こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月初めの営業会議好きですか？＾＾；

私は、大嫌いでした＾＾

会社全体が売れていれば良いのですが、ほとんどそのようなことはありません。

やはり、売れていない住宅営業マンの方はいるものです。

月初めの営業会議では、先月の結果と、今月の見込み客を上司にあげなければいけません。

そんなとき、他の住宅営業マンが報告していると、かたわらで一生懸命、名簿をめくっている住宅営業マンの方がいます。

もう、その状態で、その月に契約するのは至難の技です＾＾；

そして、住宅営業マンの話を聞いてくれる、土地なし客に走る・・・

結果は惨敗、よってその月も０棟確定。

このような流れが、すでに見えています。

よほど、ラッキーなお客様と出会わない限り、契約は出来ません。

住宅営業マンが、月初めに、顧客名簿をめくって、お客様を探しているようではダメなのです。

契約の声をかけるお客様は、何ヶ月も前から仕込んでおくことが大切です。

契約できるような、お客様を今月はキャンペーンでお得ですよ＾＾

という感じで、お客様に声をかける。

このような状態のお客様をためこんでおくことが必要ですね＾＾

その月、その月、お客様を探していたのでは、売れませんよ＾＾；

是非、前々から、見込み客は仕込んでおくようにしてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

このブログの読者さんから「どうやったら住宅が売れるようになりますか？」というような、お問い合わせがあります。

そのような営業マンの方々には、必ず共通点があります。

それは、営業という仕事を大変難しく考えているということです＾＾；

売れる住宅営業マンには、何か転生のものや、隠している必殺技があると考えているようです＾＾

たとえ1年目の営業マンでも、ベテランの営業マンでも、やることは一緒なのです。

1）展示場にお客様が来場する

2）お客様を接客する

3）アポイントを取る

4）商談を重ねる

5）クロージングをする

6）契約をする

7）他のお客様を紹介してもらう

と、一連の流れは同じです。

ここで、売れない営業マンの方がつまづいてしまうのが、アポイントの取得とクロージングなのではないでしょうか？

まずアポイントの取得は、初回接客の台本をつくらなければいけません。

次のクロージングついても同じです、クロージングの台本をつくるのです。

この二つのことを、何種類も考えていくと、カンタンに契約できるようになります。

なかなか売れないと悩んでいる営業マンのみなさんが、まずやるべきことは、初回接客の見直しなのです。

初回接客で、ほぼ契約が決まると言っても過言ではありません。

その初回接客から、アポイントを取り、次の工程へと進んでいくからです。

まずは、初回接客で、すべてのお客様とアポイントを取る！

そのつもりで、初回接客に挑んでみてください。

そして、すべてのお客様からアポイントが取れるようになったら、今度はクロージングの練習をしていけば良いわけです。

いきなり、すべてのことができるようにはなりません。

一歩一歩、売れる営業マンに近づいていけばいいのです。

まずは、初回接客！

これを頭に入れて、お仕事をされてみてくださいね＾＾

初回接客が上手くいかなければ、契約はないのですから・・・

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、以外に、いろんなスキルが必要です。

住宅営業マンのみなさんは、本当に色んなスキルが、お客様に求められます。

よく言われているスキルの例をあげてみます。

1）ファイナンシャルプランナー（住宅ローン、保険など）

2）宅地建物取引主任者（土地の分譲、建売など）

3）2級建築士（これは、住宅だから、当たり前ですね）

というように、いろんなことを、勉強しなければいけません。

しかし、上記の3点をすべて、把握しておくことは、ほぼ不可能ではないでしょうか。

多くの住宅営業マンのみなさんは、広く浅く、勉強をされているのではないですか？

それは、競合他社の営業マンも同じですね＾＾

そんな中で、営業マンであるあなたが、競合他社の営業マンと差別化するには、どうすればよいのかを考えなくてはならないのです。

そこで、一番良い方法は、何か1つ！得意分野をつくることです。

例えば、『住宅ローンについては、他の誰よりも、お客様に有利になる提案ができる』とか『プランの提案なら、競合他社には、絶対に負けない提案をお客様にできる』など、何か1つ、誰にも負けないものをつくる必要があります。

