● お客様に信頼され、契約が取りやすくなる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、行きます＾＾

まず、住宅営業マンであるあなたが、お客様に信頼されるには、お客様の気持ちを理解する必要があります。

単純に、自社の住宅の性能の良さや、メリットを説明しているだけでは、お客様の信頼を得ることは、むずかしいです。

要は、競合他社も、まったく同じような内容を説明しているからです。

お客様から信頼されるには、お客様が知りたいこと。

つまり、お客様の気持ちを、ガッチリと掴む必要があります。

では、お客様は、どのようなことが知りたいのでしょうか？

もちろん、「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくら必要なのか？そして、その金額を実際に払っていけるのか？」

これは、当たり前に、お客様が知りたいことです。これは、当たり前のことです。

しかし、今回は、お客様の信頼を得る方法です。

お客様って、住宅メーカーを決めるにあたって、このような気持ちを持っています。

「住宅営業マンが言っていることは、本当だろうか？口車に載せられて、騙されたくはない」

このように、悲しいかな、住宅営業マンとは、お客様に非常に警戒されているのですね。

だからこそ、一生懸命に自社の住宅の良さを、お客様に説明するだけでは、お客様の信頼は得られないのです。

では、お客様に信頼されるには、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、お客様が知りたいこと、迷っていること、はたまた、怪しんでいることを、先に住宅営業マンの方から、話してしまうのです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、ご見学されましたか？＾＾」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「どこか、お気に召した、住宅メーカーさんは、ありましたか？」

お客様
「そうですね、何社かは・・・」

住宅営業マン
「お気に召した、住宅メーカーさんがありましたら、そこで決めてしまえば良いのではありませんか？」

お客様
「うーん、そうなんですけど・・・」

住宅営業マン
「どこの住宅メーカーも同じに見えて、判断することがむずかしいと、他の、お客様もおっしゃいますよ＾＾」

お客様
「そうなんですよー、どのメーカーも良く見えてしまって・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー。私も仕事柄、知り合いや友達から、家を建てるとき、どこがおすすめか？と聞かれますが、正直、私にも分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、ある程度の住宅メーカーさんであれば、私でも、どこの会社が良いとは、言い切れませんよ＾＾」

住宅営業マン
「例えば、鉄の家と、木の家は、どちらが良いですか？など、お客様に聞かれますが、正直分かりません」

住宅営業マン
「よく、木の家の方が、健康に良いと言われていますが、実際は、マンションなどの、コンクリートに住んでいる方が、不健康とは思いませんしね・・・」

お客様
「まー、言われてみれば、そうですね」

住宅営業マン
「鉄の家も、木の家も、両方共、建てられている住宅メーカーさんも、ありますしね＾＾」

住宅営業マン
「注文住宅は、他の商品とは違って、商品自体が見えないからですね。だから、他の、お客様も悩まれますよ」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「強いて言うなら、注文住宅の場合は、その住宅メーカーさんに信頼をおけるか？これが大切ですね」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、ご要望を細かく聞いてくれて、丁寧に提案してくれる担当者や、予算にも相談にのってくれ、○○さんが納得するまで、提案してくれる」

住宅営業マン
「正直、結局は、担当者で、ほとんど家づくりは決まってしまいます」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「自分のノルマのために、無理やり、契約を迫ってくる担当者もいますからね。うちにも、いますよ＾＾；」

住宅営業マン
「やっぱり、我々、住宅会社は、家を建ててなんぼの世界ですから、当然、ノルマもあります」

住宅営業マン
「契約が取れていない担当者は、焦ってくるので、１ヶ月で契約しようとしたりしますしね」

お客様
「１ヶ月ですか！それは・・・」

住宅営業マン
「結局、いろいろ見学して回っても、実際に、打ち合わせをしてみないと、提案内容も、金額も含めて、そのメーカーさんの、やり方も分かりませんからね」

住宅営業マン
「でも、打ち合わせをしてしまったら、その住宅メーカーさんに、決めないといけないのではないか？と、多くの、お客様が言われます」

お客様
「そうですよね・・・」

住宅営業マン
「しかし、そんなことはないですよ。イヤであれば、お断りすれば良いだけですし、納得できなければ、どんどん、提案してもらえば良いだけです」

住宅営業マン
「そういう意味で、○○さんが気に入った、住宅メーカーさんがあれば、提案をお願いした方が、良いと思いますよ。そうしないと、何も話が進みませんから＾＾；」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「もちろん、私共で、お任せいただいたら、うれしいですけど＾＾」

お客様
「はは！分かりました」

このように、本音で、お客様と話していくようにします。

要は、お客様が思っている気持ちに、住宅営業マンが共感してあげることが大切なのです。

そうすることで、お客様も心を開いてくれるようになります。

結果、お客様の信頼を得られることができ、契約しやすくなりますよ。

少し、練習が必要ですが、非常に効果があるので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● モニターキャンペーンの正しい使い方

