● 住宅営業マンが、お客様から、「知り合いの工務店にお願いしますので」と言われたときの対応の仕方とは？

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

お客様が、

「知り合いや、親戚の工務店に、お願いしますので」

と言われる場合、大きく分けて２つのパターンがあります。

それは、お客様本人は、ハウスメーカーで建てたい。

しかし、親御さんから、資金的に援助をしてもらうので、親御さんの、知り合いや親戚の工務店さんに、お願いするしかない場合。

もう一つは、知り合いや親戚の工務店さんで、お家を建てた方が、何かと良くしてくれるという考え方がある。

しかし、現実は、住宅展示場に来ている。

それでは、一つづつ、お話していきますね。

まず、お客様本人は、ハウスメーカーで建てたい。しかし、親御さんから、資金的に援助をしてもらうので、親御さんの、知り合いや親戚の工務店さんに、お願いするしかない場合。

この場合は、住宅営業マンであるあなたが、親御さんに実際に会う必要があります。

親御さんは、自分の子供が、何千万円もの借金を組むのが心配なのです。

このような場合は、まず、親御さんの心配を、住宅営業マンであるあなたが、払拭してあげる必要があります。

しかし、いきなり親御さんに対して、説得しようとすると、必ず失敗してしまいます。

そこで、まずは、親御さんの本音を探り、親御さんに、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

例えば、

親御さん
「すませんね、家の親戚で建てさせるので」

住宅営業マン
「そうでしたか、了解いたしました。それでは、もう、私も営業しませんね＾＾」

このように、まずは、親御さんの意見を受け入れ、逃してあげます。

そうすることで、「この人は、私達の意見を聞いてくれる人だ」と、思われるようになります。

しかし、このままでは、意味がありません。ここから、親御さんに選んでもらえるように、セールストークを展開していきます。

住宅営業マン
「もう、私も営業しませんので、ご安心してください。ただ、せっかく、お会いさせて頂いたので、何かの縁ですから、家づくりについて、疑問や心配ごとなどありましたら、おっしゃってください。私が、答えられる範囲でよろしければ、アドバイスさせていただきますよ」

親御さん
「ありがとうございます。大体、今の住宅は、おいくらぐらいするのですか？」

住宅営業マン
「そうですねー、実際には、個人差があります。何しろ、注文住宅なので、一概に金額は分からないんですよね＾＾」

親御さん
「そうなんですね・・・」

住宅営業マン
「一度、ご親戚の工務店さんに、ご希望をお話して、金額を出してもらえば良いのではないですか？」

親御さん
「んー・・・」

住宅営業マン
「どうかなさいましたか？」

親御さん
「実は、親戚の工務店に話をしているんですが、金額が妥当なのか？分からないんです」

住宅営業マン
「それはそうですよ＾＾比較するものがないですからね。でも、どのみち、ご親戚の工務店さんに、お願いするのでしょ？であれば、比較しても意味がないですよね＾＾；」

親御さん
「そうなんですよね・・・」

住宅営業マン
「実は、○○さんみたいに、お悩みの、お客様って多いんですよ」

親御さん
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、ご親戚であるがゆえに、他のメーカーさんと比較することも出来ず、そのままの金額で、契約するしかないのですね」

住宅営業マン
「だって、ご親戚の工務店さんなのに、よそのメーカーで、見積もりなんかを出していたら、関係が悪くなると、他の、お客様も言ってらっしゃいましたから」

お客様
「そうですよねー。んー」

住宅営業マン
「例えばですね、以前、私も知り合いのクルマ屋さんから、クルマを買っていたんです」

お客様
「最初は良かったんですけど、だんだんと、扱いが雑になってきまして、車検のときなど、他のクルマ屋さんよりも金額が、明らかに高いですし、それまでは、クルマを取りに来てくれていたのですが、忙しいから持って来てー。と言われたり・・・」

住宅営業マン
「はたまた、修理に出したら、他のお客様よりも、後回しにされたりと。一番ひどかったときなどは、クルマのアルミを変えたいと話したところ、そんなの、おかしいよ！と言われ、悶々としていたら、ある日、そのクルマ屋さんに言ったら、他のお客さんのクルマのアルミを変えていたんです」

