● 住宅営業のコツ！
こんにちは、渋谷です。
住宅営業のコツ！それは、まず、キワードを決めること。
あなたが、お客様と契約するためのストーリーのキーワードを一つ作ってしまうことです。
よく分かりませんよね＾＾；
例えば、契約をするには、流れがありますよね？
１）初回接客
２）アポイント
３）商談
４）契約
これが、契約までの、一般的な道のりです。
売れない住宅営業マンの方は、この契約までの道のりが、一定ではないのです。
お客様によって、その場その場で対応してしまうので、契約までの全体の流れが支離滅裂状態にあるのが特徴です。
あるお客様には、敷地調査、またあるお客様には、資金計画などなど、その場その場で、お客様への対応を変えてしまうことが売れない原因です。
そうではなく、まず、一つのキーワードを使って、初回接客から、契約までの地図を作ってしまうのです。
例えば、現在販売している営業マニュアル。
このマニュアルのキーワードは、プランです。
お客様に、プランを描くことによって、検討する材料を与える。
そして、提案に満足していただければ契約してもらう、というストーリーになっています。
ですから、初回接客から、アポイント、手紙、商談、契約まで、すべてプランを中心に一本のストーリーがあるわけです。
このストーリーがないと、敷地調査で商談に入ろうとしたり、資金計画で商談に入ろうとしてしまうので、キーワードがないわけです。
要は、お客様にどうして欲しいのか？これが、お客様から見たら、分からないのです。
だから、どうしても、なかなか商談に入ることが難しくなります。
キーワードは、何でも良いです。
あなたが、得意としている分野で考えていけば良いと思います。
ただ、注意しておかなければいけないこと。
それは、お客様が興味があることをキーワードにしないとダメだということです。
例えば、資金計画は、もちろん興味があります。
しかし、資金計画をしたあとに、お客様にどうして欲しいのか？きちんと考えておく必要があるのです。
どのみち、どこかでプランは出てきますね。
敷地調査は、お客様は、まったく興味がありません・・・
なので、敷地調査で、いくら無料でも、アポイントを取る事自体、非常に難しいのです。
調べてみればカンタンです＾＾
土地探し、住宅価格、間取り、などで、インターネットで検索されている言葉は、間取りが多いです。
ということは、お客様は、間取りいわゆるプランに興味がある方が多いということ。
まずは、お客様の興味があるものをキーワードにかかげ、それを中心に初回接客から、契約までのストーリーを考えていけば良いのです。
売れないで悩まれている住宅営業マンの方で、一番多いのは、単発で何かやろうと考えていることです。
例えば、手紙やニュースレター、完成現場見学会、もちろん初回接客。
一つ一つ見れば、有効な営業方法に見えますが、一貫性がないのです。
だから、迷ってしまう・・・要は、何がなんだか分からなくなってしまうのです。
まずは、キーワードを決めて、それを中心に、すべてのことを集約させていく。
そして、一本のストーリーが完成したら、細かな一つ一つにフォーカスしていけば上手くいくようになります。
あれや、これや考えても、なかなかまとまりません。
まず全体的に、契約までのストーリーを大きく考えて、次に、細かいところを考えていく方がダンゼン近道です。
私は、普通に注文住宅なので、キーワードをプランにしましたが、建売住宅などの場合は、資金を中心に考えても良いかもしれませんね。
・お客様が興味があるキーワードを考える
・そのキーワードに沿って、契約までのストーリーをつくる
・キーワードは、アポイントや商談に入れる流れが必要
・全体的なストーリーができたら、細かいテクニックを入れていく
売れている住宅営業マンの方は、少なくとも、一つの契約までのストーリーを持っています。
あとは、そのストーリーを少し応用しているにすぎません。
あなたも、キワードに沿って、契約までのストーリーを考えてみてくださいね＾＾
今よりも、楽に契約出来るようになりますよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
