● 住宅営業マンによる、売れる商談と売れない商談の違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような商談をしていますか？

当時の私は、お客様の要望を聞き取り、設計部に図面を依頼していました。

そして、設計部から上がってきた図面を、そのまま、お客様に提案という形で行っていたのですね。

しかし、お客様の反応がイマイチ・・・

要は、私は、競合他社と同じ提案の仕方をしていたのです。

・お客様のニーズを聞く
・そして、プランを作成する
・それを、お客様に提案する
・お客様から修正が入る
・またまた、図面を修正する
・そしてまた、お客様に提案する

これでは、まったく、お客様は面白くないのですね。

要は、住宅営業マンに提案された内容を見て、要望を伝えるだけ。

これでは、お客様は、家づくりの蚊帳の外になってしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンは、このような商談を繰り返しています。

結果、お客様が決めきれず、値段の交渉などがはじまるわけです。

そうではなく、まずは、お客様を、家づくりに参加させることが大切です。

注文住宅とは、オーダーメイドの住宅です。

お客様も、自分自身で、「あーしたいな、こーしようかな？」と悩み、自分で考えることが、注文住宅の醍醐味なんですね。

それを、取りあえげてしまっては、お客様は、面白くありません。

注文住宅での商談のコツは、お客様を家づくりに参加してもらうこと！

これが出来ると、お客様は自分で考えた住宅なのです。

自分で考えた住宅です。納得していないわけはありませんよね？すると、カンタンに契約できてしまいます。

お客様を商談に参加させる方法なども、近日リリースする。商談集中セミナーでも、具体的に解説していますよ。

お客様に選ばれる商談を行えば、契約できるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？を、お送りします。

● お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、最終クロージングをかけた時に、お客様から、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたことはありませんか？

私は、あります。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われた時、どのような対応を取っていますか？

ここで、

住宅営業マン
「はい、分かりました。それでは、よろしくお願い致します」

このように答えてしまうと、その契約は、大変むずかしいものになってしまいます。

結果、他の住宅メーカーで決めると言う内容の、お断りの連絡がくるのが落ちです。

では、もし、お客様に、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われてしまったら、どのように対応するのが良いのでしょうか？

今度の、メールセミナーで、詳しくお伝えしようと思います。

４月４日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメルマガから、お送りしますね＾＾

● 他のメーカーの提案を見てから、決めたい。と言われた時の対処法

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」

と、言われたことがあると思います。私もありました。

基本的に、お客様が、このような気持ちの状態のときは、ほとんどの場合、あなたの提案に満足していない場合が多いです。

要は、他に候補となっている、競合他社がいるのですね。

だから、その競合他社の提案を見てみなければ、分からない・・・

カンタンに言うと、競合他社の提案に、お客様は期待しているのです。

場合によっては、あなたが提案した内容を、候補である競合他社に、教えている場合も大いにあります。

最終クロージングをする場合の鉄則は、競合他社よりも、一番最後に行うことです。

本来は、お客様に、「他の会社の提案も見てみたい」と言わせてはダメなのです。

要は、最終クロージングを行う場合は、他の競合他社のクロージングが終わっている状態で行うことが、ベスト！

これは、競合他社も含めて、月末に契約しようとするから、このような状態になるのですね。

そうは言っても、今回の話は、一度、最終クロージングをかけてしまっている状態です。

もし、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われてしまった場合。

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。それではよろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様と別れてしまったら、ほとんどの場合、後日、断りの連絡が来ることになります。

これでは、もう、何も手を打つことができません。

そこで、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われることを、最初から、想定して準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたいと思います。」

住宅営業マン
「そうですよね。その方が私も良いと思います＾＾」

ここで、食い下がらずに、お客様を逃してあげます。そして、

住宅営業マン
「それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたら、お話を聞かせて下さい」

住宅営業マン
「いつが、最終提案日ですか？」

お客様
「○日です」

住宅営業マン
「そうですか、それでは、そのあとの、○日に、もう一度、お話を聞かせてください」

ここで、すかさず、手帳を出し、

住宅営業マン
「○時に、○○でよろしいですか？」

このように、すぐに、次のアポイントを取ってしまうことがポイントです。

要は、次のアポイントを取り、商談を終わらせないようにするのですね。

そして、このように言います。

住宅営業マン
「何も、今月にご契約しないといけない、と言うことはありませんよね？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「だったら、すべてのメーカーさんの提案が出揃っても、それから再度、検討する方が良いと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「まだまだ、○○さんの考え方や、家づくりの内容も変わると思います。何千万円という買い物なのですから、じっくりいきましょう＾＾」

