● 住宅営業マンが追客している、お客様が電話に出てくれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、お客様が電話に出ないと言うとこは、きびしいようですが、住宅営業マンである、あなたの話には、興味がないということです。

これは、すでに初回接客で、お客様に判断されてしまっているんですね。

その変わり、そのお客様は家を建てるために、住宅展示場を見学に来ているわけですから、どこかの競合他社とは、連絡を取っている可能性があります。

私も何回も、そういう経験があります。

ある、お客様を初回接客していたら、お客様も、「ウンウン」と頷きながら、私の話を聞いていました。

そこで、アポイントの打診をすると、

お客様
「あ、何かあったら、こちらからご連絡しまうので」

それでも、私は、そのお客様に電話をし続けました。

もちろん、訪問もしましたが、いつも留守。誰もいないのですね。

電話も、一向に出てくれない状況です。

すると、ある日、そのお客様に電話したところ、

お客様
「すませんねー、もう、○○ハウスと契約することになりましたので」

ここまでの時間は、約１ヶ月です。もう、お分かりですよね。

私の電話や、訪問には出ないが、しっかりと、競合他社と商談をすすめていたのです。

要は、初回接客の時点で、競合他社に、お客様を持っていかれていたということです。

私は、私の会社に、まったく興味がない、お客様に電話をかけ、手紙を送り、資料を丁寧に玄関先まで、届けていたのです。

まさに、これは、時間のムダの代表例です。

だって、検討もしてくれないお客様に期待して、仕事の時間を使っていたのですら・・・

そこで、追客中の、お客様に電話に出てもらう方法は、２つあります。

まずは、１つめ。

これは、私が行っていた方法です。

まずは、お客様に電話はしない。その代わり、手紙や資料を、丁寧に丁寧つくり、手紙をつけて、お客様に郵送する。

これを、何回かつづけていきます。

そこで、お客様が少し、自分に心を許したかなー？と感じたら、再度、資料に手紙をつけて、お客様に送ります。

その手紙の中に、

「この資料は、ちょっと難しいと思いますので、資料が届いたころ、○曜日の○時ごろ、私の方から、ご連絡させていただきますね」

このような内容で、お客様に手紙を送ると、意外に、「はい！」と、電話に出てくれるようになります。

この方法は、あくまでも、お客様に電話に出てもらうには有効です。

ただ、時間が非常にかかるのですね。

そこで、２つめ！

私が、売れるようになって、実際に実践してきた方法です。

まず、初回接客を丁寧に行います。

その上で、お客様から、宿題をもらうようにしていきます。

普通に接客していたら、お客様から宿題などは、もらえません。

そこで、住宅営業マンから、お客様に宿題をもらいにいくようにします。

例えば、

住宅営業マン
「そう言えば、よく他のお客様から、そもそも、家づくりの進め方が分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、なかなかむずかしいものがありますね」

住宅営業マン
「そうですよね。会社に戻れば、はじめての家づくりという、家づくりの進め方をカンタンに説明したものがあります。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

ここで、「お持ち致しましょうか？」はＮＧです。ほとんどの場合、断られてしまいます。

あえて、郵送する。いわゆる、住宅営業マンに会わなくて良い。これで、お客様は安心感を抱きます。

その上で、

住宅営業マン
「もし、資料がなければ、ご連絡しますね＾＾」

お客様
「分かりました」

住宅営業マン
「あ、やはり、資料があってもなくても、とりあえず、お電話差し上げます＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「今日は、お食事でもされて、お帰りですか？」

お客様
「いいえ、このまま帰りますよ」

住宅営業マン
「では、○時ごろに、お電話差し上げますね。大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、○時には、いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。私も早めに会社に戻り、資料を確認してみます。ちなみに、こちらの、お電話番号でよろしいですか？」

