● 家を買った知り合いに、いろいろ聞いてみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、毎日、なぜか、夜にアイスクリームを食べるようになってしまいました。

昔は、まったく食べなかったのですが・・・なぜだろう？

今じゃ、冷蔵庫に何個かストックしておかないと、安心できなくなってしまいました＾＾；この習慣は、やめないと・・・

さて、住宅営業マンのみなさんの、知り合いや友達で、実際にお家を買われている方はいらっしゃいませんか？

注文住宅じゃなくても構いません。

例えば、マンションや建売、リフォームなど・・・

実際に、家を購入した方に、いろんな話を聞くと、非常に勉強になります。

そして、知り合いなので、具体的に、突っ込んで聞いてみると良いです＾＾

例えば、

・なぜ、その家を買ったのか？
・家を買おうと思ったきっかけは？
・何で、その会社に決めたのか？
・予算は、どうやって決めたのか？

などなど、いろいろ、聞いてみるのです。

すると、面白いことが分かってきます。

それは、ほとんど、何も根拠がないということです＾＾；

もちろん、いろんな理由を教えてはくれます。

しかし、それは、あきらかに後付です＾＾

よーく、話を聞いていくと、多くの場合、担当者が良かったという理由が、裏側に隠れています。

もちろん、本人は、そんなことは言いません。

しかし、理由を聞いていくと、それしかないのです。

いかに、お客様は、知らず知らずのうちに、営業の担当者で決めていることが分かりますよ＾＾

それぐらい、住宅営業マンの存在は大きのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● どこから買うか？より、誰から買うか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、家づくりをはじめようとしたら、たくさんの情報があります。

お客様は、その多くの情報を手に入れることができます。

しかし、今度は、逆に情報量が多すぎて、訳がわからなくなってしまいます。

大手ハウスメーカーの利益率など、ありえない数字が出ていたり・・・＾＾；

朝かけ夜かけ営業など、今はほとんどないようなことまであります。

その中から、お客様は本当の情報を探し当てるのは、指南の技です。

そこで、住宅営業マンのみなさんの出番なのです。

正しい情報を、きちんと、お客様に説明してあげる。

必要な資金もきちんと説明してあげる。

このような正しい情報を、住宅営業マンのみなさんが、お客様にお伝えしてあげましょう！

今は、どこの会社も、お客様から見たら、同じように見えてしまいます。

ということは、お客様は、どこで買うか？よりも、誰から買うか？

ここに、おのずと焦点がいくわけです。

情報過多の時代だからこそ、住宅営業マンという人間性が問われてきますね＾＾

お客様からの信用を得ることができたら、必然と契約になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、競合他社の悪口を絶対に言ってはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の悪口となるようなことを、お客様に言っていませんか？

これは、絶対に、ダメですよー＾＾；

以前、私が、クルマを買い直そうとしていたとき、クルマを売ろうと、いろんな会社に見積もりをお願いしました。

たしか、３社ぐらい、実際に、私のクルマを査定に来ていただきました。

最初の２社の担当社の方は、なんかイヤな感じで、今、契約してくださいと・・・

もちろん、他のところの金額も見てみたかったので、とりあえず、お断りしました。

そして、最後のクルマ屋さんが来て、親切にいろんなことを教えてくれました。

私は、この担当者の方が良いと感じましたので、頼もうとした瞬間・・・

担当者
「他のところは、なんて言ってます？」

担当者
「もう、やること分かってるんだよなー、せこいですからね」

担当者
「これだから、みんな私に頼んでくるんですよ。他の会社の金額は適当ですからね」

担当者
「うちは、老舗ですから、大丈夫ですけど、他のところは、おそらく潰れてしまうでしょうね」

私は、この会社にも頼みませんでした。

新しいクルマを探して欲しかったので、今後、お付き合いする方じゃないな、と判断したからです。

要は、たとえ、金額に納得できても、今後のお付き合いをする上で、人間性に不安を感じたからです。

これは、住宅営業マンにも、ほぼ当てはまります＾＾；

お客様の前で、競合他社の悪口を言う。

お客様は、その悪口を、表面上では意外に、聞きたがります。

しかし、本音は、悪口を言っている住宅営業マンの人間性を疑っているのです。

悪口で、他社を陥れ、あわよくば契約したい。

こんな人間性の方には、お客様は、お願いしたくありません。

しかも、住宅なのです。長い付き合いになる会社です。

普通に考えて、契約するはずがありませんよね？＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様には、分かりやすく、丁寧に説明してあげる＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、携帯会社さんに、用事があったので、行っていきました。

