● アポイント率が必ず上がると思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方で、よく「自分も売れるようになりますか？」という質問をしてくる方がいらっしゃいます。

まず、このような考え方では、なかなか売れません＾＾；

なぜか？売れるか、売れないか、将来のことを予想して考えるよりも、まず目の前のできることをやるのです。

要は、売れるようになる！という確信がないと、行動しないパターンですね。

そうではなく、「売れるまでやる！」このような考え方が必要なんです。

スカイプコンサルのご感想をいただきました＾＾

　
ぜひ、がんばってくださいね！

この住宅営業マンの方のように、自分を分析して感想を送っていただく方というのは、自分の中で整理することができるので、いずれ、売れるようになります。

住宅営業マンの考え方ではダメです。

あくまで、お客様からの目線で、営業のすべてを考えていく必要があるんです＾＾

みなさんも、お客様目線で、営業を考えてみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● やっと４月３０日に契約いただけました！

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、女性の住宅営業ウーマンの方からの、ご相談が増えました。

みなさん、がんばってらっしゃいます＾＾

ある女性の住宅営業ウーマンの方から、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
うれしいですね！＾＾

最初は、初回接客から、クロージングをかけていくのは抵抗があるという住宅営業マンの方が多いです。

でも、最初にクロージングをかけないのならば、最後でかけることになってしまいます。

最後に断られてしまったら、その月は、ゼロ棟決定です。

売れている住宅営業マンの方は、最初にクロージングをかけていきます。

お客様の気持ちが分からないと、商談をしていても不安で仕方がないだけです。

それよりも、あなたの会社で検討してくれるかどうか？最初に確認した方が、グンッ！と契約に近くなりますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● ゴールデンウイークも終わりましたね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

ゴルデンウイークも、終わりましたね。お疲れ様でした。

みなさんは、いかがでしたでしょうか？見込み客は増えましたか？

世の中は、休みなのに、この仕事は、稼ぎ時です＾＾；

ご家族をお持ちの住宅営業マンの方々には、少々つらいですね。

ま、でも売れれば、堂々と休みをとって、家族サービスをすることも出来ます。

今回は、なかなか調子が振るわなかった方もいると思います。

ただ、なぜ、ダメだったのか？なぜ、アポイントが取れなかったのか？

今、振り返って、再検討してみることの方が重要です。

また、すぐに週末がきますので、早めに再検討してみましょう！

住宅営業マンのみなさん、本当にお疲れ様でした＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● どう見ても、やる気がなさそうな、お客様を長々と接客してはダメですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、たくさん来場されている場合と、ヒマな場合の初回接客は違います。

特に、お客様がたくさん来場されるときは、やる気がなさそうなお客様を長々と接客してはダメです。

ゴールデンウイークのような長期休暇の場合、奥様が、無理やり、ご主人様を連れて来場されてくる場合もあります。

そのようなときは、否定的なことばかり質問してくる場合が多いです。

そのようなときは、思い切って聞いてみましょう。

住宅営業マン
「大変、失礼ですが、まだご家族様で、お話がまとまってらっしゃらないのではありませんか？」

こう聞くと、必ず、やる気がないお客様は、そのようなことを話してきます。

時間があるときは、まだ良いですが、このようなお客様は、まだ建てる時期ではありません。

いくら、住宅営業マンが有能でも、家族間の問題は、なかなか解決できません。

まずは、家族間で話し合っていただいて、再度来場してもらうようにしましょう。

そのあいだ、電話や手紙でつないでおけば良いだけです。

このようなお客様と契約しようとすると、なかなか難しいです＾＾；

それよりも、他のお客様に集中した方が得策です。

また、無理な追客も、このようなお客様にはしないようにしましょう。

イヤな思いをすることになりますよ・・・

軽く、つないでおく程度が一番良い方法です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● しっかり、筆談をして、お客様に集中してもらう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に集中してもらっていますか？

どうしても、口だけで、お客様に説明しようとしても、お客様は無関心です。

アプローチブックを見せても、すでに完成してある、住宅営業マンの都合で作成したものには、お客様は興味がありません。

それよりも、お客様の目の前で、筆談をしながら、じっくりと話をすすめていく方が何倍も効果があります。

方眼紙を準備しておいて、太いサインペンで、書きながらお客様に話をしていく。

すると、お客様の方から、質問が来たりします。

それに対して、また方眼紙の上で、筆談しながら、お客様と話していく。

こうすることによって、お客様は、あなたの説明に集中してくれるようになります。

コツは、お客様に説明したら、お客様の考えを、一回一回確認していくこと！

住宅営業マンが、話しっぱなしはダメです。

筆談を使って、お客様とのコミュニケーションをとっていくのです。

実際に、方眼紙に絵を描いて話していくので、お客様の理解度もＵＰします。

理解度がＵＰしてくれば、プランを描かないと、資金計画も分からないということに気づいてくれます。

すると、おのずとアポイントに結びついていくようになりますよ＾＾

筆談、ぜひ、やってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントの打診をしないと、中長期客になってしまいますよ

こんにちは、渋谷です＾＾

ゴールデンウイーク最終日ですね。がんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様にアポイントの打診をやってますか？

