● 「金額は最後までなるべく出さないような方針の会社なのですが、それっていかがでしょうか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、このようなご質問を、ある住宅営業マンの方から頂きました。

「金額は最後までなるべく出さないような方針の会社なのですが、それっていかがでしょうか？」

まずなぜ、最後まで見積もりを出さないのか？不思議です。

最後の最後まで、見積もりを出さなければ、最終クロージングは博打になってしまいます。

もし仮に、お客様の予算を大きく上回っていたら、どうなるでしょうか？

答えはカンタンですね。契約を断られます。

もちろん、建物自体にこだわりがあり、その良さをお客様に十分理解してもらった上で、見積もりを出すと言う考え方なのでしょう。

しかし、いくら建物が良くても、お客様も払えないものは払えないのです。

例えば、私はクルマが好きで、よくカスタムをします。

いつも、追加が出るたびに、見積書を出してください。とお願いします。

そうしないと、払えるかどうか？検討のしようがないのですね。

さらに注文住宅ともなると、金額が違います。

普通に考えて、プランと資金計画や見積もりは、一緒に出すのが当たり前なのです。

プランの変更が出た。その分の資金計画書をお客様に見せる。

そして、お客様の了解を得る。

また、オプションに関しても同じで、オプションのリストを作り、お客様に見せながら、減らしたり、増やしたりと、お客様と一緒に考えていくのです。

一緒に、お客様とプラン、資金計画を考えていくので、お客様が満足するのです。

これを怠ると、最終クロージングをかけたときに、必ず、お客様から、「検討させてください」と言う言葉が出てくるのです。

プランと金額は、セットでお客様に見せていくのが契約できるスタイルですよ。

● 私も、絶対に契約確定というお客様に、断られたことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

私も、絶対に契約確定というお客様に、断られたことがあります。

その、お客様とは、初回接客からアポイントを取り、アポイントの現場案内から、スムーズに、商談へ。

もともと、他の競合他社で、家を建てられた、知り合いがいて、その、競合他社に、お願いしようとしている、お客様でした。

それを、私が、ひっくり返したのですね。

それから、商談を行い、お客様は、

お客様
「良いですねー＾＾」

と、提案事態を、大変、気に入ってくれていたのです。

当然、予算も、まったく問題ない状態です。

あとは、最終プランと、契約書を準備するだけ。ここまで、話が進んでいました。

すると、予想を覆すことが起きました。突然、その、お客様から連絡が入り、

お客様
「渋谷さんには、申し訳ないのですが、◯◯ホームに、お願いすることにしました」

私は、頭が、真っ白になり、なんで？なんで？！と、青天の霹靂状態・・・

それから、お客様のもとへ、すぐに、行ったのです。

そして、その理由を聞きました。

すると、

奥様
「渋谷さんの、おかげで、ここまで、来ることができました。すごく、感謝しています」

私
「私共の、ご提案には、ご満足いただけなかったのでしょうか？」

奥様
「いいえ、満足しています。ここまで、してくださって、感謝しています」

奥様
「ただ、◯◯ホームさんと、打ち合わせしていると、楽しいんですよね。この会社なら、楽しく、家造りが、出来そうだと思ったのが、正直な気持ちです」

このように、言われました。

その方法が、客前プランだったのですね。

たとえ、いくら、良い提案をしても、お客様に伝わらないことが、あります。

大切なことは、契約に至るまでの、過程なのです。

どれだけ、お客様から、

「この人に、お願いしたら、理想の家が建ちそうだ」

いかに、商談で、このように、感じてもらえるか？これが、非常に大切です。

注文住宅は、商品がありません。要は、お客様から、商品が見えないのです。

だからこそ、契約に至る、商談の過程が、どれだけ大切なのか？

これが、わかるはずです。

お客様が、あなたに、お願いしたい！と思わせることが出来ると、自ずと、契約できますよ。

