● お客様が、住宅営業マンに求めているものとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

では、早速、行きます＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を知りたくて来ているのでしょうか？

住宅の性能？断熱材の種類？それとも、デザイン？

これらは、住宅会社のホームページを見れば、分かる話です。

じゃあ、実物を見に行ってみようか？と考えても、展示場なので、お客様の家の実物は存在しません・・・

では、お客様は、住宅展示場に何が目的で、来場してくるのか？

それは、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

これを、確認したいわけです。

ただし、ただしですよ。

お客様自身は、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

という、はっきりとしたことが、自分達でも分かっていないのです。

お客様は、家づくりの素人です。

だから、モヤ～としか、住宅展示場に行って、何をどうすれば良いのか？

これが分からないのですね。

そこで、勇気を出して、住宅展示場に入ると、ホームページで見た内容を、住宅営業マンに、長々とされてしまうことに・・・

結果、お客様が住宅展示場に行っても、カタログを見れば分かることしか、説明してくれない住宅営業マンの方が、非常に多いのです。

だから、お客様は、悩んでしまうのですね。

例えば、インターネットの中では、お客様同士が、意見を交換しています。

そこには、断熱材が、どうのこうのだとか、どこのメーカーは、どんな断熱材を使っているとか・・・

このような、情報交換をしています。

これは、多くの住宅営業マンが、自社の断熱材の性能の良さばかり、お客様に説明するので、お客様も、そのようになってしまうのです。

要は、住宅営業マン自身が、お客様の家づくりに対する考え方を、非常に細かくしてしまっているのです。

良いですかー。

極論を言うと、断熱材の種類など、どうでも良いことなのです。

お客様は、決して、断熱材の種類が知りたいのではありません。

大切なことは、あなたの会社で家を建てれば、どのような快適な空間ができるのか？

これを、お客様に理解してもらうことが大切なのですね。

本来の、お客様の目的は、あなたの会社で家を建てたら、快適な暮らしができるのか？

これが、判断基準になるわけです。

しかし、インターネットの掲示板では、お客様同士が、断熱材などの部材の種類ばかり気にしてしまい、本来の目的が、分からなくなっているのです。

この状態を、正しい家づくりの方へ、住宅営業マンが導いてあげることが大切です。

方法は、カンタンです＾＾

他の、お客様の声を使って、お客様に伝えてあげれば良いだけです。

例えば、このように、お客様に聞いてみます。

住宅営業マン
「よく、他のお客様で、断熱材など、部材自体にこだわる方がいらっしゃいます」

住宅営業マン
「○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、よく分からないんですよねー」

住宅営業マン
「そうですよね、要は、どこの住宅メーカーも、目的は同じなのです。○○さんのお家が、快適な環境で、さらに、光熱費も下がるようにするために、材料を決めています」

お客様
「なるほど・・・」

住宅営業マン
「家づくりで大切なことは、○○さんが、快適に住めるか？さらに、光熱費も、お得になるか？これが、目的なので、材料は、あまり気にしないで構わないと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「今の、住宅メーカーは、どこも住宅性能は同じですから。逆に、やりすぎぐらいです＾＾」

お客様は、自分でいろんなことを、調べれば調べるほど、訳が分からなくなります。

その結果、住宅展示場に来られるのですね。

そこで、また、住宅営業マンが、ホームページなどに書いてあることばかり、説明してしまうと、お客様は、さらに訳が分からなくなります。

だからこそ、家づくりのプロとして、住宅営業マンである、あなたが、上記のように、お客様をリードしてあげるのです。

そうすることで、お客様に、

「頼もしい、営業マンだ！」と思ってもらえるようになります。

結果、競合他社と差別化でき、契約できるようになります。

今回は、ちょっと難しかったかもしれませんが、意識して、初回接客を行ってみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● コロナショック！自粛によって、お客様が来ない！そんな今、私なら、どうするか？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。

では、行きますね＾＾

コロナウイルスの猛威が、すごいですね。緊急事態宣言も出て、お客様も自宅で自粛しています。

これでは、新規の、お客様を初回接客することが、非常に難しくなっています。

と言うよりも、まったく接客ができてない、住宅営業マンの方も現実に、いらっしゃいます。

しかし、何もしないわけにはいきません。

そこで、住宅営業マンである、あなたができることは、

ズバリ！電話打ちです。

私だったら、まずは、今まで初回接客をしてきた管理客から、電話打ちをはじめていきます。

「電話打ちなら、もう、しているよー」

と、思うかもしれません。

しかし、普通に電話を打ちをしても、効果は出てきません。

なぜなら、その電話で、お客様に営業をかけ、何とか契約しようとしているからです。

そもそも、今は大変な時期なのです。

自粛している、お客様を外出させる事自体、ナンセンスです。

って言うか、ほぼ来ません・・・

今の状態で、住宅展示場などに来てくれるのならば、とっくの昔に契約できているからです。

契約できていないから、管理客になってるのですね。

そこで、競合他社と真逆の方法で、電話打ちしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「こんにちは、○○ホームの渋谷と申します。○○さんのお宅で、よろしかったでしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「以前は、私共、○○ホームへのご来場ありがとうございます。あ、今回は、営業のお電話ではございませんので、ご安心してください＾＾」