このように、再度、商談に持っていくようにします。

もし、ここで、お客様から、「それは困る」と言う内容のことが出てきたら、当て馬の可能性が非常に高いと言うことです。

要は、本命のメーカーがあり、そこの金額を下げさせるために、あなたの会社の提案を使っているという場合もあります。

だからこそ、商談に入る前に、テストクロージングをかけておく必要があるのですね。

もし仮に、お客様から、再度のアポイントを断られたら、その理由を確認すること！

ここは、少々、強めでも構いません。

例えば、もし、契約を断られるにしても、その理由をハッキリさせ、完全に断られることが大切です。

そうすることで、次の商談に、その経験を活かせるようになります。

一番いけないことは、何となく、断られることです。

これでは、何も収穫がないのです・・・

お客様から、「他のメーカーの提案を見て決めたい」と言われたら、すぐに、次のアポイントを取る！これが鉄則です。

そして、再度、商談を繰り返していくことで、お客様の断りを防いでいく。

あとは、これを繰り返し、お客様が満足する提案をしていくだけです。

さらに、もし、アポイントすら断られた場合は、必ず、その理由を確認すること。

その上で、あなたも納得ができるような答えを、お客様からもらうのです。

断られるときであっても、その理由を確認し、完全に断られることが大切です。

しかし、多くの場合、再度のアポイントを断ってくる、お客様は少ないです。

お客様が、断ってくる場合は、競合他社も含め、月末に契約！契約！と迫るから、お客様も焦ってしまい、これ以上、契約を伸ばすわけにはいかない。

と、このように感じてしまうからです。

ゆっくり、お客様と向き合い、商談をすすめていく。

そして、基本は、カンタンに最終クロージングをしないこと。

最終クロージングをするときは、月末ではないのです。

最終クロージングのタイミングは、お客様の買う気がアップしている時！

このことを、忘れずに、商談をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約を、１ヶ月で決めようとすると、自転車操業になり仕事が苦しくなりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、その月に出会った、お客様とその月に契約しようと考えていませんか？

これは、典型的な自転車操業になる例です。

ではなぜ、１ヶ月で契約をしようとしてしまうのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、見込み客がいないからです・・・。

