● 売れている住宅営業マンは、お客様に出会う前から、契約の準備ができている！

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、１０月に入りましたね。今がんばっておかないと、年末がきびしくなります。

月初だからと言って、気を抜かずにがんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様と出会う準備ができていますか？

多くの住宅営業マンとお客様の出会いの場は、住宅展示場での初回接客ですね。

見込み客になるであろう、お客様って、いつなんどき、来場してくるか分かりません。

売れるような準備をしていないと、いざ、お客様が来ても、何もできない状態では、そりゃ、売れませんよね＾＾；

世の中には、普通に売れている住宅営業マンの方達がいらっしゃいます。

この方達は、最初から、売れていたのでしょうか？

売れ続けるには、それなりの理由が存在します。

ラッキーばかりで、売れ続けることは不可能に近いですね・・・

要は、お客様に出会う前から、あいさつの仕方、雑談から案内方法、さらには、アポイントに持っていくまでの流れ。

これらのことを、しっかりと準備しているから売れるんですね＾＾

最初から、完璧な準備はできません。しかし、ある程度でも良いので、売れるような準備をしていかなければ、いつまでたっても売れません。

売れている住宅営業マンのみなさんも、少しづつ、売れる準備をしてきたからこそ、今現在、契約を取りつづけることができるんですね。

少しづつでも良いので、売れる準備をしていきませんか？＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！「とりあえずプランと見積りを出させてください」では、契約は厳しくなります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、お盆ですね。休みの方、出社してしている方もいらっしゃると思いますが、がんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談に入るとき、どのような形で話をもちかけていますか？

例えば、

住宅営業マン
「とりあえずで構いませんので、プランと見積りを出させていただけませんか？」

と、商談にお客様を引きこもうとしてしまう・・・

このような商談の方法では、いくらたくさん商談を重ねているからといっても、契約できる可能性は非常に低いです＾＾；

「とりあえず」という言葉で、商談に入ってしまうと、お客様は契約の心構えをしてくれません。

なので、いざ、クロージングした時点で、「検討しておきます」となってしまいます。

そうではなく、なかなか商談に踏み切れない、お客様には、勇気を出して、

住宅営業マン
「○○さんが、ご決断できるために、何か私にできることを教えていただけませんか？」

これぐらい、ハッキリ聞いてみることが大切です。

そこで、お客様の本音が出てきて、はじめて商談に入るための話ができるようになります。

まずは、お客様の気持ちを確認することが最初ですね。

そうしないと、変な神経戦になってしまい、お客様にも負担をかけてしまいます。

そうなると、余計に契約しづらくなってしまいますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるために、何をどう実践して良いのか？分からないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんの中で、どうしたら、売れるようになるのか？考えていると思います。

まず、何をどう、実践して良いのか？も、最初は分からないものです。

契約＝売れる行動
契約＝売れるノウハウの実践

こう見ると、非常に単純な話ですね＾＾；

しかしこの、「売れる行動」「売れるノウハウの実践」の具体的な内容が分からない・・・

分からなければ、当然、実践のしようもありません。

売れるようになるためには、売れるようになるための、正しい方法で、どんどん実践していく！

これしかありませんよね＾＾

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、特別なことをして、売れるようになったわけではありません。

一つ一つ、売れるようになる方法を、コツコツと実践することにより、今、売れているわけですね。

生まれながらの営業力を持った方って、そうはいらっしゃいません。

まずは、できることからはじめてみてください。

みなさんも、売れるようになるために、何をどうすれば良いのか？実践してみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 土地あり客か、土地なし客か？瞬時に判別する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、土地あり建て替えのお客様や、土地から探しているお客様が、いらっしゃいます。

