● 初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、新規のお客様と初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうしてますか？

もう何度も、お伝えしていますが、そのまま、ありがとうございました。と言ってお客様を帰してしまうと、何も手の打ちようがなくなります。

せっかくの新規客なのです。それでは、非常にもったいありません。

本当は、本音トークを展開し、お客様の信頼を高め、競合他社にトラップを仕掛けておく。

これが重要です。そうすることで、追客から契約しやすくなるからです。

ただ、なかなか難しいと言う方は、まずは、資料を送る約束だけは取るようにしましょう！

例えば、他のお客様の声を使い、

住宅営業マン
「よく他のお客様にも言われるのですが、どのようにして、家造りを進めたら良いのか？分からないと、ご質問頂きます。◯◯さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ですよね。でしたら、初めての家造りで、分かりやすい資料がありますので、お送り致しましょうか？」

お客様
「あ、お願いします」

住宅営業マン
「では、会社に資料があると思いますので、本日中にお送りするように致します。もし、資料が切れていたら、お電話させて頂きますね」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「了解しました。ではお送りしておきますね。あ、もう資料が切れていても、あっても一度、ご連絡させて頂きます。今日は、何時頃、ご連絡させて
いただければ良いですか？」

お客様
「そうですね、◯◯時ぐらいには大丈夫です」

住宅営業マン
「わかりました。では◯時頃、ご連絡させて頂きます。ご連絡先は、こちらのご連絡先でよろしいでしょうか？」

と、このように電話をするアポイントを取って行きます。

あとは、これを繰り返していくだけで、いづれアポイントが取れますよ。

昨今の住宅展示場は、新規客が少ないと言われています。あくまで、言われているだけです。

それは、新規客が来場してくる住宅会社と、そうではない住宅会社に、完全に分かれてしまっているからです。

もし仮に、新規客の来場が少ない場合、そうカンタンにお客様を逃してしまうわけにはいきません。

しかし、多くの住宅営業マンの方が、新規のお客様を逃しています。

今の新規来場客は、すごく内容が濃いのです。理由は、お客様自身が、インターネットで事前に調べ尽くして、あなたの会社を選んで来ています。

だからこそ、非常にチャンスがあるのですね。

それを、アポイントも取れない、追客もできない状態では、いくら濃いお客様が来場してきても、ザル状態です。

もちろん、初回接客で、アポイントを取るのが基本です。

ただ、それができない場合は、こちらを実践することで、見込み客にすることができます。

● 追客の流れ、組み立て方がとても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客から契約できていますか？

追客とは、その場その場で、行うと、絶対に上手くはいきません。

むしろ、お客様から、迷惑営業を捉えられてしまいます・・・

追客は、きちんと戦略を持って、実践していけば、上手く、契約までいけるようになりますよ＾＾

　
まず、追客中の、お客様にむやみに電話や訪問をしても、意味がありません。

また、追客中の、お客様に対して、意味もなく手紙や、ラインを出しても、これまた、意味がありません。

その理由は、初回接客からの、つながりがないからです。

例えば、初回接客で、お客様の気持ちを掴めないまま、住宅展示場から帰してしまう。

そして、いきなり、電話や訪問、はたまた手紙やラインを出しても、初回接客からのつながりがないので、全然、効果を発揮しないのですね。

大切なことは、追客は、初回接客から、はじまっているということ！

お客様に、アポイントを断られたら、その瞬間から、追客用の初回接客に入る。

そして、初回接客から、自然な形で追客ができるような、流れを考えておくことが、非常に大切です。

・初回接客で、アポイントを断られる。
・追客用の初回接客を行い、お客様の印象に残る。
・競合他社への、トラップを、初回接客の時点でかけておく。
・お客様に、自然な連絡ができるよう、下準備しておく。
・あらかじめ、準備していた、追客のレールに、お客様をのせる。

このように、追客から契約できるように、戦略を練り、下準備を行い、はじめて追客ができるようになります。

単純に、お客様に電話をかけたり、訪問したりすることは、追客ではありません。

たんなる、迷惑営業です。

正しい、追客の方法は、こちらで具体的に解説しています。
　
　
　

● なぜ、追客から、なかなかアポイントが取れないのか？その理由とは・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客して、アポイントを取り、早く見込み客にしたいと考えていると思います。

