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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 口下手な住宅営業マンの対策

住宅営業マンが、お客様から、「あなたにお願いしたい!」と思ってもらうには?

2024年11月27日(水)

● 住宅営業マンが、お客様から、「あなたにお願いしたい!」と思ってもらうには?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「あなたにお願いしたい!」

と思ってもらえるような、伝え方をしていますか?

例えば、自社のメリットだけを一生懸命に説明しても、お客様は、あなたにお願いしたい!と思わないですよね^^;

それは、どこの会社でも、同じような説明を受けているからです。

その中から、あなたが良いと言う気持ちが生まれないのですね。

では、どうすれば、お客様から、「あなたにお願いしたい!」と思われるのでしょうか?

これも非常にカンタンです^^

要は、あなたが担当したお客様の実績を、見せてあげれば良いだけです。

入居済のお客様の住宅と、お客様からの感想を、そのまま、お客様に見せてあげるのです。

例えば、お客様の声をまとめたファイルをつくり、プランや写真を見せながら、どこをどうしたのか?

そして、そのお客様は、今はそんな幸せな生活を送っているのか?

これを、お客様に伝えてあげることで、あなたの実力を自然にアピールすることができるようになります。

あとは、目の前のお客様に対して、あなたのニーズも叶えることができますよ。と伝えてあげるだけ!

それには、筆談を使い、お客様のニーズを引き出して、買う気をUPさせれば良いだけですね^^

こちらでは、筆談を使ってニーズの引き出し方など、無料で公開しています。

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住宅営業マンの、理想の話し方とは?

2023年1月14日(土)

● 住宅営業マンの、理想の話し方とは?

こんにちは、渋谷です^^

今回、このような、ご質問をいただきました。

「自分は、口下手で、営業に向いてないのではないのか?悩んでいます」

答えから、言うと、口下手だろうが、方言だろうが、契約するには、何も関係はありません。

お客様は、あなたが、口下手だろうが、方言だろうが、関係ないのです。

お客様としては、

「自分たちの、理想の家を建て、理想の生活を叶えてくれる」

こんな、住宅営業マンを求めているのですね。

逆に言うと、流暢に話す、住宅営業マンの方が、お客様に怪しまれます。

あまりにも、話が上手いと、お客様も、売り込まれないぞ!と構えてしまいます。

普通で良いのです^^

自分で、口下手と感じているのであれば、このように、お客様に伝えれば良いのです。

住宅営業マン
「すいません、私、口下手なもので、分かりづらいところがありましたら、お気軽に、ご質問ください」

ここで、お客様が、

お客様
「口下手かー、じゃ、いいや」

と、なると思いますか?なりませんよね^^

例えば、私なんか、クルマ屋さんに言って、話が長い、営業マンは苦手です。

結局、私の伝えたいことには、何も、答えてくれないからです。

あまりにも、話が長いので、私も、

「もう、いいや、疲れた・・・」

と、なるわけですね。

お客様が、知りたいことに対して、的確に話すことができれば、口下手なんて、何も関係ありませんよ^^

あとは、慣れですから!

それでは、よろしく、お願いいたします。

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お客様を前にすると、口下手な住宅営業マンの方が、売れるようになる方法とは?

2020年9月12日(土)

● お客様を前にすると、口下手な住宅営業マンの方が、売れるようになる方法とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの中で、いざ、お客様を目の前にすると、何をどう話して良いのか?分からないという方もいらっしゃると思います。

何を隠そう、私がそうでしたから、気持ちは、よーく分かります。

私の場合は、技術屋出身でしたので、個人のお客様に、家を売るために、話などしたことがありませんでした。

とりあえず、お客様の質問に答えるだけ・・・

着座なんか、とんでもない状態でした。

たとえ、着座していただいても、ただ、持っているアプローチブックの説明を、1ページ目からしていくだけ・・・

当然、お客様は、「シーーーン・・・」

その空気に耐えきれなくなった私は、なんと、自分から、お客様を帰していたのです。

これでは、マズイと思い、いろんな先輩方に、初回接客の方法を、聞きまくりました。

しかし、みなさん、言うことが違うのです^^;当たり前といえば、当たり前ですね。

とりあえず、私は、上司や先輩方に聞いた内容を、どんどん、メモしていきました。

それが、このメモの写真です。

ここから、私の台本作りが、はじまりました。

まずは、台本を作り、それをそのまま、覚えてしまう!

