● 住宅営業マンのための、効果的な、訪問営業ノウハウ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、アポイントを取って、訪問していますか？

もし、アポイントなしに、お客様の自宅に訪問していたら、確実に、迷惑がられてしまいます。

アポイントなしの、訪問営業は、初回接客で、お客様と話をしても、アポイントが取れなかったら、訪問営業を行うわけです。

これは、住宅営業マン自身で、お客様に嫌われに、行っているようなものです。

特に、即日訪問や、夜の訪問営業は、ＮＧです。速攻で、嫌われてしまいます。

そういう私も、実は、アポイントをとらない、迷惑訪問営業を、めちゃめちゃしていました＾＾；

電話で、商談に入ることを断られた、お客様に対しても、訪問していました・・・

もちろん、アポイントなどありません。

そのときなどは、お手伝いさんが出てきて、「帰ってください。もう、何もお話をすることはないと、奥様は言われてますから」

それでも、私は、手紙をその場で書き、ポストに入れていました。

しかも、名刺の裏にです・・・

私も、中途採用で必死だったのですね。お客様の気持ちよりも、自分のことばかり考えていたのです。

休みも返上し、アポイントなしの、お客様の自宅に訪問しまくりでした。

結果は、散々たるものです。本当に、自分の気持ちが、折れていくのが分かりました。

住宅営業マン自身も、アポイントも取らずに、訪問営業をすること自体、精神が削れていくのですね。

そんなある日のこと、先輩を、私のクルマで、ある地点まで送ることがありました。

そのときでも私は、

私
「すません、お客さんのところに、訪問して良いですか？」

先輩
「おお、良いよ・・・」

そして、私が、お客様の自宅の前に、クルマを止めた時、こんなことを、言われました。

先輩
「ところで、何を話すんだ？」

私
「え？何を？」

先輩
「何も考えていないのか！お前、すげーなー！」

このときは、どういう意味か分かりませんでした。

そして、お客様のところから、戻ってくると、

先輩
「どうだった？」

私
「はい、資料を渡して、ありがとうございます。と言われました」

先輩
「・・・」無言

そして、先輩が、クルマを降りるときに、こう言われました。

先輩
「今日、７時ごろ会社に戻るけど、お前、何時頃までいる？」

私
「１０時ごろまでは、います」

そして、めちゃめちゃ、怒られました・・・＾＾；

先輩
「良いか？何も考えないで、訪問したって、話はすすまないぞ！」

私
「はい」

先輩
「じゃあ、お前は、訪問して、お客さんを、どう動かしていくのか？考えているのか？」

私
「あ、いや、考えていません」

落ち込んで、どうすれば良いのか？分からなくなった私は、喫煙室でタバコを吸っていました。

すると、そこへ、怒られていた私をみていた、年下のトップセーラーの方が、話しかけてきました。

トップセーラー
「お！売れない営業マン！＾＾怒られてたね。どんまいどんまい」

私
「あ、はい・・・」

トップセーラー
「訪問するときは、チャイムを鳴らさずに、資料だけおいてくると良いよ」

私
「え？おいてくるだけですか？」

トップセーラー
「そう、渋谷さんも、突然、営業マンが家に来ると、面倒でしょ？お客さんも一緒だよ」

トップセーラー
「試しにやってみ！まずは、資料を何回かに分けて、玄関先において来て、それから電話すると良いよ」

それから、私は、トップセーラーの方が言っていたように、あえて、インターフォンを押さずに、資料と手紙を、玄関先において回りました。

すると、ある日、いつものように資料を、おいていると、お客様がクルマで帰ってきました。

私は、しまった！なぜか、このように思ったことを覚えています。

すると、お客様が、近寄ってきて、

お客様
「渋谷さんですか？」

私
「はい、そうです」

お客様
「いつも、ご丁寧な手紙、ありがとうございます」

お客様
「インターフォンを、押してくだされば良いのに＾＾」

私
「あ、ご迷惑になるといけないので・・・」

お客様
「主人も褒めていましたよ、夜９時には、主人も帰ってきますので、お電話いただけますか？」

このように、奥様に言われ、夜の９時に電話をしました。

すると、ご主人と話ができ、無事にアポイントが取れたのです。

それからも、お客様に電話をすると、このようなことが、起き始めました。

「今、話をしている工務店さんと、馬が合いません。一度、話を聞かせていただきますか？」

「土地を見つけたので、渋谷さんに見てもらいたのですが、できますか？」

「週末に、○○展示場に伺おうと考えてますが、渋谷さんは、いらっしゃいますか？」

あとは、他の展示場のアドバイザーさんから、

「○○さんが、渋谷さんを訪ねていらっしゃいました。電話がほしいということでした」

作戦は、大成功でした！＾＾

結局は、アポイントなしの訪問営業は、自分のためなのです。これに、はじめて気が付きました。

大切なことは、お客様が、どうしてほしいのか？これを、徹底的に考えること。

そして、それが、結果、お客様目線となり、お客様の信頼を得ることになるのですね。

