● １月から、まったく契約出来ていません。どうしたら良いでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、以下のような、ご相談を受けました。

６ヶ月、契約が０というのは、きびしいですね＾＾；

この住宅営業マンの方と、少しメールのやり取りをしてみました。

すると、昨年までの成績は、１年目８棟、２年目１１棟、３年目１１棟。

なかなか、上出来です。しかし、４年目は０棟・・・

おかしいですよね？何か、原因があるはずです＾＾；２回目のメールで、その理由がわかりました。

この住宅営業マンの方は、それまでは、意図せずとも、アポイントが取れていたとのでした。

そして、多くのお客様を追客しようと、ニュースレター作戦に切り替えたそうです。

私が、なぜ、ニュースレター作戦に切り替えたのか？と質問してみると、このような答えが帰ってきました。

『ニュースレターの本を読み、これだ！と思って、営業方法をニュースレターに変えました』

実は、私も、同じ思いをしたことがあります。

ニュースレターの本を読み、私も、「コレだ！」と思いました。

それからというもの、休みも返上で、ニュースレターに没頭しました。

初回接客で、お客様を逃してしまったとしても、後で、ニュースレターで挽回すれば、良いと本気で思っていました。

ニュースレターを送る、切手代もすべて自腹で出していました。

私は、ワクワクしていたのです。これで、お客様から、電話や連絡があるぞ！

結果はというと、何も音沙汰なし・・・気になった私は、お客様の家に訪問をはじめました。

『ニュースレターを遅らせていただいていますが、その後、家づくりの方は、進んでいますか？』

お客様は、無反応・・・それでも、ニュースレターを送りつづけたのです。

ただ一つ良い点がありました。ニュースレターを送っているお客様に電話をすると、非常に喜んでいただいていました。

しかし、ただ、それだけ・・・何も進歩がないのです。お客様は、会ってもくれません。

私が、一生懸命にニュースレターをつくっていたので、上司が見かねて、

上司
「おい！渋谷！明日、一日、俺と訪問してまわるぞ！いいな」

このように言われ、私は、せっかくニュースレターを送り、お客様を育てているのに！と感じていました。

当時、私は、上司に名簿を見せろ！と言われ、

上司
「よし！ここから、訪問していくぞ！」

私
「でも、お客様は嫌がりませんかね？」

上司
「ん？ニュースレターをあれだけ、出しているんだろ？だったら、大丈夫だろー！」

それから、どんどん、お客様のお宅に、訪問してまわりました。

すると、どうでしょう。お客様の反応が鈍いのです。

そして夜になり、疲れはてていると、上司から、こう言われたのです。

上司
「どうだ、渋谷。訪問では、なかなかきついだろ」

私
「そうですね、いつになったら、お客さんは動くんですかね？」

上司
「動くのを待っているつもりなのか？いいか、今のままでは、売れないぞ。もちろん、ニュースレターはつづけろ！でも、初回接客に集中しろ！」

私
「初回接客ですか？」

上司
「そうだ、売れているやつは、初回でアポイントを取ってるんだよ！わざわざ、追客しても、お客は、動かないことが分かってるからな」

これから、私は、初回接客に力を入れていくようになりました。

もちろん、ニュースレターも続けました、さらに、ブログをつけはじめました。

相談してきた住宅営業マンの方も、私と同じです。

ニュースレターに大きな期待をしていると、どうしても初回接客が、ぬるくなるのです。

『あとで、ニュースレターを送るから大丈夫！』

このように、思ってしまうものです。

・まず、初回接客に集中すること
・次に、アポイントをとること
・アポイントは、連続していくこと（契約まで）
・どうしてもアポイントが取れない場合、ニュースレターを送ること

以上のことに、注意してみてくださいね＾＾

そうすれば、また売れ始めます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●お客様に、住宅営業マンが、ついて回られるのを嫌がられた場合、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に、ついて回るのをイヤがられたことはありませんか？

