● 分からないことは、すぐに聞く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、分からないことなどがあると、どうしますか？

今は、ネットがあるので、すぐに調べられますね。

私が、住宅営業マンになったばかりのころ、分からないことだらけでした。っていうかすべてです＾＾；

そのときに、上司に聞くと、「自分でしらべろ！」と言われたものです。

みなさんは、いかがですか？まずは自分で調べてみますか？

私は、すぐに聞きます。理由は早いから＾＾

サボっているわけではありませんよ。住宅営業マンという仕事は、本当に忙しいです。

そんなときに、物がどこにあるのか？交通費はどうやって提出するのか？こんなことを、いちいち、自分で調べていたら、時間がもったいないです。

あと、住宅ローンや、税金など、会社に資料はあります。これも、同じで、私は、銀行に電話して聞いたり、税務署に電話してすぐに聞いていました。

時には、出向くこともありました。この方が、断然スピード感がありますし、ネットや会社の資料よりも確実です。

まず、住宅を買うお客様は、様々な方がいらっしゃるので、絶対に、聞いた方が良いです。

はじめて知ることや、そろそろ始まる制度などを、きちんと教えてくれます。

これを、自分でネットで調べて、資料でしらべて、ちゃんと確実なものになれば良いのですが、もし間違えていたら・・・

お客様の信頼を失ってしまいます。

住宅営業マンは、家づくりのプロです。しかし、土地のことや、借り入れ、税金などは、やはりプロに確認した方が絶対に良いですよ。

以前、こんなことがありました。

総務から、私が契約したお客様の土地が、まだ、本人のものになっていないというのです。大正時代のものとのこと。

私は、ちゃんと、お客様に、登記は変更しているから大丈夫。と聞いていたので、おかしいな、と思っていました。

書類を見ても、お客様に変更してあるようにしか、私には見えないのです。でも、怒られたからなー。。。とおもいつつ。

会社に出入りしていた司法書士の先生がいたので、その日のうちに、確認してもらうと、まったく問題なし。

このようなことが、結構あるのです。

分からないことがあれば、すぐに聞く！これって非常に大切なことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンの方は、車もきれいです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、車・・・きれいにしていますか？

そんなこと。。。と感じるかもしてませんが、売れる住宅営業マンの方達は、車がきれいです。

意外に、そんなところを、お客様は見ていますよ。

例えば、商談の前の日には、車をきちんと洗っておく。もちろん、ガソリンも満タンです。

このように、ささいなことでも、売れる住宅営業マンの方は、しっかり気を利かしているものです。

車の中に、コンビニの袋があったり、タバコの灰が散乱していたり、このような状態はよくないです。

私の知っている、住宅営業マンの方で、週に３回は、車を洗う方もいました。もちろん、売れています。

ま、しかし、ここまでやる必要はないと思いますが＾＾；

一番、良くないことは、シフトのノブに、コンビニの袋を引っ掛けて、ゴミ袋にしている方です。

お客様が、いるときは、そんなことはしないと思うでしょうが、実際、そのままの住宅営業マンを何回も見たことがあります。

要は、慣れになっているんですね。

車を洗うことぐらいは、誰でもできることです。でもしない・・・

小さいことかもしれませんが、そのような姿勢が、お客様の前で、にじみ出てるものです。

是非、車ぐらい、と思わずに、きれいにしておいてくださいね＾＾

もちろん、社用車でも同じことです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ３ヶ月一生懸命にやっても、結果が出なければ、方向転換すること

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、いろんな営業手法があります。

イケイケ営業、引きの営業、追客、紹介・・・

まず、３ヶ月、一つの手法をやり続けて、４ヶ月目に契約できなければ、方向転換をする必要があります。

一生懸命に手紙やニュースレターを出しても、３ヶ月間なにも進歩がない場合。

いさぎよく、ほかの営業手法に変える勇気が必要です。

あっ、手紙やニュースレターは、やめる必要はないですよ、あくまでも例で出しただけです＾＾；

よく、同じ営業の方法を、一生懸命やりつづける住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

その強い決心は、たいしたものです。が、売れなければ意味がありません。

まず、今行っている営業手法で、３ヶ月たって結果が出なければ、ほかの方法を考える必要があります。

昔のように、同じことを永遠につづけていけば、必ず結果はついてくる・・・

もう、これは通じません。なぜなら、お客様の思考が多様化しているからです。

３ヶ月つづけて、お客様に認められないということは、営業の仕方が間違っている可能性が非常に高いです。

今現在、売れないなー、と感じている住宅営業マンの方は、一度、営業の方法を考え直してみる必要がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 営業スキルと資格取得は別物です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か資格を持っていますか？住宅に関わる資格というと、本当にたくさんあります。