住宅営業マン
「今、コロナウイルスの影響で、自粛しなければいけませんので、お住い計画も、なかなか、お進みになりませんよね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「そこで、我社では、お住い計画に、お役立ちできるよう、資料や、○○さんの、ご参考になるような、プランをお送りさせて頂いています」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「何か、こんな資料が欲しい、こんなことが分からないなどありませんか？」

お客様
「そうですねー、んー」

ここで、お客様からの質問を待っていても、何も出てきません。

そこで、誘いの質問を使って、お客様のニーズを引き出していきます。

住宅営業マン
「よく、他の、お客様も言われるのですが、家づくりの進め方が、よく分からないと言われますが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、はじめてのことなので、実際むずかしいです」

住宅営業マン
「そうですよね。では、家づくりの進め方が分かりやすく書いてある資料がございます。その資料を、お送りしますね」

お客様
「良いんですか？」

住宅営業マン
「はい、もちろん大丈夫ですよ。無料ですから、ご安心ください」

お客様
「そうですか、ありがとうございます」

ここから、本音トークを展開していきます。

住宅営業マン
「今、コロナウイルスがすごいでしょ？」

お客様
「本当ですよよねー。怖いですよ」

住宅営業マン
「私共の展示場も、予約制にしているのですが、実際は、ぜんぜん、お客様は来ないのが現実です。だから、資料も、余ってるんですよ＾＾」

お客様
「あー、そうですよねー」

住宅営業マン
「なので、お気ならず、お家づくりで、知りたいことや、疑問に感じていることなど、お気軽に、ご相談ください＾＾」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「実際、私も今は、ヒマですので、お気軽に、お電話いただいて構いませんから＾＾」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「他には、何か、分からないことなど、ありませんか？」

お客様
「そうですね、住宅ローンについてなんですが・・・」

住宅営業マン
「あー、住宅ローンですね。たしかに、むずかしいものですからね」

お客様
「そうなんですよー」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。資料も、たくさんありますし」

住宅営業マン
「一気に、すべて送っても、頭がいたくなるでしょうから、とりあえず、家づくりの進め方から、一つづつ、お送りしますね」

このように、連絡が持続できるように仕掛けておきます。

電話打ちのコツは、１時間は、話すぞ！と言うぐらいで、お客様と話をつづけていくことです。

そうすることで、お客様の警戒心も解け、あなたの電話には、出てくれるようになります。

電話打ちは、数ではありません。あくまでも、見込み客にしていくことですから＾＾

住宅営業マン
「本日中にお送りしますので、○曜日には届くと思います。ご主人様とも、ご覧ください。おそらく、分からないところが出てくると思います。」

住宅営業マン
「○曜日の○時に、また、ご連絡差し上げますので、分からないことなどありましたら、そのときに、ご遠慮なくご質問ください」

お客様
「ありがとうございます」

ここから、競合他社にトラップをかけておきます。

住宅営業マン
「今は、コロナウイルスのせいで、展示場や見学会にも、参加できないですからね」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「いろんな住宅メーカーさんも、予約制にしたりして、コロナ対策をしています。もちろん、私共も、予約制にして、お客様同士の接触を防いでいます」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「でも、やっぱり、今は、見学に行くのは、自粛されていた方が良いと思います。お客様同士は、接触しないようにしていますが、結局、展示場などには、担当者がいるので、どこからコロナウイルスに感染してしまうか、分かりませんからね＾＾」

このように、あえて、展示場には来ない方が良いと、伝えてあげます。

多くの競合他社は、電話打ちをして、

競合他社
「うちは、コロナ対策を万全にしていますし、完全予約制しているので、大丈夫ですよ」

と、お客様に話していると予想されます。

現に、ＳＮＳなどでも、そのような形で集客している住宅会社さんも見かけます。

しかし、今は、お客様も自粛しているので、テレビを見ています。

テレビは、コロナウイルスで、自粛、自粛の嵐です。

そんなときに、お客様に展示場に来場を促していたら、信頼をなくしてしまいます。

だからこそ、あえて、あなたは、今は、来ない方が良いですよ。と伝えるのです。

そうすることで、お客様の信頼を得るのですね。

１）今の状況でも、来場してください、と言う住宅営業マン
２）今は、自粛されていた方が良いですよと言う、住宅営業マン

あなたなら、どちらの住宅営業マンを信頼しますか？お客様の立場になってみたら、カンタンに分かりますよね。

このような形で、お客様を育てて、見込み客にしておくのです。

その結果、コロナウイルスが落ち着いて来たときに、親身に相談にのってくれた、あなたの元に、お客様の方から、来てくれるようになります。

それまで、できるだけ、このような見込み客になる、お客様を電話打ちで、コツコツと増やしておくのです。

・お客様が電話に出たら、１時間を目安に、話を丁寧にしていくこと。
・誘いの質問を使い、お客様に話してしまうようにすること。
・資料を送る約束をし、連絡を取り続けていくこと。
・本音トークを使い、競合他社を振り落としていくこと。
・１ヶ月で、できれば、１０組は、このような、お客様を見つけること。

