● アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のご質問をいただきました。

私も同じでした。

アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない。

これは、提案の内容ももちろんですが、一番大きな原因・・・

それは、最初に、契約の意思があるかないか？を確認していないからです。

ちゃんとお客様に、最初から、提案が気に入ってくれたら、契約してくれるのか？

これを、きちんと確認しておく必要があります。

これを、お客様に確認することは、そうカンタンではありません。

もちろん、私も最初から、やれたわけではないです。

しかし、一度、試してみると、意外に慣れてしまうものです。

最初に、契約の意思があるのか、ないのか？これを確認できるようになると、契約率がＵＰしてきます。

当たり前ですね、契約する意思がない方とは商談しないのですから＾＾；

怖がらずに、まず、提案次第で、契約の意思があるのか？お客様に確認してみてください。

すると、提案が気に入っていただけなかった場合、どうすれば、契約していただけるか？

どんな提案が良いのか？もお客様に直接聞けるようになります。

お客様から、○○だから、という回答がいただければ、それを実現させてあげれば、必然と契約になりますよ。

契約は、最初が肝心です。商談のあとから、契約に向けてお客様を、説得しようとしても、なかなか難しいのが現実です。

もちろん、ぶっきらぼうに言ったらダメですよ＾＾；

それなりのセリフを、考えてみてくださいね。

いろんな言い方があるはずですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

　次回の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● 私は、営業ノウハウは、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、営業ノウハウは、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

例えば、あるとき、温泉旅館に行ったときのことです。

仲居さんにお部屋まで案内されました。

私は、普通に、荷物を置き、ふと見たら、テーブルの上に何か手紙のようなものが、あるではありませんか？

何かな？と思い、見てみると・・・

女将さんからの、手書きのお手紙でした。もちろん、私の名前と家族の名前が、書いてありました。

そういえば、予約するときに、何で全員の名前を聞かれるのだろうと感じていたことに気が付きました。

内容は、本日は遠いところからありがとうございます。誠意一杯のおもてなしをさせていただきますので、どうぞ、ごゆっくりされてください。

私は、これは良いな！と思い、早々試してみることにしました。

どう試したのかと言うと、契約済みのお客様は、設計の人間と、週末に、打ち合わせをします。

私は、週末は、新規確保のために展示場に待機してたかったので、いつも、契約済みのお客様のことが、気になっていました。

現実に、他の住宅営業マンの方で、お客様との設計打ち合わせに同席しない！

とお客様から、クレームも上がっていたのです。

そこで、私は、設計打ち合わせをするテーブルを事前に予約して、会社を出る前に、置き手紙をしていくようしました。

もちろん、契約済みの、すべてのお客様にです。

すると、何が起こったのかというと、たまに会社にいた私が、設計の、打ち合わせをしているお客様にあいさつに行くと。

お客様
「渋谷さん、お久ぶりです＾＾こちらは、じっくり打ち合わせしているので、渋谷さんは、営業をしないと！」

とお客様から、言われるようになったのです。

このような状態になると、新規客に集中出来るようになるので、おのずと、見込み客が増えていきます。

みなさんも、周りをよく見てみたら、営業に使えるものはたくさんあります。

これが、積み重なれば、自然に売れるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

明日（木）の、２０時に配信予約をしています。

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● 住宅営業！売れるノウハウ！プラン図は、描けないより、描けた方が良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、