私も同じでした。ニュースレターを自腹を切って、どんどん、お客様に送っていました。

しかし、結果はどうでしょう？もう、散々たるものです・・・＾＾；

お客様からの反応は、ほとんどありませんでした。

追客に入る、お客様って、初回接客でアポイントを断られている状態です。

あ、アポイントの打診をしていなければ、そんなことはありませんが・・・

なので、いきなり、追客の時点で、現場見学やショールームなどへの来場を促しても、普通に断られてしまいます。

追客に入り、そのまま、アポイントが取れるのならば、何も苦労はしませんよね？

追客というものは、実は、初回接客からはじまっています。

初回接客と、追客がセットになって、はじめて、追客の効果を発揮するんですね＾＾

初回接客で、アポイントを断られた時点で、追客用の接客に切り替えていかなければなりません。

要は、追客用の初回接客ですね＾＾

お客様に、アポイントを断られたら、どういう戦略で、接客をしていくのか？

追客用の初回接客に切り替えていくことで、追客の効果が出てくるんですね＾＾

● 流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、お客様を追客していますか？

何も戦略なしで、単純に、お客様に電話や手紙を送っても、ほとんど効果はありません。

私がそうだったので、分かります＾＾；

例えば、

住宅営業マン
「お住い計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まだなんとも・・・」

さて、ここから、どのような話をしていきますか？

アポイントを取りにいく？いいえ、アポイントを取りに言っても、アポイントは取れません。

もし、この時点でアポイントを取りにいき、お客様に断られてしまうと、もうアポイントの打診は、しづらくなります。

このように、何も考えずに、お客様に電話をしても、あまり意味がないのですね。

追客の場合は、しっかりと戦略を練り、その上で、お客様にアプローチをかけていく！

これが、重要です。

特に、この部分。

「流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。」

追客には、流れがあります。しかも、最終的には、アポイントを取り、見込み客にするまでの流れです。

これを、きちんと考えておくと、あとは、その流れの上に、お客様を乗せてあげれば良いのですね。

単純に電話をしたり、資料を送っても、追客は上手くはいきません。

大切なことは、売れる追客の流れ！これを、作り上げておくことです。

こちらでは、どうやって追客から、見込み客にランクアップさせるのか？具体的な流れを説明していますよ＾＾

● 追客から商談に入るためにも、初回接客でアポイントの打診をすることは絶対に必要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在、追客しているお客様と、どうやって商談に入るか？具体的に、イメージできていますか？

初回接客で、アポイントの打診すらしていなければ、追客の効果が出るには、なかなか時間がかかります。

まずは、初回接客で、アポイントの打診をする。

そして、あなたが、

「私は、あなたとアポイントを取って、商談に入りたいんですよー。そして、気に入っていただければ契約してほしいんですよー」

ということを、お客様に理解してもらっておくことが非常に重要です。

その上で、お客様に追客の許可の打診をすることで、お客様の気持ちが判断できるようになります。

もし、お客様が、あなたの会社に興味がなければ、追客、いわゆる電話や手紙、資料、はたまたニュースレターは必要ありません。

しかし、少しでも、あなたの会社に興味があるのならば、お客様は追客の許可を出してくれます。

このとき、すでにあなたは、お客様にアポイントの打診をしている状態です。

その上で、お客様が追客の許可、電話や訪問などの了承をしてくれれば、大いにチャンスがあるわけですね＾＾

アポイントの打診をしていないと、お客様の気持ちをはかることは難しいです。

アポイントの打診もしないまま、追客しても意味があるのか？または、迷惑営業と感じられるのか？分からないまま、まさに手探り状態で、お客様を追客していくことになってしまいます。

そうなると、もう初回接客の意味がありませんよね＾＾；

追客するにも、まずは、あなたの気持ち。要は、お客様にどうして欲しいのか？

これをきちんと伝えた上で、追客していくことで、お客様の本音も聞けるようになり、商談に入れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を送っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