直接言われないとしても、何か、空気で感じてしますことってありますよね。

私は、いつもそうでした。

何か、私とお客様の間に変な空気が流れていて、お客様に話しかけても、

「ん、まー・・・」シーン・・・

このような状況が続いていました＾＾；

とにかく、お客様とのコミュニケーションが取れないのです。話せないので、当然、説明も出来ませんし、質問もきません。

そこで、私は、お客様に、

「何かわからないことがあったら声をかけてくださいね」

と、話しかけることにしました。すると、お客様に、

「あ、はい・・・」シーン・・・

まったく同じ状況。もう、どうして良いのやら、まっったく分かりません＾＾；

そんなある日、私は、たまたま、先輩の接客を見ていました。

すると、お客様は、先輩の質問に答えたり、また逆に、先輩に質問したりしています。

私は、『なんで？自分と何が違うんだ・・・？』と不思議に思っていました。

そして、また私が、接客すると、『シーン・・・』なぜ？私は、どうして良いのか、もう分からなくなりました。

またまた、違う日に、その先輩の接客を見ていました。

すると、やはり、お客様とスムーズに話しているではありませんか？

私と、先輩・・・何がちがうのか？まったく分からないのです。

そこで、そこにいた、女性のアドバイザーに聞いてみたのです。

私
「なんで、◯◯さんは、あんなに上手く話せるんですかね。何がちがうんだろう？」

すると、女性のアドバイザーさんから、意外な言葉が帰ってきたのです。

アドバイザー
「◯◯さんは、お客さんの前にいつも立ってますよ。渋谷さんは、お客さんの後ろに、立ってるぐらいですね。私にもそれぐらいしか、違いはわかりませんけど」

私は、このときは、まだ、全然わかりませんでした。

その後日のことです。

私は、スーツを買いに、お店に出かけました。

私が、お店の中で、スーツを見ていると、うしろから、店員さんが、

店員さん
「どんなものをお探しですか？」

私
「え？まー・・・」

私は、心の中で、『しまった、なんかイヤだなー』と、そのお店を出て行きました。

次に入った、お店では、すぐに店員さんが、私のところにやってきました。

店員さん
「こんにちは＾＾」

私
「あ、どうも」

店員さん
「オンとオフ、どちらを、お探しですか？」

私
「あー、スーツなんですけど・・・」

店員さん
「スーツですね、わかりました。こちらへどうぞ＾＾」

結局、私は、そこのお店でスーツを買いました。

ここまで、くると、わかりますよね＾＾

そうです、最初のお店は、店員さんが、後ろから話しかけてくる。私は、イヤがった。

次のお店は、有無もいわさず、店員さんが、私の前に現れ、私を、エスコートする。結局、私は、このお店でスーツを購入。

その後、再度、先輩の初回接客を見てみました。

私は、『やっぱり、そうだ！』と、感じたのです＾＾

私は、お客様の後ろに立ち、後ろから話かける。

一方、先輩は、お客様の前に立ち、お客様の目の前から、話しかけている。

それから、私は、初回接客のときは、必ず、お客様の目に立つように心がけました。

すると、お客様に話しかけやすいですし、お客様も自然に話してくれるようになったのです。

お客様の前に立つか、お客様の後ろから、ついていくのか？

この違いは、大きいです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？お客様の前に立っていますか？＾＾

もし、後ろに立っているのなら、お客様の前に立つようにすると良いですよ。

これだけでも、ずいぶん、初回仕様が上手くいくようになります。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、売れない時代、売れないので、売れる方法を、一生懸命に探していました。