「渋谷さんだから、プランを描けるのでは？」

と聞かれることがあります。

私は、たしかに、設計事務所で、実際に設計をしていました。

でも、建てていたものは、大きな建物ばかりです。ホテルや、マンション、総合病院などなどです。

しかも、木造の設計は、一度もありません＾＾；

私が、最初に住宅営業マンに転職したとき、プランが描けずに、周りから、「本当に設計やってたの？」と言われる始末・・・

私も、電話コンサルなどでアドバイスしている通りに、１００枚くらい、プランを写し、数稽古をしたに過ぎません。

だから、最初は、一切、プランなどは描きませんでしたよ。

っていうか、描けなかったんです＾＾；

では、なぜ私が、プランを描くようになったのか？

それは、一点集中しようと決めたからです。

・設計の知識
・ファイナンシャルプランナーの知識
・税金の知識
・土地探し

この４つを考えたときに、注文住宅で、一番、お客様から求められるものは、設計力だと思ったからです。

だから、私は、設計力を磨いて、お客様に提案する道を選びました。

もちろん、住宅ローンで攻めても良いですし、土地探しが得意なら、それでも、良いと思います。

大切なことは、これだけは、誰にも負けない！と思えるような営業力を、磨き上げることが必要です。

すべて出来れば良いですが、どうしても範囲が広いので、浅い知識になってしまいます。

それよりも、一つだけに集中して、腕を磨き上げる！

一点集中ですね＾＾

その方が、売れるまでの時間が早くなりますよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

６月２３日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！

● 住宅営業マンが、クロージングをかけて、お客様に逃げられない方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方は、クロージングが成功しなくて悩まれていると思います。

いざ、お客様にクロージングをかけると、

お客様
「検討させてもらいます」

お客様
「検討して、こちらから、ご連絡します」

このように言われてしまったら、ほとんどの場合、契約は断られてしまいます。

ではなぜ、せっかく商談に時間をかけてきたのに、最後の最後に、断られてしまうのでしょうか？

その原因は、大きく分けて、２つです。

１）事前に、テストクロージングをかけていない。

２）お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている。

それでは、一つづつ、解説してきますね。

まず、１）の、事前にテストクロージングをかけていない。

このパターンは、非常に多いです。

例えば、商談に入る前に、契約までのスケジュールをお客様に見せる。そして、

住宅営業マン
「一応、私共でスケジュールを立ててみました。このスケジュールで、よろしいでしょうか？」

お客様
「うーん、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もちろん、○○さんが、私共のご提案に、ご満足していただいたら。というのが前提です」

お客様
「まー、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もし仮に、私共のご提案に、○○さんが、ご満足いただけなければ、お断りください」

お客様
「そうですか、分かりました」

住宅営業マン
「では、とりあえず、このスケジュールで、お打ち合わせを、すすめさせていただきますね＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

ここで大切なことは、お客様に選択肢を与えておくということです。

あくまで、決定権は、お客様にありますよ、と先に伝えておおくことで、テストクロージングをかけても、お客様に引かれることはなくなります。

要は、お客様に対して、契約という行為に対して、心の準備をしておいてもらうことが、大切なんですね。

もし仮に、この時点で、お客様から、ＮＯと言われたら、商談に入ってはいけません。

そういう場合は、先に、そのＮＯの理由を確認し、それが解決できて、はじめて商談に入るようにします。

そうしないと、時間のムダになってしまいます。

そして、ここからさらに、細かくテストクロージングをかけていきます。

例えば、打ち合わせに入る前、そのまま、前回の打ち合わせで訂正したプランで、話をはじめている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

そうではなく、打ち合わせんに入る前に、必ず、前回の打ち合わせで、お客様から指摘、訂正を求められた内容を、先に、話していきます。

住宅営業マン
「前回のお打ち合わせでご指摘された内容を、再度、ご確認させていただきます」

と言って、内容を一つ一つ読み上げながら、プランを見せていきます。

そして、

住宅営業マン
「前回の内容は、このように反映させていただきました。これは、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、打ち合わせ毎に、お客様のＹＥＳをもらっていくようにします。

