● あなたの会社を、お客様に選んでもらう方法

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです。

それでは、いきますね＾＾

今や、実際に商談となると、多くの競合他社が、１組のお客様にい対して参入してきます。

中には、５社もの住宅会社さんと、競合する場合も現実にはあります・・・

その中から、お客様にあなたの会社を選んでもらうこと自体、非常にむずかしくなってきます。

例えば、お客様が、数社にプラン作成を、お願いしていたとしますよね？

このような状態で、お客様を商談をつづけて行くと、必ず、泥仕合になってしまいます。

そうなると、決まるものも決まりません。

ましてや、メーカーを決めなきゃいけない、お客様も、何がなんだか分からなくなるのです。

そこで、ある方法を仕掛けます。

それは、各住宅会社の、提案１発で、お客様にメーカーを決めてもらうこと！

具体的に説明しますね。

競合他社が存在している場合、それも複数。

当然、どこの住宅会社も、お客様のニーズを聞き取り、プランを作成していきます。

すると、どのような現象が起きてくるのか？

それは、何回も、お客様の要望を聞きながら、プランを作成していくと、どこの住宅会社も、同じような提案内容になってしまうのです。

当たり前ですね。同じ、お客様の要望を聞いて、プランを描き直していくのですから、同じようなプランになっていくのは、ある意味当たり前です。

金額も同じです。どこの住宅会社も、同じ、お客様の予算に合わせていくので、当然、同じような金額になってきます。

するとどうなるか？

そうです、お客様から見たら、どこの住宅会社も同じに見えてしまうのです。

あくまでも、プランという紙の上ではです。

良いですかー。

お客様は素人なのです。同じようなプランに、同じような金額。

これでは、お客様は選べなくなってしまうのですね。だから、

「なぜ、その会社に決めるんだー！そこの会社よりも、自分の会社の方が断然に良いのに！」

このようなことになってしまいます・・・

すると、多少強引な営業をしたり、大幅な値引きをする、住宅会社が勝ってしまいます。

そうならないために、一発目の提案で、お客様に決めてください。と伝えておくことが、非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「失礼ですが、○○さんは、他の住宅メーカーさんにも、提案をお願いしていますよね？」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「それは、ぜんぜん構いません。当たり前のことですから。ただ・・・」

お客様
「ただ？なんですか？」

住宅営業マン
「多くの、お客様が同じことを言われるのですが、最終的にメーカー決定をされる場合、どの会社も同じに見えてしまい、どこに決めて良いのやら、分からなくなると言われます」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「それは、各社、当然、○○さんのご要望をお聞きして、プランを作成していきます」

お客様
「それはそうでしょうね」

住宅営業マン
「しかし、何度もお打ち合わせしているうちに、各メーカーさんのプランは、同じようなものになって行くからです」

住宅営業マン
「これは当たり前の話なんですね。各メーカーさんは、○○さんのご要望を聞いていきますので、当然、同じようなプランになっていきます。これは、金額も同じです」

お客様
「あー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「すると、どうしても紙の上での、ご提案なので、どこの会社が優れているのか？どこのメーカーが、提案力があるのか？分からなくなってしまいます」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「そこで、ご提案なのですが、まずは、○○さんのご要望を聞かせていただいて、各社、１回目のご提案で、メーカー決定をしていただけませんか？」

お客様
「１回でですか？」

住宅営業マン
「はい、そうすれば、その住宅会社さんの実力が、一番分かると思います」

お客様
「なるほどですね」

住宅営業マン
「なにも、１回のご提案で契約すると言うことではなく、メーカーを決めてしまえば、あとは、ゆっくりとお打ち合わせをしていけば良いだけですから＾＾」

ざっと、書きましたが、このように、一発目の提案で、お客様にメーカー決定をしていただくと言う方法もあるのです。

もちろん、あなたに自信がなければダメですよ。

しかし、お客様のニーズ、建てたい家、理想の生活スタイル。これを、徹底的に聞いておくことで、最高の提案ができます。

意外に、このような提案を、お客様に投げかける住宅営業マンは少ないです。

だからこそ、意表をつき、あなたがリードしていけるのですね。

そして、もし仮に、お客様が、それでも決められない場合は、普通に商談していけば良いだけなのですから、何もリスクはありません＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 商談をしているのに、最終的に、予算オーバーはありえませんよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当の予算って、気になりますよね？

