こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、お客様は、なぜ、家を買うと思いますか？＾＾

むずかしいですよね。

私も分かりません＾＾；

このお客様がなぜ、家を買うのか？を考えることは非常に大切なことです。

通常、住宅営業マンは、『いかに売るか！』を考えていると思います。

もちろん、いかに売るか！も大切です。

しかし、お客様の気持ちを理解しようとする気持ちがないと、絶対に売れません。

お客様は、なぜ家を買うのか？

家だけであれば、賃貸でも構わないわけです＾＾

でも、お客様は家を買う・・・

たぶん、お客様自信も、なぜ家を買うのか？理由は分かっていません。

ただ、欲しいから・・・これだけです＾＾；

お客様が家を買う理由は、人によって様々です。

例えば、

・自分の城が欲しい

・同期の人間が家を建てたから

・子供のため

・親と同居するため

・単純にあこがれであるから

・廻りに対する見栄

このような色んな理由があるはずです。

住宅営業マンは、このようなお客様の気持ちを察して、心地良い提案をする必要があります。

心地良い提案とは、お客様の買う気がＵＰしていくような提案です。

そのためには、色んなツールを駆使して、お客様に家を建てたあとの生活を想像してもらいます。

その想像が鮮明であればあるほど、お客様の買う気はＵＰしていきます。

そのために必要なツールは、たくさん必要です＾＾

お客様がなぜ、家を買うのか？

を考えていくと、必然的に必要なツールが見えてきます。

ツールは多いほど良いです＾＾

是非、みなさんも、一度、お客様がなぜ、家を買うのか？をノートに書いてみてください。

もちろん、今現在、商談中のお客様でも良いです。

契約への道が見えてくるようになりますよ＾＾

住宅営業マンの使えるツールなども、紹介しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● そもそも、予算は、お客様が決めるものです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、あるお客様と商談をしていました。

