● お客様が、一番、購買意欲が高い時とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、家を建てたい！と一番感じているときは、いつだと思いますか？

それは、やはり、一番最初に、住宅展示場に来場してきたときです。

要は、初回接客の時が、お客様の買う気が一番高いわけです。

もちろん、その場で買うという意味ではないですよ＾＾；

よく営業マンに言われることがあります。

「お客様との人間関係をつくれば売れる！」

これは、正しいですね。ただし、お客様と人間関係をつくる時間が必要です。

要は、中長期のお客様相手のノウハウですね。

しかし、初回接客は違います。

お客様と、人間関係をつくる時間はありません。

その上で、アポイントを取ることが求められるのです。

では、短い時間で、初回接客の中で、お客様とアポイントを取るには？

それは、信用です＾＾

お客様に、あなたのことを信用してもらうことが非常に大切なのです。

・まずは、お客様に信用してもらう
・次に、アポイントを通じて、人間関係を築きあげていく

これが、正しい順番です。

先に、お客様に信用をしてもらわなければ、アポイントすら取れないので、人間関係をつくるのが非常に難しくなります。

お客様の買う気が、一番高い、初回接客でアポイントを取ることが、本来は一番カンタンなのです。

こちらでは、ステップバイステップで、すべて解説しています＾＾

● 住宅営業は辛い・・・ときには？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をやっていると、売れないと精神的にかなり辛いですよね。

特に、何ヶ月もゼロなんてことになると、脂汗が出てきます。

新卒さんは、それなりに猶予がありますが、中途採用の方は、やはり３ヶ月目ぐらいから、結果を求められます。

これが、かなりの負担になります。

会社によっては、４ヶ月目から、きっちりと契約を求められます。

私もそうでした。３ヶ月がすぎ、どんどん気が焦ってきます。

私の場合は、本当にラッキーで契約が取れましたが、やはり契約が取れずに逃げる人もいました。

一人で悩んでいても仕方ありません。

今現在、辛い状態であるなら、早めに周りの人間に相談するべきです。

上司や先輩、同僚でも構いません。

とにかく、一人で悩まないで、相談しましょう！

意外に、人に話すとスッキリするものです。

ギリギリではなく、早めに相談。ぜひ、心がけてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ニュースレターの効果的な作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にお手紙やニュースレターを出している方も多くいらっしゃいます。

私もそうでした。有に１年間は、お客様を追客できる量を作成していました。

結果はというと、ダメダメ・・・

その後、私はブログをはじめることになるのですが、ブログとニュースレターを組み合わせることにしたのです。

そして、あるものを参考にして、ニュースレターやチラシを考えるようになりました。

すると、反応は上々！＾＾

非常に、カンタンなことです。

そこで、効果が出るニュースレターの作り方を、次回のメルマガにてお伝えしようと思います。

５月２２日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらからご登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 一体、契約を取るには、何をどうしたら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、契約を取るのが、住宅営業マンの使命です。当たり前ですが＾＾；

