● 大変、参考になりました。

こんにちは、渋谷です。

先日、スカイプコンサルをさせていただいた、住宅営業マンの方から、ご感想をいただきました。

ご紹介しますね＾＾

　
クロージングって、最初にぶち当たる壁です＾＾；

しかし、何度か繰り返していると、いかにクロージングをかけていかないと、契約まで持っていけない現実が分かります。

どうせ、クロージングは、どこかでやるわけです。

だったら、最初からクロージングをかけていく方が、非常に効率がＵＰします。

要は、ムダな商談をしないで済むようになるからですね＾＾

あとから、月末にクロージングを、突然かけていく方が、精神的にも辛いと思います。

みなさんも、最初から、クロージングを打って、契約しやすいお客様とだけ商談するようにしてみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● アポイント５組の内、２組の方にご契約を頂きました！

こんばんは、渋谷です＾＾

今回、ご紹介させていただく、住宅営業マンの方は、大手ハウスメーカーの木造の注文住宅の方です。

少し、ご紹介させていただきますね＾＾

　
この方と、最初に、お話させていただいたときは、自社の良さの説明を、そのままお客様にしている状態でした。

木の家の良さ、構造の説明など、お客様に説明をするが、まったくアポイントが取れない・・・

原因は、カンタンです＾＾

自分の売りたい家ばかりの説明をしてしまうので、お客様は興味が沸かないのです。

基本は、

・お客様のニーズや欲求が、家づくりのどこにあるのか？
・どんな家を建てたいのか？

これを、まずは先に、お客様に聞いてしまうことが非常に大切です。

その上で、お客様が興味があることを、丁寧に説明してあげる。

これが、正しい初回接客の順番ですね＾＾

だって、普通に考えて、お客様の欲しい住宅、建てたい住宅を、聞かせていただかないことには、説明も提案のしようもないからです。

でも、意外に、お客様のニーズを無視して、自社の住宅の説明ばかりする住宅営業マンの方が多いです＾＾；

お客様のニーズや欲求を聞き取るには、筆談が一番効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、定価で契約を目指す！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、値引きせずに、お客様と定価で契約していますか？

住宅営業マンにとって、値引きとは、伝家の宝刀です＾＾

しかし、実際は、この伝家の宝刀は、いつでもカンタンに行われています・・・

すでに、あまり効き目がないわけですね＾＾；

値引きというものは、ここぞ！という場面でしか使えません。

普通に、値引きでクロージングをしても、断られるのが普通です。

逆に、値引きで勝負に走ってしまうと、売れない住宅営業マンになってしまうおそれもあります。

私自信、最初から値引き交渉で、商談していくと、主導権をお客様に握られてしまい、お客様の言いなり・・・

その結果、もちろん契約は取れない・・・

理由は、住宅自体の提案ではなく、お客様と一緒に家造りをしていくのでもなく、単純に値引きで、契約を取ろうとしていたからにすぎません＾＾；

お客様は、図面で提案されると、どこの会社も同じ提案に見えてしまいます。

当たり前ですね。物がないわけですから・・・

だから、お客様と一緒に、プランを考えていく方法を取るのです。

そうすれば、お客様も一緒にプランづくりに巻き込めます。

すると、その商談の過程で、金額の調整も行っていきますので、値引きの交渉がほとんどと言って良いほどおきません。

その結果、定価で契約することができるようになります。

もちろん、お客様も納得の上です。

ぜひ、みなさんも、定価で売り切るよう挑戦してみてください。

そのためには、お客様への提案の仕方も、変えていかなければいけません＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 提案で、競合他社に対して、勝負に出る！