これが、小さなテストクロージングになるのですね。

あとは、これを繰り返しながら、商談をすすめていくだけです。

もちろん、お客様が満足する商談の内容が必要ですよ。それが大前提です。

お客様が満足する商談の仕方は、こちらを見てください。

最初に、大きなテストクロージングをかけておく。

そして、打ち合わせ毎に、小さなテストクロージングをかけていくことで、最終クロージングも上手くいくようになります。

次に、２）の、お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている、です。

これは、単純に月末クロージングですね。

お客様が満足していない状態で、クロージングを強引にかけてしまうと、当然、断られてしまいます。

契約という行為は、お客様の満足＞住宅営業マンの都合でなければ、契約などできません。

あなただったら、自分の都合で契約を迫ってくる、営業マンと契約をしますか？

しませんよね・・・

普通に考えてみると分かります。

打ち合わせをしている。提案内容に満足できる。よって、契約に至るわけです。

分かりますよね＾＾これが、普通の流れです。

しかし、現実は違います。

お客様は、まだ提案内容に満足していない。しかし、月末になると、値引きやキャンペーンを使って、契約を迫ってくる。

ではなぜ、月末に契約を迫らなければいけないのでしょうか？

答えは、カンタンです。

その、お客様と契約しなければ、その月がゼロ棟になるから・・・

まず、月に一組の、お客様としか商談がないのが、月末クロージングになる、大きな原因です。

たとえ、その月に契約が取れたとしても、次の月は、ゼロ棟になる確率が非常に高くなります。

そうならないためには、見込み客を増やしていくことです。

理想は、月に３組の商談できる、見込み客を常に確保しておくこと。

そのためには、初回接客に力を入れていく必要があるのですね。

見込み客が増えていくことで、月初の契約ができるようになります。

すると、お客様が提案内容に満足していない状態で、強引にクロージングをかける必要はなくなります。

クロージングに失敗する、多くの場合、初回接客で見込み客を増やせていないのが、一番の原因なのです。

月に、一組のお客様＝契約率１００パーセントですよ＾＾；

そのようなことを、続けていくのは、トップセーラーの方でも無理です・・・

まずは、とにもかくにも、見込み客を増やしていくこと！

その上で、月に、３組の商談客をつくること。これが、コンスタントに契約を取っていく、最大のポイントです。

そうしないと、いつまでも、毎月毎月、博打クロージングをすることになってしまいますよ。

ぜひ、意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、最終クロージングをかけて、お客様から「検討します」と言われたら、どう切り替えして商談をつづけて行くのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をつづけて、最終クロージングをかけた時。

お客様から、
「検討して、ご連絡します」

と、言われたことはありませんか？私は、何度もあります。

気を付けなければいけないことは、お客様の、「検討します」という言葉は、ほとんどの場合、断り文句です。

いざ、連絡が来たときは、ほとんどの場合は、断りの連絡です・・・

お客様から、「検討させてください」や、「検討して、ご連絡します」と言われて、その場から帰って、お客様の返事待ちの状態になると、住宅営業マン側からは、もう何もできません。

では、売れている住宅営業マンの方々は、どのようにしているのでしょうか？

それは、商談で最終クロージングをかける場合、断られることを、すでに想定しているのです。

最終クロージングをかける前日に、しっかりと下準備をしておく。

そして、お客様から、「検討します」と言われたら、どのように対応していくのか？

これも、しっかりと準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「少し、検討させてください」

ここで、何も準備をしていないと、住宅営業マンは焦ってしまいます。

絶対に、お客様の前では、冷静に対応することが大切です。

だからこそ、お客様の断り文句を、想定しておく必要があるのですね。

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

お客様は、心の中では、「検討する」と言うと、住宅営業マンに粘られるのではないか？と実は、不安なのです。

面倒くさいからですね＾＾；

そこで、一旦、お客様の断り文句に対して、住宅営業マンは平然と、感謝の言葉をかけてあげる。

そうすることで、お客様は、あなたが、粘らない住宅営業マンであると思い、安心します。

ほとんどの住宅営業マンの場合、粘るか、そのまま帰るか・・・

これでは、本当に単純に、後日、お客様に断られてしまいます。

そこで、ここから、切り替えしていきます。

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「そうですねー、○○が・・・」

と言われたら、すぐに、

住宅営業マン
「○○ですね。例えば、どのような感じにしたいのですか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、再度、私共の方で考えて、提案させていただきます」

ここで、即座に、手帳を開きます。

住宅営業マン
「では、来週の○曜日の○時の、お打ち合わせでいかがですか？」

このように、すぐに、次のアポイントを取りに行きます。

また、例えば、

お客様
「検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「まだ、他のメーカーさんの提案も見てみたいので・・・」

住宅営業マン
「それはそうですね。他のメーカーさんは、いつごろのご提案の予定ですか？」

お客様
「○曜日ですね」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたあとに、お返事をいただくということですね」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「分かりました。私共も設計の人間など、たくさんの社員に動いていただいています。もし仮に、断られても構いませんので、お会いして、直接お話を聞かせてくださいませ」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「では、○曜日の○時に、お返事をいただくということで、お伺いさせていただきますね」