まず、最初に土地ありなのか？土地なしなのか？お客様に確認する必要がありますよね。

そうしないと、初回接客のやり方も、当然違ってきます。

特に、土地を住宅営業マンのみなさんが自分で探す場合は、注意が必要です。

それは、土地さえ見つかれば、自社で家を建ててくれるのか？

これがハッキリしていないと、土地は決まったが、建物は別の会社で・・・

では、ただ自分の営業時間を、他社のために使っただけ、ということになってしまいます。

土地なし客の場合は、そのあたりのことを、しっかりと確認しておかねければいけません。

そのためには、初回接客の早めの段階で、土地ありか、土地なしか、見極めることが重要です。

もちろん、アンケートに書いてくれていれば分かります。

が、アンケートをマジマジと見るよりも、お客様との会話の中から自然に聞き出す方が、コミュニケーションとしても非常に有効ですね＾＾

そこで、今度のメールセミナーで、土地あり客か？土地なし客か？自然に聞き出す、カンタンな方法をお伝えしようと思います。

６月２５日（木）の夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから私のメールセミナーにご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れるようになるために、何から手をつけて良いのか分からないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるようになりたいけど、一体、何をどうすれば良いのか？分からないという住宅営業マンの方も多いです。

私の場合、当初、何をやって良いものか悩みましたが、何もすることがありませんでした。

当たり前ですね、お客様がいないので・・・＾＾；

まず、初回接客という言葉も知りませんでしたし、追客のことを、「おいきゃく」って読んでいたぐらいですから。

もちろん、現場案内など、半年がすぎて知ったくらいです。

他の住宅営業マンの方が、どうやってアポイントを取っているのかなど知るよしもありませんでした。

私は、設計事務所に勤めていたにもかかわらず、お客様の前では、一生懸命にカタログを使って説明していました。

結局のところ、住宅営業という仕事の教科書がないので、自分で学ぶしかないんですね。

でも、その学び方も分からないという方の方が多いのではないでしょうか？

先輩に、セールストークを教わってノートに書いていました。

しかし、そもそも、そのセールストークを、どのように使って良いのか？も分からないのです＾＾；

例えば、プランを描けるように練習しても、そのプラン作成まで、お客様と話がすすまないんですね。

やはり、一番大切なことは、まずは、住宅営業という基本的な流れを把握することです。

これが、なかなか難しいです・・・

経験を積めば良いのでしょうが、私のような中途採用では、そのような時間はありません。

早く結果を出さないと！と気持ちが焦るばかりです。

気持ちが焦るので、何から手をつけて良いものやら訳が分からなくなってしまいます。

そこで、私の場合は、台本をつくろうと考えたんですね＾＾

すごく時間はかかりましたが・・・

一番、早い方法は、売れている住宅営業マンの方のマネをすることです。

最初は、何も考えないで、売れている住宅営業マンのやり方をそのままマネる！

一から、やろうとすると、とんでもない時間がかかります。要は、マネから入れば良いのです。

料理のレシピなんかもそうですよね。最初から、オリジナルのレシピを考えていたら、大変です。

それよりも、最初にあるレシピをマネて、料理をつくる方が早いに決まっています＾＾

そして、ある程度、上手くなればアレンジしていけば良いのですから。

まずは、売れている住宅営業マンのマネからしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンとして、基本的なことはできていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、お客様から見られる仕事でもあります。

見られるというのは、服装、身だしなみ、髪型、笑顔などなど、あらゆるところを見られています。

例えば、メガネ一つでもそうです。ある、住宅営業マンの方が、お客様にこんなことを言われたことがありました。

奥様
「あの方のメガネを見たら、ゾッ！として・・・」

これは、競合他社の住宅営業マンの方のメガネのレンズが汚れていて、奥様がイヤがった例です。

家づくりには、そのようなことは関係ないと思われがちですが、それは違います。

売れている住宅営業マンの方は、手帳が非常に綺麗です。また、追客用の名簿も、綺麗な字で丁寧に書いています。

もちろん、言葉使いも丁寧ですし、お客様の自宅に行くときは、折りたたみのスリッパも持参する。

商談の前には、必ず、再度、ヒゲをそる。

つめは、きれいに切っている。もちろん、スーツも綺麗にしています。

このようなことは、誰でもできることですね＾＾

誰でもできることは、やはり、最低限きちんとやるべきです。

お客様は、見ていますよー＾＾

ぜひ、基本的にできることは、やっていくようにしてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「渋谷さんは、どんなアプローチブックを使っていたんですか？」をお送りしますね。
　
　
　　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 次回の商談まで、じっと待っている必要はありませんよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントが取れたり、商談と商談の間、お客様と連絡を取っていますか？