これを実践していくことで、コロナウイルスが収まった時、あなたは、周りの住宅営業マンと、大きな差がつくことになりますよ＾＾

コロナウイルスの影響で、今の状態は、しばらく続くと思います。

その間、何となく焦って、営業をしても契約は取れません。

見込み客を溜めていれば、今の状態が落ち着いて来たときに、一気に契約を取ることが出来るように、下準備をしておく必要があります。

今、何もしていない住宅営業マンと、しっかり未来を見据えて、動いている住宅営業マンとでは、どのような結果が待っているか、分かりますよね。

たかが、電話打ちと言っても、ほとんどの住宅営業マンは、単発で終わっていると思います。

そうではなく、何のために電話打ちをしているのか、この目的を、しっかり定めて、実践していくことが大切です。

電話打ちは、最初は上手くいかないかもしれません。

でも、すぐに慣れてしまいます。

あとは、楽しんで、実践していけば良いのです。

ぜひ、行動に移してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、効果的な自己紹介とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、さっそく、行きますね＾＾

住宅営業マンの方から、よくある、ご質問の中で、自己紹介カードの作り方！

この、ご質問が、意外と多いです。

特に、新人の住宅営業マンの方からの、ご質問が多いですね。

結論から言うと、自己紹介カードなどは、必要ありません＾＾；

もう、自己紹介カード自体、かなり昔の話です。

今の、お客様は、そのようなものは、望んでいないです・・・

逆に、気持ち悪がられてしまいます。

そもそも、あなたが、クルマを買いに、クルマ屋さんに行ったとします。

その後、担当者から、自己紹介をつづった内容の資料が送られて来たとしたら、いかがですか？

私であれば、「あー、この人、売れていないんだろうな」と感じてしまいます。

結局、自己紹介カードなるものを、お客様に送ったりしてしまうと、それ自体、売り込み満々に見えてしまうのですね。

すると、お客様は、二度と、来てくれません・・・

それよりも、効果的に、あなたの自己紹介を行う方法があります。

それは、ブログです＾＾

もちろん、フェイスブックやインスタグラムでも良いですよ。

ただ、フェイスブックやインスタグラムは、あなたの投稿は、どんどん流れていってしまいます。

また、お客様も、ログインしないと見れないです。

そういう意味でも、ブログが一番おすすめです。

初回接客の時、手紙や資料にも、あなたのブログを、カンタンに検索できるようにしておきます。

住宅営業マンが行うブログは、追客のためです。

ブログであれば、自己紹介カードを送るよりも、より自然に、あなたの自己紹介ができますよ。

あ、自己紹介と言っても、ブログの記事に、ズラズラと、あなたの自己紹介をするわけではありません。

日々、ブログを更新しながら、その内容の中に自然に、自己紹介をしていくのです。

例えば、

・通常は、お客様が、あなたの会社で家を建てることで、理想が叶うという内容

追客用の詳しい内容は、こちらを、ご覧ください。

その追客用のブログの中に、自然に自己紹介を入れていくのです。

・○○学校の、同窓会に行ってきました。
・子供が、○○の習いごとをはじめました。結構、お金がかかりますね。
・今日は、休みで、家族で○○に、キャンプに行ってきました。
・昨日から、○○の実家に帰ってきました。

などなど、自然に、あなたのプロフィールを、お客様に伝えていけば効果的です。

追客用のブログは、毎日、更新する必要はありません。

あくまで、あなたが、初回接客をした、お客様だけに読んでもらえば良いのです。

その管理している、お客様だけに向けて、記事を更新していけば、自然に、あなたのことが、お客様に伝わりますよ＾＾

まずは、ブログをはじめてみましょう！

売り込みになってしまう自己紹介カードよりも、ごく自然かつ、効果的に、あなたの自己紹介ができるようになります。

ちなみに、売れている住宅営業マンの方々は、ブログを書いていますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様への、手紙の書き方とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。

では、いきますねー！

今回は、「お客様への手紙の書き方」です。

これって、結構、ご質問いただきます。

たしかに、当時の私も、お客様に送る手紙の内容には、悩んでいました。

手紙の書き方などの本も、読んだりしていました・・・

しかし、結果は、まったく効果が出ません・・・

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に届く、競合他社の手紙を、見たことはありますか？

私は、何回もあります＾＾；

すると、あることに気がついたのです。

それは、手紙の内容が、２通りあること！

一つ目は、こんな感じです。

手紙の内容
「お世話になります。先日は、○○展示場への、ご来場ありがとうございます。是非、ご検討頂ければと思います。ご質問などありましたら、是非、ご連絡ください。また、資料なども沢山ございますので、必要な場合は、お申し付け下さい。それでは、ありがとうございました」

私も、このような感じでした・・・

でも、これって、初回接客が成功した内容ではありませんよね。

要は、手紙の内容が、一歩通行なのです。

これでは、その後、何も手を打つことはできません。

そして、２つ目の手紙です。

手紙の内容
「こんにちは、○○ホームの○○です。本日は、ありがとうございました。さて、○○さんに、ご要望をいただきました、○○ですが、本日中に発送させていただきました。おそらく、○曜日には、届くと思いますので、お約束通り、○曜日の、○時に、再度、ご連絡させていただきますね。それでは、よろしくお願いいたします」

