● お客様に分かりやすく伝えることで、お客様の買う気をＵＰさせる！
こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾
それでは、いきます。
まず、お客様が家が欲しい！と思って、住宅展示場に来場してきた場合、自分達の未来の家のイメージが分からないと、お客様は欲しくなりません。
例えば、あなたが、通信販売で、洋服を買うとします。
そのとき、洋服の写真だけがのっている場合と、モデルさんが、実際にその洋服を着て、写真に写っている場合。
どちらが、欲しくなりますか？
当然、モデルさんが実際に、あなたの欲しい洋服を着て、写真に写っている方が、欲しいと感じるはずです。
これは、自分がその洋服を来ている未来のイメージを想像できるからです。
もっと言えば、そのモデルさんが、あなたの体型や雰囲気に、似てれば似てるほど、イメージって、湧きやすいですよね＾＾
このように、お客様が、自分達の未来に住むであろう、住宅がイメージできないと、欲しくはならないんですね。
特に、注文住宅は商品がありません。
お客様の目に、商品が見えない状態では、当然、お客様も自分達の未来の姿はイメージできないのです。
「でも、注文住宅だから仕方ない・・・」
と考えていませんか？これは、違います。
住宅営業マンの仕事は、いかに工夫をして、お客様に未来の自分達が、新しい住宅で生活しているイメージを具体的に持ってもらうことです。
しかし、現実は、プランを描いてみないことには、具体的な住宅を、お客様に提案することはできません。
ここが、ネックとなります。
・お客様が、住宅展示場に来場してくる。
・住宅の性能や、その会社のメリットを聞く。
・お客様は、その説明の内容で、なんとか、比較検討しようとする。
・しかし、現実は、何も分からない状態・・・
このような状態で、お客様を住宅展示場から、帰してしまっては、いけないのです。
何のために、お客様は、住宅展示場に来場してくるのでしょうか？
それは、自分達のイメージする家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、そのイメージ通りの住宅が、あなたの会社で、建てることができるのか？
これが知りたいわけです。でも、結局は、何も分からない状態で、中長期のお客様になってしまう・・・
これは、お客様自身も、気づいてはいません。当たり前ですね、素人なんですから＾＾；
その素人のお客様を、きちんとリードしてあげるのが、住宅営業マンの役割なんですね。
では、どうすれば良いのでしょうか？
それは、お客様の要望を聞きながら、カンタンに筆談で、大きな方眼紙に、お客様のイメージを見える化していくことです。
写真を使い、カタログを使い、インテリア雑誌を使って、お客様のイメージを引き出していくのです。
そうすると、お客様の頭の中だけで考えているものが、方眼紙の上で、見えてくるようになります。
自分達の欲しい家、手に入れたい生活が、見えてきて、それが現実に叶うとなれば、普通に、お客様は家が建てたくなりますよね＾＾
これを、初回接客の時点で、すべて行ってしまうのです。
極端に言うと、住宅の説明は一切、必要ないぐらいです。
大切なことは、お客様が頭の中で、イメージしていることを、上手に引き出してあげて、お客様に見せることです。
住宅の性能は、そのあとの話なんですね。
売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、このお客様のイメージを見せてあげることが出来ていません＾＾；
自社のアピールや、メリットも、もちろん大切ですよ。
しかし、まず最初にやるべきことは、お客様の夢である、未来の生活スタイルのイメージを、引き出していくことです。
そうしないと、お客様自身が、そのイメージが分からないので、どこの展示場を見学して回っても、結局何もわかりません。
当然ですよね。だって、お客様のイメージしている住宅は、今現在、存在していないのですから・・・
売れている住宅営業マンの方々は、お客様のイメージを、お客様に見せてあげて、買う気を上げているんですね＾＾
まずは、お客様のイメージを引き出す作業が、初回接客では、重要なことです。