私の場合、会社から言われていたことを、そのまま、お客様に伝えるだけの初回接客でした。

お客様から、「坪単価はいくらですか？」と聞かれれば、何も考えず、そのまま教わった通りの金額を話していました。

その結果、「高いねー」と言われて終わり・・・

そもそも、私は、契約もしたことがなかったので、坪単価がいくらになるのか？分からなかったのです。

しかし、単純な疑問はありました。

注文住宅なのに、なんで、坪単価が最初から出ているのか？と・・・

私は、どんな家を建てても、坪単価は、変わらないのか。とバカみたいなことを考えていたのです。

しかし、他の住宅営業マンの方の話を聞いていると、家によって、坪単価は変わる・・・

普通に考えれば、分かることですよね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

まずは、坪単価などの質問を受けても、その場でカンタンに答えないことです。

普通に、答えられないのですから＾＾

まずは、着座に持っていくように、布石を打っていきます。

住宅営業マン
「坪単価ですね。分かりやすい資料がありますので、後で、ご説明しますね＾＾」

このように、お客様から質問があれば、着座で説明をする体制を取っていきます。

そして、着座したあとに、お客様が知りたいことを、教えてあげれば良いのです。

何も、怖がる必要はありません。

本当のことを、普通に、説明してあげれば良いだけですから＾＾

あとは、お客様の要望を、聞いていき、筆談を繰り返します。

そして、ここからが、ほとんどの方がやっていないこと。

それは、最初から、クロージングをかけていくということ！

これを、やらなければ、契約までの流れが作れないのです。

私も当初は、ただただ、お客様に自社の家を説明するだけ。そのあとがないのです。

だから、「無料ですので、敷地調査をしませんか？」となるわけですね。

これでは、たとえ、アポイントが取れたとしても、あとに続かないのです。

要は、商談に入れないんですね。

大切なことは、最初に、お客様に契約を前提に、ご検討してください。と伝えてあげること！

もちろん、ほとんどの方は、断るというか、難色を示しますよ。

でも、それで良いのです。何も、その場で、契約してください、と言っているわけではありません。

お客様に、契約を頭に入れた状態で、アポイントが取りたいのです。

そうしないと、いつまでたっても、契約までの流れができません。

だから、月末になって、「今月でお願いします！」となるわけです。

これでは、お客様は、「しまった！だまされた！」と感じてしまうのも仕方ありません。

だって、契約して欲しいとの旨を、最初に、お客様に伝えていないのですから・・・

住宅営業マンは、契約が欲しいことぐらい、お客様も充分するぎるほど、分かっています。

何も、隠す必要はありません。

普通に、最初に、クロージングをかけて、契約までの流れを作ってしまうのです。

そうすれば、契約ありきの商談ができるようになるんですね＾＾

マニュアルには、その具体的な流れが、会話形式で、解説されています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンの方は、相手への心配りがすごいです！

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ある住宅営業マンの方とスカイプでお話いたしました。

この方は、スカイプコンサルは２回目です。２回共、１５０分コースです。

実は、１５０分も話していると、かなーり疲れます＾＾；

しかも、この方は、すでに年間１２棟契約を取っている住宅営業マンです。

この方がすごいのは、コンサルをしている最中に、

住宅営業マン
「渋谷さん、お疲れではないですか？時間は結構ですので、どうぞ、休憩してください」

住宅営業マン
「もし、タバコを吸われるなら、吸いながらで構いませんよ。その方が渋谷さんがリラックスしてアドバイスできるので、私の方もありがたいですから」

このように、私の方を気遣ってくるのです。

さらに、私に聞いてくるのは、ずっと一貫しています。

テクニックなどではなく、私が、どうやって売れるようになったのか？

どのようなことをしてきたのか？

私が、売れるようになる過程を聞かれてきます。

これはさすがだなと感じました。

テクニックのアドバイスを求めてくるのではなく、私がどうやって売れるようになったのか？

売れるようになるまでの私の経緯を聞き取ってきます＾＾；

要は、売れるようになる過程自体をマネするということですね。

しかも、とどめは、コンサルをした後日、手紙が届きます＾＾

いやー、この方には本当に感心させられます。

１２棟売れている理由が分かります＾＾

相手への気遣いが自然にできるようになると、売れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、効果的な自己紹介をしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんと自己紹介をしていますか？

もちろん、しているとは思います。

しかし、お客様が、住宅営業マンである、あなたの名前を接客中に呼んでもらえるか？

これが非常に大切です。

お客様
「渋谷さんは、どちらがおすすめですか？」

このように、初回接客中に、お客様から名前を呼んで、覚えてもらう必要がありますね。

そうしないと、後日電話や手紙を送っても、お客様は、あなたのことは覚えていません＾＾；

お客様は、たくさんの住宅営業マンの方から、名刺をもらいます。

ですから、名前と顔が一致しないのです。

お客様に、住宅営業マンのみなさんが、名刺を渡して、自己紹介をする目的は、お客様に覚えてもらうこと。

そして、接客中に、お客様から、あなたの名前を呼んでいただく。

これが、出来るようになると、お客様はあなたのことを快く感じてくれるようになります。

自己紹介については、もとアナウンサーのこちらの方の記事が参考になると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が、保留を求めてくるのは当たり前と理解しておくこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約段階になって、お客様から契約を保留にしたいと言われたことがありませんか？

