● いざ、商談に入ったならば、お客様の自宅に訪問した方が良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に訪問営業をしていますか？

最近は、訪問営業をされない住宅営業マンの方が、増えている傾向にあります。

理由は、アポイントを取らずに、訪問営業をすると、とたんに迷惑営業になるから。ですね＾＾；

しかし、いざ、商談に入った、お客様は違います。

商談にしている、お客様の自宅には、訪問した方が良いです。

理由はカンタンです＾＾

何回も、お客様と会い、いろんな話や本音が聞けるから！です。

例えば、近隣のお家の窓を測ると言って、お客様の自宅に、おじゃまする。

そして、近隣の窓と、お客様の窓が、かぶらいないように実際に、寸法を測る。

その上で、お客様と話をしながら、新しいニーズを聞き出していく。

こうやって、商談中のお客様には、どんどん訪問して、何度も会話をし、ニーズを聞き取ることが大切です。

これならば、お客様と何回も接触できますし、親近感も湧いてきます。

さらには、お客様が、「そこまでしてくれるのか！」と、期待を上回ることも可能ですね＾＾

商談中の、お客様には、どんどん、会いに行くようにしてみてくださいね。

住宅営業マンと、お客様の距離が、グンッ！と近づきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日のメールセミナーでは、「効果的な引きの営業を、具体的にお話しようと思います。」を、お送りしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、契約の意思をお客様に確認していますか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にあなたの会社で契約する意思があるのか？確認していますか？

なんとなく、商談に入ってしまうと、最後のクロージングが非常にむずかしくなってしまいます。

　
まず、売れている住宅営業マンの方々は、商談の前に、必ずテストクロージングを行います。

そして、お客様の契約の意思を確認して、はじめて商談に入るんですね。

逆に、なかなか売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、とりあえず期待をしながら、商談に入ります。

しかし、お客様の契約への意思確認をしていないので、最終クロージングが博打になってしまうのですね。

契約できればラッキー！というような商談は、してはいけません。

ものすごく時間のムダになってしまいます。契約できなければ、人が動く分だけ、会社は赤字です。

売れるコツは、商談に入る前に、必ずテストクロージングを行うことですよ＾＾

テストクロージングの仕方は、こちらで詳しくお話しています。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！お客様の横たて動線が使えると思いました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談において、どれだけ、お客様のことを考えていますか？

例えば、動線。

よく、平面的には考えている住宅営業マンの方は多いですが、縦の動線を考えていない場合が、非常に多いです。

競合他社もやっているような動線の提案をしても、お客様は感動しません。

当たり前ですね。どこの住宅会社さんも、同じようなことをやっているからです。

横動線も大切ですが、縦動線は、もっと大切ですよ。

　
例えば、ご主人様が仕事から自宅に帰ってくる。

２階にクローゼットがあれば、一度、リビングで、「ただいまー！」と家族に顔を見せて、２階に上がる。

２階で、家着に着替え、１階に降りてくる。

そして、お風呂に入るのならば、また、そこでパジャマに着替える。

いかがですか？非常に面倒くさいですよね・・・。

このように、実際に、お客様が生活するであろう動線を、家族毎に考えていくのですね。

・ご主人様
・奥様
・お子様

一人一人の横縦動線を考えてあげてみてください。

そうすれば、競合他社にも差をつけることができるようになりますよ。

動線の提案の仕方など、こちらで詳しく説明しています。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 商談をしているのに、最終的に、予算オーバーはありえませんよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当の予算って、気になりますよね？

でも、実際には、単純にお客様に予算を聞くだけでは、本当の予算は分かりません。

理由はカンタンです。

本当の予算自体を、お客様が分かっていないからです。

例えば、お客様から、予算は２８００万円。と言われても、信用してはいけません。

その根拠は、何もないからです。

その証拠に、実際に契約して、設計打ち合わせをしていくと、予算が上がる場合が多いです。

最初の、お客様の予算をオーバーしてしまうことなんて、ザラですよね？

じゃあ、最初の予算は、何だったのか？と思いませんか？

本当の予算は、契約後の設計打ち合わせのときに出てくる金額です。

予算に関しては、商談中に、住宅営業マンと、お客様の間で、常に確認していくことが大切です。

最終場面になって、はじめて金額を提示する事自体、ナンセンスです。

だって、いくらになるのか分からない商談とは、意味がありません。

プランがあって、予算も同時にあるわけです。いたって、当たり前のことですよね？

プランを訂正したら、当然、金額も変わるのです。

この、プランの変更による、金額の変化も、お客様と商談毎に確認していくことが重要なのですね。

そうすれば、契約の段階で、予算が合わないということなど、なくなりますよ。＾＾

予算オーバーにならないための、予算の見せ方は、こちらで具体的にお話しています。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約を、１ヶ月で決めようとすると、自転車操業になり仕事が苦しくなりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、その月に出会った、お客様とその月に契約しようと考えていませんか？

これは、典型的な自転車操業になる例です。

ではなぜ、１ヶ月で契約をしようとしてしまうのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、見込み客がいないからです・・・。

要は、その月に出会った、お客様以外に、見込み客がいないのですね。

だから、その月に出会った、お客様に対して、強引な営業をかけてしまうことになります。

しかし、少し考えてみてください。

住宅営業マンであるあなたは、数千万円もの借金を、１ヶ月で決断できますか？

できる！と言う住宅営業マンの方は、少ないと思います。でも、それが普通ですから。＾＾

自分は、１ヶ月で契約できないのに、お客様に、１ヶ月で契約を求めること自体ナンセンスです。

契約＝お客様があなたの提案に満足したとき！

これを、忘れてしまうと、最終的にあっさりと、契約を断られてしまいますよ。

契約のタイミングの見極め方は、こちらで分かりますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、趣味を持っている、お客様は絶対に逃してはいけません。