お客様
「ええ、大丈夫です」

住宅営業マン
「分かりました。では、本日○時に、資料の件について、お電話させていただきますね＾＾」

このように、宿題をもらい、お客様に電話をする約束を取り付けてしまいます。

そして、資料を送ったことを、お客様に電話をする。

住宅営業マン
「本日、資料をお送りしましたので、○曜日ぐらいには届くと思います。」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「いいえ、また、ちょっと内容が分からないことが出てくると思いますので、資料が届いた、○曜日ぐらいに、ご連絡させていただきますので、ご不明な点がありましたら、ご縁力なくご質問くださいね」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「ご連絡は、今日と同じ、○時ぐらいで、よろしいですか？」

お客様
「そうですねー、どうかな・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、何時頃までなら、ご連絡は大丈夫ですか？」

お客様
「うちは、帰りが遅いので、遅い方が良いですね」

住宅営業マン
「では、２１時とか、２１時半とかで大丈夫ですか？」

お客様
「２２時ぐらいまで、大丈夫ですよ」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、２２時ごろご連絡差し上げますね＾＾」

このように、初回接客から宿題をもらっていくと、自然な形で、お客様と連絡が取れるようになります。

今の時代、共働きのお客様が多いので、意外に、遅い時間の方が、電話にでてくれるんですね。

これは、お客様にお墨付きをもらっているから、できることです。

普通にやったら、怒られますよ＾＾；

だからこそ、初回接客からの自然なつながりを持ち、お客様と連絡を途絶えないことが大切なのです。

・初回接客から、お客様に電話する許可をいただく。
・そして、お客様が出る電話番号に、何時頃までなら、電話はＯＫか？

これを、事前に確認しておくことで、お客様は確実に電話に出てくれるようになりますよ＾＾

ただし、単純に電話をしてダメです。アポイントにどうやってつなげていくのか？

これを、戦略的に考えて、実践していくのですね。

ちなみに、初回接客から追客までの流れは、こちらで分かります＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、フリー名簿には、まだまだ、見込客がいますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、フリーの名簿がありませんか？

