● クロージングをかけないと、お客様はどういう行動を取るか？

こんにちは、渋谷です。さて、メルマガのつづきです。

保険屋さんの営業マンは、クロージングをかけることができませんでした。

営業マン
「大変、お得な商品なので、何卒、ご検討ください」

これは、もう、お客様に主導権を自分から、渡してしまっているのです。

では、この状態で、お客様は、どういう行動を取るのでしょうか？

今回は、私の奥さんですね＾＾

自宅に戻った、奥さんは、保険屋さんの資料を袋に入れたまま、部屋の片隅に置きました。

次の日も、その資料は、同じ場所に置いたままです。

保険屋さんから、電話はあるものの、

奥さん
「ああ、まだ見ていないもので、こちらから、連絡します」

そして、次の日も、次の日も、資料を見ようとはしません。

私が、
「保険、どうするの？」

奥さん
「考えるよ、今ちょっと、忙しいから」

たぶん、ずっと、忙しいです＾＾；

これは、保険屋さんの営業マンの方が、期限を切って、クロージングをしていないから、こういうことになるのです。

そして、だんだんと、保険屋さんと疎遠になりました。

そのタイミングで、他の保険屋さんが、知り合いの紹介で連絡を取ってきました。

ものの見事に、その日のうちにクロージングをしてきました。

奥さんは、資料を見ながら、自宅でその日のうちに考えていました。

私
「まだ、そんなに急がなくても、良いんじゃない？」

奥さん
「いや、でも、この間、◯日までに、答えをちょうだいと言われたから、決めないと！」

これなんです＾＾

・クロージングをかけると、お客様は、真剣に考えはじめます。
・逆に、クロージングをかけないと、お客様は、何も検討しません。

そして、フェードアウトです・・・

いくら、商品の説明が上手くても、いくら、お客様が真剣に聞いてくれたとしても、クロージングをかけておかないと、お客様は、検討すらしてくれません。

これが、人間ですね＾＾；

「もし、内容がよろしければ、◯日までに、お返事をいただきたいのですが？」

これだけで、良いのです。あ、保険屋さんの場合はですよ。

最初の保険屋さんの営業マンは、商品の説明はお上手でしたが、クロージングをかけられませんでした。

次の保険屋さんの営業マンは、カンタンな説明で、資料を見せて、奥さんが知りたいことだけを教えていました。

なので、奥さんは、メモすら取りませんでした。

そして、

「もし、内容がよろしければ、◯日までに、お返事をいただきたいのですが？」

と、クロージングをしてきたのです。

その結果、奥さんは、保険の資料を読み、真剣に考えます。

返事をしないといけませんからね＾＾

このように、きちんと最初に、ある程度のクロージングをかけておかないと、お客様は何も行動には移してはくれないのです。

検討すらしません・・・

だって、何も約束をしていないから、当然ですね。

最初に、

・気に入ってくれたら、前向きに考えていただけますか？
・気に入らなければ、お断りください

これを言うだけです。何も怖くありませんよね。

お客様には、断ることもできるので、リスクはありません。

ただ、もし気に入ったら、話を前向きに進めさせてください。

ただ、これだけなのです。

でも、これを言うのと、言わないのでは、ものすごい差が、契約で現れてきます。

みなさんも、自然にクロージングをかけてみませんか？＾＾
　
　
　
　
　

● 契約商談に入るとき、必ず、注意しておかなければいけないこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談に入るとき、お客様だけを、見ていませんか？

実は、年齢にもよりますが、お客様によっては、ご両親から資金の援助を受ける方がいらっしゃいます。

その場合、ご両親様に、もっとも注意をしておかなければいけません。

理由は、ほとんどの場合、資金を出す方が、口を出してきます＾＾；

普通に考えれば、当たり前ですね。

これには、私も、何回も泣かされてしまったことがあります。

「さあ、いよいよ、契約だ！」と考えていると、突然、ご両親などから、ちょっと、待った！と声がかかる場合があります。

ちょうど、そのような、ご感想をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
本当に良かったです。ますは、一安心ですね＾＾