● 住宅営業のコツ！お客様から、値引き要求が来たら、一気に決める！

こんにちは、渋谷です＾＾

商談中に、お客様から、値引きの要求が来たら、みなさん、どうされていますか？

一番よくないのは、

住宅営業マン
「会社に戻り、検討させていただきます」

これでは、対応が遅いです。

お客様からの、値引きの要求は、ある程度、想定できるので、しっかり準備しておくことが必要です。

では、どのよな準備をしておけば良いのでしょうか？

まずは、値引きの要求がくることを想定して、利益率を計算し、いくらまで、値引きは可能なのか？

これを、きっちり、頭に入れておきます。

そして、その旨も、きちんと上司に報告し、了解を得ておく。

そうすれば、お客様から、いざ値引き要求がきても、対応可能になります。

例えば、値引きの要求がきたならば、

住宅営業マン
「おいくらなら、ご契約いただけますか？」

お客様
「んー、安くなるの？」

住宅営業マン
「それは、分かりません。しかし、○○さんのご希望も分からなければ、私も、対処のしようがありませんので。例えば、○○万円のお値引きではご満足いただけますか？」

ここで、ちょっと余裕をもった金額を、お客様に伝え様子を伺います。

お客様
「んー、もう少し、なんとかならないの？」

住宅営業マン
「そうですねー、これ以上は、私一人の判断では・・・極端ですが、もし、○○万円でＯＫということだったら、いかがですか？」

お客様
「できるの？」

住宅営業マン
「いえ、この金額は、ちょっと会社に相談させてください」

住宅営業マン
「ただ、○○さんのお考えが分からないと、私もどうしようもありません。この金額ならいかがですか？」

お客様
「そうですね、本当にそこまでなるならねー・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、この金額で、会社がＯＫを出してくれれば、ご契約いただけますか？」

お客様
「本当になるの？なるんなら・・・」

住宅営業マン
「そうですね、今すぐには分かりません。ただ、○○さんが、この金額でＯＫということでしたら、私の方から、会社にお願いさせていただきます」

お客様
「そうですか、じゃ、お願いしてみてください」

住宅営業マン
「分かりました。では、この金額でＯＫが出れば、ご契約をいただけますね？」

お客様
「なれば、良いですよ」

住宅営業マン
「がんばります！あと、一つお願いがあるのですが」

お客様
「なんでしょう？」

住宅営業マン
「実は、支店としても、今月はかなり契約が欲しいのは事実なんです」

お客様
「なるほど」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私もサラリーマンなので、ただ、会社に値引きをしてください、とカンタンにお願いすることが、ちょっと厳しいんです」

お客様
「まー、そうでしょうね」

住宅営業マン
「なので、○○さんも、この金額であればＯＫということを、一筆書いていただけないでしょうか？そうすれば、その念書を持って、私が責任を持って会社に交渉しますので。また、その方が、○○さんのご希望も通りやすいと思います。いかがですか？」

このように、その場で、クロージングをかけてしまいます。

もちろん、あなたの提案を気に入っていただいている場合ですよ＾＾

また、ここで一筆書くのをイヤがる、お客様もいます。

その場合は、なぜ、お客様の希望を通すのに、イヤがるのか？その理由を確認してください。

もし、お客様の反応が悪い場合は、もうそのお客様と商談するのは時間のムダです。

本当は、このような最後に、クロージングをするよりも、最初からクロージングをかけていく方が効率が良いですよ＾＾

そうすれば、余計なムダな時間を使わなくて済みます。

最初から、クロージングをかけて商談に入る方法は、コチラで説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業のコツ！アポイントは取れるが、契約につながらないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、アポイントは取れるものの、そのあとに契約までできないという方へのアドバイスをお送りいたします。