いかがですか？

２つ目の手紙の内容は、自然ですよね。これは、初回接客から、お客様と連絡が取れるように、つなげている内容の手紙です。

大切なことは、自然な内容の手紙を、お客様に送らなければ、一方通行の手紙では、手紙自体が、売り込みになってしまうのですね。

そうならないためには、やっぱり、初回接客がポイントになってきます。

初回接客で、アポイントが取れなければ、すぐに、お客様から、宿題をもらうようにする。

そうすることで、資料を送る名目で、手紙を遅れます。

また、資料を送ることで、再度、電話をする約束を取りつけることが可能になります。

あとは、それを繰り返し、アポイトのタイミングを図るだけです。

コツは、初回接客で、必ず、宿題をもらうこと。

そして、何時ごろまで、電話は大丈夫なのか？

さらに、電話番号は、アンケートに書いてある番号で良いのか？

これを、必ず、お客様に確認をしておくことが大切です。

今は、共働きの、お客様が多いので、夜９時ぐらいなどでも、ＯＫが出ます。

お客様から、宿題をもらい、手紙を送る。

そして、資料が届いたぐらいに、何時頃、電話することを約束しておく。

そうすれば、自然な内容の手紙になるはずです。

手紙に何を書いたら分からない、という場合は、これができていないのですね。

結果、売り込みの手紙を送ることになってしまうのです。

初回接客から、自然なつながりを、お客様と持つことで、手紙の内容も、自然なものになりますし、悩む必要もなくなりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きです。

今回は、住宅営業マンが、お客様に信頼される方法を、お伝えします。

それでは、行きますね＾＾

悲しいかな、そもそも、住宅営業マンって、お客様から信用されていません・・・

お客様の気持ちは、

・売り込まれるのではないか？
・ウソを言われるのではないか？
・契約のためには、強引な営業をかけてくるのではないか？

このようなイメージを持っています。

その証拠に、インターネットの掲示板で、住宅会社の質問をして、住宅の素人や、赤の他人に、意見を求めているという状況があります。

それぐらい、住宅営業マンの言うことを、信用していないのですね。

まずは、この大前提を、おさえておく必要があります。

その上で、お客様の信頼を得ていく！これが、売れるためには、非常に大切なことです。

では、お客様は、どのような住宅営業マンを信頼してくれるのでしょうか？

これは、いろいろとあります。

お客様からの連絡には、すぐに返事をすることや、競合他社の悪口を言わないなどは、当たり前の話ですね。

しかし、今回は、初回接客の時点から、お客様の信頼を得ていく方法です。

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様は、展示場のような豪華な住宅を建てられると、ほとんどの場合、思っていません。

ではなぜ、住宅展示場に来るのか？

それは、ある程度の当てをつけるためです。要は、そこの住宅会社にお願いするか検討材料の情報を取りに来るのですね。

しかし、現実は、どこの住宅会社の展示場を見学しても、その会社の住宅の性能や、いかに自社の住宅が他社に比べて優れているのか？

これを、長々と聞かされるだけです。結果、どこの住宅会社も良く見えて、訳が分からなくなっていきます。

あとは、見学して回った、住宅会社の営業マンから、バンバン！迷惑営業がはじまってくるだけです。

これでは、お客様の信頼を得ることは不可能です。

そこで、あなたが行うこと・・・

それは、本音で、お客様に家づくりのことを、教えてあげること！

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、ご見学されたんですか？」

お客様
「ええ、そうですね」

住宅営業マン
「どこか、気に入った住宅メーカーはありましたか？＾＾」

お客様
「んー、どこも良く見えて、むずかしいですね・・・」

住宅営業マン
「まー、私でも、どこの会社が良いのか？分からないからですね＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、もうある程度の住宅メーカーさんであれば、工法や名前が違えど、住宅の性能には、ほとんど差がありませんから。○○さんが、気にいった住宅メーカーさんで、決めれば良いと思いますよ＾＾」

競合他社の住宅営業マンは、自社の住宅を当然、すすめてきますので、このように本音を伝えてあげると、お客様に信頼をされるようになります。

さらには、

住宅営業マン
「結局、注文住宅ですから、実際に、プランと金額を出してみないと、検討のしようがありません」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「おそらく、○○さんも、今日、お家に帰って、どこの住宅メーカーが良いのか？検討しようとしても、何も分からないと思いますよ＾＾；」

住宅営業マン
「よく、他のお客様も言われますが、プラン作成などを頼んでしまったら、そこの会社にお願いしなければいけなくなるのでは？とおっしゃいますが、そんなことはありません」

お客様
「そこが気になるんですよー」

住宅営業マン
「結局、プランを作成してもらい、その会社の実力、いわゆる提案力ですね。それを見て、それに見合う金額なのか？また、○○さんが、その金額を払えるのか？これが見えないと、各住宅メーカーを比較することはできませんから＾＾」

お客様
「そりゃ、そうですね」

住宅営業マン
「そうしないと、いつまでも検討する材料がありませんからね＾＾」

住宅営業マン
「結果、押しの強い担当者に、押されて契約してしまうという例は、たくさん、ありますから」

このように、プラン作成への布石を打っておきます。

そうすることで、カンタンに商談に入れるようになるんですね。

また、

住宅営業マン
「そもそも、注文住宅は、建売住宅とは違って、家自体がありませんので、結局、プランを最初から描くしかありませんから。まー、それが、注文住宅の醍醐味なんですが＾＾」

また、

住宅営業マン
「例えば、地震に強いとか、工法の違いとか、住宅性能の違いに、とらわれてしまう、お客様が多いです。今の住宅メーカーは、住宅性能においては、ほとんど違いがありません。どこも、地震に強いですし、どこも、住宅性能は良いです。」

住宅営業マン
「なので、住宅性能は考える必要はないと思いますよ。よく、木造のお家は、健康に良いと言いますが、私は、コンクリートのマンションに住んでいますが、健康ですし＾＾と言う、私共も、木造なんですけど＾＾」

