● 売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、売れるようになるには、どうすれば良いのでしょうか？

ポイントは、３つ！

１）何事も、お客様の目線から考えられる能力

２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力

３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力

これだけです＾＾

まず、１）の何事も、お客様の目線から考えられる能力、これができなければ、今の時代、お客様に認めてもらえません。

住宅営業マンの都合、いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合＜お客様の満足

これが、絶対条件です。

次に、２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。＾＾；

最後の、３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力。

お客様のニーズを確認できていれば、お客様にとって、ベストな提案が可能になります。

お客様が満足する＝契約なのですから。＾＾

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンは、お客様の買う気を探りながら、アポイントのタイミングを図る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような状態で、お客様にアポイントの打診をしていますか？

・自社の住宅の説明をする。
・お客様に聞かれたことだけ応える。

これでは、アポイントは取れません・・・＾＾；

アポイントが、取れないで悩まれている住宅営業マンの方は、アポイントを打診するまでの、プロセスがありません。

カンタンに言うと、戦略をきちんと考えないで、初回接客に挑んでいるということ。

しかし、売れている住宅営業マンの方は違います。

まず、自分なりの、初回接客の流れを持っいます。要は、台本までとはいわないでも、アポイントまでの、商談の流れを準備しているんですね＾＾

何も戦略なしに、お客様にアポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。

理由は、カンタンです。

お客様の買う気がＵＰしていないから・・・

売れている住宅営業マンの方々は、お客様の買う気がＵＰするまで、アポイントの打診はしません。

要は、アポイントの打診のタイミングを図っているんですね。

それには、お客様のニーズを詳しく聞き出し、お客様に合った内容の話をする。

そして、お客様が楽しくなるような筆談を行い、お客様の買う気を上げていく。

この作業を、飛ばしてしまうから、アポイントの打診の仕方が、突然な形になってしまうんですね＾＾；

・お客様のニーズの把握に全力をあげる。
・お客様が、聞きたい話をしてあげる。
・お客様のニーズを満たせることを、筆談にて見える化してあげる。

この一連の流れの中で、お客様にアポイントを打診するタイミングを、図っていけば良いだけです。

まず、お客様のニーズを把握しないことには、アポイントはおろか、追客すら厳しくなってしまいます。

それぐらい、初回接客って、大切なことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 初回接客では、お客様の警戒心を、まずは払拭する！

こんにちは、渋谷です＾＾

８月も、もう、終わりですね。みなさん、今月はいかがでしたか？

９月も、連休がありますので、がんばっていきましょう！

さて、住宅展示場に来場してくるお客様の中には、住宅営業マンに対して、態度がよそよそしかったり、話しかけても、無視される方も中にはいらっしゃいます。

お客様は、家づくりについて、詳しい話を聞きたくて、住宅展示場に来場してくるはずですよね＾＾；

では、なぜ、住宅展示場に来場してきているのに、よそよそしい態度や、何も話してくれないというような現象が起こるのでしょうか？

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、住宅営業マンに自分達の話をしたり、変に住宅営業マンの話を聞いてしまうと、売りつけられそうだからです・・・

売りつけられそう、というのは極端かもしれませんが、少なからず、お客様は、そう考えています。

でも、これって変ですよね＾＾；

家づくりの詳しい話や情報を知りたくて、わざわざ、住宅展示場に来ているのに、何も前向きな話ができない状態・・・

まるで、住宅営業マンＶＳお客様という形になってしまいます。

住宅営業マンの方には、そんなつもりはないのですが・・・＾＾；

でも、これではいけません。

初回接客で、一番最初に行うことは、お客様の警戒心を解いてあげること！

緊張を和らげ、何でも話ができるような状態にしてあげることが、住宅営業マンのみなさんの役目ですね＾＾

そのためには、雑談を使いながら、お客様と距離を縮めていくことが必要です。

しかし、意外に、この雑談が難しい・・・

天気の話や、本当の雑談で、お客様との距離が縮まれば良いですが、なかなか、上手くはいきません。

雑談も、最初から、ある程度の準備が必要であるということですね。

雑談で、お客様の心を緩めてあげて、しっかりと家づくりの話を聞いてもらう。

たかが雑談と考えずに、しっかり準備しておく方が、何倍も初回接客が上手くいきますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンの、「よし！売れる！」という自信は、どこから出てくるのでしょうか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分自身に、自信を持っていますか？