フリー名簿というものは、他の住宅営業マンが、契約できずに、担当から外した名簿のことです。

その、フリー名簿な中には、まだまだ、家を建てていない、お客様がいますよ。

例えば、その他の住宅営業マンの初回接客が悪かったり、追客しても、アポイントが取れなかったりして、担当を外してしまう・・・

もちろん、すでに、競合他社で契約された場合もあると思いますが、そのような、お客様は、フリー名簿に残さないのが普通です。

だって、もう、競合他社で決まっているのですから・・・

なので、フリー名簿の中には、実際には、まだ家を建てていない、お客様が存在しているのです。

これを、ほったらかしておくのは、非常にもったいないことですよ。

私も、フリー名簿から、何件契約したことか・・・

私にとっては、宝の山でした＾＾

ただし、単純に、フリー名簿の、お客様に電話をしてもダメですよ。

あなたに、フリー名簿の、お客様を、見込み客にする営業力が必要です。

営業力さえあれば、たとえ、フリー名簿からでも、見込客を出していけますよ。

営業力は、こちらを順番に、実践していけば付きますよ。

● 「今回はその具体的なセリフなどが聞けたので、とても勉強になりました。」　

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どれくらいの期間、お客様を追客していますか？

よく、このような、ご質問をいただきます。

「何年も追客している、お客様がいます。このような場合、どうやって見込み客にランクアップさせれば良いですか？」

あなたは、いかがですか？何年もの間、お客様を追客していますか？

何年もの間、同じ、お客様を追いかけるのは、時間のムダです。

それよりも、しっかりと、正しい追客を行い、最低でも半年ぐらいでは、契約できなければいけません。

まず、追客している段階から、お客様を見込み客にランクアップさせるには、初回接客が重要です。

追客も上手く行くかどうかは、初回接客の出来にかかっているのです。

要は、初回接客で、お客様にアポイントを断られた段階から、追客用の初回接客に切り替え、追客の準備に入ることが、非常に大切です。

それが、できるようになると、自然に追客からも、見込み客が出て来るようになりますよ＾＾

特にこの部分です。

「しかし、初回接客で上手くいっていないと時間のムダになり、お客様にとっても迷惑になってしまいます。」

お客様が、迷惑と感じた時点で、残念ながら、そこで追客は終わりです。

あとは、根性を入れて、電話をしても訪問をしても、すべて、お客様には、迷惑営業と感じられてしまいます。

これでは、まず、見込み客にはランクアップできません。

きちんと追客の下準備を行い、確実に、見込み客を増やしていく！

追客は、下準備をしておくことで、どんどん、追客から見込み客に、ランクアップできるようになります。

● コロナ禍の中、追客から、見込み客を上手く、ランクＵＰできていますか？

こんにちは、渋谷です。

追客というと、お客様に電話したり、手紙を書いたり、はたまた訪問をしたり・・・

しかし、なかなか、追客から、お客様をランクＵＰできないという、住宅営業マンの方が多いですね。

理由は、カンタンです＾＾

その追客している行動、つまり、電話や手紙に訪問。それぞれに具体的な目的がないからです。

例えば、あるお客様に、追客の電話をしたとします。

・そのときの、その電話で、お客様にどうして欲しいのか？
・また、お客様に手紙を送るとき、その手紙で、お客様にどうして欲しいのか？

このように、一つ、一つに、目的を持って、戦略を考えておく必要があるのですね。

追客にも、実は、２通りのパターンがあります。

１）アポイントは取れたが、その後のアポイントで、商談を断られた場合。
２）初回接客の時点で、アポイントが取れなかった場合。

この２つの、追客の方法は、まったく異なります。

特に、２)の、初回接客でアポイントが取れなかった場合。

この時点で、すぐに、追客用の初回接客に切り替えていくことが大切です。

まずは、アポイントを断ってきたお客様を、逃してあげる。

その上で、お客様に共感するような、初回接客に切り替えていきます。

要は、すでに、アポイントは断られているわけです。

そこで、食い下がってもダメですし、そのまま、お客様を返してしまうのもダメです。

お客様に、アポイントを断られたならば、すぐに、追客の準備に入る必要があります。

結局、追客も、初回接客が、モノを言うとことです。

こちらでは、アポイントを断られたときの対処方も、解説しています。

● 住宅営業マンが書くブログでお客様から頼みたい！と思われるコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、住宅営業マンの方で、独自にブログをつけている方が増えましたね。

ブログのメリットは、お客様が、スマートフォンや携帯電話で、気軽にアクセスでき、記事を読めるところです。

逆に言うと、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、もし、ブログの内容が、お客様の求めているものではなかったら、二度と、アクセスされません＾＾；

なので、住宅営業マンのみなさんがつけるブログは、非常に大切なツールなのです。

ニュースレターや手紙も、もちろん送るべきですが、このような媒体は、住宅営業マン側からのアプローチになります。

しかし、ブログは、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、お客様をランクＵＰさせたり、再来してもらうには、大変有効なのです。

