● お客様のニーズに答えられれば、自然に売れます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅といっても、世の中には、たくさんの種類の住宅があります。

注文住宅に、建売住宅。はたまたマンションに賃貸住宅などなど、いろんな住宅が存在していますよね。

特に、建売住宅やマンションなどは、最初から商品がある状態です。

もし万が一、その住宅が、お客様のニーズに答えられなければ当然売れません。

お客様は、自分達の欲しい住宅しか、買わないですよね。当たり前ですが・・・

しかし、注文住宅は違います。いろんな、お客様のニーズに答えることができるからです。

注文住宅は、商品がないので、一見売りづらく感じる方もいらっしゃるかもしれません。

でも、考えてみてください。

最初から、商品がある状態だと、お客様に合わなければ売りようもありません。

いくら、説得しても、お客様のニーズがなければ売れません・・・

逆に、形がない注文住宅は、お客様のニーズを確認した上で、住宅を建てることになります。

ということは、お客様のニーズさえ、分かってしまえば、いくらでも提案することが可能です。

だからこそ、お客様のニーズいわゆる要望を、しっかりと聞き出している住宅営業マンの方は売れるんですね＾＾

お客様の欲しい住宅さえ分かってしまえば、その提案をしてあげるだけです。

それぐらい、お客様のニーズの聞き取りという作業は大切なことだということですね。

まずは、住宅営業の基本ノウハウから実践していくと、売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 実際に入金いただくまで、住宅営業マンの、本当のお客様ではありません。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、必要以上に気を使っていませんか？

この状態の気持ちは、お客様となんとか契約をしたいから、お客様に気を使い、気に入ってもらいたいから・・・

住宅営業マンの裏には、このような気持ちが存在しています。

しかし、このような気持ちを持っているかぎり、お客様とお会いすることが、少しづつ、怖くなってきます。

良いですかー？

実際に、あなたの会社で、家を建ててくれるお客様以外は、お客様ではありません。

要は、入金をしてくれるまで、本当のお客様ではないということです。

これを、きちんと理解していないと、お客様の顔色ばかり伺う、人の良い、お客様にとって都合の良い、住宅営業マンになってしまいますよ。

　
よく、契約してくれるかどうか？分からない、お客様に対しても、他のお客様と同じように時間をかけて、商談を行っている住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

もし、そのお客様が、契約をする気がない。もしくは、当て馬だった場合。

非常に、時間のムダ使いになってしまいます。これだけは、避けなければなりません。

入金をしてくれる、お客様が、本当のあなたの会社のお客様なのです。

これを、見極めておかないと、まったく意味のない商談を繰り返してしまうんですね。

だからこそ、早め早めに、お客様の意思を確認するためにも、テストクロージングを打つのです。

テストクロージングの打ち方が分からないという方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れるか？売れないか？は、住宅営業マンで決まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を購入するお客様って、たぶんに、感覚でメーカーを決めている場合が多いと思います。

もちろん、中には、きちんと比較して、メーカーを決めている方もいらっしゃると思います。

しかし、実際に、各メーカーの住宅性能やアフターサービスなどを、ノートにまとめて、細かく比較検討しているというお客様は、ほとんどいらっしゃらないのではないかと思います。

私でもそうです。クルマを買うときに、エンジンや性能を、ノートにまとめて比較しているかというと、そんなことはしたことがありません。

欲しいから、欲しい！やっぱり、感覚なんですね＾＾；

住宅展示場は、非常に豪華で、おしゃれで、カッコイイですよね？

でも、住宅営業マンによって、契約棟数が違います。

２０数棟契約する住宅営業マンの方もいれば、ゼロ棟の方もいらっしゃいます。

同じ、住宅展示場なのにです・・・

では、なぜ、同じ展示場という建物で、営業をしているにも、かかわらず、成績に差が生まれるのでしょうか？

それは、やはり、住宅営業マンで、お客様が判断しているということ。

住宅営業マンの見た目や、雰囲気など、あらゆることが影響してきますよね。

あ、見た目って、イケメンとかではないですよ＾＾；あくまでも、清潔感やセンスの問題です。

要は、住宅営業マン自身が、商品なのです。

だからこそ、住宅営業マンのみんさんの言葉や、素振りなど、お客様は、細かいところまで、よく見ています。

あなたが、お客様のために、お客様の夢の生活を、どれだけ叶える力があるのか？

ここを、お客様は、重視しています。当たり前ですね＾＾

お客様に、選ばれるためには、お客様の夢である、住まいを、あなたが叶えることができるのか？

これを、全力で、お客様に伝えることができれば、おのずと結果はついてきますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 先に苦しむか？あとで、苦しむか？

