● 競合他社を早めに排除する方法
こんにちは、渋谷です＾＾
競合他社対策は、いざ商談に入ると、提案内容次第ということになりますよね。
しかし、提案の段階では、競合対策を打つことは非常に難しいのが現実です。
値引き競争に突入したり、悪口合戦などは、何の意味もありません＾＾；
私が、あるお客様と商談していたときのことです。
お客様
「すいませんが、○○ハウスに決めようと思います」
私
「え？どうしてですか？」
お客様
「よくしてくれましたし、今回は、特別にということで、金額も○○万円に押さえてくれたので」
私
「○○万円ですか！本当にその金額ですか？」
お客様
「はい、もう契約することもお伝えしていますので」
私は、絶対にその金額では、このお客様の希望する家は不可能だと思いました。
とにかく、金額が破格なのです・・・
私
「今の内容で、金額だけ下がったのですか？」
お客様
「ええ、上の方がいらっしゃって、図面はあとで訂正できるので、任せてくださいというので＾＾」
私
「でも、一応、プランやオプションの内容も変更して、再度金額を出していただいた方がよろしいのではないですか？」
お客様
「でも、○○展示場みたいな家が良いと伝えて、ＯＫしていただいていますから」
私
「○○の展示場ですか！ちょっとそれは無理では・・・」
お客様
「とにかく、すいませんが今月に、○○さんと契約しますので」
もうこの段階では、何を伝えてもムダなのです。
私は、敗戦し会社へ戻りました。そして、先輩に伝えたところ、
先輩
「そんな金額で、できるわけないだろー。でも、お客さんってそういうもんだよ。今更話してもムダだよ」
先輩
「良いか？これからは、先手を打っておけ！」
私
「先手って何ですか？」
先輩
「先に、競合しそうなメーカーがあるだろ？そのメーカーの現実に建っている家を、お客さんに先に見せておくんだよ」
私
「どうやってですか？」
先輩
「自分で考えろ！」
そうです。お客様って、ものすごく気に入った展示場があると、その印象が強く残ります。
たしかに、普通に考えたら、そのような豪華な展示場がそのまま建つわけがありません。
しかし、その競合他社が、その雰囲気を匂わせながら商談をすすめていくと、お客様もどんどん買う気がＵＰしてしまうのです。
例えば、
お客様
「ここは、どんな感じなんですか？」
競合他社
「ここですか。ここは、例えば、○○展示場がありますよね」
お客様
「はい」
競合他社
「あのままとはいきませんが、あのような雰囲気で考えています」
このように商談をすすめられると、お客様は、もうその気になってしまいます。
たとえ、現実には、そのような家が建たないと、あなたが思って説明しても、お客様には、競合他社の悪口を言っているとしか捉えてもらえません＾＾；
では、どうやって、このような競合他社を振り落とすのか？
それは、先に、見せてしまうのです＾＾
要は、競合他社の現実に建っている住宅を、お客様に見せていくという方法を取ります。
例えば、現場見学会へ、あなたのクルマで、お客様を案内します。
そして、その近辺にある、実際に建っている競合他社の住宅をチェックしておきます。
あとは、クルマの中から、お客様に向かって、
住宅営業マン
「あ、あの家は、○○ホームさんですよ」
住宅営業マン
「あそこに建っているお家は、○○ハウスさんですね」
と、このように、お客様に教えてあげるだけ！あとは、何も言わなくて良いです＾＾
そうすると、お客様の中でどうなるか？
もうお分かりですよね。そうです、展示場と実物は全然ちがうじゃないか・・・と感じるわけです。
これを、その都度繰り返していきます。
要は、お客様に、住宅展示場と現実の落差を感じてもらうことが重要です。
そうすれば、おのずと、お客様が判断してくれますよ＾＾
競合他社というのは、先に先に、振り落としておかないと、あとからでは非常に難しくなりますからね。
こちらでは、もっと詳しく理解できますよ。＾＾