「自分は、売れる自信がある！」

このように、思えるようになることが大切ですよね＾＾

では、この自信とは、一体、どこから出てくるのでしょうか？

もちろん、過去の経験などもありますよね。しかし、それだけではありません。

売れている住宅営業マンの方々は、商談の前から、契約する自信を持っています。

その根拠とは？

準備です＾＾下準備に、十分ということはありません。

契約を取るための準備は、いくらでもした方が良いくらいです。

この準備の量によって、自信が生まれてきます。

もし、商談前に、「ん？これはしておいた方が良いかな？」と少しでも感じれば、やらない選択よりも、やる選択をした方が良いですよね＾＾

その少しの差が、あとあと、結果に出てきますよ。

まずは、こちらを参考にして、準備してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社を早めに排除する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

競合他社対策は、いざ商談に入ると、提案内容次第ということになりますよね。

しかし、提案の段階では、競合対策を打つことは非常に難しいのが現実です。

値引き競争に突入したり、悪口合戦などは、何の意味もありません＾＾；

私が、あるお客様と商談していたときのことです。

お客様
「すいませんが、○○ハウスに決めようと思います」

私
「え？どうしてですか？」

お客様
「よくしてくれましたし、今回は、特別にということで、金額も○○万円に押さえてくれたので」

私
「○○万円ですか！本当にその金額ですか？」

お客様
「はい、もう契約することもお伝えしていますので」

私は、絶対にその金額では、このお客様の希望する家は不可能だと思いました。

とにかく、金額が破格なのです・・・

私
「今の内容で、金額だけ下がったのですか？」

お客様
「ええ、上の方がいらっしゃって、図面はあとで訂正できるので、任せてくださいというので＾＾」

私
「でも、一応、プランやオプションの内容も変更して、再度金額を出していただいた方がよろしいのではないですか？」

お客様
「でも、○○展示場みたいな家が良いと伝えて、ＯＫしていただいていますから」

私
「○○の展示場ですか！ちょっとそれは無理では・・・」

お客様
「とにかく、すいませんが今月に、○○さんと契約しますので」

もうこの段階では、何を伝えてもムダなのです。

私は、敗戦し会社へ戻りました。そして、先輩に伝えたところ、

先輩
「そんな金額で、できるわけないだろー。でも、お客さんってそういうもんだよ。今更話してもムダだよ」

先輩
「良いか？これからは、先手を打っておけ！」

私
「先手って何ですか？」

先輩
「先に、競合しそうなメーカーがあるだろ？そのメーカーの現実に建っている家を、お客さんに先に見せておくんだよ」

私
「どうやってですか？」

先輩
「自分で考えろ！」

そうです。お客様って、ものすごく気に入った展示場があると、その印象が強く残ります。

たしかに、普通に考えたら、そのような豪華な展示場がそのまま建つわけがありません。

しかし、その競合他社が、その雰囲気を匂わせながら商談をすすめていくと、お客様もどんどん買う気がＵＰしてしまうのです。

例えば、

お客様
「ここは、どんな感じなんですか？」

競合他社
「ここですか。ここは、例えば、○○展示場がありますよね」

お客様
「はい」

競合他社
「あのままとはいきませんが、あのような雰囲気で考えています」

このように商談をすすめられると、お客様は、もうその気になってしまいます。

たとえ、現実には、そのような家が建たないと、あなたが思って説明しても、お客様には、競合他社の悪口を言っているとしか捉えてもらえません＾＾；

では、どうやって、このような競合他社を振り落とすのか？

それは、先に、見せてしまうのです＾＾

要は、競合他社の現実に建っている住宅を、お客様に見せていくという方法を取ります。

例えば、現場見学会へ、あなたのクルマで、お客様を案内します。

そして、その近辺にある、実際に建っている競合他社の住宅をチェックしておきます。

あとは、クルマの中から、お客様に向かって、

住宅営業マン
「あ、あの家は、○○ホームさんですよ」

住宅営業マン
「あそこに建っているお家は、○○ハウスさんですね」

と、このように、お客様に教えてあげるだけ！あとは、何も言わなくて良いです＾＾

そうすると、お客様の中でどうなるか？

もうお分かりですよね。そうです、展示場と実物は全然ちがうじゃないか・・・と感じるわけです。

これを、その都度繰り返していきます。

要は、お客様に、住宅展示場と現実の落差を感じてもらうことが重要です。

そうすれば、おのずと、お客様が判断してくれますよ＾＾

競合他社というのは、先に先に、振り落としておかないと、あとからでは非常に難しくなりますからね。

こちらでは、もっと詳しく理解できますよ。＾＾

● 売れている住宅営業マンの方の特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社の強みやメリットを、まずはお客様に伝えようとしていませんか？