私は、たくさんあります＾＾；

考えてみれば当たり前ですね。人生をかけて家を建てるのですから・・・

そんなお客様の気持ちが分からなかった私は、何とかキャンペーンや値引きなどを使って、お客様を説得しようとしていました。

すると、当たり前で、後日、正式にお断りの連絡が来ていました。

お客様が、契約直前になって、とりあえず保留にしたいと考えることは当然にことです。

そのお客様の保留したい気持ちに、住宅営業マンのみなさんが、何とか説得しようとしてもムダです。

逆に、信用を失うだけです。

お客様の保留を怖がる必要は、まったくありません。

もちろん、本当に何か理由があるのならば、その理由を確認する必要があります。

しかし、多くのお客様の場合、なんとなく気持ちの問題なのです。

そんなときは、

住宅営業マン
「もしかして、お気持ちの問題ですか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、みなさんそうですから＾＾」

お客様
「そうですか？」

住宅営業マン
「私でも、クルマを買うとき、気に入っていたとしても、何となく時間を置きたいと考えますしね＾＾」

お客様
「そうなんですよねー」

住宅営業マン
「では、○○さんのお気持ちの整理がつくまで、お待ちいたしますよ＾＾」

お客様
「なんか、すいません」

住宅営業マン
「ただ、もしかして、他の会社にお願いするということはないですよね？＾＾；」

お客様
「それはないです」

住宅営業マン
「そうですか、安心しました。私共の提案がお気に召してないのかな？とおもいまして」

お客様
「いいえ、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「そうですか、では、どうせ、お時間をかけるのなら、もう少し、お打ち合わせしていきましょう＾＾」

お客様
「そうですね、良いんですか？」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。そのかわり、○○さんが、よし、もうやろう！と決意しましたら、ご契約くださいね」

お客様
「分かりました。ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もしよろしかったら、他の展示場でも見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

このように、お客様の気持ちを尊重しながら、即座にアポイントを取るようにします。

そして、再度、お客様の買うきをＵＰさせていくのです。

競合他社は、契約を迫るので、必然的にお客様は、あなたを選んでくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、住宅営業マンは、お客様に警戒されるのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、なぜ、お客様が、住宅営業マンを警戒するのか分かりますか？

何となくは分かりますよね＾＾；

住宅を購入するということは、お客様にとって一大決心です。

超高額商品なので、お客様も慎重です（当たり前ですね）

なので、住宅営業マンに捕まって、強引に話を進められたくはないという感情があります。

これは、当然の感情です。

では、なぜ、お客様は、そのような感情を抱くのでしょうか？

それは、そのようなウワサを聞くからです。

例えば、

・アンケートに答えてしまうと、電話や訪問を繰り返される。
・自宅にあげてしまうと、帰ってもらえない。
・まだ、時間をかけたいのに、月末に契約を迫られる

などなど、いろんなことが入り混じっています。

まさに、上記のような、ウワサ通りの営業方法をやっていたら、アウトですね。

私が思うに、お客様のイヤがる行為をする住宅営業マンは根本的にいないと思います。

しかし、自分のノルマを達成するために、無理な営業方法を使って、お客様に契約を求めていく。

これこそが、お客様が住宅営業マンをイヤがる原因です。

であれば、まったくその逆の行為を行えば良いわけです。

例えば、

・アンケートは、無理強いしない。
・電話や訪問は、お客様の了解を得る。
・訪問しても、すぐに帰る。
・月末には契約を迫らない。

これが、出来るようになると、今度はお客様から信頼されるようになります。

ただ、そのためには、月に見込み客が３件ないときびしいです。

初回接客から、どんどん見込み客を増やしていくということが結局、大切になってくるんです。

初回接客で、見込み客を増やし、お客様がイヤがることはしない！

これが、契約への王道です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、「予算が合わない」と言われたら、注意が必要です。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね。