このように、あとから、意見を言ってくる場合が、多々あります。

もちろん、ご主人様のご両親だけではないですよ。

私の場合は、ご主人様と、奥様のご両親から、待ったがかかりましたから＾＾；

やはり、ご両親にも知り合いがいらっしゃいますし、子供のことが心配なのです。

第三者の存在を無視してはいけません。

お客様の置かれている環境を、きちんと把握しておけば、先に手が打てるようになります

こちらでは、第三者への対応も、具体的に会話形式で説明しています＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅を購入するお客様は、住宅営業マンを見ています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅という商品は、いわゆる高額商品ですよね。

さらには、注文住宅なので、商品が見えません。

そこで、お客様の検討材料の一つとなるポイントが、住宅営業マンのみなさんです＾＾

商品知識はもちろんのこと、繊細で丁寧な接客、そして、的確なアドバイスです。

当然、見た目である服装も大切になってきます。

このすべての雰囲気が、お客様から求められてきます。

注文住宅の場合、商品が見えないのですから、当然、お客様は、住宅営業マンへの信用、信頼性と住宅を結びつけて判断してしまいます。

もう、これは、お客様も無意識にしているものです＾＾；

注文住宅を建てるお客様は、それなりの高額な金額を支払うわけですから、住宅営業マンにも、それを上回る提案とアドバイスを求めてくるのは当たり前ですね。

そんなときに、スーツがよれよれ、ネクタイが曲がっている、などあってはならないこと。

特に、高額なものを身につける必要はありませんが、清潔であるべきです。

クールビズだからと言って、ただ、スーツ姿から、ネクタイを外しただけの姿では、お客様に好印象は与えられません。

っていうか、展示場は、エアコンが入っているのですから、ネクタイをつけても問題ないと思います。

そこは、使い分けると良いですね＾＾

最近、ノーネクタイで、当たり前のように接客している住宅営業マンの方を見ます。

センスがものを言いますので、よくよく、考えてみると分かりますよね＾＾

逆に、ノーネクタイって、難しいと思いますが・・・

ぜひ、あなた自身が、商品だと意識して、お客様に接していきましょう！

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

あ、マニュアルには、服装のアドバイスはありません＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 初回接客の時間を長くすることができれば、アポイントも取りやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、初回接客の時間は、どれくらいしていますか？

３０分～１時間ぐらいでは、なかなかアポイントを取ることが難しいんです。

私が、まさにそれでした。

初回接客のノウハウが、何も分からなかったので、いや、そのようなノウハウがあることすら知りませんでした＾＾；

私は、来る客、来る客、カタログに書いてあることを、ただ説明するだけ・・・

着座は、なんとか出来ていましたが、そのあとが続かないのです。

理由は、きちんと目的を持って、接客していなかったので、もうアポイントも何もありません。

第一、現場見学会などがあることすら、知りませんでしたから＾＾；

初回接客の時間が、長くなればなるほど、アポイントへつながる可能性は、グンッとＵＰします。

これは、お客様とのコミュニケーションを取れる時間があるので、お客様も安心してくるのです。

でも、きちんとした、台本を用意して、初回接客に望まないと、長時間の接客は難しいのが現実です。

みなさんと、お客様は、その日にはじめて会うので、信頼を築く時間が必要になります。

接客の時間を長くするには、筆談がもっとも適しています。

筆談をしながらだと、自然に、お客様に質問することもできますし、お客様も実際に絵を描いてもらえるので、集中しやすいのです。

口で説明を、長時間してしまうと、お客様も飽きてしまい、「そろそろ・・・」となってしまうんですね＾＾；

ぜひ、お客様との接客の時間を伸ばしてみてください。

アポイントの打診もしやすくなりますよ。

要領が分からない方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● 正しい方法で、コツコツ実践していくことで、売れるようになります！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業というものは、間違った方法を覚えてしまうと、非常に危険です。

