● 住宅営業マンのみなさん、お客様の留守番電話に、きちんとメッセージを入れていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の留守番電話に、きちんと、メッセージを入れていますか？

今の、電話は、ほとんどの場合、番号が通知され記録されます。

特に、携帯電話は、要注意です。

住宅営業マンが、お客様に電話をして、留守電にメッセージを入れなかった場合。

お客様の電話には、住宅営業マンの電話番号が残ります（当たり前ですね）

お客様が取る行動は２つ。

１）何だろう？と思い電話をかけてくるお客様
２）無視

無視の人は、もう仕方ありませんが、問題は、２）のお客様です。

通常、営業電話であろうことが分かっている場合に、わざわざ電話をかけてくるお客様。

このような方は、きちんとした性格の人ですよね？

そして、電話をしてみたら、ただの営業電話・・・

もう、この時点で、アウトです＾＾；

以前、こんなことがありました。

私の携帯電話に、クルマ屋さんから、電話がかかっている。

何かと思い、電話をしてみると、「オイル交換はいかがですか？」

また、同じクルマ屋さんから、電話が入っている。

またまた、何かと思い電話をすると、「今週末、○○がありまして」

またまた、クルマ屋さんから電話！

電話をすると、「車検についてなのですが・・・」

私は、心の中で、「何で留守電にいれないのか？何で、こちらから、電話代を使って、電話しなければいけないのか？」

こう感じました。もちろん、その後は、そのクルマ屋さんとはお付き合いしなくなりましたが・・・

留守番電話にメッセージを残さないということは、お客様からしたら、電話をかけなければいけないのか？

何だろう？何の用事だろう？

このように、気になってしまうものです。

きちんとした性格の人であればあるほど、このような感情を持ちます。

ということは、メッセージを入れる気遣いを出来ないような営業マンは、見切られてしまうのです。

ちょっとしたことです。

しかし、住宅を売る！ということは、これぐらいの気遣いができなければ、お客様に選んでいただくことは不可能です。

やっぱり、お客様には、「さすが！」と思ってもらいたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ３ヶ月ぶりの契約です。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、中途採用の住宅営業マンの方からの、うれしい、ご報告をいただきました。

中途採用の方の場合、会社側も厳しめに判断されるので、今回は本当に良かったです＾＾

長文だったので、かなり端折りましたが、ご本人さんには、ご了解をいただきましたので、少しご紹介しますね＾＾

　
ゼロの月が、連続で続くと、かなり精神的にもきつですよね＾＾；

でも、３ヶ月ゼロ棟という住宅営業マンの方は、たくさん、いらっしゃいます。

あまり根をつめずに、実践あるのみです！

考えても、実践しなければ何も結果は生まれません。

考えたら、即実践！知ったら即実践！失敗したら、考えてまた実践！

これを繰り返していくことで、売れる住宅営業マンになれますよ。

実践する内容は、こちらを参考にした方が、ダンゼン早いです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様が、一番、購買意欲が高い時とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、家を建てたい！と一番感じているときは、いつだと思いますか？

それは、やはり、一番最初に、住宅展示場に来場してきたときです。

要は、初回接客の時が、お客様の買う気が一番高いわけです。

もちろん、その場で買うという意味ではないですよ＾＾；

よく営業マンに言われることがあります。

「お客様との人間関係をつくれば売れる！」

これは、正しいですね。ただし、お客様と人間関係をつくる時間が必要です。

要は、中長期のお客様相手のノウハウですね。

しかし、初回接客は違います。

お客様と、人間関係をつくる時間はありません。

その上で、アポイントを取ることが求められるのです。

では、短い時間で、初回接客の中で、お客様とアポイントを取るには？

それは、信用です＾＾

お客様に、あなたのことを信用してもらうことが非常に大切なのです。

・まずは、お客様に信用してもらう
・次に、アポイントを通じて、人間関係を築きあげていく

これが、正しい順番です。

先に、お客様に信用をしてもらわなければ、アポイントすら取れないので、人間関係をつくるのが非常に難しくなります。

お客様の買う気が、一番高い、初回接客でアポイントを取ることが、本来は一番カンタンなのです。

こちらでは、ステップバイステップで、すべて解説しています＾＾

● 住宅営業は辛い・・・ときには？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をやっていると、売れないと精神的にかなり辛いですよね。

特に、何ヶ月もゼロなんてことになると、脂汗が出てきます。

新卒さんは、それなりに猶予がありますが、中途採用の方は、やはり３ヶ月目ぐらいから、結果を求められます。

これが、かなりの負担になります。

会社によっては、４ヶ月目から、きっちりと契約を求められます。

私もそうでした。３ヶ月がすぎ、どんどん気が焦ってきます。

私の場合は、本当にラッキーで契約が取れましたが、やはり契約が取れずに逃げる人もいました。

一人で悩んでいても仕方ありません。

今現在、辛い状態であるなら、早めに周りの人間に相談するべきです。

上司や先輩、同僚でも構いません。

とにかく、一人で悩まないで、相談しましょう！

意外に、人に話すとスッキリするものです。

ギリギリではなく、早めに相談。ぜひ、心がけてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ニュースレターの効果的な作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にお手紙やニュースレターを出している方も多くいらっしゃいます。

