● 住宅性能はウチが一番！では、二番手は売れないのか？答えはＮＯです＾＾

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅営業マンのみなさんが売っている住宅は、何かで１番ですか？

高気密高断熱では１番です！地震に対する強さは１番です！などなど、あるかもしれません。

お客様が、そのことを望んでいるのであれば、かなり有利な状況ですね＾＾

ただしです。競合他社の住宅営業マンも同じ、セールストークを使っているのであれば・・・です。

例えば、「冬は、暖かい住宅が希望」というお客様がいらっしゃったとします。

その場合、

住宅営業マン
「高気密高断熱では１番です！こちらの数値をみてください」

とお客様に、その分野で１番であれば、アピールをすると思います。

また、競合他社の住宅営業マンも、
「高気密高断熱については、こちらを御覧ください」

とお客様に説明してしまえば、当然、お客様は、

「さっきのメーカーよりも、やっぱり下なんだ。だったら、さっきの１番のメーカーの方が良いかな？」

当然、２番手よりも、１番手の住宅会社の方に、お客様はメリットを感じますよね。

ただし、競合他社の住宅営業マンのみなさんが、同じセールストークを使っていれば・・・の話です＾＾；

例えば、先ほどのお客様のように、「冬は、暖かい住宅が希望」という要望があったとします。

ここで、売れている住宅営業マンに、そのお客様が当たった場合、カンタンに覆されてしまいます。

お客様
「今の家、冬が寒いんですよねー。だから、今度は暖かい家が良いんですよ。おたくは、そのあたりのことはどうなんですか？」

売れている住宅営業マン
「なるほどー。今は、どのような暖房で過ごされているんですか？」

お客様
「エアコンと、電気じゅうたんです。あ、たまに、あの電気のストーブですか、あれを使ってます」

売れている住宅営業マン
「なるほど、ちなみにエアコンは、何年前ぐらいのものでしょうか？」

お客様
「そうですね、１０年以上はたっていると思います」

売れている住宅営業マン
「１０年っていったら、もう買い替え時ですね。ちなみに、今お住まいのお家は、建てられてどれくらいになるんでしょうか？」

お客様
「そうですね、３０いや、４０年ぐらいじゃないですかね・・・」

売れている住宅営業マン
「４０年ですか。４０年前ですと、オイルショックがあったり、家庭用ビデオがはじめて登場したぐらいですね＾＾」

お客様
「あー、そんな前ですか・・・」

売れている住宅営業マン
「今の住宅は、４０年前に比べると、比較にならないぐらいに進化していますから、ある程度のメーカーさんであれば、気にならないぐらい十分に暖かいですから安心していただいて構いませんよ＾＾」

お客様
「まー、そうでしょねー」

売れている住宅営業マン
「エアコンなんかも、今はすごいですからね＾＾まず、寒いという感覚はないと思います」

お客様
「なるほど、そうですか」

売れている住宅営業マン
「例えば、高気密高断熱の性能や、地震に強い家などは、今は当たり前ですので、あまり比較されても意味がありません」

お客様
「そうなんですか？」

売れている住宅営業マン
「はい。○○さんは、おクルマに乗られますよね？」

お客様
「ええ」

売れている住宅営業マン
「普段、どれくらいスピードを出されますか？」

お客様
「スピードですか。んー、６０キロぐらいですかね。まー、高速道路では１００キロぐらいはだしますけど。それが何か？」

売れている住宅営業マン
「例えば、○○さんは、６０キロか、高速道路で１００キロのスピードで運転していらっしゃるんですよね。当然、それくらいのスピードが出れば十分なわけです。それを、普段、出しもしない３００キロ出るクルマを求めますか？」

お客様
「そんなの必要ないですね」

売れている住宅営業マン
「ですよね。先ほどの暖かい家でも、サウナみたいな暑さは必要ないわけです。普段の生活で、○○さんが暖かい生活を遅れれば良いわけですよね」

お客様
「そりゃ、そうですね＾＾；」

売れている住宅営業マン
「要は、今の住宅の性能は、ほとんどのお客様にとって、オーバースペックなんですよね。先ほどのクルマのように、○○さんは、６０キロから１００キロしかスピードを出さないのに、３００キロものスピードが出るクルマが必要ですか？」

