● あなたが伝えたいことではなく、お客様が知りたいことを伝えてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が伝えたいことを、お客様に話していませんか？

自社の住宅が、いかに優れているか？自社の標準設備が、いかに良いのか？

これは、住宅営業マン側が、お客様に伝えたいことですね。

例えば、スーツを買いに行ったとします。

そのときに、店員さんが、

「こちらの生地をよく見てみてください。◯◯に編んでいるので、着心地は最高です」

もちろん、着心地は良い方が良いのでしょうが、お客様が、どんなスーツが欲しいのか？確認しないと、分からないわけです。

もしかしたら、デザイン重視で、多少の着心地の悪さは仕方ない。と考えているかもしれません。

おしゃれな方って、そういう人が多いですよね＾＾

このように、住宅営業マン側が伝えたいことではなく、お客様が知りたいことを伝えてあげるのが、住宅営業マンの役割です。

そのためには、きちんと、お客様が知りたいことを、聞かなければいけません。

お客様が、どんな家を建てたいのか？これを確認しないと、いくら説明をしても、意味がまったくないのです＾＾；

・お客様の建てたい家を確認する
・お客様の建てたい家の説明をする

これが、本当の売れる住宅営業マンの姿ですよ＾＾

こちらでは、きちんと、そうしていることが分かります。

それでは、よろしくお願いいたします。

あ、本日の２０時に、「お客様の買う気をＵＰさせる方法」を、メールセミナーでお送りしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！なぜ、お客様に「検討させてください」と言われてしまうのか？