お客様の予算って、そもそも、何を基準にしているのでしょうか？

これって、意外に分からないですよね。

月々の支払をきちんと、◯◯万円と決めて、住宅ローンを計算している方であれば、それが予算でしょうが・・・

でも、そう決めていても、契約後の打ち合わせで、金額が、数百万円オーバーすることなど、ザラにあります。

ということは、その時点で、最初の予算をオーバーしてしまうわけです。

ある、お客様と商談をしていた時の話です。

そのお客様は、最初から、全部込み込みで、３０００万円というお話でした。

私は、すっかり、その言葉を信じきってしまい、予算ばかりに縛られたのです。

そして、最後のクロージング・・・

最終的には、２８００万円以内に、金額を収めました。

私は、これは余裕だろう！と考えていると、

お客様
「すいません、少し考えさせてください」

私
「え？◯◯さんが、おっしゃった通りの金額内に収めていますが・・・」

お客様
「実は、◯◯ホームさんからも、見積もりが出てきますので、それを見て考えます」

お客様が、◯◯ホームと言った瞬間に、私は、勝った！と思いました。

その◯◯ホームは、ダンゼン、金額が高いので有名です。

私は、絶対に、◯◯ホームは、３０００万円以内に、収めることは不可能だと考えていました。

すると、お客様からの電話が・・・

お客様
「すいません、◯◯ホームさんにお願いすることにしました」

私
「え！なぜですか？」

お客様
「そうですね、家族で話合って、決めましたので」

私
「あのー、◯◯ホームさんは、おいくらだったのですか？」

お客様
「金額ですか？んー、３６００万です・・・」

私は、「はーーーーーー？？？？？」と心の中で、叫びたくなりました。

あの、３０００万円という予算は、何だったのか？きれいに、こちらの金額よりも、８００万円も、オーバーしているではありませんか・・・

理由は、「◯◯ホームさんは、よく考えてくれましたので・・・」

私は予算が、８００万円もオーバーできるなら、こちらも、もっと提案できたのに！と思っても、もう後の始末です。

要は、お客様が最初に言った、「予算は、込み込みで、３０００万円です」という言葉を信じて、それがすべてだと考えてしまった私に原因があります。

私は、予算をおさえるために、外構をほとんどいじらなかったり、仕様を落として提案していました。

結局、お客様は、自分で３０００万円と言ったものの、実際に出てきた提案内容に満足できなかったのです。

私は、金額をおさえることばかりに集中してしまい、提案がつまらないものになってしまったのです。

しかし、◯◯ホームは、お客様の希望を、まずは最優先して提案していました。

このように、お客様の予算とは、あまりあてになりません。

っていうか、ほとんど、意味がありません＾＾；

よく考えてみたら、私も同じです。

あるとき、クルマを買おうと、ディーラーに務める友達に連絡をしました。

私
「◯◯っていうクルマあるよね？」

友達
「あるよ」

私
「あれ、普通でいくらぐらい？」

友達
「乗り出しで、◯◯万円ぐらい。何もオプションなくてね」

後日、その友達と、飲みに行き、クルマのカタログと金額を持ってきてもらいました。

私
「あ、これこれ、この写真のやつ！」

友達
「これは、オプションだらけで、１００万ぐらい高いよ」

私
「え？１００万！じゃあ、標準のは？」

友達
「これ、この写真のやつ」

私
「・・・」

結局、私は、当初の予算よりも、ダンゼン、高い方のクルマを買いました。

だって、予算に合うクルマは、カッコ悪いからです＾＾；

もちろん、よくよく考えましたよ。でも、どうしても、標準のクルマにお金を出して、ローンは組みたくなかったのです。

結局、私も、予算をムシして、カッコイイクルマの方を買ってしまったのです。

これが、住宅ともなると、もっとです。

予算をおさえた、私のカッコ悪い提案よりも、◯◯ホームのおしゃれで、カッコイイ提案に、お客様は惹かれてしまったのです。

要は、金額よりも、提案の内容の方が、上回ってしまえば良いということですね。

もちろん、中には、予算重視の方もいらっしゃると思います。

でも、そもそも、その予算で、お客様が満足できる提案ができないのなら、商談をしてはいけないのです。

あなたの会社で、家を建てるお客様ではない、いうことですね。

もし、お客様から、予算の指定がきたら、その理由を確認してみてください。

あなたが、納得できる理由を言えないお客様なら、最初から、予算をおさえて提案は危ないですよ。

予算は、商談しながら、お客様の満足いく提案の中で、一緒に考えていけば良いのですから＾＾

● 住宅営業マンの契約力！商談には入れるのに、契約ができない理由とは？

こんにちは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね＾＾

私の電話コンサルでも、「商談には入れるのですが、いざ契約となると、どうクロージングして良いのか？分からない」という、住宅営業マンの方が多いです。

実は、クロージングって、２通りあります。

