● ３月は、１組の契約が出来ました！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと特殊なお客様と契約をした、住宅営業マンの方です。

　
この方は、現在、店舗を構えている６０代のお客様と商談中でした。

現金支払という、自営業のお客様です。

希望は、お家を小さくして、小じんまりとした生活空間が、ご希望ということ。

しかし、そのまま、提案したのでは、現金払いですし、競合他社との値引き競争に突入する可能性が大でした。

なので、あえて、店舗を残したまま、提案をすることをすすめたのです。

理由は、自営業なので、国民年金しかなく、貯蓄で生活していくことになるので、老後に不安が残る。

お客様は、まだお元気だということでしたので、あえて、少しでも収入を確保するために、再度、小さめに店舗併設を提案する。

現金で、支払ってしまえば、もう収入源がなくなるので、リスク回避ということで、元気なうちは、働いて収入を得るという提案をしていただきました。

引退される自営業のお客様は、実は、奥深くに、必ず不安があるものです。

その気持ちを理解してあげれば、このようにお客様に選んでいただけるようになります＾＾

こちらでは、提案の仕方なども、アドバイスさせていただいています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンが、いかに楽して売るか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎日営業活動をされていると思います。

電話に訪問、手紙にニュースレター・・・

すべて、行っていたら、それはそれは、大変です。。。

しかし、これらすべてをやっても意外に、売れないのが現実です＾＾；

原因は、あなたの会社に興味がないお客様を一生懸命に追いかけているから・・・

「営業は、断られてからが、始まりだ！」と言われていましたが、今は違います。

お客様からみれば、断っているのに、追いかけられたら、迷惑なだけです。

これが、お客様に嫌われる原因の一つです。

お客様は、自分で決めたいのです。

決して、住宅営業マンに説得されて、契約はしたくないのです。

このことに気が付かないで、電話や訪問をしてしまうと、当然、迷惑電話、迷惑訪問になってしまいます。

せっかく、電話や訪問を一生懸命に繰り返しても、肝心のお客様に嫌われては意味がありません。

だから、初回接客で、お客様に、あなたの会社に興味があるか、どうか？確認しないといけないのです。

これをしないと、何も始まりません。

では、お客様が、あなたの会社に興味を持ってもらうようにするには？

それが、初回接客なのです。

多くの住宅営業マンの方は、正反対の初回接客をしています＾＾；

お客様の気持ちから考えて、初回接客を組み立てる必要がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 良い家って何でしょう？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、「良い家」って、どんなものか分かりますか？＾＾；

お客様は、当然、「良い家」を建てたいと思っています（当たり前ですね）

しかし、よく考えてみると、良い家ってどんなものでしょうか・・・

・地震に強い家？当たり前ですね。
・高気密、高断熱の家？今はどこも同じです。
・柱が太い家？構造的に問題なければ、関係ありません。
・自然素材の家？コンクリートを好む人もいます。

いろいろ、上げてみましたが、「良い家」の定義が、そもそも分からないのです。

今は、どこの住宅会社も、工法や材料は違えど、同じようなものです。

要は、差別化が難しいのです。

では、お客様から見た、「良い家」とは、どんなものでしょう。

それは、お客様にとって、要望や欲求を叶えてくれる家です＾＾

ということは、お客様の要望や欲求を叶えてあげられるようになれば良いわけです。

では、どうやって、お客様の、「良い家」を実現するのか？

カンタンです＾＾

・お客様の頭の中にある、イメージを引き出してあげる。
・次に、それを見える化してあげて、お客様と話をする。

これを実現するカンタンな方法が、筆談なのです。

口だけでは、お客様のイメージは理解出来ません。

もちろん、お客様も、口だけでは、理解出来ません。

だから、筆談でカンタンで良いので、プランを描いてあげるのです。

そもそも、お客様の欲求が分からなければ、提案のしようもないのです＾＾；

ぜひ、筆談をためしてみてくださいね。

具体的な方法は、こちらでも解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 接客数が少ない住宅営業マンは、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方々は、置かれている環境によって、契約数が大きく左右されます。

営業マンの数が多いので、なかなか接客の順番が廻ってこない方。

そもそも、展示場に来場数が少ない住宅営業マン。

そんな住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました＾＾

　
投げ込みとは、ポスティングのことです。

この方は、不動産屋さんの、分譲地担当の方です。

スカイプでお話したときは、週に２０００枚のポスティングをしているが、お客様がまったく来ません。ということでした。

週に２０００枚は、少なすぎます＾＾；

地域にもよると思いますが、時間が経った分譲地や展示場などは、およそ５０００枚で、２組から３組ぐらいの集客ではないでしょうか？

お客様が来ないのであれば、呼び込めば良いだけのことです＾＾

何もしなければ、それはお客様も来ません・・・

多くのお客様に、あなたの展示場の存在を知ってもらう必要がありますよね。

でも、いくら集客出来ても、初回接客がしっかり出来なければ、意味がないですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、「契約してください」と言えますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、「契約してください」と言えますか？

