● 「実は、失敗しない家づくりの方法があるんです・・・」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、何か特別なセールストークで興味を持ってもらおうという考え方をしていませんか？

例えば、

住宅営業マン
「実はですね、絶対に、失敗しない家づくりの方法があるんですが、聞きたいですか？」

このようなセールストークを使っている住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

で、お客様の反応はというと、無反応・・・

このような、セールストークは、今の時代ほとんど通じないと言っても過言ではありません。

例えば、

営業マン
「実はですね、ここだけの話、儲かりそうな話があるんですが、聞きたいですか？」

あなたは、このように言われたら、その営業マンを信じますか？

要は、他の業種に変えて、考えてみればカンタンなんです。

お客様は、何も言いませんが、確実に、胡散臭く感じられてしまいます＾＾；

そうではなく、やはり、きちんと誠意を持って、お客様に接することの方が大切なのです。

上辺ばかりのセールストークを真似しても、まず売れるようにはなりません。

売れるには、正しい方法を実践することが、早道ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの、自己紹介カードは必要か？

こんにちは、渋谷です。

あったかくなってきましたね。今年は、花見ができれば良いなー、と思っています。

ただ、友達との、休みのタイミングが、合わないんですよね・・・＾＾；

さて、コンサルをしていると、本当によくあるご質問です。

「自己紹介カードは、どのように作成したら良いのでしょうか？」

正直、未だに、自己紹介カードというものを、作成している住宅営業マンの方がいらっしゃるのに、びっくりします・・・

あ、いやみではないですよ。おそらく会社から、そう指導を受けているのだと思います。

少し、自分の頭で考えてみましょう。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに、クルマ屋さんに行く。

すると、後日、自己紹介カードが、送られてくる。

どうですか？住宅営業マンのみなさんも、何か変な、違和感を覚えませんか？

それが、お客様の気持ちです。

自己紹介カードって、住宅営業マンのみなさんのことを、お客様に知ってもらい、信頼されるというのが、目的ですよね。

でも、これ自体が、売り込みなのです＾＾；

お客様って、住宅営業マンのみなさんに期待していることは、

「○○さんの会社にお願いしたら、理想の家ができるのか、どうか？」

ここに、興味があるのです。

自己紹介カードの作成に、時間をかけている場合ではないのですね＾＾

まずは、正しい方法で、売れる住宅営業マンになりましょう！

● 売れない住宅営業マンの特徴とは？辛口注意です＾＾；

こんにちは、渋谷です。

今回は、売れないで悩まれている住宅営業マンの方々の特徴をお話しますね。

もし当てはまった方が、いらっしゃいましたら、気をつけてくださいね＾＾

まず、一番多いのが、レスポンスが悪いということ。

どういうことかと言うと、例えば、不動産屋さんに土地を探してほしいとお願いしておいて、そのお客様に断られたとしても、その旨を、不動産屋さんに連絡しない。

こういう住宅営業マンの方って、意外と多いです。

また、何か調べ物をして、その会社に問い合わせる場合です。

住宅営業マンが、問い合わせる。その会社が、きちんと時間を使って、調べて連絡する。

その、お礼のメールをしないで、そのまま放置。

このような方は、基本的に売れません。もう営業ノウハウの前の話です。

人とのコミュニケーションが普段から取れていないのですね。

それが、住宅という何千万円もの買い物をする、お客様の前では、できるとは思えません。

電話をすると言って、いつまでも電話をしてこない住宅営業マン。

結局、お客様の方から電話がかかってくる始末・・・

住宅営業マンとして、成功したいのならば、お客様のことを理解しなければなりません。

こちらでは、売れるようになるための、住宅営業の基本を、しっつかりと話していますよ＾＾

● どう考えても、契約できないお客様を管理していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの名簿の中には、どう考えても、契約することはムリだろう、というお客様がいませんか？

私は、いました＾＾；

どう考えても、契約できそうもない、お客様の名簿を大切に大切に、保管していました。

さらには、そのようなお客様に手紙を送ったり・・・

これって、まったく意味がありません。

まず、このようなお客様に、気が取られている時点で、本当にあなたの会社で家を建てたいと考えている、お客様に集中することができなくなります。

もう、思い切って、そのようなお客様の名簿は、外してしまいましょう！＾＾

もし、まだ、「もしかしたら、契約できるかも？」と考えているかもしれません。

だったら、思い切って、そのようなお客様全員に、電話をして。

「私共にチャンスはありますか？」

と、ズバッ！と聞いてみましょう。私は、そうしていました＾＾

ここで、チャンスがない、と言われれば、気持よく、そのお客様の名簿は外すことができるようになります。

あなたの、お客様ではないのに、大切に管理していても、何も良いことはありません。

それよりも、あなたに、お願いしたい！という、お客様と出会う可能性をＵＰさせた方が、何倍も契約できるチャンスがありますよ＾＾

初回接客に力を入れて、あなたの会社で家を建ててくれる、お客様だけに集中してみてくださいね！
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンのマネできないものをマネしようと、売れなくなる方法でがんばっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、いつも、「売れている住宅営業マンのマネをすれば、売れるようになる！」とお話しています。