よく、お客様とアポイントは取れるのだけど、そのあとが契約まで持って行けないという住宅営業マンの方が結構いらっしゃいます。

これは、アポイントの後に、どのような形で、契約まで運ぶのか？という道筋が出来ていないからです。

初回接客でアポイントだけに集中しすぎて、そのあとの契約までのイメージが出来ていないと、なかなか契約することは出来ません。

結果、アポイントを取ったはいいが、そのあと、契約まで進めないということになります。

では、どのようにすれば良いのかというと、まずはアポイントからの契約までの、道のりを考えていきます。

初回接客の時点で、数個のアポイントを準備しておき、そのアポイントのあとの、道のり、すなわち契約までの地図も準備しておく必要があるのです。

例えば、

１）現場見学会のアポイント→敷地調査→商談→契約

２）間取り作成のアポイント→敷地調査のアポイント→商談→契約

３）住宅ローンの仮審査のアポイント→仮審査ＯＫ→敷地調査→商談→契約

と、様々な契約までの道のりを、事前に準備しておきます。

現場見学会でアポイントを取ったのならば、次の見学会で、敷地調査のアポイントを取る台本が必要になってきます。

さらに、敷地調査からの商談への道のりの台本、商談からクロージングへの台本と、次々に準備をしておくのです。

そうすると、アポイントの次の手も考えているかわけですから、自然に、契約への道のりを歩んでいくことになります。

要は、自分で描いている、契約までの地図に、お客様をのせていけば良いだけなのです。

アポイントは取れるけど、なかなか契約まで持っていけないという人は、この契約までの地図が描けていないのです。

この、契約までの地図を、事前にアポイントに合わせて作成しておくと、お客様によってアポイントを使い分けて、契約までのストーリーを描いていくことができます。

是非、みなさんも、アポイントに合わせて、契約までの地図を数個作成してみてください。

この積み重ねが、営業戦略ノートになっていきます。

営業戦略ノートが出来てしまうと、毎月、契約が取れるようになりますよ＾＾

● 見積もりは、商談毎に出して、お客様に見せることで、契約しやすくなる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談において、毎回、見積もりを提示していますか？

意外に、商談毎に、見積もりを出さない住宅営業マンの方が多いです。

例えば、私の場合、クルマのカスタムが大好きです。

いろいろ、打ち合わせをしながら、カスタムをすすめていきます。

しかし、中には、なかなか、見積もりを出さない業者もあります。

私の方から、見積もりを上げて欲しいとお願いしても、見積もりが出てこないのです。

そして、全部、カスタムが完成してから、最後に見積もりを提示してくる業者もあります。

私としては、最後に見積もりを見せられても、それは、もはや、見積もりではありません。

請求金額です。

そこで、もし仮に、私が、話が違う!と言ったら、どうでしょう？

しかし、こういう業者が多いのも事実です。

これは、住宅業界でも、まったく同じです。

以前、私が、ある住宅メーカーへのセミナーを行ったときのこと。

商談においては、その都度、見積もりを提示すること、と話をしたときのことです。

そこの、社長さんから、このようなことを言われました。

「え？その都度、見積もりを出すのですか？」

これは、お客様からすると、至極当然の、当たり前の話です。

前述した通り、クルマのカスタムと同じです。

見積もりを出さないから、最終クロージングで断られるのです。

普通に考えればわかります。

例えば、あなたが、高級なお寿司屋さんに行ったとします。

そこのメニューには、価格が、時価と書かれていたら、どうですか？

怖くて、頼めないですよね。

注文住宅を建てる、お客様の気持ちは、これと同じです。

自分達の要望を、住宅営業マンに伝え、プランを訂正してくる。

しかし、いくら金額が、かかっているのかは、まったく分からない・・・

そして、最後に、自分達の考えていた金額を、大幅に上回る金額で、契約を迫られる。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうですか？

そのような会社と、契約しようと思いますか？

普通に考えれば良いのです。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうするか？

「検討します」

って、なりますよね。これが、普通なのです。

あなたが、おかしいと思うことは、お客様も、同じ気持ちなのです。

そもそも、金額が分からないまま、商談をすすめていくことの方が、おかしいのです。

このような、お客様の目線で、商談をすすめていくことが、非常に大切ですよ。

あなたが、おかしいと思うことと、お客様の気持ちは同じなのですから・・・

お客様目線で、営業活動をしていくことで、契約は確実に取れるようになりますよ＾＾

● 客前プランニングで、お客様をワクワクさせ、お客様の心をつかむ！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様の前で、実際にプランニングをして見せて、お客様の買う気をＵＰさせていくお話をいたします。