要は、その月に出会った、お客様以外に、見込み客がいないのですね。

だから、その月に出会った、お客様に対して、強引な営業をかけてしまうことになります。

しかし、少し考えてみてください。

住宅営業マンであるあなたは、数千万円もの借金を、１ヶ月で決断できますか？

できる！と言う住宅営業マンの方は、少ないと思います。でも、それが普通ですから。＾＾

自分は、１ヶ月で契約できないのに、お客様に、１ヶ月で契約を求めること自体ナンセンスです。

契約＝お客様があなたの提案に満足したとき！

これを、忘れてしまうと、最終的にあっさりと、契約を断られてしまいますよ。

契約のタイミングの見極め方は、こちらで分かりますよ。＾＾

● 住宅営業マンは、趣味を持っている、お客様は絶対に逃してはいけません。

こんにちは、渋谷です。

注文住宅を建てようとしている、お客様の中には、趣味がある方もいらっしゃいます。

趣味がある、お客様は、絶対に契約を逃してはいけません。

理由は、カンタンです。

趣味がある、お客様は契約がしやすいから！

住宅営業マンであるあなたは、お客様が趣味を持っていた場合、お客様よりも、その趣味について詳しく調べていますか？

例えば、お客様が、陶芸をされているとします。

陶芸をされているのであれば、教室に通っているのか？はたまた、自宅で陶芸をしているのか？

さらには、土はどこから仕入れているのか？焼きは、どうされているのか？

これらのことを、お客様に徹底的に聞いていき、自分でも調べていきます。

すると、お客様は、教室に通いながら、お友達と話をしたりするのが好きなのか？

それとも、陶芸を自分一人で本気で楽しみたいのか？

これによって、提案する内容が変わってくるのですね。

自宅で陶芸をしたいのであれば、土間も必要ですし、ロクロに窯も必要です。

調べれば、ロクロや自宅用の窯もあります。

陶芸を自宅でするのであれば、手洗いも必要ですし、作成したものを、乾かすところも必要です。

これらを、お客様から指摘される前に、住宅営業マンの方から、提案してあげるのです。

そうすることにより、お客様からの信頼感が、ものすごくＵＰします。

現実に、できるかどうか？よりも、お客様の趣味を調べ上げ、お客様がワクワクするような提案をしていく。

そうすることで、お客様も商談が楽しくなり、

「あなたであれば、理想の家づくりができそうだ！」

と、思ってもらえるようになります。

趣味を持っている、お客様というのは、自分の趣味に理解してくれる人間を好きになります。当たり前ですね。

お客様の趣味に共感する。その結果、カンタンに、売れてしまいますよ。＾＾

● 住宅営業ノウハウ！お客様から、あなたの会社を選んでもらう方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、契約を取り付けるには、お客様に選ばれないといけません。

当たり前ですね＾＾

しかし、今は、競合他社がたくさん存在しています。

その中から、お客様に選ばれるには、それなりの理由が必要です。

値引きで、競合他社に負けたとあっては、目も当てられません・・・

そこで、次回のメールセミナーでは、あなたの会社が、お客様に選ばれる方法を、お送りいたします。

１１月１５日（木）の、夜２０時に、配信予約をいたしました。

あなたの会社が、お客様に選ばれる方法に、ご興味がある方は、こちらからお伝えしますね＾＾
　
　
　
　
　
　

● あなたの会社を、お客様に選んでもらう方法

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです。

それでは、いきますね＾＾

今や、実際に商談となると、多くの競合他社が、１組のお客様にい対して参入してきます。

中には、５社もの住宅会社さんと、競合する場合も現実にはあります・・・

その中から、お客様にあなたの会社を選んでもらうこと自体、非常にむずかしくなってきます。

例えば、お客様が、数社にプラン作成を、お願いしていたとしますよね？

このような状態で、お客様を商談をつづけて行くと、必ず、泥仕合になってしまいます。

そうなると、決まるものも決まりません。

ましてや、メーカーを決めなきゃいけない、お客様も、何がなんだか分からなくなるのです。

そこで、ある方法を仕掛けます。

それは、各住宅会社の、提案１発で、お客様にメーカーを決めてもらうこと！

具体的に説明しますね。

競合他社が存在している場合、それも複数。

当然、どこの住宅会社も、お客様のニーズを聞き取り、プランを作成していきます。

すると、どのような現象が起きてくるのか？

それは、何回も、お客様の要望を聞きながら、プランを作成していくと、どこの住宅会社も、同じような提案内容になってしまうのです。

当たり前ですね。同じ、お客様の要望を聞いて、プランを描き直していくのですから、同じようなプランになっていくのは、ある意味当たり前です。

金額も同じです。どこの住宅会社も、同じ、お客様の予算に合わせていくので、当然、同じような金額になってきます。

するとどうなるか？

そうです、お客様から見たら、どこの住宅会社も同じに見えてしまうのです。

あくまでも、プランという紙の上ではです。

良いですかー。

お客様は素人なのです。同じようなプランに、同じような金額。

これでは、お客様は選べなくなってしまうのですね。だから、

「なぜ、その会社に決めるんだー！そこの会社よりも、自分の会社の方が断然に良いのに！」

このようなことになってしまいます・・・

すると、多少強引な営業をしたり、大幅な値引きをする、住宅会社が勝ってしまいます。

そうならないために、一発目の提案で、お客様に決めてください。と伝えておくことが、非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「失礼ですが、○○さんは、他の住宅メーカーさんにも、提案をお願いしていますよね？」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「それは、ぜんぜん構いません。当たり前のことですから。ただ・・・」

お客様
「ただ？なんですか？」

住宅営業マン
「多くの、お客様が同じことを言われるのですが、最終的にメーカー決定をされる場合、どの会社も同じに見えてしまい、どこに決めて良いのやら、分からなくなると言われます」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「それは、各社、当然、○○さんのご要望をお聞きして、プランを作成していきます」