『住宅営業マンに必要な資格は、何がありますか？』

と聞かれることがあります。

そりゃ、持っておいた方が良い資格は、山ほどあります。＾＾

しかし、売れるようになるのと、資格取得は別物です。

よく勘違いされているのが、資格があれば、売れるようになるのではないか？

このように考えている住宅営業マンの方は多いです。

資格を取ったから、資格を持っているから、売れるというのは、まったく関係ありません。

営業マンに必要な営業スキルは、資格では補えないからです。

資格を取る必要がない、と言っているわけではありませんよ。

資格がないより、資格がある方が良いに決まっています（当たり前ですが）

資格＝売れる

では、ないということです。

これは、きちんと理解していないと、資格を取ったのに、売れない・・・

そもそも、こういう考え方自体がありえないのです＾＾；

資格と売れることは、別物と考えておいた方が良いと思います。

一番良いのは、資格もあって、売れる。これが一番ですね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● たった２人で、稼いでいる家族経営の工務店

こんにちは、渋谷です＾＾

私の先輩に、工務店を経営されている先輩がいます。工務店といっても、家族経営で、基本、男兄弟２人で回しています。

あとは、奥さんなどが、現場へでて、手伝ったりしている程度です。もちろん、協力業者はいますよ。

おどろくことに、家族経営で、稼ぎまくっています＾＾物凄い数字ですよ！

この先輩は、いつも作業服で仕事しています。

話を聞くと、朝、お客様の家に、工事に入りますと、毎日あいさつに行くそうです。

そのとき、作業服は、クリーニングした綺麗な作業服で、あいさつをしています。

そして、あいさつが終わると、汚れた作業服に着替えるのだそうです。

この先輩は、いきなり仕事があったわけではなく、住宅展示場などに、飛び込みで名刺を配り歩き、お客様を開拓していきました。

少しづつ、仕事が入るようになり、いまでは、おどろくほど稼いでいます。

また、感心させられるのは、現場用の車です。

これまた、綺麗なのです。毎日、仕事が終わると、必ず洗車するそうです。

お昼は、車の中などでは寝ずに、昼食を済ませたら、お客様のところにいき、何か質問などがないか？聞くそうです。

これじゃ、お客様も、大変満足しますね＾＾

ちなみに、特に、目立った技術はありません。でも、お客様からの支持があついのです。

やはり、営業力があるんですね。いつも感心させられます。

今や、自社ビルを建てています。すごいですねー！

是非、みなさんも、何か参考になるところを盗んでくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんへ、お客様を絞る勇気を持ちましょう＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、色んなお客様が来場してきます。

