● 住宅営業マンが、最終クロージングをかけて、お客様から「検討します」と言われたら、どう切り替えして商談をつづけて行くのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をつづけて、最終クロージングをかけた時。

お客様から、
「検討して、ご連絡します」

と、言われたことはありませんか？私は、何度もあります。

気を付けなければいけないことは、お客様の、「検討します」という言葉は、ほとんどの場合、断り文句です。

いざ、連絡が来たときは、ほとんどの場合は、断りの連絡です・・・

お客様から、「検討させてください」や、「検討して、ご連絡します」と言われて、その場から帰って、お客様の返事待ちの状態になると、住宅営業マン側からは、もう何もできません。

では、売れている住宅営業マンの方々は、どのようにしているのでしょうか？

それは、商談で最終クロージングをかける場合、断られることを、すでに想定しているのです。

最終クロージングをかける前日に、しっかりと下準備をしておく。

そして、お客様から、「検討します」と言われたら、どのように対応していくのか？

これも、しっかりと準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「少し、検討させてください」

ここで、何も準備をしていないと、住宅営業マンは焦ってしまいます。

絶対に、お客様の前では、冷静に対応することが大切です。

だからこそ、お客様の断り文句を、想定しておく必要があるのですね。

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

お客様は、心の中では、「検討する」と言うと、住宅営業マンに粘られるのではないか？と実は、不安なのです。

面倒くさいからですね＾＾；

そこで、一旦、お客様の断り文句に対して、住宅営業マンは平然と、感謝の言葉をかけてあげる。

そうすることで、お客様は、あなたが、粘らない住宅営業マンであると思い、安心します。

ほとんどの住宅営業マンの場合、粘るか、そのまま帰るか・・・

これでは、本当に単純に、後日、お客様に断られてしまいます。

そこで、ここから、切り替えしていきます。

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「そうですねー、○○が・・・」

と言われたら、すぐに、

住宅営業マン
「○○ですね。例えば、どのような感じにしたいのですか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、再度、私共の方で考えて、提案させていただきます」

ここで、即座に、手帳を開きます。

住宅営業マン
「では、来週の○曜日の○時の、お打ち合わせでいかがですか？」

このように、すぐに、次のアポイントを取りに行きます。

また、例えば、

お客様
「検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「まだ、他のメーカーさんの提案も見てみたいので・・・」

住宅営業マン
「それはそうですね。他のメーカーさんは、いつごろのご提案の予定ですか？」

お客様
「○曜日ですね」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたあとに、お返事をいただくということですね」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「分かりました。私共も設計の人間など、たくさんの社員に動いていただいています。もし仮に、断られても構いませんので、お会いして、直接お話を聞かせてくださいませ」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「では、○曜日の○時に、お返事をいただくということで、お伺いさせていただきますね」

ここで、すぐに手帳に、予定を書いてしまうこと！

もし仮に、この時点で、お客様が「会って話はしない」と言われたら、非常に脈が薄くなります。

そのときは、こう言います。

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、私共と、ご契約いただく、ご意思はおありですか？＾＾」

と、笑顔で、お客様にズバッ！と聞いてしまいます。

すると、そこで初めて、お客様の本音が出てきます。

例えば、

お客様
「実は・・・」

この、お客様の本音を引き出すことが、重要です。

そして、お客様の本音が出てきたら、その話を聞いてあげて、再度、アポイントを取るのです。

大切なことは、お客様から、「検討します」と言うような言葉、いわゆる断り文句が出てきたら、すぐに、次のアポイントを取ること！

そうしないと、後日、電話で、簡単に断られて終わりです・・・

最終クロージングをしたら、お客様は、断ってくる！ということを、想定して戦略を考えておくことが大切ですよ。

ただ、ただですよ。そもそも、お客様に、「検討します」と言う言葉を言わせたらダメです。

お客様から、「検討します」と言う言葉が出てくるということは、そういう商談をしているということです。

ちなみに、私の最終クロージングの方法では、「検討します」という言葉は、言われません。

そういう商談をすることが、一番、契約率はＵＰします。

お客様に「検討します」と言われない商談の方法は、こちらで具体的に説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、クロージングをかけて、お客様に逃げられない方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方は、クロージングが成功しなくて悩まれていると思います。

