の、お客様と契約するための戦略を、考えて追客をしていますか？

ほとんどの場合、追客しているお客様のニーズを把握していなく、単純に追客している状態の住宅営業マンの方が多いです。

例えば、私のコンサル中に、追客しているお客様のご相談があります。

私
「そのお客様とは、どのようにして、契約しようと考えているのですか？」

住宅営業マン
「どのように・・・えー・・・」

大体、このような感じです。これは、競合他社の住宅営業マンも、まったく同じ状態。

これは、追客をしている、お客様のニーズを把握していない証拠です。

住宅営業マン自身が、お客様のニーズを把握していなければ、追客の戦略も考えられません・・・

一方、売れている住宅営業マンの方々は違います。

お客様のニーズを、しっかりと把握し、戦略を考えてから、追客をはじめていきます。

では、見込み客にランクアップさせるために、どのようにして、追客している、お客様を管理していけば良いのでしょうか？

まず、第一に、初回接客を終えたあと、お客様と、どんな話をしたのか？

お客様は、どのような話をしていたのか？

これらを、Ａ４の紙に、書いていきます。

このとき、箇条書きではなく、文章のように書いていくと良いです。

箇条書きでは、あとから、お客様と話した内容が思い出しづらいからです。

そして、これは、初回接客が終わって、その日のうちに行うことが大切です。

次の日では、何を話したのか？思い出せない場合が多いので、抜けが出てきます。

あとは、初回接客の内容を文章で書いたら、１日おきます。

すると、次の日に、その内容を落ち着いてみると、当日よりも、いろんな内容が見えてきます。

例えば、

「もしかして、この、お客様は、こんなことが言いたかったのでは？」

「このとき、こう言えば良かった」

などなど、新しい発見や、お客様のニーズが見えてきます。

次に、その文章を読みながら、どんな内容で連絡し、どのような内容の資料を、お客様に送るのか？

そして、どのようにして、見込み客に上げていくのか？

これを、具体的に、方眼紙の上で戦略を考えていくのです。

例えば、

・こういう宿題をもらっている。
・いつ電話して、何をどう話すのか？
・ニーズの聞き取れていない部分の聞き取り
・連続で、電話できるように、その都度、宿題のもらい方は？
・何回目の連絡で、アポイントの打診をする。
・アポイントの打診の内容は、どのような形で行くか？

このように、先に、ざっとで良いので、お客様を見込み客に、ランクアップさせる戦略を考えておくのです。

さらに、その、お客様の情報を、きちんと紙に書いて、残しておきます。

例えば、

・何月何日に、初回接客したのか？
・どの展示場で接客したのか？そして、その時間は？
・何月何日に、電話したのか？
・電話の相手は？電話をかけた時間は？
・何月何日に、どのような資料を送ったのか？
・お客様との会話の内容

これらを、きちんと紙に書いて残していきます。

すると、その内容を見ながら、戦略を見直しをすることができます。

また、その具体的な内容を残しておくことで、お客様に対して、

「先日、○○と言われていた件ですが・・・」

などと、たくさんの追客している、お客様がいても、内容を忘れることがなくなります。

これらを、エクセルで用紙を作成し、１つのファイルに入れて管理しておくことで、しっかりと、内容の濃い、追客をしていくことが可能になります。

効果バツグンですので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

ちなみに、追客から見込み客にしていく具体的な方法は、こちらで分かりますよ。

● 住宅営業マンのための、「追客セミナーＤＶＤ」を、値上げさせていただきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

８月１１日（火）より、現在、販売している、「追客セミナーＤＶＤ」を、値上げさせていただきます。

現在は、３万円です。８月１１日からは、３万５０００円になります。

値上げ前に、ぜひ、手に入れておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日２０時のメールセミナーでは、「今だから使える！お客様が納得する！効果的なセールストークとは？」を、お送りします。

● 住宅営業マンのみなさん、フリー名簿には、まだまだ、見込客がいますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、フリーの名簿がありませんか？