でも、実際には、単純にお客様に予算を聞くだけでは、本当の予算は分かりません。

理由はカンタンです。

本当の予算自体を、お客様が分かっていないからです。

例えば、お客様から、予算は２８００万円。と言われても、信用してはいけません。

その根拠は、何もないからです。

その証拠に、実際に契約して、設計打ち合わせをしていくと、予算が上がる場合が多いです。

最初の、お客様の予算をオーバーしてしまうことなんて、ザラですよね？

じゃあ、最初の予算は、何だったのか？と思いませんか？

本当の予算は、契約後の設計打ち合わせのときに出てくる金額です。

予算に関しては、商談中に、住宅営業マンと、お客様の間で、常に確認していくことが大切です。

最終場面になって、はじめて金額を提示する事自体、ナンセンスです。

だって、いくらになるのか分からない商談とは、意味がありません。

プランがあって、予算も同時にあるわけです。いたって、当たり前のことですよね？

プランを訂正したら、当然、金額も変わるのです。

この、プランの変更による、金額の変化も、お客様と商談毎に確認していくことが重要なのですね。

そうすれば、契約の段階で、予算が合わないということなど、なくなりますよ。＾＾

予算オーバーにならないための、予算の見せ方は、こちらで具体的にお話しています。
　
　
　
　
　
　
　
　

● １ヶ月で契約できるお客様と、そうでないお客様の違いとは？

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、商談に入った、お客様とは、どれくらいの時間をかけて契約まで持っていきますか？

１ヶ月？２ヶ月？それとも３ヶ月？

１ヶ月で契約できる、お客様と、２ヶ月３ヶ月と契約まで時間がかかる、お客様の違いとは何でしょうか？

まず、１ヶ月で契約できる、お客様とは、すでに、他の住宅会社さんも、すでに見学して廻っている状態です。

だから、十分、いろんなハウスメーカーを見ているので、上手く商談を行えば、１ヶ月で契約できるのですね。

次に、２ヶ月３ヶ月と契約まで時間がかかる、お客様。

こちらは、本当にはじめて、住宅展示場を見学しはじめた状態の、お客様です。

こちらの、お客様の場合は、無理なクロージングをかけていくと、まず、断られてしまいます。

この２種類のパターンを間違ってしまうと、契約を逃してしまう可能性が非常に高くなります。

そのためには、商談に入る前に、しっかりと、お客様に契約の意思確認をする必要があるのですね。

それができていれば、どちらの、お客様でもしっかりと契約することができますよ。

こちらでは、お客様が契約する意思があるのかどうか？どうやって確認すれば良いのか？具体的に解説しています。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約の障害になるものは、商談の前に解決しておくことが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談しているとき、このようなことを言われたことはありませんか？

お客様
「すいません、○○の件について、○○に相談してみます」

お客様
「実は、親にお金を出してもらうので、この提案を持って、話してきます」

商談の途中や、最終段階で、このような契約の障害が出てきたら、契約自体が非常にむずかしくなります。

　　
契約を確実にできるようにするには、契約の障害になるものは、事前に解決しておく必要があります。

例えば、この部分。

「親御さんへの対応の仕方。」

お客様のご両親などから資金援助がある場合。必ず、ご両親は口を出してきます。

これが商談中や、最終クロージングのときに出てくると非常に危険です。

商談自体が、めちゃくちゃになってしまう可能性が高くなるのですね。

このような契約に支障が出て来るような障害は、商談の前に解決しておくことが重要です。

こちらでは、契約前に契約への障害を取り除く方法を、分かりやすく解説していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンからの、ご質問です。「商談までは行けるのですが、なかなか、契約できません」