では、早速、いきますねー＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の想像力を働かせていますか？

注文住宅というものは、お客様が現実に見ることが出来ません。

なので、いかに、お客様に、具体的にイメージをしてもらうことが非常に大切になってきます。

しかし、実際には無いものを売るので、お客様に具体的にイメージしてもらうことは、なかなか難しいものです。

みなさんは、車や家具を買いに行った時、実際に展示してある車や家具を見ていると、心がウキウキしてきませんか？

住宅を建てるお客様も同じです。

いかに、お客様にウキウキな気持ちになってもらうのか？が、契約のカギになるのです。

では、どのようにして、お客様にウキウキな気持ちになってもらえば良いのでしょうか？

それは、ズバリ！お客様の前で、プランを描いてあげるのです。

そこで、お客様に、「もし仮に」と言う言葉を使って誘いを入れます。

住宅営業マン
「もし仮に、金額など何も気にせず、家を建てるとしたら、どのような希望がありますか？」

お客様
「そうですねー、もし建てるなら、おしゃれな家が良いですねー！」

住宅営業マン
「おしゃれと言いますと？この中にありますか？」

ここで、写真集を見せる。

お客様
「そうですねー、これなんか良いですねー！」

住宅営業マン
「なるほど、このようなタイプがお好みなんですね＾＾」

住宅営業マン
「もし仮に、家を建てるなら、例えば、どのような、お部屋が欲しいですか？」

お客様
「部屋ですかー、あまり考えていないですねー」

住宅営業マン
「例えばですよ、一般的な家はですねー、一階には、リビイング、キッチン、ダイニング、お風呂、和室ですね、2階には寝室と子供部屋があります」

　ここで、プランをカンタンに描いてあげます。

お客様
「おおー、なるほどー！」

住宅営業マン
「まあ、これは、ありきたりの間取りですけどね＾＾２階にリビングを持っていくお客様もいらっしゃいますよ」

お客様
「２階にリビングですか！すごいですねー」

住宅営業マン
「そうですね、その人の自由にすることができるのが、注文住宅の一番の醍醐味ですからね」

住宅営業マン
「１階にウオークインクローゼットなんかを造ってあげると、お仕事から帰ってきて、そのまま着替えて、お風呂に入ることもできます」

お客様
「そうかー、いちいち、２階に上がらなくて良いんですねー」

住宅営業マン
「そうですね、例えばここにウオーキングクローゼットを造ったら、奥様も洗濯物を収納するのも楽ですしね＾＾」

奥様
「そうですねー、良いですねー＾＾」

住宅営業マン
「すると、ここにキッチンが良いと思いますねー」

とプランを描いていく。

住宅営業マン
「キッチンはこんなに今種類がありますから＾＾」

ここで、キッチンのカタログを見せる。

奥様
「わあー、いろいろありますね＾＾」

住宅営業マン
「奥様は、どのようなキッチンが良いですか？」

奥様
「そうですねー、このカウンターが付いたのがおしゃれですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、こんなのもありますよ＾＾」

また、別のキッチンのカタログを見せる。

奥様
「すごいですねー、どれが良いか迷いますね＾＾」

住宅営業マン
「まだ、時間は、たっぷりありますから、ゆっくりお考えください＾＾」

奥様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ホームシアターには、ご興味ありませんか？」

お客様
「ありますねー＾＾」

住宅営業マン
「今は、本当に進化していまして」

ここで、ホームシアターのカタログを見せる。

お客様
「なるほどー、これがホームシアターですかー」

住宅営業マン
「はい、最近は本当に人気がありますね＾＾」

お客様
「でも、高いんでしょ？」

住宅営業マン
「そうですねー、部屋自体を造るとなると、少々値がはりますが、今は、リビングに設置できますから、そんなにしませんよ＾＾」

お客様
「リビングにですか？」

住宅営業マン
「そうですよ、最近はそのような形のものがお勧めみたいですね」

住宅営業マン
「私なんか、６０インチの海外製のテレビを買って、映画ばかり見ていますから」

住宅営業マン
「６０インチって言うと、高い気がしますけど、５万とか６万で、今は売っていますから＾＾」

住宅営業マン
「もう、映画館に行く気がしないですね、しかも、安いですし＾＾」

お客様
「それは、良いですねー！」

住宅営業マン
「○○のモデルハウスには、実際のものが付いていますよ＾＾今度見に行って見ませんか？」

お客様
「○○ですか、そうですねー、行ってみようかな？」

住宅営業マン
「それじゃ、ご一緒しますよ＾＾」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「それでは、そのとき、他のお客様が、実際に建てた家のプラン図もお持ちいたしましょうか？」