そのお客様から、予算は、２８００万円とキッパリ言われていました。

しかし、そのお客様の奥様は、趣味が多く、ご自宅にも趣味のものがたくさんありました。

ガーデニングにもこだわっていらっしゃいました。

初回接客から、そのお客様には、とても気に入っていただいていました。

私は、なんとか、そのお客様の希望に答えようと、提案内容を考えていたのです。

しかし、その提案を見た上司から、

上司
「２８００万って言っているのに、こんなプランにしたら、予算を超えてしまうだろ！四角にしろ！四角に！」

と言われ、私も、それもそうだなと思い、何の変哲もないプランを作成してしまったのです。

でも、私は、予算内に収まっているし、希望が出てきたら、その都度訂正をしていけば良いだろ、と考えていました。

そして、まだ商談中の時期です。

そのお客様から、電話がかかってきました。

お客様
「渋谷さん？」

私
「はい、そうです。こんにちは！」

お客様
「あのー、言いにくいんですけど・・・」

私
「なんですか？」

お客様
「すいません、また渋谷さんの手を煩わせるのはダメだと思って・・・もう、○○ハウスと契約することにしましたので、ごめんなさいね」

断りの電話でした。

まだ、プランを訂正して、再度提案するように、設計の人間が図面を描いている途中のことです。

私は、なぜ？と思い、再度、そのお客様に電話をし、自宅に、お伺いしても良いか？と確認したのです。

すると、お客様の方も、構わないということでしたので、お客様の自宅に向かいました。

私
「まだ、プランを訂正していますので、それを見て、ご判断いただけないでしょうか？」

お客様
「いいえ、もう、止めてください。迷惑をかけてしまうので・・・」

私は、もう、これは完全にダメだと感じました。

そこで、せめて理由だけでも聞いておかないと、上司に何て言われるか分かりません。

私
「○○ハウスさんに、決めたのは、何が理由だったのでしょうか？ご遠慮なさらずに、教えていただけませんか？」

お客様
「そうですか、じゃー。渋谷さんは、設計しないんですか？」

私
「私ですか？私は、営業なので、設計は、○○がしていますが」

お客様
「私達は、渋谷さんの提案が見たくて、期待してたんです。でも、正直言って、提案にはガッカリしました。すいませんね」

私
「いいえ、でも、予算内というのは、○○ハウスさんは大丈夫なんですか？」

お客様
「いいえ、かなりオーバーしています」

私
「え？２８００万ではなかったのですか？」

お客様
「ごめんなさいね。そんなにハッキリした金額じゃなかったんです。よく分からなかったものですから」

私
「・・・」

お客様
「渋谷さんの提案が見たかったのですが、あれじゃ、申し訳ないですけど、お願いする気にはなれないんです。だから、渋谷さんが仕事をすすめる前に、断っておこうと思いまして」

私
「そうですか・・・もしよろしければ、○○ハウスさんのどのあたりが良かったのでしょうか？」

お客様
「そうですね、たしかに予算は、大幅にオーバーしてるんですけど、一緒に家づくりが出来ると感じたんですよ」

お客様
「デザインが良いですし、なにより、ワクワクする提案をしていただきました」

私
「・・・」

お客様
「こんなことを言うと、渋谷さんに失礼かもしれませんが、最初、渋谷さんにお話を聞いたことを、○○ハウスさんの方が、提案してくれたんです。渋谷さんの提案は、まったく魅力が感じられなかったんです。すいません」

完璧に、断られました・・・

私は、最初、このお客様には、いろんな提案を初回接客でしていました。

しかし、いざ、本番の提案は、普通の家・・・

要は、予算に縛られたのです。

その日は、お客様の家を出たのが、夜の１１時でした。

私は、展示場の駐車場に車を止め、一人で静かに落ち込んでいました・・・

１時間ほどして、会社に状況を連絡しました。

もちろん、怒鳴られました・・・

１００パーセント、契約できると思っていましたから＾＾；

お客様が言う、予算というものは、根拠がありません。

もちろん、根拠があるお客様であれば、予算内は当たり前ですが、多くの場合、予算の根拠はないのです。

その根拠がないものに対して、私は、一生懸命に提案していたのです。

普通に考えれば、分かることです。

払えるか？払えないか？は、お客様自信で、判断がつきます。当たり前ですね。子供じゃないんですから＾＾；

それから、私は、お客様と一緒に考えていく商談の方法に切り替えていったのです。

そして、お客様と一緒に、予算も考えていくようにしました。

普通に考えると、当たり前のことですね。

でも、そのときの私は、当たり前のことが、当たり前に理解できていなかったのです。

予算を気にするなとまでは言いませんが、予算がオーバーしてるなら、お客様と一緒になって、金額を下げる方法を考えていけば良いのです。

何も、こちら側から、押し付ける必要はありません。

払えるか？払えないか？そのぐらい、お客様は分かっています。

あまり、予算を気にし過ぎると、お客様の納得いく提案が出来なくなってしまいます。

予算も含めて、お客様と一緒に考えていく！

この姿勢が大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 物がない商品を買うときに、いったい、どのような接客が正解なのか？