お客様
「なるほど・・・」

住宅営業マン
「やはり、注文住宅で大切なことは、相性の良い担当者を選ばれることと、その担当者の実力を見極めることが大切です。そのためにも、プランを提案してもらうことで、担当者の相性や実力を見れますからね＾＾」

住宅営業マン
「要は、○○さんのお家を、○○さんが満足できる希望通りの、お家が、この担当者ならできそうだ。と感じることのできる会社を選ぶことが、一番良いと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「それが、私だったら、うれしいです＾＾」

お客様
「ははっ！」

このように、自社の住宅の説明をすることよりも、お客様が知りたことを、丁寧に伝えてあげることで、お客様の信頼を得ることができるようになります。

その結果、アポイントが取れ、商談に入る流れができるのです。

そのあいだ、競合他社は、ガンガン営業をかけていくだけですから、ますます、あなたが、お客様に信頼されるようになりますよ。

お客様は、お客様のために、本音で話をしてくれる、住宅営業マンを選びますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場って、お客様からすると、非常に入りにくい空間です。だからこそ、○○が必要です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に行くことは、仕事なので、何とも感じませんよね。

しかし、住宅展示場に来場してくるお客様って、少なからず、緊張しています。

普通は、住宅展示場のような場所に、行くことなどありませんからね＾＾；

私も、住宅営業マンに転職するときに、住宅展示場に見学に行きました。

やはり、なんとも言えない空間というか、自分が来るような場所ではないのではないか？

このような気持ちになりました。

注文住宅を実際に建てようとしている、お客様は、もっと緊張するでしょうね・・・

そのような状況で、住宅営業マンのみなさんが、お客様に自社の住宅の売り込みでもしたら、どうなるか？

もう、お分かりですよね。

そうです、住宅展示場に来場してくるお客様は、売り込みの臭いを感じた時点で、その場を去りたくなります。

要は、強引に、話をすすめられそうで、怖いんですね・・・

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に売り込みと感じられないようにして、初回接客を行うことが重要です。

良いですか？

あなたの会社の住宅の説明をすること自体が、お客様には、売り込みと感じられてしまいます。

例えば、あなたが、洋服屋さんに行ったとします。

そのとき、店員さんが近づいてきて、突然、洋服の説明をしてきたら、どうですか？

売り込みされると感じて、店員さんから離れたくなりますよね＾＾；

それと同じで、初回接客で、お客様に自社の住宅を、売り込もうとすると、お客様は逃げてしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、洋服屋さんの店員さんと、同じようなことを、お客様にしてしまっているのが現状です・・・

そこで、大切なことは、お客様に売り込みと感じさせないで、初回接客をすること！

要は、お客様に対して、住宅営業マンのみなさんが、売り込まずに、売れるようになることが、非常に大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「お客様に、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法」を、こちらから、お伝えいたします。

● 住宅営業マンが、お客様に信頼されることで、契約が取れやすくなります。では、その方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが、契約を取り付けるには、お客様の信頼がないと、絶対に取れません。

理由は、カンタンです。

それは、注文住宅という商品は、実物が、お客様から見えないからです。

だからこそ、お客様は、住宅営業マンを見ながら、自分達の理想の家ができるのかどうか？

これを、見極めているのです。

当たり前ですね。何千万円もの買い物です。何十年も、住宅ローンを払い続けるのです。

お客様は、絶対に失敗できないのです。

だからこそ、住宅営業マンが言うことを警戒しますし、逆に、売れている住宅営業マンは、お客様に信頼されていると言うことです。

そこで、あなたが、お客様の信頼を得る方法を、お伝えしようと思います。

５月３０日（木）の、夜２０時に、私のメールセミナーから、配信します。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● お客様に信頼され、契約が取りやすくなる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、行きます＾＾

まず、住宅営業マンであるあなたが、お客様に信頼されるには、お客様の気持ちを理解する必要があります。

単純に、自社の住宅の性能の良さや、メリットを説明しているだけでは、お客様の信頼を得ることは、むずかしいです。

要は、競合他社も、まったく同じような内容を説明しているからです。

お客様から信頼されるには、お客様が知りたいこと。

つまり、お客様の気持ちを、ガッチリと掴む必要があります。

では、お客様は、どのようなことが知りたいのでしょうか？

もちろん、「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくら必要なのか？そして、その金額を実際に払っていけるのか？」

これは、当たり前に、お客様が知りたいことです。これは、当たり前のことです。

しかし、今回は、お客様の信頼を得る方法です。

お客様って、住宅メーカーを決めるにあたって、このような気持ちを持っています。

「住宅営業マンが言っていることは、本当だろうか？口車に載せられて、騙されたくはない」

このように、悲しいかな、住宅営業マンとは、お客様に非常に警戒されているのですね。

だからこそ、一生懸命に自社の住宅の良さを、お客様に説明するだけでは、お客様の信頼は得られないのです。

では、お客様に信頼されるには、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、お客様が知りたいこと、迷っていること、はたまた、怪しんでいることを、先に住宅営業マンの方から、話してしまうのです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、ご見学されましたか？＾＾」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「どこか、お気に召した、住宅メーカーさんは、ありましたか？」