こんばんは、渋谷です＾＾

さて、お客様に、いざ提案をするとき、当たり前ですが、お客様から要望を聞き取った形で、提案をするはずです。

これは、競合他社も、まったく同じで、出来上がったプランは、ほぼ横ばいです。

ただし、普通に、聞き取りを行った場合は・・・です。

しかし、ここで、あなたが、もう少し深く突っ込んだ、聞き取りをしていれば、結果は違ってきます。

普通は、間取りやデザインなど、住宅に関する聞き取りを行っていくのが一般的です。

でも、住宅を建てるということは、家の間取りもそうですが、意外に、住宅以外の部分が、大きな問題としてあることもシバシバ・・・

戸建てというものは、もちろん核家族で住まれる方もいらっしゃます。

しかし、地域にもよりますが、お客様は、ご夫婦ともに、ご両親がいるはずです（もちろん例外がありますよ）

普通に、お客様のご親戚が、長男がそれぞれ、親の面倒をみているなら何も問題はありません。

でも、住宅を建てるお客様が、ご夫婦とも、将来、親の面倒をみなければならない。

こういう状況は、いくらでもあります。

実際に、私も、たくさんの、そういうお客様を見てきました。

要は、そのあたりまで、事前に、お客様に聞き取りを行っているかどうか？

ここが大きく、提案に関わってくることになります。

普通に、お客様に、間取りの希望を聞いても、そのような話はしてきません。

それは、お客様自信で考えること、とお客様が感じているからです。

しかし、あなたが、そこあたりまで、聞き取りを行っていたとすれば？

きっと、お客様は、あなたの提案にのってくることになります。

そこで、勝負に出ます！

・まずは、将来的に、ご両親と同居する可能性はあるのか？
・その条件は？ご両親が一人になったら、引き取る？
・それとも、元気なうちは、ご両親には、お一人で生活してもらう？
・またまた、早めに、老人ホームに入ってもらう？

将来、ご両親のお世話に関わるお客様は、いろんな選択肢を抱えています。

まだ先のことだといっても、必ずやってくることです。

普通に、聞き取りを行ってしまうと、普通に、和室でも追加しておきましょう。

となりがちです＾＾；

でも、あなたは、違います。勝負にでるのです。

いつか、一緒に住むかどうか？分からないご両親のために、何百万円も追加して、工事を行うのか？

ハッキリ言って、非常に大きい金額です。

それを、ある意味、博打のようにお金をかけてしまう。

これは、非常にもったいない・・・

では、どうするか？カンタンです＾＾

将来、増築できるスペースを空けておけば良いのです。

何も、建てないので、ご両親の状態によっていくらでも、設計できます。

しかも、いざ、ご両親が住むのなら、資金提供も十分ありえます。

さらに、ご両親には、その旨を伝えていただくことも出来ます。

これなら、お金をムダにかける必要はありませんし、ご両親に対しても、説明がつきます。

このように、住宅というものは、１０年、２０年先を見越して、提案してあげるのです。

もちろん、その提案を受け入れるか？受け入れないか？判断するのは、お客様です。

しかし、そのような提案力を、お客様に魅せつけることによって、お客様は、あなたの提案力を評価してくれるようになるのです。

お客様の環境を、あなたが、十分に聞き取れていると感じるのならば、こういう勝負的な提案で、競合他社に勝つことも可能になってくるのです。

お客様と、お客様の立場になって、一緒に家づくりをしていく姿勢こそ、お客様が最大限に評価してくれるところなのです。

まずは、こちらのマニュアルから、ためしてみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に断られたとき、その理由をハッキリしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をやっていれば、当然、お客様に断られることもあります。

アポイントを断られる。契約を断られる。

これは、もはや仕方がないことです。

しかし、問題は、ここから。

よくあることで、お客様に断られた理由を、その住宅営業マンの方に確認しても、理由がハッキリしないこと。

これは、非常に問題です。

なぜ、アポイントを断られたのか？なぜ、契約を断られたのか？

この理由が、分からないかぎり、次の成果へつながりません。

要は、ただ、お客様に断られただけということになってしまいます。

そして、どうやれば、アポイントが取れるのか？どうやれば契約が取れるのか？を考える・・・

答えが出るはずありません＾＾；

なにせ、お客様の断った理由が、分からないのですから、考えようがないのです。

お客様に、アポイントを断られた、契約を断られた。

このときに、きちんと、お客様に理由を聞くようにしましょう。

断りの理由すら確認できなければ、本当に、何も残りません。

次の戦略を練ろうにも、練る根拠がないのです。

ぜひ、お客様に断られた場合、その理由を必ず、確認するようにしてみてくださいね＾＾

その積み重ねが、売れるようになる秘訣です。

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● お客様から出てくる、買う気のサインとは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