ここで、すぐに手帳に、予定を書いてしまうこと！

もし仮に、この時点で、お客様が「会って話はしない」と言われたら、非常に脈が薄くなります。

そのときは、こう言います。

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、私共と、ご契約いただく、ご意思はおありですか？＾＾」

と、笑顔で、お客様にズバッ！と聞いてしまいます。

すると、そこで初めて、お客様の本音が出てきます。

例えば、

お客様
「実は・・・」

この、お客様の本音を引き出すことが、重要です。

そして、お客様の本音が出てきたら、その話を聞いてあげて、再度、アポイントを取るのです。

大切なことは、お客様から、「検討します」と言うような言葉、いわゆる断り文句が出てきたら、すぐに、次のアポイントを取ること！

そうしないと、後日、電話で、簡単に断られて終わりです・・・

最終クロージングをしたら、お客様は、断ってくる！ということを、想定して戦略を考えておくことが大切ですよ。

ただ、ただですよ。そもそも、お客様に、「検討します」と言う言葉を言わせたらダメです。

お客様から、「検討します」と言う言葉が出てくるということは、そういう商談をしているということです。

ちなみに、私の最終クロージングの方法では、「検討します」という言葉は、言われません。

そういう商談をすることが、一番、契約率はＵＰします。

お客様に「検討します」と言われない商談の方法は、こちらで具体的に説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための「商談力を、ＵＰさせる方法」について、お話いたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、無事、お客様と契約した場合の話です。

よく、契約が取れたので、うれしくて、何もしないまま、お客様と別れてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

もちろん、気持ちは分かりますよ＾＾

ただ、せっかく、あなたを選んで、お客様が契約してくれたのです。

この時点が、一番、お客様は、あなたへの信頼度がアップしている状況です。

そこで、どうするか？

競合していた住宅会社の提案書を、お客様に、お願いして、いただくのです。

競合他社の提案書は、商談力を上げる、宝箱です。

すると、競合他社が、どのような提案をしていたのか？

競合他社が、どのような資金計画を提案していたのか？

これらのことが、具体的に分かります。

例えば、坪単価は、いくらになっているか？

また、建物自体の坪単価を下げるために、付帯工事などに、金額をのせていないか？

設計料は、取っているかどうか？

税金関係は、きちんとモーラしているか？

はたまた、火災保険は、どれくらいの時期を提案しているか？

住宅ローンは、どのような内容で、提案しているのか？

これらのことが、すべて分かるのです。

なので、あなたの会社と比べてみれば、一目瞭然です。

そして、大切なこと！

それは、あなたの会社に、お願いしている、お客様は、どこの住宅会社に興味を持っていたのか？

要は、あなたの会社の、競合する住宅会社が分かります。

これを、何件もつづけていけば、競合他社の手の内が分かるようになってきます。

これは、大きいですよ！

それ以降の、商談で、競合他社の提案の仕方を知っているので、あなたの提案力が、大きくアップします。

これは、契約したときにしか、できないことです。

ほとんどの住宅営業マンの方は、競合他社の提案書を、いただいたりしていません。

まさに、競合他社に、大きく差を付けられるのですね。

ただ、一つだけ、注意点があります。

それは、競合他社の提案書は、必ず、コピーして、原本は、お客様に返すこと！

これは、必ず、やっておきましょう。

なぜなら、契約が取れなかった競合他社が、提案書を返せ！と、お客様に言ってくる場合があります。

そのときに、お客様が困らないようにしておくことが、大変重要なことです。

さらには、お客様に、提案書を返すときに、

住宅営業マン
「もしかしたら、他のメーカーさんが、提案書を返却して欲しいと、言ってくるかもしれないので、原本は、お返ししておきますね」

と、お客様に伝えてあげれば、あなたへの信頼度も、グンッ！とアップしますから＾＾

ざっと、書きましたが、ぜひ、効果があるので、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！お客様の横たて動線が使えると思いました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談において、どれだけ、お客様のことを考えていますか？

例えば、動線。

よく、平面的には考えている住宅営業マンの方は多いですが、縦の動線を考えていない場合が、非常に多いです。

競合他社もやっているような動線の提案をしても、お客様は感動しません。

当たり前ですね。どこの住宅会社さんも、同じようなことをやっているからです。

横動線も大切ですが、縦動線は、もっと大切ですよ。

例えば、ご主人様が仕事から自宅に帰ってくる。

２階にクローゼットがあれば、一度、リビングで、「ただいまー！」と家族に顔を見せて、２階に上がる。

２階で、家着に着替え、１階に降りてくる。

そして、お風呂に入るのならば、また、そこでパジャマに着替える。

いかがですか？非常に面倒くさいですよね・・・。

このように、実際に、お客様が生活するであろう動線を、家族毎に考えていくのですね。

・ご主人様
・奥様
・お子様

一人一人の横縦動線を考えてあげてみてください。

そうすれば、競合他社にも差をつけることができるようになりますよ。

動線の提案の仕方など、こちらで詳しく説明しています。＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、クルマの断熱について、気にしますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、クルマの断熱について気にしますか？