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社でも、いろんなキャンペーンをしていると思います。

さらには、競合他社の住宅会社さんも、負けずと、たくさんのキャンペーンを行いますよね。

ここまで、キャンペーンを行っていると、お客様も、もうキャンペーンには慣れてしまっています。

では、もうキャンペーンは通用しないのでしょうか？

いいえ、そんなことはありません。正しい使い方で、キャンペーンを使用すれば、効果は非常にあります。

その中でも、私は、モニターキャンペーンが得意でした。

理由はカンタンです。

値引きをする必要がなく、さらに、お客様の満足度がグンッ！とＵＰするからです。

まず、値引きができるキャンペーンでは、それなりの、お客様が寄ってきます。

要は、一度値引いたら、そこから、もう一声！と言うような、お客様ですね。

このような、お客様と契約してしまうと、その後が大変です。

設計の人間に、無理難題を要求してきたり、さらなるサービスを求めてきます。

実質上の値引きを行うようなキャンペーンでは、意味がありません。

しかし、モニターキャンペーンであれば、値引きをする必要がなく、お客様も喜んでくれるのですね。

ではなぜ、私が、モニターキャンペーンを行うようになったのか？

それは、ある日のことです。

私は、次の日にクロージングをかける、お客様の資料を、夜遅く準備していたときです。

私が資料をコピーしていたら、何か、違う資料が印刷されてきました。

私は、誰かな？と思い、

私
「このコピー、誰ですかー？」

トップセーラーの先輩
「それ、明日、使ってみろ！」

私
「これは、モニターキャンペーンですよね？」

トップセーラーの先輩
「それ使えるから。ただ、使い方を間違えたら、失敗するぞ」

私は、あまり考えずに、次の日、そのモニターキャンペーンを早速使ってみました。

私
「今月ご契約いただきますと、モニターキャンペーンが適用されるので、お得ですよ」

お客様
「なんですか？それ・・・」

私
「はい、今月のモニターキャンペーンを適応いたしますと、金額の方も良い条件で、ご契約できます」

お客様
「いや、別に結構です」

物の見事に、クロージングは失敗してしまいました。

しかも、この時点で、キャンペーンを使っているので、もう二度とキャンペーンは使えない状態に・・・

結果、その、お客様は競合他社と契約されました。

このように、キャンペーンって、お客様の買う気がＵＰしていないときに使ってしまうと、効果が出ません。

モニターキャンペーンも同じです。

要は、お客様の買う気を探りながら、キャンペーンを使うかどうか？判断していきます。

もし、お客様が、まだ買う気がＵＰしていないようであれば、まだ、キャンペーンの出番ではないのですね。

そこで、キャンペーンを使う前に、お客様の買う気を探っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「もうあとは、ご変更はありませんか？」

お客様
「そうですね、あとはですね・・・」

このように、まだ、お客様が提案の内容に満足していなそうな場合は、まだ、キャンペーンの話は、してはいけません。

要は、お客様から、「もう変更するところは、何もありません」と言う言葉が出てくるまで待つのです。

そして、コツは、ここで契約をしようと焦らないこと！

確実に契約したいのです。

もし、お客様から、「考えさせてください」と言われてしまったら、もともこうもありません。

そうではなく、

住宅営業マン
「もう他に変更するところなではありませんか？」

お客様
「そうですね。大丈夫です」

住宅営業マン
「本当に、気になるところなど、ありませんか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

ここで、焦ってクロージングをかけてはいけません。

住宅営業マン
「○○さんは、何かご契約を早くしたいことでもありますか？」

お客様
「そうですね、特にはありませんけど・・・」

住宅営業マン
「実はですね。来月、私の会社で、モニターキャンペーンと言うものを行います。来月ですけど」

お客様
「モニターキャンペーンですか？」

住宅営業マン
「はい、来月に契約していただいた、お客様は、我が社のモニター住宅として、完成したお家を、他のお客様に、一定期間見学できるようにさせていただきます」

住宅営業マン
「ただ、全部のお客様は無理なんです。カンタンに言うと、立地やお家の規模などが、会社の条件に合った場合だけ、モニターキャンペーンを適応することができまして」

住宅営業マン
「もし、○○さんが、契約をお急ぎでないようでしたら、来月に契約をしていただく方が、大変お得だと思います」

お客様
「お得とは？」

住宅営業マン
「はい、我が社のモニター住宅になりますので、少し、こちらからも、ご提案させていただくことになります」

お客様
「提案とはなんですか？」

住宅営業マン
「例えば、リビングの床を、ムク材にグレードアップさせていただいたり、壁の一部に外国産のタイルを張らしていただいたりと、こちらの設計から、提案をさせていただくと思います」

お客様
「え、金額が上がるってことですか？」

住宅営業マン
「いいえ、モニターキャンペーンですから、金額は、今のままです」

住宅営業マン
「要は、我が社の顔になる、お家になるわけなので、カンタンに言うと、グレードアップさせていただきますということです」

住宅営業マン
「いかがですか？○○さんにとっては、非常にお得な、お話だと思いますよ＾＾」

お客様
「そうですね、良いですね」

住宅営業マン
「ただ、来月は、どの営業マンも、モニターキャンペーンを使って、契約してきますから、上手く、○○さんが選ばれるかどうか分かりません」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「ただ、ほとんどの場合、各営業マンからモニターキャンペーンの申請は、月末に集中すると思います」

住宅営業マン
「もし、○○さんさえよろしければ、私の方で、来月の頭に、モニターとして申請しますので、承認されやすいと思いますが、いかがですか？」

お客様
「その方が良いですね」

住宅営業マン
「しかも、月初ですから、一番設計力のある担当者に、お願いすることもできますよ＾＾」

お客様
「それは良いですね」

住宅営業マン
「では、来月○日に、会社に申請しまうので、ご契約日は、この日ということで、よろしいですか？」

お客様
「そうですね、大丈夫です。お願いします」

ざっと書きましたが、このような形で、確実に契約できるように持っていきます。

そうすれば、月初の契約も可能になりますし、なによりも、お客様の満足度がＵＰします。

だから、確実に契約できるようになるんですね。

ただ、モニターキャンペーンを使うわけですから、利益率をきちんと最初に計算しておかなければいけません。

利益を取りつつ、オプションなどを追加してあげれば良いわけです。

値引きもする必要がないので、会社としても、うれしいことです。

何回か、トークを練習してみて、自分のものにできたら、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。