お客様
「え、いいんですか？」

住宅営業マン
「構いませんよ＾＾」

お客様
「是非、見てみたいです」

少し長くなりましたが、このように、もし仮に？という言葉を使って、お客様をプランへ誘い込み、自分たちの家を想像してもらいます。

そのとき、カタログや写真集などを使い、お客様のウキウキをＵＰさせていくのです。

お客様のウキウキをＵＰさせることができたならば、すぐにアポイントを取りにいきます。

お客様の心が、ウキウキしている間に、アポイントを自然に促がせば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

是非、みなさんも、お客様の前で、実際にプランを描いてあげて、お客様の買う気をドンドンＵＰさせてくださいね＾＾

お客様の気持ちを、グングン！上げていく方法

● 契約するまで、図面を描かない会社の場合、どうやって、お客様の買う気をＵＰさせるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「私の会社は、契約するまで図面を描かないという方針です。そういう場合、既存の図面に、付け足すような形で、筆談を行えば良いですか？」

内容は、少し変えていますが、ほぼ、このような、ご質問です。

先に、結論から、お話しますね。ちょっと極端ですよ＾＾

会社の方針がどうであろうと、契約したもの勝ちです。

会社的に、自社に決めてくれないと、詳しい図面は描けないと、言われる住宅営業マンの方は、実は、結構、いらっしゃいます。

でも、よく考えてみると分かります。

例えば、あなたが、オーダースーツを作ろうと、スーツのお店に行ってみます。

そのとき、

「うちで、スーツを作ると約束をしてくれなくては、寸法を測ることもできません」

このように、言われたら、あなたなら、どうしますか？

まず、どのようなスーツが出来上がるのか？分からない・・・

更には、金額もスーツを作ってみないと分からない・・・

商品がないのに、契約が先と言われた場合、そのお店で、スーツを頼みますか？

普通は頼みません。

だって、どんなスーツができるのか、まったく分かりませんし、金額も分かりません。

そんな博打は、しないはずです。

これは、注文住宅を建てる、お客様も同じです。

まったく、家の形も金額も分からないまま、契約などする気持ちにはなりません。

って言うか、それが普通です。

当時の私の場合もそうでした。

まずは、メーカー決定をしてもらう。その上で、はじめて図面を描き、金額も提示する。

ただですね、これは、会社が決めている方針です。

お客様の立場になれえば、カンタンに理解できます。

ますは、自分の会社に決めてもらうことが大前提。

そうしないと、お客様の要望には、答えられない・・・

さて、そのような場合、お客様はどういう印象をもつでしょうか？

ガッカリです・・・

わざわざ、思い腰をあげて、住宅展示場に行ったのに、何も、アテが付けられなかった。

このような状態になるわけです。

お客様だって、何も、最初から、完全な図面が見たいわけではないのです。

要は、お客様は、検討する材料が知りたいのです。

しかし、メーカーを決めなければ、何も与えないと言われてしまえば、まず、お客様からは、信用されません。

当時の私もそうでした。

お客様が、メーカー決定をしてからではないと、図面も金額も出さない・・・

これでは、普通に考えて、お客様は、検討の使用がないのですね。

そこで、私は、初回接客から、図面を描いて、お客様に見せることを実践していきました。

すると、どうでしょう、アポイントが面白いほど、取れるようになったのです。

そうすれば、会社側も何も指摘はしてきません。

要は、契約が取れれば、会社からは、何も文句は言われません。

当たり前ですね。アポイントをたくさん取って、契約も取れる。

結局は、ここなのです。

会社自体は、契約が確実に欲しいから、最初から図面は描かない、と言う方針を取っているのです。

しかし、今現在は、それでは、お客様は離れていきます。

内容は、どうであれ、契約が取れれば、会社は何も文句は言ってきません。

しっかりと、会社に利益が残れば良いのですから＾＾

やはり、お客様の気持ちになって考えれば、ある程度の図面は、描いて見せてあげるべきなのですね。

売れれば、会社からは、何も言われませんから、ぜんぜん、大丈夫です。

会社都合の戦略と、お客様から信頼される営業活動は、同じでなくとも良いのです。

会社都合で、契約が取れなければ、あなたが、責任を取ることになります。

そこは、柔軟に考えていくことが大切なのですね。

契約が取れ、お客様に満足してもらえれば、何も問題はありませんよ。

住宅営業のコツ！こちらの記事も参考にされてみてくださいね＾＾

● 私が、実際に実践していた、契約率が格段に上がる、商談方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、契約を決めるための、動機。