お客様
「それはそうでしょうね」

住宅営業マン
「しかし、何度もお打ち合わせしているうちに、各メーカーさんのプランは、同じようなものになって行くからです」

住宅営業マン
「これは当たり前の話なんですね。各メーカーさんは、○○さんのご要望を聞いていきますので、当然、同じようなプランになっていきます。これは、金額も同じです」

お客様
「あー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「すると、どうしても紙の上での、ご提案なので、どこの会社が優れているのか？どこのメーカーが、提案力があるのか？分からなくなってしまいます」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「そこで、ご提案なのですが、まずは、○○さんのご要望を聞かせていただいて、各社、１回目のご提案で、メーカー決定をしていただけませんか？」

お客様
「１回でですか？」

住宅営業マン
「はい、そうすれば、その住宅会社さんの実力が、一番分かると思います」

お客様
「なるほどですね」

住宅営業マン
「なにも、１回のご提案で契約すると言うことではなく、メーカーを決めてしまえば、あとは、ゆっくりとお打ち合わせをしていけば良いだけですから＾＾」

ざっと、書きましたが、このように、一発目の提案で、お客様にメーカー決定をしていただくと言う方法もあるのです。

もちろん、あなたに自信がなければダメですよ。

しかし、お客様のニーズ、建てたい家、理想の生活スタイル。これを、徹底的に聞いておくことで、最高の提案ができます。

意外に、このような提案を、お客様に投げかける住宅営業マンは少ないです。

だからこそ、意表をつき、あなたがリードしていけるのですね。

そして、もし仮に、お客様が、それでも決められない場合は、普通に商談していけば良いだけなのですから、何もリスクはありません＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！お客様の横たて動線が使えると思いました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、商談において、どれだけ、お客様のことを考えていますか？

例えば、動線。

よく、平面的には考えている住宅営業マンの方は多いですが、縦の動線を考えていない場合が、非常に多いです。

競合他社もやっているような動線の提案をしても、お客様は感動しません。

当たり前ですね。どこの住宅会社さんも、同じようなことをやっているからです。

横動線も大切ですが、縦動線は、もっと大切ですよ。

　
例えば、ご主人様が仕事から自宅に帰ってくる。

２階にクローゼットがあれば、一度、リビングで、「ただいまー！」と家族に顔を見せて、２階に上がる。

２階で、家着に着替え、１階に降りてくる。

そして、お風呂に入るのならば、また、そこでパジャマに着替える。

いかがですか？非常に面倒くさいですよね・・・。

このように、実際に、お客様が生活するであろう動線を、家族毎に考えていくのですね。

・ご主人様
・奥様
・お子様

一人一人の横縦動線を考えてあげてみてください。

そうすれば、競合他社にも差をつけることができるようになりますよ。

動線の提案の仕方など、こちらで詳しく説明しています。＾＾

それでは、よろしくお願いします。

明日は、「住宅営業マンが、売れるようになるために、やった方が良いこととは？」を、お送りいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、最終クロージングをかけて、お客様から「検討します」と言われたら、どう切り替えして商談をつづけて行くのか？

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きますね＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をつづけて、最終クロージングをかけた時。

お客様から、
「検討して、ご連絡します」

と、言われたことはありませんか？私は、何度もあります。

気を付けなければいけないことは、お客様の、「検討します」という言葉は、ほとんどの場合、断り文句です。

いざ、連絡が来たときは、ほとんどの場合は、断りの連絡です・・・

お客様から、「検討させてください」や、「検討して、ご連絡します」と言われて、その場から帰って、お客様の返事待ちの状態になると、住宅営業マン側からは、もう何もできません。