私もそうでした。有に１年間は、お客様を追客できる量を作成していました。

結果はというと、ダメダメ・・・

その後、私はブログをはじめることになるのですが、ブログとニュースレターを組み合わせることにしたのです。

そして、あるものを参考にして、ニュースレターやチラシを考えるようになりました。

すると、反応は上々！＾＾

非常に、カンタンなことです。

そこで、効果が出るニュースレターの作り方を、次回のメルマガにてお伝えしようと思います。

５月２２日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらからご登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 一体、契約を取るには、何をどうしたら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、契約を取るのが、住宅営業マンの使命です。当たり前ですが＾＾；

私の場合、会社から言われていたことを、そのまま、お客様に伝えるだけの初回接客でした。

お客様から、「坪単価はいくらですか？」と聞かれれば、何も考えず、そのまま教わった通りの金額を話していました。

その結果、「高いねー」と言われて終わり・・・

そもそも、私は、契約もしたことがなかったので、坪単価がいくらになるのか？分からなかったのです。

しかし、単純な疑問はありました。

注文住宅なのに、なんで、坪単価が最初から出ているのか？と・・・

私は、どんな家を建てても、坪単価は、変わらないのか。とバカみたいなことを考えていたのです。

しかし、他の住宅営業マンの方の話を聞いていると、家によって、坪単価は変わる・・・

普通に考えれば、分かることですよね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

まずは、坪単価などの質問を受けても、その場でカンタンに答えないことです。

普通に、答えられないのですから＾＾

まずは、着座に持っていくように、布石を打っていきます。

住宅営業マン
「坪単価ですね。分かりやすい資料がありますので、後で、ご説明しますね＾＾」

このように、お客様から質問があれば、着座で説明をする体制を取っていきます。

そして、着座したあとに、お客様が知りたいことを、教えてあげれば良いのです。

何も、怖がる必要はありません。

本当のことを、普通に、説明してあげれば良いだけですから＾＾

あとは、お客様の要望を、聞いていき、筆談を繰り返します。

そして、ここからが、ほとんどの方がやっていないこと。

それは、最初から、クロージングをかけていくということ！

これを、やらなければ、契約までの流れが作れないのです。

私も当初は、ただただ、お客様に自社の家を説明するだけ。そのあとがないのです。

だから、「無料ですので、敷地調査をしませんか？」となるわけですね。

これでは、たとえ、アポイントが取れたとしても、あとに続かないのです。

要は、商談に入れないんですね。

大切なことは、最初に、お客様に契約を前提に、ご検討してください。と伝えてあげること！

もちろん、ほとんどの方は、断るというか、難色を示しますよ。

でも、それで良いのです。何も、その場で、契約してください、と言っているわけではありません。

お客様に、契約を頭に入れた状態で、アポイントが取りたいのです。

そうしないと、いつまでたっても、契約までの流れができません。

だから、月末になって、「今月でお願いします！」となるわけです。

これでは、お客様は、「しまった！だまされた！」と感じてしまうのも仕方ありません。

だって、契約して欲しいとの旨を、最初に、お客様に伝えていないのですから・・・

住宅営業マンは、契約が欲しいことぐらい、お客様も充分するぎるほど、分かっています。

何も、隠す必要はありません。

普通に、最初に、クロージングをかけて、契約までの流れを作ってしまうのです。

そうすれば、契約ありきの商談ができるようになるんですね＾＾

マニュアルには、その具体的な流れが、会話形式で、解説されています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンの方は、相手への心配りがすごいです！

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ある住宅営業マンの方とスカイプでお話いたしました。

この方は、スカイプコンサルは２回目です。２回共、１５０分コースです。

実は、１５０分も話していると、かなーり疲れます＾＾；

しかも、この方は、すでに年間１２棟契約を取っている住宅営業マンです。

この方がすごいのは、コンサルをしている最中に、

住宅営業マン
「渋谷さん、お疲れではないですか？時間は結構ですので、どうぞ、休憩してください」

住宅営業マン
「もし、タバコを吸われるなら、吸いながらで構いませんよ。その方が渋谷さんがリラックスしてアドバイスできるので、私の方もありがたいですから」

このように、私の方を気遣ってくるのです。

さらに、私に聞いてくるのは、ずっと一貫しています。

テクニックなどではなく、私が、どうやって売れるようになったのか？

どのようなことをしてきたのか？

私が、売れるようになる過程を聞かれてきます。

これはさすがだなと感じました。

テクニックのアドバイスを求めてくるのではなく、私がどうやって売れるようになったのか？

売れるようになるまでの私の経緯を聞き取ってきます＾＾；

要は、売れるようになる過程自体をマネするということですね。

しかも、とどめは、コンサルをした後日、手紙が届きます＾＾

いやー、この方には本当に感心させられます。

１２棟売れている理由が分かります＾＾

相手への気遣いが自然にできるようになると、売れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、効果的な自己紹介をしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんと自己紹介をしていますか？