それは、ズバリ！商談の内容、つまり、商談の進め方にあります。

これは、お客様自身が、商談内容を、重視しているからです。

もちろん、お客様自身も、そのことには、おそらく気づいていません。

要は、

「あなたと、商談していたら、楽しい家づくりが、できそうだ！」

と、お客様が、感じるからです。

いくら、良い提案をしても、お客様が、楽しく感じなければ、断られてしまいます。

私が、そうでした。

例えば、私が、自信をもって、お客様に提案していたときのことです。

金額に、プランやデザインも、かなり良いと、自分でも思うぐらい、最終の提案書が完成していました。

もちろん、競合他社の存在もありました。

しかし、会社の上司も、

「これは、確実だな！心配ないな！」

と言われていたのです。

ところが、どっこい！蓋を開けてみると、

最終クロージングを、またずに、お客様から、断りの連絡がきたのです。

まだ、最終の提案も見ないままです。

そこで、私は、

「最終の提案書ができているので、せめて、それだけでも、見てください！」

と、お客様に伝えたところ、

お客様
「いえ、提案書は、見ません！」

私
「え、なぜですか？」

お客様
「見てしまうと、悩みそうですから・・・」

私
「えー、なぜですか？」

お客様
「これ以上、引き伸ばしてしまうと、渋谷さんに、迷惑をかけますから」

私
「分かりました、ただ、一度、お会いさせて、理由を教えてくれませんか？」

そうして、実際に、提案書を持って、夜に、その、お客様のところへ、行ったのです。

すると、やはり、提案書は見ない！と、言うのです。

当時の私は、もちろん、粘りました。

私
「どこのメーカーさんに、お決めになられたのですか？」

お客様
「○○ホームです」

私
「そうなんですか、まだ、１ヶ月もたっていないですよ。もう少し、ゆっくり考えても、よろしいのではないですか？」

すると、ご主人様が、

ご主人様
「それも、そうだね」

すると、奥様が、

奥様
「いいえ、もう、ご迷惑になるので、今月中に決めます！」

私
「理由は、なんでしょうか？」

お客様
「渋谷さんに、リードしてもらって、実際に、本当に家を建てることになって感謝しています」

お客様
「ただ、○○ホームさんと、打ち合わせしていると、楽しいんです」

お客様
「なんか、ワクワクして、時間を忘れてしまって」

お客様
「その場で、いろいろ、プランを描いてくれて、見せてくれると言うか」

お客様
「正直、○○ホームさんとなら、家づくりが、楽しくできるかな、と感じています」

奥様
「もちろん、渋谷さんが悪いと言うわけではないですよ」

お客様
「提案書も、おそらく、私達にが気にいるものだと、思います」

お客様
「だから、見たくないんです。もう、決めましたから」

このときに、私は、はじめて、気がつきました。

よく考えてみれば、私は、もともと、建築事務所で、設計をしていたのです。

そのときは、オーナーさんと、一緒に、プラン内容を打ち合わせし、その場で、図面を書き直したりしていました。

ときには、ノートパソコンを持参し、その場で、ＣＡＤを使い図面を描いていたのです。

建築事務所であれば、当たり前のことです。

しかし、どうでしょう、住宅営業に転職したとたん、そのことを忘れてしまっていたのです。

当時の私は、お客様の要望を聞き、会社に戻り、設計部にプランの訂正を、お願いする。

そして、そのプランを持って、お客様に提案。

これを、単純に、繰り返していたのです。

これでは、お客様は、せっかくの、注文住宅なのに、蚊帳の外になってしまいます。

要は、お客様も、一緒にプランを考えながら、商談をすすめて行きたいのです。

そうすることで、お客様の買う気は、グングン上がってきます。

しかし、私の場合、戸建て住宅は、設計したことが、ありませんでした。

なので、私も、一から、プランの描き方を練習したのですね。

そこから、お客様の前で、実際に、プランを描きながら、一緒に家づくりを行う姿勢で、商談ができるようになりました。

その結果、ぐんぐん！と、契約率がアップしていったのです。