これならば、私でも、お客様と話をすることが、できるのではないか?と考えたからです。

ただ、このような量の台本を、覚えられるかどうか?心配になりますよね^^;

でも、大丈夫です。自分で書いた台本は、なぜか、頭に入ってしまいます。

ただ、ここからが、悩みました。

実際の現場では、やはり、お客様を目の前にすると、せっかく作り上げた台本の内容が、頭から消えてしまうのですね。

これには、正直、参りました・・・

そこで、私は、あることをするようになりました。

では、そのあることとは?非常にカンタンです^^

アンチョコをメモ用紙に書き、ポケットの中に入れていたのです。

これが、ドンピシャに上手くいきました!

まず、台本が分からなくなったら、アンチョコのメモがあるという安心感。

それと、お客様から、見えないように、ササッと、そのアンチョコメモを見る!

これが、効果バツグンなのです。

そして、着座の際には、着座用の、アンチョコメモを準備していました。

さすがに、ポケットのアンチョコだけでは、量が足りないからですね^^;

着座用の、アンチョコは、A4の上に、何をどう話して、すすめていくか?

これをカンタンに書いて、クリアファイルに、挟んで、着座するポイントすべてに、おいていました。

あとは、それを、チラチラ見ながら、お客様と話をすすめていくだけ。

ちなみに、お客様にバレたことなど、一度もありません。

もちろん、これも、大成功でした。

なにせ、自分で、じっくりと考えた、初回接客の台本です。

それを、移したアンチョコメモを見ながら、お客様と話をすすめていくのですから、上手くいかないわけがありません。

これは、口下手の住宅営業マンの方々には、ものすごく役に立ちますよ^^

はじめて、お会いするお客様と、何もないところから、話をしようとするから、上手く話せないのです。

だからこそ、アンチョコメモ、要は、カンニングペーパーですね。

これを、持っているだけで、ものすごく気持ちが楽になります。

さらに、自分でじっくりと考えて、練り上げた台本ですから、そのアンチョコメモで、カンタンにポイントまで取れてしまいます。

効果はバツグンなので、ぜひ、ためしてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法

2019年9月16日(月)

● 住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの持っている名簿の中に、連絡を取っていない、お客様がいらっしゃいませんか?

また、会社にも、担当者がいない、フリーの名簿があると思います。

その中には、まだ、家を建てていない、お客様が必ずいます。

例えば、

・担当者が合わなかった。
・迷惑営業に懲りて、とりあえず、家づくりを保留にしている。
・土地が見つからない。
・どこのメーカーに決めたら良いのか迷い、保留のまま。
・金額が合わず、諦めている状態。

などなど、お客様の事情によって、まだ、家を建てていない場合が、多々
あるのです。

もちろん、新規のお客様を探すことは、非常に大切です。

ただ、新規のお客様が、なかなか来場されない場合は、別です。

例えば、当時、絶好調だった私は、ある日、分譲地を一人で担当するこになりました。

もう、1年以上も売れていない場所です。

それも、残り5区画・・・

そこで、私が取った方法を、お話しますね。

まず、その場にあった名簿を確認してみました。

すると、大体、400組の来場があり、名簿には、バツバツと、書かれていました。

バツというのは、契約ができないと言う意味です。

しかし、私は、信じませんでした。そもそも、売れない住宅営業マンが、初回接客を行って、追客もしているかもしれません・・・

そこで、朝9時から、1枚目の名簿から、お客様に電話をかけはじめました。

一度は、来場してきている、お客様です。その時は、買う気があったはずです。

まず、アンケートの内容を、よく読みます。

そして、そのアンケートの内容を見ながら、お客様に電話していくのです。

例えば、

住宅営業マン
「突然、申し訳ございません。私、○○ホームの渋谷と申します。○○さんのおたくでらっしゃいますでしょうか?」

お客様
「はい、そうですけど・・・」

住宅営業マン
「以前、私共の、○○分譲地にご来場していただいて、本当にありがとうございます」

住宅営業マン
「今度、こちらの、○○分譲地に配属されました渋谷と言います」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「恐れながら、もう、お家の方は、どちらかで、建てられましたでしょうか?」

お客様
「いいえ、まだです」

この時点では、絶対に、売り込んでも、説明をしてもダメです。

まずは、お客様が話しやすい状況を作っていきます。

住宅営業マン
「そうなんですね。どこか気に入った住宅メーカーは、なかったのですか?」

お客様
「そうですねー、いまいち決め手がなくて」

住宅営業マン
「あー、他の、お客様も同じようなことを言われますね」

ここで、共感してあげる。そして、第三者の声を使い、誘いの質問をしていきます。

住宅営業マン
「よく、予算が合わないや、住宅ローンに不安があると、他の、お客様も言われるのですが、○○さんは、いかがですか?」

お客様
「それもありますねー」

住宅営業マン
「そうですよね、私だって、クルマを買うときには、1ヶ月は悩みましたからね」

住宅営業マン
「また、いろんな住宅メーカーを見て回っても、検討の仕方が分からないと言う、お客様もいらっしゃいます。○○さんは、いかがですか?」

お客様
「そうなんですよー。どこも似たりよったりで・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー。今は、どこの住宅メーカーも、同じような感じですからね。私でも、どこの住宅メーカーが良いのか?分かりませんから^^」