住宅営業マン
「私が、なぜ、アルミを変えてるんですか？と聞いたら、お客さんに頼まれたから・・・もう、この時点で、そのクルマ屋さんとの、お付き合いは止めることにしました」

住宅営業マン
「知り合いや、親戚と、利害関係を持ってしまうと、クレームも言えなくなります」

住宅営業マン
「これは、住宅もまったく同じです。もう、営業しませんから、本音でお話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「私も、ご親戚や知り合いの工務店に、家づくりをお願いした、お客様をたくさん見てきました」

住宅営業マン
「例えば、ここに窓を作って欲しいとお願いしたら、そんなところに窓を付けたら、おかしいとか、間取りを変更したいと言っても、対応が遅いなど。要は、知り合い、ご親戚だからこそ、後回しになってしまいます」

住宅営業マン
「もっとひどい場合は、屋根の瓦の色が違うなど、しかし、親戚なので、お客様が我慢して、もうその色で良いと妥協した事例も知っています」

お客様
「もっと問題なのは、アフターフォローです。たとえば、○○さんと、他のお客様が、同じ不具合を伝えたとしたら、必ずと言ってほど、知り合いのお客様の方が、後回しになることなど、よくある話です」

住宅営業マン
「そうならないためには、親御さんが、矢面に立ち、良い家ができるように、フォローしてあげることが大切です」

住宅営業マン
「お知り合いや親戚だからと言って、クレームも言いづらいなんてことがあってはならないことだと、私は思います」

お客様
「それは、そうですね・・・」

住宅営業マン
「息子さんご家族や、お孫さんの代まで、気持ち良く住み続けられるよう、ご家族が一丸となって、たとえ、親戚でも、言いたいこと、伝えたいことは遠慮せずに伝えていくことが大切だと思います」

住宅営業マン
「今まで、一生懸命に働いて、コツコツと汗水たらして貯めてきた、お金ですから、大切に使ってくださいね。すいません、ご参考になればと思い、生意気なことを言ってしまいました。ぜひ、楽しいお家づくりをしてくださいませ＾＾」

このあと、この、お客様から私に連絡があり、無事に契約することができました。

ざっと書きましたが、実際、本当によくある話なのです。

私が、設計事務所に努めていたころから、このようなトラブルの話は、たくさん聞いてきました。

それを、何も隠さずに、本当のことを、お客様に伝えただけです。

実際に、注文住宅のデザイナーをやっている有名な方からも、

「私も、親戚で建てる計画の、お客さんの仕事は、受けません！」

このような、メッセージをいただいたこともあります。

もちろん、例外はあると思いますよ。でも、人間って、あまえてしまうんですよね。

だから、私は、知り合いや親戚に、妻の両親に友達。

一切、相談があっても、仕事を引き受けた経験はありません。全部、断ってきました＾＾；

そして、次は、２つ目です。

お客様自身が、親戚や知り合いの工務店に頼んだ方が、よくしてくれるのではないか？
と思っている場合です。

やはり、これも上記に書いたことと同じです。

しかし、この場合は、お客様自身が思っていること。ここは気をつけなければいけません。

要は、住宅営業マンの口から、上記に書いた内容を話してしまうと、売り込みになってしまうと言うことです。

そこで、ブログの出番なのですね。

ブログに、上記に書いてある内容を、丁寧に書いておく。

あとは、ブログを、お客様に読んでもらうようにすれば良いだけです。

住宅営業マンの口から聞く内容と、ブログに書いてある内容では、信頼度がぜんぜん違いますから。

だから、売れている住宅営業マンの方々は、ブログを書いているのですね。

ぜひ、参考にされてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● モニターキャンペーンを使って、契約する方法

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです。

それでは、いきますね＾＾

今の、お客様は、すでに、キャンペーン慣れしています。

住宅営業マン
「今月は、○○キャンペーンでして・・・」

と、最初から、お客様に伝えても、お客様自身がメリットを感じなければ、キャンペーンは、まったく通じません。

住宅営業マン
「今月ご契約いただければ、○○キャンペーンで、お値引きも可能です」

住宅営業マン
「このような条件は、今月しか出せません。来月になると、もとの金額に戻ってしまいますよ」

このように、単純に、値引きや、いろんなキャンペーンを使って、契約しようとしても、お客様に、その気がなければ、契約はできないのです。

では、もうキャンペーンは、通じないのでしょうか？

答えは、ＮＯです。使い方しだいで、十分にキャンペーンは通用します。

って、言うか、私も、キャンペーンを使っていましたから＾＾

要は、キャンペーンを使うタイミング！これが非常に大切なわけですね。

例えば、あなたが、クルマを買おうと、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、いきなり、クルマ屋さんの営業マンから、

