● 一体、どうやって、売れば良いの？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、最初どうやってやれば良いのか？ものすごく迷うと思います。

お客様に、媚をうっても売れませんし、お客様の言う通りに提案しても、売れません。

とにかく、仕事の幅が広く、どこから手をつけて良いのか？分からないのです＾＾；

私も、本当に、いろんな先輩方に、どうやって売れば良いのか？聴きまくりました。

でも、みなさん、教えてくれることが違うのです・・・

「気持ちの問題だよ！」

「それじゃ、売れない！」

「もう少し、強引にいかないと！」

「電話しろ！電話！」

「訪問は？何件！」

とにかく、何をして良いのか？分かりませんでした。

では、住宅営業という仕事は、どんなことをやれば良いのでしょうか？

難しく語っても、あまり意味がありませんので、カンタンに書きますね＾＾

住宅営業という仕事は、大きくわけて、２つの構成からできています。

・新規見込み客の開拓
・商談をして、契約する

カンタンにいうと、これだけなのです。

・新規見込み客の開拓

いわずともしれず、初回接客ですね＾＾いかに展示場で多くのお客様を接客できるか？

・商談をして、契約する

アポイントから、商談に入り、契約すること。コツは、お客様のニーズを、深く理解して提案していくことです。

単純にいうと、ただ、コレだけなのです＾＾；

あとは、この２点について、付属しているノウハウですね。

そこを、詳しく研究していくのです。

私の場合は、壁に、大きな紙を貼って、研究していきました。

これを、約１年間つづけたのです＾＾；

これが、なかなか、大変です・・・今思うと、よく続けたなと思います。

また、一から、これを行おうとすると、それ相応の時間がかかります。

そこで、時間がないという住宅営業マンの方のために、こちらを作成したのです＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 売れるようになるには、お客様の潜在欲求を聞き出す必要があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の情報を聞き取るようにしていると思います。

もちろん、アンケートも取得することも大切ですが、もっと大切なことがあります。

それは、お客様の中にある、潜在的な欲求を聞き出していくということ。

聞き取りは、何も、年収とか、家族構成とか、単なる、お客様の情報を確認しても、アポイントが取れなければ意味がありません。

また、そのような情報は、家が建てられるか？というのが基本になっており、お客様の欲求ではないんですね＾＾；

一番、大切なことは、お客様が、マイホームにどんな理想を抱いているのか？ということです。

これを、聞き出していくようにします。

例えば、お客様が吹き抜けが欲しいと思っているとします。

しかし、ドーンと、大きく吹き抜けを設けてしまうと、空調に影響を及ぼしてきます。

それよりも、天井を少し上げてあげて、開放感を与えてあげれば良いのです。

お客様は、素人です。自分達の理想は、吹き抜けだ、と感じていても、よくよく話を聞いてみると、開放感が欲しいだけということが分かったりするのです。

これを、単純に、吹き抜け希望だから、１階から２階へと、吹き抜けを提案することは、誰でもできますよね？

そうではなく、お客様の話や要望を聞き出しながら、こちらからも、逆に提案していくのです。

そうやって、住宅営業マンのみなさんと、お客様と一緒に考えていくことにより、アポイントはいともカンタンに取れてしまいます＾＾

方眼紙の上で、「あーでもない、こーでもない」と、お客様と一緒に考えていく。

この時間が長くなればなるほど、仲良くなりますし、お客様の警戒心もなくなってしまいます。

ぜひ、情報ではなく、お客様の本当の欲求を深く聞き取ってみてくださいね。

それには、カンタンな質問と、筆談が一番カンタンなのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● クロージングをかけないと、お客様はどういう行動を取るか？