意外に、商談と商談の間などは、図面の修正などが忙しく、お客様を放っておく住宅営業マンの方って多いです＾＾；

これは、非常にもったいないですよー。

すでに、アポイントや商談に入っているお客様です。

普通に電話しても、訪問しても、そんなに迷惑にはなりません。

むしろ、積極的に、お客様に資料を送り、連絡を取るべきですね。

例えば、商談と商談の間に、お客様の自宅に訪問し、他の要望はないか？

何か気になっていることはないか？

このようなことを、自然に聞いていくことが大切です。

さあ、商談です！とかしこまった雰囲気では言えないことも意外に聞けたりします。

そこに、契約への突破口などがあるものです。

特に、はじめてのアポイントの場合は、アポイント当日まで何も連絡を取らないなどありえません・・・

いきなり当日、お客様と会うよりも、お客様の気持ちを温めておく必要があります。

こちらでは、アポイント当日まで、どんな行動を取れば良いのか？も解説していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の情報が聞き取れない・・・情報は、与える方が先です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、よくあるご質問の中で、

「お客様の情報を聞き取ることが難しい」

というものがあります。

まず、玄関口で、いきなり、「受付をお願いします」と言っても、本音の情報を書いてくれるお客様は少ないです＾＾；

また、ただお客様の情報を取れば良いというものでもありませんよね。

住宅営業マンのみなさんが欲しい情報は、お客様の欲求やニーズがどこにあるのか？

これが初回接客では、一番重要な情報です。

お客様のニーズを聞き取り、それにあった内容の話をしていく。

そして、先に、住宅営業マンの方から、家づくりの情報を出していく。

そうすることで、お客様も満足し、本音を教えてくれるようになります。

まずは、先に情報を与えてあげること！これが大切ですね＾＾

お客様への、家づくりの情報の与え方は、筆談が一番効率が良いです。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 営業ノウハウを知っているのと、実践しているのでは、大きく結果が違ってきます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、日々、営業ノウハウを勉強していると思います。

私も、上司や先輩から教わったことや、聞いたことなど、たくさんのメモをしていました。

しかし、どうでしょう・・・そのメモを試してみたり、自分なりに再度考えてみたりしたことはありませんでした＾＾；

応酬話法もしかり、手紙もしかり、ニュースレターもしかりです。

やった方が良いのは分かっているのですが、これがまた、実践しないんですね＾＾；

実践しないまま、長い時間が流れてしまうと、同じことを聞いても、

「あー、それは知ってるし・・・」

となってしまいます。

でも、いろんな営業ノウハウを知っていても、実践してみないことには、何も始まりません。

今現在、結果が出て、売れている住宅営業マンの方々は、実践しているんですね＾＾

すでに知っていることでも、今現在、やっていない、つづけていないことなどがあったら、ぜひ、実践してみてください！

知っているだけの知識と、実践している知識では、結果に大きな差が出ますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● どんなに小さなことでも良いので、アクション行動に移しましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、４月が始まりましたね。今年度もがんばっていきましょう！

３月の成績が良かった方、なかなか売れなかった方、いろんな方がいらっしゃると思います。

もう、クヨクヨしても始まりません＾＾；

次に向けて、行動を移していくことが大切です。

どんなに小さいことでも良いので、何か行動に移していきましょう。

例えば、お客様に電話してみるのも良いですし、手紙を書いてみるのも良いです。

何か、アクションを起こしていかないと、また同じ結果になってしまいます。

いきなり、すべてのことをやろうとしても、なかなか長続きしないものです。

焦らずに、ゆっくり、一つづつ行動していくことが本当に大切ですよ＾＾

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、何もしないで、いきなり売れているわけではありません。

コツコツと実践した方が、やっぱり売れるようになるんですね＾＾

１日１個の行動、いや、２日で１個でも構いません。

小さいことが積み重なると、気づいたときには売れているようになりますよ＾＾

明日のメールセミナーでは、「トップ住宅営業マンが実践している！売り込まないで、売る方法」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。