私も、このとき、つくづく思いました。

「自分のために仕事をしても、結果はでません。お客様のために仕事をすることが、なによりも大切ということ」

お客様目線を意識していくことで、はじめて、結果がついてくるのですね。

今回は、訪問営業についてお伝えしました。

しかし、もっと楽に営業するには、追客は、初回接客から準備を行っていくようにすると、もっと、楽に追客から契約できるようになりますよ＾＾

ちなみに、追客から契約するコツは、こちらで具体的に分かりますよ。

● 訪問して喜んでくれる、お客様とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、訪問営業で、契約は取れていますか？

訪問するということは、アポイントが取れていない場合が多いですね＾＾；

お客様も、アポ一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）トなしの、住宅営業マンの訪問は、迷惑がります。

でも、意外に、訪問を喜んでくれる、お客様がいらっしゃいます。

それは、遠方にお住まいのお客様です＾＾

例えば、あなたの会社から、片道、１時間など訪問すると時間がかかる、お客様です。

でも、すぐに訪問してはダメです。

なぜなら、競合他社の売れていない住宅営業マンの方が、意外に訪問するからです。

それよりも、その遠方の、お客様に手紙を送り、電話を何度かしてから、わざわざ訪問すると、びっくりされます。

あなたが、手紙やお電話で、しっかりとフォローをしていれば、多くのお客様は喜んでくれますよ＾＾

ただし、基本は、初回接客で、アポイントを取ることですからね！

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 訪問営業がムダということはありませんよ＾＾；

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、訪問営業好きですか？＾＾；

私は、大嫌いでした・・・

なぜ、嫌いだったのかというと、展示場で話が盛り上がったお客様の自宅に、後日訪問すると、超ー迷惑がられるからです。

そのようなことが続くと、次のお客様の家に行くのが、本当にイヤになります。

イヤでイヤで仕方ありませんよね＾＾；

では、訪問営業がぜんぜんダメかというと、そうではありません。

お客様が求めていることを、与えてあげることが出来れば、十分効果があります。

ただ、何も意味もなく、売ろう売ろうとして、訪問してしまうのがダメなのです。

また、訪問するときも、きちんと最初に、お客様に訪問しても良いか？

その旨を確認しておくことが必要です。

それをしないから、嫌われてしまうのです。

もちろん、初回接客の時点で、訪問の許可をいただかないと、なかなか許可はいただけませんが＾＾；

初回接客で、訪問を許可してもらう必要がありますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 見込み客がいなくて、どうしようもないとき

こんにちは、渋谷です。

今現在、見込み客が、まったくいない！という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

本来は、初回接客で、見込み客を見つけるのが、一番はやい方法で、効率も良いわけです。

しかし、今現在の時点で、初回接客で、アポイントが取れないという方も多いです。

現実に今、見込み客が、まったくいない！という住宅営業マンの方は、今やれることを、やるしかありません。

そこで、今現在、まったく見込み客がいないという住宅営業マンの方が、今できることを、明日のメルマガでお伝えしようと思います。

まったく見込み客がいないという住宅営業マンの方が、今できることに、興味のある方は、こちらから、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 今現在、見込み客が、まったくいないという住宅営業マンがやるべきこととは？

こんにちは、渋谷です。

今現在、どうしても、見込み客がいない！という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

見込み客とは、あなたが声をかければ、商談に入れるお客様、または、何らかの理由で、先延ばしになっているお客様のことです。

初回接客で、アポイントが取れなかったから、追客しているお客様は、見込み客ではありませんよね＾＾；

本来の姿は、初回接客からアポイントを取り、商談に入るか？または、何かしらの理由がハッキリしていて、その時期まで、きちんと管理して、その時期がきたら、商談に入る。

これが、本来の営業の流れです。

この流れで、追客していないお客様は、基本的に、まったく最初から、ふりだしの営業となります。

逆に、初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様なので、非常に厳しい状況であることは間違いありません。