こんにちは、渋谷です。さて、メルマガのつづきです。

保険屋さんの営業マンは、クロージングをかけることができませんでした。

営業マン
「大変、お得な商品なので、何卒、ご検討ください」

これは、もう、お客様に主導権を自分から、渡してしまっているのです。

では、この状態で、お客様は、どういう行動を取るのでしょうか？

今回は、私の奥さんですね＾＾

自宅に戻った、奥さんは、保険屋さんの資料を袋に入れたまま、部屋の片隅に置きました。

次の日も、その資料は、同じ場所に置いたままです。

保険屋さんから、電話はあるものの、

奥さん
「ああ、まだ見ていないもので、こちらから、連絡します」

そして、次の日も、次の日も、資料を見ようとはしません。

私が、
「保険、どうするの？」

奥さん
「考えるよ、今ちょっと、忙しいから」

たぶん、ずっと、忙しいです＾＾；

これは、保険屋さんの営業マンの方が、期限を切って、クロージングをしていないから、こういうことになるのです。

そして、だんだんと、保険屋さんと疎遠になりました。

そのタイミングで、他の保険屋さんが、知り合いの紹介で連絡を取ってきました。

ものの見事に、その日のうちにクロージングをしてきました。

奥さんは、資料を見ながら、自宅でその日のうちに考えていました。

私
「まだ、そんなに急がなくても、良いんじゃない？」

奥さん
「いや、でも、この間、◯日までに、答えをちょうだいと言われたから、決めないと！」

これなんです＾＾

・クロージングをかけると、お客様は、真剣に考えはじめます。
・逆に、クロージングをかけないと、お客様は、何も検討しません。

そして、フェードアウトです・・・

いくら、商品の説明が上手くても、いくら、お客様が真剣に聞いてくれたとしても、クロージングをかけておかないと、お客様は、検討すらしてくれません。

これが、人間ですね＾＾；

「もし、内容がよろしければ、◯日までに、お返事をいただきたいのですが？」

これだけで、良いのです。あ、保険屋さんの場合はですよ。

最初の保険屋さんの営業マンは、商品の説明はお上手でしたが、クロージングをかけられませんでした。

次の保険屋さんの営業マンは、カンタンな説明で、資料を見せて、奥さんが知りたいことだけを教えていました。

なので、奥さんは、メモすら取りませんでした。

そして、

「もし、内容がよろしければ、◯日までに、お返事をいただきたいのですが？」

と、クロージングをしてきたのです。

その結果、奥さんは、保険の資料を読み、真剣に考えます。

返事をしないといけませんからね＾＾

このように、きちんと最初に、ある程度のクロージングをかけておかないと、お客様は何も行動には移してはくれないのです。

検討すらしません・・・

だって、何も約束をしていないから、当然ですね。

最初に、

・気に入ってくれたら、前向きに考えていただけますか？
・気に入らなければ、お断りください

これを言うだけです。何も怖くありませんよね。

お客様には、断ることもできるので、リスクはありません。

ただ、もし気に入ったら、話を前向きに進めさせてください。

ただ、これだけなのです。

でも、これを言うのと、言わないのでは、ものすごい差が、契約で現れてきます。

みなさんも、自然にクロージングをかけてみませんか？＾＾
　
　
　
　
　

● 契約商談に入るとき、必ず、注意しておかなければいけないこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談に入るとき、お客様だけを、見ていませんか？

実は、年齢にもよりますが、お客様によっては、ご両親から資金の援助を受ける方がいらっしゃいます。

その場合、ご両親様に、もっとも注意をしておかなければいけません。

理由は、ほとんどの場合、資金を出す方が、口を出してきます＾＾；

普通に考えれば、当たり前ですね。

これには、私も、何回も泣かされてしまったことがあります。

「さあ、いよいよ、契約だ！」と考えていると、突然、ご両親などから、ちょっと、待った！と声がかかる場合があります。

ちょうど、そのような、ご感想をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
本当に良かったです。ますは、一安心ですね＾＾

このように、あとから、意見を言ってくる場合が、多々あります。

もちろん、ご主人様のご両親だけではないですよ。

私の場合は、ご主人様と、奥様のご両親から、待ったがかかりましたから＾＾；

やはり、ご両親にも知り合いがいらっしゃいますし、子供のことが心配なのです。

第三者の存在を無視してはいけません。

お客様の置かれている環境を、きちんと把握しておけば、先に手が打てるようになります

こちらでは、第三者への対応も、具体的に会話形式で説明しています＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅を購入するお客様は、住宅営業マンを見ています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅という商品は、いわゆる高額商品ですよね。

