● 住宅営業マンが追客している、お客様が電話に出てくれる方法
こんにちは、渋谷です＾＾
まず、お客様が電話に出ないと言うとこは、きびしいようですが、住宅営業マンである、あなたの話には、興味がないということです。
これは、すでに初回接客で、お客様に判断されてしまっているんですね。
その変わり、そのお客様は家を建てるために、住宅展示場を見学に来ているわけですから、どこかの競合他社とは、連絡を取っている可能性があります。
私も何回も、そういう経験があります。
ある、お客様を初回接客していたら、お客様も、「ウンウン」と頷きながら、私の話を聞いていました。
そこで、アポイントの打診をすると、
お客様
「あ、何かあったら、こちらからご連絡しまうので」
それでも、私は、そのお客様に電話をし続けました。
もちろん、訪問もしましたが、いつも留守。誰もいないのですね。
電話も、一向に出てくれない状況です。
すると、ある日、そのお客様に電話したところ、
お客様
「すませんねー、もう、○○ハウスと契約することになりましたので」
ここまでの時間は、約１ヶ月です。もう、お分かりですよね。
私の電話や、訪問には出ないが、しっかりと、競合他社と商談をすすめていたのです。
要は、初回接客の時点で、競合他社に、お客様を持っていかれていたということです。
私は、私の会社に、まったく興味がない、お客様に電話をかけ、手紙を送り、資料を丁寧に玄関先まで、届けていたのです。
まさに、これは、時間のムダの代表例です。
だって、検討もしてくれないお客様に期待して、仕事の時間を使っていたのですら・・・
そこで、追客中の、お客様に電話に出てもらう方法は、２つあります。
まずは、１つめ。
これは、私が行っていた方法です。
まずは、お客様に電話はしない。その代わり、手紙や資料を、丁寧に丁寧つくり、手紙をつけて、お客様に郵送する。
これを、何回かつづけていきます。
そこで、お客様が少し、自分に心を許したかなー？と感じたら、再度、資料に手紙をつけて、お客様に送ります。
その手紙の中に、
「この資料は、ちょっと難しいと思いますので、資料が届いたころ、○曜日の○時ごろ、私の方から、ご連絡させていただきますね」
このような内容で、お客様に手紙を送ると、意外に、「はい！」と、電話に出てくれるようになります。
この方法は、あくまでも、お客様に電話に出てもらうには有効です。
ただ、時間が非常にかかるのですね。
そこで、２つめ！
私が、売れるようになって、実際に実践してきた方法です。
まず、初回接客を丁寧に行います。
その上で、お客様から、宿題をもらうようにしていきます。
普通に接客していたら、お客様から宿題などは、もらえません。
そこで、住宅営業マンから、お客様に宿題をもらいにいくようにします。
例えば、
住宅営業マン
「そう言えば、よく他のお客様から、そもそも、家づくりの進め方が分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」
お客様
「そうですね、なかなかむずかしいものがありますね」
住宅営業マン
「そうですよね。会社に戻れば、はじめての家づくりという、家づくりの進め方をカンタンに説明したものがあります。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」
お客様
「そうですね、お願いします」
ここで、「お持ち致しましょうか？」はＮＧです。ほとんどの場合、断られてしまいます。
あえて、郵送する。いわゆる、住宅営業マンに会わなくて良い。これで、お客様は安心感を抱きます。
その上で、
住宅営業マン
「もし、資料がなければ、ご連絡しますね＾＾」
お客様
「分かりました」
住宅営業マン
「あ、やはり、資料があってもなくても、とりあえず、お電話差し上げます＾＾」
お客様
「はい、分かりました」
住宅営業マン
「今日は、お食事でもされて、お帰りですか？」
お客様
「いいえ、このまま帰りますよ」
住宅営業マン
「では、○時ごろに、お電話差し上げますね。大丈夫でしょうか？」
お客様
「はい、○時には、いますよ」
住宅営業マン
「分かりました。私も早めに会社に戻り、資料を確認してみます。ちなみに、こちらの、お電話番号でよろしいですか？」
お客様
「ええ、大丈夫です」
住宅営業マン
「分かりました。では、本日○時に、資料の件について、お電話させていただきますね＾＾」
このように、宿題をもらい、お客様に電話をする約束を取り付けてしまいます。
そして、資料を送ったことを、お客様に電話をする。
住宅営業マン
「本日、資料をお送りしましたので、○曜日ぐらいには届くと思います。」
お客様
「ありがとうございます」
住宅営業マン
「いいえ、また、ちょっと内容が分からないことが出てくると思いますので、資料が届いた、○曜日ぐらいに、ご連絡させていただきますので、ご不明な点がありましたら、ご縁力なくご質問くださいね」
お客様
「はい、分かりました」
住宅営業マン
「ご連絡は、今日と同じ、○時ぐらいで、よろしいですか？」
お客様
「そうですねー、どうかな・・・」
住宅営業マン
「分かりました。では、何時頃までなら、ご連絡は大丈夫ですか？」
お客様
「うちは、帰りが遅いので、遅い方が良いですね」
住宅営業マン
「では、２１時とか、２１時半とかで大丈夫ですか？」
お客様
「２２時ぐらいまで、大丈夫ですよ」
住宅営業マン
「分かりました。それでは、２２時ごろご連絡差し上げますね＾＾」
このように、初回接客から宿題をもらっていくと、自然な形で、お客様と連絡が取れるようになります。
今の時代、共働きのお客様が多いので、意外に、遅い時間の方が、電話にでてくれるんですね。
これは、お客様にお墨付きをもらっているから、できることです。
普通にやったら、怒られますよ＾＾；
だからこそ、初回接客からの自然なつながりを持ち、お客様と連絡を途絶えないことが大切なのです。
・初回接客から、お客様に電話する許可をいただく。
・そして、お客様が出る電話番号に、何時頃までなら、電話はＯＫか？
これを、事前に確認しておくことで、お客様は確実に電話に出てくれるようになりますよ＾＾
ただし、単純に電話をしてダメです。アポイントにどうやってつなげていくのか？
これを、戦略的に考えて、実践していくのですね。
ちなみに、初回接客から追客までの流れは、こちらで分かります＾＾