こんにちは、渋谷です＾＾

以前の私は、とにかく、アポイントが取りたかったので、契約につながらなそうな、お客様でもアポイントを取っていました＾＾；

そして、徐々に、商談に入り、月末に無理やりのクロージング・・・

決まるわけがありませんよね。

私は、とにかく、会社に怒られるので、アポイントを優先していたのです。

その時は、仕事をしているような気になっています。もちろん、会社にも、そのように報告をしていました。

しかし、契約は決まるはずがありません・・・

売れるようになってからは、最初に、自社で検討してくれるお客様なのか？

これを確認してから、アポイントを取得し、商談に入っていました。

なので、当然、契約率は高くなります。

要は、自社で検討をしてくれる、お客様を見こみ客にしていく作業が大切です。

しかしながら、今現在、売れていないと、どうしても焦ってしまい、ムリなアポイントまで取ってしまいます。

・最初に、見込み客がたまるまで、苦しむか？
・見込み客ではない、お客様と商談をして、あとで、苦しむか？

この２つしか、ありません。

あとで、苦しむ場合を選んだ場合、永遠に、ゆとりをもって契約を取ることができなくなります。

要は、博打のクロージングを、常に打っていくしかなくなるのです。

最初は、見込み客は、たまりませんが、少しづつ、内容の濃いお客様が集まってきます。

そうすると、先々の契約の見込みが読めるようになるので、非常に契約が楽になります。

・最初に苦しんで、本当の見込み客を、ためていくのか？
・逆に、今、とにかく何でも商談して、博打契約を繰り返して、あとで苦しむか？

答えは、カンタンですね。

今の行動が、３か月後に、結果として現れてきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業の基本！質問をして、間を取り、お客様の話を聞く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、説明マシーンになっていませんか？

自社の住宅の構造や性能のメリットを論説に、お客様に説明していく。

お客様は、聞いていると思ってるでしょ？

でも、実際には、聞いているフリをしているだけです・・・＾＾；

「でも、住宅の説明をしなければ、何も話すことがありません」

と言われる、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅営業マンの伝えたいことを、お客様に話すのではなく、お客様が知りたいこと、興味があることを、聞き出すことが重要です。

しかし、お客様から、勝手に質問や話をしてくることって、なかなかないものです。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様に質問を投げかけていく！

これが大切ですね＾＾

そして、お客様に質問をしたら、黙る！

要は、「間」をきちんと取ることです。

そうしないと、お客様も、すぐには、あなたの質問に応えることができません。

よく、お客様が応えてくれないので、ガマンができず、すぐにつづけて説明をしてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これでは、お客様の話を聞くことが難しくなります。

・住宅営業マンが、お客様に質問する。
・お客様が、応えてくるまで、笑顔で黙って待つ。
・お客様が応えてきたら、また、その内容について、具体的に質問を投げかけてみる。
・そして、また、お客様が答えてくるまで、笑顔で待つ。

このように、「間」を与えながら、お客様と少しづつ、本当の意味での会話をしていく。

まずは、この、「間」を意識してみてください。

そうすることで、お客様の話を、自然に聞けるようになりますよ。

意識していないと、「間」って、ついつい、忘れてしまいますからね＾＾

あとは、お客様の話に合わせて、お客様に合った内容を、的確に伝えてあげていけば良いのです。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れるようになるための、住宅営業メールセミナー

こんにちは、渋谷です＾＾

・初回接客で、アポイントを取れるようになりたい。
・契約率を、もっとＵＰさせるには、どうすれば良いのでしょうか？
・そもそも、契約を、どうやって取れば良いのか分かりません。

