● 住宅営業マンが、お客様から、「知り合いの工務店にお願いしますので」と言われたときの対応の仕方とは？
こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。
それでは、いきます＾＾
お客様が、
「知り合いや、親戚の工務店に、お願いしますので」
と言われる場合、大きく分けて２つのパターンがあります。
それは、お客様本人は、ハウスメーカーで建てたい。
しかし、親御さんから、資金的に援助をしてもらうので、親御さんの、知り合いや親戚の工務店さんに、お願いするしかない場合。
もう一つは、知り合いや親戚の工務店さんで、お家を建てた方が、何かと良くしてくれるという考え方がある。
しかし、現実は、住宅展示場に来ている。
それでは、一つづつ、お話していきますね。
まず、お客様本人は、ハウスメーカーで建てたい。しかし、親御さんから、資金的に援助をしてもらうので、親御さんの、知り合いや親戚の工務店さんに、お願いするしかない場合。
この場合は、住宅営業マンであるあなたが、親御さんに実際に会う必要があります。
親御さんは、自分の子供が、何千万円もの借金を組むのが心配なのです。
このような場合は、まず、親御さんの心配を、住宅営業マンであるあなたが、払拭してあげる必要があります。
しかし、いきなり親御さんに対して、説得しようとすると、必ず失敗してしまいます。
そこで、まずは、親御さんの本音を探り、親御さんに、どんどん話をしてもらうようにしていきます。
例えば、
親御さん
「すませんね、家の親戚で建てさせるので」
住宅営業マン
「そうでしたか、了解いたしました。それでは、もう、私も営業しませんね＾＾」
このように、まずは、親御さんの意見を受け入れ、逃してあげます。
そうすることで、「この人は、私達の意見を聞いてくれる人だ」と、思われるようになります。
しかし、このままでは、意味がありません。ここから、親御さんに選んでもらえるように、セールストークを展開していきます。
住宅営業マン
「もう、私も営業しませんので、ご安心してください。ただ、せっかく、お会いさせて頂いたので、何かの縁ですから、家づくりについて、疑問や心配ごとなどありましたら、おっしゃってください。私が、答えられる範囲でよろしければ、アドバイスさせていただきますよ」
親御さん
「ありがとうございます。大体、今の住宅は、おいくらぐらいするのですか？」
住宅営業マン
「そうですねー、実際には、個人差があります。何しろ、注文住宅なので、一概に金額は分からないんですよね＾＾」
親御さん
「そうなんですね・・・」
住宅営業マン
「一度、ご親戚の工務店さんに、ご希望をお話して、金額を出してもらえば良いのではないですか？」
親御さん
「んー・・・」
住宅営業マン
「どうかなさいましたか？」
親御さん
「実は、親戚の工務店に話をしているんですが、金額が妥当なのか？分からないんです」
住宅営業マン
「それはそうですよ＾＾比較するものがないですからね。でも、どのみち、ご親戚の工務店さんに、お願いするのでしょ？であれば、比較しても意味がないですよね＾＾；」
親御さん
「そうなんですよね・・・」
住宅営業マン
「実は、○○さんみたいに、お悩みの、お客様って多いんですよ」
親御さん
「そうなんですか？」
住宅営業マン
「はい、ご親戚であるがゆえに、他のメーカーさんと比較することも出来ず、そのままの金額で、契約するしかないのですね」
住宅営業マン
「だって、ご親戚の工務店さんなのに、よそのメーカーで、見積もりなんかを出していたら、関係が悪くなると、他の、お客様も言ってらっしゃいましたから」
お客様
「そうですよねー。んー」
住宅営業マン
「例えばですね、以前、私も知り合いのクルマ屋さんから、クルマを買っていたんです」
お客様
「最初は良かったんですけど、だんだんと、扱いが雑になってきまして、車検のときなど、他のクルマ屋さんよりも金額が、明らかに高いですし、それまでは、クルマを取りに来てくれていたのですが、忙しいから持って来てー。と言われたり・・・」
住宅営業マン