クルマ屋さんの営業マン
「今月は、カーナビキャンペーンを行っていますので、お得ですよ！」

このように、最初から言われても、あまり心に響かないと思います。

そもそも、どのクルマを買うのか？どのクルマを、気にいるのか？分からないわけです。

いろんな、クルマを見て、ハンドルを握ってみて、荷物入れや、実際に試乗してみる。

あなた
「おー、このクルマは良いなー！」

と感じて、あるクルマを気に入ったとします。

そのときの状態は、買う気がアップしている状態です。

そして、あなたが、クルマを気に入り、いろいろと見ていると、

クルマ屋さんの営業マン
「いかがですか？お気に召しましたか？」

あなた
「そうですね、これ、良いですねー」

クルマ屋さんの営業マン
「今なら、最新のカーナビを、無料でお付けできますよ＾＾」

あなた
「そうですか！ラッキーですね」

このように、キャンペーンとは、お客様が満足している状態のタイミングで、背中を押してあげるように使うのです。

これは、注文住宅でも、まったく同じです。

まずは、商談において、お客様の買う気を、どんどんアップさせていきます。

そして、お客様の買う気がアップしてきた状態で、

住宅営業マン
「いかがですか？そろそろ、ご提案に、ご満足いただきましたでしょか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他に、何もありませんか？小さいことでも構いませんよ＾＾」

お客様
「はい、大丈夫です」

この状態まで来て、はじめて、キャンペーンの話をしてきます。

住宅営業マン
「ありがとうございます。じつはですね・・・」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「実は、モニターキャンペーンというものがありまして・・・」

お客様
「はい・・・」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、お家が完成したあと、少しの間、お家をお借りして、私共の、他の、お客様をご案内させていただけるのが、モニターキャンペーンなんです」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「我が社のモニター住宅として、他の、お客様の見学に使わせていただきますので、少しグレードをアップして、ご提案させていただきます。もちろん、グレードアップした分は無料です」

お客様
「無料ですか！」

住宅営業マン
「はい、例えば、床をムク材に変更するとか、キッチンをワンランク上にアップグレードしたりと、モニターの家として、扱わせていただきます」

お客様
「それは良いですねー」

住宅営業マン
「ただですね、どの、お客様にも適応できるわけではありません」

住宅営業マン
「会社に、○○さんのお家を、モニターにしたいと申請をして、許可を取ることが必要になります。すると、完成した、お家をお借りする代わりに、我が社の住宅としての顔になりますので、グレードアップを、無料で、ご提案させていただくことになります」

住宅営業マン
「○○さんのお家と、場所がモニターとして会社に認められる条件が揃っている感じがします。もし、○○さんさえ、よろしければ、モニターとして、申請してみませんか？」

お客様
「それは、お願いしたいですね」

住宅営業マン
「ただ、ＯＫが出るかどうかは、分かりませんよ＾＾；」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、私の方から、会社に申請してみますね」

お客様
「よろしくお願いします」

住宅営業マン
「では、こちらの書類に、ご記入していただき、サインをお願いします」

ちょっと、ざっと書きましたが、このような形で、モニターキャンペーンの申請の書類を作成しておき、お客様にサインをしていただくようにしていきます。

その書類には、ご契約の日にちも、記入できるようにしておくこと。これが大切です。

そして、こう言っておきます。

住宅営業マン
「私も、サラリーマンなので、○○さんのお気持ちが変わられると、書類を申請したあとに、会社に怒られることになってしまいます。その点は、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、もしモニターとして、会社からオッケーが出れば、○月○日に、ご契約いただけると言うことで、お願いします」

お客様
「分かりました、大丈夫です」

このように、キャンペーンで、お客様の背中を押してあげるようにすれば、確実に、契約できるようになります。

キャンペーンのコツは、お客様の買う気がアップしている状態で、行うことです。

当然、モニターキャンペーンを使って、次の月に契約を回せば、次月の契約も確定してしまいます。

私は、次月の契約確定のために、キャンペーンを使っていました。

そうすることで、コンスタントに契約できるようになるからです。

ぜひ、参考にされて、あなたなりの、キャンペーンの使い方を考えてみてくださいね。

キャンペーンを上手に使うことで、０棟の月がなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンからの、ご質問です。「渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