では、売れている住宅営業マンの方々は、どのようにしているのでしょうか？

それは、商談で最終クロージングをかける場合、断られることを、すでに想定しているのです。

最終クロージングをかける前日に、しっかりと下準備をしておく。

そして、お客様から、「検討します」と言われたら、どのように対応していくのか？

これも、しっかりと準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「少し、検討させてください」

ここで、何も準備をしていないと、住宅営業マンは焦ってしまいます。

絶対に、お客様の前では、冷静に対応することが大切です。

だからこそ、お客様の断り文句を、想定しておく必要があるのですね。

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

お客様は、心の中では、「検討する」と言うと、住宅営業マンに粘られるのではないか？と実は、不安なのです。

面倒くさいからですね＾＾；

そこで、一旦、お客様の断り文句に対して、住宅営業マンは平然と、感謝の言葉をかけてあげる。

そうすることで、お客様は、あなたが、粘らない住宅営業マンであると思い、安心します。

ほとんどの住宅営業マンの場合、粘るか、そのまま帰るか・・・

これでは、本当に単純に、後日、お客様に断られてしまいます。

そこで、ここから、切り替えしていきます。

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「そうですねー、○○が・・・」

と言われたら、すぐに、

住宅営業マン
「○○ですね。例えば、どのような感じにしたいのですか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、再度、私共の方で考えて、提案させていただきます」

ここで、即座に、手帳を開きます。

住宅営業マン
「では、来週の○曜日の○時の、お打ち合わせでいかがですか？」

このように、すぐに、次のアポイントを取りに行きます。

また、例えば、

お客様
「検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「まだ、他のメーカーさんの提案も見てみたいので・・・」

住宅営業マン
「それはそうですね。他のメーカーさんは、いつごろのご提案の予定ですか？」

お客様
「○曜日ですね」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたあとに、お返事をいただくということですね」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「分かりました。私共も設計の人間など、たくさんの社員に動いていただいています。もし仮に、断られても構いませんので、お会いして、直接お話を聞かせてくださいませ」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「では、○曜日の○時に、お返事をいただくということで、お伺いさせていただきますね」

ここで、すぐに手帳に、予定を書いてしまうこと！

もし仮に、この時点で、お客様が「会って話はしない」と言われたら、非常に脈が薄くなります。

そのときは、こう言います。

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、私共と、ご契約いただく、ご意思はおありですか？＾＾」

と、笑顔で、お客様にズバッ！と聞いてしまいます。

すると、そこで初めて、お客様の本音が出てきます。

例えば、

お客様
「実は・・・」

この、お客様の本音を引き出すことが、重要です。

そして、お客様の本音が出てきたら、その話を聞いてあげて、再度、アポイントを取るのです。

大切なことは、お客様から、「検討します」と言うような言葉、いわゆる断り文句が出てきたら、すぐに、次のアポイントを取ること！

そうしないと、後日、電話で、簡単に断られて終わりです・・・

最終クロージングをしたら、お客様は、断ってくる！ということを、想定して戦略を考えておくことが大切ですよ。

ただ、ただですよ。そもそも、お客様に、「検討します」と言う言葉を言わせたらダメです。

お客様から、「検討します」と言う言葉が出てくるということは、そういう商談をしているということです。

ちなみに、私の最終クロージングの方法では、「検討します」という言葉は、言われません。

そういう商談をすることが、一番、契約率はＵＰします。

お客様に「検討します」と言われない商談の方法は、こちらで具体的に説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 商談をしているのに、最終的に、予算オーバーはありえませんよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当の予算って、気になりますよね？

でも、実際には、単純にお客様に予算を聞くだけでは、本当の予算は分かりません。

理由はカンタンです。

本当の予算自体を、お客様が分かっていないからです。

例えば、お客様から、予算は２８００万円。と言われても、信用してはいけません。

その根拠は、何もないからです。

その証拠に、実際に契約して、設計打ち合わせをしていくと、予算が上がる場合が多いです。

最初の、お客様の予算をオーバーしてしまうことなんて、ザラですよね？

じゃあ、最初の予算は、何だったのか？と思いませんか？

本当の予算は、契約後の設計打ち合わせのときに出てくる金額です。

予算に関しては、商談中に、住宅営業マンと、お客様の間で、常に確認していくことが大切です。

最終場面になって、はじめて金額を提示する事自体、ナンセンスです。

だって、いくらになるのか分からない商談とは、意味がありません。

プランがあって、予算も同時にあるわけです。いたって、当たり前のことですよね？

プランを訂正したら、当然、金額も変わるのです。

この、プランの変更による、金額の変化も、お客様と商談毎に確認していくことが重要なのですね。

そうすれば、契約の段階で、予算が合わないということなど、なくなりますよ。＾＾

予算オーバーにならないための、予算の見せ方は、こちらで具体的にお話しています。