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね＾＾

商談していたお客様から、最後の最後に、「検討させてください」と言われたことはありませんか？

私は、何度もあります。何度もです＾＾；

まず、その言葉が出てきたら、契約することは、非常に難しくなります。

では、なぜ、商談をしてきたにもかかわらず、お客様は、最後の最後に、「検討させてください」と言ってくるのでしょうか？

理由は、いくつか考えられますよね。

・競合他社の提案を見てから決める。
・実は、本命の住宅会社が存在する。
・気持ち的に、なんとなく、決められない。

では、一つづつみていきますね＾＾

・競合他社の提案を見てから決める。

この場合は、カンタンです。「検討します」と言われたら、すぐに、次のアポイントを取り、そこから、お客様の本音を確認します。

お客様の本音が出てきたら、その場で解決してあげればＯＫです。

・実は、本命の住宅会社が存在する。

これも、私の場合、多かったです。まるで、こめつきバッタのように、お客様に接していたので、上手く利用されたんですね＾＾；

この場合もカンタンです。最初に、テストクロージングをかけておけば良いだけのことです。

「もし仮に、私共のご提案に、ご満足いただけましたら、ご契約いただけますか？」

これを、お客様に伝えておくのと、おかないのでは、ものすごい差が生まれます。

もし、当て馬だった場合、お客様の反応がいまいちなので、すぐに分かります。

その場合は、時間がもったいないので、商談はせずに、次のお客様にいきます。

・気持ち的に、なんとなく、決められない。

問題は、このパターンです。このような状態のお客様に、最終的に契約を迫っても、まー、なかなか、決断はしてくれないものです。

すでに、最後の最後に、このような状態。つまり、お客様が、「検討させてください」というような状態に陥ってしまったら、なかなか、挽回することは難しいのが現実です。

そこで、最後の最後に、お客様が、気持ち的に決められない状態にしないことが非常に重要です。

では、どうすれば良いのか？

それは、各商談毎に、お客様に納得をしてもらうこと！

契約するまでには、何回かの商談を、お客様と行いますよね？

その際に、ただ、お客様の要望を聞いて、プランを訂正する。

そして、また、訂正したプランの打ち合わせをする・・・

このような商談の仕方をやっている住宅営業マンの方が多いです＾＾；

そうではなく、商談をしているとき、毎回、お客様に、きちんと納得してもらうことが重要です。

例えば、プランの変更をお願いされた場合、その理由を確認する。

また、理由によっては、住宅営業マン側からの、別の視点で提案をしていく。

その一つ一つの、お客様の要望を、そのまま受け取らずに、お客様の裏に隠れている、本当の欲求。

これを、しっかりと、確認していく必要があるんですね。

そして、その要望を、一回一回、お客様に確認し、あとは何も問題がないか？これを、繰り返し、確認していきます。

例えば、私が、お客様から、こんな要望を受けたことがあります。

お客様
「自分が留守のときに、泥棒や強盗などから、家族を守れるように、パニックルームを設けて欲しい」

すると、設計の人間は、

「パニックルームだと、鉄板や、鉄のドアを考えないと・・・」

と私に、言ってきました。

しかし、私は、そうは感じませんでした。何かしら、必ず理由があるはず。

ここで、本当にパニックルームを設計していたのでは、住宅営業マンとしての、提案も何もないのです。

ただ、お客様の言う通りにしただけでは、ダメです。

そのあと、私が、ご主人様一人のときに、話を伺いにいきました。

すると、本音は、ただの書斎が欲しかったのです＾＾

しかし、奥様の手前、自分の部屋だけを作ることに遠慮していたんですね。

要は、ご家族すべてが、奥様や娘さん数人の、ご主人様以外は、すべて女性・・・

だから、ご主人様の居場所がなかったんですね＾＾；

そんなことか、と思ってはいけません。

ご家族すべてが女性ということは、テレビも、独占されてしまい、ご主人様の見たいテレビなどは、見れないのです。

このように、一つ、一つ、お客様の本音を追求し、提案に納得してもらう。

これを商談で、流してしまうから、お客様は決められなくなるんですね。

資金計画も同じです。

商談中に、必ず、一回一回、資金計画の内容も確認していきます。

予算がオーバーしているのであれば、オプション表などを作成し、一つ一つ、妥協できるものを、お客様と確認していく。

そして、お客様と住宅営業マンで、予算をきちんと調整する。

これを、必ず、各商談毎に行うようにしていきます。

カンタンに言うと、商談毎に、住宅営業マンと、お客様で、提案内容を共有し、お客様に、きちんと納得してもらいながら、話をすすめていく。

これが非常に大切です。

これらを、毎回、きちんと行っていけば、いざ契約という時に、お客様が悩まなくなります。

お客様が、悩むということは、まだ納得できていないものがあるのです。

それを、ムシしたまま、契約を迫ってしまうから、「検討します」という、状況になってしまうのです。

特に、最後の最後に、予算オーバー・・・などあり得ないのです。

商談毎に、きちんと、お客様に納得していただいておくことが、「検討しておきます」と言われないために、必要なことですね＾＾

ぜひ、一回一回の商談で、お客様の本音を探り、本当に提案内容に変える。

そして、お客様に、きちんと納得していただいた上で、次の商談に移る。

契約において、非常に重要なことですので、意識して商談をすすめてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の要望には、確実に答える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が望んでいる住宅って、どんなものか把握していますか？

あるお客様から、こんなことを言われたことがあります。

お客様
「良い家がつくりたいんです」

ここで疑問が湧いてきます。

そのお客様のとって、良い家とはどんな家なのか？

・外観がおしゃれな家
・ブランドのある家
・広い家
・使いやすい家
・１００年住める家
・メンテが不要な家
・はたまた、金額が安い家

このように、単純に考えても、結局お客様の求める良い家って、分からないんです＾＾；

では、お客様が良い家って思えるものは何でしょう？

それは、見た目です。それ以外は、分かりません・・・

よく、良い家＝金額が高い、と感じている方が多いですが、これは違います。

お金をいくらでもかけられるのなら、何も苦労はしませんよね。

要は、お客様が、「良い家」と思う家を、早く把握しなければならないということ。

これを把握できないまま提案してしまうと、お客様にガッカリされてしまいます。

お客様が言う、「良い家」っていうものを、きちんと聞き取りしてしまう。

口だけでは分かりません。

写真を使ったり、筆談を行うなりして、お客様の、「良い家」というイメージを完璧につかむ必要があるんですね。

意外に、これを行わない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

売る前に、まずは、お客様のイメージを把握することが大切なのです。

お客様は、自分たちのイメージと合わない家は、絶対に買いませんから＾＾；

それだけ、聞き取りというものは大切なんですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、お客様に、「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」ことが大切と言われています。