これを、まずはきちんと理解しておいてください。

それを踏まえた上で、今現在、あなたが追客している、お客様に、最初から営業をかけていくようにします。

まずは、方法です。手段として、電話か、訪問に限られます。

本来は、電話の方が効率が良いのですが、おそらく、もうすでに電話には出ないお客様であることが予想されます。

残るは訪問しかありません。

しかし、やみくもに訪問しても、まったく意味がありません。

目的は、訪問することで、なんとか、ランクＵＰをしたいわけです。

そこで、まず、そのお客様のアンケートの内容や、話した内容を思い出し、すべての内容を、ノートに書き出してみます。すべてです。

興味がありそうなこと、どんな資料が欲しいと思われるか？なんで、前に話しが進まないのか？なぜ、アポイントが取れないのか？

これを、一人づつ、再度、徹底的に洗い出していきます。

そして、その洗いだした内容を、踏まえて、資料を準備します。

資料は、考えぬいて、準備しないとダメです。今まで、アポイントが取れなかったのですから、それ相応の資料が必要になります。

この作業を、すべてのお客様の分を用意していきます。

不在だったときのことも考えて、手紙も書いておくようにします。

手紙は、お客様がいても、そのまま資料につけておいてください。その方が、誠意が伝わりますので。

次に、その資料を持って、お客様の自宅に、１件１件、訪問していきます。

ゆっくり、落ち着いてで構いません。数を稼ごうとしてはダメです。丁寧に行動するようにしてください。

そして、お客様に、次の３点を確認します。

・家を、まだ建てない理由
・あなたの会社にチャンスはあるか？
・また、電話や訪問をさせていただいて良いか？

この時点で、上記の理由がハッキリしない場合、もうそのお客様は、名簿から外して構いません。

ただ、きちんと資料を持って、話をすれば、ほとんどの場合、いろいろと答えてくれます。

なぜか？他の競合他社は、もうすでに諦めているからです。

さらに、以下のことを確認します。

・建てる時期（具体的）が来たら、再度打ち合わせをお願いする
・どういう資料が欲しいのか？
・電話や訪問の許可を取る

以上のことを、すべて確認しておくようにします。

特に、建てる時期の理由がハッキリしている場合、しっかりと追客していくようにします。

次に、今後の電話や訪問しても良いか？の許可もとってしまいます。

最後に、電話をしても良い時間や、自宅にお客様がいる時間を確認しておきます。

これを、教えてくれるお客様は、脈ありと考えても構いません。

あとは、時間の問題です。あなたが、そのお客様に接触するたびに、お客様の買う気がＵＰしていきます。

要は、お客様とちゃんと接触しないから、お客様の買う気が下がってしまうのです。

これを、ひたすら続けていると、ひょこっと、商談に入れるお客様が出てくるようになりますよ。

でも、基本は、初回接客ですよ＾＾

毎回、このようなことをしていたら、疲れてしまいます・・・

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は訪問営業について、お話いたします。

住宅営業マンのみなさんは、訪問営業は効果があると思いますか？

正解は、効果がある場合と効果がない場合のどちらもあるということです＾＾

まず、訪問営業の効果がない場合、これは、共働きやある程度の都会に住んでいるお客様には、訪問営業は効果がないですね。

では、訪問営業の効果がある、お客様とは？

それは、遠方に住まれているお客様や、お年をめいたお客様などには、上手くやれば訪問営業の効果はあります。

都会に住んでいて、共働きの若いお客様などは、訪問されると、本当にイヤがられます＾＾；

しかし、少し離れた田舎に住んでいる、お年をめいたお客様などは、はるばる訪問営業をすると、大変喜んでいただけます。

要は、お客様によって使い分けることが大切です。

一番ＮＧなのは、住宅展示場に来場されたお客様のお宅に、お客様よりも早く住宅営業マンが行き、お客様の帰りを待つ。

これは一番イヤがられます。

比較的、若い住宅営業マンの方に多いですね＾＾；

まー、上司の命令で訪問しているのでしょうが・・・

訪問営業といっても、様々な方法があります。

是非、自分なりに工夫してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんなお客様が来場してきます。

本当に家を建てるのか？