いざ、お客様にクロージングをかけると、

お客様
「検討させてもらいます」

お客様
「検討して、こちらから、ご連絡します」

このように言われてしまったら、ほとんどの場合、契約は断られてしまいます。

ではなぜ、せっかく商談に時間をかけてきたのに、最後の最後に、断られてしまうのでしょうか？

その原因は、大きく分けて、２つです。

１）事前に、テストクロージングをかけていない。

２）お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている。

それでは、一つづつ、解説してきますね。

まず、１）の、事前にテストクロージングをかけていない。

このパターンは、非常に多いです。

例えば、商談に入る前に、契約までのスケジュールをお客様に見せる。そして、

住宅営業マン
「一応、私共でスケジュールを立ててみました。このスケジュールで、よろしいでしょうか？」

お客様
「うーん、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もちろん、○○さんが、私共のご提案に、ご満足していただいたら。というのが前提です」

お客様
「まー、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もし仮に、私共のご提案に、○○さんが、ご満足いただけなければ、お断りください」

お客様
「そうですか、分かりました」

住宅営業マン
「では、とりあえず、このスケジュールで、お打ち合わせを、すすめさせていただきますね＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

ここで大切なことは、お客様に選択肢を与えておくということです。

あくまで、決定権は、お客様にありますよ、と先に伝えておおくことで、テストクロージングをかけても、お客様に引かれることはなくなります。

要は、お客様に対して、契約という行為に対して、心の準備をしておいてもらうことが、大切なんですね。

もし仮に、この時点で、お客様から、ＮＯと言われたら、商談に入ってはいけません。

そういう場合は、先に、そのＮＯの理由を確認し、それが解決できて、はじめて商談に入るようにします。

そうしないと、時間のムダになってしまいます。

そして、ここからさらに、細かくテストクロージングをかけていきます。

例えば、打ち合わせに入る前、そのまま、前回の打ち合わせで訂正したプランで、話をはじめている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

そうではなく、打ち合わせんに入る前に、必ず、前回の打ち合わせで、お客様から指摘、訂正を求められた内容を、先に、話していきます。

住宅営業マン
「前回のお打ち合わせでご指摘された内容を、再度、ご確認させていただきます」

と言って、内容を一つ一つ読み上げながら、プランを見せていきます。

そして、

住宅営業マン
「前回の内容は、このように反映させていただきました。これは、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、打ち合わせ毎に、お客様のＹＥＳをもらっていくようにします。

これが、小さなテストクロージングになるのですね。

あとは、これを繰り返しながら、商談をすすめていくだけです。

もちろん、お客様が満足する商談の内容が必要ですよ。それが大前提です。

お客様が満足する商談の仕方は、こちらを見てください。

最初に、大きなテストクロージングをかけておく。

そして、打ち合わせ毎に、小さなテストクロージングをかけていくことで、最終クロージングも上手くいくようになります。

次に、２）の、お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている、です。

これは、単純に月末クロージングですね。

お客様が満足していない状態で、クロージングを強引にかけてしまうと、当然、断られてしまいます。

契約という行為は、お客様の満足＞住宅営業マンの都合でなければ、契約などできません。

あなただったら、自分の都合で契約を迫ってくる、営業マンと契約をしますか？

しませんよね・・・

普通に考えてみると分かります。

打ち合わせをしている。提案内容に満足できる。よって、契約に至るわけです。

分かりますよね＾＾これが、普通の流れです。

しかし、現実は違います。

お客様は、まだ提案内容に満足していない。しかし、月末になると、値引きやキャンペーンを使って、契約を迫ってくる。

ではなぜ、月末に契約を迫らなければいけないのでしょうか？

答えは、カンタンです。

その、お客様と契約しなければ、その月がゼロ棟になるから・・・

まず、月に一組の、お客様としか商談がないのが、月末クロージングになる、大きな原因です。

たとえ、その月に契約が取れたとしても、次の月は、ゼロ棟になる確率が非常に高くなります。

そうならないためには、見込み客を増やしていくことです。

理想は、月に３組の商談できる、見込み客を常に確保しておくこと。

そのためには、初回接客に力を入れていく必要があるのですね。

見込み客が増えていくことで、月初の契約ができるようになります。

すると、お客様が提案内容に満足していない状態で、強引にクロージングをかける必要はなくなります。

クロージングに失敗する、多くの場合、初回接客で見込み客を増やせていないのが、一番の原因なのです。

月に、一組のお客様＝契約率１００パーセントですよ＾＾；

そのようなことを、続けていくのは、トップセーラーの方でも無理です・・・

まずは、とにもかくにも、見込み客を増やしていくこと！

その上で、月に、３組の商談客をつくること。これが、コンスタントに契約を取っていく、最大のポイントです。

そうしないと、いつまでも、毎月毎月、博打クロージングをすることになってしまいますよ。

ぜひ、意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための「商談力を、ＵＰさせる方法」について、お話いたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、無事、お客様と契約した場合の話です。