１０月も後半に入ってきました。ここからが勝負時になります。

今現在、まったく見込み客がいない場合、かなり本気でいかないと、年末は必ず、ゼロを打ちます。

年末ゼロを打つぐらいで済めば良いのですが、１２月は、なかなか厳しい月です。

となると、１月もゼロを打つことになってしまう可能性が高くなります。

今からでも遅くはありません。どんどん、元気を出して、飛ばしていきましょう！

さて、あなたは、毎日、お客様に手紙を送っていますか？

手紙を送るのと、送らないのでは、大きな差が生まれてきますよ。

今の時代、メールにラインなど、色んな手段があります。

しかし、やはり、アナログな手紙は、かなりの効果が、期待出来ますよ。

例えば、以前、個別コンサルをさせて頂いた、住宅営業マンの方に、お客様への手紙を毎日、出してもらうようにしました。

すると、多くのお客様から連絡来て、そのまま契約出来ることも。

手紙って、メールやラインと違って、気持ちが、お客様に伝わりやすいのです。

理由は、カンタンです。

多くの、競合他社の住宅営業マンは、手紙を送り続けることをしないからです。

例えば、年賀状。

メールやラインで送られて来る、あけましておめでとうございます。

と言うものと、わざわざ、年賀状を購入し、手書きで送られてくるもの。

どちらが、感動しますか？

確かに、メールやラインは、便利です。カンタンに送れますからね。

その分、お客様からすると、軽い感じがするのですね。

もちろん、打ち合わせ内容などの確認は、良いと思います。

スピードが大切ですから＾＾

しかし、追客となると話が違ってきます。

まずは、お客様の信頼を得る必要があるのです。

何も、こむづかしい内容を書く必要はありません。

例えば、

住宅営業マン
「お住まい造りは、進まれていますか？私の方は、この暑いの中、スーツを着て仕事をしています。暑くて仕方ないです。◯◯さんも、熱中症には、くれぐれも、お気をつけくださいませ＾＾」

この程度で良いのです。

また、

住宅営業マン
「◯◯さん、こんにちは、◯◯ホームの渋谷です。お住まい計画は、進んでいらっしゃるでしょうか？もし、何か分からないことがありましたら、お気軽に、電話やメールでご質問下さいませ＾＾」

このような内容であれば、いくらでも、お客様に手紙を送ることは可能です。

ただし、一つだけ注意点があります。

それは、手紙で、決して売り込まないこと！

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は・・・」

これを、いきなり手紙でお客様に送ってしまうと、すぐにゴミ箱行きです。

また、いきなりアポイントを取りに行くのもＮＧです。

まずは、手紙でお客様の信頼を得ることが大切なのですね。

その上で、ここぞと言う時、キャンペーンの案内を、手紙付きで送る。

そうすると、お客様から、面白いように連絡が来るようになります。

ぜひ、お客様に手紙を毎日、送ってみてくだい。

効果に、驚きますよ。

あ、同じお客様に、毎日送るのではないですよ。

まんべんなく、違うお客様に、お手紙を送るということです＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、何卒、よろしくお願い致します。

● 目的のない、電話や訪問は、迷惑営業と判断されてしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしたり、訪問をしたりしていると思います。