ただし、それは、マネができる場合です・・・。

例えば、よく聞かれること、それは。

「渋谷さん、紹介営業の方法を教えてください！」

無理です・・・。

紹介営業が、ムリと言っている訳ではありませんよ。

今現時点で、売れていないのに、紹介してくれるお客様などいらっしゃいません・・・＾＾；

まずは、新規開拓で、売れるようにならなければ、紹介営業など、本当に難しいです。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、初回接客から新規のお客様と契約できるようにすることが大切です。

先に、きちんと契約が取れるようにならないと、紹介営業もむずかしいですからね。

まずは、こちらで一つ一つ、実践してみてください。＾＾
　
　
　
　
　

● お客様は、売りつけられるのが、大嫌いです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、何か買い物をしようとしたとき、売り込んでくる店員さんや販売員さんは、何かイヤですよね。

私も、お店に入り、店員さんが後ろから近づいてくると、雰囲気を察知して、お店を出たりします・・・＾＾；

特に、何がイヤなわけでもないのですが、何か、イヤななのですね。

それは、余計な売り込みをされるのではないか？と感じてしまうから・・・

もしかしたら、その店員さんと話をしたら、良い買い物ができたかもしれません。

しかし、なんとなく、売り込みをされた経験があるので、体が勝手に反応してしまうのです。

これは、住宅を購入しようとしている、お客様も同じです。

きちんと、あなたと話をしたら、家づくりが分かるのに、なぜか、警戒心が先に出てしまう・・・

これは、いろんな場面で、お客様が過去に、売り込みをされた経験があるからです。

だからこそ、まずは、お客様の警戒心を解いてあげる必要があります。

そうしないと、まず、お客様は、あなたの話を聞いてはくれないのです＾＾；

住宅展示場に、せっかく来場しているのに、住宅営業マンを警戒し、何も分からないまま、自宅に帰る・・・

これじゃ、意味がありませんよね。

やはり、お客様が住宅営業マンに警戒心を抱くのは、仕方がありません。

なので、住宅営業マンである、あなたが、お客様の警戒心を解いてあげる必要があるんですね。

自社の住宅の説明をするだけで、お客様は、売り込まれていると感じてしまいます。

まずは、お客様の警戒心を解いてあげるような雑談をすることが非常に大切です。

そうしないと、あなたの話も、お客様は聞いてはいませんからね＾＾

どのようにして、お客様の警戒心を解けば良いのか？具体的に、こちらで解説していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

４月１９日のメールセミナーでは、「住宅展示場に来場してくる、お客様が一番知りたいこととは、何でしょうか？」を、お送りします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 追客の許可って、「追客しても良いですか？」って、聞くのではないですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様を追客していくとき、お客様の許可がなければ、迷惑営業になってしまう可能性があります。

そこで、お客様に、追客の許可をいただくことが大切になってくるのですが・・・

お客様に対して、

「これから、追客してもよろしいですか？」

って、聞いたりしたらダメですよ＾＾；

余計にイヤがられます。

「私は、今から、あなたを追いかけていきます！」

と言っているようなものです・・・怖いですよね＾＾；

そうではなく、アポイントが取れなければ、追客していく口実をつくってしまえば良いだけです。

例えば、何か欲しい資料はないか？どんなことが知りたいのか？

お客様に聞いて、

住宅営業マン
「では、会社で準備しまして、本日中にお送りします。資料が届いたぐらいに、お電話差し上げますので、もし分からないことなどあれば、そのときにご質問くださいね」

このように、自然につながりを持っていくようにするのがコツです。

いきなり、「追客してもよろしいですか？」と、お客様に聞いても、普通に断られますよ＾＾；

ぜひ、自然な方法で、追客の形をつくってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● テクニックに走ってしまうと、売れません・・・

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、セールストークや、様々な応酬話法を研究していると思います。

よくあるパターンが、お客様の断る理由を一つづつ、潰していく・・・

お客様が、断れないように、ジリジリと会話で詰めていく方法ですね。

こんなことをやっていたら、売れません。

なぜか？カンタンです。

お客様に嫌われるから＾＾；普通に考えれば分かることです。

お客様の断る理由を潰していくのではなく、住宅営業マンであるあなたが、解決出来る悩みであれば、一緒に解決していく姿勢こそ大切なのです。

売らんがために、お客様を説き伏せても、今の時代売れません。

そんなことで、契約するお客様などいないからです。

ただ、後日、お客様と連絡が取れなくなるだけです。

あまりに、テクニックに走り過ぎると、逆効果になってしまいます。

お客様の気持ちの本質を理解して、営業をしていかないと、なかなか売れるようにはなりません。

では、お客様の気持ちとは、それは、住宅営業マンであるあなたが、普通に感じる感性でＯＫです＾＾

営業という観点から、お客様を見るのでなく、あなたの普段のいたって普通の考え方で良いのです。

それが出来るようになると、自然に売れていくようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● みなさんは、自宅でくつろいでいるとき、電話やインターホンが鳴ったら、どんな思いをしますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、お休みの日など、自宅でくつろいでいるときがありますよね。