それこそ、土地を探しているお客様、デザインにこだわった家が建てたいお客様、エコに興味があるお客様。

本当に、世の中には、いろんなお客様がいらっしゃいます。

住宅営業マンのみなさんは、このすべてのお客様と契約しようとしていませんか？＾＾；

それは、到底ムリなことです。

住宅を建てている会社なのに、土地の情報は、不動産屋さんより、持っていますか？

家づくりが仕事なのに、お客様の生命保険のことが、保険会社より、理解出来ていますか？

以前の私もそうでした。

住宅に関わる、すべてのことを勉強しようと思い、住宅ローンの本を読みあさり、不動産屋さんに出向いては、名刺を配り歩いてました。

結果、どうだったか？まったく成果は出ませんでした＾＾；まったくです・・・

土地を探して、お客様の元へ、きちんとファイルして届ける。

銀行に出向いて、住宅ローンがきびしいお客様のことを交渉する。

そうです、まったく住宅とは関係ないことばかりしていました＾＾；

みなさんは、どうですか？今現在、あなたのお客様は、家づくりを、住宅営業マンであるあなたに期待していますか？

もしかして、お客様から、土地の情報を期待されていませんか？住宅ローンが通るすべを、期待されていませんか？

きびしいようですが、これでは売れません。私がそうでしたから・・・

住宅営業マンは、お客様の夢である、お住まいを提案するのが仕事です。

すべての、お客様への対応はムリなのです。

想像してみてください。

売れている住宅営業マンのみなさんは、お客様に一生懸命、土地を紹介していると思いますか？

売れている住宅営業マンが、住宅ローンがきびしい、お客様の代わりに、銀行に出向いていると思いますか？

大変、気持ち的に難しいことは分かります。しかし、やはり、お客様は絞り込むべきです。

その代わり、絞り込んだお客様と出会ったときは、必ず契約すると覚悟を決めること。

これが、非常に大切なことです。

お客様は、絞り込む！この勇気を是非持ってみてください。

営業の方法が、ガラリと変わり、本当にするべきことが実感できると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、お客様に、携帯の電話番号を教えていませんでした＾＾（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、昨日のつづきです。私は、何とか、お客様に、自分携帯番号を教えないでおく方法を考えていきました。

では、お教えしますね。

まず、携帯電話に、なぜ、お客様は、電話してくるのでしょうか？普通は、会社へ連絡してくれれば良いのです。

要は、お客様は、家づくりにおける、すべてのことが不安で仕方がないのです。

そこで、私は、契約をしたお客様は、いったい、どんな不安があるのだろうか？インターネットで調べてみました。

すると、あるわ、あるわ＾＾；

私は、その契約した、お客様の不安を、すべて、資料として書き出しました。

そして、それを、お客様に渡すようにしたのです。

例えば、

・お知らせ看板について（内容もすべて）
・現場監督の連絡先及び、アフターサービスの連絡先
・敷地の管理（粗大ごみの放置や野犬の糞など）
・引越し業者の連絡先（家財預かりサービス、担当者）
・解体工事の連絡（現場監督）
・地鎮祭（神社、準備するもの、手配、金額）

このように、思いつくものは、すべて書いて資料を渡しておきます。

もちろん、そこで、お客様から、携帯番号を聞かれます。その時は、こう答えていました。

私
「すいません、私、すべてのお客様に、携帯への連絡は、お断りさせていただいてるんです。なぜかと言いますと、いかんせん、ご指示を得ているお客様が多いものですから、携帯電話に連絡をいただきはじめましたら、私のプライベートがなくなってしまいます＾＾；家族サービスの最中でも、携帯がなったら、それどころじゃなくなるんです。大変、申し訳ありませんが、ご理解いただけませんか？会社の方へ、ご連絡いただきましたら、必ず、私に伝わりますので、こちらから、きちんと、ご連絡させていただきます」

私の場合、コレで、すべてのお客様に通じていましたよ＾＾ですから、携帯を使うときが、ほとんどありませんでした。

お客様も、私に、気を使って、私の携帯から電話しているときでも、お客様は、会社に電話をしてくれるようになります（もう、お客様には、携帯番号がバレているにも関わらずです）

さらに、このようなことも付け加えるようにしていました。

私
「私の、休みは、火曜日と、水曜日の週に２日間いただいていますので、その日は、ご連絡が遅くなりますので、何卒、ご了承ねがいます」

これを言っておくと、お客様も、連絡が来ない！とイライラすることもなくなります。

やはり、休みなくやります！みたいな営業手法だと、落ち着いて仕事ができませんので、このような方法を取るのが一番良いと思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、お客様に、携帯の電話番号を教えていませんでした＾＾（１/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に携帯の電話番号を教えているという方が多いのではないでしょうか？