どうやって売れば良いのか？本当に分からなくなってしまいます。

しかし、正しい方法で、コツコツと実践していくことで、売れるようになります＾＾

その証拠に、１年間ゼロ棟だった、住宅営業マンの方がアポイント率がＵＰし、連続で契約できるようになるのですから。

　
売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、間違った方法で営業活動をしています。

売ろう売ろうとしてしまうと、お客様って、どんどん離れていくんですね＾＾；

お客様目線に立って、正しい方法で営業を行えば、売れるようになるんですね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業は、断られてからが始まり！？って本当？

こんにちは、渋谷です＾＾

「営業は、断られてからが始まりだ！」

この言葉、よく聞きますよね？最近は、あまり、このようなことを言う人も少ないかな＾＾；

私は、よく、この言葉に似たことを言われていました。

「断られても、理由を聞いて、アポイントぐらい取って来い！」

「断られても、追客しろ！」

そのころの私は、初回接客で、アポイントが取れていませんでした。

また、アポイントの打診も、お客様に腰が引けてしまい、できないのです・・・

でも、私は、まだまだ、チャンスはあるはず！と考え、手紙を書き、ニュースレターを作成し、自腹で切手を買い、毎日毎日、お客様に送り続けました。

「絶対に、追客で挽回してやるぞ！」

この思いで、頭がいっぱいでした。結果は、すぐに出ました。

お客様に電話をすると、非常に、親切に応対してくれるのです＾＾

「いつも、手紙をありがとうございます」

「今、飲みながら、資料を見てたよ」

気をよくした私は、またまた、手紙やニュースレターを、どんどん出しました。

ところが、どうでしょう？一向に、契約の話など、ありません・・・

キャンペーンの案内すら、何も返事がないのです。

このときの私の名簿の中には、中長期のお客様で、あふれていましたから＾＾；

しかも、土地がないお客様が、半分をしめているではありませんか！

しかし、このときの私には、分からなかったんですねー・・・。

まず、入りが、追客でしたから、休みの日も、奥さんに手伝ってもらい、一生懸命にニュースレターやら、資料やらと、作成していました。

最後は、自分で手紙に絵を描いて、お客様に送ってましたから。しかも、１枚、１枚、手書きで絵を描いてました。

今思うと、お客様からしたら、気味が悪いですよね＾＾；

そんなある日のことです。

展示場で、ある、売れている住宅営業マンの先輩から、見せてもらったことがあります。

そうです、それが、初回接客の台本だったのです。

私は、こんな売れている人でも、こんなものを作っているんだ、とビックリしました。

そして、こんなことを言われたのです。

先輩
「努力は認める！でも、努力の方向が違うんじゃないか？」

これからです。私が、初回接客に力を注ぎ込んでいったのは＾＾

気づくまで、ずいぶん遠回りをしてしまいました。

それからというもの、アポイントが、バンバン取れるようになりました。

もちろん、台本を作っていたからです。

面白くなった私は、台本を、次々に試しながら、初回接客に力を注ぐようになりました。

結果、気づいたことは、初回接客で、アポイントを断られてしまうと、その後の追客では、何十倍の努力が必要になるということです。

極端に言うと、初回接客で見込み客にならなければ、その後に、そのお客様を見込み客にしようとしたら、いつ契約できるか分からないのです。

こうなると、もう、契約数が読めなくなってくるのです。

だから、毎月、毎月、自転車操業になってしまう・・・これは、ぜひとも避けたいものです（キツイですから＾＾；）

また、初回接客に力を注ぐようになって、大きく変わったことが、２つありました。

まず１つめは、仕事が、非常に楽になりました。

２つめ、これは意外でした。手紙やニュースレターの効果が出始めたのです。

要は、ニュースレターを送っているお客様に、キャンペーンの案内をすると反応が出始めてきたのです。

また、土地がないお客様が、自ら土地を探して、私に連絡がくるようになりました。

そうなんです、結局、追客も、初回接客がきちんとできていないと、効果がないんですね。

以前の私のように、資料やニュースレターを送ってくれる、親切で、人の良い、住宅営業マンでは、見込み客にはなってくれないんですね＾＾；

逆に言うと、初回接客がきちんと出来ていると、すべてが上手くいくようになります。

アポイントもしかり、手紙にニュースレター、ブログ、すべてが上手く回りはじめていきます。

「営業は、断られてからが始まりだ！」

では、契約は、難しいのです。一度、断られてしまうと、そうカンタンには挽回できません。

っていうか、そのような住宅営業マンの方を、私は知りません＾＾；

できるだけ、断られないように、初回接客から契約まで、商談を運んでいくことが非常に大切です。

もちろん、断られますよ＾＾；それを、見越して、初回接客で、新規を見込み客にしていく作業が大切なんですね。

もし、初回接客で、悩まれているのなら、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 訪問営業の効果を上げる方法

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、お客様の自宅に訪問して、営業活動をされている方も、多くいらっしゃいます。