っていうか、クルマを購入するときに、断熱の工法など、営業マンに質問しますか？

しませんよね・・・＾＾；

それは、エアコンを入れれば暖かく、涼しい。これが当たり前のことだからです。

しかし、これが、注文住宅になるとガラッと変わってきます。

例えば、

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○と言う、断熱材を使っていますので、・・・」

このような説明をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです＾＾；

さらには、競合他社にお客様が、話を聞きに行っても、また、同じような説明をうけるのですね。

だから、お客様自身が非常に細かくなってしまうのです。

インターネットで、調べてみると分かります。

「あそこの会社は、○○と言う断熱材だから・・・」

「あちらの会社は、○○を使っているので・・・」

もう、ここまで、お客様が細かくなると、契約するのが非常に難しくなります。

こういう、お客様は住宅営業マンの自社のメリットの説明で、作り上げられていきます。

本来、お客様が求めているのは、冬は暖かく、夏は涼しい家です。

これが、実現すれば良いわけですね。

要は、お客様が満足できる仕様であれば良いのです。

つまり、住宅の性能を細かく、お客様に説明するよりも、実際にあなたの会社で、家を建てた、お客様の声を使えば良いだけです。

例えば、

住宅営業マン
「先日、私共で、お家を建てられたお客様は、以前より、光熱費が、○○万円安くなられていますよ」

住宅営業マン
「先日、私共で、お家を建てられたお客様は、以前のお家では結露が激しかったのに、今は、結露しないと喜ばれていましたよ」

このように、単純に、あなたの会社で家を建てたら、そのお客様の理想の家が出来ますよ＾＾

これを伝えてあげれば良いのです。

お客様は、本来は住宅性能自体には興味がありません。

興味があるのは、自分達の理想の生活が叶うのか？これだけです。

住宅営業マンにとって大切なこと。それは、

お客様のニーズを聞き出し、あなたの会社でお家を建てれば、お客様の理想が叶いますよ。

これを、常に意識して、お客様と話してみてくださいね。

こちらでも、無料で、売れるノウハウを配信してます。

● 住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、契約の意思をお客様に確認していますか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にあなたの会社で契約する意思があるのか？確認していますか？

なんとなく、商談に入ってしまうと、最後のクロージングが非常にむずかしくなってしまいます。

まず、売れている住宅営業マンの方々は、商談の前に、必ずテストクロージングを行います。

そして、お客様の契約の意思を確認して、はじめて商談に入るんですね。

逆に、なかなか売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、とりあえず期待をしながら、商談に入ります。

しかし、お客様の契約への意思確認をしていないので、最終クロージングが博打になってしまうのですね。

契約できればラッキー！というような商談は、してはいけません。

ものすごく時間のムダになってしまいます。契約できなければ、人が動く分だけ、会社は赤字です。

売れるコツは、商談に入る前に、必ずテストクロージングを行うことですよ＾＾

● 契約を、１ヶ月で決めようとすると、自転車操業になり仕事が苦しくなりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、その月に出会った、お客様とその月に契約しようと考えていませんか？

これは、典型的な自転車操業になる例です。

ではなぜ、１ヶ月で契約をしようとしてしまうのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、見込み客がいないからです・・・。

要は、その月に出会った、お客様以外に、見込み客がいないのですね。

だから、その月に出会った、お客様に対して、強引な営業をかけてしまうことになります。

しかし、少し考えてみてください。

住宅営業マンであるあなたは、数千万円もの借金を、１ヶ月で決断できますか？

できる！と言う住宅営業マンの方は、少ないと思います。でも、それが普通ですから。＾＾

自分は、１ヶ月で契約できないのに、お客様に、１ヶ月で契約を求めること自体ナンセンスです。

契約＝お客様があなたの提案に満足したとき！

これを、忘れてしまうと、最終的にあっさりと、契約を断られてしまいますよ。

契約のタイミングの見極め方は、こちらで分かりますよ。＾＾