お客様
「いいえ、そんなの必要ありません」

売れている住宅営業マン
「ですよね。住宅も同じで、○○さんが、暖かいと感じる住宅であれば良いわけです」

お客様
「そりゃそうですね」

売れている住宅営業マン
「ある程度のメーカーさんであれば、住宅の性能には、ほとんど問題がないので、他の部分で検討されると良いですよ」

お客様
「他の部分って何ですか？」

売れている住宅営業マン
「要は、○○さんが、何となくでも思い描くお住まいのイメージがありますよね？」

お客様
「まー、そうですねー」

売れている住宅営業マン
「その、○○さんのイメージを叶えてくれる住宅会社さんを選ぶべきです」

お客様
「なるほど、そうですね」

売れている住宅営業マン
「○○さんの、ご要望をよく聞いてくれる。そして、それを具体的に見せてくれて、○○さんが満足できるような提案をしてくれる会社を選ばれる基準にされたらいかがですか？」

お客様
「でも、どうやって選べば良いんですか？難しいですよね？」

売れている住宅営業マン
「んー、お客様からしたら難しいかもしれませんね。私でよろしければ、少し詳しくご説明いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、まずは、お客様のメーカーを選ぶ基準を、住宅性能から外してしまう。

次に、メーカー選びの基準を筆談しながら、お客様に理解してもらうことが大切です。

お客様が、いくら住宅性能にこだわっていたとしても、そこには何かしらの理由があります。

その理由をきちんと聞き出し、あなたの会社でも十分対応できることを教えてあげる。

決して、お客様が住宅性能を知りたがっているからといって、単純に数字だけの話をしてはいけません。

その質問の奥にある、お客様の本音を確認していくことが大切ですね＾＾

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● 住宅営業マンのための、効率的な、ポスティングの方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ポスティングしていますか？

不動産関係の方の場合は、ポスティングをたくさんされていますね。

意外に、ハウスメーカーなどは、ポスティングをしていないものです。

通常は、お客様は、テレビＣＭやインターネットで、住宅会社を調べて、来場してきます。

ポスティングは、ローテクですが、結構効果がありますよ＾＾

そこで、住宅営業マンのみなさんが、ぜひやって欲しい、ポスティングの方法を、今度のメルマガでお伝えしたいと思います。

６月１２日（木）１２：００に配信予約しました。

ご興味がある方は、こちらのメルマガに、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 平日の夜に、お客様に展示場へ来場してもらうと効果がありますよ（２／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、昨日のつづきですね。