こんにちは、渋谷です。

注文住宅を建てようとしている、お客様の中には、趣味がある方もいらっしゃいます。

趣味がある、お客様は、絶対に契約を逃してはいけません。

理由は、カンタンです。

趣味がある、お客様は契約がしやすいから！

住宅営業マンであるあなたは、お客様が趣味を持っていた場合、お客様よりも、その趣味について詳しく調べていますか？

例えば、お客様が、陶芸をされているとします。

陶芸をされているのであれば、教室に通っているのか？はたまた、自宅で陶芸をしているのか？

さらには、土はどこから仕入れているのか？焼きは、どうされているのか？

これらのことを、お客様に徹底的に聞いていき、自分でも調べていきます。

すると、お客様は、教室に通いながら、お友達と話をしたりするのが好きなのか？

それとも、陶芸を自分一人で本気で楽しみたいのか？

これによって、提案する内容が変わってくるのですね。

自宅で陶芸をしたいのであれば、土間も必要ですし、ロクロに窯も必要です。

調べれば、ロクロや自宅用の窯もあります。

陶芸を自宅でするのであれば、手洗いも必要ですし、作成したものを、乾かすところも必要です。

これらを、お客様から指摘される前に、住宅営業マンの方から、提案してあげるのです。

そうすることにより、お客様からの信頼感が、ものすごくＵＰします。

現実に、できるかどうか？よりも、お客様の趣味を調べ上げ、お客様がワクワクするような提案をしていく。

そうすることで、お客様も商談が楽しくなり、

「あなたであれば、理想の家づくりができそうだ！」

と、思ってもらえるようになります。

趣味を持っている、お客様というのは、自分の趣味に理解してくれる人間を好きになります。当たり前ですね。

お客様の趣味に共感する。その結果、カンタンに、売れてしまいますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 契約の障害になるものは、商談の前に解決しておくことが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談しているとき、このようなことを言われたことはありませんか？

お客様
「すいません、○○の件について、○○に相談してみます」

お客様
「実は、親にお金を出してもらうので、この提案を持って、話してきます」

商談の途中や、最終段階で、このような契約の障害が出てきたら、契約自体が非常にむずかしくなります。

　　
契約を確実にできるようにするには、契約の障害になるものは、事前に解決しておく必要があります。

例えば、この部分。

「・親御さんへの対応の仕方。」

お客様のご両親などから資金援助がある場合。必ず、ご両親は口を出してきます。

これが商談中や、最終クロージングのときに出てくると非常に危険です。

商談自体が、めちゃくちゃになってしまう可能性が高くなるのですね。

このような契約に支障が出て来るような障害は、商談の前に解決しておくことが重要です。

こちらでは、契約前に契約への障害を取り除く方法を、分かりやすく解説していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● １ヶ月で契約できるお客様と、そうでないお客様の違いとは？

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、商談に入った、お客様とは、どれくらいの時間をかけて契約まで持っていきますか？

１ヶ月？２ヶ月？それとも３ヶ月？

１ヶ月で契約できる、お客様と、２ヶ月３ヶ月と契約まで時間がかかる、お客様の違いとは何でしょうか？

まず、１ヶ月で契約できる、お客様とは、すでに、他の住宅会社さんも、すでに見学して廻っている状態です。

だから、十分、いろんなハウスメーカーを見ているので、上手く商談を行えば、１ヶ月で契約できるのですね。

次に、２ヶ月３ヶ月と契約まで時間がかかる、お客様。

こちらは、本当にはじめて、住宅展示場を見学しはじめた状態の、お客様です。

こちらの、お客様の場合は、無理なクロージングをかけていくと、まず、断られてしまいます。

この２種類のパターンを間違ってしまうと、契約を逃してしまう可能性が非常に高くなります。

そのためには、商談に入る前に、しっかりと、お客様に契約の意思確認をする必要があるのですね。

それができていれば、どちらの、お客様でもしっかりと契約することができますよ。

こちらでは、お客様が契約する意思があるのかどうか？どうやって確認すれば良いのか？具体的に解説しています。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 商談ノウハウセミナーＤＶＤは、本日、２０時より、お求め頂けます。

こんにちは、渋谷です。

お待たせいたしました！

商談ノウハウセミナーＤＶＤは、本日、２０時より、お求め頂けます。＾＾

今回は、通常のＤＶＤ版と、動画配信版を、ご用意しています。

通常のＤＶＤ版は、普通のＤＶＤで、２枚組です。

動画配信版は、パソコンやスマートフォン、タブレットなどで見れる動画バージョンです。

動画配信版は、インターネットの環境があれば、いつでもどこでも見れます。

ただ、パケット代には注意してくださいね。ＷＩＦＩであれば、問題ないですね。

商談ノウハウセミナーＤＶＤは、本日２０時に、こちらからご案内します。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 明日の２０時から、商談ノウハウセミナーＤＶＤの販売を開始いたします。

こんにちは、渋谷です。

明日、２０時より、商談セミナーノウハウＤＶＤの販売を開始いたします。

今や、商談において、競合他社がいないということはありません。

ほとんどの商談には、競合他社が存在します。

その中から、お客様は、１社だけしか選べないのですね。当たり前ですが・・・。

あなたが、その１社にならなければ、契約はできないのです。

そのためには、競合他社と同じような商談をしていては、お客様に選ばれることはありません。

契約を勝ち取るには、お客様の信頼を得て、競合他社に勝つ！これしかありませんよね？

ぜひ、あなたも、お客様の信頼を得て、競合他社に勝ってくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。