私は、いろいろと確認してみたいことがありました。

約、１時間半ぐらい待って、私の順番がきました。

私は、聞きたいことを、紙に書いて、忘れないようにして準備していました。

そこで、単純に、一つづつ担当者の方に聞いていったのです。

すると、小さい文字が書いた、紙が出てきて、それを中心に、ものすごい早口で、説明がはじまりました。

まさか、これがずっと続くのか？と想像しただけで、もう、その時点で、イヤ気がさしてきました＾＾；

何度聞いても、分かるような、分からないような・・・いや、理解できないのです。

とにかく、複雑で、わけがわからなのです（私だけかな？）

もちろん、インターネットのホームページで、ある程度は調べていきました。

しかし、私が理解していた内容とは、まったく説明が違う？っていうか、意味が理解できないのです。

結局、もう、どうでもよくなり、お任せにしました。

しかも、細かい文字で書かれた説明分を、大量に渡され、

担当者さん
「それでは、お読みになられて、大切に保管しておいてください」・・・

もし、これが、住宅展示場だったら、どうでしょう？

完全に、アウトです＾＾；

よく、住宅営業マンのみなさんも、事前に資料をつくり、お客様への説明用とした資料があると思います。

その印刷された、説明や絵を見せながら、お客様に説明していく。

これ、多分、お客様は、あなたが説明しているうちに、心の中で、

お客様
「あー、面倒だな・・・隙をみて帰ろう・・・」

こうなってしまいます。

説明というものは、案外、聞きたくないものです。

お客様も面倒くさいのです。これが普通です＾＾；

もし、あなたが、Ｑ値、Ｃ値、ガロン、熱伝導率、ベタ基礎、断熱材、主要構造部などなど、言葉の中に入れているとしたら、危険です。

お客様は、いくら、資料を見せられても、理解できません。

それよりも、きちんと、大きな方眼紙に、サインペンで、図を描きながら説明してあげる。

すると、お客様も理解できやすようになります。

ホームページやカタログに書かれているような説明をするよりも、あなたの言葉で、お客様に分かりやすく説明してあげることが大切ですね＾＾

お客様を、飽きさせてはダメなんです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れても、次につながりません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントが取れた場合、そのあと、商談に入れていますか？

よくあるのが、現場などを見学した場合、見学し終わったところで、お客様に、「ありがとうございました」とそのまま、帰してしまっていませんか？

これでは、また、追客の状態になってしまいます。

そこで、今度のメルマガでは、アポイントから商談に入る方法を、お伝えします。

６月１９日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、ご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 無口な、お客様への対応の仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してきた、お客様で、何を話しかけても、無視される方っていらっしゃいませんか？＾＾；

私は、いました・・・

何かを話しかけても、何も反応がなく、そそくさと、別の場所へ移動される。

こうなったら、もう、無視されるのが怖くなって、話しかけづらくなりますよね・・・

これには、原因があります。

それは、住宅営業マン自信が、お客様の後ろに立っていること。

どうしても、お客様は、緊張して警戒心が強いです。

なので、お客様の後ろから話しかけても、なかなか、反応を得ることが難しくなります。

まず大切なことは、展示場は、住宅営業マンであるあなたが先導して案内していくこと！

もちろん、お客様に自由に見学していただく形式でもＯＫです。

しかし、この場合、いろいろと仕掛けをしておかないと、単純に帰られてしまいます。

やはり、住宅営業マンであるあなたが、お客様の前を歩き、お客様に向かって、話しかけていく方が一番良いですね。

そのためには、はじめに、きちんと自己紹介をして、案内させていただきます。と必ず、お客様に伝えておくようにすること。

そして、住宅営業マンであるあなたが、お客様を案内していく。

この形式を、必ず守っておかないと、お客様に話しかけても、無視される状態になってしまいます。

初回接客は、お客様が来場された時点で、すでにはじまっていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントを、すっぽかす、お客様＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントを取ったお客様に、ドタキャンされたことはありませんか？