よく、契約が取れたので、うれしくて、何もしないまま、お客様と別れてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

もちろん、気持ちは分かりますよ＾＾

ただ、せっかく、あなたを選んで、お客様が契約してくれたのです。

この時点が、一番、お客様は、あなたへの信頼度がアップしている状況です。

そこで、どうするか？

競合していた住宅会社の提案書を、お客様に、お願いして、いただくのです。

競合他社の提案書は、商談力を上げる、宝箱です。

すると、競合他社が、どのような提案をしていたのか？

競合他社が、どのような資金計画を提案していたのか？

これらのことが、具体的に分かります。

例えば、坪単価は、いくらになっているか？

また、建物自体の坪単価を下げるために、付帯工事などに、金額をのせていないか？

設計料は、取っているかどうか？

税金関係は、きちんとモーラしているか？

はたまた、火災保険は、どれくらいの時期を提案しているか？

住宅ローンは、どのような内容で、提案しているのか？

これらのことが、すべて分かるのです。

なので、あなたの会社と比べてみれば、一目瞭然です。

そして、大切なこと！

それは、あなたの会社に、お願いしている、お客様は、どこの住宅会社に興味を持っていたのか？

要は、あなたの会社の、競合する住宅会社が分かります。

これを、何件もつづけていけば、競合他社の手の内が分かるようになってきます。

これは、大きいですよ！

それ以降の、商談で、競合他社の提案の仕方を知っているので、あなたの提案力が、大きくアップします。

これは、契約したときにしか、できないことです。

ほとんどの住宅営業マンの方は、競合他社の提案書を、いただいたりしていません。

まさに、競合他社に、大きく差を付けられるのですね。

ただ、一つだけ、注意点があります。

それは、競合他社の提案書は、必ず、コピーして、原本は、お客様に返すこと！

これは、必ず、やっておきましょう。

なぜなら、契約が取れなかった競合他社が、提案書を返せ！と、お客様に言ってくる場合があります。

そのときに、お客様が困らないようにしておくことが、大変重要なことです。

さらには、お客様に、提案書を返すときに、

住宅営業マン
「もしかしたら、他のメーカーさんが、提案書を返却して欲しいと、言ってくるかもしれないので、原本は、お返ししておきますね」

と、お客様に伝えてあげれば、あなたへの信頼度も、グンッ！とアップしますから＾＾

ざっと、書きましたが、ぜひ、効果があるので、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！お客様の横たて動線が使えると思いました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談において、どれだけ、お客様のことを考えていますか？

例えば、動線。

よく、平面的には考えている住宅営業マンの方は多いですが、縦の動線を考えていない場合が、非常に多いです。

競合他社もやっているような動線の提案をしても、お客様は感動しません。

当たり前ですね。どこの住宅会社さんも、同じようなことをやっているからです。

横動線も大切ですが、縦動線は、もっと大切ですよ。

例えば、ご主人様が仕事から自宅に帰ってくる。

２階にクローゼットがあれば、一度、リビングで、「ただいまー！」と家族に顔を見せて、２階に上がる。

２階で、家着に着替え、１階に降りてくる。

そして、お風呂に入るのならば、また、そこでパジャマに着替える。

いかがですか？非常に面倒くさいですよね・・・。

このように、実際に、お客様が生活するであろう動線を、家族毎に考えていくのですね。

・ご主人様
・奥様
・お子様

一人一人の横縦動線を考えてあげてみてください。

そうすれば、競合他社にも差をつけることができるようになりますよ。

動線の提案の仕方など、こちらで詳しく説明しています。＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、クルマの断熱について、気にしますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、クルマの断熱について気にしますか？