アドバイザーさんから、連絡をいただいた私は、夜の展示場へ向かいました。

すると、誰もいない・・・

仕方がないので、少し仕事をしようかな？と思っていたら、

ガチャ！

トップ住宅営業マン
「あれ？いたの？」

私
「ええ、はい。打ち合わせですか？」

トップ住宅営業マン
「うん、今からね」

私
「何で、夜にするんですか？」

トップ住宅営業マン
「え？うーん、夜の方がリラックスできて良いんだよ」

私
「そうなんですか？よく、平日の夜に来てくれますね？」

トップ住宅営業マン
「来るよ、本気の人は・・・」

私
「そうなんですか？仕事終わってですか？」

トップ住宅営業マン
「いいや、今日は、午後休にしたって言ってたから」

私
「打ち合わせのためにですか？」

トップ住宅営業マン
「そうだよ、当たり前じゃん！何で？」

私
「いや、仕事を休んでまで来るとは、すごいですね」

トップ住宅営業マン
「え？当たり前だよ。何千万も払うんだよ、渋谷くんだったら、休まない？」

私
「そうですねー、たしかに言われてみれば・・・でも、土日にお願いするかもですね」

トップ住宅営業マン
「だって、土日は、俺、忙しいもん。新規も取りたいし＾＾」

私
「でも、お昼で良いじゃないんですか？よく、夜に来てくれますね」

トップ住宅営業マン
「夜の方が良いよ。誰もいないし、人間対人間の話ができるから、本音で話せるんだよね」

私
「そうなんですねー、あのー、見てても良いですか？」

トップ住宅営業マン
「んー、本当はイヤだけど、せっかくいるんだから良いよ。今日、決めてしまうから」

私
「今日？決められるんですか？」

トップ住宅営業マン
「はは、まー、見ててみれば分かるよ＾＾フッと、お客さんから、言い出してくるから＾＾」

それから、私は、その先輩の接客を見ていました。

中身はというと、お客様が、今日あったことを、永遠と話をしているだけ！

それを、先輩は、笑いながら、永遠と聞いてました。

私は、「これじゃ、ただ話しているだけで、契約なんか出来ないのでは？」と感じていました。

だって、ものすごく長いのです＾＾；お客様の話が・・・

私が、もうこれは無理だな、と思ったときでした。

お客様が、関係ない話を止め、

お客様
「で、あれですよね？この間の電話で言っていた・・・」

トップ住宅営業マン
「そうですね、では、ご説明してよろしいですか？」

お客様
「ええ、お願いします」

ここから、説明がはじまりました。

管理していた、お客様にキャンペーンか何かを電話でもちかけ、土日だと、埋まってしまうというようなものでした。

お客様の声が真剣になりはじめ、質問が出始めました。

すべての説明をしたあと、すんなりと、契約日の決定・・・一筆もらっていました。

お客様は、笑顔で帰っていきました。

要は、平日の夜にアポイントという理由は、３つ！

・平日に休みを取るぐらい本気か？
・土日の競合アポイントより先に、契約を取り付けてしまう。
・夜なので、土日の雑多な雰囲気より、何倍も、本音で話やすい。

夜というのは、不思議なもので、なぜか結構、本音が出てしまいます。

しかも、展示場という場所が、なかなか良い、雰囲気を演出しています。

これは、私も、たくさんやりました＾＾

敷地調査のキャンセルに来られたお客様も、夜の展示場で、お話して、キャンセルをキャンセルしていただけました。

もちろん、私から、お願いしたわけではありません。

キャンセルには、きちんと応じたあと、お客様と話していたら、お客様から、キャンセルをキャンセルしたいと言われたりしました。

夜の展示場で、お客様とお話できる可能性があるのなら、ぜひ、ためしてみてください。

効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 平日の夜に、お客様に展示場へ来場してもらうと効果がありますよ（１／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談中のお客様の場合、どこで打ち合わせしていますか？

もちろん、アポイントでも構いません。どこで、お客様と合って話をしていますか？

普通は、お客様の自宅とか、昼間の展示場などの場合が多いと思います。

実は、お客様とアポイントを取る場合、平日の夜の展示場で話をすると、大変効果があります。

ある日、私が、お客様の家から夜の展示場に寄ると、トップ営業マンの先輩が、お客様と商談中でした。

またまた、違うある日、夜に展示場に行ってみると、今度は、違うトップ住宅営業マンの先輩が、お客様と商談をしていました。

私は、何で、会社のショールームで商談しないんだろうと、不思議に思っていました。

そして、アドバイザーさんに聞いてみたのです。

私
「何で、○○さんや、○○さんは、夜に展示場で商談すんでしょうかね？」

アドバイザーさん
「結構、多いですよ。なんか打ち解けるみたいですね。あっ内緒ですよ」

私
「内緒？何でですか？」

アドバイザーさん
「分かりませんけど、みなさん、言うなって言われるんですよ」

私は、「ん？何でだろう？」と思い、アドバイザーさんにお願いしてみることにしました。

私
「もし、今度、誰か、夜の展示場を使うと言ったら、私の携帯に電話してくれませんか？内緒にしておきますから」

アドバイザーさん
「んー、分かりました。コソっと電話しますね」

それから、私は、アドバイザーさんからの連絡を待っていました。

長くなるので、明日、つづきを書きますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そもそも、お客様は予算をよく分かっていません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、会社の上司などから、お客様の予算を聞き出せ、と言われませんか？＾＾；

私は、言われていました。

お客様に、「ご予算は、おいくらですか？」と聞いて、答えてくれるお客様もいらっしゃいますが、答えてくれない方もいらっしゃいます。

でも、よく考えてみてください。

お客様は、本当に、自分達の予算を把握しているのでしょうか？

中には、いろんな本や、インターネットで調べて、予算を把握しているお客様もいらっしゃるかもしれません。

しかし、それはあくまで、参考でしかありません。

なぜなら、注文住宅なのです。

みなさんもお分かりのように、実際に、お客様の要望を聞いて、プランを作成し、見積もりを出してみないと分からないのです。

たとえ、お客様の予算が確認できたとして、お客様の予算に合わせたプランを作成しても、予算とお客様の希望は、違います。

予算内＝契約ではないのです。

お客様の予算を確認することは非常に大切です。

しかし、お客様が言う予算は、プランも、何もない状態の場合、根拠がありません。

もちろん、○○万円以内！と言われたら、その根拠を確認する必要があります。

そして、きちんと資金計画まで、やってあげる。

そうすると、そもそも、あなたの会社で、家が建てることができるのか？

あくまでも、注文住宅なのです。

金額は、お客様の要望によって、大きく変わってきます。

そのあたりを、きちんとお客様に説明してあげて、予算をお客様に決めていただく。

そうしないと、予算ばかりが気になり、最適な提案ができなくなります。

注文住宅の場合は、予算内＝契約ではありませんよ＾＾

資金計画の説明の仕方は、こちらで詳しく解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 営業ノウハウばかりではなく、建築も勉強すると売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンであるかぎり、営業ノウハウを追求していくことは大切です。