何も、単純に、「契約してください」と言って、クロージングをすると言う意味ではありません＾＾；

意外に、お客様に、「契約してください」と言えない住宅営業マンの方が多いです。

特に、新人のころは、テクニックに走ってしまうと、売れなくなります。

しかし、お客様に、「契約してください」と言わなければ、いつまでたっても契約は出来ません。

断られるのが怖いから・・・

この気持は、よーく分かります。

でも、意思表示をしないと、何もはじまらないですよ＾＾；

それが、営業マンの仕事ですから。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、自社の家意外だったら、どこの会社で家を建てたいですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、もし自社意外の会社で家を建てる場合、どこの会社にお願いしたいですか？

もちろん、自分の会社というのは分かります。

しかし、あえて、他の会社にお願いするとしたら、どこで家を建てたいのか、考えたことがありますか？＾＾

「うーん・・・」

と考えこむとしたら、それは、お客様も同じ気持です。

その気持が、お客様が抱え込んでいる問題なのです。

住宅営業マン自身が、どこの会社に頼んで良いのか分からないのに、お客様はもっと分かりません。

そこを、きちんと考えておくことが非常に大切なんです。

お客様が、どんな基準で、会社を選ぶのか？どんな会社にお願いしたいのか？はたまた、どんな営業マンに担当して欲しいのか？

これを、住宅営業マン自身が、きちんと理解出来ていないと、お客様の望む営業活動は出来ません。

自分の会社以外で、あなたが、もし家を建てるとしたら？

これを考えるだけで、お客様の気持ちが分かるはずですね＾＾

お客様の気持ちが理解出来たら、あとは実践するのみです！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● ちょっとの勇気と数稽古！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんと、アポイントの打診をできていますか？

当たり前ですが、アポイントの打診をしないと、アポイントは取れません＾＾；

しかし、アポイントの打診までいかない方が多いです。

一つの理由に、お客様を怖がっているという現象があります。

私もそうでしたから、分かります・・・

住宅営業マンが、お客様を怖がってしまうと、萎縮して、自身のない接客になってしまいます。

そうなれば、当然、お客様の緊張もほぐれませんし、お客様とのコミュニケーションも取れません。

ちょっと勇気を出してみようとしても、そうカンタンにはいかないものです。

そこで、飛び込み営業の出番です＾＾

当然、飛び込み営業は、誰でも嫌いです。

だから良いのです。飛び込み営業で、お客様と話してみる。

・お客様とのコミュニケーションを練習してみる。
・そして、あとは、数をこなしていく！

これをやると、住宅展示場に来場してくれるお客様は神様に見えます＾＾

まずは、お客様に慣れること！そして、お客様をリードしてあげる。

これが大切ですね。

その上で、こちらを実践すると、効果が倍増しますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● ８ヶ月ゼロ棟だった住宅営業マンの方が、２ヶ月で３棟契約できました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルの、ご感想をいただきました。

ご紹介しますね。

　
まずは、基本が大切です。

セールストークの基本ではなく、普通のことを、普通にやればＯＫなんです。

お客様目線で、普通に考えていくだけで、こうなります＾＾

　
うれしい限りです＾＾

どうしても、住宅営業マンという仕事をしていると、営業側からの目線になりがちです。

これは、ある意味、仕方がないのかもしれません＾＾；

私もそうでしたから・・・

でも、ちょっと、お客様目線に変えてあげて、自分なりの営業戦略をまとめていくと、グングン売れるようになります。

何も難しいことはありません。

他の方が売れて、あなただけが売れない！ということは、ないのですから。

やる気さえあれば、誰でもチャンスはあるのです。

あなたも、やる気スイッチ入れてみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様がどんな家を建てたいのか？理解していないと、そもそも売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、どんな家を建てたいのか？きちんと理解出来ていますか？

そもそも、住宅営業マン自信が、お客様が建てたい家をイメージ出来ていなければ、お客様が満足する提案は出来ません＾＾；

でも、意外に、商談中のお客様が、いったいどんな家を建てたいのか？どんな生活を送りたいのか？

これを、きちんと説明できる住宅営業マンの方は少ないです。

なぜ、そのようなことになるのか？

それは、お客様の想像しているイメージを引き出してあげていないから＾＾；

お客様は、頭ではイメージがあるものの、口で上手く説明できません。

だから、筆談でプラン図を描きながら、お客様のイメージを見える化していく必要があるのです。

お客様が、自ら、こんな家を建ててください！と言ってくればカンタンですが、そうはいきません。

なにしろ、お客様は素人だからです。

その素人のお客様を、リードしながら、お客様の描いている家を具体的に現してあげるのが、住宅営業マンの役割なのです。

筆談を極めていくと、その作業がカンタンに出来てしまいます＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのための、電話営業を上達させるコツとは？メールセミナーのつづきです＾＾

