● 売れようが、売れまいが、タンタンと仕事をするだけです

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさん、３連休はいかがでしたか？

アポイントが取れた方、逆にアポイントが取れなかった方、いろいろだと思います。

そんなときに、大切なことは、アポイントが取れなかったからと言って、落ち込まないことです。

もちろん、落ち込んで、契約が取れれば構いませんが、そんなことはありません＾＾；

売れようが、売れまいが、目の前のやるべきことを、タンタンとやり進めることが重要なのです。

売れなかったり、アポイントが取れないと、もちろん悩んで落ち込んでしまいます。

ですが、それは、単純な感情だけの話であり、考えすぎて、諦めてしまうことになってしまいます。

とにかく、手を動かし、実践する。アポイントがとれなければ、どうすれば取れるようになるか考える。

これを、タンタンとやり続けることが大切です。

感情に、動かされてしまうと、手が止まり、悪い方向へ頭が進んでしまいます。

今、売れている住宅営業マンの方々も、その壁を乗り越えて、今があるのです。

これは、どの仕事も同じですね。

一番、よくないのは、結果が出る前に、諦めてしまうこと。

諦めないという、心を持つことも必要です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、お客様の買う気をＵＰさせるのを飛ばしてしまっています

こんにちは、渋谷です。

多くの住宅営業マンと話していると、ほとんどの場合、初回接客に問題がある場合が多いです。

例えば、お客様が、住宅展示場に来場すると。

・雑談をする
・聞き取りに入る
・アポイントを断られる

このパターンが目立ちます＾＾；

雑談から、いきなり聞き取りに入る場合が、多いですね。

この場合、お客様の買う気がＵＰしていないため、アポイントは、もちろん取れません。

しかも、お客様から見れば、自分達の情報ばかり聞いてきて、自分達の知りたいことは、何もわからない。

こういう状態になってしまいます。

そして、アポイントが取れなかったら、追客に入る。

また、ここで、ランクＵＰできずに、悩むという悪循環になってしまいます。

初回接客で、きっちりと、お客様の買う気をＵＰさせないと、何も始まりません。

お客様が、自ら、展示場にやってくる機会を逃がしてしまうと、その後の追客も非常に厳しいのが現実です。

まずは、お客様の買う気をＵＰさせてあげましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● どうして売れないのか？よりも、どうして、あなたから、買わないのか？を考えてみましょう！

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、お話させていただいた住宅営業マンの方から、メッセージをいただきました。

　
どうしても、「なぜ、売れないのか？」と考えてしまいがちです。

そうではなく、なぜ、お客様は、あなたから買わないのか？という目線を持つことが必要です。

何も難しいことではありません。

あなたが、お客様になった場合、どんな住宅営業マンに、お願いしたいですか？

これを先に考えて、営業の方法を考えていくと、おのずと、お客様に求められていることが分かりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンが聞きたいことではなく、お客様が知りたいことを伝えることが大切です

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方で、一番多いパターン、それは、住宅営業マンが知りたいことを、お客様に聞こうとすることです。

お客様は、自分達が知りたいことを聞きたいのです。

お客様が知りたいことではなく、住宅営業マンが聞きたいことを聞いていると、お客様は、とたんに興味がなくなります。

なぜか？お客様は、あなたは、自分達の知りたいことを教えてくれない営業マンと印象付けてしまうからです。

そうなると、どういうことがおきるか？

お客様は、口をとじ、あなたには、情報を一切話さないということになりまけません。

これが、人間の感情です＾＾；

それは、いろいろ聞きたいことはあります。年収や、仕事、家族構成・・・

しかし、これは、住宅営業マンのみなさんが知りたいことであって、お客様は、一番教えたくない情報なのです。

でも、お客様は、住宅展示場にやってくる。

それは、自分達の知りたいことを、あなたに求めているからです。

住宅営業マンが知りたいことを、先にきくのではなく、お客様が知りたいことに、先に答えてあげるようにしてみてくださいね。

すると、自然に、あなたが知りたいことも、お客様が話してくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 初回接客で、いかに、お客様に集中してもらうか？

こんにちは、渋谷です。

初回接客で、お客様に楽しんでもらっていますか？

家づくりというものは、本来楽しいものです。

険しい顔をしながら、お客様と話すものではないですよね＾＾；

よくあるパターンが、住宅営業マンが、説明に集中してしまうあまり、お客様をおいてしまっている状態。

お客様の顔は、ポカーンとしています。すると、どうなるか？

お客様は、飽きてしまい、「さ、そろそろ・・・」となってしまいます。

人は、誰でも、自分が話しているときは、気持ちが良いものです。

これは、お客様もまったく同じです。

お客様が、話すチャンスがないと、どんどん、住宅営業マンの説明が、子守唄になってしまいます。

みなさんも、そうではないですか？

友達や知り合いの方の、話ばかり聞いていたら、頭がボーっとしてきませんか？＾＾

説明を一つづつ、区切り、お客様に確認しながら、質問してみましょう。

そして、お客様に話をさせるようにします。

お客様が、話さないと、まずアポイントは取れないですよ。

なぜか？それは、お客様は、あなたの説明を聞いてるように見えて、まったく聞いてないからです。

お客様を飽きさせない工夫が、必要です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 形のない商品を購入するときの、お客様の気持ちとは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様の気持ちを知っておくことは非常に重要なことです。