フリー名簿というものは、他の住宅営業マンが、契約できずに、担当から外した名簿のことです。

その、フリー名簿な中には、まだまだ、家を建てていない、お客様がいますよ。

例えば、その他の住宅営業マンの初回接客が悪かったり、追客しても、アポイントが取れなかったりして、担当を外してしまう・・・

もちろん、すでに、競合他社で契約された場合もあると思いますが、そのような、お客様は、フリー名簿に残さないのが普通です。

だって、もう、競合他社で決まっているのですから・・・

なので、フリー名簿の中には、実際には、まだ家を建てていない、お客様が存在しているのです。

これを、ほったらかしておくのは、非常にもったいないことですよ。

私も、フリー名簿から、何件契約したことか・・・

私にとっては、宝の山でした＾＾

ただし、単純に、フリー名簿の、お客様に電話をしてもダメですよ。

あなたに、フリー名簿の、お客様を、見込み客にする営業力が必要です。

営業力さえあれば、たとえ、フリー名簿からでも、見込客を出していけますよ。

営業力は、こちらを順番に、実践していけば付きますよ。

● 売れている住宅営業マンが、追客から見込み客にランクＵＰさせている、追客管理法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方は、追客からでも、上手く見込み客に、ランクアップさせています。

逆に、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、追客と言うよりも、すでに、迷惑営業となるような、追客をしています。

この差は、何でしょうか？

それは、追客している、お客様を上手く管理できているかどうか？

これが、決め手となります。

当時の私も、追客から見込み客にあげる、お客様の管理方法を、実際に、売れている住宅営業マンである先輩のマネをして、見込み客が増えていきましたから＾＾

次回のメール講座では、その、売れている住宅営業マンの追客している、お客様の管理方法を、お伝えしようと思います。

１０月３日（木）の、夜２０時に、配信予定です。

追客で困っている住宅営業マンの方は、ぜひ、参考になると思いますよ＾＾

● 住宅営業マンが、お客様の自宅に訪問営業をするとき、効果的なノウハウとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に訪問営業をしていますか？

お客様の自宅に、アポイント無しでの訪問は、イヤですよねー＾＾；

当然、お客様も、アポイントなしで、住宅営業マンに訪問してもらいたくはありません。

要は、お客様も訪問営業されたくない。住宅営業マンも、訪問営業は、できることならしたくない。

お互いが、イヤなのに、訪問営業をしてしまう・・・

なんとも、不思議なな話ですね。

そこで、お客様に迷惑がられない、むしろ、信頼される訪問営業の方法があります。

実際に、私も行っていました。

こちらの記事に、詳しく書いているので、参考にしてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが追客している、お客様が電話に出てくれる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。

早速、いきますねー＾＾

まず、お客様が電話に出ないと言うとこは、きびしいようですが、住宅営業マンである、あなたの話には、興味がないということです。

これは、すでに初回接客で、お客様に判断されてしまっているんですね。

その変わり、そのお客様は家を建てるために、住宅展示場を見学に来ているわけですから、どこかの競合他社とは、連絡を取っている可能性があります。

私も何回も、そういう経験があります。

ある、お客様を初回接客していたら、お客様も、「ウンウン」と頷きながら、私の話を聞いていました。

そこで、アポイントの打診をすると、

お客様
「あ、何かあったら、こちらからご連絡しまうので」

それでも、私は、そのお客様に電話をし続けました。

もちろん、訪問もしましたが、いつも留守。誰もいないのですね。

電話も、一向に出てくれない状況です。

すると、ある日、そのお客様に電話したところ、

お客様
「すませんねー、もう、○○ハウスと契約することになりましたので」

ここまでの時間は、約１ヶ月です。もう、お分かりですよね。

私の電話や、訪問には出ないが、しっかりと、競合他社と商談をすすめていたのです。

要は、初回接客の時点で、競合他社に、お客様を持っていかれていたということです。

私は、私の会社に、まったく興味がない、お客様に電話をかけ、手紙を送り、資料を丁寧に玄関先まで、届けていたのです。

まさに、これは、時間のムダの代表例です。

だって、検討もしてくれないお客様に期待して、仕事の時間を使っていたのですら・・・

そこで、追客中の、お客様に電話に出てもらう方法は、２つあります。

まずは、１つめ。

これは、私が行っていた方法です。

まずは、お客様に電話はしない。その代わり、手紙や資料を、丁寧に丁寧つくり、手紙をつけて、お客様に郵送する。

これを、何回かつづけていきます。

そこで、お客様が少し、自分に心を許したかなー？と感じたら、再度、資料に手紙をつけて、お客様に送ります。

その手紙の中に、

「この資料は、ちょっと難しいと思いますので、資料が届いたころ、○曜日の○時ごろ、私の方から、ご連絡させていただきますね」

このような内容で、お客様に手紙を送ると、意外に、「はい！」と、電話に出てくれるようになります。

この方法は、あくまでも、お客様に電話に出てもらうには有効です。

ただ、時間が非常にかかるのですね。

そこで、２つめ！

私が、売れるようになって、実際に実践してきた方法です。

まず、初回接客を丁寧に行います。

その上で、お客様から、宿題をもらうようにしていきます。

普通に接客していたら、お客様から宿題などは、もらえません。

そこで、住宅営業マンから、お客様に宿題をもらいにいくようにします。

例えば、

住宅営業マン
「そう言えば、よく他のお客様から、そもそも、家づくりの進め方が分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、なかなかむずかしいものがありますね」