「はたまた、修理に出したら、他のお客様よりも、後回しにされたりと。一番ひどかったときなどは、クルマのアルミを変えたいと話したところ、そんなの、おかしいよ！と言われ、悶々としていたら、ある日、そのクルマ屋さんに言ったら、他のお客さんのクルマのアルミを変えていたんです」
住宅営業マン
「私が、なぜ、アルミを変えてるんですか？と聞いたら、お客さんに頼まれたから・・・もう、この時点で、そのクルマ屋さんとの、お付き合いは止めることにしました」
住宅営業マン
「知り合いや、親戚と、利害関係を持ってしまうと、クレームも言えなくなります」
住宅営業マン
「これは、住宅もまったく同じです。もう、営業しませんから、本音でお話させていただきますね」
お客様
「はい、お願いします」
住宅営業マン
「私も、ご親戚や知り合いの工務店に、家づくりをお願いした、お客様をたくさん見てきました」
住宅営業マン
「例えば、ここに窓を作って欲しいとお願いしたら、そんなところに窓を付けたら、おかしいとか、間取りを変更したいと言っても、対応が遅いなど。要は、知り合い、ご親戚だからこそ、後回しになってしまいます」
住宅営業マン
「もっとひどい場合は、屋根の瓦の色が違うなど、しかし、親戚なので、お客様が我慢して、もうその色で良いと妥協した事例も知っています」
お客様
「もっと問題なのは、アフターフォローです。たとえば、○○さんと、他のお客様が、同じ不具合を伝えたとしたら、必ずと言ってほど、知り合いのお客様の方が、後回しになることなど、よくある話です」
住宅営業マン
「そうならないためには、親御さんが、矢面に立ち、良い家ができるように、フォローしてあげることが大切です」
住宅営業マン
「お知り合いや親戚だからと言って、クレームも言いづらいなんてことがあってはならないことだと、私は思います」
お客様
「それは、そうですね・・・」
住宅営業マン
「息子さんご家族や、お孫さんの代まで、気持ち良く住み続けられるよう、ご家族が一丸となって、たとえ、親戚でも、言いたいこと、伝えたいことは遠慮せずに伝えていくことが大切だと思います」
住宅営業マン
「今まで、一生懸命に働いて、コツコツと汗水たらして貯めてきた、お金ですから、大切に使ってくださいね。すいません、ご参考になればと思い、生意気なことを言ってしまいました。ぜひ、楽しいお家づくりをしてくださいませ＾＾」
このあと、この、お客様から私に連絡があり、無事に契約することができました。
ざっと書きましたが、実際、本当によくある話なのです。
私が、設計事務所に努めていたころから、このようなトラブルの話は、たくさん聞いてきました。
それを、何も隠さずに、本当のことを、お客様に伝えただけです。
実際に、注文住宅のデザイナーをやっている有名な方からも、
「私も、親戚で建てる計画の、お客さんの仕事は、受けません！」
このような、メッセージをいただいたこともあります。
もちろん、例外はあると思いますよ。でも、人間って、あまえてしまうんですよね。
だから、私は、知り合いや親戚に、妻の両親に友達。
一切、相談があっても、仕事を引き受けた経験はありません。全部、断ってきました＾＾；
そして、次は、２つ目です。
お客様自身が、親戚や知り合いの工務店に頼んだ方が、よくしてくれるのではないか？
と思っている場合です。
やはり、これも上記に書いたことと同じです。
しかし、この場合は、お客様自身が思っていること。ここは気をつけなければいけません。
要は、住宅営業マンの口から、上記に書いた内容を話してしまうと、売り込みになってしまうと言うことです。
そこで、ブログの出番なのですね。
ブログに、上記に書いてある内容を、丁寧に書いておく。
あとは、ブログを、お客様に読んでもらうようにすれば良いだけです。
住宅営業マンの口から聞く内容と、ブログに書いてある内容では、信頼度がぜんぜん違いますから。
だから、売れている住宅営業マンの方々は、ブログを書いているのですね。
ぜひ、参考にされてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