お客様が、契約しても良いかなー？と薄々と思っているとき、買う気のサインを出しています。

もちろん、お客様も知らず知らずのうちにです＾＾；

そのお客様が、契約しても良いかなー？と感じ始めたタイミングを見逃してしまうと、競合他社に持っていかれてしまいます。

私の場合、そんなことを、まったく考えてもいなかったので、あとで考えると、

「あれは、もしかして契約できたのでは？」ということが何度もありました。

営業の才能を持っている方は、そのチャンスをつかむことが非常に上手いです。

「今だ！」と思った瞬間に、一気にお客様を契約まで運んでいきます。

しかし、私のような凡人の場合、その、「今だ！」が分からないのです＾＾；

要は、いざチャンスが目の前に来ているのに、そのチャンスが通りすぎたあとで、「もしかして、あれはチャンスだったのかも？」と気づくものです。

そのときは、もう時既に遅し・・・

トップ住宅営業マンに、契約を持っていかれています。

では、どうすれば良いのか？カンタンです＾＾

事前に準備しておけば良いのです。要は、どんな言葉を、お客様が発してきたら、もしや買う気のサインでは？

と感じとれるようにしておけば良いのです。

例えば、

お客様
「おたくの断熱材は、どんなものを使用しているんですか？」

お客様
「これ、クルマ２台入りますか？」

お客様
「んー、ここをちょっと変更して欲しいんですけど、できますか？」

このような質問は、まだ何も買う気などありません。ただの質問です。

逆に、

お客様
「おたくのアフターサービスは、どうなっていますか？」

お客様
「契約したあとでも、いろいろと変更できますか？」

お客様
「支払いは、どのようにすれば良いのですか？」

上の質問と、下の質問の違い。分かりますか？＾＾

要は、契約後の質問をしてくるときは、少なくとも、お客様は買う気があります。

例えば、あなたが、中古車を買おうと、中古車のお店に行ったとします。

そのとき、あなたは、いろんなクルマを見て回りますよね。

そこのクルマ屋さんから、買う気がない場合、さっさと営業マンの話を聞かないで帰ると思います。

今度は、別のお店に行き、その中に気に入ったかな？と思うクルマがあります。

あなたは、どのような質問をしますか？

例えば、

「あのー、このクルマのナビを新しいものにすることはできますか？」

「こちらで、車検や保険も、面倒みてくれるのでしょうか？」

いかがですか？このような質問を、クルマ屋さんにしませんか？＾＾

これは、住宅を購入するお客様も、まったく同じ気持です。

契約したあとのことが、心配になるのです。ということは、少なくとも契約を意識しているということですよね。

契約する気が、なければ、契約後の質問などしてきません。契約する気がないのですから、お客様からすると、興味がないことです。

このように、お客様から、契約後の質問が出てきたときが、チャンスです。

もちろん、すべてとは言いません。

しかし、少なくとも、契約に対する意識がＵＰしている証拠です。

契約を意識しているので、契約後のことが気にかかるのですから＾＾

契約前の質問と、契約後の質問を、分けて判断してみてください。

すると、少なくとも、お客様の買う気のサインが分かるようになります。

これならば、営業の天才でなくとも、実践できるはずです。

しっかりと、下準備をして、お客様の買う気のサインを見逃さないようにしてくださいね＾＾
　
　
　
　
　

住宅営業マンのみなさん、アフター担当者と仲良くしていますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