お客様
「そうですね、何社かは・・・」

住宅営業マン
「お気に召した、住宅メーカーさんがありましたら、そこで決めてしまえば良いのではありませんか？」

お客様
「うーん、そうなんですけど・・・」

住宅営業マン
「どこの住宅メーカーも同じに見えて、判断することがむずかしいと、他の、お客様もおっしゃいますよ＾＾」

お客様
「そうなんですよー、どのメーカーも良く見えてしまって・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー。私も仕事柄、知り合いや友達から、家を建てるとき、どこがおすすめか？と聞かれますが、正直、私にも分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、ある程度の住宅メーカーさんであれば、私でも、どこの会社が良いとは、言い切れませんよ＾＾」

住宅営業マン
「例えば、鉄の家と、木の家は、どちらが良いですか？など、お客様に聞かれますが、正直分かりません」

住宅営業マン
「よく、木の家の方が、健康に良いと言われていますが、実際は、マンションなどの、コンクリートに住んでいる方が、不健康とは思いませんしね・・・」

お客様
「まー、言われてみれば、そうですね」

住宅営業マン
「鉄の家も、木の家も、両方共、建てられている住宅メーカーさんも、ありますしね＾＾」

住宅営業マン
「注文住宅は、他の商品とは違って、商品自体が見えないからですね。だから、他の、お客様も悩まれますよ」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「強いて言うなら、注文住宅の場合は、その住宅メーカーさんに信頼をおけるか？これが大切ですね」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、ご要望を細かく聞いてくれて、丁寧に提案してくれる担当者や、予算にも相談にのってくれ、○○さんが納得するまで、提案してくれる」

住宅営業マン
「正直、結局は、担当者で、ほとんど家づくりは決まってしまいます」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「自分のノルマのために、無理やり、契約を迫ってくる担当者もいますからね。うちにも、いますよ＾＾；」

住宅営業マン
「やっぱり、我々、住宅会社は、家を建ててなんぼの世界ですから、当然、ノルマもあります」

住宅営業マン
「契約が取れていない担当者は、焦ってくるので、１ヶ月で契約しようとしたりしますしね」

お客様
「１ヶ月ですか！それは・・・」

住宅営業マン
「結局、いろいろ見学して回っても、実際に、打ち合わせをしてみないと、提案内容も、金額も含めて、そのメーカーさんの、やり方も分かりませんからね」

住宅営業マン
「でも、打ち合わせをしてしまったら、その住宅メーカーさんに、決めないといけないのではないか？と、多くの、お客様が言われます」

お客様
「そうですよね・・・」

住宅営業マン
「しかし、そんなことはないですよ。イヤであれば、お断りすれば良いだけですし、納得できなければ、どんどん、提案してもらえば良いだけです」

住宅営業マン
「そういう意味で、○○さんが気に入った、住宅メーカーさんがあれば、提案をお願いした方が、良いと思いますよ。そうしないと、何も話が進みませんから＾＾；」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「もちろん、私共で、お任せいただいたら、うれしいですけど＾＾」

お客様
「はは！分かりました」

このように、本音で、お客様と話していくようにします。

要は、お客様が思っている気持ちに、住宅営業マンが共感してあげることが大切なのです。

そうすることで、お客様も心を開いてくれるようになります。

結果、お客様の信頼を得られることができ、契約しやすくなりますよ。

少し、練習が必要ですが、非常に効果があるので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、お客様から、「知り合いの工務店にお願いしますので」と言われたときの対応の仕方とは？

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

お客様が、

「知り合いや、親戚の工務店に、お願いしますので」

と言われる場合、大きく分けて２つのパターンがあります。

それは、お客様本人は、ハウスメーカーで建てたい。

しかし、親御さんから、資金的に援助をしてもらうので、親御さんの、知り合いや親戚の工務店さんに、お願いするしかない場合。

もう一つは、知り合いや親戚の工務店さんで、お家を建てた方が、何かと良くしてくれるという考え方がある。

しかし、現実は、住宅展示場に来ている。

それでは、一つづつ、お話していきますね。

まず、お客様本人は、ハウスメーカーで建てたい。しかし、親御さんから、資金的に援助をしてもらうので、親御さんの、知り合いや親戚の工務店さんに、お願いするしかない場合。

この場合は、住宅営業マンであるあなたが、親御さんに実際に会う必要があります。

親御さんは、自分の子供が、何千万円もの借金を組むのが心配なのです。

このような場合は、まず、親御さんの心配を、住宅営業マンであるあなたが、払拭してあげる必要があります。

しかし、いきなり親御さんに対して、説得しようとすると、必ず失敗してしまいます。

そこで、まずは、親御さんの本音を探り、親御さんに、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

例えば、

親御さん
「すませんね、家の親戚で建てさせるので」

住宅営業マン
「そうでしたか、了解いたしました。それでは、もう、私も営業しませんね＾＾」

このように、まずは、親御さんの意見を受け入れ、逃してあげます。

そうすることで、「この人は、私達の意見を聞いてくれる人だ」と、思われるようになります。

しかし、このままでは、意味がありません。ここから、親御さんに選んでもらえるように、セールストークを展開していきます。

住宅営業マン
「もう、私も営業しませんので、ご安心してください。ただ、せっかく、お会いさせて頂いたので、何かの縁ですから、家づくりについて、疑問や心配ごとなどありましたら、おっしゃってください。私が、答えられる範囲でよろしければ、アドバイスさせていただきますよ」

