● 住宅営業の基本！質問をして、間を取り、お客様の話を聞く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、説明マシーンになっていませんか？

自社の住宅の構造や性能のメリットを論説に、お客様に説明していく。

お客様は、聞いていると思ってるでしょ？

でも、実際には、聞いているフリをしているだけです・・・＾＾；

「でも、住宅の説明をしなければ、何も話すことがありません」

と言われる、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅営業マンの伝えたいことを、お客様に話すのではなく、お客様が知りたいこと、興味があることを、聞き出すことが重要です。

しかし、お客様から、勝手に質問や話をしてくることって、なかなかないものです。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様に質問を投げかけていく！

これが大切ですね＾＾

そして、お客様に質問をしたら、黙る！

要は、「間」をきちんと取ることです。

そうしないと、お客様も、すぐには、あなたの質問に応えることができません。

よく、お客様が応えてくれないので、ガマンができず、すぐにつづけて説明をしてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これでは、お客様の話を聞くことが難しくなります。

・住宅営業マンが、お客様に質問する。
・お客様が、応えてくるまで、笑顔で黙って待つ。
・お客様が応えてきたら、また、その内容について、具体的に質問を投げかけてみる。
・そして、また、お客様が答えてくるまで、笑顔で待つ。

このように、「間」を与えながら、お客様と少しづつ、本当の意味での会話をしていく。

まずは、この、「間」を意識してみてください。

そうすることで、お客様の話を、自然に聞けるようになりますよ。

意識していないと、「間」って、ついつい、忘れてしまいますからね＾＾

あとは、お客様の話に合わせて、お客様に合った内容を、的確に伝えてあげていけば良いのです。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！売れるようになるための、住宅営業のコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

・初回接客で、アポイントを取れるようになりたい。
・契約率を、もっとＵＰさせるには、どうすれば良いのでしょうか？
・そもそも、契約を、どうやって取れば良いのか分かりません。

私のコンサルでは、このような、ご質問をいただくことが多いです。

普通に、自社の説明を、お客様にしても、普通にアポイントは取れません＾＾；

逆に、追客と称して、迷惑電話や迷惑訪問をしても、アポイントはおろか、逆に、お客様に嫌われるだけ・・・

このような場合、共通していることがあります。

それは、お客様のことを考えていないということ！

要は、自分のノルマ達成を優先しているから、お客様にイヤがられるんですね。

普通に考えたら分かりますよね・・・＾＾；

お客様だって、住宅営業マンのみなさんのノルマのために、家を建てるわけではないのですから。

・初回接客で、アポイントを取れるようになりたい。
・契約率を、もっとＵＰさせるには、どうすれば良いのでしょうか？
・そもそも、契約を、どうやって取れば良いのか分かりません。

このように、いくら悩んでも、自分ひとりでは、答えは、なかなか出てこないものです。

今、できることを、一つ一つ、確実に実践していくことが、本当に大切です。

私のメールセミナーでは、順を追って、説明していますので、まずは、こちらから実践してみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● ブログとメルマガだけで、結果を出される方もいらっしゃいます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、私のブログやメルマガだけで結果を出してしまう方もいらっしゃいます。

よく、読まれて、実践しているんですね＾＾

　
今現在、アポイントすら取れない、お客様との雑談も苦手という住宅営業マンの方も多いと思います。

雑談の目的は、お客様と共感しあい、距離をつめること。

そうしないと、アポイントすら取れないですからね＾＾；

こちらで、住宅営業の基本をお伝えしていますので、読まれておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、売れるようになるには、どうすれば良いのでしょうか？

ポイントは、３つ！

１）何事も、お客様の目線から考えられる能力

２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力

３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力

これだけです＾＾

まず、１）の何事も、お客様の目線から考えられる能力、これができなければ、今の時代、お客様に認めてもらえません。

住宅営業マンの都合、いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合＜お客様の満足

これが、絶対条件です。

次に、２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。＾＾；

最後の、３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力。

お客様のニーズを確認できていれば、お客様にとって、ベストな提案が可能になります。

お客様が満足する＝契約なのですから。＾＾

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

本日２０時のメールセミナーでは、「住宅展示場に来場してくる、お客様が一番知りたいこととは、何でしょうか？」を、お送りします。
　
　
　

● 売れている住宅営業マンは、お客様の買う気を探りながら、アポイントのタイミングを図る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような状態で、お客様にアポイントの打診をしていますか？