私は、何度もあります。

しかも、当日に何も連絡もなく、電話してみても、決して電話に出てくれない・・・

完全な、ドタキャンです＾＾；

私は、それでも、そのお客様に連絡してみました。

すると、後日。

お客様
「あー、すいません、急用ができましてね・・・」

それでも、また私は、アポイントを取ろうとしていました。

結果は、まったくダメ・・・

それから、私は、アポイントの前日に必ず、お客様に連絡するようにしました。

すると、ドタキャンは、ゼロになりました。

初回接客で、かなり詰めていたので、キャンセルになるようなことはなくなりました。

今現在、ドタキャンされるような、お客様を追客しているとしたら、もう止めた方が無難です。

もし仮に、そのようなお客様と契約ができたとしても、あとが大変です＾＾；

それよりも、あなたとの約束をきちんと守ってくれる、お客様を大切にしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地有り、建て替え、１以内のお客様！でも・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、土地あり、建て替え、１年以内という、お客様は理想ですよね。

以前、こんなことがありました。

私が、展示場に待機していると、あるお客様が来場。

しかも、奥様お一人。

私が、一生懸命に説明していると、その奥様は、

奥様
「良いですねー！＾＾」

と、何度も言っていただけていました。

私は、もしや、アポイントが取れるのでは？と思い、

私
「今度、現場でも、見に行ってみませんか？」

奥様
「良いですねー。是非、お願いします」

カンタンにアポイントが取れてしまったのです。

このときは、何も考えていませんでしたが、後日の会議で、先輩から、こう言われました。

先輩
「それは、来ないぞ」

私
「え？何でですか？」

先輩
「だって、旦那さん来てないんだろ？」

私
「ええ・・・」

先輩
「まだ、やる気はないよ。多分、キャンセルされるぞ」

その後、先輩の言うとおり、アポイントの前日に、奥様から連絡があり、あっさりとキャンセル・・・

理由を聞いてみると、ご主人様が、忙しいのでムリとのこと・・・

このようなことって、結構あったりします＾＾；

それから私は、奥様お一人や、ご主人様お一人で来場してきた、お客様とはアポイントを取らないようにしました。

家を建てるのです。何千万円です。

ご家族そろって、見学に来ないということは、まだそこまで本気で考えていないということ。

そのような、お客様は、まず、ご家族の問題をお聞きして、ご家族で来場を促すことが非常に大切ですね＾＾

そうしないと、意味のない手紙や電話を繰り返すことになります。

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● お客様にとって、良い家を建ててあげたい！が基本です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、もし、家を建てようとしたら、どんな家を建てたいですか？

デザインが良い家、頑丈な家、安い家・・・

いろんなことを、考えると思います。

しかし、すべてを叶えた家を建てることは、ほぼ不可能。

そりゃ、お金にいとめをつけないで、いくらかかっても良いなら別です＾＾；

現実は、そうはいきません。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の最良な家を提案するプロです。

家を実際に設計するには、設計です（当たり前ですが＾＾；）

しかし、家づくりには、設計意外の要素も多く含まれます。

住宅営業マンのみなさんは、お客様からみたら、家づくりのキューピットです＾＾

お客様の相談にのったり、お客様の不安を解決するお手伝いをしたり・・・

お客様と設計士が、設計の打ち合わせをしていても、あなたが顔を出せば、お客様が笑顔になる！

このような存在でありたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業が辛い・・・

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をやっていると、売れないときも、当然あります。

これは、至って、普通のことです。

そりゃ、売れなければ、精神的にキツイです。

これも、至って、当たり前のことです。

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、みなさん、同じ道を歩んできています。

大切なことは、「辛い、キツイ、売れない・・・」と悩んでいるヒマがあるなら、行動すれば良い。

行動して、行動して、行動していけば、悩みや迷いは、すべて消えてしまいます。

そんなことを考えているヒマがないからです。

今月は、ダメだった・・・営業が向いていないかも・・・

このようなことは、すべて過去のことです。

過去に戻れるなら別ですが、現実には、そんなことは不可能です。

ということは、悩んでいる住宅営業マンのみなさんが、できることは、未来に向けて行動することしかないのです。

今まで売れていようが、売れていなかろうが、そんな過去のことは関係ありません。

大切なのは、未来に向けて、考えて、実践して、修正する。そして、また実践！

これを、繰り返していくことです。

逆に言うと、これしか、悩みや不安を消す方法はないのです。

長いトンネルは、いずれ抜けます。

要は、やることを、コツコツとたるだけ！ただコレだけなのです。

悩んだり、不安になるときは、どんどん行動していく。

そうすれば、悩んでいるヒマがなくなりますよ＾＾

ちょっと、きびしい目で書きましたが、これは、私も同じです。

自分に戒めているのです＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）