もちろん、もれなく、私もそうでした。

私なんか、当初は、アポイントを一つも取っていない状態でしたので、そりゃ、必死でした＾＾；

お客様の都合など考えずに、アポイントなしでの、突然の訪問・・・

しかし、いくら訪問しても、どうにも話がすすまないのです。

話がすすまないと言うよりも、訪問先で、何も話すことができませんでしたから＾＾；

そんな、ある日のこと。

トップセーラーの先輩が、私のクルマにちょうど、乗っていたのです。

私は、訪問しようと考えていたお客様がいましたので、その先輩に、

私
「あのー、ちょっと訪問して良いですか？」

先輩
「別に良いよ・・・」

そのお客様は、いつも留守でしたので、私は、ポストに入れようとクルマを止めました。

私が、クルマから降りて、お客様の玄関に近づくと、なんと、後ろに先輩が立っているではないですか！＾＾；

私は、「なんかイヤだなー、怒られそうだな・・・」と考えながら、お客様が留守であることを、心の中で祈りました。

そして、インターホンを鳴らすと・・・

お客様
「はい？」

私
「あ、あのー、すいません、○○ホームの渋谷と言いますが・・・」

私は、「こんな日にいるなんてー！」と、訳が分からないことを思ってしまいました＾＾；

そして、お客様が玄関に出てくると、

私
「すいません、家づくりの方は、いかがですか？」

お客様
「あー、まだ、何とも言えないですね・・・」

私
「あ、一応、資料をお持ちしましたので」

私は、留守のために、手紙を書いていたのです。

もう、お客様に会えたのですから、慌てて、その手紙を取り除こうとしたら、

先輩
「良いよ。そのままつけておいてあげれば？」

私は、留守用の手紙を付けたまま、お客様に資料を渡したのです。

留守用の手紙ですから、なんというか、内容が、こっ恥ずかしいというか・・・＾＾；

でも、もう仕方ありません。

そして、先輩とクルマに戻り、

私
「あのー、留守用の手紙なんで、長々と書いてあるんですけど、大丈夫ですか？」

先輩
「大丈夫、今頃、読んでるよ。普通、そんなことしないから、多分、感動してるぜ」

先輩
「今日でも、夜電話してみろ」

私は、その先輩にいう通りに、お客様に電話をしてみました。

すると、

お客様
「あのー、ここに書いてある、見学会って、渋谷さんに頼めば良いんですか？」

なんと、そのまま、現場見学会のアポイントが取れてしまいました＾＾

どういうことかというと、通常、お客様の家に訪問する場合、何か資料を持っていくと思います。

しかし、訪問の目的は、お客様と会って、話をすること・・・

でも、お客様って、突然、訪問されると、何も準備をしていないので、何を話したら良いのか？お客様の方が、分からないんですね。

例えば、以前、私が自宅にいると、あるインターネットの会社の営業マンが、飛び込み営業をしてきました。

内容は、今よりも、インターネットのスピードが上がるというもの。

当時、まだ、自宅のインタネットのスピードは、早くなかったんですね。

私にとっては、良いタイミングでした。

しかし、しかし、やはり、突然来られて、資料を見せられても、その場で、契約しようとなどとは思わないわけです。

要は、私にとっては、いきなりのことで、気持ちの整理がつかないのです。

もし、この営業マンが、手紙を丁寧に書いて、資料と一緒に渡していてくれたら、どうでしょうか？

そして、その手紙と資料を見た私に、後日電話がかかってくる。

私は、興味がありましたら、当然、その営業マンの話を聞くことになりますし、また、いろんな質問もすると思います。

しかし、意外に、このような方法をとっている住宅営業マンの方って、本当にすくないです＾＾；

