● 住宅性能はウチが一番！では、二番手は売れないのか？答えはＮＯです＾＾
こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。
それでは、いきます＾＾
住宅営業マンのみなさんが売っている住宅は、何かで１番ですか？
高気密高断熱では１番です！地震に対する強さは１番です！などなど、あるかもしれません。
お客様が、そのことを望んでいるのであれば、かなり有利な状況ですね＾＾
ただしです。競合他社の住宅営業マンも同じ、セールストークを使っているのであれば・・・です。
例えば、「冬は、暖かい住宅が希望」というお客様がいらっしゃったとします。
その場合、
住宅営業マン
「高気密高断熱では１番です！こちらの数値をみてください」
とお客様に、その分野で１番であれば、アピールをすると思います。
また、競合他社の住宅営業マンも、
「高気密高断熱については、こちらを御覧ください」
とお客様に説明してしまえば、当然、お客様は、
「さっきのメーカーよりも、やっぱり下なんだ。だったら、さっきの１番のメーカーの方が良いかな？」
当然、２番手よりも、１番手の住宅会社の方に、お客様はメリットを感じますよね。
ただし、競合他社の住宅営業マンのみなさんが、同じセールストークを使っていれば・・・の話です＾＾；
例えば、先ほどのお客様のように、「冬は、暖かい住宅が希望」という要望があったとします。
ここで、売れている住宅営業マンに、そのお客様が当たった場合、カンタンに覆されてしまいます。
お客様
「今の家、冬が寒いんですよねー。だから、今度は暖かい家が良いんですよ。おたくは、そのあたりのことはどうなんですか？」
売れている住宅営業マン
「なるほどー。今は、どのような暖房で過ごされているんですか？」
お客様
「エアコンと、電気じゅうたんです。あ、たまに、あの電気のストーブですか、あれを使ってます」
売れている住宅営業マン
「なるほど、ちなみにエアコンは、何年前ぐらいのものでしょうか？」
お客様
「そうですね、１０年以上はたっていると思います」
売れている住宅営業マン
「１０年っていったら、もう買い替え時ですね。ちなみに、今お住まいのお家は、建てられてどれくらいになるんでしょうか？」
お客様
「そうですね、３０いや、４０年ぐらいじゃないですかね・・・」
売れている住宅営業マン
「４０年ですか。４０年前ですと、オイルショックがあったり、家庭用ビデオがはじめて登場したぐらいですね＾＾」
お客様
「あー、そんな前ですか・・・」
売れている住宅営業マン
「今の住宅は、４０年前に比べると、比較にならないぐらいに進化していますから、ある程度のメーカーさんであれば、気にならないぐらい十分に暖かいですから安心していただいて構いませんよ＾＾」
お客様
「まー、そうでしょねー」
売れている住宅営業マン
「エアコンなんかも、今はすごいですからね＾＾まず、寒いという感覚はないと思います」
お客様
「なるほど、そうですか」
売れている住宅営業マン
「例えば、高気密高断熱の性能や、地震に強い家などは、今は当たり前ですので、あまり比較されても意味がありません」
お客様
「そうなんですか？」
売れている住宅営業マン
「はい。○○さんは、おクルマに乗られますよね？」
お客様
「ええ」
売れている住宅営業マン
「普段、どれくらいスピードを出されますか？」
お客様
「スピードですか。んー、６０キロぐらいですかね。まー、高速道路では１００キロぐらいはだしますけど。それが何か？」
売れている住宅営業マン
「例えば、○○さんは、６０キロか、高速道路で１００キロのスピードで運転していらっしゃるんですよね。当然、それくらいのスピードが出れば十分なわけです。それを、普段、出しもしない３００キロ出るクルマを求めますか？」
お客様
「そんなの必要ないですね」
売れている住宅営業マン
「ですよね。先ほどの暖かい家でも、サウナみたいな暑さは必要ないわけです。普段の生活で、○○さんが暖かい生活を遅れれば良いわけですよね」
お客様
「そりゃ、そうですね＾＾；」
売れている住宅営業マン
「要は、今の住宅の性能は、ほとんどのお客様にとって、オーバースペックなんですよね。先ほどのクルマのように、○○さんは、６０キロから１００キロしかスピードを出さないのに、３００キロものスピードが出るクルマが必要ですか？」
お客様
「いいえ、そんなの必要ありません」
売れている住宅営業マン
「ですよね。住宅も同じで、○○さんが、暖かいと感じる住宅であれば良いわけです」
お客様
「そりゃそうですね」
売れている住宅営業マン
「ある程度のメーカーさんであれば、住宅の性能には、ほとんど問題がないので、他の部分で検討されると良いですよ」
お客様
「他の部分って何ですか？」
売れている住宅営業マン
「要は、○○さんが、何となくでも思い描くお住まいのイメージがありますよね？」
お客様
「まー、そうですねー」
売れている住宅営業マン
「その、○○さんのイメージを叶えてくれる住宅会社さんを選ぶべきです」
お客様
「なるほど、そうですね」
売れている住宅営業マン
「○○さんの、ご要望をよく聞いてくれる。そして、それを具体的に見せてくれて、○○さんが満足できるような提案をしてくれる会社を選ばれる基準にされたらいかがですか？」
お客様
「でも、どうやって選べば良いんですか？難しいですよね？」
売れている住宅営業マン
「んー、お客様からしたら難しいかもしれませんね。私でよろしければ、少し詳しくご説明いたしましょうか？」
お客様
「はい、お願いします」
このように、まずは、お客様のメーカーを選ぶ基準を、住宅性能から外してしまう。
次に、メーカー選びの基準を筆談しながら、お客様に理解してもらうことが大切です。
お客様が、いくら住宅性能にこだわっていたとしても、そこには何かしらの理由があります。
その理由をきちんと聞き出し、あなたの会社でも十分対応できることを教えてあげる。
決して、お客様が住宅性能を知りたがっているからといって、単純に数字だけの話をしてはいけません。
その質問の奥にある、お客様の本音を確認していくことが大切ですね＾＾
ぜひ、ためしてみてください。
それでは、よろしくお願いいたします。
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