もちろん、住宅営業マンのみなさんにっとって、自社の家がいかに良いものか、をお客様に伝えることが大切です。

が、しかし、それよりも先にやらなければいけないことがありますよね＾＾；

それは、お客様の要望を聞き取ること！

これが、一番先に、住宅営業マンのみなさんがやらなければいけないことです。

売れている住宅営業マンの方の特徴は、いくら自社にたくさんの強みがあっても、いきなり、お客様に説明することはしません。

理由はカンタンです。その良さを、お客様が求めているかどうか、分からないから・・・

お客様にとって、いくらメリットのある内容でも、それは、あくまでお客様が決めること。

要は、お客様が知りたいことや、聞きたいことを、住宅営業マンのみなさんは話してあげるようにします。

よくあるパターンが、自社の家のことにあまりに詳しく勉強しているため、それをお客様に親切心で、何かも伝えようとしてしまうこと＾＾；

これでは、お客様の要望を聞くヒマがありませんよね。

売れている住宅営業マンの方は、まずはお客様のニーズを聞き取ることに集中していますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか？

カンタンです！

売れる方法を、実践しているか？していないか？ただ、これだけです。

当然、売れる方法を知っていたとしても、実践しなければ売れませんよね＾＾；

売れる方法を知ったら、それを、一つづつ、実践していくことが非常に大切です。

売れる方法を知っているだけでは、何も結果はついてきませんからね＾＾；

売れる方法を知り、実践していく！

売れるようになるには、こういうカンタンなノウハウを、積み重ねていくことで、どんどん、結果が出ますよ。

● すでに契約が出来た住宅営業マンの方は、今がんばると、もっと売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今月、すでにご契約を済ませた住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

「本日無事契約頂きました」

このような、ご報告は本当にうれしいですね＾＾

あ、本日って書いてますが、もっと早い時期ですよ。

さて、今の時点で契約が出来ている住宅営業マンの方は、今まさに、がんばると、もっと売れるようになります。

売れている時って、焦りがなくなり、余裕が生まれます。

特に今月は、ゴールデンウイークがはじまります。

今のうちに、お客様に電話をして、再来場を促してみましょう！

契約後って、意外に安心してしまいますから、契約した時こそ、次のお客様をどんどん仕込んでいくことが大切です。

これが、売れていない時になると、焦りが見えて、なかなか上手くいかないものです。

まさに、契約できた今だからこそ、やれることですね！

ゴールデンウイークは、見込み客を大きく増やすチャンスですよ。

ぜひ、がんばってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から知り合いの工務店にお願いしますのでと、言われたら？」をお送りいたします。

● お客様に、概算金額を出してくれ！と言われたら、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の方から、概算見積もりを出してくれと、お願いされたことはありませんか？

その場合、「はい、分かりました」と言って、普通にプランと金額を出しているだけでは、まず、契約することが難しいです＾＾；

お客様の方から、プラン作成に見積もりの要求があったならば、すぐに、応えずに、まずは、その理由から確認していくことが大切です。

まず、なぜ、あなたの会社にお願いしようと思ったのか？

そして、あなたの会社の、どこが気に入ってくれたのか？

最低限、これだけは確認しておかないと、本命の住宅会社さんの金額を落とさせるための、相見積もりだったりします。

もし、お客様が、応えてくれなければ、その可能性は非常に高いです・・・

たしかに、そこから挽回するという手もあります。

しかし、そもそも、あなたの会社の住宅を、気に入っていなければ、あまり意味がありません＾＾；

例えば、本命のメーカーと同じ木造だから、とりあえず・・・

本命は、鉄骨メーカーだが、とりあえず、木造も・・・

ここを、最初に確認しておかないと、意味のない時間を使うことになりかねません。

お客様の方から、アプローチがあった場合は、

・あなたの会社に、なぜ、お願いしてきたのか？
・あなたの会社の、どこが具体的に、気に入ってくれたのか？

これだけは、最低限、お客様に聞いてから、プラン作成に入ることが大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

売れる住宅営業マン養成講座！１０日間無料メールセミナー

●　年末年始の、セミナーＤＶＤの発送について

こんにちは、渋谷です。

今回は、セミナーＤＶＤの、年末年始の発送についてです。

いつも、セミナーＤＶＤの発送をお願いしている、ＴＫデザインさんから、年末年始のＤＶＤ発送について、お知らせが来ました。

そのまま、掲載しておきますね。

　
それでは、よろしくお願いいたします。

ＤＶＤ一覧は、コチラです。＾＾