親御さん
「ありがとうございます。大体、今の住宅は、おいくらぐらいするのですか？」

住宅営業マン
「そうですねー、実際には、個人差があります。何しろ、注文住宅なので、一概に金額は分からないんですよね＾＾」

親御さん
「そうなんですね・・・」

住宅営業マン
「一度、ご親戚の工務店さんに、ご希望をお話して、金額を出してもらえば良いのではないですか？」

親御さん
「んー・・・」

住宅営業マン
「どうかなさいましたか？」

親御さん
「実は、親戚の工務店に話をしているんですが、金額が妥当なのか？分からないんです」

住宅営業マン
「それはそうですよ＾＾比較するものがないですからね。でも、どのみち、ご親戚の工務店さんに、お願いするのでしょ？であれば、比較しても意味がないですよね＾＾；」

親御さん
「そうなんですよね・・・」

住宅営業マン
「実は、○○さんみたいに、お悩みの、お客様って多いんですよ」

親御さん
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、ご親戚であるがゆえに、他のメーカーさんと比較することも出来ず、そのままの金額で、契約するしかないのですね」

住宅営業マン
「だって、ご親戚の工務店さんなのに、よそのメーカーで、見積もりなんかを出していたら、関係が悪くなると、他の、お客様も言ってらっしゃいましたから」

お客様
「そうですよねー。んー」

住宅営業マン
「例えばですね、以前、私も知り合いのクルマ屋さんから、クルマを買っていたんです」

お客様
「最初は良かったんですけど、だんだんと、扱いが雑になってきまして、車検のときなど、他のクルマ屋さんよりも金額が、明らかに高いですし、それまでは、クルマを取りに来てくれていたのですが、忙しいから持って来てー。と言われたり・・・」

住宅営業マン
「はたまた、修理に出したら、他のお客様よりも、後回しにされたりと。一番ひどかったときなどは、クルマのアルミを変えたいと話したところ、そんなの、おかしいよ！と言われ、悶々としていたら、ある日、そのクルマ屋さんに言ったら、他のお客さんのクルマのアルミを変えていたんです」

住宅営業マン
「私が、なぜ、アルミを変えてるんですか？と聞いたら、お客さんに頼まれたから・・・もう、この時点で、そのクルマ屋さんとの、お付き合いは止めることにしました」

住宅営業マン
「知り合いや、親戚と、利害関係を持ってしまうと、クレームも言えなくなります」

住宅営業マン
「これは、住宅もまったく同じです。もう、営業しませんから、本音でお話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「私も、ご親戚や知り合いの工務店に、家づくりをお願いした、お客様をたくさん見てきました」

住宅営業マン
「例えば、ここに窓を作って欲しいとお願いしたら、そんなところに窓を付けたら、おかしいとか、間取りを変更したいと言っても、対応が遅いなど。要は、知り合い、ご親戚だからこそ、後回しになってしまいます」

住宅営業マン
「もっとひどい場合は、屋根の瓦の色が違うなど、しかし、親戚なので、お客様が我慢して、もうその色で良いと妥協した事例も知っています」

お客様
「もっと問題なのは、アフターフォローです。たとえば、○○さんと、他のお客様が、同じ不具合を伝えたとしたら、必ずと言ってほど、知り合いのお客様の方が、後回しになることなど、よくある話です」

住宅営業マン
「そうならないためには、親御さんが、矢面に立ち、良い家ができるように、フォローしてあげることが大切です」

住宅営業マン
「お知り合いや親戚だからと言って、クレームも言いづらいなんてことがあってはならないことだと、私は思います」

お客様
「それは、そうですね・・・」

住宅営業マン
「息子さんご家族や、お孫さんの代まで、気持ち良く住み続けられるよう、ご家族が一丸となって、たとえ、親戚でも、言いたいこと、伝えたいことは遠慮せずに伝えていくことが大切だと思います」

住宅営業マン
「今まで、一生懸命に働いて、コツコツと汗水たらして貯めてきた、お金ですから、大切に使ってくださいね。すいません、ご参考になればと思い、生意気なことを言ってしまいました。ぜひ、楽しいお家づくりをしてくださいませ＾＾」

このあと、この、お客様から私に連絡があり、無事に契約することができました。

ざっと書きましたが、実際、本当によくある話なのです。

私が、設計事務所に努めていたころから、このようなトラブルの話は、たくさん聞いてきました。

それを、何も隠さずに、本当のことを、お客様に伝えただけです。

実際に、注文住宅のデザイナーをやっている有名な方からも、

「私も、親戚で建てる計画の、お客さんの仕事は、受けません！」

このような、メッセージをいただいたこともあります。

もちろん、例外はあると思いますよ。でも、人間って、あまえてしまうんですよね。

だから、私は、知り合いや親戚に、妻の両親に友達。

一切、相談があっても、仕事を引き受けた経験はありません。全部、断ってきました＾＾；

そして、次は、２つ目です。

お客様自身が、親戚や知り合いの工務店に頼んだ方が、よくしてくれるのではないか？
と思っている場合です。

やはり、これも上記に書いたことと同じです。

しかし、この場合は、お客様自身が思っていること。ここは気をつけなければいけません。

要は、住宅営業マンの口から、上記に書いた内容を話してしまうと、売り込みになってしまうと言うことです。

そこで、ブログの出番なのですね。

ブログに、上記に書いてある内容を、丁寧に書いておく。

あとは、ブログを、お客様に読んでもらうようにすれば良いだけです。

住宅営業マンの口から聞く内容と、ブログに書いてある内容では、信頼度がぜんぜん違いますから。

だから、売れている住宅営業マンの方々は、ブログを書いているのですね。

ぜひ、参考にされてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● モニターキャンペーンを使って、契約する方法