・自社の住宅の説明をする。
・お客様に聞かれたことだけ応える。

これでは、アポイントは取れません・・・＾＾；

アポイントが、取れないで悩まれている住宅営業マンの方は、アポイントを打診するまでの、プロセスがありません。

カンタンに言うと、戦略をきちんと考えないで、初回接客に挑んでいるということ。

しかし、売れている住宅営業マンの方は違います。

まず、自分なりの、初回接客の流れを持っいます。要は、台本までとはいわないでも、アポイントまでの、商談の流れを準備しているんですね＾＾

何も戦略なしに、お客様にアポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。

理由は、カンタンです。

お客様の買う気がＵＰしていないから・・・

売れている住宅営業マンの方々は、お客様の買う気がＵＰするまで、アポイントの打診はしません。

要は、アポイントの打診のタイミングを図っているんですね。

それには、お客様のニーズを詳しく聞き出し、お客様に合った内容の話をする。

そして、お客様が楽しくなるような筆談を行い、お客様の買う気を上げていく。

この作業を、飛ばしてしまうから、アポイントの打診の仕方が、突然な形になってしまうんですね＾＾；

・お客様のニーズの把握に全力をあげる。
・お客様が、聞きたい話をしてあげる。
・お客様のニーズを満たせることを、筆談にて見える化してあげる。

この一連の流れの中で、お客様にアポイントを打診するタイミングを、図っていけば良いだけです。

まず、お客様のニーズを把握しないことには、アポイントはおろか、追客すら厳しくなってしまいます。

それぐらい、初回接客って、大切なことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

明日のメールセミナーでは、「効果的な引きの営業を、具体的にお話しようと思います。」を、お送りしますね＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、すべての行動に、目的を持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業活動に目的を持っていますか？

例えば、初回接客。

初回接客の目的は？アポイントですよね＾＾

では、アポイントの目的は？

それは、商談に入ることです。

そして、商談の目的は、契約することですよね。

これは、大きく分けましたが、本当は、もっと細かく、各営業に目的を持たせねばいけません。

初回接客の中でも、着座する、アンケートを取る、自社のお客様になるか？

それぞれ、細かく目的を設定していくようにします。

そうすることで、今現在、住宅営業マンのみなさんが、やれなければいけないことが分かるはずです。

売れていない方は、各目的を設定していません＾＾；

商談でも、同じですね。今日の商談は、何が目的か？どこまで、話を進めるのか？

ぜひ、目的を細かく設定して、一つづつ、クリアーしてみてください。

そうすることで、契約までの道のりが確認できるはずですよ＾＾

まずは、こちらを参考にしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様がどう感じるのか？を自分であれば、どう感じるか？に置き換えて戦略を練りましょう！

こんにちは、渋谷です。

さて、世の中には、いろんな営業職や接客業があります。

みなさん、本当に様々なセールストークなどを使い、なんとか、商品を売ろうとしています。

以前、私が、スーツを買いにいったときです。

ある女性の店員さんが接客してくれました。

私が試着してみると、

店員さん
「お似合いですよー！良い感じです」

私は、自分では似合ってないと感じていました。

妻に、「どう？」と聞くと、妻は、首を横に振っています・・・

今度は、靴を試着してみると、

店員さん
「あー、やっぱり似合いますねー！素敵ですよ」

私が履いた靴は、先がとがった、魔女みたいな靴でした＾＾；

このように、自分の言っている言葉で、お客様がどう感じるか？を考えていないと、不快な思いをさせてしまいます。

この店員さんだって、自分の知り合いや家族であれば、似合っていないものを買おうと思わないはずです。

しかし、他人であるお客様には、それを平気で、「お似合いですよー」と言ってしまう・・・

なぜか、仕事となると、多くの方は、このような状態に陥ってしまいます。

みなさんはいかがですか？本当に、お客様の気持ちを理解してアドバイスできていますか？

お客様がどう感じるのか？を、自分だったら、どう感じるか？に置き換えて考えてみることが重要ですよ＾＾

そのためには、お客様の要望から聞き取っていくことが、もっと重要なことです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様のニーズに答えられれば、自然に売れます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅といっても、世の中には、たくさんの種類の住宅があります。