（まあ、今は、コロナが落ち着いているとはいえ、訪問はしない方が、良いと思いますが・・・）

いわゆる、追客ですね＾＾

その場合、ただ電話をしてみる。ただ、訪問してみる。

といったような、目的のない追客をしていませんか？

追客する場合、それぞれの行動に目的を持たなければ、意味がありません。

また、何もお客様にメリットがないような電話や訪問は、お客様から、迷惑営業と判断されてしまいます。

そうならないためには、電話や訪問に、目的を持たせないと意味がありません。

例えば、

・どんなことで、家づくりを引き延ばしているのか？
・何が、ネックになっているのか？まで聞き出す！
・はたまた、家づくりが伸びている理由は何か？

何か一つでも良いので、目的を持って、お客様に電話や訪問をすることが、非常に大切です。

いざ、追客に入ってしまった場合は、初回接客のやり直しです。

要は、初回接客でやらなければいけないことを、追客で行っていくのです。

決して、いきなりアポイントを取ろうとしてはいけません。

追客の場合は、住宅営業マンのみなさんが、お客様を追えば追うほど、お客様は迷惑がります。

そうではなく、お客様が知りたいこと、家づくりを伸ばしている理由などを、少しづつ、聞き取る作業から入っていきます。

そうしていると、お客様の方から質問が出てきたりするんですね。

お客様から質問がでてくれば、その質問の資料を送り、また電話などをする。

こうやって、少しづつ、アポイントにつなげていく必要があります。

再度、アポイントを取るまでの段階を、低く低く設定しながら、その一つ一つに目的を持たせる。

そして、お客様の反応が温まったな、と感じたら、そこではじめて、アポイントの打診をしてみると上手くいきますよ＾＾

● ２日間ありがとうございました。参加して良かったです。

こんにちは、渋谷です＾＾

只今、夏のサマーキャンペーン実施中！

詳しい内容は、こちらから、確認できますよ。

さて、住宅営業マンのみなさんは、追客について、きちんと、システム化できていますか？

例えば、

・初回接客で、アポイントが取れなかった場合の、お客様を、どうするか？
・どのようにして、追客中の、お客様を商談に上げるか？

このようなことを、きちんと、システム化しておく必要があります。

単純に、電話をしたり、手紙を送ったりしても、追客中の、お客様を、商談に上げるのは、非常にむずかしいです。

その証拠に、今、あなたの名簿の中にある、追客中の、お客様が、いますよね。

その、お客様を、どうやって、商談にあげますか？

これが、具体的に答えられないと、結局、フェードアウトしてしまいます。

そうならないためには、きちんと、追客のシステムを、考えておく必要があります。

すると、追客から、見込み客へと、ランクアップしていけるようになりますよ＾＾

以下は、追客のセミナーへ参加された、ある住宅メーカーさんの、社長さんの、ご感想です。

本来、追客とは、すでに、初回接客の時点から、考えておく必要があります。

初回接客で、全員の、お客様とアポイントが取れれば良いですよ＾＾；

しかし、そうはいかないですよね。

だからこそ、初回接客から、追客に入る、下準備が必要なのです。

売れている住宅営業マンの方々は、

追客から、どんどん、見込み客に上げていますよ。

● 住宅営業追客のコツ！私なら、この、コロナ禍を利用します＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、さっそく、いきますねー！

例えば、追客中の、お客様って、たくさん、いますよね。（いない、という方は、ヤバいですよ＾＾；）

その、お客様に電話をしていきます。

住宅営業マン
「鈴木さんの会社は、コロナの影響は、受けていませんか？」

お客様
「そうですねー、少なからず、受けていますね」

住宅営業マン
「今は、どこも、そうですよね、このコロナ禍ですから、正直言って、うちも、お客様が少ないですから」

住宅営業マン
「一番、腕の良い設計士は、通常なら、なかなか指名できないのに、今は、ヒマで仕方ないと、言っているぐらいです＾＾；」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「そういえば、あのとき、おっしゃっていた、○○について、ちょうど良い資料がありました。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」