　
私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明を、お客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場って、お客様からすると、非常に入りにくい空間です。だからこそ、○○が必要です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に行くことは、仕事なので、何とも感じませんよね。

しかし、住宅展示場に来場してくるお客様って、少なからず、緊張しています。

普通は、住宅展示場のような場所に、行くことなどありませんからね＾＾；

私も、住宅営業マンに転職するときに、住宅展示場に見学に行きました。

やはり、なんとも言えない空間というか、自分が来るような場所ではないのではないか？

このような気持ちになりました。

注文住宅を実際に建てようとしている、お客様は、もっと緊張するでしょうね・・・

そのような状況で、住宅営業マンのみなさんが、お客様に自社の住宅の売り込みでもしたら、どうなるか？

もう、お分かりですよね。

そうです、住宅展示場に来場してくるお客様は、売り込みの臭いを感じた時点で、その場を去りたくなります。

要は、強引に、話をすすめられそうで、怖いんですね・・・

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に売り込みと感じられないようにして、初回接客を行うことが重要です。

良いですか？

あなたの会社の住宅の説明をすること自体が、お客様には、売り込みと感じられてしまいます。

例えば、あなたが、洋服屋さんに行ったとします。

そのとき、店員さんが近づいてきて、突然、洋服の説明をしてきたら、どうですか？

売り込みされると感じて、店員さんから離れたくなりますよね＾＾；

それと同じで、初回接客で、お客様に自社の住宅を、売り込もうとすると、お客様は逃げてしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、洋服屋さんの店員さんと、同じようなことを、お客様にしてしまっているのが現状です・・・

そこで、大切なことは、お客様に売り込みと感じさせないで、初回接客をすること！

要は、お客様に対して、住宅営業マンのみなさんが、売り込まずに、売れるようになることが、非常に大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● モニターキャンペーンの正しい使い方

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社でも、いろんなキャンペーンをしていると思います。

さらには、競合他社の住宅会社さんも、負けずと、たくさんのキャンペーンを行いますよね。

ここまで、キャンペーンを行っていると、お客様も、もうキャンペーンには慣れてしまっています。

では、もうキャンペーンは通用しないのでしょうか？

いいえ、そんなことはありません。正しい使い方で、キャンペーンを使用すれば、効果は非常にあります。

その中でも、私は、モニターキャンペーンが得意でした。

理由はカンタンです。

値引きをする必要がなく、さらに、お客様の満足度がグンッ！とＵＰするからです。

まず、値引きができるキャンペーンでは、それなりの、お客様が寄ってきます。

要は、一度値引いたら、そこから、もう一声！と言うような、お客様ですね。

このような、お客様と契約してしまうと、その後が大変です。

設計の人間に、無理難題を要求してきたり、さらなるサービスを求めてきます。

実質上の値引きを行うようなキャンペーンでは、意味がありません。

しかし、モニターキャンペーンであれば、値引きをする必要がなく、お客様も喜んでくれるのですね。

ではなぜ、私が、モニターキャンペーンを行うようになったのか？

それは、ある日のことです。

私は、次の日にクロージングをかける、お客様の資料を、夜遅く準備していたときです。

私が資料をコピーしていたら、何か、違う資料が印刷されてきました。

私は、誰かな？と思い、

私
「このコピー、誰ですかー？」

トップセーラーの先輩
「それ、明日、使ってみろ！」

私
「これは、モニターキャンペーンですよね？」

トップセーラーの先輩
「それ使えるから。ただ、使い方を間違えたら、失敗するぞ」

私は、あまり考えずに、次の日、そのモニターキャンペーンを早速使ってみました。

私
「今月ご契約いただきますと、モニターキャンペーンが適用されるので、お得ですよ」

お客様
「なんですか？それ・・・」

私
「はい、今月のモニターキャンペーンを適応いたしますと、金額の方も良い条件で、ご契約できます」

お客様
「いや、別に結構です」

物の見事に、クロージングは失敗してしまいました。

しかも、この時点で、キャンペーンを使っているので、もう二度とキャンペーンは使えない状態に・・・

結果、その、お客様は競合他社と契約されました。

このように、キャンペーンって、お客様の買う気がＵＰしていないときに使ってしまうと、効果が出ません。

モニターキャンペーンも同じです。

要は、お客様の買う気を探りながら、キャンペーンを使うかどうか？判断していきます。

もし、お客様が、まだ買う気がＵＰしていないようであれば、まだ、キャンペーンの出番ではないのですね。

そこで、キャンペーンを使う前に、お客様の買う気を探っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「もうあとは、ご変更はありませんか？」