住宅営業マンの方で、ブログをつけていないという方は、非常に、もったいないですよ＾＾

では、どんな内容の記事を作成していけば良いのか？

それは、お客様が望むこと、要はニーズですね。これを、記事としてブログに書いてあれば、ＯＫです。

では、どのようにして、お客様のニーズをつかむのか？

それは、お客目線で考えてみると分かりやすいです。

例えば、インターネットで、家を建てようとしている、お客様がどのような質問をしているのか？

どのような不安や、分からないことがあるのか？

まずは、これを調べていきます。

そして、その答えを、あなたの言葉で説明してあげるのです。

ここで、注意があります。それは、あなたの会社が有利になるようなことはあえて書かないこと。

本当のことを、第三者の目線で説明すること。これが大切です。

さらに、大切なことは、お客様のメリットになることを書くということです。

最初から、現場見学会などに誘いを入れるような記事は絶対にＮＧです＾＾；

住宅営業マンのみなさんがつけるブログで一番大切なこと。

それは、お客様の信頼を勝ち取ることなのです。

変に売り込みをしなくても、競合他社が、どんどん売り込んでくれますので、お客様から信頼をされて住宅営業マンの方だけが、お客様からお声が、かかるようになります。

ブログは、すぐに結果は出ません。しかし、確実に、のちのち、その効果を発揮してきます。

ちょっと、まとめてみますね。

・まずは、お客様のニーズを探る
・そのニーズに答える形で、記事を書く
・記事が、たまってきたら、お客様にブログの存在を伝える
・たまに、人柄を出す
・最後に、現場案内などの情報をだしていく
・お客様から連絡が取れるようにしておく

この形が出来上がれば、中長期管理客に対しては、非常に効果がありますよ。

もちろん、最終的には、お客様に、あなたのブログをブックマークしてもらうことです。

一度には、難しいかもしれませんが、コツコツとチャレンジしてみてくださいね＾＾

これで、集客できるようになると、営業が非常に楽になりますよ。

お客様から選ばれるようになる、ブログの書き方はこちらで分かりますよ。

● 追客をが上手くできるようになれば、コロナ禍でも、売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

追客が上手くできるよになれば、見込み客には困らないようになります。

特に、このコロナ禍の中では、追客は必至です。

初回接客で、逃してしまったお客様も、追客から見込み客にランクＵＰできるようになります。

競合他社も同じで、お客様にバンバン電話したり、訪問営業をしています。

これが、お客様がイヤがる行為です。

そこを、逆手に取り、競合他社にトラップをしかけておくのです。

そうすれば、競合他社が営業をすればするほど、あなたが、お客様から信頼されるようになります。

では、どのように競合他社にトラップをかければ良いのでしょうか？

● 住宅営業マンから、ご質問を頂きました「夜の訪問は、やった方が良いでしょうか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「夜の訪問は、やった方が良いでしょうか？」

いわゆる、夜訪って、やつですね。

まず、やらない方が良いです。ましてや、今はコロナ禍です。

お昼間でも、今は、訪問営業は、やってはいけません。

迷惑営業の域を、超えてしまいます。

それよりも、効率的な電話打ちの方が、よっぽど良いです。

ただし、電話打ちを行うということは、初回接客が上手くいかずに、すでに、追客している状態です。

これでは、単純に電話打ちをしても、結果は同じです。

まず、お客様が電話に出てもらえるかどうか？さえ、分かりません。

もし仮に、お客様が電話に出られたとしたら、一から、はじめることが必要です。

要は、電話での初回接客ですね。

いきなり、アポイントを取ろうとしないで、とにかく、お客様の話を聞くこと！

とにかく、お客様に話を、どんどんしてもらうようにしていくのです。

そこで、お客様が求めている資料などを聞き出し、まずは、郵送する。

これを、何度か繰り返します。

そして、お客様とコミュケーションが取れるようになったのなら、はじめて、アポイントの打診を行うわけです。

追客から、アポイントの打診を行うタイミングは、詳しくこちらで解説していますよ。

● 住宅営業マンのみなさんは、このコロナ禍の中でも、追客から、見込み客を上手く、ランクＵＰできていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、追客のお話です。