と思ってしまうお客様も来場してくるのも事実です＾＾；

以前、こんなお客様がいらっしゃいました。

そのお客様は、ご主人が４０代で、奥様が２０代後半のご夫婦のように見えていました。

着座し、アンケートを見てみると、夫婦の欄にチェックが入っていません。

その時の私は、特に何も気にしませんでしたが・・・

私
「もし仮りに、お家を建てるとしたら、どんなお家が良いですか？」

ご主人様
「そうねー、ところで、この展示場はいくらなの？」

私
「５０００万円ですね＾＾」

ご主人様
「ふーん、安いね」

私
「安いですか＾＾ここまでの家を建てられる方はそうはいらっしゃいませんよ」

ご主人様
「マンションと戸建は、実際のところ、どちが良いの？」

私
「そうですねー、お客様の好みや生活スタイルで違うのではないですか？」

ご主人様
「ふーん、今マンションに住んでいるんだけど、マンションより高いの？」

私
「失礼ですが、今のマンションは、おいくらだったんですか？」

ご主人様
「まー、１億ちょっとだね」

《ここで、私は気づきました＾＾このお客様は、夫婦ではない、男性が去勢を張るために来たんだな》

私
「そうですね、ものによりますよ＾＾もしよろしければ、今、１億で建てている家が、すぐそこにありますので、今から見に行ってみませんか？＾＾」

女性
「行きたーい！」

男性
「あ、そ、そう。今日はいいよ」

私
「奥様は、行きたいのではありませんか？」

女性
「行こうよー！」

男性
「今日は、用事があるから・・・」

このお客様は、そのまま帰られました＾＾

一応、私は、その男性が書いていた住所に、行ってみました。

すると、あばら屋みたいな家があるではないですか？

私は、人住んでんのかなー？と思いつつ、チャイムを鳴らしました。

ピンポーン！
「はーい」

私
「○○ハウスの渋谷と申しますが、先日は、ご来場ありがとうございました」

すると母親であろう女性が出てきて、

母親
「はっ？○○ハウス？何ですか？」

私
「先日、○○さんが来場されてこられましたので、ちょっとあいさつに寄らせていただきました」

母親
「またですか・・・家なんか建てられるはずないですよ、いつものことなんです」

私は、やっぱりそうかと思い、リストから、即座に外しました。

このような、何か変だなと思ったお客様には、訪問してみることが大切です。

手紙を出したり、ニュースレターを出したりしたら、本当に時間のムダです＾＾；

みなさんも、何かおかしいと思ったら、営業せずに、ますは訪問してみましょう。

このような、お客様は結構いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、訪問営業していますか？＾＾

訪問営業とは、文字通り、お客様の家に突然、訪問して営業をかけることです。

私は、この訪問営業が本当にイヤでした＾＾；

お客様の家のチャイムを押すときなど、それはもう、ドキドキものです・・・

しかし、いくらイヤだからと言って、会社の方針で訪問営業せざる終えません。

みなさんは、いかがですか？

訪問営業、好きですか？＾＾；

まぁ、あまり好きと言う方は少ないと思います。

そこで、どうせ訪問営業するのならば価値のある訪問営業をしなければなりません。

よく、勘違いされているのが、訪問営業のときは、お客様の役に立つ情報を届けなければならない！

と、思い込んでいる住宅営業マンの方々です。

そもそも、お客様が必要な情報は、初回接客で出しつくしていなければいけません。

あとから、訪問営業と言う形で追客し、情報をお客様に届ける・・・

これでは、いつまでたっても契約は出来ません＾＾；

要は、訪問営業するお客様というものは、本来、初回接客でアポイントを取り、何かしらの商談に入る。

そして、その結果お客様が決めきれずにいる状態のときに訪問営業はするものです。

ですから、訪問営業は、お客様に情報を届けることではありません。

良いですか？

訪問営業の目的とは、

お客様に「細かいところまで気がきくなー」と思ってもらい

お客様に「家を建てるなら、この人が良いなー」と決めてもらうこと

これが、訪問営業する際の目的なのです。

ただカタログを届けるだけなら、郵送で構わないのです。

訪問営業をするからには、お客様の時間泥棒にはなってはいけません。

必ず、上記のことを目的にして、訪問営業をしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。