お客様と商談するときの、効果的なツールとは？
● お客様と商談するときの、効果的なツールとは？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談するときって、どのようなツールを使っていますか？
カタログは、もちろんでしょうが、外観の写真集や、内観の写真集なども、お使いだと思います。
しかし、このようなツールは、競合他社の住宅営業マンの方々も、同じように商談においては、使っています。
通常、お客様と商談するときは、プラン図や、イメージに近い写真を貼り付けたりして、お客様に提案していますよね。
まず、非常に大切なことは、注文住宅という、お客様にとって、オリジナルの住宅を、建てるということ。
その上、注文住宅は、お客様からすると、商品が見えません。
いくら平面図、いわゆるプラン図ですね。
これを、お客様に見せても、意外に、お客様って、イメージが沸かないのです。
もちろん、パースを描いてあげるという手もあります。
しかし、パースの場合は、ちょっと注意をしないといけません。
よくあるパターンが、素人でも操作できるソフトで、パースを描いてしまうこと。
これだと、何か、デザイン的な部分が劣るので、注意が必要です。
もし、パースを、お客様に見せる場合は、かなり雰囲気の良いものでないと、逆効果になってしまいます。
お客様と商談するときは、当然、お客様にイメージしやすいような、提案をすることが大切です。
お客様にとって、この提案が、バッチリ！というぐらい、ベストな提案。
ただし、ただしですよ。お客様って、提案の内容だけで、メーカーを決めているわけではないということ。
要は、お客様の希望の家を、住宅営業マンのみなさんが、本当に叶えられるかどうか？
これを、見極めています。
例えば、このような経験はありませんか？
競合他社と、あなたの会社の提案内容は、ほぼ同じ。もしくは、あなたの会社の提案の方が優れている。
なのに、競合他社に、お客様を持っていかれてしまう・・・
私は、何度もありました。競合他社の提案を、お客様が見せてくれたときも、確実に、私の提案の方が勝っていました。
もちろん、金額も同じです。でも、断れてしまう・・・
そこで、私は、お客様に契約を断られるたびに、理由を聞くことにしたのです。
私
「もう営業は、いたしませんので、なぜ、○○ハウスさんに、お決めになられたのでしょうか？今後の勉強のために、教えていただけませんか？」
お客様
「理由ですか？そうですね、提案内容は同じようなものですけど、家族みんなで、○○ハウスに決めようとなりまして、特に、おたくがイヤなわけでもないんです」
また、
お客様
「そうですね、○○ハウスさんの方が、話をしていて、こちらの思うような家が建ちそうな気がしまして」
私は、「建ちそうな気がしまして・・・」とは、何なんだ・・・と正直感じていました。
そうです、ほとんどのお客様が、提案内容で決めた！提案が優れていたから！とは、言わないのです。
逆に、私と契約していただいたお客様からは、
私
「どうして、私共と、ご契約いただけたのでしょうか？」
お客様
「いやー、渋谷さんを見ていたら、手帳も定規で引いてきれいに書かれていますし、とても几帳面なのだな、と感じていました。だから、お願いしても期待に答えてくれるだろうと思ってたんですよ」
たった、これだけで、契約が決まる場合もあるのです。
もう、お分かりですよね。そうです、お客様は、住宅営業マンで決めているのです。
それも、知らず知らずのうちに・・・＾＾；
要は、注文住宅を建てるお客様は、住宅という商品を、住宅営業マンのみなさんを通して、見ているのですね。
では、どうするか？
そこで、住宅営業マンである、みなさんの実力を、商談中に、お客様に見せつけておく必要があります。
その一つが、今回、ご紹介するツールですね。
例えば、
・お料理が好きな方が、自分のノートに、手書きで料理の絵を描いて、レシピをメモしている人。
・逆に、料理のレシピ本を、たくさん持っている人。
どちらが、「すごいなー、この人、料理にこだわりがあるん好きなんだろうなー」と感じますか？
これと、原理は同じです。
・カタログにのってある写真を見せながら、説明する住宅営業マン。
・逆に、自分のスケッチブックに、たくさんの住宅関係の、スケッチを描いている住宅営業マン。
お客様は、どちらの住宅営業マンの方に、期待を寄せるでしょうか？もう、お分かりですよね＾＾
そうです、自分のスケッチブックに、手書きで、たくさんのプランや、キッチン廻りの詳細図。
はたまた、いろんなタイプのリビングや、パース、立面図、断面図などなど、いろんなことを、スケッチブックに描いておくのです。
そして、お客様の前で、事あるごとに、
住宅営業マン
「えー、たしか、ここに描いてあったと思いますが・・・」
と、そのスケッチブックを、お客様に見せていくのです。
それを見た、お客様は、どう感じるでしょうか？
お客様
「この○○さんは、本当に家づくりが好きなんだなー。本当に勉強しているなー！」
このように、お客様に感じてもらうことで、あなたの実力を、見せつけるのですね。
お客様も、社会人です。自分の会社の部下と、住宅営業マンである、あなたのことを必ず比較しています。
ただの、スケッチブックですが、お客様の心を鷲掴みにするのには、効果テキメンです＾＾
注意してほしいことは、中身が取り外せる、スケッチブックではダメです。
あくまで、Ａ３タイプでノートタイプの、方眼紙のスケッチブックが、おすすめです。
これであれば、本当に、日頃から、勉強しているということが、お客様に伝わるからですね。
中身が入れ替えられるのでは、あまり意味がありません＾＾；
また、色を塗り、たくさんのプランや、建築関係の図を、手書きで描いていることで、お客様から、頼りがいがあるのです。
さらに、最新の電化製品なども、絵を描いて、寸法まで書いていたら、もうバッチリです。
電気屋さんに行って、寸法を測っておいてきましょう！
お客様から、
「ここには、どれくらいの大きさの冷蔵庫が入りますか？」と質問が来たら、
住宅営業マン
「大体、最近のもので、平均は、これぐらいは最大、おけると思います」と言いながら、スケッチブックを見せていく。
このように、いろんな絵を描いておくことで、お客様は、「○○さんは、すごいなー、こんなに熱心に仕事しているんだな」と、確実に印象づけることができるようになります。
たしかに、最初は、大変ですが、一度描いてしまうと、そのスケッチブックは、何度でも使えますよね。
実は、設計事務所のとき、私はスケッチブックにいろんな図を描いていました。
これを、住宅営業の商談に、応用したのですね。
もちろん、住宅に合わせて、最初から、絵は、描いていきましたよ＾＾
商談中のお客様には、効果がバツグンなので、ぜひ、ためしてみてくださいね。
多くの住宅営業マンの方は、このようなことはやられていません。
だからこそ、競合他社の住宅営業マンと、差別化できるということです。
これは、誰にでもできることです。
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