私のコンサルでは、このような、ご質問をいただくことが多いです。

普通に、自社の説明を、お客様にしても、普通にアポイントは取れません＾＾；

逆に、追客と称して、迷惑電話や迷惑訪問をしても、アポイントはおろか、逆に、お客様に嫌われるだけ・・・

このような場合、共通していることがあります。

それは、お客様のことを考えていないということ！

要は、自分のノルマ達成を優先しているから、お客様にイヤがられるんですね。

普通に考えたら分かりますよね・・・＾＾；

お客様だって、住宅営業マンのみなさんのノルマのために、家を建てるわけではないのですから。

・初回接客で、アポイントを取れるようになりたい。
・契約率を、もっとＵＰさせるには、どうすれば良いのでしょうか？
・そもそも、契約を、どうやって取れば良いのか分かりません。

このように、いくら悩んでも、自分ひとりでは、答えは、なかなか出てこないものです。

今、できることを、一つ一つ、確実に実践していくことが、本当に大切です。

私のメールセミナーでは、順を追って、説明していますので、まずは、こちらから実践してみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様がどう感じるのか？を自分であれば、どう感じるか？に置き換えて戦略を練りましょう！

こんにちは、渋谷です。

さて、世の中には、いろんな営業職や接客業があります。

みなさん、本当に様々なセールストークなどを使い、なんとか、商品を売ろうとしています。

以前、私が、スーツを買いにいったときです。

ある女性の店員さんが接客してくれました。

私が試着してみると、

店員さん
「お似合いですよー！良い感じです」

私は、自分では似合ってないと感じていました。

妻に、「どう？」と聞くと、妻は、首を横に振っています・・・

今度は、靴を試着してみると、

店員さん
「あー、やっぱり似合いますねー！素敵ですよ」

私が履いた靴は、先がとがった、魔女みたいな靴でした＾＾；

このように、自分の言っている言葉で、お客様がどう感じるか？を考えていないと、不快な思いをさせてしまいます。

この店員さんだって、自分の知り合いや家族であれば、似合っていないものを買おうと思わないはずです。

しかし、他人であるお客様には、それを平気で、「お似合いですよー」と言ってしまう・・・

なぜか、仕事となると、多くの方は、このような状態に陥ってしまいます。

みなさんはいかがですか？本当に、お客様の気持ちを理解してアドバイスできていますか？

お客様がどう感じるのか？を、自分だったら、どう感じるか？に置き換えて考えてみることが重要ですよ＾＾

そのためには、お客様の要望から聞き取っていくことが、もっと重要なことです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● もし、渋谷さんが、最初から住宅営業マンをやり直すとしたら、まず、何から、はじめていきますか？

こんにちは、渋谷です。先日、電話コンサルで、以下のような、ご質問をいただきました。

非常に良い、ご質問でしたので、シェアしますね。

「もし、渋谷さんが、最初から住宅営業マンをやり直すとしたら、まず、何から、はじめていきますか？」

アポイントを取る方法や、契約を取る方法が分からないという、住宅営業マンの方も、たくさんいらっしゃると思います。

そういう住宅営業マンの方々は、まず、何からはじめて良いのか？分かりませんよね。

私もそうでしたから、よーーーく、分かります。＾＾；

そこで、今度のメーセミナーで、私、渋谷が、もしゼロからのスタートだっとしたら、何からはじめていくか？

これを、お話しようと思います。

９月１５日（木）の、２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様に、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じてもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様は、いざ家を建てようと、住宅会社を探していくことになります。