こんにちは、渋谷です。

注文住宅というものは、商品がありません。

住宅展示場や、完成現場の家は、お客様の家ではありません。他人の家です＾＾；

お客様は、住宅いわゆる、商品がないことを前提に、契約を考えなければならないのです。

例えば、みなさんが、オーダーメイドのスーツを買いにいった場合、どのような接客が良いのか？

オーダースーツなので、もちろん、みなさんの商品はありません。

当たり前ですね。これから作ってもらうわけですから。

そんな場合、もし、店員さんが、このような説明をしてきたら、どう感じますか？

店員さん
「この製法は、○○でして、私共のところでしか出来ません」

店員さん
「実は、他のメーカーさんは、工場に委託しているのですが、私共は、自社で工場をもっています」

店員さん
「糸は、○○産で、○○な強度を持ち、○○製法を採用していますので、他のメーカーさんよりも、長持ちします」

店員さん
「今、キャンペーン中なので、お安く出来ますよ。寸法を測らせてもらっても良いですか？」

どうですか？このような接客で、ワクワクして、買う気がＵＰしますか？

どこかで、聞いた接客に似ていますよね＾＾；

今度は、違うバージョンです。

店員さん
「寒くなりましたね。オーダーメードで作られるということは、何かパーティー用ですか？それとも、お仕事用ですか？」

店員さん
「例えば、もし、お仕事用であれば、こんなデザインがありますよ」

・写真を見せてくれる。

店員さん
「逆に、こういうパターンもありますよ」

・写真を見せてくれる。

店員さん
「生地をあててみると、イメージできますよ。生地を羽織ってみますか？」

・いろんな生地を、羽織らせてくれる

店員さん
「例えば、このデザインだと、○○万円です。こちらだと、○○万円です」

・写真を見せながら、金額を教えてくれる

店員さん
「いかがですか？お気に召したデザインは、ございましたか？」

・あなたが気に入っているかどうか確認してくる

店員さん
「もし、よろしければ、他のお客様の実物がありますので、見られますか？」

この場合は、お客様の使用目的を確認して、それに合ったデザインを見せる。

さらに、写真を見せて、お客様の買う気をくすぐる。

次に、生地を羽織らせて、お客様の買う気をＵＰさせていく。

最後に、気に入ったかどうか、お客様に確認をする。

カンタンに書きましたが、要は、前者は、住宅でいうと、構造や設備の説明ばかりをし、後者は、お客様の買う気をＵＰさせています。

前者のように、構造や設備の説明をされても、お客様は、買う気はＵＰしないのです。

構造や設備の説明は、後で良いのです。

まずは、お客様の気持ちを盛り上げて、買う気をＵＰさせてあげないと、お客様は、欲しいと思わないのです。

もちろん、構造や設備がすばらしいということをアピールしたい気持ちはわかります。

しかし、それは、どこの会社も同じで、お客様から見れば、まったく同じに感じてしまうのです。

だから、変な形で、競合することになり、最後にには、金額勝負になってしまうのです。

まずは、初回接客から、お客様の買う気を、どんどんＵＰさせて、アポイントにつなげていく。

これが、出来ないと、アポイントはなかなか取れません。

お客様の気持ちを普通に考えてみると、おのずと接客の仕方も変わってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のお困りごとを解決していますか？

お客様の、今かかえている問題や悩みを解決してあげることが大切です。

と、言われていますよね＾＾

もちろん、そのとおりです。

ですが、ですがですよ、本当にお客様は、

家賃を払うぐらいなら、家を買った方が良い。

子供が入学するから。

今の家が、狭いから・・・

などなど、いろんな理由があります。

しかし、本当の心の奥底には、違う気持ち、本音が隠れているのです。

それは、

欲しいものは、欲しいのです＾＾

これが、本音だと思います。

現状への不満や、問題は、あとづけです＾＾；

ここを勘違いしてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

あなたも同じようなことはありませんか？

例えば、あなたが車や新しいスマートフォンが欲しい場合。

理由をあとづけしませんか？＾＾

買うことに、自分自身で納得するように、買う理由を知らず知らずのうちに考えていませんか？

本音は、新しい車が欲しい！最新のスマートフォンが欲しい！

これが、心の本音ではないでしょうか？

住宅というものは、賃貸もありますし、マンションもあります。

もちろん、中古住宅も今は安いですよね＾＾

しかし、お客様は注文住宅を欲しがる。

これは、注文住宅が、お客様の夢であり、理想なのです。

ですから、意味はないのです＾＾

そのような、お客様に夢を与えるのが住宅営業マンの仕事なのです。

しかし、住宅ローンや土地の話からしてしまう。

お客様は、あっという間に、現実に戻されてしまいます＾＾；

まずは、夢を膨らませ、その理想の家が、あなたも建てられますよ＾＾

という具合に持っていくのが、住宅営業マンの本来の姿なのです。

お客様は、欲しいものは欲しい！

このことを、覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。