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね＾＾

電話打ちにも、いろんなノウハウがあります。

その道のプロの方も、いらっしゃるでしょうしね＾＾

ただしかし、住宅営業マンのみなさんは、電話打ちのプロである必要はありません。

電話打ちのプロの方というのは、毎日毎日、朝から晩まで、電話のみで営業をする人たちのことですね。

みなさんのお家にも、営業電話がかかってきませんか？

保険の営業や、投資マンションに、クレジットカードの勧誘など・・・

例えば、

営業電話
「これは、営業のお電話ではありません。・・・・・・・では、いつがよろしいですか？」

私
「はー？」

電話打ちのプロの方達は、日々研究をしているので、上手く話してきます（効果があるかどうかは知りません＾＾；）

このように、アポイントを取ることが最初から目的の電話には、拒否反応が出てしまいます。

住宅営業マンのみなさんは違います。

一度、会ったことのある、家の購入を検討しているお客様相手です。

変なテクニックを使えば、あっという間に嫌われてしまいます。

まず、お客様に電話するときは、アポイントが取れていない中長期のお客様の場合。

初回接客を電話で行わなければいけません。

要は、お客様の要望を、はじめから聞き取っていくということですね＾＾

ただ、これを最初から、やろうとすると、なかなか難しいです・・・

そこで、とりあえずの電話のコツ！

電話の目的を、カンタンにノートに書いて、横に置いておく！

これだけです＾＾

普通に、お客様に電話していると、何となく、「お住まい計画は、いかがですか？」と聞いて、「いや、まだ何とも・・・」このような感じで終わってしまいます。

私がそうでした。

私
「あ、○○ホームの渋谷と申しますが、○○様のお宅でしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

私
「以前、私共、○○ホームへのご来場ありがとうございました。その後、お住まい計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「んー、まだ何とも・・・」

私
「そうですか、どこか、お決めになられたメーカーさんでもおありですか？」

お客様
「いや、まだないですね」

私
「あー、そうですか。では、今度、現場見学会があるのですが、おいでになりませんか？」

お客様
「あー、その日は予定が入ってますので・・・」

私
「そうですか分かりました。では、またよろしくお願いいたします」

このように、何も前に進まないのです。

当時の私は、何も考えずに、お客様に電話し、いきなりお客様の都合も考えずに、アポイントを取ろうとしていました。

まさに、自分の都合ですね・・・

これでは、先ほど書いた、電話打ち専門の方達と同じです＾＾；

もちろん、アポイントが取れたことにこしたことはありません。

しかし、アポイントにこだわると、お客様は拒否反応を起こしてしまいます。

カンタンにいうと、お客様は、住宅営業マンに会いでもすれば、また期待されて営業をかけられてしまうと感じるからですね。

そこで、お客様に電話をするときは、目的のランクを下げていきます。

例えば、

・どんな資料が欲しいのか？
・何に悩んでいるのか？
・自社にチャンスはあるのか？

これだけで良いので、ノートに書いて、横に置いておくのです。

そして、あとは、とにかくお客様の話を聞きながら、長く長く話をつづけていくこと！

決して、営業はしてはいけません。

営業をかけたとたんに、電話を切られてしまいます。

とにかく、お客様の話を聞きながら、相槌をうち、話を合わせて、お客様に気持ちよく話してもらうことを心がけること！

そのとき、つねに、横に置いてあるノートを見ながら、チャンスを伺うのです。

人間って、自分の話を長々と聞いてもらったとき、はじめて、相手の話を聞こうとするものです。

あとは、ノートに書いてある内容を聞くために、なんでもない長話の最中に、タイミングをはかり、お客様に自然に聞いていく。

そして、欲しい資料などが、お客様から出てきたらしめたものです＾＾；

その資料を、準備して郵送することを伝え、到着したころの○日の○時ごろに、再度電話することを、お客様に伝えておく。

これを数回繰り返していけば、アポイントの打診をするチャンスが必ず訪れます。

そのときまで、アポイントの打診はしませんし、営業もかけない！

とにかく、お客様の話を聞き続けることが大切です。

きちんと、ノートに書いて、横においておき、その内容を常に意識しながら、お客様と話すこと。

そして、タイミングをはかり、お客様の欲しい資料や、何を検討しているのか？を一つづつ、聞いていくのです。

これを飛ばしてしまうから、お客様に毛嫌いされてしまうんですね＾＾；

まずは、お客様の話を聞き、長く話ができるようにする。

そして、ノートに書いてあることを常に意識しながら、質問のチャンスを伺う。

最初から、決してアポイントを取ろうとしないで、資料を送り、電話の回数を増やしていくこと。

これをクリアして、はじめてアポイントの打診をしていくようにすると、見込み客になる確率は、グンッ！とＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。