さらには、注文住宅なので、商品が見えません。

そこで、お客様の検討材料の一つとなるポイントが、住宅営業マンのみなさんです＾＾

商品知識はもちろんのこと、繊細で丁寧な接客、そして、的確なアドバイスです。

当然、見た目である服装も大切になってきます。

このすべての雰囲気が、お客様から求められてきます。

注文住宅の場合、商品が見えないのですから、当然、お客様は、住宅営業マンへの信用、信頼性と住宅を結びつけて判断してしまいます。

もう、これは、お客様も無意識にしているものです＾＾；

注文住宅を建てるお客様は、それなりの高額な金額を支払うわけですから、住宅営業マンにも、それを上回る提案とアドバイスを求めてくるのは当たり前ですね。

そんなときに、スーツがよれよれ、ネクタイが曲がっている、などあってはならないこと。

特に、高額なものを身につける必要はありませんが、清潔であるべきです。

クールビズだからと言って、ただ、スーツ姿から、ネクタイを外しただけの姿では、お客様に好印象は与えられません。

っていうか、展示場は、エアコンが入っているのですから、ネクタイをつけても問題ないと思います。

そこは、使い分けると良いですね＾＾

最近、ノーネクタイで、当たり前のように接客している住宅営業マンの方を見ます。

センスがものを言いますので、よくよく、考えてみると分かりますよね＾＾

逆に、ノーネクタイって、難しいと思いますが・・・

ぜひ、あなた自身が、商品だと意識して、お客様に接していきましょう！

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

あ、マニュアルには、服装のアドバイスはありません＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 初回接客の時間を長くすることができれば、アポイントも取りやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、初回接客の時間は、どれくらいしていますか？

３０分～１時間ぐらいでは、なかなかアポイントを取ることが難しいんです。

私が、まさにそれでした。

初回接客のノウハウが、何も分からなかったので、いや、そのようなノウハウがあることすら知りませんでした＾＾；

私は、来る客、来る客、カタログに書いてあることを、ただ説明するだけ・・・

着座は、なんとか出来ていましたが、そのあとが続かないのです。

理由は、きちんと目的を持って、接客していなかったので、もうアポイントも何もありません。

第一、現場見学会などがあることすら、知りませんでしたから＾＾；

初回接客の時間が、長くなればなるほど、アポイントへつながる可能性は、グンッとＵＰします。

これは、お客様とのコミュニケーションを取れる時間があるので、お客様も安心してくるのです。

でも、きちんとした、台本を用意して、初回接客に望まないと、長時間の接客は難しいのが現実です。

みなさんと、お客様は、その日にはじめて会うので、信頼を築く時間が必要になります。

接客の時間を長くするには、筆談がもっとも適しています。

筆談をしながらだと、自然に、お客様に質問することもできますし、お客様も実際に絵を描いてもらえるので、集中しやすいのです。

口で説明を、長時間してしまうと、お客様も飽きてしまい、「そろそろ・・・」となってしまうんですね＾＾；

ぜひ、お客様との接客の時間を伸ばしてみてください。

アポイントの打診もしやすくなりますよ。

要領が分からない方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● お客様に、家を建てたあとのことを、効果的にイメージさせる方法とは？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくるお客様は、自分達の家がイメージできていません。

もちろん、頭の中では、なんとなくはありますよ＾＾；

でも、それが、お客様は素人なので、形としてイメージできないんですね。

よく、お客様の建てたあとの家の姿を想像させることが大切です。と言われています。

これは、私も、口すっぱく言われました。

でも、これが、なかなか、上手くできないんです・・・

売れている住宅営業マンのみなさんは、このあたりが非常に上手いです。しかも、言葉で。。。

要は、言葉の魔法ですね＾＾；

私は、これが非常に苦手でした。上手く伝えられないんですね。

私は、言葉の魔法以外で、どうしたら、お客様に、自分たちの家をイメージしてもらえるか？考えました。

答えは、意外にカンタンなところにありました。

私が、設計事務所に勤めていたころです。

当然ですが、お客様は図面が読めません。

ですから、まずお客様に提案するときは、カンタンな基本図だけ描いて、提案します。

しかし、それでも、話が咬み合わないんですね＾＾；

私達は、プロなので、お客様の家をイメージできていますが、お客様は、私達が思っている以上に、イメージできていません。

そんなときは、過去に建てた建築物の写真を、お客様に見せていました。

すると、お客様は、

「あー、こんな感じです。こんなのが良いんです」

と言ってきます。

設計事務所時代には、建築雑誌をたくさん用意して、付箋を貼り、お客様に見せていました。

また、過去に建てたものや、過去に作成したパースなどを、きちんとファイルして準備していました。

私は、これを、住宅営業の場で使ってみることにしました。

・実際に、建てた住宅の写真を、キレイにアルバムに貼り付ける。
・カンタンな説明も、書いておく。
・さらに良いのは、その家の家主さんに感想を聞き、家主さんの写真と感想を貼り付けておく。