たしかに、訪問営業は、お客様と会うことが目的ですが、その場で、何か話が前に進むようなことは、よほどの戦略を立てていないと、ムリです。

だって、お客様も突然、家に来られて、

「お住まい計画はいかがでしょうか？」

と、私が言っていたことを、言われても、お客様も反応のしようがないのです。

だから、

「んー、まだまだですね・・・」

と、曖昧な応えしか帰ってこないんですね＾＾；

そうではなく、資料に手紙を、きちんと付けておく。

そして、お客様が、資料を開けたら、あなたの手紙が、丁寧に書かれているのを見る。

これが、ボディブローのように、お客様には効いてきます。

そのボディブローが効いたころに、あなたが電話をしてあげる。

すると、資料に目を通した、お客様は、何かしらの反応を、あなたにしてくるようになります。

訪問で、いきなり、話をすすめることを考えるよりも、手紙でワンステップあいだを入れて、お客様に電話していくことで、お客様もあなたに、質問しやすくなりますよ＾＾

質問が出てくるようになれば、アポイントも非常に取りやすくなります。

資料に、丁寧な手紙を書くのは、結構、大変かもしれません。

しかし、すぐに慣れてしまいます＾＾

大変、効果があるので、ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 月に１棟の契約と考えないで、細かく分散して契約までたどりつきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

—–【お知らせ】

現在、まぐまぐさんから配信中のメルマガが、Gmail.com宛の方へ、大幅に遅延しております。

システム上の問題ということで、まぐまぐさんの方から、少しづつ、配信中とのことです。

ご迷惑をお掛けお致しますが、もうしばらく、お待ちくださいね。

—–

さて、住宅営業マンのみなさんは、会社から、ノルマを与えられていると思います。

通常、月に１棟！という目標をかかげ、仕事をしていますよね？

ただ、これが、結構なプレッシャーになります・・・

何千万円もの住宅を、月に１棟売る！ということは、普通に考えたら、すごいことです。

そうカンタンには、契約は取れないと考えてしまいます＾＾；

私も、そうでした、「今月は、何とか１棟あげないと、やばいぞ！」

もう、プレッシャーそのものです。

でも、月に１棟契約するには、それなりの過程があるわけです。

具体的に言うと、

・１棟契約するには、何件の商談が必要か？
・商談に入るには、何件のアポイントが必要か？
・アポイントを取るには、何件の新規接客が必要か？

このように、細かく、数字をあげていくのです。

そして、その数字をクリアーするには、

・毎日、どんな仕事を、やっていけば良いのか？
・１日、１日の、具体的な行動計画をたてていく。
・そして、あとは、その計画どおりに愚直に行動する。

これが、非常に大切です。

いきなり、契約してくれる、お客様が目の前に出てくれれば良いですが、現実は、そのようなことはありません。

１棟契約するにも、結果につながる、日々の行動が必要なのです。

１棟契約から、細かく分散していき、日々の行動計画を立ててみると、成果が現れてきますよ＾＾

一番、早いのは、初回接客を、磨き上げることですね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● アポイントが、取れない？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方の中には、アポイントが取れない、という方がいらっしゃいます。