契約できるかどうかは、商談の内容で、決まってきます。

これは、間違いありません。

その証拠に、売れている先輩などは、やはり、裏で、こっそりプランを描いていましたから＾＾；

売れている住宅営業マンの先輩などは、すでに、実践していたのですね。

ある、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「プランなんか、自分で描いて、そのとおりに、描いてくれ！と設計に頼めば良いんだよ」

先輩
「実際、お客様と接しているのは、営業マンなんだよ。営業マン自身が、お客様のことを、一番、分かっているんだから」

先輩
「営業マン自身が、プランを描いてみせてあげた方が、お客さんの、思っている通りの、プランになるからな・・・」

契約率を、格段に上げる商談のやり方は、こちらを、そのまま、マネすれば、売れますよ＾＾

● パースが描けない住宅営業マンのために、立面図を、カッコ良くする方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの中には、パースが描けないという方が、多いと思います。

練習すれば、掛けるようになりますが、そのような時間はありません。

パースを描かずに、立面図に、ある工夫をすることで、グッ！と、カッコ良くなる方法があります。

この方法は、非常にカンタンなことです。

私が、設計事務所時代に、行っていました。

もちろん、住宅営業マンになっても、この方法は使っていました。

お客様からの、反応はバツグンに良いです。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「パースが描けない住宅営業マンのために、立面図を、カッコ良くする方法」

を、お送りしようと思います。

もちろん、実際に私が描いた、立面図を写真で、分かりやすく掲載します。

１０月２０日（木）２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！

● 住宅営業マンのみなさんは、商談毎に、金額を出していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談するたびに、金額を提示していますか？

意外に、商談毎に金額を見せない、住宅営業マンの方が多いです。

例えば、私は、クルマをカスタムするのが好きです。

その時に、金額を提示してこない、クルマ屋さんがいます。

私が、

「見積もりを出してください」

と言っても、最後まで、金額を教えてくれない場合も、多々あります。

そして、出来上がった途端に、見積もりが出てきます。

これでは、そんな、金額をかけるはずではなかった！と思うわけですね。

もし、私が、こんな金額は払えない、と言ったら、どうでしょう？

これは、注文住宅も、まったく一緒なのです。

お客様の要望を聞き、プランを作成する。

しかし、金額は、最後の最後まで出て来ない・・・

そして、最終クロージングで、はじめて、すべての金額を、お客様に伝える。

これでは、予算も何も、あったものではありません。

当然、お客様の予想を上回る、金額を提示すれば、当たり前に断られてしまいます。

そもそも、お客様の予算を、上回る金額を提示すること自体、断られりに行っているようなものです。

普通に考えてみてください。

一体、いくら必要なのか？分からない状態で、商談をすすめて行く。

これって、お客様にとっては、非常に怖いことなのです。

通常は、お客様からの要望があれば、その要望に対して、いくらかかるのか？

これを、商談する毎に、毎回、金額を提示するべきです。

そうしないと、その金額に、お客様が納得するかどうか？

これが、分かりません。

お客様が、納得していない状態で、最終クロージングをかけてしまうから、断られてしまうんですね。

これは、当たり前の話です。

契約するために、一番大切なことは、商談毎に、きちんと、お客様が納得している状態が、作れているかどうかです。

当然、お客様が納得していれば、自然に契約はできるのですね。

ぜひ、契約につながる商談を、実践してみてくださいね。