これだけでＯＫです＾＾

この写真集と、筆談を組み合わせていけば、鬼に金棒！

お客様に、カンタンにイメージしてもらうことができるようになります。

コツは、展示場の写真ではなく、実際に建っている住宅の写真を使うことです。

何も、あなたのお客様でなくても構いません。

あなたの会社で建てたお客様であれば、何も問題はないのです。

感想をもらえないのなら、写真だけでも構いません。私も最初はそうしていましたから＾＾

それでも、十分に効果はありますよ。

これなら、言葉の魔法は必要ありませんよね＾＾

ただ、お客様に見せるだけですから。口で説明するより、見せる方が何十倍も効果的ですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、詳しいマニュアルは、こちらにあります。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様が、あなたの説明を聞いてくれない原因とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に説明しているのに、お客様が聞いてくれない、という経験はありませんか？

私はあります・・・

私が、一生懸命にカタログを使って、お客様に説明していると、自分でも感じるぐらい、お客様が話を聞いていないなー、とビンビンに雰囲気で感じるときがありました。

私の説明に、お客様は、ウンともスンとも言わない。

質問もしてこない・・・

もう、カタログの説明もつきてしまいます＾＾；

あとはもう、シドロモドロと、いつもどおりの意味不明な説明を繰り返す始末・・・

人間は、人の話を聞くよりも、自分の口で、いろんなことを話たいものです。

ましてや、興味がない、私のカタログに書いてあることを永遠と説明されたら、そりゃ、イヤですよね。。。

私だって、興味のない、面白くない話を、長々と聞きたくはありません。

みなさんも、同じような経験がありませんか？

例えば、スーツ屋さんに行ったとします。

すると、欲しくもないものについて、長々と説明してこられる。

その説明を聞いてしまうと、買わないといけなくなるんじゃ、と感じて、店員さんを思わず無視する＾＾；

そして、お店をあとにする。

どうしても、お客様って、こんなパターンになってしまうんですよね。

そこで、よく耳にする、「お客様の話をよく聞くこと」です。

話上手よりも、話させ上手ですね＾＾

お客様の話を聞こうにも、お客様が、まずは話してくれないとダメですよね？

ということは、話させ上手にならないといけないわけです。

話させ上手になるには？

そうです、質問ですね＾＾

例えば、王道の、

「他のお客様が、おっしゃっていたのですが・・・○○さんは、いかがですか？」

これは、非常に使い勝手が良いですよ。

あとは、

「○○さんの、今のお住まいは、○○ですか？それとも、○○ですか？」

これもカンタンです。

そして、お客様が、いざ、話し出したら、聞く側に回れば良いです。

さらに、お客様の話から、再度質問していき、どんどん、お客様に話してもらう。

これを、筆談でやってみると、お客様と話が盛り上がるようになりますよ。

筆談は、忘れずに、意識してやりましょうね。

筆談の方法などは、こちらで勉強できます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 正しい方法で、コツコツ実践していくことで、売れるようになります！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業というものは、間違った方法を覚えてしまうと、非常に危険です。

どうやって売れば良いのか？本当に分からなくなってしまいます。

しかし、正しい方法で、コツコツと実践していくことで、売れるようになります＾＾

その証拠に、１年間ゼロ棟だった、住宅営業マンの方がアポイント率がＵＰし、連続で契約できるようになるのですから。

　
売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、間違った方法で営業活動をしています。

売ろう売ろうとしてしまうと、お客様って、どんどん離れていくんですね＾＾；

お客様目線に立って、正しい方法で営業を行えば、売れるようになるんですね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業は、断られてからが始まり！？って本当？