これは、ある意味正解で、ある意味、ちょっと違うかなーと・・・

そもそも、お客様は、説明を聞きに、住宅展示場にやってくるわけです。

説明を聞くか？どうか？は、住宅営業マンによって決める！と思って、来場してくるお客様はいらっしゃいません。

しかし、現実は、住宅営業マンの説明を、お客様は聞いているようで、聞いていません＾＾；

理由は、カンタンですね。

お客様の知りたいことを、説明していないからです。

「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」とスキルは、ものすごく難しいです。

だって、お客様の聞きたいことが分からないと、お客様が聞きたいことを説明することはできませんよね？

ここを、意外に多くの住宅営業マンの方は、間違って理解している場合が多いです。

「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」が先ではなく、お客様が、何を知りたいのか？どんなことを聞きたいのか？

これを把握することが一番大切です。

そうすれば、何も悩まずに、お客様の興味があることを説明してあげるだけです。

１）お客様の知りたいことを聞き出す
２）お客様の知りたいことを説明する

実は、非常に単純なのです＾＾

ぜひ、「この営業マンの話を、もう少し聞きたいと思わせる」スキルよりも、単純に、お客様に何が知りたいのか？聞いてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 最終的に、お客様に断られたときの対応策です。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

クロージングというものは、１回しか打てません。テストクロージングは、何回かけても構いません。

本来、クロージングというものは、「よし、そろそろ、行ける！」と感じたとき、または、お客様があなたの提案に満足した時点で、はじめて行うものです。

だから、契約できるんですね＾＾

そのためには、最初に、お客様の意思確認をしておかないと、契約できるかどうか？分からない博打のクロージングになってしまいます。

ただ、今回お話するクロージングは、お客様の契約への意思確認ができていない場合で、もうすでに商談している場合です。

本来、もうこの時点で、普通にクロージングを行えば、博打クロージングになってしまいます。

理由はカンタンですね。今月契約するという約束を、お客様と交わしていないから＾＾；

でも、そうはいっても、最後まで、諦めるには早すぎます。

ここまで来たら、最後の最後まで、やり切ることが大切です！

そこで、例えば、あなたが、お客様にクロージングをしたとします。

そして、もし仮に、お客様が契約を断ってきた場合。さて、どうしますか？

多くの住宅営業マンの方の場合、お客様からの断りがあった際の対応策を事前に準備していません＾＾；

準備していなければ、お客様の断りに対応できないのは当たり前ですね。

まず、おさえておいて欲しいことは、契約の意思確認をしていない場合、お客様は、とりあえず断ってきます。

お客様は、断るもの。と覚えておいて良いくらいです。

では、いざ、お客様から断られたら、どう対応すれば良いのでしょうか？

一番、最大に注意しなければいけないことは、そのまま、「はい、そうですか・・・」と肩を落として、会社に帰らないこと。

これでは、ただ、断られて何もしなかった、いや、できなかった・・・ということになります。

そうではなく、お客様から、「とりあえず、検討します」「こちらから、またご連絡させていただきます」と言われたら、決して、「はい、そうですか。では、よろしくお願いいたします」と言って、商談を終わらせてはいけません。

お客様から、「とりあえず、検討します」「こちらから、またご連絡させていただきます」と言われた多くの場合、そのお客様は、あなたの提案に満足していないという可能性が大です。

そのような状態で、放置してしまうと、必ず、契約を断ってきます。

なぜなら、あなたの提案に満足していないからですね＾＾；

このような場合、お客様の本音を聞き取る作業に入り、次のアポイントを取りにいきます。

例えば、

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。あと、大変恐縮なのですが、何かまだ、引っかかることや、ご満足いただいていないことがあるのでしょうか？もしよろしければ、教えていただけませんか？」