ここで、少し本音トークをしてあげると、お客様は、「何か、この住宅営業マンは違う」と感じてもらえるようになります。

お客様
「そうですか!やっぱりそうなんですねー」

住宅営業マン
「以前、私共の分譲地に、ご来場して頂いたということは、このあたりでお探しですか?」

お客様
「そうですねー、できれば近辺が良いですね」

住宅営業マン
「ただ、マンションであれば、駅近で便利が良いですけど、やはり、戸建てが、よろしいのですか?」

ここで、注文住宅を望んでいるのか?見極めをしていきます。

お客様
「そりゃ、そうですよね」

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、私共の分譲地は、どこが、お気に召さなかったのですか?」

お客様
「そうですねー、それは・・・」

このように、注文住宅が建てたいのか?本音トークと、誘いの質問を繰り返し、お客様に話をしてもらうようにしていくのですね。

結果、私は、電話打ちだけで、初日にアポイントを、5件取りました。

5区画残っていた分譲地も、3ヶ月で完売しました。

ただ、当時の私は絶好調だったので、上手くいきましたが、通常は、1回でアポイントを取るのは、むずかしいです。

私も、売れない頃は同じでした。多くの住宅営業マンの方は、1回の電話で、アポイントを取ろうとします。

これが、見込み客を、掘り起こしができない、大きな原因です。

要は、1回目の電話で、アポイントを取ろうとすると、売り込み臭くなってしまうのですね。

すると、お客様は、絶対に、来場してくれません。

理由はカンタンです。

それは、売り込まれそうだから・・・

そうではなく、再来場、つまりアポイントを再度取るには、ちょっとしたコツがあります。

それは、電話を、2回3回に分けて、アポイントの打診をするタイミングを図るのです。

例えば、

1回目の電話では、上記のように、お客様の話を聞く。

そして、お客様に宿題をもらい、資料を送ることを約束し、

住宅営業マン
「○曜日には、届くと思います。おそらく分からないことなどがあると思いますので、また、○曜日に、私の方から、ご連絡させていただきますので、そのときに、分からないことなどありましたら、ご質問くださいね」

住宅営業マン
「あ、お電話するお時間は、今ぐらいで大丈夫ですか?」

お客様
「はい、大丈夫ですよ」

このように、まずは、電話をするアポイントを取るわけです。

お客様が、電話をしてきて良いと言うことは、脈があると言うこと。

しかし、ここで焦って、売り込まないことが非常に大切です。

そして、2回目の電話で、

住宅営業マン
「資料は、見ていただけましたでしょうか?」

お客様
「はい、見させてもらいました」

住宅営業マン
「何か、分からないことがありましたか?何でも良いですよ」

1回話をしているので、この時点では、お客様の方から、質問が来るようになります。

お客様
「○○なんですけど・・・」

あとは、お客様の質問に、住宅営業マンが答えていきます。

そしてさらに、1回目と同じような、本音トークと誘いの質問で、お客様に、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

とにかく、お客様に話をしてもらい、お客様の話を、とことん聞くことが大切です。

そこで、お客様から、あなたの会社への質問が出始めたら、アポイントを取りに行きます。

住宅営業マン
「そうですよねー。いろいろ分からないことがあり、不安にもなりますよねー。いかがですか?私は、毎日、こちらにいますので、遊びがてら、いらっしゃいませんか?」

このように、アポイントの打診をしてみます。

それまで、売り込んでいないので、すんなりと、アポイントが取れますよ。

また、この時点でアポイントが取れなければ、上記のことを、繰り返して行くだけです。

これを、何組もの、お客様に実践していくと、必ず、アポイントが取れ、見込み客を掘り起こすことが出来るようになりますよ。

ざっと書きましたが、ぜひ、参考にされてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法

2018年5月20日(日)

● 口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です^^

世の中には、口下手で、悩まれている住宅営業マンの方が、多くいらっしゃいます。

私もそうでした・・・

お客様を目の前にしたら、ドキドキして、何も、しゃべらすに、お客様の後ろを、ただ付いて歩いているだけ。

これでは、売れませんよね^^;

当然、お客様も、そのまま住宅展示場から、帰ってしまう始末です。

事務所に戻ると、上司から、

上司
「お前、何やってるの?」と怒られる始末・・・

そこで、私はあることを実践しました。これが、効果テキメンでした!

では、そのあることとは?

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

5月24日(木)の、夜20時に配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、こちらから、お伝えしますね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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