ヘタすれば、会社のホームページにまで、住宅営業マンの携帯番号がかかれている時があります＾＾；

これは、どうなんでしょうか？

ちなみに、私は、ある時から、お客様には、携帯番号を教えないようにしました。

なぜかというと、それまでは、私も、お客様に携帯の番号を教えていたのです。

しかし、休みの日に限って、お客様から電話があったり、家族で映画を見ているときも、携帯がなり、映画どころではなくなるのです。

しかも、内容は、その日でなくても、全く問題なしの場合がほとんどでした。

ひどい時には、工事の看板に書いてある、番号は何？というような電話までありました。

私は、先輩に相談してみたのです。

私
「●●さんは、お客さんに、携帯の番号教えてます？」

先輩
「俺？教えないよ。だって、これは私物だから＾＾」

私
「でも、お客さんから、聞かれませんか？」

先輩
「いいや、聞きづらい雰囲気を出しているからね＾＾」

私も、何とか、携帯に、お客様から、電話がなくなるようにするには、どうすればいいか？考えました。

でも、お客様から、携帯の番号を教えてください、と言われたら、断る口実がありません。

逆に、お客様に信用されなくなるのでは？と感じていました。

しかし、なぜか？休みの日に、電話がかかってくるんですよねー＾＾；

そこで、私は、お客様に携帯の番号を教えないですむか？具体的に考えてみることにしました。

ちょっと長くなりますので、続きは明日かきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様がイヤがることはしない！これ鉄則です＾＾

以前、ある、売れている住宅営業マンの先輩に言われたことがあります。

『お客様がイヤがることは、絶対にするな！』

お客様が、イヤがることとはなんでしょうか？

たくさん、ありそうですね＾＾；

・例えば、アポ無しの訪問営業。これはイヤがられますね。
・それでは、夜９時の電話営業。これも、イヤがられます。

基本的に、住宅営業マンがやることは、すべてお客様にイヤがられます＾＾；

しかし、訪問営業や、電話することなどの、了解を、お客様に頂いていたらどうでしょうか。

お客様に、了解を得ているので、イヤがられることはありませんよね＾＾

そうです、お客様がイヤがることは、お客様が了解していないことなのです。

要は、住宅営業マンの都合でやる営業活動のことですね。

初回接客の時点で、お客様に、

「もし、お近くに用事があるときは、顔出しさせていただいてもいいですか？＾＾」

「●●さんに、良い情報をお知らせするのに、何時ごろまで、お電話大丈夫ですか？」

などと、お客様の了解を得ていれば、何ら問題ありません。

むしろ、仕事が遅いので、出きれば、９時以降が良いというお客様もいらっしゃいます。

これを、きちんと確認している住宅営業マンの方は、少ないです。

お客様も、了解していないことを、されればイヤな気分になります。これはわかりますよね。

ですから、訪問営業や電話することを、きちんとお客様に了解を得ておきましょう。

電話も訪問も困る、というお客様がいれば、それはそれで、何もしなくて良いので楽です。

このようなお客様に、訪問や電話をしても、イヤがられるだけで、自滅してしまいます。

そのようなお客様には、ブログの案内やニュースレターの案内をするようにします。

そうすることで、競合他社をふるい落とすことが可能になりますね＾＾

是非、訪問や電話の了解を、お客様から取り付けるようにしてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、残業が本気で嫌いです＾＾；

住宅業界、いや、建築業界自体、本当に残業が多い世界です。

私が、建築事務所時代も、本当に残業だらけでした・・・

住宅営業マンのみなさんも、売れなければ、なおさら帰りづらいですよね＾＾；

しかし、なぜ、こんなに残業をしなくていけないのか？私は不思議で仕方ありません。

仕事があるのならばいいですが、仕事もないのに、夜遅くまで、残業をせざる状況です。

ハッキリ言いいますと、上司がいるから帰りづらいのです。

私は、どちらかと言うと、その当たりは、割りきって帰っていました。

しかし、それでも夜の１０時ぐらいですよ＾＾；

上司が言うのは、「家族サービスをしろよ！」出来るわけありません。

会社が３連休のときなどは、真ん中の日に、出社するように、と命令で出るしまつ。

これでは、社員が疲労困憊になってしまいます。

でも、愚痴っても仕方ありません。サラリーマンです。

そこで、どうせ残業するのなら、売れるようになるための仕事をするように心がけましょう！

例えば、初回接客の台本の修正、ニュースレター作成、ブログの更新などなど・・・

有意義な残業をするように心がければ、イヤな気持ちも前向きになります。

なにしろ、ムダな時間の使い方は、絶対にダメです。

家族とも会えない、休みは合わない、子供は、とっくの昔に寝ている、その原因は、意味のない残業。

これだけは避けましょう。

せめて、意味のある残業をし、お正月でも、家族を大きな旅行に連れていってあげられるように、成績をＵＰさせていきましょうね＾＾

ムダな時間だけは、ＮＧです。

それでは、よろしくお願いいたします。