● 住宅営業マンのための、効果的な、訪問営業ノウハウ！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、アポイントを取って、訪問していますか？
もし、アポイントなしに、お客様の自宅に訪問していたら、確実に、迷惑がられてしまいます。
アポイントなしの、訪問営業は、初回接客で、お客様と話をしても、アポイントが取れなかったら、訪問営業を行うわけです。
これは、住宅営業マン自身で、お客様に嫌われに、行っているようなものです。
特に、即日訪問や、夜の訪問営業は、ＮＧです。速攻で、嫌われてしまいます。
そういう私も、実は、アポイントをとらない、迷惑訪問営業を、めちゃめちゃしていました＾＾；
電話で、商談に入ることを断られた、お客様に対しても、訪問していました・・・
もちろん、アポイントなどありません。
そのときなどは、お手伝いさんが出てきて、「帰ってください。もう、何もお話をすることはないと、奥様は言われてますから」
それでも、私は、手紙をその場で書き、ポストに入れていました。
しかも、名刺の裏にです・・・
私も、中途採用で必死だったのですね。お客様の気持ちよりも、自分のことばかり考えていたのです。
休みも返上し、アポイントなしの、お客様の自宅に訪問しまくりでした。
結果は、散々たるものです。本当に、自分の気持ちが、折れていくのが分かりました。
住宅営業マン自身も、アポイントも取らずに、訪問営業をすること自体、精神が削れていくのですね。
そんなある日のこと、先輩を、私のクルマで、ある地点まで送ることがありました。
そのときでも私は、
私
「すません、お客さんのところに、訪問して良いですか？」
先輩
「おお、良いよ・・・」
そして、私が、お客様の自宅の前に、クルマを止めた時、こんなことを、言われました。
先輩
「ところで、何を話すんだ？」
私
「え？何を？」
先輩
「何も考えていないのか！お前、すげーなー！」
このときは、どういう意味か分かりませんでした。
そして、お客様のところから、戻ってくると、
先輩
「どうだった？」
私
「はい、資料を渡して、ありがとうございます。と言われました」
先輩
「・・・」無言
そして、先輩が、クルマを降りるときに、こう言われました。
先輩
「今日、７時ごろ会社に戻るけど、お前、何時頃までいる？」
私
「１０時ごろまでは、います」
そして、めちゃめちゃ、怒られました・・・＾＾；
先輩
「良いか？何も考えないで、訪問したって、話はすすまないぞ！」
私
「はい」
先輩
「じゃあ、お前は、訪問して、お客さんを、どう動かしていくのか？考えているのか？」
私
「あ、いや、考えていません」
落ち込んで、どうすれば良いのか？分からなくなった私は、喫煙室でタバコを吸っていました。
すると、そこへ、怒られていた私をみていた、年下のトップセーラーの方が、話しかけてきました。
トップセーラー
「お！売れない営業マン！＾＾怒られてたね。どんまいどんまい」
私
「あ、はい・・・」
トップセーラー
「訪問するときは、チャイムを鳴らさずに、資料だけおいてくると良いよ」
私
「え？おいてくるだけですか？」
トップセーラー
「そう、渋谷さんも、突然、営業マンが家に来ると、面倒でしょ？お客さんも一緒だよ」
トップセーラー
「試しにやってみ！まずは、資料を何回かに分けて、玄関先において来て、それから電話すると良いよ」
それから、私は、トップセーラーの方が言っていたように、あえて、インターフォンを押さずに、資料と手紙を、玄関先において回りました。
すると、ある日、いつものように資料を、おいていると、お客様がクルマで帰ってきました。
私は、しまった！なぜか、このように思ったことを覚えています。
すると、お客様が、近寄ってきて、
お客様
「渋谷さんですか？」
私
「はい、そうです」
お客様
「いつも、ご丁寧な手紙、ありがとうございます」
お客様
「インターフォンを、押してくだされば良いのに＾＾」
私
「あ、ご迷惑になるといけないので・・・」
お客様
「主人も褒めていましたよ、夜９時には、主人も帰ってきますので、お電話いただけますか？」
このように、奥様に言われ、夜の９時に電話をしました。
すると、ご主人と話ができ、無事にアポイントが取れたのです。
それからも、お客様に電話をすると、このようなことが、起き始めました。
「今、話をしている工務店さんと、馬が合いません。一度、話を聞かせていただきますか？」
「土地を見つけたので、渋谷さんに見てもらいたのですが、できますか？」
「週末に、○○展示場に伺おうと考えてますが、渋谷さんは、いらっしゃいますか？」
あとは、他の展示場のアドバイザーさんから、
「○○さんが、渋谷さんを訪ねていらっしゃいました。電話がほしいということでした」
作戦は、大成功でした！＾＾
結局は、アポイントなしの訪問営業は、自分のためなのです。これに、はじめて気が付きました。
大切なことは、お客様が、どうしてほしいのか？これを、徹底的に考えること。
そして、それが、結果、お客様目線となり、お客様の信頼を得ることになるのですね。
私も、このとき、つくづく思いました。
「自分のために仕事をしても、結果はでません。お客様のために仕事をすることが、なによりも大切ということ」
お客様目線を意識していくことで、はじめて、結果がついてくるのですね。
今回は、訪問営業についてお伝えしました。
しかし、もっと楽に営業するには、追客は、初回接客から準備を行っていくようにすると、もっと、楽に追客から契約できるようになりますよ＾＾
ちなみに、追客から契約するコツは、こちらで具体的に分かりますよ。