っていうか、クルマを購入するときに、断熱の工法など、営業マンに質問しますか？

しませんよね・・・＾＾；

それは、エアコンを入れれば暖かく、涼しい。これが当たり前のことだからです。

しかし、これが、注文住宅になるとガラッと変わってきます。

例えば、

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○と言う、断熱材を使っていますので、・・・」

このような説明をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです＾＾；

さらには、競合他社にお客様が、話を聞きに行っても、また、同じような説明をうけるのですね。

だから、お客様自身が非常に細かくなってしまうのです。

インターネットで、調べてみると分かります。

「あそこの会社は、○○と言う断熱材だから・・・」

「あちらの会社は、○○を使っているので・・・」

もう、ここまで、お客様が細かくなると、契約するのが非常に難しくなります。

こういう、お客様は住宅営業マンの自社のメリットの説明で、作り上げられていきます。

本来、お客様が求めているのは、冬は暖かく、夏は涼しい家です。

これが、実現すれば良いわけですね。

要は、お客様が満足できる仕様であれば良いのです。

つまり、住宅の性能を細かく、お客様に説明するよりも、実際にあなたの会社で、家を建てた、お客様の声を使えば良いだけです。

例えば、

住宅営業マン
「先日、私共で、お家を建てられたお客様は、以前より、光熱費が、○○万円安くなられていますよ」

住宅営業マン
「先日、私共で、お家を建てられたお客様は、以前のお家では結露が激しかったのに、今は、結露しないと喜ばれていましたよ」

このように、単純に、あなたの会社で家を建てたら、そのお客様の理想の家が出来ますよ＾＾

これを伝えてあげれば良いのです。

お客様は、本来は住宅性能自体には興味がありません。

興味があるのは、自分達の理想の生活が叶うのか？これだけです。

住宅営業マンにとって大切なこと。それは、

お客様のニーズを聞き出し、あなたの会社でお家を建てれば、お客様の理想が叶いますよ。

これを、常に意識して、お客様と話してみてくださいね。

こちらでも、無料で、売れるノウハウを配信してます。

● 住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、契約の意思をお客様に確認していますか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にあなたの会社で契約する意思があるのか？確認していますか？

なんとなく、商談に入ってしまうと、最後のクロージングが非常にむずかしくなってしまいます。

まず、売れている住宅営業マンの方々は、商談の前に、必ずテストクロージングを行います。

そして、お客様の契約の意思を確認して、はじめて商談に入るんですね。

逆に、なかなか売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、とりあえず期待をしながら、商談に入ります。

しかし、お客様の契約への意思確認をしていないので、最終クロージングが博打になってしまうのですね。

契約できればラッキー！というような商談は、してはいけません。

ものすごく時間のムダになってしまいます。契約できなければ、人が動く分だけ、会社は赤字です。

売れるコツは、商談に入る前に、必ずテストクロージングを行うことですよ＾＾

● 契約を、１ヶ月で決めようとすると、自転車操業になり仕事が苦しくなりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、その月に出会った、お客様とその月に契約しようと考えていませんか？

これは、典型的な自転車操業になる例です。

ではなぜ、１ヶ月で契約をしようとしてしまうのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、見込み客がいないからです・・・。

要は、その月に出会った、お客様以外に、見込み客がいないのですね。

だから、その月に出会った、お客様に対して、強引な営業をかけてしまうことになります。

しかし、少し考えてみてください。

住宅営業マンであるあなたは、数千万円もの借金を、１ヶ月で決断できますか？

できる！と言う住宅営業マンの方は、少ないと思います。でも、それが普通ですから。＾＾

自分は、１ヶ月で契約できないのに、お客様に、１ヶ月で契約を求めること自体ナンセンスです。

契約＝お客様があなたの提案に満足したとき！

これを、忘れてしまうと、最終的にあっさりと、契約を断られてしまいますよ。

契約のタイミングの見極め方は、こちらで分かりますよ。＾＾

● 住宅営業マンによる、売れる商談と売れない商談の違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような商談をしていますか？

当時の私は、お客様の要望を聞き取り、設計部に図面を依頼していました。

そして、設計部から上がってきた図面を、そのまま、お客様に提案という形で行っていたのですね。

しかし、お客様の反応がイマイチ・・・

要は、私は、競合他社と同じ提案の仕方をしていたのです。

・お客様のニーズを聞く
・そして、プランを作成する
・それを、お客様に提案する
・お客様から修正が入る
・またまた、図面を修正する
・そしてまた、お客様に提案する

これでは、まったく、お客様は面白くないのですね。

要は、住宅営業マンに提案された内容を見て、要望を伝えるだけ。

これでは、お客様は、家づくりの蚊帳の外になってしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンは、このような商談を繰り返しています。

結果、お客様が決めきれず、値段の交渉などがはじまるわけです。

そうではなく、まずは、お客様を、家づくりに参加させることが大切です。

注文住宅とは、オーダーメイドの住宅です。

お客様も、自分自身で、「あーしたいな、こーしようかな？」と悩み、自分で考えることが、注文住宅の醍醐味なんですね。

それを、取りあえげてしまっては、お客様は、面白くありません。

注文住宅での商談のコツは、お客様を家づくりに参加してもらうこと！

これが出来ると、お客様は自分で考えた住宅なのです。

自分で考えた住宅です。納得していないわけはありませんよね？すると、カンタンに契約できてしまいます。

お客様に選ばれる商談を行えば、契約できるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の信頼を勝ち取る商談方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