住宅営業マン
「そうですよね。会社に戻れば、はじめての家づくりという、家づくりの進め方をカンタンに説明したものがあります。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

ここで、「お持ち致しましょうか？」はＮＧです。ほとんどの場合、断られてしまいます。

あえて、郵送する。いわゆる、住宅営業マンに会わなくて良い。これで、お客様は安心感を抱きます。

その上で、

住宅営業マン
「もし、資料がなければ、ご連絡しますね＾＾」

お客様
「分かりました」

住宅営業マン
「あ、やはり、資料があってもなくても、とりあえず、お電話差し上げます＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「今日は、お食事でもされて、お帰りですか？」

お客様
「いいえ、このまま帰りますよ」

住宅営業マン
「では、○時ごろに、お電話差し上げますね。大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、○時には、いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。私も早めに会社に戻り、資料を確認してみます。ちなみに、こちらの、お電話番号でよろしいですか？」

お客様
「ええ、大丈夫です」

住宅営業マン
「分かりました。では、本日○時に、資料の件について、お電話させていただきますね＾＾」

このように、宿題をもらい、お客様に電話をする約束を取り付けてしまいます。

そして、資料を送ったことを、お客様に電話をする。

住宅営業マン
「本日、資料をお送りしましたので、○曜日ぐらいには届くと思います。」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「いいえ、また、ちょっと内容が分からないことが出てくると思いますので、資料が届いた、○曜日ぐらいに、ご連絡させていただきますので、ご不明な点がありましたら、ご縁力なくご質問くださいね」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「ご連絡は、今日と同じ、○時ぐらいで、よろしいですか？」

お客様
「そうですねー、どうかな・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、何時頃までなら、ご連絡は大丈夫ですか？」

お客様
「うちは、帰りが遅いので、遅い方が良いですね」

住宅営業マン
「では、２１時とか、２１時半とかで大丈夫ですか？」

お客様
「２２時ぐらいまで、大丈夫ですよ」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、２２時ごろご連絡差し上げますね＾＾」

このように、初回接客から宿題をもらっていくと、自然な形で、お客様と連絡が取れるようになります。

今の時代、共働きのお客様が多いので、意外に、遅い時間の方が、電話にでてくれるんですね。

これは、お客様にお墨付きをもらっているから、できることです。

普通にやったら、怒られますよ＾＾；

だからこそ、初回接客からの自然なつながりを持ち、お客様と連絡を途絶えないことが大切なのです。

・初回接客から、お客様に電話する許可をいただく。
・そして、お客様が出る電話番号に、何時頃までなら、電話はＯＫか？

これを、事前に確認しておくことで、お客様は確実に電話に出てくれるようになりますよ＾＾

ただし、単純に電話をしてダメです。アポイントにどうやってつなげていくのか？

これを、戦略的に考えて、実践していくのですね。

ちなみに、初回接客から追客までの流れは、こちらで分かります＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、現場案内のアポイントの後に、お客様から、「ありがとうございました」と、そのまま帰られていませんか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、現場見学会などでアポイントを取る。

そして、お客様を現場案内したあと、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。参考になりました。」

と言われて、そのまま、お客様に帰られたことはありませんか？

私は、たくさんあります。＾＾；

一番ひどいときには、お客様が自分のクルマで、私のクルマの後をついてきて、バラバラに現場に行くことも。

もう、完全に、お客様は、営業されるのがイヤなので、そのまま帰る準備万端なわけです。＾＾；

たとえ、お客様と何かしらのアポイントが取れたとしても、そのあとがつづかなければ、意味がありません。

単純に、もう追客と言う名の迷惑営業をしていくしかなくなります。

そうならないためにも、アポイントからの話を、お客様とつづけていかなければなりません。

では、アポイントから、そのまま、お客様に帰られないようにするには、どうすれば良いのでしょうか？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

１１月２３日（木）夜の２０時に配信予約をいたしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね。＾＾