１つは、商談に入る前に、入居するまでのスケジュールを見せながら、お客様に、「ご満足していただけたら、ご契約ください」と、商談の最初に伝えておくパターン。

２つめは、商談を繰り返して、最後にクロージングをするパターンです。

では、１つづつ解説していきますね＾＾

まず、１つめの、商談に入る前に、契約の意思を確認してしまう場合です。これは、私がやっていた方法です。

・とりあえずプランを描いてきたので、みてください
・それでは、また訂正してきます
・そして、またプランを提案していく

このパターンだと、クロージングが非常に厳しくなってきます。

理由は、お客様に、契約の意思があるのか？ないのか？分からないまま、クロージングを打つことになるから・・・

これが、博打のクロージングですね＾＾；

そうではなく、商談に入る前に、きちんと、お客様の意思を確認しておく必要があります。

もし、この時点で、お客様の返事が、たとえ、「ＮＯ」であった場合、その時点で、お客様の、「ＮＯ」の理由を確認していくのです。

そうすれば、あとは、そのお客様の、「ＮＯ」の理由を解決してあがれるか？あげられないか？で、住宅営業マンのみなさんが判断していけば良いのです。

そうすることで、契約できるお客様と、そもそも、契約できないお客様を、早い段階で見極めることが可能です。

これをやることにより、お客様との神経戦がなくなり、契約の意思がある、お客様にだけ、集中していくことができるので、より良い提案をすることができるようになります。

あとは、お客様が満足するまで、商談をつづけていく形ですね＾＾

効率は、こちらの方が、ダンゼン良いです。早く断られるので、次のお客様を探すことが可能ですね。

次に、２つめのパターン。

この場合、最後にクロージングを行うことになります。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、圧倒的に、こちらのパターンの方が多いです。

こちらのパターンの場合、断られてしまうケースが多いように感じます。

しかし、現実は、違います。売れている住宅営業マンの方でも、こちらのパターンの方はいらっしゃいます。

まず、断れてしまうパターン。

それは、いざクロージングをしたときに、お客様から、「検討させてください」と言われて、引き下がってしまう・・・

そして、お客様からの連絡待ち・・・

これは、ほとんどの場合、断られてしまいます。

お客様が、「検討させてください」と言う時は、満足していない証拠です。

お客様が、満足していないのに、それを放置して連絡を待っていては、良い返事は来ませんよね。

これは、私が、売れないときの必勝パターンです＾＾；

最後にクロージングをするときに、一番注意をしなければいけないこと。

それは、月内に決めて欲しいと考えていることです。これを、お客様は一番、イヤがります。

売れている住宅営業マンの方は、クロージングをして、そのまま決まるとは、最初から考えていません。

ここが大きなポイントです。

要は、契約するために、クロージングを行うのですが、そのときに、お客様から、「検討させてください」と言われるのは、すでに織り込み済みなのです。

そして、その場で、検討する材料を、お客様に聞いていきます。

ここで、お客様の本音が出るわけですね。

そして、その本音を、解決していく作業に入るわけです。

この時点で、はじめて本当の、クロージングをすることになります。

住宅営業マン
「では、◯◯と◯◯、そして、◯◯ですね」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「それでは、◯◯と、◯◯、そして、◯◯が◯◯さんのご希望に添えれば、ご契約していただけますか？」

ここで、クロージングです。

もし、お客様から、まだ、何かありそうであれば、さらに、何度も希望や不安なことなどを、あますことなく聞いていくのです。

これを何度も繰り返し、お客様の中の不安が、カスカスになるまで、聞いてしまうのがコツです。

そして、その内容を、訂正して商談をつづけていくことになります。

ということは、クロージングを行った日には、契約はできないということですね。

ここを注意しておかなければいけません。

多くの住宅営業マンの方は、クロージングをした日に決めようとするので、お客様に意と合わないわけです。

契約とは、住宅営業マンと、お客様で、お互いに、意がそろった時点で、はじめて行えるものです。

当たり前ですね。満足していないのに、契約など、普通はしません＾＾；

なのに、ここで、決めてしまおうとするから決まらないのです。

売れている住宅営業マンの方は、このようなことを事前にシミュレーションをしてます。

なので、博打みたいな、クロージングはしないんですね。

そういう意味では、売れている人って、確実に、契約まで持っていく内容を事前に検討して、お客様と商談をしています。

最初にお客様の意思確認を行うか？あとから、クロージングを行うか？作業内容は同じですね＾＾

でも、契約の意思が確認できている方が、気持ちが楽で良いですよ。

あとは、みなさんに合う、方法を選んで実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。