まず、今、コロナ禍だから、腕の良い、設計士が空いていると、軽く伝えておきます。

この、言葉が、必ず、お客様の頭の中に、残ります。

要は、「今なら、腕の良い設計士が、担当できますよー」と、お客様に、インプットしてもらうのです。

しかし、ここでは、まだ、アポイントは取らないのがコツです。

そして、資料を送る、約束をします。

住宅営業マン
「資料は、お役にたちましたか？何か、分からないことがありませんか？」

ここでは、お客様が分からないことを、丁寧に説明してあげます。

そして、また、宿題をもらい、電話をするアポイントを取ります。

要は、お客様に電話する→宿題をもらう→資料を送る→また宿題をもらう。

これを、何度か、繰り返していきます。お客様の信頼を得るまでは、決して、アポイントを取りには行かないことが重要です。

そして、お客様の信頼を得たな、と感じたら、ある手紙を出しておきます。

内容は、

「○月からスタート！コロナ禍応援！○○キャンペーン！」

と言う内容の、キャンペーンの資料を、送っておきます。

このときのコツは、あなたが、送った資料ではなく、

あくまでも、会社自体が、送ったように、見せることがポイントです。

なので、宛名は、あえて、タックシールで送ります。

あくまでも、会社が送ったようにするのですね。

そして、さらに、お客様に連絡をします。

住宅営業マン
「資料は、参考になりましたか？何か、分からないことはありませんか？」

と、キャンペーンの資料ではなく、普通の宿題で、いただいた内容の話をしていきます。

ここでは、キャンペーンの話は、一切しません。売り込みになるからです。

これを、繰り返していきます。

では、どこで、アポイントを取りに行けば良いのか？

それは、お客様から、キャンペーンについて、質問が来たときです。

例えば、

お客様
「そういえば、おたくから、○○キャンペーンのハガキが来ていたんですけど・・・」

と、お客様から、質問が来たら、そのときに、はじめて、アポイントを取りにいきます。

住宅営業マン
「あー、○○キャンペーンのことですね」

住宅営業マン
「私が言うのも、何ですが、今、うちも、お客様が少ないからですねー」

このように、本音トークを使い、お客様の信頼度を、上げていきます。

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「このコロナ禍でしょ？実際、お客様の来場が少ないので、会社自体も、いろんなサービスを考えているんです」

住宅営業マン
「ご興味ありますか？」

お客様
「まー、そうですねー」

住宅営業マン
「まー、まだ、○月の話ですから、ゆっくり、ご検討されてください」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「もし、ご興味があるのでしたら、一度、遊びついでに、おいでになりませんか？」

住宅営業マン
「○曜日であれば、私は、○○展示場にいますので＾＾」

ざっと、書きましたが、このように、アポイントの打診をしていきます。

本気で、家を建てたいと考えている、お客様ならば、カンタンに、アポイントは取れてしまいます。

もし、アポイントが取れなくても、一度、キャンペーンの話をしているので、お客様の頭の中には、インプットされています。

あとは、また、宿題をもらい、上記のことを、繰り返していくだけです。

追客している、お客様は、たくさん、いるのですから、誰かは、必ず、アポイントが取れますよ＾＾

こちらでは、まだまだ、具体的に分かりやすく、解説しています。

● お客様が電話に出てくれません。では、もし仮に、お客様が電話に出てくれたら、売れるんでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

 コンサルをしていると、

「追客しているお客様が、電話に出てくれない」

「お客様の自宅に訪問営業をしても、ウンともスンとも反応がない」

このような、ご相談をいただきます。

もう、この時点で、お客様からすれば、迷惑営業と感じられているのですね＾＾；

このような、ご質問をいただいたとき、私は、こう聞き返します。

私
「では、もし仮に、お客様が電話に出られる、自宅に訪問すれば、会ってくれるとしたら、契約できるのですね？」

もう、お分かりですよね？

そうです、追客と称して、電話営業や訪問活動をしている住宅営業マンの多くは、何も戦略を考えていないのですね。

・「お客様が、電話に出てくれません」
・「お客様と、訪問しても会えません」

追客が上手くいかないで、悩まれている住宅営業マンの方は、お客様と、なんとか話しをしようと必死です。

しかし、そもそも、そのあとのことの方が、追客においては、非常に大切なことなのです。

お客様が、あなたの電話に出てくれたら、どのような話をして、アポイントにつなげるのか？

お客様が、自宅の玄関を開けてくれて、家に上がらせてくれたら、どんな話をして、商談につなげていくのか？

多くの住宅営業マンの方々の場合、その後の戦略がないのですね。

戦略がなければ、当然、アポイントも取れませんし、商談にも入れないのが現実です。

追客とは、単純に、お客様に連絡することではありません。

当然、追客の目的は、最終的に、契約することなのです。

そのために、しっかりと戦略を練った追客をしていかないと、いつまでも、売れないのですね・・・

追客セミナーＤＶＤでは、初回接客から、商談にあげる方法を、詳しくお話しています。

それでは、よろしくお願いいたします。