しかし、本当は、売れる方法というよりも、コテ先で、売れる方法を探していた、という方が本音です＾＾；

もちろん、アポイントの大切さは、知っていましたし、お客様に喜んでいただければ、契約に近づくことも、心の中では、分かっていたのです。

では、なぜ、売れなかったのか？＾＾

行動しなかったからです。

ポスティングをすれば、お客様が来る。

電話打ちをすれば、ラッキーがあるかもしれない。

お客様のことを考えれば、良い提案ができる

私は、わかっていたのです＾＾；

でも、そのような行動は取りません・・・

売れない、売れない、と悩むだけ。。。

これでは、売れませんよね＾＾

今、現在、売れないと悩んでいる、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

ダントツに売れることはないかもしれませんが、今よりも、売れるようになる方法を、本当は分かっていませんか？

何もしなければ、そりゃー、売れません＾＾；

多少なりとも、売れる方法は、分かっているはずです。

まずは、あなたが、出来ることをやってみてはいかがですか？

勉強する方法を、勉強するのはダメですよー＾＾；

勉強したら、必ず、行動に起こしてみる。

これが大切なのです。

私も、行動するよりも、勉強する勉強を、ずいぶん、長いあいだ、してきました。

しかし、いざ、行動に起こしてみると、案外、上手くいくものなのです＾＾

是非、みなさんも、学んだら、行動してみましょう！

よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「無料ですから＾＾」

と、いうような言葉を使っていませんか？

例えば、車などの金額で、「今なら、無料でナビをプレゼント！」

というのは、良いかもしれませんね＾＾

しかし、住宅は、ちがいます＾＾；

無料という言葉には、お客様は、ほとんど反応してくれません。

「敷地調査だけ、してみませんか？今なら、キャンペーン中なので、無料でできますよ＾＾」

このような、住宅営業マンの言葉に、のってくるような、お客様は、ほとんどいません。

なぜなら、住宅を計画しているお客様は、いくら無料でも、とりあえずでは、動いてくれません。

逆に、「無料ですから」と言って、「それなら」と言う、お客様は、やっかいですよ＾＾；

以前、こんなことがありました。

ある住宅営業マンが、「今なら、無料なので、とりあえず敷地調査だけしませんか？」

と言って、その場で、敷地調査のアポイントが取れました。

本人は、すごく喜んでいましたが、私は、意味がないと感じていました。

案の定、ただ、敷地調査をしただけで、あとは何も進展がありませんでした。

お客様は、とりあえず、無料と言われたから、敷地調査をしたのであって、その住宅営業マンに頼む気などなかったのです。

意外に、このよな、敷地調査のアポイントを、取っている方は多いです。

敷地調査が目的ではないのです。

住宅営業マンの最終目的は、契約なのです。

契約への商談にのらないような、アポイントを、いくら無料だからといって、敷地調査をしても仕方がないのです。

家づくりを本気で考えている、お客様は、敷地調査を無料でしてもらおうなんて考えていません。

むしろ、お金を払って、きちんと調査してもらいたいと思っている、お客様の方が多いです。

無料・・・

この言葉は、使わない方が無難です＾＾；

無料に、食いついてくるような、お客様では、そのあとが大変ですよ＾＾

是非、みなさんも、無料と言う言葉で、アポイントを取ることはやめましょね。

アポイントは、しっかりと、取りましょう！

たとえ、有料でもですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、お客様との商談件数が増えれば、増えるほど、契約のチャンスが大きくなります。

売れる住宅営業マンになるには、その商談件数を増やす必要があります。

住宅営業マンの仕事のサイクルとは？

１）初回接客

２）アポイント

３）商談

４）クロージング

５）契約

これが、住宅営業マンの仕事の流れですね＾＾

この一連の、流れを、年に何回、まわせるのか？がカギになるのです。

売れない住宅営業マンの方は、このサイクルが、年に数回しかありません＾＾；

一方、売れる住宅営業マンの方は、このサイクルを、年に何回も繰り返しています。

ここが、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な差となります。

このサイクルを、年に、何回、まわしていけるか？

これが勝負です＾＾

ですから、住宅営業マン自らが、動いて、お客様の土地を探してまわったり、まだいつ建てるか分からない、お客様の家に訪問したりしていると、この売れるサイクルを回せないのです＾＾；

もちろん、年に、２、３件しか、契約しなくて良いなら、構いませんが＾＾；

そうはいきませんよね＾＾

売れる住宅営業マンの方は、このことを、よく理解しています。

いかに、年間、売れるサイクルを回せるか？

これを意識することによって、おのずと、営業スタイルが変わってくるはずです。

是非、みなさんも、売れるサイクルを、たくさん回せるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、仕事楽しいですか？＾＾

よくトップ住宅営業マンになるためには、仕事を楽しまなければダメだ、と言われます。

もちろん、仕事は楽しい方が良いに決まっています。

しかし、現実は残念ながら違います＾＾；

私が、知っている、いわゆるトップ住宅営業マンの方で、仕事を楽しんでいる方はいらっしゃいませんでした＾＾；

どちらかと言うと、常に気を張り、夜も眠れない・・・という方が多いのではないでしょうか？

こんなことを言うと、ガッカリするかもしれませんが、現実はそんなものです＾＾

トップ住宅営業マンになれる素質がある人は、どちらかと言うと、心配性の人の方が多いと思います。

だから、失敗しないようにとか、お客様の要望を間違えてないか？など、気が使えるのだと思います＾＾

しかし、仕事が楽しくないからと言っても、毎日は充実しています＾＾

特に、自分が考えた通りの台本で、契約が取れたときの感動は、非常に大きものがありますね。

私は、設計事務所のころ、大きな建物を設計監理していました。

建物が大きので、もちろん工期も長いのです。

その自分が設計した建物が完成したとき、もちろん感動します。

ずっと、その建物が残るわけですから＾＾

私は、建物を設計して、完成する感動は、どの仕事よりも大きいと思っていました。

住宅営業マンになるまでは・・・

そうです、住宅営業マンとして、お客様と契約をする。

この感動は、他のものには敵いません＾＾

それぐらい、契約というものは、充実している行為なのです。

契約に至るまでは、苦しいことがたくさんあります。

そんなとき、仕事が楽しいとか、楽しくないとか言ってられないのです＾＾；

あなたが、苦労して、作り上げたプロセスが契約へとつながります。

その積み重ねが、トップ住宅営業マンへと成長していくのです。

この感動は、心地良いですよ＾＾

是非、みなさんも、そのような充実した感動を求めてみてください。

楽しいとか、そんな次元ではなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月末は、目の色を変えて営業をしていると思います。