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「商談までは行けるのですが、なかなか、契約できません。」

例えば、住宅営業マンのみなさんは、商談に入ったら、契約が見えていますか？

お客様と、商談に入ったら、契約までのイメージが見えていないといけません。

商談まではいけるのですが、肝心な契約になると、お客様に断られてしまう・・・。

私も何回も何回も、このようなことがありました。

「なぜだろう？なんでだろう？」と、本当に悩んでいました。

私なりに、統計をしてみたら、以下のことが分かりました。

実は、お客様から、断られるパターンは、２つ！

・１つ目は、競合他社に持っていかれてしまう。

これは、ある程度は仕方がありません。単純に競合他社に負けただけのことです。

問題は、２つ目の、断りです。

・競合もいないのに、なぜか、お客様に断られてしまう。

こういうパターン多くありませんか？

そうです、断りの意味が、よく分からないパターンです。

競合他社と比較され、負けてしまうというのは、理由が分かります。
（本当は、負けてはダメなのですが・・・）

しかし、断りの理由が分かるので、次の商談に活かすことが出来ます。

問題は、何となく、断られるパターン。これが、非常にやっかいなのです。

なぜ、やっかいなのか？

要は、断りの理由が、まったくもって分からないのです。

こういう、何となく断られるお客様は、その後、ピタッ！と動かなくなります。

手紙を書こうが、現場見学会に誘おうが、まったく反応してくれなくなるのです。

あなたも、そういう、お客様いませんか？

これが、商談は出来るが、契約が出来ないパターンで、一番多い例ですね。

要は、カンタンに言うと、お客様自身が、まだやる気がないのです。

家は建てたい願望はある。しかし、今は決断できない・・・。

こういう、お客様と商談してしまうと、本当に時間のムダになります。

もちろん、末永く管理して、将来そのお客様が家を建てるときには、あなたにお願いしてもらう。こう考えていませんか？

ちょっと、きびしいようですが、それはなかなか難しいです。

このような、お客様は、本当にいつ家を建てるのか分かりません。

もしかすると、家を建てないことも、十二分にありえます。

このような、お客様は見込み客ではありません。

家づくりの夢を感じたく、あなたと商談する。でも、本音は、まだ建てる決心が出来ていない。

厄介なのは、お客様自身は、建てる気があると思いこんでいることです。

でも、いざとなったら、断ってきます。そして、理由は不明なのです。

売れている住宅営業マンの方は、このようなお客様とは、はじめから商談に入りません。

もちろん、私も、そうしていました。

では、なんで、そんなことを、見極めることが出来るのか？

それは、初回接客でアポイントを取るときに、あることをきちんと確認しているか、どうか？

そのあることとは？

「もし仮に、私共の家造りを、少しでも良いなー、と感じたら、前向きにご検討いただけますか？」

このセリフを必ず言うことです。内容は、アポイントの種類によって変えてみてください。

このセリフを、お客様に言うことで、今すぐ客か、まだ先客か？がハッキリと分かります。

お客様は、ＹＥＳかＮＯかで、答えてきます。

ＹＥＳであれば、何も問題はありません。

ＮＯであれば、ＮＯの理由を確認に入ります。もう、ここからが商談なのです。

ＮＯの理由を聞いていくと、ＮＯの理由が分かります。

その理由が、正当であれば、アポイントを実行して、見込み客に入れていきます。理由が分かっているので、追客しても問題ありません。

例えば、

住宅営業マン
「それでは、私共の現場を実際に見ていただき、もし仮に、もし仮にですよ、良いなー、と感じましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？もちろん、今すぐに、建ててください、というわけではありませんから＾＾」