アポイントの打診をしないと、当たり前ですが、アポイントは取れませんよー！

とにかく、すべてのお客様にボールを投げてみましょう。

断られたら、次の手を打てば良いだけです。何も問題ありません。

逆に、アポイントの打診で初回接客を終わらせていないと、１００％、中長期客になってしまいます。

一旦、中長期客になってしまうと、初回接客でアポイントを取るよりも難しいですからね＾＾；

意外に、お客様に断られたらどうしよう、と考えてしまい、アポイントの打診をできないでいる住宅営業マンの方が多いです。

何も考えなくて構いません。

とりあえず、アポイントの打診までする！

これが非常に大切なんです。

そうしないと、いつまでたっても、アポイントを取ることができません・・・

売れている住宅営業マンの方ほど、たくさんのお客様に断られていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 建てないという選択肢もありますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、非常に大切なこと。

それは、お客様の立場に立って、家づくりを考えてあげることです。

お客様が、納得していないのに、何とか説得して契約しようとしても時間のムダです。

お客様は、住宅営業マンには、説得されたくないからです。

それよりも、お客様目線で考えてあげる方が非常に有効です。

例えば、

住宅営業マン
「もし、踏み切れないのであれば、リフォームで対応して、建てないという選択肢もありますよ＾＾」

これが、言えるかどうかです。

あなただったらどうですか？

例えば、クルマを買い換えようとしたとき、

営業マンＡ
「ちょうど車検が切れますし、今が買い時ですよ。今であれば○○キャンペーンが・・・」

営業マンＢ
「たしかに、○○キャンペーン中ですし、今お買い替えがお勧めです。ただ、○○さんが、まだ踏み切れないとしたら、もう一回、車検を受けて、あと２年乗るという選択肢もありますよ＾＾お金もその方がかからないですし」

みなさんは、どちらの営業マンから、クルマを買いたいですか？＾＾

お客様の気持ちになって、考えてみると、分かりますよね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 木造か？鉄骨か？悩んでいるお客様への対応策

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様の中には、木造住宅か？鉄骨住宅か？悩まれている方も多いです。

なぜか？どちらが良いか分からないからです（当たり前ですね＾＾；）

住宅営業マンのみなさんは、自社の家の構造をすすめると思います。

木造住宅なら、木造を。鉄骨住宅なら鉄骨を。

これが、どんどんお客様がわからなくなる原因です。

そんなときに、自社の構造をすすめても、お客様には響きません。

では、どうするか？カンタンです＾＾

お客様
「実際、どっちが良いのか、分からないんですよね」

住宅営業マン
「それはそうでしょうねー。私も分かりませんから＾＾」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうですね、現実には、大手の○○ハウスさんや○○ハウスさんも、鉄の家と、木の家、両方建ててますよね？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「同じ○○ハウスさんの担当者でも、鉄の家の担当者は、鉄が良い！と言うでしょうし、木造の担当者は、木の家が良いと言うでしょうからね＾＾実際には、何も変わらないと思いますよ」

お客様
「そうですか？」

住宅営業マン
「私が言うのも何ですが、本音を言うと、何も変わらないと思います。それよりも、○○さんの理想とするお住まいを実現できる会社かどうか？を判断基準にされた方が一番良い方法だと思います」

このように、話してあげると、お客様も鉄の家か？木の家か？の悩みから開放されます。

その悩みを解決してあげた、住宅営業マンは、おのずと、お客様から信頼されるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 現場案内でアポイントが取れないなら、他の展示場案内を試してみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、現場案内でアポイントが取れない場合。

例えば、他の展示場の写真を見せ、参考にと他の展示場への案内を打診してみましょう。

そのときに、気をつけることは、他の展示場の特徴を話し、お客様の参考になるような説明をすることです。

お客様は、いろんな展示場を見学したいものです。

しかし、また、新しい住宅営業マンがでてくるのが面倒なのです。

そこで、現場案内のアポイントを断られたなら、一度、筆談に戻り、再度、

住宅営業マン
「他の展示場を見に行ってみませんか？私がご案内させていただきますよ＾＾」

と言って、他の展示場を見学に行くアポイントの打診をしてみましょう。

あなたの会社に興味がある、お客様ならば、あとで必ず、他の展示場を見学に行きます。

そのときに、お客様だけで行くよりも、初回接客でお客様の信頼を得ているあなたが、一緒に行きます。

と伝えることで、案外、カンタンにアポイントが取れるものです。

今の時期は、ノウハウを我が物にしていない方には、ノウハウを実践する時間がありません。

何とか、次のアポイントまでつなげる努力をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客が始まる前に、ロープレをやっておきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、ゴールデンウイーク中は、初回接客が命です。

朝、住宅展示場に到着したら、必ず、ロープレをしておきましょう。

一人でＯＫなので、台本があるのならば、それをもとにして展示場内を歩きながら、ロープレします。

気づいた点などがあったら、必ずノートに書いて、チェックしておきます。

必ず、初回接客の前には、ロープレをやっておくべきです。

やらないと、やるのでは、全然違いますよ。

お客様のことを、考えながら、展示場内のポスターや着座ポイントを考えておく。

もちろん、方眼紙や資料も、着座ポイントに準備しておきましょう。

そうすれば、いきなり、接客をやるよりも、ダンゼン上手くいくようになります＾＾

ロープレ！ぜひ、やりましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。