追客というと、お客様に電話したり、手紙を書いたり、はたまた訪問をしたり・・・

しかし、なかなか、追客から、お客様をランクＵＰできないという、住宅営業マンの方が多いですね。

理由は、カンタンです＾＾

その追客している行動、つまり、電話や手紙に訪問。それぞれに具体的な目的がないからです。

例えば、あるお客様に、追客の電話をしたとします。

・そのときの、その電話で、お客様にどうして欲しいのか？
・また、お客様に手紙を送るとき、その手紙で、お客様にどうして欲しいのか？

このように、一つ、一つに、目的を持って、戦略を考えておく必要があるのですね。

追客にも、実は、２通りのパターンがあります。

１）アポイントは取れたが、その後のアポイントで、商談を断られた場合。
２）初回接客の時点で、アポイントが取れなかった場合。

この２つの、追客の方法は、まったく異なります。

特に、２)の、初回接客でアポイントが取れなかった場合。

この時点で、すぐに、追客用の初回接客に切り替えていくことが大切です。

まずは、アポイントを断ってきたお客様を、逃してあげる。

その上で、お客様に共感するような、初回接客に切り替えていきます。

要は、すでに、アポイントは断られているわけです。

そこで、食い下がってもダメですし、そのまま、お客様を返してしまうのもダメです。

お客様に、アポイントを断られたならば、すぐに、追客の準備に入る必要があります。

結局、追客も、初回接客が、モノを言うとことです。

こちらでは、アポイントを断られたときの対処方も、解説しています＾＾

● コロナ禍において、売れている住宅営業マンの、追客の仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

追客セミナーＤＶＤ！音声セミナー・プレゼントキャンペンは、あと、１日で終了します。

さて、この、コロナ禍において、売れている住宅営業マンの方々は、日頃、どのような追客を行っていると、思いますか？

それは、お客様に喜ばれるような情報を、電話やＳＮＳ、ブログで、小まめに、分かりやすく伝えているからです。

決して、迷惑電話になるようなことは、していません。

まずは、お客様と、しっかりと信頼関係を作ること。

その上で、電話をしているから、追客からでも、売れるのですね。

今は、コロナ禍なので、訪問は、ＮＧです。

追客とは、説得するのではなく、お客様と信頼関係をつくるものです。

その上で、商談に入ることで、契約が取れるんですね。

追客セミナーを受けられた、住宅会社さんの社長さんの、ご感想を少し、ご紹介しますね。

では、お客様の信頼を得るには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、やはり、初回接客なのですね。

しかし、その初回接客が出来ていないから、中長期客になってしまっているのです。

さらに、このコロナウイルス・・・、もう、これは仕方ありません。

そこで、中長期客を、どうやって、呼び込むのか？

これが、超！重要になってきます。

それには、やはり、電話打ちの技術を磨くしかありません。

中長期客に連絡をし、アポイントを直接取っていく。

ただ、これができないから、多くの住宅営業マンの方は、困っています。

電話打ちから、アポイントを取るには、ちょっとしたコツがあります。

コツさえ、つかんでしまえば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

現在、追客セミナーＤＶＤを、ご購入いただいた方には、もれなく、音声セミナーを、プレゼントしています。

主に、どうやって、お客様に電話をし、どうやって、アポイントまで持って行き、どうやって、商談まですすめていくのか？

これらを、音声セミナーで、解説しています。

キャンペーン期間は、１月２０日までなので、ぜひ、今のうちに、手に入れてくださいね！

休眠客が宝の山に変わる！コロナ禍でも売れる追客方法とは？

● 【残２日！】追客セミナーＤＶＤ！音声セミナー・プレゼントキャンペン！

こんにちは、渋谷です＾＾

追客セミナーＤＶＤ！音声セミナー・プレゼントキャンペンは、あと、２日で終了します。

この、コロナ禍の中、新規客が、やはり少ないです。

さらに、自粛地域は、かなり、きびしいです。

その大切な、新規客を、逃すわけにはいきません。

初回接客で、アポイントが取れない場合は、すぐに、追客に入る準備をしていく。

追客に入る準備と言っても、ハガキとかではないですよ＾＾；

初回接客で、アポイントが取れなければ、その場で、追客用の初回接客に、すぐに切り替えて行くと言うことです。

アポイントが取れないまま、お客様を帰してしまうと、自然な追客ができなくなってしまいます。

そうならないために、初回接客から、追客に自然に入って行くようにするのです。

迷惑営業と、お客様に感じられず、自然に追客に入っていくことで、契約が取れてきます。

あなたも、追客から契約が取れるようになりますよ＾＾

今なら、音声セミナーキャンペーン！「休眠客が宝の山に変わる！コロナ禍でも売れる追客方法とは？」を、プレゼントしています。