そこで、お客様は、まずはとりあえず、住宅展示場に行って、いろんな会社の展示場を見学して回ります。

当然、各社、住宅営業マンが待ち受けていますよね。

お客様も、いろんな住宅営業マンの説明を受けることになります。

でもどうでしょう？どこの展示場に行っても、自社のメリットをアピールしてくるばかり・・・

当たり前といえば、当たり前ですね＾＾；

しかし、これが、お客様が数ある住宅会社の中で、どこに頼んで良いものか？分からなくなる原因でもあります。

要は、競合他社と同じような説明をしていても、お客様の記憶には残らないということです。

お客様の記憶に残らなければ、追客しても効果はありません。

家を購入しようとしているお客様って、人生で最大の決断をしなければなりません。

そんな状態のときに、各社住宅営業マンのみなさんが、自社の家の良さや如何に自社の家が優れているのか、説明する。

しかし、あとは、お客様に考えてくれと言っているようなものなのです。

お客様には、自分達の一生住むすであろう夢の住まいのイメージがあります。

要は、

・たくさんの住宅営業マンの話をきく。
・各社の特徴が分かる。
・最後は、お客様が、自分達で考えなければならないじょうたいに・・・

これでは、アポイントはおろか、契約を取ることは非常に難しいです＾＾；

では、お客様は、そんな会社を選ぶのでしょうか？

これもカンタンです。先ほど、お伝えしたように、お客様は、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じたときに、はじめてメーカー決定の気持ちになります。

では、今度は、どうすれば、お客様は、「あなたなら、希望を叶えてくれそうだ」と感じてくれるのでしょうか？

これも、もう何度も話をしていますよね＾＾

そうです、お客様の話を聞いてあげる住宅営業マンが、最終的にお客様に選ばれることになる可能性が非常に高いのです。

理由はカンタンです。たぶん、住宅営業マンのみなさんも経験があるはずです。

たとえば、友達に何か、真剣な悩みを相談したとき。

一人は、あなたのことを思い、あなたのためだと、良し悪しは別として、あなたへのアドバイをどんどん教えてくれる。

もう一人の方は、あなたの思いや悩みを、相槌を打つながら、延々と聞いてくれ、一緒に考えようと言ってくれる。

あなたは、どちらの友人を、「あなたの気持ちを理解してくれている」と感じますか？

人って、単純に、自分の話を親身になって、いくら長い話でも聞いてくれる人間に好意を持ちます。

これを、住宅営業マンのみなさんにも、あてはめてみてください。

まずは、自社のアピールや説明は後回し！

お客様の話を聞くことが一番最初にやるべきことです。

もちろん、お客様は、家の説明を聞きたくて、住宅展示場に来ています。

しかし、注文住宅にとっては、実はこれは、真逆なので注意が必要です。

注文住宅なので、商品がありません。

商品がないので、展示場を見せて、お客様に説明するのですが、ここが真逆なのです。

これは、お客様も気づいていないです。

住宅展示場で行うことは、お客様の理想である住宅が、どんなものか？また、それが建てられるのか？

お客様は、注文住宅に対して、どんな思いがあるのか？賃貸ではなく、なぜ注文住宅なのか？

今まで、どんな思いで、お仕事をして、お金をためてきたのか？

このすべての内容を、お客様に話してもらうのです。

お客様も自分達の要望を、徹底的に聞いてくれる住宅営業マンに好感を持ってくれます。

極端に言うと、お客様の話を聞いてあげるだけで、お客様に選ばれるようになります。

当たり前ですね。お客様の話を徹底的に聞いていくので、お客様が考えていることが手に取るようにわかるのですから＾＾

売れている住宅営業マンの方は、例外なく、まずは、お客様の話から聞いていますよ。

それには、筆談が、本当に効果的でカンタンなのですね＾＾

● 売り込むのがイヤ！いう住宅営業マンの方へ！売り込まずに、売る方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんでも、お客様に売り込むのは、イヤだという方も多いと思います＾＾；

・夜に、訪問したり、電話をしたりすること自体に、ストレスを感じる。
・初回接客で、アポイントの打診をすること自体、嫌われるのではないか？
・月末になると、やむなくクロージングをかけるが、非常に、断られたら？

このような気持ちって、正直ありませんか？

私でも、同じですよ。売り込む行為をしているのが、自分で分かっている。

なのに、契約を取らないといけないので、仕方なく、電話や訪問をするしかない・・・

でも、お客様って、住宅営業マンに売り込まれることが、一番キライですよね＾＾；

そこで、今度のメールセミナーで、「売り込まずに、売る方法」を、お伝えしようと思います。

１月１４日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいねー＾＾