お客様
「そうですね、あとはですね・・・」

このように、まだ、お客様が提案の内容に満足していなそうな場合は、まだ、キャンペーンの話は、してはいけません。

要は、お客様から、「もう変更するところは、何もありません」と言う言葉が出てくるまで待つのです。

そして、コツは、ここで契約をしようと焦らないこと！

確実に契約したいのです。

もし、お客様から、「考えさせてください」と言われてしまったら、もともこうもありません。

そうではなく、

住宅営業マン
「もう他に変更するところなではありませんか？」

お客様
「そうですね。大丈夫です」

住宅営業マン
「本当に、気になるところなど、ありませんか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

ここで、焦ってクロージングをかけてはいけません。

住宅営業マン
「○○さんは、何かご契約を早くしたいことでもありますか？」

お客様
「そうですね、特にはありませんけど・・・」

住宅営業マン
「実はですね。来月、私の会社で、モニターキャンペーンと言うものを行います。来月ですけど」

お客様
「モニターキャンペーンですか？」

住宅営業マン
「はい、来月に契約していただいた、お客様は、我が社のモニター住宅として、完成したお家を、他のお客様に、一定期間見学できるようにさせていただきます」

住宅営業マン
「ただ、全部のお客様は無理なんです。カンタンに言うと、立地やお家の規模などが、会社の条件に合った場合だけ、モニターキャンペーンを適応することができまして」

住宅営業マン
「もし、○○さんが、契約をお急ぎでないようでしたら、来月に契約をしていただく方が、大変お得だと思います」

お客様
「お得とは？」

住宅営業マン
「はい、我が社のモニター住宅になりますので、少し、こちらからも、ご提案させていただくことになります」

お客様
「提案とはなんですか？」

住宅営業マン
「例えば、リビングの床を、ムク材にグレードアップさせていただいたり、壁の一部に外国産のタイルを張らしていただいたりと、こちらの設計から、提案をさせていただくと思います」

お客様
「え、金額が上がるってことですか？」

住宅営業マン
「いいえ、モニターキャンペーンですから、金額は、今のままです」

住宅営業マン
「要は、我が社の顔になる、お家になるわけなので、カンタンに言うと、グレードアップさせていただきますということです」

住宅営業マン
「いかがですか？○○さんにとっては、非常にお得な、お話だと思いますよ＾＾」

お客様
「そうですね、良いですね」

住宅営業マン
「ただ、来月は、どの営業マンも、モニターキャンペーンを使って、契約してきますから、上手く、○○さんが選ばれるかどうか分かりません」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「ただ、ほとんどの場合、各営業マンからモニターキャンペーンの申請は、月末に集中すると思います」

住宅営業マン
「もし、○○さんさえよろしければ、私の方で、来月の頭に、モニターとして申請しますので、承認されやすいと思いますが、いかがですか？」

お客様
「その方が良いですね」

住宅営業マン
「しかも、月初ですから、一番設計力のある担当者に、お願いすることもできますよ＾＾」

お客様
「それは良いですね」

住宅営業マン
「では、来月○日に、会社に申請しまうので、ご契約日は、この日ということで、よろしいですか？」

お客様
「そうですね、大丈夫です。お願いします」

ざっと書きましたが、このような形で、確実に契約できるように持っていきます。

そうすれば、月初の契約も可能になりますし、なによりも、お客様の満足度がＵＰします。

だから、確実に契約できるようになるんですね。

ただ、モニターキャンペーンを使うわけですから、利益率をきちんと最初に計算しておかなければいけません。

利益を取りつつ、オプションなどを追加してあげれば良いわけです。

値引きもする必要がないので、会社としても、うれしいことです。

何回か、トークを練習してみて、自分のものにできたら、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。