お客様
「うーん、そうですねー」

住宅営業マン
「どんなに小さなことでも、おっしゃってください。もしかしたら、○○さんのご期待に答えられるかもしれませんので」

お客様
「うーん、ちょっと金額がですねー」

住宅営業マン
「なるほど、予算がオーバーしているんですね」

お客様
「まー、そうですね・・・」

住宅営業マン
「予算ですね。分かりました。あとは、何か気になっていることはありますか？」

お客様
「そうですね、んー」

住宅営業マン
「何でも良いですよ＾＾小さなことでも何かありませんか？」

お客様
「あと、○○ホームさんのプランも出てきますので、それを見て検討したいと考えています」

住宅営業マン
「なるほどですね。それは、そうですよね＾＾」

お客様
「ええ、一応約束してますので」

住宅営業マン
「構いませんよ＾＾○○ホームさんとの打ち合わせはいつですか？」

お客様
「○日です」

住宅営業マン
「分かりました。では、そのあとに、うちと○○ホームさんを比較されて、ご検討されるということですね」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「ちなみにですが、○○ホームさんと、比較される内容は、金額だけですか？それとも他に比較されるところはおありですか？」

お客様
「んー、まー、金額だけではないですけど・・・」

住宅営業マン
「では、他に何かあるんでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

このように、お客様の本音を、どんどん聞いていきます。すると、このあたりから、お客様の本音が出てきます。

そして、お客様の話がすべて出尽くしたところで、

住宅営業マン
「では、少しまとめさせてください」

と言って、お客様が話した内容を、一つづつ、お客様と確認していきます。

そして、

住宅営業マン
「では、もし仮に、私共が、○○さんのご要望をすべて満たすことが出来るとしたら、ご契約いただけるんでしょうか？」

お客様
「そうですねー、出来るんですか？」

住宅営業マン
「はい！と言いたいところですが、再度、○○さんのご希望を練りなおさせてください」

お客様
「ええ、良いですよ」

住宅営業マン
「特に、急いで、今月契約する必要はないですよね？」

お客様
「ええ、もちろんです」

一旦、断られているので、ここで商談を潰してしまってはもったいないです。

さらに、「特に、急いで、今月契約する必要はないですよね？」と言っておくことで、このあとの競合他社のクロージングでも決めないようにしておきます。

あとに、競合他社との商談が控えているので、注意が必要です。

住宅営業マン
「○○さんは、じっくりご検討されたいという、お気持ちですね＾＾」

お客様
「そのとおりです」

住宅営業マン
「分かりました。では、先ほどの○○さんのご要望を練り直させていただきますので、次は、○日の○時に提案をお持ちいたします。よろしいでしょうか？」

ここで、再度、アポイントを取るようにします。もう、手帳を出して、書いてしまいましょう！

そして、ここでまた、テストクロージングを打っておきます。

住宅営業マン
「では、もし、○○さんのご要望の通りに提案できましたら、ご契約いただけるということで、よろしいでしょうか？」

お客様にきちんと、契約の意思確認をします。

ここで、お客様が、また断ってきたら、また最初から繰り返していきます。

住宅営業マン
「まだ、何か他に気になる点がございますか？」

このように、お客様から断られたら、その理由を確認し、再度アポイントへつなげていくのです。

この時点で、一番大切なことは、最後までやりきること！

そうしないと、ここで引き下がってしまえば、もう何も手を打つことができなくなってしまいます。

極端に言うと、理想は、お客様から、「○○ホームと契約します。その理由は○○です」や、「おたくとは、契約はしません。その理由は○○だからです」という言葉が出ること。

ここまで、最後の最後まで、やりきることが非常に大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 二世帯住宅を確実に契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は多種多様です。

最近は、二世帯住宅を建てる、お客様も増えてきました。

二世帯住宅は、規模も大きいですが、普通に、金額も大きいです。もちろん、歩合も＾＾

しかし、二世帯住宅には、意外に契約まで、時間がかかる場合があります。

初回接客から、すんなりと契約までいくと良いのですが・・・

そこで、二世帯住宅を確実に契約する方法を、今度のメルマガでお伝えしようと思います。

７月２４日（木）１２：００に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらのメルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● お客様が、本当に欲しているものを追求せよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、質問がきたら、どうしていますか？