ただ、やはり、そこは住宅営業マン。

家を売っているわけです。

家にも、詳しくないといけませんよね？＾＾

よくあるパターンが、自分の会社の家の構造は、完璧に把握しているが、根本的な住宅については、あまり理解していないということ・・・

例えば、地震に強くするために、いろんな工法を各住宅会社は、開発、採用しています。

しかし、工法は違えど、目的は同じ。

当たり前ですね。地震によって、家が壊れないようにするためです。

断熱材なども同じですね。材料は違えど、目的はどこの会社も同じです。

その根本的な部分を、きちんと押さえておきましょう。

そうすれば、お客様から、地震や断熱について質問を受けても、自社の工法が一番というよりも、根本的な部分から、説明できるようになりますよ＾＾

ぜひ、建築の勉強もしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● もし、仮に○○なら～具体化していく方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、お客様の希望を聞くとき、どのような質問の仕方をしていますか？

やはり、王道は、「もし、仮に、○○なら・・・」

この質問の入り方がおすすめです。

よく住宅営業マンのみなさんも、友達や、家族と、「もし、○○になったら、どうする？」というような話をしませんか？

例えば、

「もし、宝くじが当たったら、どうする？」

「そうねー、まずは、家買うね！」

「あとは？」

「んー、クルマを一括で買って、あとは貯金かな？」

「そうかー、俺なら、そうだなー、丸々貯金するかな？」

このような話をしたことがありませんか？

これは、「もし、宝くじが当たったら？」とい仮定の話をして、夢を膨らませているのです。

夢を膨らませると、その人の本音が出てきます。

これを、住宅を建てるお客様に当てはめてしまいます。

お客様に、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どんなお家が良いなとかイメージはありますか？」

お客様
「そうですねー、なんとなくしか・・・」

住宅営業マン
「では、いろんな写真がありますが、この中で、お好みのお家はありますか？」

このように、写真をみせながら、お客様のイメージを具体化していく。

さらに、間取りなどを筆談で、方眼紙に描いていく。

こうすることで、もし仮に、から、少しづつ、具現化していくようにします。

・もし仮に○○なら・・・
・写真を見せる
・筆談に入る

このように、いかにお客様のイメージを具体化できるか？これが勝負ところです。

あなたが、お客様のイメージを見える化してあげることで、お客様の購買意欲がＵＰしますよ＾＾

こちらでは、写真付きで、解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● アプローチブックの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使ってますか？

よく聞かれる質問が、

「アプローチブックの中に、何を挟んだら良いのか分からない」

ということ。

私も、転職して間もないころは、アプローチブックを自分で作成していました。

中身はというと、カタログのコピー、会社案内、いろんな展示場の写真、などなど・・・

まったく、役には立ちませんでした。

私は、何とか、アプローチブックを活かそうとしましたが、上手くいきません＾＾；

そこで、どのようにして、効果的な、アプローチブックを作成すれば良いのか？

今度の、メルマガで、お伝えしようと思います。

６月５日（木）の、１２：００に、配信予約をしました。

実際に、役にたつ、アプローチブックが作成したい方は、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 先週の木曜日にご契約を頂きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

少し、ご紹介しますね＾＾

　
おめでとうございます！

こういう、ご報告は、本当に私も、ワクワクします＾＾

１００パーセントではなくても、台本の作成を始めることが非常に大切です。

そして、いろいろ、考えていると、結局、初回接客が一番重要ということに気づかれるはずです。

電話打ちも、ニュースレターも、ブログも、結局すべて、初回接客が上手くいっていないと、効果が出にくいんです＾＾；

初回接客から、契約までの流れは、こちらで解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 入社以来、初めて連月で契約を頂けました。

こんばんは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業ウーマンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

実は、この女性の方は、ご報告をよくいただいていましたが、はじめて記事化の許可をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
最近は、本当に、女性の住宅営業ウーマンが増えましたね＾＾

やはり、コツコツつづけることで、契約が取れるようになりますね。

まずは、こちらを実践してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。