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです。

それでは、いきますね＾＾

今の、お客様は、すでに、キャンペーン慣れしています。

住宅営業マン
「今月は、○○キャンペーンでして・・・」

と、最初から、お客様に伝えても、お客様自身がメリットを感じなければ、キャンペーンは、まったく通じません。

住宅営業マン
「今月ご契約いただければ、○○キャンペーンで、お値引きも可能です」

住宅営業マン
「このような条件は、今月しか出せません。来月になると、もとの金額に戻ってしまいますよ」

このように、単純に、値引きや、いろんなキャンペーンを使って、契約しようとしても、お客様に、その気がなければ、契約はできないのです。

では、もうキャンペーンは、通じないのでしょうか？

答えは、ＮＯです。使い方しだいで、十分にキャンペーンは通用します。

って、言うか、私も、キャンペーンを使っていましたから＾＾

要は、キャンペーンを使うタイミング！これが非常に大切なわけですね。

例えば、あなたが、クルマを買おうと、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、いきなり、クルマ屋さんの営業マンから、

クルマ屋さんの営業マン
「今月は、カーナビキャンペーンを行っていますので、お得ですよ！」

このように、最初から言われても、あまり心に響かないと思います。

そもそも、どのクルマを買うのか？どのクルマを、気にいるのか？分からないわけです。

いろんな、クルマを見て、ハンドルを握ってみて、荷物入れや、実際に試乗してみる。

あなた
「おー、このクルマは良いなー！」

と感じて、あるクルマを気に入ったとします。

そのときの状態は、買う気がアップしている状態です。

そして、あなたが、クルマを気に入り、いろいろと見ていると、

クルマ屋さんの営業マン
「いかがですか？お気に召しましたか？」

あなた
「そうですね、これ、良いですねー」

クルマ屋さんの営業マン
「今なら、最新のカーナビを、無料でお付けできますよ＾＾」

あなた
「そうですか！ラッキーですね」

このように、キャンペーンとは、お客様が満足している状態のタイミングで、背中を押してあげるように使うのです。

これは、注文住宅でも、まったく同じです。

まずは、商談において、お客様の買う気を、どんどんアップさせていきます。

そして、お客様の買う気がアップしてきた状態で、

住宅営業マン
「いかがですか？そろそろ、ご提案に、ご満足いただきましたでしょか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他に、何もありませんか？小さいことでも構いませんよ＾＾」

お客様
「はい、大丈夫です」

この状態まで来て、はじめて、キャンペーンの話をしてきます。

住宅営業マン
「ありがとうございます。じつはですね・・・」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「実は、モニターキャンペーンというものがありまして・・・」

お客様
「はい・・・」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、お家が完成したあと、少しの間、お家をお借りして、私共の、他の、お客様をご案内させていただけるのが、モニターキャンペーンなんです」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「我が社のモニター住宅として、他の、お客様の見学に使わせていただきますので、少しグレードをアップして、ご提案させていただきます。もちろん、グレードアップした分は無料です」

お客様
「無料ですか！」

住宅営業マン
「はい、例えば、床をムク材に変更するとか、キッチンをワンランク上にアップグレードしたりと、モニターの家として、扱わせていただきます」

お客様
「それは良いですねー」

住宅営業マン
「ただですね、どの、お客様にも適応できるわけではありません」

住宅営業マン
「会社に、○○さんのお家を、モニターにしたいと申請をして、許可を取ることが必要になります。すると、完成した、お家をお借りする代わりに、我が社の住宅としての顔になりますので、グレードアップを、無料で、ご提案させていただくことになります」

住宅営業マン
「○○さんのお家と、場所がモニターとして会社に認められる条件が揃っている感じがします。もし、○○さんさえ、よろしければ、モニターとして、申請してみませんか？」

お客様
「それは、お願いしたいですね」

住宅営業マン
「ただ、ＯＫが出るかどうかは、分かりませんよ＾＾；」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、私の方から、会社に申請してみますね」

お客様
「よろしくお願いします」

住宅営業マン
「では、こちらの書類に、ご記入していただき、サインをお願いします」

ちょっと、ざっと書きましたが、このような形で、モニターキャンペーンの申請の書類を作成しておき、お客様にサインをしていただくようにしていきます。

その書類には、ご契約の日にちも、記入できるようにしておくこと。これが大切です。

そして、こう言っておきます。

住宅営業マン
「私も、サラリーマンなので、○○さんのお気持ちが変わられると、書類を申請したあとに、会社に怒られることになってしまいます。その点は、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、もしモニターとして、会社からオッケーが出れば、○月○日に、ご契約いただけると言うことで、お願いします」

お客様
「分かりました、大丈夫です」

このように、キャンペーンで、お客様の背中を押してあげるようにすれば、確実に、契約できるようになります。

キャンペーンのコツは、お客様の買う気がアップしている状態で、行うことです。

当然、モニターキャンペーンを使って、次の月に契約を回せば、次月の契約も確定してしまいます。

私は、次月の契約確定のために、キャンペーンを使っていました。

そうすることで、コンスタントに契約できるようになるからです。

ぜひ、参考にされて、あなたなりの、キャンペーンの使い方を考えてみてくださいね。

キャンペーンを上手に使うことで、０棟の月がなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。