当たり前ですが、普通に答えますよね？

ただ、答えるのは良いのですが、そのお客様の質問に対して、長々と説明をしていませんか？

何が言いたいのかといいますと、お客様の質問は、そのお客様の本当の欲求なのか？ということです。

例えば、以前、こんなことがありました。

あるお客様が、展示場に来場してきて、私が接客。

すると、お客様から質問が・・・

お客様
「おたくは、星４つですか？」

私
「え？なんですか？」

私は、多分、フォースターのことだなと思いました。

私
「シックハウスのことですね？」

お客様
「そうそう、どうなの？」

私
「もちろん、フォースターですが、現在、何か、シックハウスなどの、ご心配でもおありですか？」

お客様
「いや、今はないですけど、他のメーカーで言われたものですから」

私
「そうですか、私共も、もちろんフォースターですが、シックハウスは、家具やカーテン、はたまたダニなど、いろんな原因があります。もし、○○さんが、そのような、ご症状にお悩みであれば、フォースターだけでは不十分です。そういったものがおありですか？」

お客様
「いいえ、そんなものはないですね。ただ、何となく気になったものですから」

私
「もし、○○さんが、シックハウスでお悩みであれば、詳しく、ご説明できますが、いかがなされますか？」

お客様
「いえいえ、結構です」

このように、お客様の質問が、本当に知りたい情報なのか？

これを、きちんと確かめた上で、説明に入るようにしないと、お客様は聞いちゃいません＾＾；

本音は、興味がないのですから・・・

初回接客で、一番大切なことは、お客様のニーズや欲求を、きちんと聞き出すこと。

そして、お客様の本当に知りたいことを、教えて差し上げる。

これが一番大切なんです。

それには、筆談が、一番分かりやすいのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様は、あなたから買わないのか？あなたの会社からは買わないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方も、当たり前ですが、お客様に契約を断られることもあります。