意外に、お客様の気持ちと言っても、あまり考えていない方が多いです＾＾；

売り手としてのテクニックや、セールストークももちろん必要なことです。

でも、買い手、つまりお客様の気持ちが理解出来ていないと、売る側の勝手な思い込みで、セールスをしてしまいます。

住宅は、物がない状態です。お客様は、商品を見ないで、契約をしないといけません。

ここがネックなんです。

商品が見れれば、お客様も悩む必要はありませんよね。

でも、住宅は、商品がない・・・

例えば、住宅営業マンのみなさんも買い物に行きますよね？

もし、住宅営業マンのみなさんんが、オーダースーツを買いに行ったとします。

オーダースーツなので、あなたのオリジナルのスーツです。

しかし、商品はない・・・当たり前ですね、今から作ってもらうのですから＾＾

そこで、今度のメルマガで、住宅営業マンのみなさんが、買い物に行って、どのような気持ちを抱くのか？

どのような接客を望むのか？お客様の気持ちになって考えてみようと思います。

明日の１２時に配信いたします。

商品がないものを、購入するお客様の気持ちを知りたいと思う方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンであるあなたが、精一杯のことをしても、通じないお客様は必ずいらっしゃます

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を送ったり、ニュースレターを送ったりと、いろんな方法を試していると思います。

試していない方は、少し問題ですが＾＾；

住宅営業マンのあなたが、お客様に手紙を出しても、またお客様の役に立つであろう情報を教えてあげても、まったく反応がない、お客様は、必ずいらっしゃいます。

ここで、よくあることが、その反応がないお客様をメインに考えてしまい、手紙などを送らなくなることです。

あなたの、手紙を何とも思わないお客様もいますが、逆に、楽しみにしているお客様もいるのです。

どうしても、お客様からの反応がないと、効果がないのではないかと考えてしまいます。

しかし、それは、間違いです。

あと一息で、動き出そうとしているお客様もいるのです。

そのお客様を待てずに、手紙などを送るのをやめてしまう方が本当に多いです。

手紙をお客様に送ることは、送らないより効果があるはずです。

ぜひ、つづけていきたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 初回接客で、聞き取りだけになっていませんか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、非常に大切な場面です。

お客様の情報を取りにいく姿勢は、もちろん必要ですね。

ただし、お客様の情報ばかりを取りいくあまり、お客様の買う気をＵＰさせることを忘れてしまっている住宅営業マンの方もいらっしゃいます＾＾；

お客様から見れば、自分たちの情報ばかり聞いてきて、家の説明は分かりづらい・・・

これでは、本末転倒です。

お客様の買う気をＵＰさせていないのに、お客様の情報を聞き取ったって何も役には立ちません。

お客様の情報がないと、提案もできないのは事実です。

しかし、お客様にアポイントすら許していただけないのに、提案など出来ないのです。

あまり、聞き取りに集中してしまうと、一番大切なお客様の買う気をＵＰさせないで、アポイントを打診してしまうので、もちろん断られます。

まずは、自分の方から、お客様のためになる話をする姿勢を示して、次に聞き取りを行う方が良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● １ヶ月行動予定表のすすめ

こんにちは、渋谷です。

もう、仕事が始まっている会社の方が多いのではないでしょうか？

住宅営業マンのみなさんは、１ヶ月の行動計画を立てていますか？

行動計画を立てていないと、ダラダラと時間だけすぎて、気ばかり焦るようになります。

・何組アポイントを取るか？
・そのためには、何組接客が必要か？
・何組、商談にのせるか？
・電話は、何件するか？
・訪問やニュースレターは、何組するか？

このように、ざっとで良いので、手帳に、１ヶ月の行動予定を作ってしまいましょう。

計画があるのと、ないのでは、結果がまったく違ってきますよ＾＾

月が終われば、数字で確認できるので、次月の行動計画に反映しやすいのです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 大切なのは、お客様に、「欲しいかも？」と思ってもらうことです＾＾

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

お客様は、家が欲しいのです。これは、当たり前のことです。

家が欲しくない人が、展示場などを見学したりはしませんよね＾＾；

先日、私が引っ越しを考えているときです。

お目当ての、部屋が偶然空いているのを発見しました。

私は、すぐに予約を入れ、内覧に行ってきました。

奥さんは、あまり乗る気ではない様子・・・

しかし、いざ、部屋を見て、見学していると、奥さんの方が引っ越しに前向きになってきたのです＾＾；

これは、実際に、部屋という商品を、見せたからです。

しかし、住宅営業マンのみなさんの場合は、初回接客では、家や部屋を実際に見せることはできません。

展示場は見れますが、あくまで展示場です。これは、お客様も承知の上。

なので、自分達の家が、イメージできていない状態で、アポイントの打診をしても、断られてしまうのが普通です。

では、どうするか？

それは、より具体的に、お客様が家を建てたときのイメージを、見せてあげること。

その方法は、筆談ですね＾＾

写真集と組み合わせながら、筆談で、カンタンなゾーニングを見せてあげる。

そうすることで、お客様は、自分達の家が、イメージできるようになります。

これが、上手くできるようになると、アポイントは、すんなりと取れてしまいます。

要は、お客様が、早く家を建てたい！という欲望が湧いてくるからです＾＾

この、お客様の感情を盛り上げてあげるのが、筆談なんですね。

上手く、筆談ができるようになると、アポイントも、おもしろいように取れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。