一方、逆に、アポイントは、ドンドン取れるが、商談に入るのが難しいと言う方もいらっしゃいます。

この差は、一体、何でしょうか？

カンタンです。

事前の、下準備の違いです＾＾

アポイントを、ドンドン取る住宅営業マンの方は、何も準備しないで、初回接客に挑んでいるのでしょか？

違いますよね＾＾；

しっかり、準備しています。

そこで、アポイントをドンドン取ってる、住宅営業マンの方は、どのような下準備をしているのか？

今度の、メルマガで、お伝えしようと思います。

８月２８日（木）の、１２：００に、配信予約をしました＾＾

ご興味がある方は、こちらに、ご登録しておいてくださいね。
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の写真を、ブログやニュースレターに掲載する方法

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

ではいきます！

まず、一番、効果を発揮するのは、お客様の声です＾＾

お客様が、「あなたの会社で、家建てて良かった！」という内容ですね。

それを、お客様の写真と一緒に、ブログなどで紹介していく。

すると、その内容を見た、他のお客様も自分達も、同じ夢を叶えたい！

要は、未来の自分達の姿を、想像するんですね＾＾

いくら、住宅営業マンがお客様に自社で家を建てるメリットを伝えることが出来たとしても、本当のお客様の声には、かないません。

しかし、このお客様の写真をブログなどにのせる許可がいただけない・・・

こういう方も多いです。実は、私も最初はそうでした・・・

私が突然、お客様にブログに写真をのせたいので、いかがでしょうか？

と聞いたところ、当然ほとんどのお客様はＯＫしてくれません。

理由は、何となくイヤだから・・・＾＾；

でも、この気持は分かります・・・

あるとき、私がクルマを購入したときの話です。そのクルマ屋さんは、お客様の写真をブログで公開していました。

クルマ屋さんが、私と妻をクルマの前で写真を撮ってくれたのです。

すると、妻が、

妻
「あ、ブログにはのせないでくださいね」

クルマ屋さん
「はは、分かりました＾＾」

私の妻も、普通にブログで写真を公開されることをイヤがりました＾＾；

それからです。何度もそのクルマ屋さんに行っていると、その都度、写真を撮ってくれては、きちんと現像して渡してくれていました。

妻が、
「写真を撮るのが好きなんだねー＾＾」

と私に言ってきたのです。そして、後日、そのクルマ屋さんのブログを妻が見ていました。

妻
「あれー、私達の写真がないねー」

私
「だって、イヤだって言ってたじゃない？」

そうです。何度も写真を撮ってもらい、その都度、丁寧に現像までしてくれ写真を渡してくれる。

今は、ほとんどがスマートフォンでの撮影ですね。

しかし、そのクルマ屋さんは、しっかりとしたカメラで撮ってくれ、現像して写真をわざわざ作成してくれるのです。

ここにヒントがあります＾＾

人間って、慣れていないと反射的に断るものです。しかし、一度、慣れてしまうと、何の抵抗もなくなります。

現実は、自分達の写真がクルマ屋さんのブログで紹介されても、何の支障もありません＾＾；

ただ、なんとなくイヤなだけなんですね。

それから私は、契約済みのお客様を、現場に連れていったり、設計の打ち合わせのたびに、お子さんとの写真を撮ったりしていました。

そして、その写真を現像して、フイルムではさみ、お客様に手紙付きで郵送していました。

もうお分かりですよね＾＾

お客様は当然、私がブログを書いていることを知っています。

ここまで、やっていると、お客様に、

私
「すいません、ブログで紹介させていただいてもよろしいですか？」

お客様
「良いですよ＾＾」

自然に了解してくれます＾＾

日頃は写真など撮っていないのに、いきなり、ブログで紹介させてください。と言うと、普通にイヤがります。

コツは、日頃から、お客様はあなたのブログを見ている。

その中には、他のお客様の写真も紹介されている。

そして、日頃、あなたがお客様の家族の写真を撮ってあげて、プレゼントしている。

この流れをきちんと、お客様に行っていれば、写真の許可も自然にＯＫしてくれます。

だって、お客様も、あなたの会社を気に入って、契約してくれているのですから＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。