契約に、１００パーセントはありません。

しかし、断られる理由として、非常に大切なことがあります。

それは、お客様からの断られ方です。

１）住宅営業マンの提案もしくは、営業姿勢に満足できなくて、契約を断る。
２）もう一つは、あなたの会社に、お客様が希望する住宅がない。

お客様の断りの理由が、２）であれば、これはもう仕方がありません。

例えば、あなたの会社の家の金額が、そもそも払えない。

住宅ローンが通らない。

土地が見つからない。

などなど、どうしても、住宅営業マン個人では解決できない理由であれば、問題はありません。

問題は、１）の、住宅営業マンの提案もしくは、営業姿勢に満足できなくて、契約を断る、です。

これは、いくらでも、あなた次第で、修正することが可能です。

例えば、他の同じような住宅メーカーで、そのお客様が契約する場合。

こういう場合は、非常に問題があります。

このような競争に負けてはいけません。

１）のような理由で、契約が取れないとなると、いつまでも契約は取れません＾＾；

極端に言うと、最初は、断られたって良いんです。

その断りの理由を、きちんと把握して、原因を突き止めること！

原因が分かれば、修正していけば良いだけです。

すると、おのずと結果は変わってきます（当たり前ですね＾＾）

みなさんは、お客様の、断りの断りの理由を、きちんと把握していますか？

まずは、そこからなのです＾＾；

ぜひ、今まで、契約を断られた、お客様のことを思い出してみてください。

きっと、ヒントがあるはずですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

それを、理解した上で、マニュアルを実践してみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　

● お客様に分かりやすく伝えることで、お客様の買う気をＵＰさせる！

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

それでは、いきます。

まず、お客様が家が欲しい！と思って、住宅展示場に来場してきた場合、自分達の未来の家のイメージが分からないと、お客様は欲しくなりません。

例えば、あなたが、通信販売で、洋服を買うとします。

そのとき、洋服の写真だけがのっている場合と、モデルさんが、実際にその洋服を着て、写真に写っている場合。

どちらが、欲しくなりますか？

当然、モデルさんが実際に、あなたの欲しい洋服を着て、写真に写っている方が、欲しいと感じるはずです。

これは、自分がその洋服を来ている未来のイメージを想像できるからです。

もっと言えば、そのモデルさんが、あなたの体型や雰囲気に、似てれば似てるほど、イメージって、湧きやすいですよね＾＾

このように、お客様が、自分達の未来に住むであろう、住宅がイメージできないと、欲しくはならないんですね。

特に、注文住宅は商品がありません。

お客様の目に、商品が見えない状態では、当然、お客様も自分達の未来の姿はイメージできないのです。

「でも、注文住宅だから仕方ない・・・」

と考えていませんか？これは、違います。

住宅営業マンの仕事は、いかに工夫をして、お客様に未来の自分達が、新しい住宅で生活しているイメージを具体的に持ってもらうことです。

しかし、現実は、プランを描いてみないことには、具体的な住宅を、お客様に提案することはできません。

ここが、ネックとなります。

・お客様が、住宅展示場に来場してくる。
・住宅の性能や、その会社のメリットを聞く。
・お客様は、その説明の内容で、なんとか、比較検討しようとする。
・しかし、現実は、何も分からない状態・・・

このような状態で、お客様を住宅展示場から、帰してしまっては、いけないのです。

何のために、お客様は、住宅展示場に来場してくるのでしょうか？

それは、自分達のイメージする家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、そのイメージ通りの住宅が、あなたの会社で、建てることができるのか？

これが知りたいわけです。でも、結局は、何も分からない状態で、中長期のお客様になってしまう・・・

これは、お客様自身も、気づいてはいません。当たり前ですね、素人なんですから＾＾；

その素人のお客様を、きちんとリードしてあげるのが、住宅営業マンの役割なんですね。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様の要望を聞きながら、カンタンに筆談で、大きな方眼紙に、お客様のイメージを見える化していくことです。

写真を使い、カタログを使い、インテリア雑誌を使って、お客様のイメージを引き出していくのです。

そうすると、お客様の頭の中だけで考えているものが、方眼紙の上で、見えてくるようになります。

自分達の欲しい家、手に入れたい生活が、見えてきて、それが現実に叶うとなれば、普通に、お客様は家が建てたくなりますよね＾＾

これを、初回接客の時点で、すべて行ってしまうのです。

極端に言うと、住宅の説明は一切、必要ないぐらいです。

大切なことは、お客様が頭の中で、イメージしていることを、上手に引き出してあげて、お客様に見せることです。

住宅の性能は、そのあとの話なんですね。

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、このお客様のイメージを見せてあげることが出来ていません＾＾；

自社のアピールや、メリットも、もちろん大切ですよ。

しかし、まず最初にやるべきことは、お客様の夢である、未来の生活スタイルのイメージを、引き出していくことです。

そうしないと、お客様自身が、そのイメージが分からないので、どこの展示場を見学して回っても、結局何もわかりません。

当然ですよね。だって、お客様のイメージしている住宅は、今現在、存在していないのですから・・・

売れている住宅営業マンの方々は、お客様のイメージを、お客様に見せてあげて、買う気を上げているんですね＾＾

まずは、お客様のイメージを引き出す作業が、初回接客では、重要なことです。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様に、断られる理由とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をしていると、当たり前ですが、当然、お客様に断られることがあります。

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、断ってくる理由をきちんと把握していますか？

例えば、

１）予算が合わない
２）そもそも、建物自体が気に入らない
３）営業が悪い・・・

このような理由が考えられます。

しかし、２）意外は、すべて回避することは可能です。

要は、初回接客の時点で、きちんとお金の話や、予算の調整の仕方などを、きちんと説明してあげれば、予算がまったく合わないお客様とは、必然的にアポイントが取れません。

２）も、あまり考えられないです。

だって、興味がないのに、お客様は、わざわざ、営業されると分かっていて、来場してくるはずがありません。

もちろん、例外はありますよ。

しかし、多くのお客様は、事前にインターネットなどで調べて、ある程度の下調べをした上で、住宅展示場に来場していきます。

なので、建物が気に入らないのではなく、提案自体に満足していないと考える方が無難です。

これは、初回接客や、商談の聞き取りで、大きく左右されてきます。

こう考えていくと、すべて、住宅営業マンのみなさんによって、お客様が判断しているということになりますね。

それだけ、住宅営業マン自信が、商品ということです。

それを、踏まえた上で、お客様に提案していくようにしましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。