こんにちは、渋谷です＾＾

「営業は、断られてからが始まりだ！」

この言葉、よく聞きますよね？最近は、あまり、このようなことを言う人も少ないかな＾＾；

私は、よく、この言葉に似たことを言われていました。

「断られても、理由を聞いて、アポイントぐらい取って来い！」

「断られても、追客しろ！」

そのころの私は、初回接客で、アポイントが取れていませんでした。

また、アポイントの打診も、お客様に腰が引けてしまい、できないのです・・・

でも、私は、まだまだ、チャンスはあるはず！と考え、手紙を書き、ニュースレターを作成し、自腹で切手を買い、毎日毎日、お客様に送り続けました。

「絶対に、追客で挽回してやるぞ！」

この思いで、頭がいっぱいでした。結果は、すぐに出ました。

お客様に電話をすると、非常に、親切に応対してくれるのです＾＾

「いつも、手紙をありがとうございます」

「今、飲みながら、資料を見てたよ」

気をよくした私は、またまた、手紙やニュースレターを、どんどん出しました。

ところが、どうでしょう？一向に、契約の話など、ありません・・・

キャンペーンの案内すら、何も返事がないのです。

このときの私の名簿の中には、中長期のお客様で、あふれていましたから＾＾；

しかも、土地がないお客様が、半分をしめているではありませんか！

しかし、このときの私には、分からなかったんですねー・・・。

まず、入りが、追客でしたから、休みの日も、奥さんに手伝ってもらい、一生懸命にニュースレターやら、資料やらと、作成していました。

最後は、自分で手紙に絵を描いて、お客様に送ってましたから。しかも、１枚、１枚、手書きで絵を描いてました。

今思うと、お客様からしたら、気味が悪いですよね＾＾；

そんなある日のことです。

展示場で、ある、売れている住宅営業マンの先輩から、見せてもらったことがあります。

そうです、それが、初回接客の台本だったのです。

私は、こんな売れている人でも、こんなものを作っているんだ、とビックリしました。

そして、こんなことを言われたのです。

先輩
「努力は認める！でも、努力の方向が違うんじゃないか？」

これからです。私が、初回接客に力を注ぎ込んでいったのは＾＾

気づくまで、ずいぶん遠回りをしてしまいました。

それからというもの、アポイントが、バンバン取れるようになりました。

もちろん、台本を作っていたからです。

面白くなった私は、台本を、次々に試しながら、初回接客に力を注ぐようになりました。

結果、気づいたことは、初回接客で、アポイントを断られてしまうと、その後の追客では、何十倍の努力が必要になるということです。

極端に言うと、初回接客で見込み客にならなければ、その後に、そのお客様を見込み客にしようとしたら、いつ契約できるか分からないのです。

こうなると、もう、契約数が読めなくなってくるのです。

だから、毎月、毎月、自転車操業になってしまう・・・これは、ぜひとも避けたいものです（キツイですから＾＾；）

また、初回接客に力を注ぐようになって、大きく変わったことが、２つありました。

まず１つめは、仕事が、非常に楽になりました。

２つめ、これは意外でした。手紙やニュースレターの効果が出始めたのです。

要は、ニュースレターを送っているお客様に、キャンペーンの案内をすると反応が出始めてきたのです。

また、土地がないお客様が、自ら土地を探して、私に連絡がくるようになりました。

そうなんです、結局、追客も、初回接客がきちんとできていないと、効果がないんですね。

以前の私のように、資料やニュースレターを送ってくれる、親切で、人の良い、住宅営業マンでは、見込み客にはなってくれないんですね＾＾；

逆に言うと、初回接客がきちんと出来ていると、すべてが上手くいくようになります。

アポイントもしかり、手紙にニュースレター、ブログ、すべてが上手く回りはじめていきます。

「営業は、断られてからが始まりだ！」

では、契約は、難しいのです。一度、断られてしまうと、そうカンタンには挽回できません。

っていうか、そのような住宅営業マンの方を、私は知りません＾＾；

できるだけ、断られないように、初回接客から契約まで、商談を運んでいくことが非常に大切です。

もちろん、断られますよ＾＾；それを、見越して、初回接客で、新規を見込み客にしていく作業が大切なんですね。

もし、初回接客で、悩まれているのなら、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。