お客様
「前向きにですかー・・・まだ他のメーカーも見てないですから」

住宅営業マン
「もちろんです。そういったことも含めてのお話ですので。何も私共で完全に決めてください、と言っているわけではありません。お家づくり自体の話です＾＾」

このセリフは、自社で決めてください。とお願いしているのではありません。

このセリフを言うことによって、どのような反応が帰ってくるか？を確認するのです。

お客様が上記のように「まだ、他のメーカーも見てないので」で、ＯＫなのです。

要は、そのお客様と、商談に入るかどうか、ここで見極めます。

いきなり、メーカーを決めてもらうということではないですよ。

あくまで、家を建てるのに前向きかどうか？これが知りたいのです。

ここで、答えを濁すような、お客様とは商談には入りません。なぜか？家を建てる気がないからです。

例えば、あなたが車を買いに、車屋さんに行ったとします。

そこで、車屋さんから、

「もし、この車を気に入ったのなら、取り寄せましょうか？」

と言われたら、どうしますか？

そりゃ、いきなり「はい」とは言いません。

がしかし、「ちょっと、まだ待ってください」とか「他の車も見たいので」と、このような断り文句を言いませんか？

これは、買う気があるからです。

次は、あなたが、まったく車を買う気がなく、カッコイイなーと思って、車屋さんに入ったとします。

そして、車屋さんが「もし、気に入ったのなら、押さえときましょうか？」と聞かれたら？

「いやいや、結構です」とか「・・・」無視をしたりしませんか？

決して、車を買う気がないのに「他の車もみたいので」などとは言いませんよね。

要は、家を建てる気がある、お客様とだけ商談をする。

そうすれば、商談に入っても、最初に確認しているので、契約に向かって、商談するのみです。もちろん、競合他社とも競います。

しかし、家を建てる気が、まだないお客様とアポイントを取り、とりあえず商談に入る。

最初に、そのお客様が、家を建てる気があるか、どうか？を確認していないので、最後は、いちかばちかのクロージングをする。

これが、商談をいくらしても、契約までが出来ないパターンで、一番多いのです。

契約をするか、どうか分からないお客様と商談しているので、契約できるかどうかは分かりません。

逆に、最初に家を建てる気があるか、どうか？を確認している、お客様との商談は、契約ありきの商談なのです。

もちろん、あなたの会社で契約するかどうかは分かりません。

しかし、そのお客様は、どこかの会社とは契約するのです。

あとは、提案しだいということになりますよね。

ここが、非常に大切です。契約できない多くの住宅営業マンの方は、この建てる気がない、お客様と商談している可能性が大です。

これは、土地なし客に、顕著に現れます。

商談は、とりあえずするものではありません。商談とは、契約するために行うものです。

家を建てる気がない＝商談しない

家を建てるきはあるが、まだメーカーは決められない＝商談する

これを、初回接客の段階で、先ほどのセリフで見極めてしまうのです。

これが出来るようになると、グンッ！と契約率がＵＰします。

自分なりに、セリフをアレンジして、言うようにしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社と差別化し、お客様の信頼を勝ち取る！商談方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社と差別化した、商談を行っていますか？

競合他社と、同じような商談内容では、最後は、金額勝負になってしまいます。

お客様は、家づくりの素人です。

あなたの提案と、競合他社の提案は、お客様からすると、決定打がないのです。

例えば、クルマを買おうと、いろんなクルマ屋さんに行ったとします。

２件のクルマ屋さんで、あなたが欲しかったクルマが見つかります。

さらに、そのクルマの金額に、走行距離、内装、外観、すべて同じ・・・

一つのクルマ屋さんが、値引きをしてくれる。

すると、次のクルマ屋さんも、同額まで値引きをしてくれる・・・

さて、あなたは、このような状態なったら、悩みませんか？

これは、注文住宅も、まったく同じなのです。

今日他社も、同じ、お客様から要望を聞いているので、最後は、同じような提案になってしまいます。

こうなったら、もう泥沼試合です。契約できるかどうか、分からなくなります。

そこで、明日の２０時に、メールセミナーで、

「競合他社と差別化！お客様から信頼を得るための商談方法」

を、お送りしようと思います。

ご興味がある方は、こちらから、お送りしますね＾＾

● いざ、商談に入ったならば、お客様の自宅に訪問した方が良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に訪問営業をしていますか？