そして、何か1つ得意分野を選んだら、その分野について、ドンドン磨きをかけていくのです。

その方が、広く浅く勉強しているよりも、ダンゼンお客様にアピールできるははずです。

ちなみに、私は、設計事務所出身だったので、プランに磨きをかけました。

はっきり言って、私は、住宅ローンや土地の分譲などは、不得手です＾＾；

私は、初回接客から、お客様に住宅ローンなどは、不得手でして・・・と話していました。

その代わり、プランのご提案には、絶対の自信がありますと伝えていました。

しかし、それで他の営業マンより、売れるのが事実です。

ですから、住宅営業マンであるあなたも、何か1つのことを、徹底的に磨いて欲しいのです。

そうすることで、必ずお客様から信用され、結果、契約を取ることができるようになります。

何でも良いので、是非、何か1つの得意分野を見つけて、磨きあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンには、スピードが必要です。

さて、どういうことかというと、住宅を建てる！と決めたお客様は、色々悩んでいた時よりも、テンションが上がります。

例えば、あなたが車を買いに行ったとします。

まだ、何を買おうかと迷っているときには、営業マンに、あれやこれや言われるのはイヤですよね？＾＾

しかし、いざ！車を決定し、その車を買う！となった場合はどうですか？

早く、資料が欲しいし、早く納車して欲しいものです。

住宅もまったく同じです＾＾

お客様が、
「よし！決めた！」

となると、すぐにでも資料が欲しくなりますし、住宅営業マンに頼んでいたことなども、すぐに回答が欲しいのです。

これは、早ければ、早いほうが良いです＾＾

お客様から、何か質問されたのならば、出来るだけ、その日のうちに回答してあげるのです。

売れる住宅営業マンの方々は、みなさん共通して、このスピードが早いのです。

是非、みなさんも、スピード！を意識してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約の種をまく派ですか？

それとも、ポンッと来場してきた、お客様を刈り取る派ですか？

どちらが正しいかはわかりません。

しかし、売れる住宅営業マンは、このどちらも平行してやっています。

私もそうでした。

初回接客で、いきなり刈り取ることもありましたが、きちんと中長期客への種まきもしていました。

すると、中長期のお客様が、ランクＵＰしてきて商談、契約。

これは、種をまく営業ですね＾＾

初回接客で、いきなり、その月に契約してしまう。

これは、刈り取り派です＾＾

この両党使いで営業をやっていくのが正解ですね＾＾

そうすれば、年間１２棟は売れるようになるはずです。

どちらか一方だけだと、年間１２棟は非常にきびしくなりますよ＾＾；

種まきと、刈り取り、是非、同時にやってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく住宅営業マンの方で、お客様をはれものみたいに接する方がいらっしゃいます。

たしかに、何も話してくれないと、お客様が恐くなりますね＾＾；

しかし、お客様に、恐る恐る接していてはダメです。

そういうときは、ズカズカと、お客様のふところに土足で入っていきましょう＾＾

お客様が何も反応しなければ、

住宅営業マン
「このキッチンは、収納力がすごいんですよー」

と言って、キッチンの収納をすべて開けていきます。

住宅営業マン
「どうぞ、奥様、実際に触ってみてください！どうぞどうぞ！」

住宅営業マン
「ね、このキッチンすごいでしょ？」

奥様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「でも、このキッチンは高いんですよねー」

お客様
「え、どれくらいするんですか？」

住宅営業マン
「これは、４００万円ぐらいです」

お客様
「そんなにするのー？」

このようにズケズケいきます。

住宅営業マン
「ここは、床暖房を入れてるんですよー」

実際に、営業マンが座ってみせる。

住宅営業マン
「○○様も、スリッパを脱いでみてください、掃除しているので大丈夫ですよ＾＾」

このような感じで、どんどんお客様を動かしていくようにするのです。

すると、自然にお客様も話してくるようになりますよ＾＾

是非、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。