早速、いきますね＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、お客様が望んでいる本当の、ニーズをつかんでいますか？

例えば、奥様が、オープンなキッチンが良いと言った場合、何も考えずに、その通りに、プランを描いて、提案していませんか？

お客様の言ったことを、単純に聞くだけでは、競合他社と何も変わりません。

商談において、競合他社と差別化するために、大切なことは、

なぜ、奥様は、オープンキッチンを望んでいるのか？

その理由を確認することが、非常に重要なことです。

以前、このような、お客様がいらっしゃいました。

奥様が、やたら、オープンキッチンにこだわっていました。

オープンキッチンで、シンクが２つ！さらには、家事スペースもオープンに！

そのため、１階のプラン自体が、キッチンのスペースが大きすぎて、ダイニングやリビングが、非常に狭くなってしまいました。

この、お客様は、ご主人の、お母様と同居していました。

当然、お母様からの資金援助はあります。

お母様からは、息子夫婦の良いようにで構いませんから。と言い、商談には参加されていませんでした。

しかし、奥様のキッチンへのこだわりが異常なのです。

ご主人様がいる前では、その理由を聞けなかったので、ある日、お子さんを連れて、ショールームに遊びにきませんか？

と、奥様だけと、話をしたかったので、ショールームにお呼びしたのです。

そこで、私は、

私
「いやー、ここまで、キッチンにこだわれる方は、はじめてですよ＾＾」

奥様
「そうですかー」

私
「ただ、このプランだと、おしゃれと言うより、レストランのキッチンみたいですね＾＾」

私
「せっかくなので、本音をお聞きしたいのですが、よろしいですか？」

奥様
「はい、大丈夫ですよ」

私
「なぜ、ここまで、キッチンにこだわるのですか？何か理由があるのでしょうか？誰にも言いませんので、教えていただけませんか？」

奥様
「えー、今のキッチン分かりますよね？」

私
「はい、知っています」

奥様
「今のキッチンは、囲まれていて、孤立してしまうんです」

私
「孤立？」

奥様
「私が、キッチンで料理をしたり、洗い物をするのは良いんです。ただ、その間、子供や、旦那と、お母様は、リビングで、テレビを見ています。そこに、入るづらいんです。なんか、私だけ孤立して、居場所がないのです」

私
「そうなんですねー。だから、すべて、キッチンに集めて、要は、一人ぼっちになりたくない、と言うのが、理由ですか？」

奥様
「そうなんです」

私
「そうであれば、もっと良い案がありますよ！しかも、おしゃれに＾＾」

結局、この、お客様は、プランを変更し、キッチンから、すべてが見えるようにしました。

キッチンにいても、テレビが見えて、家族と一緒に楽しめる。

ダイニングに家族が、集まるように、工夫する。

そうすることで、金額もおさえることができましたし、なにより、奥様が大満足してくれました。

もちろん、契約もスムーズにいきました。

要は、商談において、単純に、お客様の言う通りに、プランを書いてもダメなのです。

お客様の要望の裏には、必ず、本音の理由が隠されています。

そこまで、住宅営業マンが、ヒアリングする必要があります。

その結果、お客様の本当に求めているニーズが理解できるので、お客様が満足する提案ができるようになるのですね。

そこまで、踏み込んだ、ヒアリングができるようになると、お客様から大きな信頼を得ることができます。

その結果、あなたが、お客様に選ばれ、契約することができるようになります。

商談の決め手は、ヒアリング！と言っても、過言ではありません。

まだまだ、ヒアリングの中身で、契約できた事例は、たくさんあります。

それは、おいおい、お伝えしていきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの、お客様の中に、契約することに不安を覚えて、なかなか契約していただけない、お客様がいると思います。

お客様とすれば、

「何千万円もの住宅ローンが、払えるか不安だ」
「リストラされたら、どうしよう・・・」
「転勤にならないか心配だ・・・」

このような、不安があるものです。

そのような、お客様の状況で、契約を無理やり取りに行けば、必ず、断られてしまいます。

大切なことは、上記のような、お客様の不安を取り除いてあげること。

そうすれば、すんなりと、契約できるようになります。

そこで、そのような不安がある、お客様への対処方法を、今度のメール講座で、お伝えしようと思います。

１０月１０日（木）の２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらのメール講座に登録しておいてくださいね＾＾