注文住宅に、建売住宅。はたまたマンションに賃貸住宅などなど、いろんな住宅が存在していますよね。

特に、建売住宅やマンションなどは、最初から商品がある状態です。

もし万が一、その住宅が、お客様のニーズに答えられなければ当然売れません。

お客様は、自分達の欲しい住宅しか、買わないですよね。当たり前ですが・・・

しかし、注文住宅は違います。いろんな、お客様のニーズに答えることができるからです。

注文住宅は、商品がないので、一見売りづらく感じる方もいらっしゃるかもしれません。

でも、考えてみてください。

最初から、商品がある状態だと、お客様に合わなければ売りようもありません。

いくら、説得しても、お客様のニーズがなければ売れません・・・

逆に、形がない注文住宅は、お客様のニーズを確認した上で、住宅を建てることになります。

ということは、お客様のニーズさえ、分かってしまえば、いくらでも提案することが可能です。

だからこそ、お客様のニーズいわゆる要望を、しっかりと聞き出している住宅営業マンの方は売れるんですね＾＾

お客様の欲しい住宅さえ分かってしまえば、その提案をしてあげるだけです。

それぐらい、お客様のニーズの聞き取りという作業は大切なことだということですね。

まずは、住宅営業の基本ノウハウから実践していくと、売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 今月契約が取れなければ、クビになります・・・。

こんにちは、渋谷です。＾＾

読者さんから、以下のような、ご質問をいただきました。

「今月契約が取れなければ、クビになります・・・。」

世の中には、１年間ゼロ棟という住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、それは、新卒採用の場合が多いです。

中途採用は、違います。会社側からすれば、即戦力扱いです。

中途採用で、住宅営業マンになられた方は、最初から、飛ばしていく必要があるのですね。

何を隠そう、私もそうでしたから。

もちろん、３ヶ月ぐらいの余裕はあるかもしれません。

しかし、ゆっくりしているヒマはありません。

とにかく、３ヶ月で、契約を１棟取る！この勢いでいかないと、あとあと、会社の中で、かなりきびしい状態になってしまいます。

中途採用の場合は、早目の結果が、会社側から求められるんですね。

早く売れるようになるには、初回接客を磨きあげることですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 実際に入金いただくまで、住宅営業マンの、本当のお客様ではありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、必要以上に気を使っていませんか？

この状態の気持ちは、お客様となんとか契約をしたいから、お客様に気を使い、気に入ってもらいたいから・・・

住宅営業マンの裏には、このような気持ちが存在しています。

しかし、このような気持ちを持っているかぎり、お客様とお会いすることが、少しづつ、怖くなってきます。

良いですかー？

実際に、あなたの会社で、家を建ててくれるお客様以外は、お客様ではありません。

要は、入金をしてくれるまで、本当のお客様ではないということです。

これを、きちんと理解していないと、お客様の顔色ばかり伺う、人の良い、お客様にとって都合の良い、住宅営業マンになってしまいますよ。

　
よく、契約してくれるかどうか？分からない、お客様に対しても、他のお客様と同じように時間をかけて、商談を行っている住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

もし、そのお客様が、契約をする気がない。もしくは、当て馬だった場合。

非常に、時間のムダ使いになってしまいます。これだけは、避けなければなりません。

入金をしてくれる、お客様が、本当のあなたの会社のお客様なのです。

これを、見極めておかないと、まったく意味のない商談を繰り返してしまうんですね。

だからこそ、早め早めに、お客様の意思を確認するためにも、テストクロージングを打つのです。

テストクロージングの打ち方が分からないという方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