そんなときに、電話が鳴ったり、誰かが自宅に訪問してきたら、どうですか？

イラッとしませんか？＾＾；

映画やドラマを見ている途中で、電話が鳴ったり、お風呂に入っているときに、インターホンが鳴ったり・・・

イヤですよね。これは、お客様も同じなんですね。

特に、住宅営業の場合、即日訪問などというイヤな仕事があります。

即日訪問は、お客様が自宅に戻って、やっとくつろいでいる時間が多いです。

そんなときに、何もアポイントもとっていない、住宅営業マンが来たら、どうでしょうか？

お客様の顔は笑っていても、心の中では、その会社は振り落とされています。

自分がされてイヤなことは、絶対にお客様にもしないこと。これは大原則です。

しかし、仕事となると、ついそのことを忘れてしまう方が多いです。私もそうでした。

じゃあ、いつ電話や訪問をすれば良いのか？

それは、お客様に聞くんです＾＾

意外に、このことが出来ていない住宅営業マンの方はいらっしゃいます。

カンタンです。初回接客のときに、電話は、何時頃なら良いか？

近くに行ったら、顔を出させていただいても良いか？または、どうしても会社の都合で即日訪問をしなければ、いけないのなら、その日のうちに何か宿題をいただいておいて、夜に届けます。とお客様と約束しておけば良いのです。

これをしないから、迷惑電話や迷惑訪問と言われてしまうのです。

お客様自信が、了解しているのならば、たとえ夜遅く電話しても良いわけです。

ここの振り分けを、きちんと理解していないと、お客様がイヤがる行為をしてしまう結果になります。

分からなければ、お客様に直接聞くこと。これが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 自分の都合だけで、営業していると、お客様に嫌われます

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、こんなことがありました。私が、温泉に家族でいっているときの話です。

私が、お風呂からあがると、家族が、『今、携帯電話が鳴ってたよ』と言われました。

私は、誰だろうと思い、履歴をみると知らない電話番号。留守番電話を聞いてみると、ガシャ！と電話を切る音だけします。

すぐに、折り返し電話をすると、『はい、●●です』と車の会社からの電話でした。

私
「すいません、私の携帯に、おたくから、電話が入ってたんですけど」

受付
「そうですか、わかりました。確認しだい、ご連絡させていただきます」

そうして、今度は、食事に行って、戻ってみると、また携帯に留守電が入ってました。

しかし、また違う電話番号・・・

留守電を聞いてみると、またガシャ！と切っているのです。

また、その電話番号に電話すると、また同じ会社です。

私
「あのー、また連絡が入ってたみたいなんですけど」

知らない人
「そうですか、確認してみます」

私
「ちょっと、落ち着かないので、今、確認していただけませんか？」

知らない人
「わかりました。では、すぐに、ご連絡いたします」

知らない人というのは、名前を名乗らなかったからです。

結局、この日は、連絡はありませんでした。

次の日の朝、６時です。また携帯がなっていました。またまた、留守電に・・・

留守電を聞くと、またガシャ！しかも、また電話番号が違うのです。しかも、朝６時です!

そのあと、電話がなりましたが、さすがにもう私は、無視していました。

すると、午前中だけで、１０回の留守電が入っています。確認してみると、すべてガシャ！

私は、その会社に電話しました。

私
「電話してくるときは、留守番電話に入れておいてください」

受付
「わかりました」

その時でした。電話を切ると同時に電話が入ってきました。

私
「もしもし」

車の営業マン
「あ、もしもし、やっとつながりました！」

名前も会社名も名乗りません。

私
「どちらさんですか？」

車の営業マン
「あ、●●ですが、何回も電話したんですよ」

私
「・・・」

車の営業マン
「あのー、車検の件なのですが、ご予約していただけませんか？」

私
「車検？まだ、半年先ですよ」

車の営業マン
「はい、大丈夫ですよ。では、よろしいですか？」

私
「いえ、まだ、予約なんかしません」

車の営業マン
「え？なんでですか？」

私
「・・・」

このときは、これで終わりました。数日後、再度電話がありました。夜の１１です。

私
「はい」

営業マン
「あのー、車検のことなんですが、決めていただけませんか？」

すごい、小さな声で話していました（たぶん、車の中です）

私
「いいえ、まだ先じゃないですか？っていうか、どちらさんですか？」

この営業マンは、名前や会社名を一切名乗らないのです。しかも、私の知っている担当者ではありません。

気持ちはわかりますが、この営業マンは、売れないのでしょう。

当たり前ですね。このような自分勝手な営業を繰り返していたら、絶対に売れません。

自分の都合だけで、営業すると、お客様に確実に嫌われてしまいます。

特に、留守番電話のガシャ切りは、絶対にしてはいけません。

留守電に、メッセージを残さないのは、直接話そうとしているからです。そして、なんとか説得しようという気持ちの現れです。

こんなのは、お客様に見破られてしまいます。

お客様に電話して、留守であれば、必ずメッセージを残すこと。これは、非常に大切です。

自分の都合で、営業はしない。非常に大切なことですね。

それでは、よろしくお願いします。