もちろん、しているとは思います。

しかし、お客様が、住宅営業マンである、あなたの名前を接客中に呼んでもらえるか？

これが非常に大切です。

お客様
「渋谷さんは、どちらがおすすめですか？」

このように、初回接客中に、お客様から名前を呼んで、覚えてもらう必要がありますね。

そうしないと、後日電話や手紙を送っても、お客様は、あなたのことは覚えていません＾＾；

お客様は、たくさんの住宅営業マンの方から、名刺をもらいます。

ですから、名前と顔が一致しないのです。

お客様に、住宅営業マンのみなさんが、名刺を渡して、自己紹介をする目的は、お客様に覚えてもらうこと。

そして、接客中に、お客様から、あなたの名前を呼んでいただく。

これが、出来るようになると、お客様はあなたのことを快く感じてくれるようになります。

自己紹介については、もとアナウンサーのこちらの方の記事が参考になると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が、保留を求めてくるのは当たり前と理解しておくこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約段階になって、お客様から契約を保留にしたいと言われたことがありませんか？

私は、たくさんあります＾＾；

考えてみれば当たり前ですね。人生をかけて家を建てるのですから・・・

そんなお客様の気持ちが分からなかった私は、何とかキャンペーンや値引きなどを使って、お客様を説得しようとしていました。

すると、当たり前で、後日、正式にお断りの連絡が来ていました。

お客様が、契約直前になって、とりあえず保留にしたいと考えることは当然にことです。

そのお客様の保留したい気持ちに、住宅営業マンのみなさんが、何とか説得しようとしてもムダです。

逆に、信用を失うだけです。

お客様の保留を怖がる必要は、まったくありません。

もちろん、本当に何か理由があるのならば、その理由を確認する必要があります。

しかし、多くのお客様の場合、なんとなく気持ちの問題なのです。

そんなときは、

住宅営業マン
「もしかして、お気持ちの問題ですか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、みなさんそうですから＾＾」

お客様
「そうですか？」

住宅営業マン
「私でも、クルマを買うとき、気に入っていたとしても、何となく時間を置きたいと考えますしね＾＾」

お客様
「そうなんですよねー」

住宅営業マン
「では、○○さんのお気持ちの整理がつくまで、お待ちいたしますよ＾＾」

お客様
「なんか、すいません」

住宅営業マン
「ただ、もしかして、他の会社にお願いするということはないですよね？＾＾；」

お客様
「それはないです」

住宅営業マン
「そうですか、安心しました。私共の提案がお気に召してないのかな？とおもいまして」

お客様
「いいえ、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「そうですか、では、どうせ、お時間をかけるのなら、もう少し、お打ち合わせしていきましょう＾＾」

お客様
「そうですね、良いんですか？」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。そのかわり、○○さんが、よし、もうやろう！と決意しましたら、ご契約くださいね」

お客様
「分かりました。ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もしよろしかったら、他の展示場でも見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

このように、お客様の気持ちを尊重しながら、即座にアポイントを取るようにします。

そして、再度、お客様の買うきをＵＰさせていくのです。

競合他社は、契約を迫るので、必然的にお客様は、あなたを選んでくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、住宅営業マンは、お客様に警戒されるのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、なぜ、お客様が、住宅営業マンを警戒するのか分かりますか？

何となくは分かりますよね＾＾；

住宅を購入するということは、お客様にとって一大決心です。

超高額商品なので、お客様も慎重です（当たり前ですね）

なので、住宅営業マンに捕まって、強引に話を進められたくはないという感情があります。

これは、当然の感情です。

では、なぜ、お客様は、そのような感情を抱くのでしょうか？

それは、そのようなウワサを聞くからです。

例えば、

・アンケートに答えてしまうと、電話や訪問を繰り返される。
・自宅にあげてしまうと、帰ってもらえない。
・まだ、時間をかけたいのに、月末に契約を迫られる

などなど、いろんなことが入り混じっています。

まさに、上記のような、ウワサ通りの営業方法をやっていたら、アウトですね。

私が思うに、お客様のイヤがる行為をする住宅営業マンは根本的にいないと思います。

しかし、自分のノルマを達成するために、無理な営業方法を使って、お客様に契約を求めていく。

これこそが、お客様が住宅営業マンをイヤがる原因です。

であれば、まったくその逆の行為を行えば良いわけです。

例えば、

・アンケートは、無理強いしない。
・電話や訪問は、お客様の了解を得る。
・訪問しても、すぐに帰る。
・月末には契約を迫らない。

これが、出来るようになると、今度はお客様から信頼されるようになります。

ただ、そのためには、月に見込み客が３件ないときびしいです。

初回接客から、どんどん見込み客を増やしていくということが結局、大切になってくるんです。

初回接客で、見込み客を増やし、お客様がイヤがることはしない！

これが、契約への王道です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。