月末になり始めると、社内の空気がピリピリと緊張し始め、営業部長のカツが飛び交います＾＾；

実は、私は、この月末に切羽詰まる状態が、本当にきらいでした。

月末に、無理やりお客様に契約をせまり、値引き合戦、サービス合戦と月末になると、このような状態になります。

そして、また次の月がくれば、また０からの始まり・・・

こんな状況が、ずっと続くのか・・・

そんな中、いつも月末には、ゆっくりしていて、展示場に入るトップ営業マンの方がいらっしゃいました。

話を聞いてみると、その住宅営業マンの方は、月の半ばで契約し、月末には新規を追いかける。

そしてまた、次の月の半ばで契約する。

このような契約スタイルを築きあげていました。

いつも、月末にバタバタと焦って契約するのは、ある意味バクチであり、精神的にも良いことはありません。

やはり、月のはじめに契約をして、残った１ヶ月は、新規客を捕まえる活動をする。

これが、理想的な営業スタイルであり、理想的な契約スタイルでもあります。

ぜひ、みなさんも、このような契約サイクルになるようにしてみてください。

営業が本当に楽になりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、営業にセンスが必要だと思いますか？＾＾

世の中には、センスが本当によく、どんどん契約を取ってくる営業マンの方達がいらっしゃいます。

しかし、ほとんどの住宅営業マンの方は、普通の人達が多いですよね。

私もそうです、営業センスなんか、まったくありませんでした。

そういう私でも、売れるようになりました。

なぜか？

住宅営業というものを、研究していき、見える化したからです＾＾

営業戦略ノートですね(^^)

私が感じるに、営業センスがあるないは、あまり成績には関係ないように思います。

なぜならば、私が知っている、トップ営業マンと言われる方達は、営業センスが良い方ではなかったからです（怒られますが＾＾；）

でも、本当です、みなさん最初は、売れずに辞めようと考えたことがある方ばかりでした。

そういう意味では、誰でも、売れるようにはなりますね＾＾

あっ、やる気がない人は、売れませんよ（当たり前ですが・・・）

自分は、営業センスがないと思う方も、是非、営業を研究してみてください。

だんだんと、少しづつ、営業というものが見えてくるようになりますよ＾＾

こちらも営業の研究の参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、学生さんから、このような質問がきます。

トップ営業マンになると、早く会社から帰れるようになるのか？

答えは、ＮＯです＾＾；

あくまでも、私の場合ですが・・・

この業界は、夜が遅いです。

２２時ぐらいまでは、平気で残業しているのではないでしょうか？

しかも、営業マンは残業代が出ない会社が多いです。

ではなぜ帰れないのか？

上司が帰らないからです＾＾；

やはり、成績が悪いと、なおさらです。

では、トップ営業マンはどうかというと、同じく帰れないです・・・

ハウスメーカーは、ほとんどチーム制を導入しているので、チーム全体の成績が良くないと、例え自分が売れていても、帰りづらいのです。

ハッキリ言って、意味がなく会社に残っている営業マンが多いのではないでしょうか？

ですから、自分自身できちんと体調管理をしていないと、体が持ちません。

会社にもよると思いますが、そもそも、建築業界自体が夜が遅い傾向にありますからね＾＾；

時代が時代ですので、そのうち改善されていくとは思いますが＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に、最終的な見積書を出しますよね？＾＾

その中には、建物の金額以外にも、家を建てるには必要な金額もあります。

その中で、注意しなければいけない項目があります。

それは、

電気

ガス（地域によりますが）

水道

など、あなたの会社ではなく、他の会社が特権でやっている工事があります。

このような、項目に利益をあまりのせることはよくありません。

理由は、競合会社も、同じ会社に見積もりを取ります。

そのときに、あなたの会社だけ、異様に、高い金額になっていたら・・・・

私だったら、そのことを、ついていきますね＾＾

そのような項目まで、利益をのせているんですよ！などと、いくらでも、振り落とすことが出来てしまいます。

建物本体の金額を下げたいために、その他の工事に利益をのせて、ごまかそうとする。

普通のお客様でしたら、まったく気づかないでしょうが、もし競合他社の住宅営業マンが、そこをついてきたら、あなたの会社の信頼がガタ落ちです＾＾；

これはさけなければいけないことです。

しかし、このような、その他工事で利益をあげようとしている会社は結構ありますよ＾＾；

あなたは、逆にそこをついてあげるのです＾＾

初回接客でつくのも良し、商談でつくのも良し！

その他の工事で利益をあげることは、実は非常に危険な行為なんですね。

是非、みなさんも、気をつけてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。