大手ハウスメーカーになると、アフターサービスの担当者の方がいらっしゃると思います。

意外に、アフターサービスの話を聞いていない住宅営業マンの方は多いです。

アフターサービスの担当者の方は、本当にいろんな情報をお持ちですよ＾＾

もちろん、競合他社のことも、結構知っています。

ここは、ぜひとも、情報を収集したいものです。

例えば、お客様が住んだあと、時間がたって、どんなクレームや話があるのか？

材料などの、不具合は、どのようなものがあるのか？

評判が悪い、営業担当者は？＾＾；

などなど、いろんな情報を知っています。

この情報こそが、お客様の生の声ですね。

ぜひ、アフターサービスの担当者の方と仲良くなって、いろんなことを教えてもらいましょう＾＾

営業活動に役にたちますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、どこで商談していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談するとき、場所を決めていますか？

お客様の自宅で商談したり、はたまた展示場やショールームで商談したり・・・

契約を目的とする商談は、やはり住宅営業マンであるあなたの得意な場所で行うのが基本です。

例えば、お客様の自宅が得意という住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

理由は、自分が帰るまで、商談を続けられるから・・・

これは、人それぞれですね＾＾；

でも、私は、お客様の自宅に行くのは、あまり好きではありませんでした。

なぜなら、私自信が、営業の方などを、家にあげるのがイヤだったからです。

理由は、カンタン＾＾

家には、家族がいるわけです。ということは、家族のことも考えなければいけません。

奥様なら、化粧はもちろん、家の片付けもしなければいけません。

それも商談する毎回です。

リビングや収納、キッチンも、時には、住宅営業マンに見られます。

もちろん、トイレも綺麗にしておかないといけませんよね？＾＾；

これが、非常に面倒なのです。

意外に、お客様は、そういうことを言いませんが、普通に考えると分かりますよね＾＾

そのあたりも、考慮しながら、商談の場所を決めていってくださいね。

そして、そのことを、きちんとお客様に話しましょう。

そうすれば、そこまで、気を使ってくれているのか、と思われますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅の性能ばかり説明していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、自社の住宅の性能の説明ばかりする方が結構いらっしゃいます。

まー、自社の良さをアピールしないといけないので、どうしても住宅の性能の説明をしたくなる気持ちは分かります＾＾；

しかし、お客様は、どうでしょう？

本当に、あなたの説明を、きちんと聞いているでしょうか？

それも、ちゃんと、比較する検討するために、あなたの住宅の性能の説明を、お客様が聞いていないと無意味です。

では、お客様は、そのような詳しい説明を本当に聞きたいのでしょうか？

次回のメルマガで、具体的な例を含めてお伝えしようと思います。

６月２６日（木）１２：００に、配信の予約をしました。

ご興味がある方は、私のメルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、見た目も非常に大切ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、スーツですか？

最近は、ブレザーみたいなカジュアルファッションで営業されている住宅会社もありますね＾＾

タイトルにあるように、住宅営業マンのみなさんにとって、見た目は非常に大切です。

あ、イケメンとか、美人とかいう意味ではないですよ。

あくまでも、ファッションセンスの問題です＾＾；

よく見かけるのが、スーツのズボン？パンツ？が、ヨレヨレな営業マン・・・

これは、絶対にダメですよ。

あと、ワイシャツの襟や袖が、汚れている・・・

こういうところ、お客様は、よく見てますよー！＾＾；

もう一つ、注意点が！

それは、靴下と、靴の中です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅におじゃますることがあると思います。

そのとき、靴を脱いだら、中が汚い・・・

これは、奥様など、非常にイヤがります。

奥様に一度、嫌われてしまったら、もうチャンスはないと考えて構いません。

やはり、住宅営業マンは、センスと清潔感が求められます。

センスがない人に、家づくりをお願いしたくはないですよね＾＾；

身だしなみは、最低限、気をつけましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。