最近は、訪問営業をされない住宅営業マンの方が、増えている傾向にあります。

理由は、アポイントを取らずに、訪問営業をすると、とたんに迷惑営業になるから。ですね＾＾；

しかし、いざ、商談に入った、お客様は違います。

商談にしている、お客様の自宅には、訪問した方が良いです。

理由はカンタンです＾＾

何回も、お客様と会い、いろんな話や本音が聞けるから！です。

例えば、近隣のお家の窓を測ると言って、お客様の自宅に、おじゃまする。

そして、近隣の窓と、お客様の窓が、かぶらいないように実際に、寸法を測る。

その上で、お客様と話をしながら、新しいニーズを聞き出していく。

こうやって、商談中のお客様には、どんどん訪問して、何度も会話をし、ニーズを聞き取ることが大切です。

これならば、お客様と何回も接触できますし、親近感も湧いてきます。

さらには、お客様が、「そこまでしてくれるのか！」と、期待を上回ることも可能ですね＾＾

商談中の、お客様には、どんどん、会いに行くようにしてみてくださいね。

住宅営業マンと、お客様の距離が、グンッ！と近づきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日のメールセミナーでは、「効果的な引きの営業を、具体的にお話しようと思います。」を、お送りしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 商談ノウハウセミナーＤＶＤは、本日、２０時より、お求め頂けます。

こんにちは、渋谷です。

お待たせいたしました！

商談ノウハウセミナーＤＶＤは、本日、２０時より、お求め頂けます。＾＾

今回は、通常のＤＶＤ版と、動画配信版を、ご用意しています。

通常のＤＶＤ版は、普通のＤＶＤで、２枚組です。

動画配信版は、パソコンやスマートフォン、タブレットなどで見れる動画バージョンです。

動画配信版は、インターネットの環境があれば、いつでもどこでも見れます。

ただ、パケット代には注意してくださいね。ＷＩＦＩであれば、問題ないですね。

商談ノウハウセミナーＤＶＤは、本日２０時に、こちらからご案内します。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 明日の２０時から、商談ノウハウセミナーＤＶＤの販売を開始いたします。

こんにちは、渋谷です。

明日、２０時より、商談セミナーノウハウＤＶＤの販売を開始いたします。

今や、商談において、競合他社がいないということはありません。

ほとんどの商談には、競合他社が存在します。

その中から、お客様は、１社だけしか選べないのですね。当たり前ですが・・・。

あなたが、その１社にならなければ、契約はできないのです。

そのためには、競合他社と同じような商談をしていては、お客様に選ばれることはありません。

契約を勝ち取るには、お客様の信頼を得て、競合他社に勝つ！これしかありませんよね？

ぜひ、あなたも、お客様の信頼を得て、競合他社に勝ってくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 近日、競合他社に勝つ！商談術セミナーのＤＶＤをリリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

近日、競合他社に勝つための、商談ノウハウのセミナーＤＶＤを、リリースいたします。

こちらのセミナーは、商談に入るところから、どのような商談を行い、最終クロージングをし、契約に至るところまでを、詳細にお話している内容です。

例えば、

・どんな打ち合わせ内容が、お客様の買う気がＵＰするのか？
・売れる商談と売れない商談の大きな差とは？
・確実に決める！最終クロージングの仕方

などなど、時系列で具体的に、お話しています。

今は、商談に、競合他社が入ってくるのは当たり前の時代です。

そんな中から、あなたが、お客様に選ばれるようになるための商談術を収録しています。

現在、近日中のリリースに向けて、準備中です。

準備ができ次第、こちらから、ご案内しますね＾＾